Unidad Temática IILos Mercados y la conducta del consumidor.Borjas Aguilar Jesús Antonio

Espinosa Cano René Misael

Guzmán Vega Luis Andrés

Hernández Ivar Gerardo

Solano Román Zulema Yolanda

2.1 El mercado

En el término mercatus, es donde encontramos el origen etimológico de la palabra mercado que ahora nos ocupa.

Este concepto describe al ámbito, ya sea físico o virtual, en el cual se generan las condiciones necesarias para intercambiar bienes y/o servicios.

Se entiende también como una organización o entidad que le permite a los oferentes (vendedores) y a los demandantes (compradores) establecer un vínculo comercial con el fin de realizar operaciones de diversa índole, acuerdos o intercambios.

• Finalmente, tenemos que hacer referencia a una expresión muy habitual; el mercado negro, que viene a definir al tráfico ilegal u oculto que se produce de mercancías no permitidas.

2.1.1 Sus diferentes conceptos Mercadológico: Grupo de consumidores u organizaciones interesado en

la compra o consumo de un bien o servicio y que tiene la capacidad y la voluntad de compra así como la autorización para adquirirlos.

Económico: Grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta.

Financiero: Foros y conjuntos de reglas que permiten a los participantes realizar operaciones de inversión, financiamiento y cobertura, a través de diferentes intermediarios, mediante la negociación de diversos instrumentos financieros.

2.2 Mercados de consumo y comportamiento de compra

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar, para necesidades, caprichos o tendencias.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a

cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.

Grupo secundario: todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Motivación: Toda conducta se inicia con la motivación, uno o más motivos en el interior de una persona desencadenarán a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Familia: Los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán.

La percepción: El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

2.2.1 Proceso de compra del consumidor

Búsqueda de información

Información es una investigación básica realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus necesidades.

Evaluación

Los consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.

Compra En este punto, el cliente ha determinado que una solución particular

representa el mejor valor por su dinero.

Evaluación después de la compra

Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas.

2.2.2 Factores que influyen en la decisión de compra Factores internos: surgen del propio consumidor. Estos

factores influyen en cómo se recuerdan las marcas, los nombres o los productos y los lugares donde adquirirlos.

Motivación.

Aprendizaje.

Percepción.

Convicciones y actitudes.

Factores externos.

El valor añadido de los productos.

El consumo y el ocio.

La competencia y la renovación.

La unidad familiar moderna.

El medioambiente.

Las nuevas clases sociales.

2.3 Mercado de negocios y comportamiento de compra

El mercado de negocios está constituido por organizaciones que adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.

Son cuatro las características de la demanda que distinguen al mercado de negocios del de consumo; en los mercados de negocios la demanda es derivada, tiende a ser inelástica, fluctúa mucho y el mercado está bien formado.

Demanda Derivada

Es generada por la demanda de los productos de consumo en los que utilizan dichos productos.

Demanda Inelástica

Quiere decir que la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su precio.

Tres factores pueden moderar la inelasticidad de la demanda:

Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa.

Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo.

Que el costo de un producto de negocios específico sea una porción significativa del costo del bien determinado.

2.3.1 Tipos de mercados Según la naturaleza del

producto

Mercado de bienes perecederos.

Son aquellos artículos cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo.

Mercado de bienes duraderos

Al contrario que los anteriores, este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan.

Mercado de bienes industriales.

Son aquellos que se incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para producir otros bienes

Mercado de servicios

Tienen una naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan.

Según su ámbito geográfico.

Mercado local

Este tipo de mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial.

Mercado regional

El mercado regional se produce cuando se comienza a realizar ventas y servicios en distintos lugares geográficos al original.

Mercado nacional

Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de este tipo de mercado se extienden por todo el país.

Mercado internacional

El mercado internacional surge cuando una empresa extiende su actividad por diversos países.

Mercado global

Indica los mercados que, al igual que el internacional venden en todo el mundo, pero la diferencia es que éste, toma en cuenta las necesidades de sus consumidores.

según la naturaleza del comprador

Mercado de agricultura

Las agroindustrias son la cosecha, procesamiento de los alimentos, y otros grandes negocios relacionados  con la agricultura.

Mercado revendedor

La actividad fundamental de los revendedores es comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes.

Mercado de gobierno

Compuesto por escuelas, oficinas, hospitales, entidades gubernamentales e empresas paraestatales.

Mercado no negociante

Son organizaciones que no tienen fin de lucro como objetivo primario; abarca instituciones tan diversas como iglesias, universidades y escuelas superiores, museos, hospitales, etc.

2.3.2 Comportamiento de compra en los mercados de negocios.

Proceso de compra en los mercados de negocios:

Reconocimiento del problema

Descripción general de necesidades

Señala las características generales y la cantidad del artículo requerido.

Especificaciones técnicas del producto

Análisis de Valor del Producto

Es un método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse, o fabricarse utilizando métodos de producción menos costosos.

Búsqueda de proveedores

Petición de propuestas

Selección de proveedores

Especificación de pedido-rutina

Es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.

Revisión del desempeño.

Participantes en el proceso de compra

Usuarios

Influenciadores

Ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.

Compradores

Tomadores de decisiones

Tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.

Vigilantes u Observadores

Controlan el flujo de información hacia otros.

Tipos de Situación de Compra

Recompra Directa:

El comprador realiza un resurtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna.

Recompra Modificada:

El comprador desea hacer alguna modificación en el precio, especificaciones o proveedores.

Tarea Nueva:

El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

2.3.3 Principales influencias sobre los compradores de negocios

Factores del entorno

Desarrollos económicos, condiciones de abastecimiento, cambio tecnológico, políticas y regulaciones, competencia, cultura y costumbres.

Factores de la organización

Objetivos, políticas, procedimientos, estructura organizacional, sistemas.

 

Factores interpersonales

Autoridad, estatus, empatía, persuasión.

Individuales

Edad, Ingreso, escolaridad, puesto, personalidad, actitudes de riesgo.

2.4 Instituto Nacional del Consumidor (actualmente extinto)

Profeco

Profeco es una institución encargada de promover y proteger los derechos del consumidor, fomentar el consumo inteligente y procurar la equidad y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores.

Composición Subprocuraduría de Servicios

Subprocuraduría de Verificación

Coordinación General de Educación y Divulgación

Laboratorio Nacional de Protección al Consumidor

Subprocuraduría Jurídica

Coordinación General de Administración

Ley Federal De Protección al Consumidor

E objeto de esta ley es promover y proteger los derechos y cultura del consumidor y procurar la equidad, certeza y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores.

la Ley federal de protección al consumidor prevé siete derechos básicos de los consumidores.

Uno; derecho a la información.

Dos; derecho a la educación.

Tres; derecho a elegir.

Cuatro; derecho a la seguridad.

Cinco; derecho a no ser discriminado.

Seis; derecho a la compensación.

Siete; derecho a la protección.

Gracias por su atención.