Mercado de Consumo y Comportamiento del consumidor

Objetivo General

Conocer el proceso de compra del consumidor, así como las causas y los factores que influyen en el comportamiento del mismo.

Para la obtención , uso y experiencia

Son los

Sostenidos por

Procesos

Otros recursos

Individuos

Actos Relaciones sociales

Grupos Organizacione

s

Productos Servicios

Comportamiento del consumidor

El consumidor tiene diversas actividades: El conocimiento de una

necesidad. Las compras por

comparación entre tiendas. Razonamiento de los

beneficios y riesgos del producto.

Buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor

La conducta del consumidor es social por naturaleza.Existen dos tipos de consumidores Individuales Las organizaciones.Las decisiones las toman en base a:El precio, el rendimiento, duración entre otros.

Motivación y necesidades del consumidor

Motivación es un término que se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin.

Necesidades

BIOLÓGICOS PSICOLÓGICOS-SOCIALES

APRENDIDOS INSTINTIVOS

Impulso

Impulso puro Impulso sugerido Impulso recordado Impulso planeado

Es un deseo particularmente repentino hacia un objeto

Externos Cultura Valores Aspectos

demográficos Estatus social Grupos de referencia Hogar

Internos Personalidad Emociones Motivos Percepciones Aprendizaje

Factores que influyen en la decisión de compra

Influencia Externa Cultura

Representación de conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyesImpone límites (normas)

Influencia Externa Demografía

Ingreso, edad, situación geográfica

Estratos sociales

Relativamente permanentes y homogéneas, donde comparten estilos de vida y conductas similares. Lo determinan la educación, profesión, lugar de residencia, etc.

Factores para determinar nivel socioeconomico:

•Características de la vivienda

•Posesión de bienes durables

•Aspectos sociables

Influencia Externa Estructura social

NIVEL A – ALTO SUPERIOR

NIVEL B – ALTO INFERIOR

NIVEL C – MEDIO SUPERIOR

NIVEL C- – MEDIO

NIVEL D – BAJO SUPERIOR

NIVEL D- – BAJO

NIVEL E- – AUTOCONSTRUCCION

Influencia Externa Grupos de referencia y convivencia

Grupos que comparten valores, normas y creencias.

Líder de opinión

4 Grupos de consumidoresBaby BoomGeneración XGeneración YGeneración nini

Influencia Externa Baby boom 1946-1964

Se incorporaron a las actividades productivas para el concepto de éxito personalDestaca el concepto de siempre jóvenes

Generación X 1965-1976IndividualidadNo responden a estímulos de estatusBuscan desarrollar una imagen muy personal

Generación Y 1977-1944Infancia y juventud a gran velocidadDesean productos y servicios novedosos

Generación nini 1986-1994 No trabajan, no estudianSus expectativas y sueños son alcanzar estan en la pesadilla de la crisis economica

Influencia Externa

La familiaFactores para determinar nivel socioeconomico:

•Características de la vivienda

•Posesión de bienes durables

•Aspectos sociables

Influencia Externa

Factores de Influencia Internos

Son las características personales, y la estructura psicológica que tiene el consumidor.

PercepciónAprendizajeEmocionesCaracterísticas personalesMotivaciónActitudes

PercepciónIndividuo

Recibe

InterpretaAnaliza

La mercadotecnia requiere propiciar estos estímulos para que el individuo adquiera un producto.

MemoriaComporta-

miento aprendido

Recibe un estímulo X, y obtiene siempre la

misma reacción

Existe aprendizaj

e

Aprendizaje

Emociones

Estado del organismo caracterizado por una excitación o perturbación.

Duración puede ser de algunos segundos a varias horas.

No hay que confundir emoción con sentimiento.

Sentimiento: Componente subjetivo o cognitivo de las emociones.

Proceso de compra Conjunto de etapas por las que pasa un

consumidor para poder adquirir un producto.

Proceso de Compra

Pasos del proceso de compra

1. Necesidad sentida

2. Actividad previa a la compra

3. Decisión de compra

4. Sentimientos posteriores a la compra

Proceso de Compra

Consumidor. Muestra una necesidad fisiológica o psicológica

Especialista. Descubre la estructura de necesidades que rodean a un producto

Necesidad Sentida

Consumidor. Busca conocer el producto, lo compara, lo prefiere y llega a la convicción.

Especialista. Conoce el periodo de gestación de las necesidades antes de la compra

Actividad Anterior a la Compra

Consumidor. Adquiere el producto basándose en marca, precio, calidad, estilo, etc.

Especialista. Determina los procesos por los que pasa el cliente antes de su decisión

Decisión de Compra

Consumidor. Satisface su necesidad o crea disonancia cognoscitiva.

Especialista. Descubre nuevas características del consumidor

Sentimiento Posteriora la Compra

Ciclo de vida del consumidorEs importante analizar cada una de las etapas por las que atraviesan los individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que cada uno representa necesidades ydeseos específicos.

Etapas del ciclo de vida.

ETAPA DESCRIPCION

SolteríaJóvenes solteros, menores de 30 años que

viven solosHogar vacío 1 Pareja joven sin hijos

Hogar lleno 1Pareja joven con hijos entre 0 y 5 años de

edad

Hogar lleno 2Pareja joven con hijos entre 6 y 14 años de

edad

Hogar vacío 2Padres solteros jóvenes con hijos entre 0 y

14 años de edad

Hogar lleno 3Pareja de mediana edad con hijos

dependientes entre 15 y 28 años de edad

Hogar vacío 3Padres solteros de mediana edad con hijos

en casa entre 15 y 28 años

Hogar vacío 4Parejas de mediana edad, más de 35 años,

sin hijos dependientes

Hogar vacío 5Parejas de edad mayor, más de 65 años, sin

hijos dependientes

SobrevivientePersonas de edad mayor, viudas, solteras o divorciadas, mayores a 65 años que viven

solas

¿Quién es el decisor?

Niveles socioeconómicos

Influidos por

necesidades

Miembros

Ciclo de vida del consumidor

Conclusión

Llegamos a la conclusión de que todo consumidor o individuo actúa con una conducta diferente dependiendo de la relación social que tenga con otro individuo, empresa u organización, con el fin de satisfacer sus deseos o necesidades a través de la obtención de bienes y servicios.