Cedulario Solemne de Negociación

8/19/2019 Cedulario Solemne de Negociación

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Cedulario Solemne de Negociación.

1 Que es el conflicto

No existe una definición única, ya que se trata de una palabra fluida, móvil y ambigua; pero la tendenciaes a relacionarla con la violencia o a definirla por sus múltiples sinónimos: lucha, batalla, desacuerdo,controversia, etc. “l conflicto es una disonancia, presuntamente incompatible, entre entidades socialeso partes interdependientes, sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos, en donde laspartes actúan bas!ndose en percepciones mutuas de que sus ob"etivos son incompatibles o inclusocontradictorios#.

2 Explique el enfoque procesal del conflicto, que trata de explicar que es el conflicto$onsiste en concebirlo como un proceso comple"o, que se desarrolla en el tiempo y avan%a &oretrocede' a trav(s de un numero de etapas, o enmarcado en un con"unto de condicionantes, algunas

de las cuales ofrecen oportunidades para un tratamiento duradero mientras que otras plantean m!ssoluciones. l enfoque procesal examina: i. )os or*genes del conflicto &causas, eventos, mitos' ii. )asdin!micas &respuestas' iii. l proceso por el que es encausada &coerción, colaboración', y iv. )osresultados o impactos del proceso. stos crean una nueva s*ntesis que lleva a una nueva etapa delconflicto y el ciclo se repite.

3 Explique el enfoque estructural, que trata de explicar que es el conflicto.$onsiste en concebir el conflicto como un fenómeno comple"o de tres dimensiones, que se encuentranen continua interacción y que han de ser tratados si se desea lograr una solución duradera y exitosa.)os actores que intervienen como terceros para resolver conflictos deben tener claros estos tres

aspectos del conflicto. +. ara su solución efectiva se deben identificar con seguridad el problema-la cuestión -el tema quetendr! que ser solucionado. . /e debe tener clara la manera en que el problema ser! abordado &el proceso y como est!estructurado'. 0. /e deben reconocer los intereses y las necesidades tanto emocionales como de identidad de laspartes para poder respetarlas y canali%arlas. 1e este modo, los tres elementos b!sicos de un procesode resolución de conflictos son las personas, el proceso y el problema.

4 Dentro de los 4 paradigmas de las causas del conflicto, explique dos teorías. (Teoría

necesidades !sicas, teorías relacionales, teorías políticas " teorías transformati#as$.- 2eor*as de las Necesidades 3!sicas 4umanas: stas teor*as presumen que la depravación de los medios para satisfacer las necesidades b!sicashumanas causa el conflicto. 5anfred 5axneef afirma que la inadecuada satisfacción de cualquiera delas necesidades humanas fundamentales genera patolog*as económicas &desempleo', y pol*ticas&xenofobia'. 6ohn 3urton identifica como necesidades b!sicas humanas el reconocimiento, identidad,seguridad, autonom*a y pertinencia, y la manera de satisfacer esas necesidades defiere según elcontexto, la cultura y la persona. s importante se7alar que no existe consenso en el campo de la


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resolución de conflictos en torno a cu!les son las necesidades b!sicas ni en torno de qu( consistenalgunas de ellas como la identidad.

- 2eor*as 8elacionales: estas teor*as afirman que el conflicto es el resultado de la interacciónde actores que perciben diferencias entre s*. )os conflictos se derivan de diferentes

orientaciones culturales, de valores o de intereses. stas teor*as dan por sentado que elconflicto es parte de la naturale%a humana y una caracter*stica de las interaccioneshumanas. sta teor*a afirma que gran cantidad de los conflictos humanos son producto deproblemas de comunicación y percepciones distintas, de modo que tratan de explicarconflictos como los (tnicos y de identidad. 9n an!lisis del conflicto hecho en base a estateor*a pone (nfasis en los grupos involucrados en un conflicto y las relaciones entre ellos.

% En relaci&n a los tipos de conflictos, explique dos teorías relacionadas con las causas

del conflicto.

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$on esto @altung presenta el tri!ngulo de la violencia donde se7ala los tipos de violencia que serelacionan entre s*.

- Explique " grafique el ciclo del conflicto.


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51) 1 $98) l modelo de =dam $urle sugiere que los conflictos sociales arraigados sedesarrollan frecuentemente a trav(s de dos etapas b!sicas: la primera etapa latente, se caracteri%a porel no reconocimiento de la existencia del conflicto. )a segunda etapa, la de conflicto manifiesto, seproduce cuando los asuntos se han clarificado y los ob"etivos opuestos de identifican claramente, $urlesugiere que las terceras partes, que buscan una resolución duradera de cualquier conflicto enrai%ado,

puedan llevar a cabo las siguientes variedad de tareas adecuadas a la etapa alcan%ada en el conflicto.

- ducación: en la etapa de conflicto latente y desequilibrio.- $onfrontación: sugerencias pacificadoras y no violentas para que el conflicto se visualice.- Negociación: una ve% que el conflicto es manifiesto y los adversarios tengan un equilibrio

relativo de poder.- 5antenimiento de la pa%: una ve% que se ha alcan%ado la misma entre partes iguales.

. egn ee#e (14$, cuales son las 3 funciones principales de las emociones. Explique

someramente cada una de ellas (funci&n adaptati#a, social " moti#acional$.

/egún 8eeve, la emoción cuenta con tres funciones principales:

i. 5unci&n adaptati#a6 9na de las funciones m!s importantes de la emoción, es preparar alorganismo para que e"ecute efica%mente la conducta exigida por las condiciones ambientales,movili%ando la energ*a necesaria para ello, as* como dirigiendo la conducta &acercando oale"ando' hacia un ob"etivo determinado. )a relevancia de las emociones como mecanismoadaptativo ya fue puesta en manifiesto por 1arBin, quien argumento que la emoción sirve parafacilitar la conducta apropiada, lo cual confiere un papel de extraordinaria relevancia deadaptación.

ii. 5unciones sociales6 9na de las principales funciones de las emociones es facilitar laaparición de las conductas apropiadas, la expresión de las emociones permite a los dem!spercibir el comportamiento asociado con las mismas, lo cual tiene un indudable valor en losprocesos de relación interpersonal. 78ard destaca varias funciones sociales de las emociones,como son:

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12. 0u!les son los enfoques posiles para aordar el estudio de la comunicaci&n6 explique

cada uno de ellos (teorías idealistasA teorías iologistas$6

xisten dos enfoques posibles para abordar el estudio de la comunicación:

• Teorías idealistas6 stos enfoques idealistas de los estudios de la comunicación, cuentan

con el apoyo de una tradición filosófica que establece la l*nea divisoria entre el hombre y elanimal con la comunicación. 0assirer, define al hombre como el único animal simbólico,con este t(rmino el autor se refiere a la capacidad de os actores humanos para crear,expresar y comprender idead abstractas y los valores morales. )a capacidad estacompenetrada con la aptitud humana para servirse del único lengua"e natural apto para lafunción: el +ala. = pesar de la certe%a del planteamiento del autor, estas no danrespuesta a la cuestión de cómo llega el hombre a poseer esas capacidadesrepresentativas y expresivas. )os idealistas solo tienen una "ustificación, y esta es que, el

hombre se representa las ideas y los valores porque posee el habla y habla una lenguaporque posee la capacidad de abstracción.

• Teorías iologistas6 stas poseen a su favor el avance de la ciencia del comportamiento

animal, rebauti%ado con el nombre de tolog*a. @oren8, entiende que la comunicación esun aspecto de la interacción intra espec*fica &entre miembros de una misma especie'. D espor esto, que la comunicación deber*a ser anali%ada como un comportamiento determinadopor las necesidades y los instintos biológicos del actor animal o +umano. $omo últimainstancia, el comportamiento comunicativo estar*a orientado a lograr los a"ustes necesariospara la reproducción de individuo y de la especie. l planteamiento del autor, da una base

muy sólida para reali%ar estudios gen(ticos sobre la comunicación, pero, sus conclusionesson consideradas abusivas. @oren8, no logra la respuesta m!s importante, E$ómo uncomportamiento comunicativo orienta a la satisfacción de instintos y necesidadesbiológicas, puede llegar a constituirse en un comportamiento orientado a la satisfacción denecesidades sociales cuando est! al servicio de la comunidad humanaF )a respuestaetológica cae en error del darBinismo social. )as necesidades sociales serian la meraexpresión de los instintos biológicos, por tanto, la comunicación entre los hombres ser*auna forma sofisticada de la lucha por la vida, detr!s de los valores y de la cultura no habr*aotra cosa que la agresión.

13. BQu clase de acciones distinguimos para efectos de la comunicaci&nC

/e puede distinguir dos clases de comunicación en los seres:

• ?cci&n eecuti#a6 st! orientada a la interacción con otro, pero por el camino de la

coactuación y no por el camino de la comunicación. or e"emplo, en la copula, la conformacióndel cuerpo de ambos agentes es una interacción e"ecutiva: el traba"o corporal de los agentes


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esta inmediatamente orientado desde el punto de vista biológico a lograr el (xito de lainseminación.

• ?cciones Expresi#as6 est! orientada a la interacción con otro pero por la v*a de lacomunicación. or e"emplo, en las etapas del corte"o que preceden al apareamiento, la

conformación del cuerpo de los actores es una interacción expresiva, ya que el traba"o corporalde @ est! orientado a lograr la disposición fisiológica de =)28 para el apareamiento. /eha indicado que la acción e"ecutiva y la expresiva son igualmente modos de interacción entrelos seres vivos, la primera por el camino de la coactuación, la segunda por la v*a de lacomunicación. )a capacidad e"ecutiva antecede ala expresiva en la evolución de las especies.

14. Que tipos de discursos distinguían los oradores cl!sicos6 explíquelos

)os oradores cl!sicos hablaban de tres g(neros correspondientes a otros tres tipos de discursos:

•

El delierati#o6 /e relaciona con los discursos m!s especulativos: los ensayos, lasexposiciones acad(micas, las intervenciones parlamentarias, es decir, disertaciones muyformales y rigurosas en que se a su conceptuali%ación se refiere.

• El gnero udicial6 ropio de las causas "ur*dicas y pol*ticas.

• El gnero demostrati#o6 /e trata de un discurso agradable, f!cil, abundante, con frasesingeniosas y con palabras armoniosas, propio de los sofistas. /u construcción y ritmo go%an demayor libertad. n definitiva, el público y la situación determinan el g(nero del discurso y elestilo que conviene adoptar, m!s o menos formal, m!s o menos culto, m!s o menos coloquial,etc.

1%. Enuncie al menos % soluciones para meorar la disposici&n en los discursos6

• oreponerse a la pere8a mental • >ser#ar, respetar el +ec+o, intentar #erlo tal como es.

• ensar sore el tema, darle #ueltas

• /edir las cosas compar!ndolas con aquellas que se les parecen

• 0onsultar con personas expertas en la cuesti&n

1'. Enuncie % recomendaciones sore maneras aconseales "Fo desaconseales de

empe8ar un discurso.

5aneras =conse"ables y o desaconse"ables:

• Go empe8ar con palaras rutinarias

• Go disculparse innecesariamente


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• 0omen8ar con una pregunta

• 0onectar con el inters del pulico

• Hn comien8o con una cita

1. efirase a la claridad del lenguae e indique sus principios !sicos.

s uno de los aspectos m!s importantes en la comunicación en cuanto es de vital importanciatransmitir el mensa"e con claridad, o sea, que se distinga bien. =hora bien se sostienen cinco principiosde relevancia los cuales son:

a' $omprender totalmente para comunicar con claridad: es necesario tener las ideas claras, no sepuede transmitir con (xito si no se tienen las ideas claras.

b' /encille% en el l(xico: hay que usar palabras conocidas por todos, teniendo cuidado con los

tecnicismos o neologismos, etc., hay que traducir dichas palabras para una me"or comprensiónpara la audiencia.

c' 4acer comprensibles las cantidades: el público por lo general no est! familiari%ado con lasgrandes magnitudes, por ello se deben comprar las cifras para que el público se haga una ideaorientativa.

d' Naturalidad: hay que mostrarse con naturalidad, se recomienda hablar con reposo. vitar ellengua"e tecnocr!tico: hay que huir del eufemismo, cita textual: “ara ser claros es necesariohuir del eufemismo como la peste. 8esulta as* que la lengua no solo puede servir paraexpresar los pensamientos de una persona, sino tambi(n para ocultarlos o para disfra%arlos.#

2. efirase a la locuci&n, defínala e indique al menos 3 pautas para pronunciar discursos

sin recurrir a textos o guiones.

)a vo% presenta un papel muy relevante por cuanto el comunicador debe ser un actor que interpreta undeterminado papel sin llegar a perder la naturalidad personal, por ende, los discurso "am!s debenpronunciarse leyendo por cuanto esta acción resta naturalidad a la exposición, adem!s, muchasestructuras sint!cticas est!n reali%adas de tal forma que al leerlas resultara m!s dif*cil su comprensión.or último y no menos importante, la lectura obliga a tener la vista fi"a en el papel y no en la audiencia ypor ello, perder! frescura en su exposición &saaaaaaaaaboooooooooor xdddd'.s por ello que una ve% memori%ado el texto, hay que utili%arlo como pauta de orientación, el buencomunicador debe dar la impresión de improvisar, o sea, interpretar una representación veros*mil.ntre las pautas que podemos nombrar tenemos:+. sfu(rcese por escribir la totalidad del discurso pensando que lo ha de comunicar oralmente y quesus oyentes no lo van a leer sino a escuchar.. 9na ve% escrito subraye las palabras clave, lo que le permitir! en su momento fi"arse en (stas y apartir de ellas exponer la idea sin mirar el texto.


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0. =7ada al texto algunas anotaciones a mano sobre an(cdotas o e"emplos que conoce perfectamentey que puede contar de forma improvisada. stos fragmentos que no est!n escritos le dar!n frescura asu exposición pues, sin duda, los podr! comunicar con total naturalidad.

3. De la entonaci&n. defínala e indique al menos 3 conseos para meorar la entonaci&n.

)a entonación es la curva melódica que la vo% describe al pronunciar las palabras, frases y oraciones, osea, cuando hablamos. l registro sonoro comprendido entre los sonidos lingG*sticos m!s agudos y losm!s graves es lo que conocemos como el campo de entonación.ntro los conse"os para me"orar la entonación tenemos:

a' ntienda previamente para poder dar sentido despu(s. No es posible lograr unaentonación adecuada si no se entiende lo que se desea comunicar. l lengua"e oral tieneinflexiones que según como se realicen, otorgan a las palabras significados muy distintos.9n (nfasis mal situado oscurecer! el significado e incluso puede alterarlo.

b' No construya únicamente con enunciativas. s conveniente elaborar el discurso de talmanera que oraciones enunciativas se combinen con interrogativas y exclamativas, lo queaumentar! la variedad en el con"unto de las curvas melódicas.

a' >ar*e la velocidad de la elocución. 2ambi(n con el ob"etivo de aumentar la variedad,deber!n pronunciarse unas frases de forma m!s r!pida y otras m!s lentamente. )avelocidad de la elocución mantiene una estrecha relación con los estados an*micos delhablante y con el sentimiento que (ste quiere despertar en los oyentes. l suspenso,romanticismo, la admiraciónH se consiguen pronunciando m!s pausadamente, inclusosilabeando. )a tensión, la acción, la vehemencia se expresan me"or con una velocidadsuperior a la normal.

4. especto al lenguae no #eral, refirase a los mo#imientos de las manos.

)a mayor*a de las personas creen que el movimiento de las manos son movimientos sin sentidos, sinembrago estos comunican ayudando esclarecer cuando el mensa"e verbal no es claro, revelaremociones, tenciones, ayudando a ilustrar o enfati%ar lo se dice a trav(s del lengua"e. $ada individuotiene su estilo revelando muchas veces su cultura, como es el caso de los italianos o los grupos (tnicosen 99.

ntre los gestos que se deben evitar tenemos:

a' sconder las manos: lo cual transmite falta de honestidad.b' $ru%arse de bra%os: demuestra estar a la defensiva. una muestra de inseguridad.c' almas hacia aba"o: muestra se7al de autoridad.d' /e7alar: es considerado como un golpe simbólico.e' 2ocarse la cara: asociados con la duda, incertidumbre u ocultar información.


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'. 0uando actan de mala fe6 detenga la negociación cuando su contraparte muestre se7ales deactuar de mala fe. /i no conf*a en su manera de negociar, no puede confiar en su palabra. n estecaso, una negociación tiene escaso o ningún valor. rote"a sus recursos y su posición, o desacredite asu contraparte.-. 0uando esperar puede meorar su posici&n6 es posible que pronto cuente con una nueva

tecnolog*a. 2al ve% me"ore su situación financiera. /e puede presentar otra oportunidad. /i hay unagran posibilidad de ganar terreno con un retraso espere.. 0uando Go est preparado6 si no se prepara, las me"ores preguntas, respuestas y concesiones sele ocurrir!n cuando vuelva a casa. 1ara buenos resultados reunir información y ensayar la negociación./i no est! preparado tan solo diga no.

3. Que es la interdependencia en una negociaci&n.

9na caracter*stica importante de una situación de negociación es que las partes se necesitan entre s*para lograr los ob"etivos o resultados deseados, es decir, deben coordinarse para lograr sus ob"etivos oelegir colaborar porque el resultado posible es me"or que el que lograr*an solas. )as partes ser!ninterdependientes cuando tengan metas relacionadas, las partes se necesitan para lograr sus ob"etivos.l tener metas interdependientes no significa que todos quieran o necesiten lo mismo, y de hecho estame%cla de metas convergentes y en conflicto es la caracter*stica de muchas relacionesinterdependientes.

4. 0u!les son los dilemas que presenta el auste mutuo en una negociaci&n.

1os dilemas que enfrentan todos los negociadores, identificados por 4arold elley &+OPP', ayudan aexplicar por qu( sucede esto. l primero, el dilema de la honestidad, se centra en cuanta verdad revelara la otra parte. or otra parte, revelar a la otra parte toda la verdad de su posición puede darle leoportunidad de aprovecharse de uno. No obstante, no mencionar por completo nuestras necesidades ydeseos a la otra persona puede conducir a un calle"ón sin salida. ntonces Ecu!nta verdad revelar a la

otra parteF l segundo dilema de elley es el dilema de la confian%a, E$u!nto deben creer losnegociadores de lo que usted le dice a la otra parteF /i cree todo lo que afirma la otra parte, puedenaprovecharse de usted; si no cree nada de lo que dice, le ser! muy dif*cil llegar a un acuerdo. $uantodebe confiar en la otra parte depende de muchos factores como la reputación de la otra parte, como loha tratado en el pasado y comprender con claridad las presiones del otro en las circunstanciasactuales.

%. 0u!les son los eneficios " las funciones de un conflicto en una negociaci&n.

+. 1iscutir un conflicto permite que los integrantes de una organi%ación sean m!s conscientes ycapaces para enfrentar sus problemas. /abe que los dem!s sienten frustración y buscan cambios crea

incentivos para resolver el problema impl*cito.

. 9n conflicto es promesa de cambio y adaptación en una organi%ación. /e desaf*an procedimientos,labores, asignaciones de presupuesto y otras pr!cticas de la organi%ación. 9n conflicto llama laatención sobre los aspectos que interfieren con los empleados y les producen frustración.


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0. 9n conflicto fortalece las relaciones y eleva el esp*ritu de equipo. )os empleados comprenden quesus relaciones son lo bastante fuertes para resistir la prueba de un conflicto: no necesitan evitarfrustraciones ni problemas. )iberan sus tensiones mediante el an!lisis y la resolución de problemas.

A. 9n conflicto promueve la conciencia individual y la de los dem!s. = trav(s de un conflicto, las

personas identifican lo que les produce eno"o, frustración y temor, y tambi(n lo importante para ellas. =lsaber por qu( estamos dispuestos a pelear aprendemos mucho de nosotros mismos. /aber lo que lemolesta a nuestros colegas nos ayuda a comprenderlos.

I. 9n conflicto estimula puede ser estimulante y divertido: en un conflicto, las personas se sientenestimuladas, tomadas en cuenta y vivas, y puede resultar una interrupción conveniente despu(s de unaetapa f!cil. nvita a los empleados a adquirir otra perspectiva y apreciar las comple"idades de lasrelaciones.

Negociar es poner la racionalidad a disposición de una estrategia que nos permita, a trav(s de unacomunicación eficiente, obtener el m!ximo de nuestros intereses, satisfaciendo los de la otra parte detal forma que (sta acepte el acuerdo, intentando me"orar o, a lo menos, no empeorar las relaciones.5ucho se ha discutido si la negociación es cooperación o competencia. $reemos que negociar es unfenómeno din!mico de creación y distribución de valor; creación ya que ambas partes pueden idearmuchas soluciones a la problem!tica; distribución, porque en algún momento ser! necesario establecercomo se ha de repartir el valor generado. )a negociación con"ugar! entonces las dos caras de unamisma moneda, sustent!ndose en la suposición b!sica de “quien se lleva qu(#.

'. 0u!les son las estrategias a utili8ar en el /odelo de 7ntereses Doles. Explique cada una de

ellas.

1. @uc+ar. 1enominado tambi(n competir o dominar: los actores que aplican esta estrategia seesfuer%an mucho por los propios resultados y muestran poco inter(s en que la otra parte obtenga losresultados que prefiere. )as partes conservan sus propias aspiraciones e intentan convencer a la otrade que ceda. )as amena%as, castigos, intimidación y acciones unilaterales son representativas de estem(todo.

2. 0eder6 &conciliar o acceder', los actores que aplican esta estrategia muestran poco inter(s enobtener sus propios resultados, pero les interesa mucho que la otra parte alcance lo que desea. mplicareducir las aspiraciones propias para “de"ar ganar al otro#. $eder puede parecer una extra7a estrategiapero tiene venta"as en algunas situaciones.

3. 7nacci&n &tambi(n llamada evasión'; en este caso los actores muestran poco inter(s en alcan%ar suspropios resultados, al igual que poco inter(s en que la otra parte obtenga los suyos. /uele ser sinónimode retiro o pasividad; la parte prefiere retirarse o no hacer nada.

4. esoluci&n del rolema &tambi(n llamada colaboración o integración'. =c! los actores muestranmucho inter(s por alcan%ar su propio resultado y tambi(n por el de la otra parte, ambas partes ocupanm(todos para maximi%ar los resultados a partir del conflicto.

%. ?#enirse: esta estrategia representa un esfuer%o moderado por buscar los resultados propios y unesfuer%o moderado por ayudar a la otra parte a alcan%ar los suyos. ruitt y 8ubin no la consideran una


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estrategia viable porque consideran que surge, ya sea del desinter(s en la resolución del problema queimplica un intento tibio por satisfacer los intereses de las partes o simplemente que las dos partescedan.

-. @a negociaci&n distriuti#a. Explique que es el punto inicial, el punto oeti#o " el punto de

resistencia.

=mbas partes de una negociación deben establecer sus puntos inicial, ob"etivo y punto de resistencia.l punto inicial suele estar en la declaración inicial de cada parte &por e"emplo la lista de precios delvendedor y la primera oferta del comprador'. l punto oeti#o se conoce o se deduce cuando sereali%an las negociaciones. )as personas suelen ceder el margen entre su punto inicial y su puntoob"etivo cuando hacen concesiones. )a otra parte no conoce el punto de resistencia , el punto que unapersona no superar! y donde interrumpir! las negociaciones, y debe mantenerse en secreto. sprobable que una parte no cono%ca el punto de resistencia de la otra incluso despu(s del final de unanegociación exitosa y con frecuencia puede subestimar la cantidad que la otra parte hubiese pagado oaceptado. 1espu(s de una negociación infructuosa, una parte puede deducir que el punto de

resistencia de la otra estaba ceca de la última oferta que la otra estaba dispuesta a considerar antes determinar la negociación. )os puntos iniciales y de resistencia de las partes suelen estar en ordeninverso y el punto de resistencia es un precio alto para el comprador y ba"o para el vendedor.

. Enuncie " explique 2 t!cticas de negociaci&n distriuti#a.

1. )alorar el >eti#o, el unto de esistencia " 0ostos de Terminar la Gegociaci&n6 unnegociador puede seguir dos rutas generales para lograr estas tareas6

Q )aloracion indirecta : significa determinar cual información es probable que utilice una persona paraestablecer su punto ob"etivo y de resistencia y cómo la interpretó. 4ay varias fuentes de informaciónpara evaluar el punto de resistencia de la otra parte: consultar documentos y publicaciones, hablar conexpertos, pero estos son indicadores indirectos. )as mediciones indirectas proporcionan informaciónvaliosa que puede refle"ar una realidad que la otra persona a la larga tendr! que enfrentar.Q )aloraci&n directa : en una negociación la otra parte no suele revelar información exacta y precisasobre sus ob"etivos, puntos de referencia y expectativas. $uando se enfrenta un l*mite absoluto y a lanecesidad de un acuerdo r!pido, la otra parte puede explicar los hechos con gran claridad. /inembargo, casi nunca la otra parte es tan amigable, y los m(todos para obtener información directa sonm!s comple"os.

2. /aneo de las impresiones de la otra parte6

9na t!ctica importante para los negociadores es controlar la información enviada a la o contraparte

acerca de su punto ob"etivo y de resistencia, al mismo tiempo que guiarla para que se forme unaimpresión conveniente de ellos. )os negociadores necesitan encubrir la información acerca de susposiciones y presentarse como les gustar*a que los dem!s los vieran. n t(rminos generales, lasactividades de encubrimiento son m!s importantes al inicio de una negociación, y despu(s es m!s útiluna acción directa. sta secuencia tambi(n concede tiempo para concentrarse en reunir información dela otra parte, lo cual ser! útil al evaluar los puntos de resistencia y al determinar la me"or manera deproporcionar información a la otra parte acerca de la posición propia. 9na forma sencilla de encubriruna posición es decir y hacer lo menos posible. =l responder preguntas, el silencio es oro, debemos


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dedicar las palabras a interrogar al otro negociador. )a reticencia reduce la probabilidad de cometerdeslices verbales u ofrecer pistas que sirvan a la otra parte para obtener conclusiones.

3. /odificaci&n de las percepciones de la otra parte6

9n negociador ale"a las impresiones de la otra parte de sus propios ob"etivos al hacer que losresultados pare%can menos atractivos o m!s alto el costo de obtenerlos. l negociador tambi(n puedeintentar que las demandas y las posiciones pare%can m!s atractivas o menos dif*ciles para la otraparte. 4ay varios m(todos para modificar las percepciones de las otras partes: uno es interpretar parala otra parte lo que en realidad ser!n los resultados de su propuesta, pudiendo resaltar algo que hanpasado por alto. tro m(todo para modificar las percepciones de los dem!s es encubrir información,por e"emplo: un vendedor industrial puede no revelar a un comprador que ciertos cambios tecnológicosvan a reducir mucho el costo de fabricar productos. ste ocultamiento, puede acarrear problemas(ticos.

A. /anipulaci&n de los costos reales de los atrasos o la conclusi&n6

)os negociadores tienen fechas de finali%ación; un contrato expira, un acuerdo debe alcan%arse antesde una reunión importante. s costoso extender las negociaciones m!s all! de una fecha determinación. )a investigación y la experiencia sugieren que casi todos los acuerdos en la negociacióndistributiva se alcan%an cuando esta cerca la fecha de terminación. =dem!s la presión del tiempoparece reducir las exigencias del negociador. 5anipular una fecha de terminación o no acordar unafecha de terminación espec*fica pueden ser recursos muy poderosos en manos de quien no enfrenta lapresión de esa fecha. 1e cierto modo, el arma definitiva en una negociación es amena%ar con concluirlas negociaciones, lo cual impide a ambas partes alcan%ar un acuerdo.

. efirase a las concesiones iniciales " cu!l es el papel de las concesiones en una

negociación. pag121

)as negociaciones suelen comen%ar con declaraciones de las posiciones iniciales. $ada parte declarasu propuesta de a"uste preferida en espera de que la otra parte la acepte sin m!s tr!mite, pero sin creeren realidad que llegar! un simple “si# del otro lado. /i la otra parte no acepta la propuesta con rapide%,los negociadores comen%ar!n a defender sus propuestas iniciales y a criticar las propuestas de la otraparte. )a r(plica de cada parte suele sugerir alteraciones a la propuesta de la otra y tal ve% contengacambios a su propia posición. $uando una parte acepta un cambio en su propia posición reali%a unaconcesión. )as concesiones limitan la variedad de opciones dentro de la cual se alcan%ar! una solucióno acuerdo; cuando una parte hace una concesión se reduce todav*a m!s el rango de concertación

No es tarea f!cil emplear las concesiones como se7ales hacia la otra parte ni leer las se7ales en lasconcesiones de los dem!s, sobre todo cuando hay poca confian%a entre los negociadores. 1os dilemasque enfrentan todos los negociadores, identificados por 4arold elley &+OPP', ayudan a explicar por qu(sucede esto. l primero, el dilema de la honestidad, se centra en cuanta verdad revelar a la otra parte.or otra parte, revelar a la otra parte toda la verdad de su posición puede darle le oportunidad deaprovecharse de uno. No obstante, no mencionar por completo nuestras necesidades y deseos a laotra persona puede conducir a un calle"ón sin salida. ntonces Ecu!nta verdad revelar a la otra parteF


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dentro de sus f!bricas; los sindicatos reúnen fondos de huelga y aconse"an a sus miembros cómo saliradelante con menos ingresos en caso de huelga. or último, las investigaciones sobre amena%as en lanegociación sugieren que los negociadores que amena%an se perciben como m!s fuertes que losnegociadores que no lo hacen.

11. Explique a lo menos 2 formas de aandonar una posici&n comprometida. 142

+. lanee una salida: cuando se establece un compromiso, el negociador debe plantear al mismotiempo y en secreto una forma de salirse del. n ocasiones, la información proporcionada por la otraparte durante las negociaciones puede permitir a un negociador decir: “con lo que me has dichodurante la discusión, creo que tendr( que recapacitar sobre mi postura inicial#.

. Rue se desvane%ca un silencio: esto implica de"ar que el asunto se diluya sin m!s. 1espu(s decierto tiempo un negociador puede una nueva propuesta en el !rea del compromiso, sin mencionar la

anterior. 9na variación de este proceso es dar pasos tentativos en una dirección previamente excluidapor el compromiso del otro.

12. 0omo cerrar un acuerdo. Enuncie " explique 3 tcnicas. 143

+. frecer opciones: en ve% de hacer una sola oferta final, los negociadores pueden proporcionar dos otres paquetes de opciones para la otra parte con un valor m!s o menos equivalente. = las personas lesgusta tener opciones y ofrecerlas a la otra parte es una t(cnica muy efica% para cerrar una negociación.

. /uponer el cierre: los vendedores a menudo usan esta t!ctica; despu(s de una discusión generalacerca de las necesidades y posiciones del comprador. l vendedor saca un formulario y comien%a allenarlo. l vendedor pide primero el nombre y la dirección del comprador antes de pasar a puntos m!sserios como el precio o modelo. =l usar esta t(cnica, los negociadores no preguntan a la otra parte siquiere hacer una compra. 1ir!n algo como “Ecomien%o el papeleoF# y actuaran como si ya se hubiesetomado la decisión de compra.

0. 1ividir la diferencia: es tal ve% la t(cnica de cierre m!s común. l negociador que emplee estat(cnica ofrecer! un resumen de la negociación &ambos dedicamos mucho tiempo, hemos reali%adomuchas concesiones' y despu(s sugiere que, como los ob"etivos est!n tan cerca “Eor qu( nodividimos la diferencia y yaF#. /i bien esta t(cnica de cierre puede ser efica%, supone que las partescomen%aron con ofertas iniciales "ustas.

13. Explique 3 t!cticas de presi&n en una negociaci&n distriuti#a. 13'


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+. >alorar el b"etivo, el unto de 8esistencia y $ostos de 2erminar la Negociación: un negociadorpuede seguir dos rutas generales para lograr estas tareas: Q >aloración indirecta: significa determinarcual información es probable que utilice una persona para establecer sus punto ob"etivo y deresistencia y cómo la interpretó. 4ay varias fuentes de información para evaluar el punto de resistenciade la otra parte: consultar documentos y publicaciones, hablar con expertos, pero estos son indicadoresindirectos. )as mediciones indirectas proporcionan información valiosa que puede refle"ar una realidad

que la otra persona a la larga tendr! que enfrentar. Q >aloración directa: en una negociación la otraparte no suele revelar información exacta y precisa sobre sus ob"etivos, puntos de referencia yexpectativas. $uando se enfrenta un l*mite absoluto y a la necesidad de un acuerdo r!pido, la otraparte puede explicar los hechos con gran claridad. /in embargo, casi nunca la otra parte es tanamigable, y los m(todos para obtener información directa son m!s comple"os.

. 5ane"o de las impresiones de la otra parte: una t!ctica importante para los negociadores es controlarla información enviada a la contraparte acerca de su punto ob"etivo y de resistencia, al mismo tiempoque guiarla para que se forme una impresión conveniente de ellos. )os negociadores necesitanencubrir la información acerca de sus posiciones y presentarse como les gustar*a que los dem!s los

vieran. n t(rminos generales, las actividades de encubrimiento son m!s importantes al inicio de unanegociación, y despu(s es m!s útil una acción directa esta secuencia tambi(n concede tiempo paraconcentrarse en reunir información de la otra parte, lo cual ser! útil al evaluar los puntos de resistenciay al determinar la me"or manera de proporcionar información a la otra parte acerca de la posiciónpropia. 9na forma sencilla de encubrir una posición es decir y hacer lo menos posible. =l responderpreguntas, el silencio es oro, debemos dedicar las palabras a interrogar al otro negociador. )areticencia reduce la probabilidad de cometer deslices verbales u ofrecer pistas que sirvan a la otra partepara obtener conclusiones.

0. 5odificación de las percepciones de la otra parte: un negociador ale"a las impresiones de la otra

parte de sus propios ob"etivos al hacer que los resultados pare%can menos atractivos o m!s alto elcosto de obtenerlos. l negociador tambi(n puede intentar que las demandas y las posicionespare%can m!s atractivas o menos dif*ciles para la otra parte. 4ay varios m(todos para modificar laspercepciones de las otras partes: uno es interpretar para la otra parte lo que en realidad ser!n losresultados de su propuesta, pudiendo resaltar algo que han pasado por alto. tro m(todo paramodificar las percepciones de los dem!s es encubrir información, por e"emplo: un vendedor industrial


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puede no revelar a un comprador que ciertos cambios tecnológicos van a reducir mucho el costo defabricar productos. ste ocultamiento, puede acarrear problemas (ticos.

14. Gegociaci&n integradora. Enumere sus características 14

ara que una negociación se considere integradora, los negociadores deben:

Q $oncentrarse en las afinidades, no en las diferencias;

Q ntentar abordar las necesidades y los intereses no las posiciones;

Q $omprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes;

Q ntercambiar información e ideas;

Q $rear opciones para una ganancia mutua;

Q mplear criterios ob"etivos para los est!ndares de desempe7o.

1%. Enuncie las 4 etapas de una negociaci&n integradora. Explique dos de ellas. 1%2

$.+. dentificación y 1efinición del roblema: este paso suele ser el m!s dif*cil y lo es m!s aún cuandoparticipan varias partes. =lgunos conse"os para lograr identificar el problema, son los siguientes. i.1efina el problema de una manera aceptable para ambas partes: lo ideal es que las partes entren enun proceso de negociación integradora con poca o ninguna concepción previa acerca de la solución ycon la mente abierta acerca de las necesidades de la otra parte. $uando el problema se define de

manera con"unta, debe refle"ar con exactitud las necesidades y prioridades de ambas partes. ii. lanteeel problema con una intención practica y pormenori%ada: el inter(s principal en un acuerdo integradores resolver el &los' problema &s' central. 2odo lo que no se centre en este inter(s debe eliminarse uoptimi%arse para lograr este ob"etivo al plantear un problema, se debe hacer de la manera m!s breveposible y al mismo tiempo asegurar que la definición incluya las dimensiones y los elementos m!simportantes. iii. lantee el problema como una meta e identifique los obst!culos para lograr esa meta.)as partes deben definir el problema como una meta especifica por alcan%ar y no como un proceso de


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P. $omunicación clara y precisa:

K. $omprensión de la din!mica de la negociación integradora.

1-. Que entendemos por tica en la negociaci&n " por qu es importante en una negociaci&n.

)a (tica se refiere a los est!ndares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto enuna situación espec*fica, o un proceso para establecer tales est!ndares. s diferente de la moral, lacual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo incorrecto. )a (tica proviene de lasfilosof*as particulares, las cuales pretenden: +. 1efinir la naturale%a del mundo donde vivimos .Normas las reglas de convivencia. $ada filosof*a adopta diversas perspectivas en estas cuestiones, loque en la pr!ctica significa que conducen a diferentes "uicios acerca de lo correcto o incorrecto en unasituación determinada.

Nuestra meta es distinguir entre los diferentes criterios o est!ndares, para "u%gar y evaluar las acciones

de un negociador, sobre todo cuando hay cuestiones (ticas impl*citas. = un negociador se le presentaun dilema (tico cuando las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto los beneficioseconómicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otraspartes relacionadas o a una comunidad m!s amplia.

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