Diseño del Plan Comercial (Making a Sales Plan)

JUAN CARLOS GARCIA [email protected]@jc2506; 2016

mailto:[email protected]

©Juan Carlos García Pérez

ESTRUCTURA DE LA SESIÓN

Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas

Conceptos básicos de un Plan Comercial

El Presupuesto de Ventas

Las Previsiones de Ventas

Caso Práctico


Fuente: http://www.michaelpage.es/


Proyectar acciones siguiendo una serie de pasos: Reconocimiento de la necesidad de acción Investigación Información y análisis de datos disponible Propuesta de acción Decisión


PLAN COMERCIAL

PLAN COMERCIAL

PLAN DE NEGOCIO

PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING

PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO


PLAN COMERCIAL: DEFINICIÓN

PLAN COMERCIAL

Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto en que se concretan los objetivos de ventas y se específica de que forma se conseguirán, cuantificándolos en un presupuesto.

UN BUEN PLAN COMERCIAL:

Horizonte temporal determinado (mínimo 6 meses, máximo 5 años)

Se aconseja un año

Realizar revisiones, mínimo, trimestrales

Se debe analizar cada unos de los productos/servicios que ofrece la empresa, sin perder la coherencia global de la estrategia

Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Conecta a la empresa con el mercado.


PLAN COMERCIAL: BENEFICIOS

Sin Plan Comercial es imposible planificar la

producción, los inventarios y la logística de la distribución

Nos indica el nivel de actividad a

partir del cual se definen buena

parte del resto de parámetros del

negocio:

costes fijos

costes variables

planes de inversión

estrategia

plazos de financiación

etc.


Una política comercial básica debe contemplar los siguientes aspectos:

Objetivos de Venta

Condiciones de Venta

Organización de la Fuerza de Venta

Política de Remuneración

Canales de Venta

Sistemas de Control

Inversión y gastos

Presupuesto de Ventas


PLAN COMERCIAL: Análisis Externo e Interno

ANALISIS EXTERNO

ANALISIS INTERNO

Situación Socioeconómica

Nuestro Sector:

Tamaño del mercado Competencia Proveedores Clientes Productos sustitutivos Barreras de entrada

Empresa de nueva creación Con qué recursos y experiencia

partimos

Empresa funcionando Precios y márgenes Regiones, zonas, rutas, itinerarios Ventas y productos Clientes claves Red de ventas: calidad y

remuneración Inversión en clientes Facturación, cobros y créditos Promociones


EL PRESUPUESTO DE VENTAS

UNA NECESIDAD DE PRIMER NIVEL EN TODO

PLAN DE NEGOCIO



DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO

El precio en el plan no es el “precio tarifa” sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta.

Los ingresos totales por ventas se obtendrán teniendo en cuenta el “peso” que cada producto tiene en el conjunto de la facturación.

Calcular los Costes: Coste de compra unitario Costes de transformación producción o/y

servicio Costes de Marketing Gastos generales a repercutir en el

producto en cuestión Gastos financieros a repercutir en el

producto AmortizacionesDefinir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutir sobre los costes.Calcular el precio: al precio neto de venta deseable habrá que repercutir un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el precio tarifa deseable.Dicho precio debe ajustarse al mercado y a nuestros objetivos de Marketing

CALCULAR EL PRECIO DE VENTA ES…



DEFINIR EL PROCESO DE VENTA

Debe definir y cuantificar el proceso de ventas. Por ejemplo:

número de vendedores que puede atender un vendedor (por día, semana, mes)

número de prospectos por cliente nuevo

número de visitas por pedido etc.

CALCULAR EL PRESUPUESTO TOTAL

Tiene que reflejar: las ventas en unidades y euros los costes generados por dichas

ventas y el margen bruto previstoDebe estar periodifcado (mes a mes) y distribuido por zonas y canales. Distribuir el presupuesto total por

zonas., vendedores o/y canales Llevarlo a cabo en una hoja de cálculo Analizar las cuotas Tener en cuenta la influencia de los

diversos productos o familias, estacionalidad, …


¿CÓMO PREVEER LAS VENTAS?

NUEVOS PRODUCTOS O

NEGOCIOS

No hay experiencia previa, ni histórico de ventas

Investigación de mercados Experiencia en productos o

situaciones de mercado similares

PRODUCTOS O EMPRESAS CON

HISTÓRICO

Llevan tiempo en el mercado y dispone de experiencia y de datos

Métodos CuantitativosModelos Econométricos

Métodos CualitativosOpiniones de la fuerza de ventasOpiniones de los consumidores


¿Qué nos compran?

¿por qué nos compran?

CÓMO?

DÓNDE?

A QUIÉN?

CUÁNTO?


NUEVOS PRODUCTOS O NEGOCIOS


CÓMO?


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