CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

2.0 SEGMENTACIÓN

Para cumplir con la Misión (Función Básica) de la Asesoría para pequeñas

y medianas empresas, se realiza el análisis por segmentación lo cual nos

permite la identificación de necesidades de los clientes dentro de un sector

de mercado y a su vez para de esta manera poder satisfacer tosas las

necesidades de los futuros clientes, se examina el sector de los

microempresarios para poder determinar las dudas de los mismos sobre la

importancia actual de contar con un sistema contable y sobre los otros de

servicios de asesorías ofrecidos por las diferentes consultorías existentes,

en base a los datos obtenidos, demográficos, psicográficos, es decir

estamos direccionados a satisfacer la demanda de personas que deseen

crear una nueva empresa o las ya establecidas, ofreciendo un buen servicio

para el sector empresarial de pequeños y medianas empresas

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Segmentación Geográfica: División de sector de pequeñas empresas con

base en su ubicación, posee características mensurables y accesibles.

Región.- Guayas, Provincia Guayaquil.

Área Geográfica.- Guayaquil: Tiene una superficie de 5.237 Km2 con una

población residente de: 2´039.000 habitantes aproximadamente.

Clima.- Caluroso en invierno y frío en verano, es poco lluvioso.

Segmentación Demográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy

relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las

características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el

ingreso, la escolaridad.

La Edad.- Personas mayores de edad, que decidan crear su propia

microempresa.

Ocupación e Ingresos.- Profesiones o no profesionales de diferentes

ocupaciones tales como: agricultores, obreros o mujeres que realicen

trabajos en el hogar. Los ingresos económicos de la población de Guayaquil,

provienen de los diferentes trabajos que ellos realicen.

Género.- Masculino y Femenino; mayores de edad.

Clase Social.- Media-Baja. Media Típica

Nivel de Escolaridad local.- Primaria, Secundaria y Superior.

Origen Étnico.- Hispánico.

Segmentación Psicográficos: Consiste en examinar y conocer atributos

relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.

Por ello nuestros servicios estará dirigido a:

Personas mayores de edad que se sientan con deseos de ser

emprendedores en crear su propia microempresa basada en aspectos

legales y seguros de que tendrán éxitos en su meta propuesta.

2.0.1 POSICIONAMIENTO

LETYSOL S&S, “Pequeña Asesoría para Grandes Empresas”, su negocio

se constituye para nosotros en una gran empresa, por ello LETYSOL S&S

es una empresa con matriz principal en Guayaquil, en el sector sur, dirigida

a pequeños y medianos microempresarios, con proyección de crecimiento a

nivel nacional.

2.0.2 GRUPO OBJETIVO

El grupo objetivo está dirigido al mercado de pequeños negocios nuevos o

ya establecidos, los que son considerados marginales para las grandes

empresas. Esto surge por la gran cantidad de pequeños negocios de

personas que no conocen el mundo del mercado.

Las Pequeñas y Mediana Empresas en el Ecuador (PYMES) son de 15.000,

con un promedio de 22 empleados por empresa, se concentran en mayor

número en las ciudades de mayor desarrollo como son Guayaquil y Quito

(77%).

Para los asesores de la Cámara de la Pequeña Industria del Guayas

(CAPIG), la Pequeña Empresa es una unidad de producción que tiene de 5 a

40 con un máximo de 50 empleados, su capital no tiene piso pero su

patrimonio en promedio tiene un techo de alrededor de USD 150.000,00.

Se estima que apenas el 39% de la PYMES, llevan registros contables

según el marco legal, mientras que el 61% restante no lo tiene. Cabe indicar

que del 39% que lleva contabilidad o registros contables, el 87% lo hace por

cuenta propia y el 13% lo hace según la norma legal para la realización de

sus actividades normales. Este hecho indica que no existe la aplicación de

una política contable suficientemente técnica ni específica en este tipo de

empresas.

En Guayaquil, dependiendo del tipo de negocio nuestra empresa estará

dirigida básicamente a las siguientes:

Mercados artesanales

Bares y restaurantes

Negocios de Profesionales

Negocios domiciliarios

Pequeñas empresas ya establecidas

Personas que quieran emprender un nuevo negocio

2.1 ANÁLISIS MACROECONÓMICO

Sector económico

Está dirigido, al sector comercial y financiero de pequeños y medianos

empresarios, descritas en el punto anterior, es una empresa que brinda

asesoría contable financiera a las PYMES ubicadas en la ciudad de

Guayaquil.

Clasificación del servicio

Es una empresa que clasifica sus servicios en:

Capacitación en contabilidad y finanzas, aplicando lineamientos de un

sistema contable según el marco legal establecido.

Asesoría en la aplicación un sistema de contabilidad y finanzas, dirigida a

personas mayores de edad que empiezan a crear una empresa y necesitan

saber si su empresa será rentable o no aplicando un sistema de

contabilidad y finanzas corporativas.

Análisis de concentración de la industria

La empresa de asesoría financiera para pequeños y medianos

empresarios, es una empresa nueva, estamos entrando en un mercado

altamente competitivo donde hay empresas sustitutas, pero lo que hace

diferente a la nuestra es que está dirigida solo a pequeños y medianos

empresarios. No existe aún una empresa que tenga la exclusividad de este

servicio, por lo que se podría decir que todas las empresas se encuentran al

mismo nivel por lo tanto nos encontramos en una etapa de crecimiento

dentro del mercado.

Análisis de madurez de la industria

En todo los factores estamos en una etapa de crecimiento ya que en la

actualidad existen muchas inquietudes sobre este tema por parte de las

personas que deciden emprender una empresa, ya que cada vez se hace

muy difícil obtener capital para ser invertido, es por esto que la gente está

tomando más conciencia en preocuparse sobre el estado de su negocio o la

rentabilidad de la empresa que desean crear.

Análisis de atractividad de la industria

Para hacer el análisis de atractividad de la pequeña empresa, se utiliza

como modelo, las 5 fuerzas del modelo de Portes, esta es una herramienta

debeladora de la estrategia de una unidad de negocio para analizar la

atractividad de nuestra empresa, estas fuerzas competitivas son:

1) Ingreso de competidores

La cuidad de Guayaquil se caracteriza por ser un centro dinámico del

comercio ecuatoriano, haciendo muy difícil el ingreso de nuevas empresas,

sin embargo existen nichos de mercados donde la empresa podría

incursionar con muy buena aceptación, como son los negocios pequeños.

2) Amenazas de sustitutos

¿Cómo podríamos ingresar al mercado cuando ya existen empresas con

similares características del servicio que estamos ofreciendo? Este es un

punto muy importante, pero no imposible de romperse, es decir que

ofreciendo un servicio cómodo para pequeños y medianos empresarios se

podría incursionar en este mercado brindando un servicio con asesorías de

calidad en el campo financiero y sobre todo aplicable según el mercado

actual.

3) Poder de negociación de los pequeños comerciantes

El mercado al que se esta incursionando, es un mercado no poderoso, ya

que se trata de pequeños negocios y empresas, sin embargo su amplio y

extenso mercado, lo convierten en un nicho importante aun por explotar.

4) Poder de negociación de los proveedores

Aquí los proveedores lo constituyen la competencia o empresas similares,

sin embargo como ya se indico no debe ser un impedimento para

incursionar en el mismo.

5) Rivalidad entre empresa existentes

El mundo financiero siempre será muy y altamente competitivo, sin

embargo las empresas ya establecidas no han incursionado en los negocios

pequeños de Guayaquil, donde tenemos proyectado entrar con nuestra

empresa de asesoría financiera.

2.2 MERCADO HISTÓRICO

Tipo de Mercado

Sabemos que el mercado es un espacio en el que se da libertad a las

habilidades individuales de cada quien para ofrecer y hacer valer su

producto o servicio por medio de estrategias, bien sean publicitarias o de

relación con otros individuos, para así conseguir sustento y obtener un

mejor nivel de rentabilidad.

El mercado se considera como una institución a través de la cual operan

las fuerzas determinantes de los precios, en donde se ponen en contacto

ofertantes y oferentes, el lugar en donde se lleva a cabo la actividad

económica, sin importar de que índole sea esta.

Los mercados pueden tener diversas clasificaciones, y su división

depende de:

Área geográfica: Locales, Regionales, Nacionales (mercado interno) o

mundiales.

Tipo de producto ofrecido: De mercancías, o de servicios.

Tiempo de formación del precio: De oferta instantánea, de corto y de

largo plazo.

Pero el mercado al que vamos a incursionar es el mercado de servicios

de asesoría financiera, dirigido a pequeños negocios, empresas nuevas o

ya establecidas, que no disponen de un sistema contable financiero.

Demanda histórica

Tomando en cuenta las encuestas realizadas para este proyecto, la ciudad

de Guayaquil, tiene un importante potencial para establecer el tipo de

empresa que estamos ofreciendo. Sin embargo, debido a la competencia

local, este potencial se ha visto afectado en las últimas décadas por los

reiterados conflictos legales y municipales para el establecimiento de

nuevas empresas.

Después de la elección del nuevo gobierno, estos conflictos se han

reducido, desde finales del 2007, pero no han desaparecido completamente

debido a los constantes conflicto a nivel de la Asamblea nacional, en el

establecimiento de un marco legal adecuado.

Actualmente esto se está superando, por lo que la ocupación se recuperó

gradualmente, y nuevas empresas están encontrando mayor estabilidad, a

pesar de una desaceleración en 2006 causada por la crisis financiera

mundial.

El aumento de la demanda del servicio de asesoría financiera, llevada por la

fuerte presión del Servicio de Rentas Internas (SRI), ha reforzado desde

finales del 2007 las demandas por cumplir con el marco legal establecido en

materia económica, comercial y financiera. Esto ha llevado al mercado

servicios a demostrar su potencial el haber experimentado un crecimiento

de la demanda en el asesoramiento del manejo y control de los sistemas

contables financieros en los últimos tres años.

Oferta histórica

Para este tipo de empresas no existe un mayor registro histórico de la

oferta, debido a que antes no se exigían mayores controles tributarios

respecto de las empresas establecidas en el país, peor en negocios

pequeños, sin embargo el análisis de la oferta resulta de suma utilidad para

conocer bajo qué condiciones las empresas venden sus servicios; si lo

hacen bajo contrato, cómo determinan su costo y cuáles son los

mecanismos de comercialización más usuales.

Otra información que también resulta útil de conocer, es la forma en que los

oferentes entraron al mercado, las facilidades o restricciones que

enfrentaron, las dificultades que enfrentan actualmente y las ventajas o

debilidades para salvarlas.

Los principales aspectos de la oferta histórica que se deben analizar son: el

número de oferentes, ubicación geográfica, servicios ofertados,

disponibilidad de infraestructura y facilidades o restricciones para brindar

asesorías financieras, con esto se podrá conocer el tamaño de la oferta

actual.

Al realizar la investigación de la oferta actual, en ocasiones se logra

identificar a inversionistas que también pretenden introducirse al mercado

de la asesoría financiera, por lo tanto, estos se convierten en potenciales

oferentes y deben ser considerados al cuantificar la oferta futura.

Dentro del mercado en el cual estamos incursionado se brindan: Auditoria

tributaria Asesoría Contable Financiera y Declaraciones del IVA y retención

de la fuente, Balance general y Estados Financieros, actualización de RUC

de persona natural y empresa, organización de información, Reclamos y

notificaciones del SRI.

2.3 MERCADO DEL PROYECTO

2.3.1 Submercados

Los submercados en nuestro país están formadas por la pequeña y mediana

industria donde prevalecen las compañías limitadas (37%) y tienen un peso

muy significativo aquellas que operan como personas naturales (35%).

Por lo tanto podemos decir que, en la conformación del capital de la pequeña

industria se mantiene todavía una estructura cerrada o de tipo familiar. Cabe

señalar que hasta inicios del 2010, el 97% de las PYMIS han obtenido el

Registro Único de Contribuyentes (RUC), lo que evidencia el grado de

formalidad o de cumplimiento de obligaciones para con el Estado y la

Sociedad. Sin embargo todavía hay un gran número de pequeños y nuevos

empresarios no regulados formalmente.

Competidores

Según la Cámara de la Pequeña Industria del Guayas, el mercado interno

de la PYMI se divide en dos grandes sectores institucionales: el privado,

que representa el 79% y el público, que equivale al 21%.

Al interior del sector privado el consumidor directo representa el 39%, lo que

querría decir que los compradores más recurren a las plantas industriales o

a los centros de venta directa de los fabricantes, mientras que los

distribuidores o intermediarios representan el 30%, lo que contrasta con la

creencia de que la principal vía de llegar al consumidor es a través de la

cadena de intermediación.

En lo que corresponde a las compras del sector público se destaca la

importancia de los ministerios y otras entidades relacionadas con el

Gobierno Central (9.5%), las denominadas empresas públicas (4.1%) así

como los consejos provinciales y municipios (5%).

Como podemos ver dentro de estos análisis, no se consideran

específicamente las empresas de servicio, sin embargo por análisis propio

podemos decir que en nuestro caso el proyecto tiene un alto riesgo de

competitividad ya que otras empresas tienen un servicio similar o idéntico al

de nosotros. Sin embargo, los servicios que ofrecen las empresas de

asesorías, no están suficientemente diversificados y/o aprovechados. Los

servicios de capacitación, que constituyen eventos de corta duración no son

lo suficientemente efectivos para que las PYMES lo puedan aplicar en el

corto plazo. En suma, se puede afirmar que, en cuanto a la oferta de

servicios de apoyo al mejoramiento de la productividad y competitividad de

las PYMES e incluso los gremios menores denotan, en general, todavía un

escaso desarrollo.

Canales de distribución

Las empresas ya establecidas de servicios similares, utilizan mucho

marketing y publicidad, sobre los servicios que ofrecen, permitiéndole ganar

mercado dentro de las PYMES. Componente que debe ser también ejecutado por

nuestra empresa, se harán cuñas radiales, se entregaran volantes.

Plaza

Procesos no definidos plenamente pero que, serán considerados en el corto

plazo, como son difusión de nuestro servicio a través de una buena y extensa

política de marketing en Guayaquil.

2.3.2 ESTRATEGIA COMERCIAL

Características del servicio

Esto tiene relación directa con el mejoramiento de la situación competitiva de

las PYMES y la necesidad de generar un entorno propicio para la actividad

productiva del país. La empresas que demanden de nuestros servicios sean

estas de índole Contable-Financiera, Tributarias y estadísticas, pasaran a

formar parte del éxito para una empresa en crecimiento, ya que podrán

establecer su situación económica-financiera y la rentabilidad de su empresa,

con un adecuado sistema contable, el que le permite mantener, cuantificar y

medir los resultados económicos expresados en términos monetarios,

salvaguardando sus inversiones y recursos.

Descripción del servicio

La asesoría que brindara nuestra empresa, estará dirigida principalmente a

pequeños y medianos comerciantes según los bienes que oferten.

Definiendo los criterios técnicos adecuados para que sus negocios alcancen

una rentabilidad razonable, marcando la pauta para la toma de decisiones

en beneficio de sus negocios.

Definir la línea base para la medición del desempeño y control de gestión

de su inversión, Evaluando los procesos de implementación de un

PLANIFICACION

adecuado sistema contable financiero, con herramientas financieras, para

así aumentar el nivel de competitividad.

Hacer conocer la importancia de establecer los Indicadores financieros en

las diferentes actividades y procesos de un negocio. Estableciendo normas

o políticas que ayuden al desenvolvimiento de la empresa y así lograr un

mejor servicio a sus clientes.

Ciclo de vida

El ciclo de vida del proyecto en la etapa de introducción, ha sido elaborado

en función del servicio que la empresa ofrece, el cual es el resultado de

haber mejorado y corregido algunos aspectos negativos de las empresas

competidoras, en función de la siguiente cadena de valor.

No. ETAPAS DEL PROYECTO

1 Reglamentar la oferta de la empresa en Manuales

funcionales. (INTRODUCCION)

2

Establecer las Políticas y Objetivos para las Asesorías

Financieras, como parte central de la Planificación,

para ejecutar las asesorías en función de resultados

EJECUCION CONTROL

Tipo de Asesoría Ofertada

Tipo de Asesoría

Contratada

Asesoría Ejecutada

que beneficien a los clientes de la empresa.

(CRECIMIENTO)

3 Establecer los controles adecuados con Personal

altamente capacitado. (MADUREZ)

4 Evaluar el resultado del funcionamiento del proyecto

(DECLINACION)

Esta definición, que incluye la reglamentación de la oferta y las políticas, la

ejecución de las asesorías contratadas y la última fase que es el control

sobre el funcionamiento de la empresa el que debe ser siempre permanente,

en función de su ciclo de vida, tal como se indica en el siguiente grafico.

Marca (Logotipo, eslogan)

& S.A.

“Gran Asesoría para Pequeñas Empresas”

Precio de venta

El precio de ventas estará definido en función del tipo de empresa o

negocio asesorado.

Promoción

La promoción como parte de la mercadotecnia aplicada por esta empresa,

se basará en la promoción de incentivos hacia las PYMES, en función de

que puedan contratar nuestros servicios de asesoría. El que tiene como

objetivo incrementar la demanda de este tipo de servicios en las PYMES.

Utilizando nuestro eslogan “Gran Asesoría para Pequeñas Empresas”

entendida como si nuestros clientes son los más grandes, dentro de nuestra

asesoría.

2.4 PROYECCIÓN DE MERCADO

2.4.1 Objetivos de la Investigación de mercado

Tal como se indico anteriormente, este proyecto brindará asesoría

financiera a pequeñas y medianas empresas que básicamente no cuenten

con un sistema contable previamente establecido. Es una empresa que

domina el conocimiento contable financiero y que brindara

asesoramiento directo y personalizado para que los actuales y

nuevos negocios puedan implementar los modernos sistemas

contables establecidos por la ley.

Para lograr este objetivo es necesario realizar una

investigación de mercado que permite recopilar datos, de los pequeños

negocios establecidos en esta ciudad, para conocer e interpretar los

requerimientos de sus dueños. Esto permitirá tomar las mejores decisiones

en beneficio de este proyecto y de los pequeños comerciantes o

empresarios para realizar una adecuada gestión contable dando

cumplimiento a las normas legales y lograr la satisfacción de sus clientes.

El estudio de mercado es un método que ayudará a los pequeños

comerciantes, conocer más a sus clientes actuales y a los potenciales ya

que se constituyen en parte importantes en los registros contables. De

manera que al saber cuáles son los negocios que necesitan más

urgentemente la aplicación de un sistema contable, como su ubicación,

clase social, nivel de preparación en este campo, entre otros aspectos, se

podrá ofrecer los servicios según su nivel de negocio y productos que ellos

están ofertando en el mercado actual. Lo anterior nos llevara a aumentar la

venta de servicios contables y de asesoría y mantener la satisfacción de los

clientes para lograr cumplir con sus expectativas.

Dentro del estudio de mercado se deben considerar tres importante

objetivos:

Objetivo Social: basado en satisfacer las necesidades del cliente, ya sea

mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio

ofrecido cumpla con los requerimientos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo Económico: Determina el grado económico de éxito o fracaso

que pueda tener el proyecto al momento de entrar a un nuevo mercado o al

introducir un nuevo servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones

que se deben tomar.

Objetivo Administrativo: Ayudar al desarrollo de los pequeños negocios,

mediante un adecuado asesoramiento de registro, planeación, organización

y control de los recursos en materia contable y áreas que lo conforman.

2.4.2 METODOLOGÍA A UTILIZARSE

Existe un sinnúmero de métodos y técnicas que se podrían aplicar para lograr el

objetivo del proyecto de ASESORIA FINANCIERA A PEQUEÑAS Y MEDIANAS

EMPRESAS.

Según el filósofo ingles Francis Bacón el Método, se refiere al medio utilizado para

llegar a un fin. Su significado original señala el camino que conduce a un lugar. En

sentido general podemos decir que un método es la forma o la ruta que seguimos

para la elaboración de algo, o para llegar a los objetivos planteados.

En cambio la metodología se refiere a los métodos de investigación, la

metodología es el conjunto de métodos que rigen una destilación científica o una

exposición doctrinal. Sin embargo es importante distinguir entre el método (el

procedimiento para alcanzar objetivos) y la metodología (el estudio del método).

Podemos entender que la metodología es un proceso para realizar un estudio de

un determinado problema, y al mismo tiempo encontrar soluciones adecuadas y

oportunas.

2.4.3 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN:

Entrevista a profundidad

La entrevista fue realizada a la Ing. Lucia Ortega (Gerente General) de

ORTEGA & ASOCIADOS, esta empresa queda ubicada en el Sur de

Guayaquil en la Cdla Villamil, mencionada empresa se dedica a la

distribución y logística general.

(Se detalla en el Anexo A)

Variables a observar:

Empresas de asesoría financiera establecidas en Guayaquil.

Efectiva aplicación de las recomendaciones ofrecidas por nuestra empresa.

El número de empresas que se adhieren al marco legal establecido en el

mercado corporativo.

Conclusión

Después de haber realizado las entrevistas a la profesional arriba indicado,

se llega a la siguiente conclusión:

La asesoría que nuestra empresa brinda es de muy buena aceptación

debido a que según investigación propia, y según la costumbre de varios en

no aplicar o no saber aplicar un sistema de registro financiero contable, nos

vemos en la necesidad de brindar nuestro aporte con la ayuda que las

pequeñas y medianas empresas necesitan, para unirse al régimen legal

establecido, sin importar el tamaño del que necesita este servicio, nosotros

contamos con el respaldo de personal altamente capacitado para brindar

este tipo de asesoría, cubriendo también las expectativas de las persona

que quieren iniciar un nuevo negocio.

Esta asesoría que inicialmente ira a las PYMES podremos lograr establecer

alianzas estratégicas con otras empresas en el campo de la asesoría

financiera lo cual disminuirá la inversión en gastos tanto de mi empresa

como la de las PYMES.

Encuestas

Cálculo de la Muestra.- Para brindar nuestra asesoría y para calcular la

muestra se ha realizado una investigación en las páginas web de la

pequeña industria de Guayaquil la cual es www.capig.org.ec , en la cual se

ha realiza la respectiva copia y filtración de los datos en una hoja de Excel,

tomando en cuenta a pequeñas empresas como de Comercio, Agricultura,

Alimenticias, Almacenes de Electrodomésticos, Computación, e inclusive

pequeñas empresas de asesorías y consultoras entre otros. En lo cual se

logró obtener la cantidad de 105 registros lo cual es la base para el cálculo

del número de encuesta a realizar a través de la siguiente fórmula de

población finita:

n= z2 x p x q x N

(e2 x (N – 1)) + z2 x p x q

Donde:

Tamaño de la Población (N)

Error Muestral (E)

Proporción de Éxito (P)

Proporción de Fracaso (Q)

Valor para Confianza (Z)

n = (1.65)2*0.8*0.2*105………………………………………………………

(0.05)2*(105-1) + (1.65)2* 0.8*0.2

n= 45,74… = 66

0,70

Al aplicar esta fórmula se obtiene como muestra óptima la cantidad de 66

encuestas.

Z= 1.65 Equivalente al 95% de nivel de confianza

p= 0.8 Equivalente al 80% de probabilidad de éxito

q= 0.2 Equivalente a 1-p (no ocurrencia)

N= 105 Tamaño de la Población

e= 0.05 Equivalente a error de resultados entre la

muestra y el universo de -0.05%

Población y muestra

Población

Es el conjunto o agregado del número de elementos, con caracteres comunes, en

un espacio y tiempo determinados, en los cuales se pueden realizar

observaciones, en nuestro caso los PYMES.

Población según Tamayo y Tamayo:

“La población: es la totalidad de los elementos a estudiar las cuales concuerdan en

una serie de características factibles de procesar dando origen a los datos de la

investigación. También se le suele llamar universo por cuanto abarca a todos

entes sujetos del estudio. Cuando la población tiene un número limitado con

acceso a la investigación se le llama población finita, su número está demarcado y

es cuantificable, en cambio será infinita cuando esa población no se puede

cuantificar sino a través de una muestra”

En este proyecto, la población serán las PYMES, la investigación se la realizara de

tal forma que nos ayude a encontrar soluciones adecuadas en el corto plazo en

este tipo de negocio.

Izquierdo (2000), manifiesta: “En estadística y en investigación se denomina

población o universo a todo grupo de personas u objeto que poseen alguna

característica común.

Población

No. CONCEPTO CANTIDAD

1 MERCADOS ARTESANALES 12

2 NEGOCIOS PROFESIONALES 14

3 EMPRESAS ESTABLECIDAS 11

4 RESTAURANTES 6

5 NEGOCIOS NUEVOS 6

6 BARES-DISCOTECA 9

7 CONSULTORIA 8

Cuadro No. 1

Pasos Para Aplicar las Encuestas

Para la realización de este proyecto, se efectuaron encuestas, aplicando el

método de investigación de campo, las cuales se realizaron en la ciudad de

Guayaquil diferentes sectores del sur especialmente.

El cuestionario de 10 preguntas, están ordenadas numéricamente, y se lo

realizo de forma individual. Con preguntas cerradas.

Para la elaboración del cuestionario se aplico las siguientes reglas

fundamentales, y con la finalidad de que sean individuales:

Las preguntas preferentemente cerradas, ya que tienen la ventaja de que

pueden ser procesadas más fácilmente y su codificación se facilita.

Formular las preguntas de forma concreta y precisa.

Formular las preguntas de forma neutral.

No hacer preguntas que obliguen a cálculos numéricos complicados.

Redactar las preguntas para que se contesten de forma directa e inequívoca.

Preguntas

1. ¿Conoce usted de alguna empresa que le brinde asesoría

financiera al inicio de un negocio?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 20 23%

NO 46 77%

SUMAN 66 100%

2. ¿Le gustaría contratar una empresa que le brinde la

implementación y soporte legal vigente en el país en el área

contable-financiero?

POBLACIÓN No. NIVEL

SI 55 83%

NO 11 17%

SUMAN 66 100%

3. ¿Estaría dispuesto a cambiar el tipo de asesoría actual por una

asesoría personalizada para el área contable-financiera de su

negocio?

POBLACIÓN No. NIVEL

SI 63 95%

NO 3 5%

SUMAN 66 100%

4. ¿Conoce usted los beneficios tributarios para su negocio, según

el marco legal?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 14 22%

NO 52 78%

SUMAN 66 100%

5. ¿Conoce el mercado respecto del producto que Ud. ofrece o va

a ofrecer?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 10 15%

NO 56 85%

SUMAN 66 100%

6. ¿Piensa que al establecer un sistema financiero-contable le dará

beneficios a su negocio?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 46 70%

NO 20 30%

SUMAN 66 100%

7. ¿Conoce la diferencia entre las empresas de producción y las de

servicio?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 27 40%

NO 39 60%

SUMAN 66 100%

8. ¿Con la asesoría Contable-Financiera recibida, empezaría de

inmediato un nuevo negocio?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 58 88%

NO 8 12%

SUMAN 66 100%

9. ¿Cree en la rentabilidad de su negocio con la asesoría recibida

en materia financiera?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 55 84%

NO 11 16%

SUMAN 66 100%

10. ¿Le gustaría a usted contar con nuestra asesoría en materia

contable y financiera?

POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL

SI 40 61%

NO 26 39%

SUMAN 66 100%

2.4.4 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Según el resultado de las encuestas existe un buen número de pequeños

comerciantes que no tienen una base legal por falta de conocimientos y están de

acuerdo que exista en el sector sur de Guayaquil una empresa que brinde

asesoría financiera que tenga aplicación de un sistema contable-financiero, lo que

contribuirá al desarrollo de sus respectivos negocios.

2.5 ANÁLISIS SECTORIAL

Análisis FODA

El "FODA" es una metodología de estudio de la situación competitiva de una

empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas

(situación interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

En síntesis:

Las fortalezas deben utilizarse

Las oportunidades deben aprovecharse

Las debilidades deben eliminarse y

Las amenazas deben sortearse.

El análisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el

contexto puede presentarle a una empresa. El proceso para determinar

esas oportunidades o amenazas se pueden realizar de la siguiente manera:

Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o

podrían tener alguna relación con la organización. Estos pueden ser:

De carácter político

De carácter legal

Políticas fiscales: Impuestos sobre ciertos artículos o servicios, forma de

pago de impuestos, Impuestos sobre utilidades.

Legislación: Laboral, Económicas, Deuda pública, Nivel de salarios, Nivel

de precios, Inversión extranjera, etc.

o De carácter social: Crecimiento y distribución demográfica, Empleo y

desempleo, Sistema de salubridad e higiene, entre otros.

Factores internos claves

Los factores internos que analiza el FODA corresponden a las fortalezas y

debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de

capital, personal, activos, calidad del servicio, estructura interna y de

mercado, percepción de los consumidores, entre otros.

El análisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la

organización, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y

calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el

análisis interno se aplican diferentes técnicas que permiten identificar dentro

de la organización qué atributos le permiten generar una ventaja

competitiva sobre el resto de sus competidores.

Matriz interna y externa

ANALISIS FORTALEZAS DEBILIDADES

Interno

Capacidad para trabajar con pequeñas

empresas y negocios.

Experiencia competitiva.

Predisposición para la superación.

Posicionamiento estratégico hacia

negocios pequeños.

Negocio nuevo.

Recursos escasos.

Resistencia al cambio

Problemas de motivación

del personal

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Externo

Amplio mercado de pequeños negocios.

Nuevas técnicas contables-financieras.

Regularización bajo normas legales.

Debilitamiento de competidores.

Competencia desleal.

Cambios en el entorno de

las PYMES

Estrategias FODA

a) Fortalezas

Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que

diferencian al proyecto de otros de igual clase.

La ventaja tiene nuestra empresa, se da por Posicionamiento estratégico hacia

negocios pequeños, con servicios de calidad en el campo de asesoramiento

financiero, mejor que cualquier otra.

Servicios que se brindaran a bajo costo debido a las características del

mercado (PYMES) y a la experiencia de nuestros profesionales, ya que tienen

la capacidad para trabajar con pequeñas empresas y negocios. Con buena

predisposición para la superación empresarial y profesional.

b) Oportunidades

Las Oportunidades se generan en el entorno, es decir en las PYMES, y que

una vez identificadas, pueden ser aprovechadas como potenciales clientes de

nuestra empresa.

El amplio mercado de pequeños negocios en Guayaquil, se contribuyen en el

desarrollo de nuevas oportunidades que enfrenta la empresa, aplicando las

nuevas técnicas en un sistema contable-financiero.

Los patrones sociales, nuevos estilos aplicados por los pequeños negocios y

las exigencias legales, se representan como un debilitamiento de nuestros

competidores (grandes empresas de asesoría) ya que han dejado de lado a

este mercado, y con estos cambios le permitirá a las PYMES, un sano

crecimiento bajo la regularización de normas legales establecidas en nuestro

país.

c) Amenazas

Las Amenazas son situaciones negativas externas, que pueden atentar contra

éste tipo de servicio, aplicando una competencia desleal hacia nuestra

empresa, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una nueva

estrategia y adecuarla para poder mantenernos en el mercado.

Cambios en el entorno de las PYMES, una vez superadas sus expectativas se

podrían convertir en una amenaza, debido a que con la experiencia adquirida,

ellas mismas pueden asesorar a sus competidores.

d) Debilidades

Las Debilidades como: al ser un negocio nuevo, tener recursos escasos,

resistencia al cambio, problemas de motivación del personal, se constituyen en

barreras para lograr la buena marcha de la empresa, que una vez identificados

y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Sin

embargo esto se podría superar con la vasta experiencia de nuestros

profesionales, en aspectos del Servicio que brinda nuestra empresa: aspectos

Financieros, mercadeo aplicado, capacitación continua, aspectos

organizacionales y aspectos de Control.

2.5.2 CALIFICACIÓN DE RIESGO

La calificación de riesgo es una opinión acerca del riesgo y capacidad de un

emisor de un valor, de cumplir su obligación de pago del capital e intereses, en los

términos y plazos pactados. La calificación de riesgo implica la presencia de una

emisión, para la cual la capacidad de cumplimiento en cuanto al pago oportuno de

intereses y amortizaciones ha sido comprobada.

La calificación del riesgo de nuestra empresa se fundamenta en una opinión

basada en análisis cualitativos y cuantitativos que cambian de acuerdo con el

entorno económico de cada industria o sector. Es por ello que dentro de cada uno

de estos, cada tipo de calificación varía de acuerdo con la naturaleza de nuestro

servicio, dirigida al desempeño particular y nueva cultura empresarial para las

PYMES. Es importante entender que el proceso de calificación de riesgo de

nuestra empresa no se puede limitar al análisis de unas cuantas razones

financieras, ya que el mercado al cual se piensa incursionar es vasto y muy

amplio.

En la calificación de riesgo de nuestra empresa S&S no existen parámetros

preestablecidos que conduzcan a una determinada calificación ya que, a pesar de

que algunos métodos cuantitativos son utilizados para determinar ciertos factores

de riesgo, la calificación de un riesgo en el servicio brindado (asesoría financiera)

es de naturaleza cualitativa. El uso de los análisis cuantitativos permitirá llegar al

mejor juicio cualitativo posible, toda vez que una calificación de riesgo es una

opinión.

Tabla de riesgo

No existe un proveedor líder del mercado de servicios de asesoría financiera, por

ello las Calificaciones de riesgo no tienen un estándar preestablecido para este

tipo de cálculo, de los servicios que brinda nuestra empresa. Y para establecer un

parámetro de riesgo cubriendo las necesidades de nuestros clientes, hemos

acondicionado una tabla al alcance de nuestros servicios para incluir dentro de la

calificación la Aceptación de otros sectores importantes del mercado relacionado

con el riesgo empresarial.

Ofreciendo a los PYMES, y otros participantes del mercado una fuente

herramienta con amplia información de calificaciones y de análisis sobre el

mercado de riesgo de las PYMES, donde se incluyen empresas del sector

industrial, de servicios de infraestructura, etc. Los parámetros están organizados

por sector sobre una base global de analistas que asigna calificaciones por los

servicios brindados por una empresa donde se analiza el grado de aceptación, de

inversión, rendimiento, y de calidad del servicios que brindan a sus respectivos

sectores.

Calificación de riesgo del mercado

AAA. Riesgo bajo BBB. Excelente aceptación

AA: Riesgo medio BB. Buena aceptación

A: Riesgo alto B. Baja aceptación

LINEA O SECTOR DE

LAS PYMES

CALIFICACIÓN DEL RIESGO Y ACEPTACION SEGÚN EL TIPO DE

EMPRESA

Nivel de Riesgo Nivel de Aceptación ANALISIS

GRUPAL

AAA AA A BBB BB B

Mercados Artesanales 10% X

Bajo riesgo y

excelente

aceptación

Bares y restaurantes 15% X

Alto riesgo pero

una buena

aceptación

Negocios profesionales 95% x Riesgo medio y

baja aceptación

Negocios Domiciliarios 50% X Riesgo alto y baja

aceptación

Pequeñas empresas ya

establecidas 50% X

Riesgo medio

pero excelente

aceptación

Personas que quieran

emprender un nuevo

negocio

30% X Riesgo medio y

buena aceptación