ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

PROMOCION DE VENTAS, RRPP,Y VENTAS PERSONALES

MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, Mba

DEFINICIÓN. La promoción de ventas son actividades de marketing que procuran incentivar la compra de productos y servicios en el corto plazo

ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA

DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Objetivos Estrategias Vehículos Control

Objetivos

Incrementar ventas

Premiar lealtadconsumidor

Cambiar hábitos compra

Responder ala competencia

Liquidarinventarios

Cambiarhábitos de uso

Aumentar la participación

ImpulsarProductosnuevos

RelanzarProductosexistentes

Estrategias

EL CONTEXTO DE APLICACIÓN DE LA

PROMOCIÓN DE VENTAS ES DE CORTO

PLAZO

SIN EMBARGO SU IMPACTO PUEDE LLEGAR A TENER

CONSECUENCIAS EN EL LARGO PLAZO

SOBRE TODO EN LA IMAGEN DEL

PRODUCTO – LA MARCA – Y EL

POSICIONAMIENTO

LA PROMOCIÓN DE VENTAS NO DEBE DESVIRTUAR EL CONCEPTO ESTRATEGICO DEL PRODUCTO, AL CONTRARIO DEBE REFORZAR SU POSICIONAMIENTO E IMAGEN

Vehículos

Degustaciones

y

demostraciones

Ferias

Rifas y concursos

Auto-liquidables

Cupones

Descuentos MuestrasGratis

LOS VEHÍCULOS DEBEN SERSELECCIONADOS DE TAL

MANERA QUE CUMPLAN UNROL DE APOYO A LA

ADMINISTRACIÓN DEL CICLODE VIDA DEL PRODUCTO

Degustacionesy

demostraciones

Las degustaciones son métodosque pueden tener muchas

aplicaciones, dependiendo de Las necesidades tanto tácticas

Como estratégicas

MUESTRASGRATIS

Son técnicas de promoción deventas muy útiles para el lanzamiento de nuevos productos al mercado

FERIAS

Métodos muy útiles para el lanzamiento y presentación

de nuevos productos al mercado,aunque no se descartan para otras fases del ciclo de vida

del producto

RIFASY

CONCURSOS

Métodos útiles para productos En una fase de crecimiento.Da muy buenos resultados

También en fases de madurezCon el fin de dar mantenimiento

A la atención de los clientesY lograr niveles importantes de

fidelidad

DESCUENTOS

Muchas veces este método esUtilizado por los mercadólogos

Para hacer frente a momentos de Bajo consumo o para distraer

La atención de los

AUTO –LIQUIDABLES

Este método procura mantener la

fidelidad de los clientesactuales, aunque no se descartapara ser utilizados en la fase

de crecimiento del ciclo devida del producto

CUPONES

Son técnicas que persiguenla fidelidad de la compra de los clientes como su

objetivo más Importante, aunqueen una situación de alta

competitividad (crecimiento) también han

demostrado ser muy útiles

Estrategia de Relaciones Públicas

DEFINICIÓN:

Las Relaciones Públicas son una función directiva

independiente, que permite establecer y mantener líneas de

comunicación, comprensión, aceptación y

cooperación mutuas entre una

organización y sus públicos.

DEFINICIÓN:

Implica:

• La resolución de problemas,

• Ayuda a los directivos a estar informados y poder reaccionar ante la opinión pública;

• Define y destaca la responsabilidad de los directivos que deben servir al interés público;

• Ayuda a la dirección a mantenerse al día y a utilizar los cambios de forma efectiva, sirviendo como un sistema de alerta para ayudar a anticipar las tendencias,

• Utiliza la investigación y técnicas (vehículos) de comunicación éticas como principales herramientas.

LA ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS DEBE DEFINIR:

ELECCIÓN DE LOS PÚBLICOS META

ELECCIÓN DE LOS MÉTODOS(VEHÍCULOS)

DE RELACIONESPUBLICAS

DEFINICIÓN DELPRESUPUESTO

LOS PÚBLICOS META

INTERNOS EXTERNOS

Funcionarios

Accionistas

Junta

Directiva

Comunidad

Clientes

Proveedores

intermediarios

Gobierno

Prensa

Gruposambientalistas

Sindicatos

Opinión Pública

LOS MÉTODOS(VEHÍCULOS)

DE RELACIONESPUBLICAS

Para Públicos Internos:

MemoriasPeriódicosRevistasFolletos

CapacitacionesCursillos

ConferenciasBoletinesOtros.

Conferencias de PrensaCabildeo

Comunicados de PrensaDonaciones

Obras ComunalesBecas

Ayudas a la comunidadY otros

Para Públicos Internos:

LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

ESTRATEGIA DE VENTAS PERSONALES

¿Qué es la venta?

Es una culminación de todos los esfuerzos de la empresa y que, por ultimo, queda esa responsabilidad en el vendedor.

Para lograr una venta exitosa se debe de seguir un proceso.

Administración de las ventasLa administración de ventas se refiere al manejo de todos los recursos disponibles en el área de ventas.

1. Determinación de los perfiles de los vendedores

2. Definición de los tamaños de las fuerzas de ventas

3. Administración (división de los territorios)

4. Proyecciones de ventas

5. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

6. Capacitación de la fuerza de ventas

7. Definición de las metas y cuotas de ventas

8. Evaluación y control de los resultados

9. Incentivar y motivar a la fuerza de ventas