Fabrica de repuestos de cerrajería del automotor.

Misión

El objetivo de la organización es fabricar repuestos de cerrajería para el automotor, al mejor costo y calidad para los clientes.

ORGANIGRAMA. RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS:

Sector Facturación - Comercio Exterior. Sector Producción - Control de Calidad,. Sector Comercial - producción, con el Sector de Finanzas,

y con el Sector Comercio Exterior. 4 galpones

2 (dos) en Lomas de Zamora se realiza el armado final, producto terminado, con la realización de control de calidad, y Administración. 2 (dos) en Quilmes: se realiza la producción de productos semi terminados, como ser inyección de plásticos zamac.

Compras: materia prima que utilizan: Zamac, Prolipopileno, Chapa, Laton, Cobre, Resortes y

pernos.

Sector Marketing: no poseen.

Segmentación mercado de consumo

Geográfico: Se caracteriza por dividir el mercado en unidades geográficas. La zona geográfica Argentina e Internacional.

Nivel de ingresos: Es una práctica muy antigua en servicios porque ofrece calidad y costo a los consumidores finales.

Segmentación en mercados industriales:

la empresa realiza una macro segmentación dentro de la industria automotriz y luego estudio el uso en el rubro cerrajería para automóviles.

El otro tipo de segmentación es clasificar a los compradores en función a la presentación de las ventas.

La compra se adapta a las diferentes situaciones de compra.

1- En la primera compra son aquellos clientes en donde nunca compraron el producto y quieren que un proveedor les explique con claridad y que entienda su negocio.

2- compra reciente: Aquellos clientes que han iniciado la relación con los proveedores y quieren manuales de instrucción, atención al cliente y muchos conocimientos.

3- consolidación: Aquellos clientes que piden rapidez en los servicios de mantenimiento y reparación y excelente asistencia técnica.

Mercado meta:

La empresa se concentra en un único segmento a través de la especialización del producto. Es decir la empresa fabrica llaves para la industria automotriz pero diferentes productos para distintos modelos de automóvil.

Posicionamiento

La empresa se diferencia por medio del producto en cuanto a sus características, confiabilidad y capacidad de reparación y reputación de la empresa ya que compitió con líderes en su actividad.

Conducta de compra en mercados industriales:

Como proceso de toma de decisiones mediante el cual los distribuidores toman la decisión de comprar y establecen la necesidad de adquirir productos de la firma.

Las situaciones de compra se dan por recompra modificada, en este caso el comprador modifica las especificaciones del producto, el precio, las condiciones de entrega o cualquier otro elemento.

Productos: Cerraduras de puerta. Cerraduras de baúl. Llaves de contacto. Cerraduras de guantera. Llaves de arranque. Contactores de arranque. Cilindros de cerraduras

especiales. Antirrobos. Retenes de puerta. Retenes de baúl.

Ciclo de vida del negocio

La empresa debe visualizar la trayectoria de evolución del mercado, y tener en cuenta que ésta se vera afectada por nuevas necesidades, competidores, tecnología, canales de distribución, etc.

Se encuentra en una etapa de madurez, se observa que los competidores cubren o atienden a los principales segmentos del mercado. Donde comienza a disminuir la tasa de crecimiento de ventas, debido a que no hay canales de distribución nuevos que llenar.

ANALISIS DEL PORTAFOLIO DE NEGOCIOS:

Planeamiento Estratégico orientado al Mercado.

El propósito es moldear los negocios y productos de la empresa, para que produzcan “mayores utilidades y crecimiento”, manejando los negocios como una cartera de inversiones, evaluando los puntos fuertes de cada negocio y desarrollando una estrategia exitosa que me permita alcanzar los objetivos a largo plazo.

MATRIZ BCG

La empresa se encuentra en vaca lechera, donde son negocios que sirven como base de apoyo de toda la empresa, por ser los únicos que no requieren reinvertir fondos y generar efectivo en grandes cantidades. Permitiendo acceder a nuevos negocios como es el caso de un producto interrogante.

Realizan extensión de línea de productos, dentro de la misma categoría.

Matriz MCKINSEY

Bajo

Medio DOG S.R.L.

AltoAlto Medio Bajo

Atracción del Sector

Avanzar y defender la posición

Mantener la posición Cosechar y/o desinvertir

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Producto principal, repuestos de reposición de cerrajería para el automotor. Debido a la atracción del sector analizada en las cifras que arroja el subcontexto económico, podemos señalar que el producto se encuentra en una zona media, con lo cual la estrategia a desarrollar es: Mantenerse en la posición: este segmento en su conjunto tiene una atracción de mercado y una participación del mismo relativamente buena, es por eso que consideramos como estrategia “ aguantar “ , es decir conservar la participación actual.

MATRIZ DE ANSOFF

Crecimiento intensivo: En un primer momento la empresa utilizo la estrategia de penetración de mercados ya que a través de la cuál logro conseguir más participación en el mercado. A continuación desarrollo nuevos productos para la Industria.

Análisis FODA. análisis de la fuerzas del macro entorno

Entorno demográfico: - El aumento de la población mundial y el mejoramiento de los

ingresos (aumento en la demanda de automóviles)- adolescentes tiene la posibilidad de adquirir un automóvil por la

accesibilidad a los créditos, esto beneficio al incremento en la adquisición de repuestos para mayor seguridad.

Entorno económico: -Esta empresa se dirige a consumidores con altos ingresos. - El outsourcing y el libre comercio es un factor cada vez más

importante es el traslado de las fábricas y los puestos de trabajo de servicios más allá de las fronteras.

Entorno sociocultural: El poder adquisitivo se desplaza hacia determinados productos y servicios desplazando a otros en función de los gustos y preferencias de los consumidores.

Entorno tecnológico: Los avances tecnológicos y el vertiginoso ritmo de los cambios, resulta de muchos productos que antes no existían. Los investigadores intentan crear chips más inteligentes a los automóviles que sean más receptivos a los cambios del entorno.

Entorno político legal: Existe un gran aumento de la legislación que rige a este tipo de empresas que tiene como objetivo proteger a los consumidores de las prácticas comerciales injustas y proteger a los intereses de la sociedad.

análisis de la fuerzas internas fortalezas y debilidades.

Fortalezas: La creación de un repuesto alternativo que no existía en el mercado.

Debilidad: Limitación productiva.

Estrategia genérica. Conoce el segmento en profundidad.

MERCADO: Mercado de reposición de repuestos para el automotor. Argentina a través de Distribuidores Oficiales. COMPETIDORES:

- Valeo Neiman Argentina, repuestos originales para la producción automotriz.

- Indulock, repuestos de reposición para el automotor, fabrica mas pequeña, menor variedad de repuestos.

Tiene una considerada - participación en nichos de mercados, - líder en mercados pequeños, evitando

competir con empresas grandes ( ya que para ello tendrían que disponer de gran cantidad de recursos para atacar al líder), dirigiéndose a mercados con poco o ningún interés por estas empresas.

La base para ocupar con éxito un nicho es la especialización. Por lo cual en la EXPO en la rural lanzaron nuevos productos :

SISTEMAS DE INFORMACION E INTELIGENCIA DE MARKETING:

Para obtener información tanto de clientes, proveedores, distribuidoras y competidores, poseen una sola persona la cual busca información en los distintos segmentos.

También a través de esta persona, se realiza la recolección de la información.

se carga a una base de datos, para su posterior análisis de donde se puede obtener por ejemplo la participación del mercado, si el competidor ofrece beneficios a los consumidores, etc.

Otra fuente de información importante es a través de los repartidores que están en contacto directo con los clientes.

MARKETING TACTICO:

Aumentar la producción, a largo plazo. Para lo cual hoy no se encuentran preparados dado que apenas pueden abastecer al mercado local. Se necesitará de inversión. Poseen una limitación de producción.

MARKETING ESTRATEGICO:

Posee una avanzada organización técnica de más de 30 años de experiencia al servicio del cliente.

Proyecta y desarrolla toda matricería de sus productos otorgando de esta manera la calidad y seguridad que nuestros distribuidores y usuarios necesitan. Debido a su amplia red de distribución en todo el país está considerada como la empresa de mayor venta en el mercado de cerrajería para automotor.

Exporta sus productos a Europa, América, África y Asia.

Objetivos: Expandirse en nichos que quizás estén sin abastecer, dentro del mercado local.

Exportar a mercados internacionales para mantener su marca y sus mercados. Ya han exportado, pero no en forma continua.

Estrategias: - Participar en eventos en forma de recordatorio para sus distribuidores oficiales. Participaron en la última feria “Automechanika 2006”.

- Posicionarse en países limítrofes que conocen la marca.

- No abarcan clientes potenciales solamente a clientes existentes.

- Renovar las normas ISO 9000, que hoy poseen. - Buscar mercados europeos, dentro del segmento

de automóviles de colección.

MARCAS:

Empaquetados todos en pack primario, y terciario Logotipo, y se basan en una sola línea de diseño,

cajas azules con su logotipo en color blanco. pack bolsas de nylon con el mismo diseño de

color y logotipo. Para los pack en cajas utilizan cartulina o cartón corrugado.

Nuevos productos no han lanzado durante este año, su último lanzamiento de nuevos productos fue realizado durante el año 2006.

ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS:

Para la fijación de precios, se basan en los costos fijos y variables de producción y en base a los precios de la competencia, específicamente en el competidor numero uno en el mercado Valeo Neiman Argentina.

Fijan precios en base a la calidad lo que les permite marcar un plus en el precio, se enfocan en productos de calidad como oferta a la demanda del mercado.

CANALES DE DISTRIBUCION:

Los canales de distribución utilizados para Capital Federal y el Gran Buenos Aires es a través de su propia flota de camionetas.

Mientras que para el resto del país utilizan como canales de distribución fletes que los mismos clientes designan por una cuestión de confiabilidad, seguridad, tiempos de entrega, etc.

MIX DE COMUNICACIÓN:

Eventos, exposiciones, folleteria, revistas especializadas, circulares vía correo electrónico a sus cartera de clientes con los nuevos productos y lista de precios.

Clarín Pymes del pasado julio sacaron un anuncio de su marca.

Una de las publicidades que realiza en el mercado de negocios, es recordatorio eficiente, pero solo para sus clientes leales y no para prospectos de clientes.

SERVICIOS (Servucción):

Personas: no utilizan fuerza de venta ni servicios realizados a través de personas.

Evidencia física: no es necesaria dado que es un producto físico.

Procesos: ofrecen servicios post venta a través de garantía del producto, en caso de defecto lo reparan o sustituyen sea el defecto justificado por mala calidad del producto y no por mal uso del mismo.

MARKETING INTERNACIONAL:

Han participado en ferias de exposición realizadas en el exterior para difundir y promocionar su marca.

Venden a países limítrofes en donde poseen un parque automotor similar al de Argentina, como ser Uruguay, Chile, Colombia, Bolivia y Paraguay.

En el mercado de oriente han vendido a Nigeria, Francia y España, a través de intermediaros los cuales son sus propios clientes locales que poseen relación con estos mercados internacionales, no utilizando agentes exportadores, con el fin de obtener a través de los mismos conocimiento de la marca.

Pertenecen al Consorcio Exportador rubro automotor, auspiciado por el Banco Santander Río.

PACKAGING:

CONCLUSIONES: el producto es el único centro de utilidades,

utilizan un organigrama tradicional, el presidente en la cúspide y los clientes en la base.

Los directivos de esta empresa concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorarlos continuamente.

Posee la amenaza de un competidor de la industria, que le implica rivalidad en el mercado, su competidor Indulock

Poseen un marketing de base de datos, construyendo, manteniendo y utilizando esta base de datos, de productos, proveedores, distribuidores, para mantener contactos y efectuar transacciones.

Los medios que utilizan es el marketing de respuesta directa para presentar ofertas directas a compradores existentes, a través de diarios y revistas, marketing por catalogo, ya que envían por correo los catálogos de sus productos y lista de precios actualizadas.

MEJORAS POSIBLES: Dirigirse a nuevos nichos de mercados, para aumentar las

posibilidades de sobrevivir y obtener mayor participación.

Tener un departamento de marketing, ayudaría en identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores en forma rentable.

Aplicar análisis de competidores a través de estrategias, en la actualidad existe un competidor que persigue el mismo mercado meta con la misma.

Estar alerta ante los cambios que desean los distribuidores y clientes finales.

Actualizar su pagina web de acuerdo a las necesidades del consumidor y estando alerta a la modificación de ofertas en este campo de su competidor.

Aplicar marketing directo, o sea, la visita de ventas en el campo.

Autor : Natalia Corvalán Deltin