Diapositivas de marketing y ventas
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Marketing Empresarial
Expositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar
Cada mañana en el África se despierta una gacela. Sabe que debe correr mas rápido que el león o perderá la vida.
Cada mañana en el África se despierta un león. Sabe que debe correr detrás de la gacela o moriráde hambre.
En el África no importa si uno es león o gacelaapenas salga el sol es preferible empezar a correr.
Reflexión
¡Algunas Preguntas!
• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros?
• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes?
• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos?
• ¿Tendré oportunidades para tener mi propio negocio?
Fundamentos de Marketing
¿¿DDóónde Comienza nde Comienza
la Venta de un la Venta de un
Producto?Producto?
! Empieza !En la Identificación de las Necesidades
de los Consumidores
Algunas Preguntas
¿Qué es una Necesidad?
¿Qué es un Deseo?
¿Qué Diferencia Existe?
CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING
Necesidad
Transacción
DeseoMercado
Demanda
Servicio
DEFINICIONES DE MARKETING
Palabra de Origen “Inglés”, que traducida al castellano significa mercado.
h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.
CONTINUA ........
h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos de un mercado demandante mediante la transacción.
h Es el arte de encontrar clientes y retener a los más rentables.
h Es el conjunto de técnicas o estrategias que utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.
Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y
largo plazo la supervivencia de la empresa y también ganancias razonables y duraderas.
Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de susmiembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a
desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus
necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro de trabajo.
Especialista de marketing
El Concepto de marketing se basa en tres creencias fundamentales :
�� Toda la planeaciToda la planeacióón y las operaciones n y las operaciones deben orientarse hacia el cliente.deben orientarse hacia el cliente.
�� Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing en una organizacien una organizacióón deben estar n deben estar coordinadas.coordinadas.
�� El marketing coordinado y con El marketing coordinado y con orientaciorientacióón hacia el consumidor es n hacia el consumidor es esencial para lograr los objetivos de esencial para lograr los objetivos de desempedesempeñño de la organizacio de la organizacióón.n.
Principio Básico del Marketing
“Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando
rentabilidad”
DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING
VENTAS
� Énfasis en el Producto
� Primero se elabora el producto luego se busca venderlo.
� A corto plazo.
� Se incrementa el volumen de ventas.
MARKETING
�� ÉÉnfasis en la necesidades del nfasis en la necesidades del clientecliente
�� Primero determino deseos de Primero determino deseos de los clientes, luego la forma los clientes, luego la forma de fabricar un producto que de fabricar un producto que los satisfagalos satisfaga
�� A largo plazo.A largo plazo.
�� Se incrementa las utilidades.Se incrementa las utilidades.
Tipos de Empresas
• Producción : Inertes y estáticos.
• Ventas : Buscan ingresos y comprometen el precio.
• Marketing : Calidad en el servicio.1ro es el cliente y para ellohay que detectarlo.
DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIÓN
AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR
BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a financieros progresar en sus
negocios.
Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su compra sea un placer.
Cines UVK Proyectamos películas Somos su centro de entretenimiento.
El Comercio Somos publicaciones Producimos y distribuimos información
MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON
1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.
2. Siguieron beneficios, no al consumidor.
3. No analizaron el entorno.
4. Se equivocaron en seleccionar a su público objetivo.
¡ REFLEXIONE !
EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO
OBJETIVO.
TENGA POR SEGURO QUE:
¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !
¿Cómo aplicar el marketing en
nuestro negocio?
PARA APLICAR EL MARKETINGAnalice la situación
Determine la oportunidad
Elija el segmento.
Diseñe la estrategia de posicionamiento
Programe objetivos, Mktg. Mix
ACTUE
Evalué y corrija
Planeacion Estratégica del
Marketing
PLANEACION ESTRATEGICA
““Es un mEs un méétodo formal de todo formal de pensar en alternativas pensar en alternativas relacionadas con el relacionadas con el
crecimiento,desarrollo u crecimiento,desarrollo u otras opciones de una otras opciones de una empresa, organizaciempresa, organizacióón o n o
negocionegocio””
Cuando se prepara un plan estratégico debemos darnos :
�� Una amplia Una amplia visivisióón generaln general del negocio del negocio actual.actual.
�� Una descripciUna descripcióón de los n de los problemas y problemas y oportunidadesoportunidades que se deben tratar a que se deben tratar a corto plazo.corto plazo.
�� Una Una direccidireccióón claran clara..
�� Un Un plan de acciplan de accióónn..
5 Pasos :1. Se realiza un análisis de la situación.
2. Se trazan los objetivos de marketing.
3. Marketing estratégico- Investigación de mercado- Segmentación del mercado y selección del mercado meta- Se mide la demanda del mercado.
4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.
5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)
Analisis situacionalel ambiente del marketing
Variables Incontrolables – Variables Controlables
ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa directa o
indirectamente
Análisis del
entorno- El Ejecutivo de hoy en día debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para
una adecuada toma de decisiones.
- Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la
organización que influyen en su comportamiento
Análisis del entorno
“Quien esté en negocios en el Perú no puede dejar de considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que
pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios”
EL ENTORNO1. La recesión sigue hasta el 2,009.2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus
gastos.3. Economía ordenada pero estancada.4. Clientes exigentes y concientes de los
precios.5. Crecimiento de la tecnología.6. Está aumentando el interés por el servicio
personalizado.7. Crecen las cadenas de tiendas.
Factores Macro ambientales (No Controlables)
Factores Micro ambientales (Poder de Negociación)
Controladas por la Gerencia
1. FUERZA EXTERNA :
2. FUERZA INTERNA :
Existen dos tipos de Fuerzas :
FACTORES MACROAMBIENTALES
Condiciones
Económicas Competencia
Fuerzas
Soc. y
Culturales
Fuerzas
Pólit. Y
legales
Tecnología
Programa de
Marketing
de la Compañía
DemografíaEntorno Natural
Entorno natural
El entorno natural El entorno natural incluye los recursos incluye los recursos
naturales que naturales que requieren los requieren los
directivos de las directivos de las empresas o que se ven empresas o que se ven
afectados, es afectados, es importante analizar importante analizar esta e variableesta e variable
Demografía
�� Constituye el mercado total hacia la cual la Constituye el mercado total hacia la cual la empresa se dirige.empresa se dirige.
�� Cuantifica el mercado.Cuantifica el mercado.
�� DistribuciDistribucióón de la poblacin de la poblacióón.n.
�� Las compaLas compañíñías realizan su publicidad dirigida al as realizan su publicidad dirigida al segmento de la poblacisegmento de la poblacióón.n.
�� Variables : Variables : ��DistribuciDistribucióón de ingresos.n de ingresos.��EducaciEducacióón.n.��Nivel de empleo, etc.Nivel de empleo, etc.
Para el Marketing elemento importante:
Condiciones EconómicasAfecta directamente a todas las compañías puesto que de él depende el nivel de consumo de las personas.Factores:
�Ciclo de los negocios (prosperidad, recesión, recuperación)
�Inflación.
�Tasa de interés.
�Tipo de cambio.
Se debe tener mayor información posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
COMPETENCIA
Tipos de CompetenciaCompetencia directa: Iguales a la nuestra pero la única diferencia la marca.
Competencia Indirecta : Sustitutos.
Otros :Todas las compañías : rival por el poder adquisitivo.
¿¿Como analizar a la Como analizar a la Competencia?Competencia?
I. Identificación de la competencia
III. Identificación de sus objetivos
II. Identificación de sus estrategias
IV. Sus Fortalezas y Debilidades
Factores Sociales y Culturales
� Papel de la mujer.
�Actitudes ante el cuidado físico y la ingestión de alimentos.
� Compra impulsiva.
�Deseo de comodidad.
�Mercado consumista.
¿Qué cambios has observado?
Factores Políticos y Legales
� Legislación relacionada específicamente con el Marketing (Defensa del consumidor)
� Legislación Gubernamentales con industrias individuales.
� Leyes sociales establecidas por organismos normativos.
� El suministro de información y la compra de productos.
Restringen muchas actividades del Marketing
Tecnología¿¿QuQuéé TecnologTecnologíía existe en a existe en
el mercado?el mercado?
��Fuente de ventaja competitiva.Fuente de ventaja competitiva.
��Ha creado nuevas industrias.Ha creado nuevas industrias.
��Artefactos electrodomArtefactos electrodoméésticos.sticos.
��El Internet : ModificEl Internet : Modificóó el mercado.el mercado.
Factores Micro ambientales�� Es el campo donde la empresa desarrolla sus Es el campo donde la empresa desarrolla sus
actividades.actividades.
�� Fuerte influencia sobre ellos.Fuerte influencia sobre ellos.
ProductoresIntermediarios
de Marketing
Programa de Marketing
de la Compañía
El Mercado
Intermediarios
de Marketing
Factores Micro ambientales��Mercado : Analizarlo y como llegar a Mercado : Analizarlo y como llegar a éél ?l ?
(Personas (Personas –– Organizaciones)Organizaciones)
�� Proveedores : Proveedores : Tener buena relaciTener buena relacióón.n.
�� Intermediarios :.Intermediarios :.��Revendedores.Revendedores.��Facilitadores.Facilitadores.
AMBIENTE INTERNOPrograma de
Marketing
de la Compañía
Capacidad de I y D.
Capacidad
Financiera
Capacidad de
Personal
Ubicación
De la
Compañía
Imagen
De la
Compañía
Capacidad
De Producción
AMBIENTE INTERNO��Capacidad de producciCapacidad de produccióónn ¿¿CuCuáántas ntas horas al dhoras al díía puedes atender a tus a puedes atender a tus clientes?clientes?
��Capacidad FinancieraCapacidad Financiera ¿¿CuCuáánto y cuales nto y cuales son los recursos para invertir?son los recursos para invertir?
��Capacidad de PersonalCapacidad de PersonalComprometerlos al concepto del Comprometerlos al concepto del Marketing.Marketing.
�� CapacitaciCapacitacióón.n.
Ambiente Interno�� UbicaciUbicacióón de la compan de la compañíñía, a, aspectos de ubicaciaspectos de ubicacióón n geogrgeográáfica.fica.
�� Imagen de la compaImagen de la compañíñía a ¿¿Tu negocio trasmite imagen?Tu negocio trasmite imagen?¿¿QuQuéé imagen tienes ante el imagen tienes ante el mercado?mercado?
Restaurante
“Don Pancho”
Resultado de tu análisis.+
Externo
Interno
Oportunidades
- Amenazas
+ Fortalezas
- Debilidades
ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
ESTRATEGICO F.O.D.A
• F : Fortalezas.•O : Oportunidades• D : Debilidades.• A : Amenazas.
¿QUÉ ES UN FODA?� Herramienta indicada para analizar el
entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa.
� Su fin es descubrir la posición que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misión y generar valor económico y social.
Fortalezas Debilidades
Oportunidades
Amenazas
F.O D.O
F.A D.AQue fortalezas me va a permitir enfrentar esas
amenaza
Mis fortalezas aprovecharlas en las oportunidades que
existen
Corregir mis debilidades ante las oportunidades que se me presentan.
InternoExterno
¡Recuerde…!““En negocios debe ser En negocios debe ser
consciente de su consciente de su posiciposicióónn””
Reconocer cual es mi Reconocer cual es mi posiciposicióón estratn estratéégica.gica.
CASO PRACTICO
OBJETIVOS DE MARKETING
�� Deben guardar estrecha Deben guardar estrecha relacirelacióón con las metas n con las metas estratestratéégicas globales de la gicas globales de la organizaciorganizacióón.n.
�� A cada objetivo se le asignara A cada objetivo se le asignara una prioridad seguna prioridad segúún su n su urgencia y el impacto urgencia y el impacto potencial en el potencial en el áárea de rea de marketing, los recursos sermarketing, los recursos seráán n asignados a dichas asignados a dichas prioridades.prioridades.
INVESTIGACION DE MERCADOS
¿Qué es la investigación de Mercados?
• Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información.
• AAKER : Es la recolección de información, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.
Empresa
Empresa
Mercado�Consumidores
�Clientes
�Publico
Mercado�Consumidores
�Clientes
�Publico
Información
Transacción
La Investigación de Mercado vincula:
MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA
Empresa MERCADOPRODUCTOS
MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO
Empresa
MERCADO
LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Productos
Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y
Tácticas como:
Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y
Tácticas como:
�Posibles oportunidades de negocios
�Selección del publico objetivo
�Segmentación del mercado
�Posicionamiento de marcas
�Planificación e implementaciones de planes de marketing
�Posibles oportunidades de negocios
�Selección del publico objetivo
�Segmentación del mercado
�Posicionamiento de marcas
�Planificación e implementaciones de planes de marketing
Por quése necesitainformación
Entorno demarketing
Planeaciónestratégica
Necesidadesde clientes
Competencia
Importancia de la InformacionImportancia de la Informacion
Los Objetivos de Marketing son distintos a los objetivos de Investigación
Objetivos de Marketing
Objetivos de Investigación
ACCION•Ganar
•Lograr
•Segmentar
•Posicionar
•Vender
•Capturar
INFORMACION•Indagar
•Definir
•Descubrir
•Evaluar
•Determinar
•Comparar
Deben tener:
•Tarea
•Tiempo
•Justificación ¿Por qué?
Segmentacion
de
Mercados
¿Para que sirve la Segmentación del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.
El mayor tamaño de la ciudad
Incremento de la competencia
Exigencia del consumidor
El desarrollo de las técnicas de Investigación. de Mercados
¿Qué cambios hacen mas necesaria la Segmentación de Mercados en nuestros días?
Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.
Ventajas de Segmentar el Mercado
1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla.
2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing.
3.-Diseñar productos de acuerdo a las necesidades.
4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.
Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o
Publico Objetivo al grupo seleccionado dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing.
Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros
productos.
Segmento Objetivo
Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para
Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el
MercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercado
•Segmentación geográfica.•Segmentación demográfica.•Segmentación psicográfica.•Segmentación conductal.
CRITERIOS CLASIFICACIÓN SEGÚN:
ESPECIFICACIONES
Geográficos a) Región
b) Tamaño de las ciudades
c) Clima
Costa, sierra y selvaMenos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.Frió, cálido, templado
Demográficos a) Edad
b) Sexo
c) Tamaño de la familia
d) Ingreso
e) Ocupación
f) Religióng) Razah) Ciclo de Vida , personal o
familiar
Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 añosMasculino, femenino2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.Menos de 1,000 dólares, entre 1,000 y 1,500 dólaresAdministrador, medico, ingeniero, etc.Católico, protestanteBlanca, mestiza, negraSoltero, casados, jóvenes, etc.
Psicograficos a) Clase socialb) Estilo de vidac) Personalidad
Alta, media, bajaConservador, liberalImpulsivo, autoritario
Conductuales a) Ocasión de comprab) Beneficiosc) Frecuencia de uso
Normal, especial calidad, servicio, economíaEsporádico, frecuente, regular
Caso Practico
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Conoce realmente a su Consumidor ?
¿Cómo conocer a mi mercado meta?
Principio Básico del Marketing
“Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad”
EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESA
Desde el punto de vista del Desde el punto de vista del Marketing, el consumidor se Marketing, el consumidor se le considera como le considera como ““El ReyEl Rey””, , porque de alguna manera la porque de alguna manera la empresa tiene que cubrir sus empresa tiene que cubrir sus necesidades en un proceso de necesidades en un proceso de adaptaciadaptacióón constante.n constante.
NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE
“HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”El ritmo de cambio es tan rEl ritmo de cambio es tan ráápido pido que ahora la habilidad para cambiar que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ha llegado a ser una ventaja ventaja competitivacompetitiva..
Es evidente que los consumidores Es evidente que los consumidores de hoy ha variado en sus hde hoy ha variado en sus háábitos de bitos de compra (no se parecen en nada) son: compra (no se parecen en nada) son: compulsivos del tiempo, hipercompulsivos del tiempo, hiper--racionales, menos flexibles, mas racionales, menos flexibles, mas complejos, con perfiles mcomplejos, con perfiles múúltiples y ltiples y mas consciente de su poder.mas consciente de su poder.
¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?� Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los persuaden productos o servicios. “Tendero”.
� Es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito de la actividad del marketing.
� Reconocer sus comportamientos y poder acercarnos más a él.
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR� Conducta� Producto� Comportamiento� Necesidad
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDORCOSNUMIDOR
Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando “buscan, compran, usan, evaluan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades”.
(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
Conjunto de actividades “internas y externas” del individuo o grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios.
DEFINICION OPERACIONAL
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
� Los hombres buscan siempre lo mejor relación calidad-precio.
� Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero.
� Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad.
� Los hombres actúan fundamentalmente en respuesta a sus influencias sociales.
Teoría Económica
Teoría de Aprendizaje
Teoría Psicoanalítica
Teoría Sociológica
CONSUMIDORES vs. CLIENTES
DEFINICIONES
- CONSUMIDOR:Es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión.
- CLIENTE:Es aquel individuo que ejecuta o realiza la compra real o consigue el producto
TIPOS DE CONSUMIDORES
Tipos de Consumidores
Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio,
para su hogar o como regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.
Consumidores Personales
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
• Aquí se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios.
• Kotler las divide en 3:
a) Mcdo. De consumidores del fabricante.
b) Mcdo. De consumidores intermediarios.
c) Mcdo. De consumidores institucionales.
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
• Mercado de Consumidores Fabricantes.Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricación de otros productos.
• Mercado de Consumidores Intermediarios.Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones.
• Mercado de Consumidores Institucionales.Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.
Tipos de Consumidores(ASPEC)
Los Consumistas
Los que compran por comprar no leen etiquetas, no lee los contratos antes de firmarlos, le encantan las promociones, los canjes y las ofertas. Asimismo, nunca suelen reclamar porque dicen que es perder el tiempo. En nuestro medio los consumistas son un segmento muy elevado.
Tipos de Consumidores(ASPEC)CONSUMIDORES MEDIOS
Son el estándar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando están ante un producto nuevo. También gustan de las ofertas. Reclaman sólo cuando observan que sus intereses están seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.
Tipos de Consumidores(ASPEC)
CONSUMIDORES RAZONABLES
Son los consumidores ideales, le prestan atención a las letras pequeña, leen los contratos antes de firmar consultan con abogados o líderes de opinión, siempre están reclamando.
Caso Practico
EL POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicioen la mente del consumidor acomparación de los competidores.
POSICIONAMIENTO
Imagen favorable de nuestra marca.¿ Qué característica tienes que te
diferencie ?
Normalmente la CALIDAD del producto ydel SERVICIO son factores esenciales en el posicionamiento
EL POSICIONAMIENTO“Como posicionar un producto en el mercado y
como distinguirlo de la competencia
Posicionamiento:Posicionamiento: Designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con el.
Ventaja diferencial: Cualquier característica de la organización o marca que el publico considera conveniente y distinta de la competencia.
“LA CLAVE DE CUALQUIER PLAN DE
MARKETING ES ELPOSICIONAMIENTO”
¡ RECUERDE !
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
• Wong : Especialista en servicio.• Mc Donalds : Servicio rápido y barato.• Bembos : Hamburguesas más grandes y
jugosas... El Comercio : Especialistas en información.• Backus : Especialistas en cervezas.• La Casa del Alfajor• P&G : Especialistas en limpieza familiar.
EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO
Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o
Empresa) del mercado total.
Market Share
7 Estrategias de posicionamiento
• Posic. de atributos.• Posic. de ventajas o beneficios.• Posic. de uso y aplicación.• Posic. del usuario.• Posic. de competidores• Posic. de categoría.• Posic. de calidad y precio.
MARKETING MIX
¿ Qué es el Marketing Mix ?
El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa en satisfacer a un público muy específico cumpliendo con los objetivos de marketing.
LAS 4 P’SElementos del Marketing Mix
SO
P
M
Producto o servicio
Promoción
Precio
Plaza (local y ventas)
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
•Diseño
•Características
•Marca
•Calidad
•Cantidad
•Variaciones
•Envase
•Servicio
•Lista de precios
•Descuentos
•Plazos de crédito
•Formas de pago
•Financiamiento
•Puntos de venta
•Entrega o distribución
•Canales de distribución
•Tipos de distribución
•Publicidad
•Promociones de venta
•Mensaje de tus avisos
•Medios de comunicación
•Relaciones publicas
MARKETING MIX
PRODUCTO
EL PRODUCTO
“Variable que incluye definitivamente al
consumidor”.Pues todo producto es la respuesta a una
necesidad del consumidor.
! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez
mayores beneficios para que el
consumidor “elija” su producto ¡
EL PRODUCTO
¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA GENTE?
¿Tangibles o
Intangibles?
?
! La Gente NOcompra productos: Compra, funciones beneficios, ilusiones
y emociones ¡
¿¿QuQuéé es el Producto?es el Producto?
Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente
al efectuar una compra, con el cual
satisface una necesidad.
• Genéricas:Función primaria que cumple.
• Físicas:El objeto en sí.
• Psicológicas:Beneficios que se recibe.
CaracterCaracteríísticas del Productosticas del Producto
1. Productos de Consumo o Bienes de Consumo
– Conveniencia– Comparación– Especialidad
2. Productos de Negocio o Bienes de Negocio
– Fabricación– Revendedores o intermediarios– Operación
ClasificaciClasificacióón de Productosn de Productos
¡Innovar o Morir!
InnovaciInnovacióón del Producton del Producto
““La PlaneaciLa Planeacióón y n y Desarrollo de Desarrollo de
nuevos productos nuevos productos es vital para una es vital para una
empresaempresa””
1. Introducción:
2. Crecimiento:
3. Madurez:
4. Declinación:
El Ciclo de Vida del ProductoEl Ciclo de Vida del Producto
Gastos de Mercadeo Altos.Ampliación de Compras, repetitivas.Producto aceptado por la mayoría.Disminución de Ventas y Utilidades.
I
Introducción
II
Crecimiento
III
Madurez
IV
Declinación
Tiempo
$
CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
LA MARCA
¿Qué es una Marca?
Es un nombre, un término, un símbolo, y/o un diseño especial con
el que se tratan de identificar los bienes o
servicios por parte de un vendedor o grupo de
vendedores.
La Marca de un Producto
• Es su nombre propio ante
el mercado
• Permite dar personalidad
al producto
• Es la base para captar
recordación y ganar la
lealtad del consumidor.
Importancia de la Marca
1.-Para el Consumidor :Es mas fácil de identificar el producto de su preferencia.
2.- Para el vendedor :Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.
Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)Chamicola Pasteles
Manases Condor QuispeMacoquiChompas de Alpaca
Fanny y el chino (esposos)Fachy Polos
Daniel Pimentel Zambrano (Empresario) Dapiza Zapatillas de tenis
Frederick Von Jungblüth (empresario)Junglüth Miel de Abejas
Jesus chipana Gonzales (empresario) JechgosJeanes de varones
ORIGEN DE LA MARCAMARCAPRODUCTOS
Reflexione…
Selección de Marcas�Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal.
�Debe ser Corta, fácil de pronunciar , escribir y recordar :Crest, IBM, H&S, 3M, etc
�Relación con el producto :Bronco-jeans , Cherry – pasteleria
Continua…
�Relación con el mercado objetivoPionono, travesuras – mercado niños
�Ser diferente :
Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s
�Factible de adecuar nuevos productos :Royal- postres,jugos etc.
¡ RECUERDE!
“ No debemos
pensar en lo que
nos gusta, sino en
lo que a la gente le
puede gustar”
El Precio¿Cuánto nos pagarán
por nuestros productos?
EL PRECIO“El Precio es el valor de Intercambio de un bien o
servicio expresado en términos monetarios”.
• Determine objetivos.
• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado).
• Defina su estrategia básica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).
FIJACION DE
PRECIOS
a) A partir de los costos
b) De acuerdo al potencial de ventas
c) De acuerdo a la competencia
PLAZA(Distribución)
“Dónde, cuándo, y cómo llega el producto
al consumidor”.
PLAZA(Distribución)
Es la función comercial que consiste en poner
los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo
necesite.
Los canales de distribución
a. Productos de consumo final(consumidor final)
1. Productor – Consumidor.2. Productor – Minorista – Consumidor.3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor
b. Productos de Consumidor Organizacional1. Productor – Consumidor Organizacional2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional
Tipos de Distribución
• Distribución exclusiva : otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica.
• Distribución selectiva : selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.
• Distribución intensiva : se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.
PROMOCION“La función de la
publicidad es hacer sonar la caja registradora”.
PROMOCIONDebe estar considerado y establecido dentro de
la política de la empresa con la
finalidad de informar persuadir y recordar a
los consumidores sobre el producto o la
empresa.
Métodos Promocionales
• La Venta Personal• La Publicidad• La Propaganda• La Promoción de
Ventas• Las Relaciones
Públicas
METODOS PROMOCIONALES
Publicidad
Es una forma pagada de comunicación impersonal
sobre una organización, sus productos o ambas cosas,
que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un
medio masivo.
5 “MS”
•Mercado ¿A quién nos dirigimos?•Medio ¿Cuál es el medio de comunicación
que mejor llega a nuestro mercado objetivo?
•Mensaje ¿Qué queremos decir?•Marca ¿Qué marca y posicionamiento debemos
anunciar?•Monto ¿De cuánto presupuesto
disponemos?
Publicidad atrae a los consumidores Publicidad atrae a los consumidores al producto.al producto.
TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION• Movimiento y sonido• Atención del cliente• Costo elevado• Zapping• Mensajes cortos y
entretenidos
RADIO• Flexible• Está en todos lados• Mayor segmentación• Problema de
saturación• Exclusivamente
auditivo
TIPOS DE MEDIOS
PERIODICOS• Popular y flexible• Precios por tamaño de
página y el día.• Sólo se lee una vez/corta
vida.
REVISTAS• Mayor lectoría.• Audiencia definida• Buena calidad• Alto costo
GISELA
TIPOS DE MEDIOSCORREO DIRECTO
• Mensaje directo al consumidor
• Personal y electivo/no se desperdicia.
• Alto costo• Actualización constante
de listados
TELEFONO• Contactos iniciales o
seguimientos• Actualización de números• Mensaje persuasivo
breve, cortés y flexible• No siempre es posible el
contacto con el cliente.
TIPOS DE MEDIOSLETREROS EXTERIORES
• Llegan a un gran porcentaje de población.
• Mensajes breves.• Efecto de gran tamaño
y color
INTERNET• Mejor contacto con el
cliente• Logra una mejor
segmentación / difusión selectiva
• Permite al cliente adquirir el producto en ese momento
• Interactiva.