La guerra del marketing y las ventas
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La Guerra del Marketing y las Ventas La Guerra del Marketing y las Ventas MARKETING & VENTAS MARKETING & VENTAS “ “ THE WAR” THE WAR”
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The war of Marketing & ventas
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La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
MARKETING & VENTASMARKETING & VENTAS““THE WAR”THE WAR”
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
COMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE VENTAS Y COMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE VENTAS Y MARKETINGMARKETING
1. INTRODUCCIÓN1. INTRODUCCIÓN2. LOS DIFERENTES ROLES DEL MARKETING2. LOS DIFERENTES ROLES DEL MARKETING3. ¿POR QUÉ NO PUEDEN LLEVARSE BIEN?3. ¿POR QUÉ NO PUEDEN LLEVARSE BIEN?4. CUATRO TIPOS DE RELACIONES4. CUATRO TIPOS DE RELACIONES
4.1. Indefinida4.1. Indefinida4.2. Definida4.2. Definida4.3. Alineada4.3. Alineada4.4. Integrada4.4. Integrada
5. AVANZAR HACIA LA INTEGRACIÓN5. AVANZAR HACIA LA INTEGRACIÓN5.1. Pasar de una relación definida a una alineada5.1. Pasar de una relación definida a una alineada5.2. Pasar de una relación alineada a una integral5.2. Pasar de una relación alineada a una integral
6. APUNTES6. APUNTES
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
1. INTRODUCCIÓN1. INTRODUCCIÓN
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
2. LOS DIFERENTES ROLES DEL MARKETING2. LOS DIFERENTES ROLES DEL MARKETING
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
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3. ¿POR QUÉ NO PUEDEN LLEVARSE BIEN?3. ¿POR QUÉ NO PUEDEN LLEVARSE BIEN?
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
Existen dos frentes entre ventas y marketing, uno es la Existen dos frentes entre ventas y marketing, uno es la economía y el otro es cultural.economía y el otro es cultural.
Tener que dividir el presupuesto asignado para venta Tener que dividir el presupuesto asignado para venta y marketing causa resquemor en la fuerza de ventas ya y marketing causa resquemor en la fuerza de ventas ya que marketing destina presupuesto a tres de las cuatro que marketing destina presupuesto a tres de las cuatro “P”, precio, promoción y producto.“P”, precio, promoción y producto.
El “Marketing” quiere que ventas aumente sus El “Marketing” quiere que ventas aumente sus resultados “vendiendo el precio”. Mientras que “Ventas” resultados “vendiendo el precio”. Mientras que “Ventas” quiere mejorar sus resultado uti l izando “el precio” como quiere mejorar sus resultado uti l izando “el precio” como herramienta, “vender mediante el precio”. Normalmente herramienta, “vender mediante el precio”. Normalmente exigiendo poder hacerlo “bajando los precios” y exigiendo poder hacerlo “bajando los precios” y recortando los márgenes.recortando los márgenes.
Muchas veces, para conseguir uti l izar la bajada de Muchas veces, para conseguir uti l izar la bajada de precios puentean a Marketing y directamente se dir igen a precios puentean a Marketing y directamente se dir igen a la dirección con el enfado de Marketing.la dirección con el enfado de Marketing.
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las Ventas
Las promociones también causan resquemor entre la Las promociones también causan resquemor entre la fuerza de ventas, que considera que son un desperdicio fuerza de ventas, que considera que son un desperdicio de recursos.de recursos.
El Producto. Las “Ventas” suelen poner reparos en los El Producto. Las “Ventas” suelen poner reparos en los nuevos productos, que desconfían que sean apropiados nuevos productos, que desconfían que sean apropiados para los clientes.para los clientes.
El confl icto cultural entre Ventas y Marketing está El confl icto cultural entre Ventas y Marketing está aún más arraigado que el confl icto económico.aún más arraigado que el confl icto económico.Marketing tiene gente mas analít ica, orientada a datos y Marketing tiene gente mas analít ica, orientada a datos y enfocada en proyectos.enfocada en proyectos.Ventas dialoga mas con los clientes, son hábiles Ventas dialoga mas con los clientes, son hábiles constructores de relaciones, perciben con exactitud qué constructores de relaciones, perciben con exactitud qué características de un producto tendrán éxito y cuales características de un producto tendrán éxito y cuales fracasarán. Les gusta el movimiento. No les deprime el fracasarán. Les gusta el movimiento. No les deprime el rechazo.rechazo.
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4. CUATRO TIPOS DE RELACIONES4. CUATRO TIPOS DE RELACIONES4.1. Indefinida4.1. Indefinida4.2. Definida4.2. Definida4.3. Alineada4.3. Alineada4.4. Integrada4.4. Integrada
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4.1. Indefinida4.1. Indefinida
Cuando la relación es indefinida, ventas y Cuando la relación es indefinida, ventas y marketing han crecido independientemente; cada una marketing han crecido independientemente; cada una se preocupa en gran medida de sus propios planes y se preocupa en gran medida de sus propios planes y tareas.tareas.
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4.2. Definida4.2. Definida
Los dos grupos establecen procesos para prevenir Los dos grupos establecen procesos para prevenir disputas. Hay una actitud de disputas. Hay una actitud de
““buenas cercas hacen buenos vecinos”buenas cercas hacen buenos vecinos”
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4.3. Alineada4.3. Alineada
Cuando las funciones de ventas y marketing están Cuando las funciones de ventas y marketing están alineadas, existen límites claros entre ellas, pero son alineadas, existen límites claros entre ellas, pero son flexibles. Los grupos abordan conjuntamente la planificación flexibles. Los grupos abordan conjuntamente la planificación y la capacitación.y la capacitación.
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4.4. Integrada4.4. Integrada
En este tipo de relación los límites se vuelven difusos En este tipo de relación los límites se vuelven difusos entre ventas y marketing.entre ventas y marketing.
Surge el…Surge el…
““Triunfar o fracasar juntos”Triunfar o fracasar juntos”
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5. AVANZAR HACIA LA INTEGRACIÓN5. AVANZAR HACIA LA INTEGRACIÓN5.1. Pasar de una relación definida a una alineada5.1. Pasar de una relación definida a una alineada5.2. Pasar de una relación alineada a una integral5.2. Pasar de una relación alineada a una integral
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5.1. Pasar de una relación definida a una alineada5.1. Pasar de una relación definida a una alineada
Cuando la unidad de negocios o la empresa son Cuando la unidad de negocios o la empresa son pequeñas, los equipos de ventas y marketing podrían pequeñas, los equipos de ventas y marketing podrían disfrutar de buenas relaciones informales que no hace falta disfrutar de buenas relaciones informales que no hace falta perturbar.perturbar.
Esto es especialmente cierto cuando el rol de Marketing Esto es especialmente cierto cuando el rol de Marketing consiste básicamente en apoyar a la fuerza de ventas. consiste básicamente en apoyar a la fuerza de ventas.
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5.2. Pasar de una relación alineada a una integral5.2. Pasar de una relación alineada a una integral
La mayoría de las organizaciones funcionarán bien La mayoría de las organizaciones funcionarán bien cuando ventas y marketing estén alineadas.cuando ventas y marketing estén alineadas.
Esto es especialmente cierto cuando el ciclo de ventas Esto es especialmente cierto cuando el ciclo de ventas es corto.es corto.
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¿Necesitamos estar más alineados?¿Necesitamos estar más alineados?La l ista de integración de Ventas y MarketingLa l ista de integración de Ventas y Marketing
La Guerra del Marketing y las VentasLa Guerra del Marketing y las VentasEl embudo de comprasEl embudo de compras
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6. APUNTES6. APUNTES
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