TECNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas constituyen a los métodos usados en la profesión de ventas, las técnicas de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores a diestros llamados coachers. Hoy un verdadero profesional ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanístico como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria.

RELACION DE TECNICAS

Existen diferentes métodos de técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales:

Método AIDA. ( Atención, Interés, Deseo y Acción).

Método DAVID,(Descripción ,Análisis, Ventajas, Indicaciones, Dosis).

Método Percy H. Whitting AICDC.( Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre).

Procesos: Básicamente todas las técnicas de ventas desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habituales.

LOS PROCESOS DE VENTAS SE RESUMEN LAS SIGUIENTES FASES:

PREPARACION Y PRESENTACION:Presentación personalPresentación de su empresaMotivoReferenciasCalificación.

PROSPECCION: Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra Presentación de beneficios Gestión ejecución.

ARGUMENTACION Y RESOLUCION DE OBJECIONES: Comparación de dos artículos similares Presentación de características favorables Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción y otros.

COSTEO: Negociación de las condiciones de ventas Ofrecimiento de algunos incentivo para gestionar el cierre Determinación del precio

CIERRE: Preguntas previas al cierre. Negociación Cierres definitivos

TIPOS DE VENTAS Son:

VENTAS EN TIENDA

VENTA A DOMICILIO

VENTA AMBULANTE

CALL CENTER O TELEVENTA

En los tres últimos tipos de ventas existe un tiempo de preparación para el vendedor al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta.

CARACTERISTICAS DE UN VEDEDOR

Las características necesarias del vendedor son:Conocimiento del producto.Confianza.Empatía.Capacidad de comunicación.Conocimiento de las personas.LENGUAJE NO VENDEDOR APLICA A VENDEREsto puede indicarnos cuando no esta de acuerdo

en algo, le interesa, esta listo para comprar o tiene dudas.

ESTRATEGIA DE VENTAS1. BAJAR LOS PRECIOS: Es muy utilizado, muy útil pero sin

duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo.

2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS: Reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho mas difícil de vender sin el regalo.

3. SACAR OFERTAS: No es lo mismo de bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individual.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO: Permite tener un colchón de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo.

NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLO

Puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para el cliente adaptándolos al perfil de cada uno. siempre hay varios perfiles de los clientes por lo que hay que conocerlo bien para saber sus necesidades.

TIPOS DE CLIENTES

Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable numero de libros de ventas y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de compra.

Los clientes son muy importantes y valiosas de un negocio; es por quienes la empresa sobrevive y por quienes esta en el mercado.

RECUERDE: “ El cliente siempre tiene la razón, pero siempre es primero”.

CUALIDADES DE LOS VENDEDORES

Es conveniente que los vendedores o propietarios de los establecimientos tengan las sgts cualidades:Ser perseverantesPoseer empatíaSer flexiblesSer sincerosEstar automotivadosPoseer conocimientosPoseer integridadConocer perfectamente sus productos es una tarea

muy importante para las personas que desean venderlos.

FORMAS DE TRATAR A CADA CLIENTE Es importante saber que los clientes compran

porque desean satisfacer ciertas necesidades. Frases que ahuyentan a los clientes:

Mire nena… sino le gusta el precio, no lo compre No hay!.. No!. De eso tampoco no hay!!. No se Mire señora…! Solo tengo dos manos. Bueno… lo va a llevar o no?.. Defínase..!! Yo conozco mi negocio… y creo que ud no!! Ahí viene ese cliente que tanto me hostiga.

Sugerencias para atender clientes: Demuestre una disposición instantánea para atender. Actúe con prontitud, pero sin prisa. Conozco profundamente lo que vende y para quien

trabaja.

ENTREVISTA CON EL CLIENTE

Se estudian las principales pasos a seguir en las técnicas de ventas personales y su contribución a la decisión de compra.

Durante la entrevista el vendedor debe ir enfocado:Propiciar en lo posible que cliente reciba de forma

inmejorable.Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser

cubiertas perfectamente con nuestras ofertas.Conseguir que el cliente nos firme el pedido o

contrato.Dejar al cliente satisfecho y reafirme que ha

tomado una buena decisión.

INICIO DE LA ENTREVISTA

En una entrevista de venta lo primero y mas importante es que el vendedor trate de proyectar positivamente su propia imagen.

Cuentan y la forma como el vendedor inicia la entrevista es de vital importancia.

El vendedor debe ser consciente de que el cliente nos dedica su tiempo.

debe mantener una postura correcta, ir correctamente vestido y demostrar el debido respeto a la persona.

DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Es comprender muy bien las necesidades del posible cliente.

Si el posible cliente tiene un problema. Como satisfacer sus necesidades?.. El vendedor, en el auténtico sentido de la expresión, es el único que puede solucionar el problema.

Preguntando y escuchando, el vendedor consigue dos cosas importantes:Asegurar de que mantiene el control de la

entrevista sin parecer agresivo o soberbio.Descubrir las autenticas necesidades de la persona

y comprender lo que precisa para poder satisfacer.

EXISTEN DOS TIPOS DE PREGUNTAS

PREGUNTAS ABIERTAS: son preguntas que invita a la persona a dar información.

PREGUNTAS CERRADAS: son aquellas que invitan a una respuestas especifica, donde la respuesta puede ser SI o NO.

LA PRESENTACIÓN

Uno de los errores mas frecuentes entre los vendedores es intentar vender los rasgos del producto y no los beneficios que el cliente obtendrá de ellos. Los rasgos del producto son detalles técnicos o de diseño. Los beneficios son los que conseguirá el comprador para satisfacer sus necesidades.

COMO TRATAR LAS OBJECIONES Y CONTRARESTRALAS

Las objeciones son los intentos de retrasar una entrevista o impedir que tenga lugar. Es una observación sobre el producto o la empresa que hace el cliente de forma negativa.

Pueden ser causadas por un estado emocional o anímico del comprador. El vendedor tratará de resolverlos con sumo cuidado.

CIERRE DE VENTA

La habilidad de cerrar una venta es una técnica importante: si la entrevista no da como resultado una venta, todos los esfuerzos que hayamos realizado no habrá valido la pena.

El vendedor no debe terminar la entrevista asumiendo o teniendo a recibir un “no”.

El vendedor es el que toma la decisión en nombre del cliente con el que se entrevista y el cliente lo acepta.

INSPIRAR CONFIANZA

As de cerrar la operación, el vendedor tiene que asegurar de que el cliente cuenta con la información suficiente para mantener su decisión de adquirir el producto.

El cliente tiene que sentir que todo ha terminado en una situación de beneficio mutuo.

El vendedor profesional debe ser consciente de esta eventualidad y debe dar confianza al cliente hasta después de haber firmado.

OBJECIONES

Son una parte importante en las ventas, puesto que consiste en declaraciones de los clientes a los argumentos y propuestas del vendedor.

PRINCIPALES TIPOS DE OBJECIONESprecio _ calidad_ peso_ variedadTamaño_ material_ ingredientes_ aspectoGarantía_ colores_ sabores_ frescura

TIPOS DE OBJECIONES

OBJECIONES SINCERAS: El cliente realmente dudas sobre si el producto o servicios es ideal para el.

OBJECINES PROTEXTO: son excusas o intentos de evadir el compromiso de compra. En estos casos el cliente no tiene temor, pero se expresa como si lo sintiera.

¿Por qué razones plantean objeciones los clientes?

Falta de información Darse importancia Falta de experiencia Oposición al cambio Falta de referencia Oposición al vendedor Tiene temor a algo Falta de interés

Tratamiento de las objeciones

Debemos entender que las objeciones son importantes pues dan la oportunidad a los clientes de expresarse.

Como responder a las objeciones:PrecioDesconfianzaFidelidad actualCausas económicas Ignorancia SilencioDudasReclamosTemor a la compra

Como cerrar con éxito Debería ser el Paso mas fácil y natural en

el proceso de venta. Tácticas para el cierre de la venta:

Cierre preliminar _-afirmación continua_ halago silencio.

Acción física positiva_ balance_ alternativa.As bajo la manga_ pedido de prueba_ suponer

la venta_ beneficios_ temor a perder algo_ cierre emotivo.

Basándose en detalles_ efecto eco_ cambio de ángulo.

Enfatizando en garantía.

G

RACIAS POR SU ATENCIÓN