Conducta Del Consumidor
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LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIEDOR DE BIENES DE CONSUMO
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Estímulos de marketing y otros
Marketing
ProductoPrecioComunicaciónDistribucion
Otros
EconomicosTecnologicosPoliticosCulturales
Caja negra del consumidor
Caracteristicas del comprador
Procesos de decisión del consumidor
Respuesta del consumidor
Elección de :
ProductoMarcaEstablecimientoMomento de compraCantidad de compra
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRADEL CONSUMIDOR
Culturales PersonalesSociales Psicologicos
Cultura
Subcultura
Clase Social
•Grupos de referencia
•Familia
•Papeles y Status
•Edad y fase de ciclo de vida
•Profesión
•Situación económica
•Estilo de vida
•Personalidad y auto concepto
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Creencias y actitudes
CULTURA Conjunto de valores básicos,
percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras instituciones importantes
SUBCULTURA
Grupo de personas que comparten un mismo sistema de valores basado en experiencias y situaciones vitales comunes
FACTORES CULTURALES
CLASES SOCIALES
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores , intereses y comportamiento similares
FACTORES CULTURALES
GRUPO Dos o mas personas que interactúan para conseguir
objetivos individuales o mutuos
PAPELES Y STATUS
Individuo perteneciente a un grupo de referencia que influye en otros por sus habilidades especiales, su conocimiento , su personalidad o cualquier otra característica
FACTORES SOCIALES
LIDER DE OPINION
Papel consiste en un grupo de actividades que se espera de un individuo en función de las personas que le rodea.
Status, refleja la consideración que la sociedad le concede
EDAD Y CICLO DE VIDA FAMILIAR A lo largo de su vida los consumidores no siempre adquieren el
mismo tipo de bienes y servicios. Los gustos alimenticios de ropa , movilidad y ocio sueles ir de la
mano con la edad Los especialistas de marketing suelen definir en términos de
fases de ciclo de vida y desarrollan los productos y los planes de marketing en función de cada fase.
ESTILO DE VIDA
FACTORES PERSONALES
Patrón que sigue un individuo en su vida expresado según sus actividades , intereses y opiniones
PERSONALIDAD Características psicológicas exclusivas de las personas que
conllevan respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno personal de cada uno.
PERSONALIDAD DE MARCA
FACTORES PERSONALES
Conjunto de rasgos de personalidad humanos que se atribuyen a una determinada marca:
1. Sinceridad (Con los pies en la tierra , honesto, sano y alegre)
2. Emocion (Osado, energico, imaginativo y al dia )3. Competencia (Fiable , inteligente y de éxito)4. Sofisticacion (Encantador de clase alta)5. Resistencia (Fuerte y amante de actividades al aire libre)
MOTIVACION Necesidad lo suficientemente apremiante para hacer que
la persona persiga su satisfacción
PERCEPCION
FACTORES PSICOLOGICOS
Proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e interpretamos información para crear una imagen significativa del mundo.
Cambio de comportamiento generado por experienciaAPRENDIZAJE
CREENCIA Pensamiento descriptivo de una persona sobre algoACTITUD Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o
negativos, mas o menos consistentes , respecto de un objeto o de una idea.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Comportamiento complejo de
compra
Comportamiento de búsqueda
de variedad
Comportamiento de compra
reductor de disonancias
Comportamiento habitual de
compra
Diferencias significativasEntre marcas
Diferencias inapreciablesEntre marcas
Gran implicaciónImplicación limitada
COMPORTAMIENTO COMPLEJO DE COMPRA
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran implicacion y de diferencias significativas entre marcas
COMPORTAMIENTO DE COMPRA REDUCTOR DE DISONANCIAS Comportamiento de compra de los consumidores en
situaciones de gran implicación y de diferencias mínimas entre marcas.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
COMPORTAMIENTO HABITUAL DE COMPRA Comportamiento de compra de los consumidores en
situaciones de baja implicación y diferencias apenas apreciables entre las marcasCOMPORTAMIENTO DE BUSQUEDA DE VARIEDAD
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja implicación y grandes diferencias entre marcas.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Identificaciónde la necesidad
Evaluación de alternativas
Búsqueda de Información
Decisión decompra
Comportamiento post compra
IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD El comprador identifica la necesidad o el problema
BUSQUEDA DE INFORMACION
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Se suscita el interés del comprador por obtener más información (Puede ocurrir únicamente aumentando la atención o mediante una búsqueda activa de la información)
El consumidor utiliza la información para evaluar las distintas alternativas de marca dentro del conjunto de su elección
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISIÓN DE COMPRA Decisión del comprador sobre la marca que desea adquirir Factores que afectan: - Actitud de los otros - Factores de situación imprevistos
COMPORTAMIENTO POST COMPRA Los consumidores toman medidas posteriores a la compra
en función de su grado de satisfacción.DISONANCIA COGNITIVA
Malestar del comprador provocado por un conflicto post compra
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS
Conciencia:El consumi-dor es consientedel producto nuevo pero carecede informaciónsobre el mismo
Evaluación:El consumidorevalúa si resultarazonable adquirirel producto
Interés:El consumidorBusca informaciónSobre el productonuevo
Prueba:El consumidor Prueba el productoA pequeña escala Para mejorarEl aprecio del Valor del Producto.
Adopción:El consumidor decideHacer uso pleno y regular del producto nuevo
DIFERENCIAS INDIVIDUALES FRENTE A LA INOVACION
La disposición de las personas a probar productos nuevos varia considerablemente. En cada área de producto existen pioneros de consumo y adoptadores tempranos
Series10.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
INNOVADORES: Amantes de la aventuraADOPTADORES TEMPRANO: Se guían por el respeto, son lideres de opinión adoptan pronto las nuevas ideas pero con precaución.MAYORIA INICIAL: Individuos reflexivos, adoptan las ideas antes que la media.MAYORIA TARDIA: Individuos escépticos, adoptan la innovación después que la mayoría lo han probado.REZAGADOS: Amantes de la tradición, se muestran reticentes a los cambios y únicamente adoptan las novedades cuando ya se ha convertido en tradición.
INNOVADORES 2.5% ADOPTADORESTEMPRANO 13.5%
MAYORIATARDIA 34%
MAYORIA INICIAL 34%
REZAGADOS 16%
INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO EN EL NIVEL DE ADOPCION
Ventaja relativa ComplejidadCompatibilidad Divisibilidad
El grado en que el producto aparece superior a los productos existentes
El grado en que el producto se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores potenciales.
El grado de dificultad o uso del producto nuevo.
El grado en que se puede probar el producto de forma limitada.
Comunicabilidad
El grado en que los resultados del uso del producto son observables o descriptibles para otros.
LAS CARACTERISTICAS DEL NUEVO PRODUCTOAFECTAN A SU NIVEL DE ADOPCION. ALGUNOSPRODUCTOS TIENEN ÉXITO DE LA NOCHE A LA MAÑANA. MIENTRAS QUE OTROSTARDAN EN LOGRAR ACEPTACION
GRACIAS