CRECEMYPE - marketing y ventas

crece tu empresaMarketing y Ventas

Los goles que le gusta a la gente

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Pelé o Maradona? la discusión no tiene fin. lo cierto es que los Mejores '10' jugaron sieMPre con la cabeza en alto, analizando el PanoraMa de toda la cancha y Midiendo con el rabillo del ojo la Marca rival. esa inforMación les dio la Pauta Para decidir Mejor que el resto y, Por algo, siguen siendo los genios del fútbol. en la eMPresa, la cancha es tu Mercado; el rival, tu coMPetencia, y a tus clientes tienes que convertirlos en tus hinchas dándoles lo que necesitan: éxito y satisfacción.

satisfacción de ida y vuelta

El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.

El valor del marketing

El descubrimiento de una necesidad insatisfecha -en un grupo de personas o de empresas- es lo que generalmente lleva a los emprendedores a establecer un negocio. Eso explica el que alguien se anime a abrir un restaurante a dos cuadras de un centro de oficinas, o a fabricar cierto tipo de envases para determinada compañía industrial, o a instalar una pequeña bodega en un lugar muy habitado y que no tenga uno o más supermercados cerca. Aprovechar la oportunidad: de eso se trata.

El hincha En tu corazón

Tomada la decisión, concéntrate en averiguar con el mayor detalle posible qué es lo que tus clientes reales y potenciales desean. Para eso debes obtener de ellos la información que te permita elaborar un producto o servicio capaz de responder a ese deseo.

El marketing es un conjunto de actividades destinadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que satisfagan necesidades de los consumidores actuales o potenciales, de una forma que resulte beneficiosa para las dos partes.


ConCéntrate en averiguar Con detalle qué es lo que tus Clientes desean. ellos tienen la informaCión que te permitirá elaborar un produCto o serviCio Capaz de responder a ese deseo.

Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar:

Lo que quiere el cliente d ¿Comida tipo, menú o buffet?

Quién realmente lo quiere d ¿El ejecutivo, el empleado o ambos?

Por qué puede quererlo d ¿Porque no tiene otra opción cerca o porque

quiere otra variedad de comida?

Cuándo lo quiere d ¿A la hora del almuerzo o de la cena?

Dónde lo quiere d ¿En el propio restaurante o delivery?

Cómo quiere comprarlo d ¿Al contado o con tarjeta de crédito?

Cuánto quiere y cuánto está d ¿Todos los días a la hora del almuerzo,

dispuesto a pagar por un precio razonable?

Qué estrategia utilizarás para d ¿Volantes, correo electrónico o degustación

que se decida a comprarlo gratuita en la inauguración?

PLAN DE MARKETING

Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante.

Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.

Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas.

Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor.

Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías.

En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.

Una buena estrategia permite:

PIZARRA T ÁCT ICA

la venta Consiste en adquirir los produCtos existentes, mientras que el marketing trata de adaptar los mismos a las neCesidades del Consumidor, de tal forma que puedan Construir una relaCión de largo aliento.

Principios del juego marketero

Importancia del cambio tecnológicoConsidera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios.

DireccionalidadEncuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común.

FlexibilidadTu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival.

Relación a largo plazoEs difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos.

Orientación al clienteEl poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento.

No es lo mismo la jugada que el gol

Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto.

Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la actividad comercial.

De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.


la venta es la aCtividad Con la que Culmina el plan de marketing, y forma parte de la estrategia de ComuniCaCión-promoCión. todo negoCio que busCa mayores gananCias debe Contar Con un plan.

OK

Mentalizados en el objetivo

El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables:

Diagnóstico de la situaciónComprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia.

Análisis estratégicoEsa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa.

Marketing operativoIncluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción.

PresupuestoPara sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan.

ControlIncorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.


el plan de marketing debe tener objetivos, estrategias y aCCiones Claros, medibles y desarrollarse en un tiempo determinado. detrás de él debe haber un buen esfuerzo de análisis. investiga Para decidir Mejor

Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.

Análisis del mercado

El análisis de mercado es un estudio de todos los aspectos que pueden influir en la definición de estrategias de tu negocio, entre ellas, la de marketing. Este análisis debe reflejar tu conocimiento del producto o servicio que ofreces y de su mercado. Está compuesto por un análisis general, otro de la demanda y un último de la competencia.

un panorama dE todo El campo

Análisis general o del sectorImportancIaPermite visualizar cuán atractivo es tu sector.

alcancEsAnálisis del mercado en su conjunto: grado de madurez,

potencial crecimiento y tendencias.

prEgUntas qUE podrías rEspondEr

•¿Esunmercadoenexpansiónoendecadencia?

•¿Esunsectorconcentrado(operanpocasempresas)

ofragmentado(operanmuchasempresas)?

•¿Existenfactoresquepuedenmodificar

considerablementelaactualestructuradelmercado?

(Por ejemplo, nuevas tendencias, riesgos políticos, nuevas

regulaciones administrativas, etcétera).

•¿Aportatuproductooservicioalgonuevoparael

mercado?¿Estásofreciendoalgodiferentedeloque

yaexiste?FUEntEs dE InFormacIón

Periódicos, revistas especializadas, estudios e informes

en Internet, Cámaras de Comercio, asesores

especializados, etcétera.


Análisis de la demanda

ImportancIa

Permite cuantificar la demanda y conocer a tu futuro

cliente.

alcancEs

Identificación de clientes actuales o potenciales,

necesidades, poder y hábitos de compra, opinión de

consumidores.


•¿Quiéncomprarátuproducto?

•¿Dóndevivenestoscompradoresycuálessuperfil?

•¿Cuántoestándispuestosapagar?

•¿Quéfactoresinfluyenensudecisióndecompra?

•¿Quiéntomaráladecisióndecompra?

•¿Concuántafrecuenciacomprarántusproductos?

•¿Dónde,cuándoycuántocomprarán?

•¿Cuálessonsuspreferenciasynecesidades?

•¿Quéotrosproductososerviciossimilarescompran

actualmente?

FUEntEs dE InFormacIón

Investigación de mercado:

entrevistas personales, encuestas,

focus groups, atención personal

a clientes, entre otras.

Análisis de competenciaImportancIaPermite analizar aspectos clave de aquellos que competirán

directamente con tu empresa.alcancEsCompetencia:•Directa: Compiten con los mismos productos.

•Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen

las mismas necesidades (por ejemplo, gaseosas frente a

jugos).


•¿Quiénessontusprincipalescompetidores?

•¿Quépartedelmercadotienen(alcancegeográfico)?

•¿Cuálessonlospuntosfuertesycuáleslospuntosdébiles

detuscompetidores?(Porejemplo,calidad,precio,servicio,

condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de

distribución, tecnología, etc).

•¿Cómotecomparascontuscompetidoresycómo

reaccionaránéstoscuandoentresalmercado?

FUEntEs dE InFormacIónFuentes de información: Consultando a los clientes,

comprando el producto de la competencia para analizarlo,

contactándote con los vendedores de la competencia,

revisando sus páginas web.


lo que te coMPra el hincha

lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. pregúntale qué es lo que valora del mismo.

Análisis del producto

Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto:

Producto principalRespondealapregunta:¿quécompraenrealidadelconsumidor?Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere una “promesa de

no todo Es juEgo bonito

un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc.

Atributos del producto

Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma importancia a sus atributos físicos y técnicos (contenido, forma, color, presentación, calidad, etc.) que a los psicológicos (imagen, reputación, beneficios, etc.), pues estos últimos son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial dedicación:

Marca•Lamarcaesunaimagenoun

nombre que suele aparecer con un diseño determinado y que sirve para reconocer los productos o servicios de determinada empresa.

•Lamarcarevelaporsímismaunconjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc.

mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal.

Productos auxiliaresSon los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc.

Productos de apoyoSirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes.

Producto aumentadoEs lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de

•Sirveparadiferenciartuproductodel que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores.

•Laeleccióndelnombredelamarca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa.

•Debecontemplaraspectosparadiferenciarte de la competencia, destacar ventajas del producto o servicio, ser de fácil recordación, comprensible y de pronunciación sencilla, entre otros.

Empaque•Enunmercadoconproductos

cada vez más parecidos o rápidamente imitados, el empaque cumple un papel fundamental.

•Sufunciónprincipalesconteneryproteger el producto.

•Esunelementoimportanteparala comunicación y promoción.

•Ayudaapreservarmejorelproducto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización.

el produCto es el elemento más importante de la estrategia de marketing. tanto, que el resto de las estrategias girarán siempre en torno a él.


coMunica con sentiMiento

si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente.

haztE una barra bullanguEra

Promoción comercial

Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:

Preguntas Alcances Ejemplo

¿Quéquierescomunicar? Objetivos ¿Algúnatributoparticular del producto: su bajo costo, porejemplo?

¿Aquiénquieres Públicoobjetivo ¿Niños,adultos,mujeres,comunicárselo? hombres?

¿Cómovasadecirlo Contenido,formulación, ¿Lenguajecoloquial,quequierescomunicar? formatoyestilodelmensaje formal,jerga?

¿Quémediosvas Enfuncióndelosobjetivos, ¿Volantes,mediosdeautilizar? mensaje,alcanceyfrecuencia comunicación,correo deseados electrónico,otros?

¿Cuándoydurantecuánto Coberturay ¿Unavezporsemana,todostiempovasacomunicarlo? frecuencia losdías,cadames?

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:

•Ventapersonalporelequipocomercial o agentes de ventas.

•Marketingdirecto:mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes.

•Publicidadenmediosdecomunicación (periódicos, revistas, radios, TV local).

•Incentivosmaterialesoeconómicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.

•Otros:muestrasgratuitas,material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc.

¿Dequédependeráqueusestalocualmediodepromoción?Tomaen cuenta:

¡ImPortAntE!la venta personal y el marketing direCto haCen posible una ComuniCaCión en doble sentido (vendedor-Comprador), Con un mensaje más seleCtivo y personalizado.

•Losrecursosdelosquedisponespara este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local).

•Elproductooservicioquevendes(cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva).

•Lascaracterísticasdelmercadodonde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico).

•Laetapaenelprocesodecompra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento).

•Lafasedelciclodevidadetu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal.


la venta es un golazo

tips para no fallar pEnalEs

si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible.

Técnicas de ventas

Vender significa convencer a los clientes de que compren tu productooservicio.¿Cómolograrlo?Demostrándolesquees la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo.

A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra.

Para atraer la ATENCIÓN •Hazcumplidosyelogiosalpotencialcomprador.•Dalasgraciasporeltiempoquesetomaenescucharte.•Despiertasucuriosidadconpreguntas.•Presentahechosrelacionadoscontuproductooservicio.•Procurainformarlequesiempreestarásahíparaayudarlo.•Proporciónalenoticiasactuales.

¡no lo olvIdEs! el objetivo prinCipal de la venta es que el Cliente adquiera el produCto. un vendedor puede tener muChos ConoCimientos teóriCos, pero es en la CanCha donde se mide su efeCtividad.

Para crear y retener el INTERÉS •Ayudaalpotencialclienteaidentificaryreconocerquetieneuna

necesidad o un problema.•Efectúasugerenciastentadorassobrelaformaenqueelproductoo

servicio puede beneficiar al comprador.

Para despertar el DESEO •Explicaendetallequéesloquehaceelproductooservicio,cómo

funciona y qué servicios adicionales ofrece.•Mencionalasventajasmásimportantesdelproductoconrespectoa

otro similar de la competencia.•Hazusodelosbeneficiosmásfuertesofrecidosporelproducto.

Para impulsar al cliente a la ACCIÓN •Evitaunaatmósferadepresión:nosedebeinsistirdemasiado,porque

eso podría terminar irritando al cliente.•Establecerazonesfinalesparacomprar,perobasadasenhechosy

beneficios.•Ponenbocadelpotencialclienteelcierredelaventa.

dAsumir que sabes lo que tus clientes quieren.dNo averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos.dEnfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes.dQuerer gustar a todo el mundo al mismo tiempo.dSubestimar a tu competencia.dSeleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing.

¡CuIdAdo! No

ComeTAs esTos

eRRoRes


el Perú es un País Minero Por tradición y la Plata es un Mineral Muy aPreciado Por su uso en la joyería. soMos el segundo País Productor de Plata en el Mundo, la abundancia y la calidad de este Mineral han PerMitido el desarrollo de una joyería de gran Pureza, diversidad y riqueza.

joYErÍa artEsanaldE plata pEruana

La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año.

Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas

líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras.

Selecciona una línea específica

Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar tusalternativas.Hazunlistadodetodos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades.

IDEA DE NEGOCIO

!

La mejor forma de ataque

Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes).

Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

líneas de Factores por analizar negocio

Conocimiento del Conocimiento de Capacidades mercado: la competencia: propias: ¿Aquépúblicomedirijo? ¿Enquépuedo ¿Enquéposeo ¿Dóndeestánlas diferenciarme? másinterésyganas oportunidades? deinnovar?

Aretes

Anillos

Pulseras

Collares

Prendedores

los peruanos somos ConoCidos por el manejo exquisito de los metales desde la era preColombina hasta hoy. este año las exportaCiones en el rubro de la joyería artesanal podrían CreCer hasta en un 20% .

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20 crecemype.pe

visita www.CreCemype.pe, portal de internet del ministerio de la produCCión (produCe). allí enContrarás apoyo para formalizar de manera simple tu negoCio y muCho más.

Tu esquemA PAso A PAso

1. delimita los productos que vas a ofrecer, para lo cual debes seleccionar una o más líneas de negocio.

2. determina los precios de los productos. Con este propósito, combina al menos dos datos básicos: el costo de los productos y los precios de la competencia. Fija siempre precios que te garanticen una ganancia atractiva, pero que, al mismo tiempo, no superen en mucho los de la competencia.3. define dónde venderás tus productos: en puntos propios

o en locales de terceros.

4. Establece acciones de promoción en función de las vías que has elegido para vender. Crea una página web y usa herramientas de Internet para aprovechar las redes sociales, el correo electrónico o portales especializados, entre otras.5. Asegura alianzas estratégicas con proveedores clave.

En este caso, los proveedores de piezas de plata y piedras semipreciosas se convierten en aliados muy importantes.6. selecciona un local para operar tu negocio. Inicialmente

puedes evaluar hacerlo desde tu propia casa.7. Adquiere equipos e insumos; en este caso, alicates

especiales, piezas de plata, un surtido inicial de piedras y otros materiales que pudieran requerirse.

Inversión y estimado de retorno

Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%.

Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes.

Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador.

NuNcA oLvIDEs

es muy importante que ConozCas el merCado al Cual se dirigirá tu produCto. analiza bien la moda y la intenCión de Compra de un niCho de merCado para ajustar el produCto a las exigenCias del mismo.

Conceptos Inversión inicial Inversión mensual en soles en soles (1º año)Curso de capacitación 500en joyería

Herramientas 200Diseño e implementación 2,500 300de página webCompra de insumos 1,000(plata, piedras y otros materialespara 100 unidades)

Gastos de ventas (movilidad) 500Imprevistos 100

totales 3,200 1,900

lA INveRsIóN del CAmPeóN

22 crecemype.pe

“nuestra visión es lograr que nuestra partiCipaCión sea un Complemento para que, junto Con los demás artesanos y empresarios del rubro, lambayeque se distinga en la joyería artesanal tanto en el país Como en el extranjero”.

María del Rosario Julca

lacrack

1 3

empresa: TILVI tendencias Perú E.I.r.l.página web: www.tilvi.comempresaria: maría del rosario Julca Encomenderoedad: 41 añoseducación: Administradora con maestría en Administración de negociosinicio de operaciones: Chiclayo, 2008

Plata hecha con las manos

El sueño de dirigir una empresa de diseño de modas impulsó a María del Rosario Julca a estudiar Administración de Empresas, pero apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque su experiencia en la entidad recaudadora del Estado le sirvió para desarrollarse profesionalmente, siempre mantuvo el deseo de hacer empresa y capitalizar su vocación creativa.

Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L., una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI.

Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de

sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva.

María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificación de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la comercial. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconómicos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros sectores.

Por ahora, su estrategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una

campaña de promoción a través del correo electrónico y su página web; además de su aparición en medios de comunicación locales (tv, semanarios, eventos culturales, entre otros). Todo esto la ha ayudado a posicionar su marca no solo en el mercado chiclayano, sino también, de forma creciente, en otras ciudades del país como Trujillo y Piura. Actualmente, Tendencias Perú

Las 3 claves de nuestra crack

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E.I.R.L emplea a cuatro personas de forma directa, pero el crecimiento de su empresa ha llevado a María del Rosario a pensar en grande. Sabe, por eso, que lo primero que tiene que hacer es aumentar su capacidad de producción, manteniendo sus niveles de calidad e innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué no, tentar su ingreso en el internacional.

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IcaCalle huacachina 188,

urb. sol de ica. (056) 23 3983,

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IquitosCalle echenique Cdra.3,

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23 2923

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