CAPÍTULO II MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

1

Proyecto Final ECOTEC

CAPÍTULO II

I. MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

2.1 Análisis Macroeconómico

Sector Económico

El sector económico es de Bebidas no alcohólicas al que mi producto está dirigido es al

sector Medio – Alto, esta información está basada en los datos estadísticos que

determina el Instituto Nacional de Censos (INEC) y del Banco Central del Ecuador (BCE).

Clasificación del producto o servicio

La clasificación de mi proyecto es la importación y comercialización de un producto el

cual lleva el concepto de “Shot Energizante” o “Concentrado Energético”.

Este producto específicamente esta clasificado en el segmento de bebidas secundarias no

tradicionales (bebidas energizantes).

Análisis de Concentración de la Industria

La finalidad del análisis es identificar el grado de concentración estructural de una

industria y los factores que la determinan.

CONCENTRADA

Los 3 principales competidores*: Mercado >70%

Red Bull (a)

V220 (b)

Volcán ( c )

CONCENTRACIÓN MEDIA

Los 3 principales competidores poseen

Red Bull (a) >70%

V220 (b) >20%

Volcán ( c ) >5%

FRAGMENTADA O BAJA CONCENTRACIÓN

Los 2 principales competidores: Mercado > 80%

2


FACTOR INDUSTRIA CONCENTRADA INDUSTRIA FRAGMENTADA

Barreras de

Entrada POCAS MUCHAS

Curva de

Experiencia

ALTA varios años en el

mercado Pobre proceso simple

Costos de

Transporte

Baja por haber tener un centro

de acopio o distribución Alto para poder coberturar

Diferenciación

de producto Alta - nuevo concepto Marcas y exclusividades

Ventajas en

compras Descuentos y consignaciones Consignaciones

Necesidades de

Mercado Bebida energizante Marca y variedad

Tipo de

Administración Profesiona Profesional y Familiar

Regulación

Gubernamental Ninguna - Aranceles Altos Ninguna - Aranceles Altos

Número de

participantes mas de 3 2

La industria concentrada esta básicamente confirmada por los autoservicios

como gasolineras, multimercados, supermercados e hipermercados y cadenas

de licoreras o abastos.

La Industria fragmentada es aquel segmento de restaurantes, bares,

discotecas, gimnasios y licoreras de tipo socio económico alto.

3


Análisis de Madurez de la Industria

EMBRIONICA CRECIMIENTO MADUREZ ENVEJECIMIENTO JUSTIFICACIÓN

Alta Media Baja Alta Media Baja Alta Media Baja Alta Media Baja

FACTOR

DEMANDA X

Este mercado de bebidas energizantes

es un nuevo negocio que ha tenido

crecimientos en los últimos años y

este nuevo concepto es algo que

actualmente no existe en Ecuador,

pero ha tenido un excelente resultado

en otros países.

VOL. DE

PRODUCCIÓN

X

Solo una marca se dedica a fabricar o

producir localmente una bebida

energizante, las demás son

importadas.

LEALTAD

CLIENTES

X

Realmente las bebidas energizantes ya

tienen sus clientes leales en baja

proporción a excepción de una de las

marcas que ya es reconocida.

PRECIOS

x

Debido a la competencia de productos

en bebidas energizantes gaseosos han

bajado entrando en una etapa de

bajos precios.

PARTICIPANTES X

Los participantes en es este tipo de

mercado es muy bajo, pero debido a

la facilidad de entrada puede

convertirse en un crecimiento a

futuro.

PARTICIPACIONES

X

La participación tuvo un alto repunte

hace dos años con le ingreso de varios

productos pero ya se van definiendo

los mismos

PENETRACIÓN

MERCADO

x

esta ha mejorado de gran manera

haciendo que la incursión no sea tan

complicada y la competitividad mejore

en grandes porcentajes

LÍNEA PRODUCTO x Selectiva y de exclusividad

CALIDAD

x

La calidad de productos importados es

alta y la de productos locales es media

por ello su promedio viene a ser

media.

TECNOLOGÍA X

La inversión tecnológica es básica en

este tipo de industria.

FUNCIÓN CLAVE

x

Netamente concentrados en el cliente

buscando siempre su entera

satisfacción y retorno

FLUJO

x

Flujo aun pobre ya que el cliente no

tiene opciones especificas de

proveedores que satisfagan su

necesidad.

RIESGO

x

Se muestra muy bajo ya que por

estudios realizados sabemos que las

necesidades a suplir son constantes y

necesarias para el mercado.

4


Análisis de Atractividad de la Industria

FACTOR % REDUCE NIVELADA INCREMENTADA

JUSTIFICACION 1 2 3 4 5 6 7 8 9

PODER DE

CLIENTES

0,3 x 2,4

En este negocio los

clientes siempre son los

mas importantes por lo

tanto son los que tienen

mayor poder de decision.

PODER DE

PROVEEDORES

0,15 x 0,45

Los proveedores deben

tener un poder limitado

sobre la negociacion,

sobre las decisiones en la

industria para tener

mayores beneficios

AMENAZA DE

NUEVOS

INGRESOS

0,25 x 0,1

Debido a que este sector

es uno de los que menos

incursiones refleja, se

demuestra que es un nicho

con mucho campo para

explotar

PRESION DE

PRODUCTOS

SUSTITUTOS

0,2

0,6

Por este lado si tenemos

presion ya que por las

economias en escala y las

regulaciones

gubernamentales seran un

poco menos costosos.

RIVALIDAD

ENTRE

COMPETIDORES 0,1 X

4,1

Como no es una industria

en expansion existe

equidad en el desarrollo de

las actividades comerciales

ATRACTIVIDAD 100% 8,65 INDUSTRIA ATRACTIVA

5


2.2 Mercado Histórico

Tipo de Mercado

Nuestro producto es de libre expendio y competencia, debido a que no tiene ningún tipo

de restricción o prohibición para la comercialización del mismo.

Es un producto masivo de comercialización, específicamente dentro del mercado de

bebidas energizantes no gaseosas, y va a estar dentro del grupo de bebidas

energizantes.

Demanda histórica

“La gran revelación para el mercado de los energizantes: en Austria se bebieron el año

pasado 15 millones de litros no de leche, sino de bebidas refrescantes hechas a base de

cafeína. Es decir, 60 millones de latas fueron a parar a los basureros de reciclaje, que a

su vez retroalimentarán a las 30 firmas locales que producen energy drinks y que son la

tercera parte de los productores mundiales.

Por su parte, la producción de Energy Drinks en Alemania se acerca a los 400 millones de

latas. El término "Energy Drink" tiene alta recordación en los países germanoparlantes

por su difusión en los medios.

En Ecuador, estas bebidas se consiguen ahora fácilmente. En las discotecas, en las

tiendas de las gasolineras, en las cafeterías de algunas universidades e incluso de

colegios, en pequeñas tiendas de pueblos como La Concordia.”

http://www.dinediciones.com/diners/247/desplegar.php?id=52

Oferta histórica

Si bien, la principal novedad para este 2010 la marcan las “energy shot”, una versión

concentrada, sin gas y para llevar de las energéticas regulares, que tras su éxito en

EE.UU., donde se crearon en 2004, y posteriormente en Reino Unido llegan ahora a

España. Según datos de la consultora especializada Zenith, esta nueva subcategoría

moverá en 2010 unos 500 millones de USD en los mercados de Norteamérica y Europa,

con un valor aproximado de 1.200 M$.

La expectativa que se prevé con este producto al ser el pionero en Ecuador es tener

crecimiento los 3 primeros años creando un nuevo mercado con este nuevo concepto de

energizante.

http://www.dinediciones.com/diners/247/desplegar.php?id=52

6


2.3 Mercado del Proyecto

2.3.1 Sub mercados

Proveedores

Entre los principales proveedores está dividido en locales y extranjeros:

1. Extranjero

a. BOSTON IDEAS – principal proveedor de producto REDFIN ENERGY®

2. Locales

a. DIVAPRINT, TECNIRPINT - Elaboración de Folletero, Banners, Material POP para

actividades BTL.

b. GNS Publicidad, PUBLICIPROM – Elaboración de artículos promocionales.

c. SACXYMAN, GLOBAL ONE – Despachadores y agente de aduanas.

d. David Yavar, Albocopia – Elaboración de artes y diseños para displays, volantes,

gigantografías, banners, traducciones y adaptaciones entre otros.

Competidores

Realmente estos serían temporalmente nuestros competidores actuales pero a medida

que el producto vaya ganando posicionamiento en el mercado aparecerán nuestros

competidores directores, a continuación detallo los competidores temporales y los

posibles competidores directos a futuro.

TEMPORALES

Red Bull

V220

Volcan

Cult

7


A FUTURO

5-Hour Energy

Stacker 2: 6 Hour Power

VPX Sports Redline Power Rush

Rockstar Energy Shot

Xtreme Energy

NOS

BDI Marketing Mini Thin Rush

Full Throttle Energy Shot

Kickers

On Go Energy

Ephrine Plus

Nitro 2 Go

Peptime 357 Magnum

Badboy Energy Shots

Relentless Energy

Lucozade

Ubershot

Canales de Distribución

DELIASCORP va a ser el distribuidor exclusivo para el Ecuador del producto

REDFIN, al no poseer una infraestructura de fuerza de ventas para cobertura

hemos designado un canal de distribución que ataque los diferentes mercados,

que se define de la siguiente manera:

Sub distribuidores - Mayoristas de productos de consumo masivo – CANAL

TRADICIONAL.

En este punto estableceremos dos sub distribuidores, uno a nivel costa y otro a nivel

sierra para que hagan cobertura las despensas, licoreras y mini mercados de las

principales ciudades de cada región.

Cadena de Gasolineras y Licoreras – MODERNO (AUTOSERVICIO).

En este punto se harán alianzas estratégicas con las 2 cadenas de expendio de Gasolina

con formato de autoservicio Mobil y Primax, que serán atendidos directamente por

nosotros; de la misma forma se hará con la cadena de expendio de Licor mas

reconocidas en el mercado que son El Bodegón en Guayaquil, La Cigarra en Quito y Taxi

en Cuenca.

8


Gimnasios y centros deportivos – ESPECIALIZADO

Los especializados va a ser un punto estratégico que podrá ser atendido por los sub

distribuidores pero monitoreado por nosotros ya que estos son los puntos en donde se

concentran nuestro mayor mercado objetivo, además de donde se va obtener mucha

información acerca de eventos deportivos a realizarse como competencias, maratones,

entre otras.

Consumidores (Mercado meta)

Nuestro mercado objetivo son hombres y mujeres de 18 – 45 años de edad, hombres y

mujeres que realicen actividades extracurriculares de clase social media alta; por lo

general ejecutivos de empresas que estudian en la noche o realizan actividades físicas

después de la jornada laboral.

Normalmente este tipo de clientes frecuentan gasolineras o micro mercados para adquirir

todo tipo de bebidas hidratantes y energizantes ya sea antes o después de realizar la

actividad, por eso nuestros principales clientes o socios comerciales serían las cadenas de

gasolineras con autoservicios y micro mercados.

9


2.3.2 Estrategia Comercial

Características del producto

Descripción del producto o servicio

Producto tangible de consumo con algo de especialidad ya que el cliente hace un

esfuerzo por comprar mi producto ya que no es económico además que es un nuevo

concepto de bebida energizante, la cual es un shot o concentrado energizante que es una

bebida energizante no gaseosa, sin azúcar y de inmediata respuesta.

La presentación, que a diferencia de las otras bebidas energizantes que es de 35ml, el

shot es solamente de 2 onzas y contiene solamente 4 calorías.

NO tiene azúcar lo que evita el EFECTO CAÍDA (CRUSH), que todos los demás

energizantes gaseosos ocasionan por la cantidad de azúcar que posee. El efecto caída es

un efecto secundario que causa el azúcar que es elevar la glucosamina dando una

sensación de bienestar o recuperación, pero una vez pasado el efecto el agotamiento es

doble, por eso que nuestro producto esta enriquecido con Gingseng Siberiano y tres tipos

de Vitamina B12 que ayuda a erradicar el agotamiento.

El envase y contenido del producto es muy distinto ya que este no posee gran cantidad

de líquido o gas el cual tiene sus efectos secundarios, no malos pero incómodos.

Ciclo de vida

El producto está en una etapa de introducción dentro del mercado de bebidas

energizantes en el Ecuador, ya que a nivel mundial está en un etapa de crecimiento.

10


0

10

20

INTRODUCCION1-3 AÑOS CRECIMIENTO

3-5 AÑOS MADUREZ 5-10años DECLIVE 10-15

años

Ciclo de Vida de Producto

11


Marca (Logotipo, eslogan)

Eslogan

“Ataca la fatiga”

Envase, presentaciones

12


Precio de venta

Este precio será en sus inicios para obtener los márgenes esperados a fin de que el

producto llegue a ventas de mayores volumen y con rotación más rápida para poder

bajar los costos y a su vez el precio de venta.

$ 3,50 PVP

Promoción

o Nuestra promoción básicamente se basará en exhibición dentro de los

puntos de ventas con el fin de que llame la atención de los clientes,

entre los principales productos tenemos.

o Exhibidores para cajas.

o Exhibidores para perchas.

o Actividades BTL en puntos de ventas, centros deportivos y eventos muy

puntuales con degustaciones y entrega de artículos promocionales.

o Participación con auspicios en eventos deportivos elites o de moda como:

Maratones

Campeonatos de Surf y Skate.

Olimpiadas de ex alumnos.

o Descuentos por pronto pago, es decir en compras realizadas obtendrán

un descuento hasta del 5%.

o Promociones en volúmenes de compra:

Docenas de 13 a partir de 6 docenas.

13


2.4 Proyección de mercado

2.4.1 Objetivos de la Investigación de mercado

Información concreta sobre gustos y preferencias de los consumidores.

Recolección de datos sobre tendencias

Establecer estrategias para llegar de forma directa para al mercado objetivo

Determinación de rango de precios para el producto en proyecto.

2.4.2 Métodos de Investigación:

Específicamente trabajaremos en una entrevista a un deportista amateur de élite un

IRONMAN para obtener información mas específica, en un futuro haremos grupos focales

a los grupos detallados abajo con el fin de obtener la pecepciòn y resultados de los

grupos de interés.

14


ENTREVISTA

PEDRO NUQUES – IRONMAN ECUATORIANO PUESTO # 3

¿Pedro desde cuando practicas este deporte de élite y que implica ser un IRONMAN?

Toda la vida me han gustado los deportes y realmente el tema del IRONMAN lo vine

estudiando desde hace mas de 15 años y me propuse a realizarlo. El ser IRONMAN implica mucha disciplina, constancia y entrenamiento duro; pero sobre

todas las cosas una buena alimentación para soportar entrenamiento de alto esfuerzo.

¿Dentro de tu dieta alimenticia incluyes las bebidas energizantes?

En mi dieta alimenticia existe mucho las proteínas, carbohidrato natural, proteínas y

sobre toda la hidratación. Los energizantes te permiten mantenerte enfocado dentro de

una competencia y elevar tu metabolismo para seguir adelante.

¿Recomiendas el uso de bebidas energizantes par personas que realizan actividades deportivas como las tuyas?

Definitivamente que si ya que nosotros somos deportistas de elite que realizamos

nuestras actividades laborales normales y hacemos un esfuerzo extra el que realizamos

cuando entrenamos, las bebidas energizantes son un complemento energético.

¿Alguna vez has tomado los shots energizantes en algún otro país?

Realmente si los he visto especialmente en USA en una triatlón en Filadelfia, no tuve la

oportunidad de probarlo pero vi que algunos deportistas lo hacían y que les daba buen resultado sobre todo porque es de efecto más rápido.

15


¿Qué es lo más importante en una bebida energizante?

Lo más importante para mí es el resultado y el sabor, después el precio, pero realmente

si esperas resultado debes adquirir un producto reconocido.

¿Qué bebidas energizantes toma regularmente y para que las toma?

Realmente la que más tomo es RED BULL, primero porque fue mi auspiciante por casi

tres años y es la única que realmente encuentras en todos lados y es muy reconocido a nivel mundial.

16


Grupos de Interés para FOCUS GROUP

Deportistas Amateur

Ejecutivos que realizan actividades deportivas

Instructores deportivos

Jóvenes estudiantes de universidad

Padres de familia.

Percepción del producto

Tamaño

Sabor

Resultado esperado

Fortaleza o debilidad de la marca y eslogan

Primera impresión a la vista

Con que asocia la marca y el logo

Precios Sugeridos

Precio máximo a pagar

Precio mínimo a pagar

Encuestas

Las encuestas serán determinada por la fórmula con el cual se obtendrá el tamaño de la

muestra.

El marco muestral se lo determinó del siguiente cuadro según el INEC:

Los datos que se obtenga nos dará una mejor percepción de los gustos y preferencias del

mercado objetivo para masificar el producto y saber si estamos en la línea correcta.

17


O2. P.Q.N

N=

E2 (N-1)+O2. P.Q

(1.96)2 .0.50 .050 .1764809

N=

(0.05)2 (1764809-1)+ (1.96)2 0.50. 0.50

N= 1694922,56

4412.9804

N= 384.08

El resultado de la población reflejo un número de 384 ENCUESTAS a realizar a jóvenes

hombres y mujeres y personas menores de 39 años de clase socio económica medio,

medio-alto, alto.

18


ENCUESTA

1. Si te sientes algo cansado, desganado o con sueño que harías?

Tomar café

Tomar energizante

Tomar vitaminas

otros

2. Si tienes que realizar alguna actividad, pero te sientes con sueño, que harías

para sentirte mejor?

tomar café

Tomar energizante

Tomar vitaminas

Otros

3. Qué sugerirías para restablecerte física, mental y emocionalmente?

Tomar café

Tomar energizante

Tomar vitaminas

Otros

4. Que actividad es aquella que te motiva a utilizar algo que te rehabilite física y

mentalmente?

Deporte

Trabajo

Diversion

Otros

5. Qué factores influyen en el momento de la elección de un producto que te

recupere del cansancio ?

Precio

Marca

Sabor

Resultado o efecto

Presentación

Otros _______

6. Por qué eligió este producto ?

Publicidad

Referencia de otra persona

Muestra gratis

19


7. El producto que elegiste, para no sentirte cansado o agotado, debe ser bajo en

calorías?

Si No No Importa

8. Si hubiera un producto que te brindara una recarga de energía por varias

horas, de sabor agradable, con ingredientes de calidad y bajo en calorías lo

adquiriría?

Si No

9. Usted compra o toma normalmente bebidas energizantes?

Si No

10. Cuanto pagaría por una bebida energizante bajo en calorías y con 5 horas de

duración

$2,50

$3,00

$3,50

$4,00

$4,50

Menos q las anteriores

20


Resultado de las encuestas

1. Si te sientes algo cansado, desganado o con sueño que harías?

Respuestas Frecuencia relativa Frecuencia absoluta

Tomar café 115 34.43%

Tomar energizante 189 56.59%

Tomar vitaminas 8 2.40%

Otros 22 6.59%

TOTAL 334 100%

En esta pregunta podemos notar que la tendencia a energizantes es mayor que la del

café como bebida tradicional, lo que nos determina la potencialidad de la incursión de este producto en nuestro mercado.

34,43%

56,59%

2,40%

6,59%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Café Energizantes Vitaminas Otros

21


2. Si tienes que realizar alguna actividad, pero te sientes con sueño, que harías

para sentirte mejor?





Otros 24 7.19%

TOTAL 334 100%

A medida que vamos reafirmando la tendencia de las gustos y preferencia de las

personas en el momento de fatiga y para rehabilitarse predomina los energizantes.

35,63%

55,39%

1,80%

7,19%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Café Energizante Vitaminas Otros

22


3. Qué sugerirías para restablecerte física, mental y emocionalmente?





Otros 19 5.69%

TOTAL 334 100%

El comportamiento del consumidor ha sido siempre de para no sentirse cansado debe

suplirse de algo que lo recupere rápido y la cafeína siempre fue muy predominante en el tema.

36,83%

56,29%

1,20%

5,69%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Café Energizante Vitaminas Otros

23


4. Qué actividad es aquella que te motiva a utilizar algo que te rehabilite física y

mentalmente?


Deporte 141 42,22%

Trabajo 123 36,83%

Diversión 43 12,87%

Otros 27 8,08%

TOTAL 334 100%

En esta vemos que realizar actividades extra curriculares ya forma parte de la vida

cotidiana del ser humano volviéndose parte de la rutina.

42,22%

36,83%

12,87%

8,08%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

Deporte Trabajo Diversión Otros

24


5. Qué factores influyen en el momento de la elección de un producto que te

recupere del cansancio?

Respuesta Frecuencia relativa Frecuencia absoluta

Precio 101 30.24%

Marca 71 21.26%

Sabor 37 11.08%

Resultado o efecto 117 35.03%

Presentacion 3 0.90%

Otros 5 1.50%

TOTAL 334 100%

En el aspecto de salud, el factor resultado es primordial por eso el enfoque de los

beneficios e ingredientes que nuestro producto posee para que tenga acogida en el

mercado.

30,24%

21,26%

11,08%

35,03%

0,90% 1,50%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Precio Marca Sabor Efecto Presentación Otros

25


6. Por qué eligió este producto ?

Respuesta Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta

Publicidad 145 43.41%

Referencia de otra persona 172 51.50%

Muestra gratis 17 5.09%

TOTAL 334 100%

El testimonio de una referencia deportiva mas real es la que ayuda a este tipo de

productos, por ello nuestra impulsación en eventos deportivos y nuevas actividades

físicas.

43,41%

51,50%

5,09%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Publicidad Referencia personal Muestra gratis

Serie 1

26


7. El producto que elegiste, para no sentirte cansado o agotado, debe ser bajo en

calorías?


Si 187 55.99%

No 43 12.87%

No importa 104 31.14%

TOTAL 334 100%

El cuidado del sobre peso es una tendencia que se viene dando en todos los productos

alimenticios por eso nuestro enfoque en las calorías que lleva el producto.

55,99%

12,87%

31,14%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Si No No importa

27


8. Si hubiera un producto que te brindara una recarga de energía por

varias horas, de sabor agradable, con ingredientes de calidad y bajo en

calorías lo adquiriría?


Si 298 89.22%

No 36 10.78%

TOTAL 334 100%

89,22%

10,78%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Si No

28


9. Usted compra o toma normalmente bebidas energizantes?


Si 184 55.09%

No 150 44.91%

TOTAL 334 100%

La constancia de tomar energizante es por toda la mala publicidad que se ha dado con

respecto a la aplicación en bebidas alcohólicas.

55,09%

44,91%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Si No

29


10. Cuanto pagaría por una bebida energizante bajo en calorías y con 5 horas de

duración


$2,50 83 24.85%

$3,00 123 36.83%

$3,50 96 28.74%

$4,00 7 2.10%

$4,50 3 0.90%

Menos que las anteriores 22 6.59%

TOTAL 334 100%

El rango de precio en Ecuador siempre es determinativo a estar por debajo de lo

estipulado, pero cuando se mercadea bien el producto el precio es lo de menos en un

principio.

24,85%

36,83%

28,74%

2,10% 0,90%

6,59%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

$2,50 $3,00 $3,50 $4,00 $4,50 Menos

30


2.4.3. Conclusiones de la investigación de mercado

El estudio de mercado nos revela una gran oportunidad en el sector de los ejecutivos

deportistas entre 28 a 35 años, que realmente tienen largas jornadas laborales y

necesitan realizar actividades extra curriculares de tipo familiar y personal, por lo que

producto como estos son muy demandados para ganar un poco mas de energía y

complementar estas actividades que al final del día son importantes y necesarias.

Muy importante y como testimonio fue la entrevista de un deportista de élite que utiliza

los energizantes como complemento y ayuda para realizar ejercicios, cumplir en horas

laborables.

Un dato preocupante pero es normal el precio, ya que el consumidor siempre espera un

precio bajo para un tipo de producto así; pero realmente esto se lo aplaca con las

diferentes bondades y características del producto.

31


2.5 Análisis Sectorial

2.5.1. Análisis FODA

Análisis

FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Producto bajo en calorías - Capacidad financiera limitada

- Marca reconocida a nivel

internacional - Limitada variedad en sabores

- Producto fabricado 100%

en EUA -

Capacidad logística muy

limitada

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS D-O

- Mercado con tendencia a

productos bajo en calorias.

Enfoque en displays que es un

producto bajo en caloría sy sin

azúcar

Establecer una línea directa con

el fabricante del producto

después de la primera compra.

-

Resultados muy

satisfactorios en mercados

similares al de Ecuador.

Fortalecer la procedencia del

producto a través de

activaciones en puntos de

venta.

Resaltar los beneficios del

producto con estos dos únicos

sabores reiterando el premio

como mejor sabor de producto

en EUA en el 2009

-

Mercado altamentamente

influenciado por productos y

marcas norteamericanas

Alianzas comerciales son

reconocidas cadenas de

autoservicios, gimnasios y

clubes sociales.

Alianzas logísticas con

distribuidores o cadenas qu

eposean su propia red de

distribución.

AMENAZAS ESTRATEGIAS F-A ESTRATEGIAS D-A

-

Introducción de productos

similares bajo marcas

reconocidas del mercado

Establecer exclusividades y

promociones agresivas con

cadenas principales.

Adición de nuevos socios para

abarcar mayores mercados e

importar porductos afines al

original

-

Incremento de aranceles

para este tipo de productos

importados

Realizar importaciones de

volúmen para poder

aprovechar los descuentos y

optimizar costos.

- Barreras para obtencion de Mostrar alianzas con cadenas Importaciones directas con

32


permisos de importación importantes y papeles que se

utilizan para fabricación y

comercialización en EUA

cadenas de supermercados y

suprimir costos y problemas de

importación.

Factores internos claves

FACTORES INTERNOS CLAVES

FORTALEZAS VALO

R

CLASIFICACIÓ

N

VALOR

PONDERADO

1

.

Experiencia en apertura de mercados de países

similares. 0,12 3 0,24

2

.

Premios recibidos en EUA por calidad en sabor y

resultados 0,15 3 0,45

3

. Producto 100% americano 0,12 4 0,40

4

. Producto innovador en mercado ecuatoriano. 0,05 3 0,27

5

.

Personal con experiencia en comercialización y

distribución 0,05 2 0,16

DEBILIDADES VALO

R

CLASIFICACIÓ

N

VALOR

PONDERADO

1

. Limitada variedad en sabores 0,13 2 0,26

2

. Producto con litografía en Inglés 0,11 2 0,22

3

. Limitada capacidad logística para mayor cobertura 0,12 3 0,36

4

. Financiamiento limitado 0,14 3 0,42

TOTAL 1,00 2,78

33


VALOR CLASIFICACIÓN VALOR PONDERADO

1.

Canal moderno interesado en productos nuevos e

innovadores 0,13 2 0,26

2.Mercado con alta influencia en productos

nortemaericanos0,10 4 0,40

3.

Mercado con alta tendencia en productos bajo en

calorías 0,15 2 0,30

4.

Crecimiento de canchas, gimnasios y establecimientos

deportivos 0,15 3 0,45

VALOR CLASIFICACIÓN VALOR PONDERADO

1. Facilidad de entrada a nuevos competidores. 0,12 2 0,24

2. Entrada de productos iguales bajo marcas reconocidas 0,15 3 0,45

3. Incremento de aranceles para este tipo de productos 0,12 30,36

4. Situación económica del país. 0,08 2 0,16

TOTAL 1,00 2,62

FACTORES EXTERNOS CLAVESOPORTUNIDADES

AMENAZAS

2.5.2 Matriz interna y externa

IXVIII

Débil

1.0 A 1.99

I

IV

VII

II

REDFIN

MATRIZ INTERNA Y EXTERNA

PUNTAJES DE VALOR TOTALES DE LA MATRIZ EFI

PUNTAJES

DE VALOR

TOTALES

MATRIZ EFE

Alto 3.0

A 4.0

Medio

2.92

Bajo

1.0 A 1.99

Sólido

3.0 a 4.0Promedio 2.13

III

VI

34


Análisis de Porter

Sustitutos

CLIENTES

PROVEEDORES

Competidores

Del Sector

Competidores Potenciales

A FUTURO

ENERGIZANTES TRADICIONALES

GASEOSOS

Redbull En producto similar

Alianzas comerciales con

cadenas de autoservicios y

centros deportivos

35


2.5.3. Calificación de Riesgo

Tabla de Riesgo

FORTALEZAS CALIFICACIO

N

PUNTAJ

E

Producto bajo en calorías A- 2

Fabricado y patentado 100% en EUA A- 2

Premios obtenidos en el 2009 por sabor y calidad A+ 1

DEBILIDADES

Capacidad Financiera limitada B- 4

Limitada variedad en sabores

Capacidad logística limitada

B-

C+

3

5

OPORTUNIDADES

Mercao con tenedencia a productos bajos en calorías A+ 1

Resultados satisfactorios en países similares A- 2

Mercado influenciado por productos norteamericanos A- 2

AMENAZAS

Introduccion de competencia bajo marcas reconocidas en el

mercado

B- 4

Barreras para obtención de permisos de importación B+ 3

Calificación de Riesgo del Mercado

CALIFICACION PUNTAJE

1. B + 3

2. C + 5

3. A - 2

4. A + 1

Riesgo Medio Bajo B+ 2,6

La interpretación es que el riesgo es medio bajo por obtener un calificación de 2,6 es decir B+.

CAPÍTULO II MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

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