AnáLisis Estratégico Grupo Backus - Presentation Transcript

1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO GRUPO: BACKUS & JOHNSTON o Díaz Ynocente Yanilú o Navarro Sánchez Vetty o Zegarra portugués Jorge

2. Descripción de la Compañia o El Grupo Cervecero Backus & Johnston tiene como actividad económica principal, la elaboración,

envasado, venta, distribución y toda clase de negociaciones relacionadas con bebidas malteadas y maltas, bebidas no alcohólicas y aguas gaseosas.

o Está organizado corporativamente, conformado por veintisiete empresas , que siguen los criterios de integración vertical y horizontal , lo que le permite auto proveerse de insumos y servicios.

3. Misión o Producir y comercializar bienes y servicios de óptima calidad prioritariamente dirigidos al sector de

bebidas y alimentos, tanto para el mercado local como de exportación. o Buscar la satisfacción de las necesidades reales de los consumidores. o Generar un proceso continuo de cambio, para mantener unidades productivas modernas, eficientes,

rentables y competitivas a nivel mundial. o Contribuir al proceso de desarrollo del país.

4. Objetivos estratégicos o Ser el primer grupo cervecero del Perú, con proyección internacional. o Administrar las empresas con objetivos comunes. o Generar capacidad de respuesta oportuna ante los cambios del entorno. o La relación comercial entre las empresas corporativas debe establecerse equitativamente, priorizando la

competitividad de las mismas, buscando reducir la dependencia de éstas con el sector cervecero. 5.o Producir bebidas no alcohólicas y alimentos, alcanzado posiciones de liderazgo. o Procurar la Calidad Total a todo nivel: personas, procesos, productos y servicios. o Desarrollar y mantener la imagen de una Corporación líder y moderna en el Perú.

6. Productos Ofrecidos 7. Estructura Organizacional o Estructura Organizacional o El grupo cervecero Backus forma parte de la o Corporación Backus, el cual es un conglomerado de o veintisiete empresas dentro de los sectores industrial, o agroindustrial y de servicios. o Se tiene los siguientes grupos empresariales: o Grupo de Alimentos y Bebidas. o Grupo de Envases y Embalajes o Grupo de Transportes o Grupo de Servicios o Empresas de Proyección Social o Empresas de Inversiones en Valores.

8. Competencias y Capacidades Claves Provee la competencia y capacidad clave acceso potencial a una amplia variedad de mercados? Estas competencias y capacidades clave proveen una contribución significativa a los beneficios percibidos por el consumidor final? Estas competencias y capacidades clave son difícil de imitar?

9. Hace uso efectivo de las técnicas gerenciales de logística. Sistema de Distribución Su proceso productivo porque sus procesos y sus conocimientos se apoyan en tecnología de punta, logrando productos con estándares internacionales de calidad. Su Proceso Productivo Porque? Capacidades

10. Análisis Externo e Interno Al estudiar el ambiente “ interno”, las empresas determinan lo que pueden hacer Al estudiar el ambiente “ Externo”, las empresas identifican lo que podrían hacer

11. Matriz Foda 12.o Único productor nacional de cerveza. o Existe una fuerte integración horizontal y vertical. o Altas barreras al ingreso de nuevos competidores.

o Sólido respaldo accionario, fortalecido con la adquisición del 49% de las acciones por parte del Grupo Bavaria.

o Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en países extranjeros.

Fortalezas

13.o Rivalidad entre accionistas. o Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. o Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones.

Debilidades

14.o Posibilidad de penetración en mercados externos. o Apoyo en su accionista, Grupo empresarial Bavaria de Colombia y Polar de Venezuela, con la finalidad

de penetrar mercados latinoamericanos. o Utilización de la actual capacidad instalada ociosa.

Oportunidades

15.o Ingreso de productos de contrabando por la frontera sur del Perú. o Mayor penetración de productos importados por canales minoristas. o Cambios en las políticas tributarias. Alta sensibilidad a cambios en el ISC (Impuesto Selectivo al

Consumo) en el mercado interno. o No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. o Oligopolios en los mercados latinoamericanos, con posicionamiento de marcas regionales. o Productos Sustitutos

Amenazas

16. Análisis de la Cadena Valor 17.o Cadena Valor 18.o Control de bajo nivel de inventarios, teniendo una buena comunicación con sus principales proveedores

de productos y servicios. o Transporte de materiales mediante bandas (fajas eléctricas), la cual permite rapidez, eficiencia y

seguridad en el transporte.

Logística de Interna Permite que todos los insumos que ingresan a la empresa tengan la calidad solicitada, y se maneje lo más eficientemente posible (conservación y menor costo) para su traslado a la producción.

19.o - Procesos controlados electrónicamente, todo el proceso productivo se desarrolla con tecnología de

punta para garantizar la calidad de los productos. o - Procesos certificados bajo la normativa ISO 9000, todo el proceso se enmarca en Sistema de Calidad,

en la Política de Calidad y en el Aseguramiento de la Calidad.

Operaciones Es una de las partes más importante de la cadena de valor. En este eslabón se lleva a cabo la producción de todas las variedades de productos con calidad garantizada. Para esto se llevan a cabo las siguientes actividades:

20.

o Centros de distribución ubicados en todo el territorio nacional, se distribuye a través de distribuidoras mayoristas donde la empresa tiene participación para garantizar los canales.

o Despacho las 24 horas del día y todos los días del año, para garantizar la entrega.

Logística de Salida Terminado el proceso productivo, el producto final es llevado hacia los almacenes en donde permanecen poco tiempo, con la finalidad de conservarlo y hacerlo llegar rápidamente a los canales de distribución y al consumidor final.

21.o Ser líder del mercado local, con una participación del 98% del mercado nacional. o Amplia publicidad durante todo el año, mantiene publicidad de todo tipo en diferentes lugares para

mantener su posicionamiento.

Marketing y Ventas Este eslabón tiene como finalidad hacer llegar a la mayoría de la población un producto de buena calidad, con las características que ellos desean.

22.o Promotor y auspiciador de eventos culturales (ferias), artísticos (conciertos) y deportivos (clubes propios

y patrocinador de deportistas nacionales). o Proyección y ayuda social, a través de asistencia médica preventiva y de emergencia, en lugares de

pobreza y desastres.

Servicios Para realizar el valor de los productos, la empresa tiene como política llegar a través de medios indirectos.

23. Actividades de Apoyo Infraestructura directiva Dirección de recursos Humanos Desarrollo de Tecnología Abastecimiento Calidad Total a todo nivel: personas, procesos y productos, con un compromiso de mejora continua. Relaciones laborales amistosas y de cooperación (trabajo en equipo), teniendo como base la comunicación como un lenguaje común, que integre y cohesione. Constante inversión en infraestructura y tecnología de punta, creando barreras de entrada. Integración vertical y horizontal de productos y servicios, la cual ha permitido asegurar el abastecimiento y la calidad de la producción.

24.o Esta cadena de valor de Backus, ha permitido que sea líder en el mercado local, y ha creado una

barrera de entrada para otros competidores al tener eficiencias en costos, procesos productivos eficientes, canales de distribución flexibles y

Podemos Concluir de la cadena de valor

25. Estrategias propuestas o análisis de las capacidades clave con la finalidad de evaluar si ellas proporcionan una ventaja

competitiva sostenible en el tiempo. 26. Distribución Producción 27. Se identifican dos tipos de Opciones estratégicas Enfocado al Mercado Local Enfocado al Mercado

Internacional 28. Lograr alianzas estratégicas con grandes cerveceras mundiales, a fin de embotellar y distribuir cervezas

extranjeras, para ofrecerlas en el mercado local Estrategia 4 Lograr alianzas estratégicas con grandes cerveceras mundiales, a fin de embotellar y distribuir cervezas extranjeras, para ofrecerlas en el mercado local; dado que se cuenta con capacidad instalada ociosa de 39%, la cual permitirá atender futuros crecimientos. Estrategia 3 Diversificarse hacia el mercado de bebidas no alcohólicas como jugos y refrescos. Estrategia 2 Debido a que el Cambio de hábitos de consumo es un proceso muy lento y difícil de lograr, además que están estrechamente relacionados con el poder adquisitivo de la población. Cambiar los hábitos de consumo, Incluyendo un nuevo concepto del nombre Funcional y con ello lograr el aumento del consumo per-cápita actual (22.8 litros al año) Estrategia 1 Estrategias no seleccionadas Mercado Local Ejes

29. Debido a que requiere de una capacidad financiera y/o de endeudamiento considerable, es una inversión de mayor riesgo dada la situación económica de la región y la fuerte competencia. Adquisición de cervecerías extranjeras de orden regional (pequeñas y medianas), a fin de ir penetrando en los mercados internacionales e ir ampliando su cobertura. Estrategia 3 Lograr alianzas estratégicas con las grandes cerveceras mundiales, a fin de que éstas embotellen y distribuyan las bebidas del Grupo Backus, fuera del Perú. Estrategia 2 Expandir las exportaciones, principalmente a nivel latinoamericano, apoyados en el grupo empresarial

Bavaria, socio de la compañía que ha logrado penetrar los mercados ecuatoriano, panameño y colombiano. Estrategia 1 Estrategia no seleccionada Mercado Internacional Ejes

30. Del análisis anterior se concluye lo siguiente o Estas estrategias no se apoyan directamente de las actuales capacidades clave de la empresa, sino

dependen de factores externos como una respuesta del mercado, por lo tanto se han descartado 31. Del análisis interno, externo y capacidades se concluye: Producción de productos Premium e innovadores.

Utilización de la capacidad ociosa y para la fabricación de otras marcas. Utilización de parte de la capacidad, y traslado del Know - How Producción Acuerdos con socios estratégicos para intercambiar conocimientos. Traslado y adecuación de los conocimientos hacia otros paises. Utilización de los mismos canales de distribución para llevar al mercado otras marcas. Uso de los mismos canales para todas las bebidas Distribución Alianzas Estratégicas. Exportación Alianzas Estratégicas. Diversificación Mercado Internacional Mercado Local Capacidades Clave

ESTRATEGIA COMPETITIVA

1. Competitividad:Se conoce que la empresa tiene dentro de sus planes anuales programas de Calidad Total y Mejoramiento Continuo de la Productividad en todos los procesos y en los productos finales.

Tecnología:La empresa se manteniene a la vanguardia de las nuevas tecnologías en lo que se refiere a producción cervecera, según muestran sus memorias anuales de inversión.

Financiero:Es una organización con manejo eficiente de sus costos y solvencia económica, y es considerada como una de las empresas mas atractivas y seguras para los inversionistas de la bolsa de valores.

Negocios Corporativos: La Corporación manteniene una estructura de integración vertical y horizontal, como fuente de ventaja competitiva, tal como se muestra en su organigrama.

Diversificación:Es una organización flexible, la cual trata de Identificar nuevas oportunidades de negocios, en actividades en las que ha desarrollado capacidades propias, ya sea en empresas filiales existentes o nuevas empresas, así como en nuevas líneas de productos.

 Descentralización:La Corporación posee inversiones productivas en las diferentes regiones del país y en el exterior, a fin de garantizar el desarrollo de las actividades del Grupo.

Organización:Se observa que la Corporación posee una estructura moderna, eficiente y

flexible a los rápidos cambios de la economía mundial, y a la adaptación de nuevas oportunidades de negocio.

Alianzas estratégicas: La Corporación posee con nacionales y extranjeros acuerdos de mercados, de productos, de tecnología, y de gerencia, como ayuda al desarrollo y complemento de capacidades propias.

Exportación:La Corporación actualmente está desarrollando unidades de negocio generadoras de exportaciones de productos en los que el Perú tenga ventajas competitivas, como la cerveza Premium "Gold of the Incas".

Capacitación:Dentro de sus planes de desarrollo de personal, la Corporación cuenta con programas de entrenamiento permanente al personal de todos los niveles y funciones, tanto en el país como en el extranjero.

Planeamiento:Se conoce que la Corporación tiene dentro de su proceso de estrategia el desarrollo de planes descentralizados, a corto, mediano y largo plazo, guiados corporativamente.

Trascendencia nacional:

La Corporación desarrolla planes de fortalecimiento de una Imagen Corporativa, la cual incluye aspectos de proyección social, promoción de empleo y creación empresas, así como se siente comprometida con el desarrollo nacional y el cuidado del medio ambiente.

Es importante señalar que Cerveza "Cusqueña" tiene una incursión exitosa en los mercados europeo y norteamericano. Para este propósito, el Grupo introdujo la filosofía de innovación permanente debido a que ya no es suficiente ser competitivo en calidad y precio, sino que se debe ser persistentemente creativo e innovador para satisfacer el gusto de los consumidores en mercados cada vez más exigentes.

Como lo menciona el Gerente General de Cervesur "la creatividad está presente en cada movimiento en la estrategia por hacer de Cusqueña la cerveza que el mundo prefiere". Para ello, la empresa ha diseñado recientemente un nuevo empaque para el six pack de exportación, resaltando el simbolismo de la más grande civilización de América "The Gold of The Incas" e impulsar sus exportaciones generando valor agregado y produciendo sinergias con otros sectores económicos.

Esta aseveración confirma el análisis que hicimos de la industria cervecera según el modelo de Porter, la cual lo mostramos en la parte IV de este trabajo (Rivalidad entre los competidores – Características del Producto)

2. Estrategia ActualSegún el análisis de la empresa, la información interna obtenida y el conocimiento que nosotros tenemos de ella, consideramos que la estrategia competitiva actual que sigue la Corporación Backus es:

3. Competencias Y Capacidades Clave

Las competencias y capacidades clave del grupo cervecero Backus que hemos identificado, basándose en la teoría de Prahalad y Hamel, y que cumplen con los tres requisitos que los autores exponen son las siguientes:

Las competencias / capacidades han respondido a estas tres preguntas:

Provee la competencia / capacidad clave acceso potencial a una amplia variedad de mercados

Estas competencias / capacidades clave proveen una contribución significativa a los beneficios percibidos por el consumidor final

Estas competencias / capacidades clave son difícil de imitar

Estas competencias / capacidades clave identificadas son:

Su sistema de distribución, dado que hace uso efectivo de las técnicas gerenciales de logística.

La compañía tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por semana, a través de 53 centros de distribución y 143 canales mayoristas a nivel nacional. Además mantiene una estructura organizada de 550 territorios de venta con 535 vehículos de reparto.

Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan aproximadamente el 50% de las ventas. Como puntos de venta adicionales tienen a los bares, restaurantes y licorerías, que representan un 34% de las ventas, mientras que las ventas en supermercados y particulares representan el 16% restante.

La empresa con esta estructura de distribución puede llegar con rapidez ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de segmentos y clientes. Esto ha construido una estrecha relación con los distribuidores y mayoristas que limita o hace difícil la imitación de otras empresas.

La producción se realiza a través de procesos estandarizados siendo controlados desde Alemania por empresas cerveceras que aseguran la calidad del producto, siguiendo patrones estrictos del uso de los insumos, así como la calidad de los mismos.

Este proceso productivo permite a Backus, la flexibilidad de poder fabricar una variedad de cervezas así como otros tipos de bebidas que sean similares en el proceso de producción, ha permitido atender las preferencias de los diferentes segmentos con diferentes de marcas. Todo esto se ha hecho gracias a la experiencia ganada por más de 120 años, la cual hace difícil de imitar.

EXPORTACIONES

La reconocida calidad de cerveza Cristal ha trascendido largamente nuestras fronteras, deleitando a conocedores en países: Bélgica, Brasil, Colombia, Curazao, Estados Unidos, España, Francia, Italia, Japón, Paraguay y el Reino Unido.

Y gracias a su extraordinario cuerpo y sabor, actualmente es la cerveza peruana más vendida en EE.UU., España, Francia, Italia y Japón.

Con un continuo crecimiento en sus volúmenes de venta durante los últimos 5 años y una preferencia en el extranjero cada vez mayor, Cristal es sin duda, la cerveza peruana de exportación por excelencia.

ANALISIS FODA

ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

1. Fortalezas:

Las principales fortalezas de Backus son:

Único productor nacional de cerveza. Existe una fuerte integración horizontal y vertical. Altas barreras al ingreso de nuevos competidores. Sólido respaldo accionario, fortalecido con la adquisición del 49% de las

acciones por parte del Grupo Bavaria. Adecuada gestión gerencial. Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en

países extranjeros. Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo,

constituyendo una importante curva de aprendizaje. Alianzas estratégicas con empresas alemanas para garantizar la calidad de los

productos, de acuerdo a los estándares internacionales.

2. Debilidades:

Las principales debilidades de Backus son:

Rivalidad entre accionistas. Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones.

IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

1. Oportunidades

Las principales oportunidades de Backus son:

Recuperación del poder adquisitivo de la población, reflejado en la proyección del Producto Bruto Interno.

Posibilidad de penetración en mercados externos. Mercado Nacional y Latinoamericano con bajo consumo per cápita, el cual

puede ser incrementado. Apoyo en su accionista, Grupo empresarial Bavaria de Colombia y Polar de

Venezuela, con la finalidad de penetrar mercados latinoamericanos.

Utilización de la actual capacidad instalada ociosa.

2. Amenazas

Las principales amenazas de Backus son:

Ingreso de productos de contrabando por la frontera sur del Perú. Mayor penetración de productos importados por canales minoristas. Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de mayor contenido

alcohólico. Cambios en las políticas tributarias. Alta sensibilidad a cambios en el ISC

(Impuesto Selectivo al Consumo) en el mercado interno No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. Oligopolios en los mercados latinoamericanos, con posicionamiento de marcas

regionales. Sustitutos cercanos.

DISTRIBUCION Y PRODUCCION

Capacidades Clave

Mercado Local Mercado Internacional

Diversificación Alianzas Estratégicas Exportación Alianzas Estratégicas.

Distribución Uso de los mismos canales para todas las bebidas

Utilización de los mismos canales de distribución para llevar al mercado otras marcas.

Traslado y adecuación de los conocimientos hacia otros países.

Acuerdos con socios estratégicos para intercambiar conocimientos.

Producción Utilización de parte de la capacidad, y traslado del Know - How

Utilización de la capacidad ociosa y para la fabricación de otras marcas.

Producción de productos Premium e innovadores.

BIBLIOGRAFIA

Mision

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a través de la producción y comercialización de bienes

con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y

consumidores.Los procesos y acciones de todas las empresas de la

Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a

sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las

comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión

para sus accionistas.

Vision

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio

diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser

siempre su primera opción.

I) Perfil

Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como una

empresa dedicada a la producción de leche evaporada, la cual fue adquirida

posteriormente por Carnation Company. En 1978 Lecha Gloria cambió su

denominación social a Gloria S.A.

En 1986, José Rodríguez Banda S.A. (JORBSA), una de las más importantes empresas

de transporte de carga pesada adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de

Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en propiedad de

Nestlé de Suiza, la cual había adquirido en 1985 a Carnation Company.

Se encuentra presente no sólo en Perú, sino también en Bolivia (1996), Puerto Rico

(2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador (2005), y realiza sus actividades

principalmente en el sector alimentos (leche, jugos y derivados lácteos), producción

de cemento, papeles y relacionados, sector farmacéutico, entre otros.

También se debe mencionar que las últimas adquisiciones (Puerto Rico, Colombia,

Argentina y Ecuador) han sido realizadas con recursos de la Holding y financiamiento

bancario propio de cada empresa adquirida

* UBICACIÓN

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados

en el norte, centro y sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con

cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras

que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,

respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de

acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para

luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de

los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene

de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur

del Perú.

I) ACTIVIDAD PRINCIPAL:

Gloria es una empresa dedicada principalmente a la producción, comercialización y

distribución de productos lácteos y conservas de pescado.

El Grupo Gloria realiza sus actividades principalmente en el sector alimentos (Leche,

jugos y derivados lácteos).

Históricamente, Gloria ha sido la empresa líder en el mercado de leche

evaporada.

II) ANALISIS FODA

Fortalezas y Oportunidades:

· Posición de liderazgo en el mercado de sus principales productos.

· Diversificación geográfica del acopio de leche fresca.

· Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos productos,

Presentaciones y marcas.

· Variado mix de productos y mercado objetivos.

· Diversificación geográfica de sus ventas.

Debilidades y Amenazas:

· Dependencia de los ingresos a un producto específico.

· Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los

precios.

III) SEGMENTO META:

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o características comunes.

El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

· Segmentación Demográfica: Tenemos la leche gloria para diferente

edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.

· Segmentación Psicográfica: Aquí encontramos toda la variedad de

productos Light que ofrece la compañía Gloria.

· Segmentación Conductual: La compañía ofrece un producto que tiene

mas demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria.

· Así como también ofrece una gran variedad de productos para que

sean consumidos por el publico en general, de acuerdo a sus gustos y

preferencias.

IV) VENTAJA COMPETITIVA

La consolidación del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo

Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia

en Perú y otros cinco países de Latinoamérica y una diversificación de

negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados

industriales del país.

V) COMPETENCIA

Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestlé y

Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes,

el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de

nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y Friesland Brands

ingresaron sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones

en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus

activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca

Bella Holandesa.

Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa

incrementando su participación en el mercado de leche industrializada,

UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en

este mercado, obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el

2001) en desmedro de Laive, su más cercano competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la marca Pulp

del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en

el 2005 afectó la participación de todos los competidores.

VI) PARTICIPACION DE MERCADO

El mercado de productos lácteos peruano se caracteriza por contar con

pocos participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio

de los productos.

Gloria ha logrado aumentar su participación de mercado en sus

principales productos, consolidándose así como líder en el mercado

lácteo.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no sólo en

aquellos mercados en donde. Cuenta con una experiencia adquirida a

través de muchos años, como es el caso de la leche evaporada, sino

también en mercados en los cuales ha incursionado recientemente.

Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las

demás, Gloria ha sido la única compañía en recuperarse de dicha caída,

demostrando así su capacidad de reacción ante el ingreso de nuevos y

especializados competidores.

VII) PROVEEDORES

Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de

productos lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos

del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido

realizar economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su

posición de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos

competidores.

De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de

ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en

Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y

enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser

transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche

fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las

zonas norte, centro y sur del Perú.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales

materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros

productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de

las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

VIII) CANALES DE DISTRIBUCION

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de

Productos de Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo Gloria y

encargada de la gestión comercial de la Compañía con una

participación de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que

mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los productos

de Gloria en Lima además de comercializarlos en los demás

departamentos del Perú.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas

de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo

DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de

comercialización. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,

Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el

12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participación menor

de 2.5% en las ventas totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volúmenes de

leche evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores

de bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares).

Sin embargo, en los últimos años se ha visto un incremento en la

demanda de lácteos, producto de una mejora en la capacidad

adquisitiva de la población y de la incorporación de segmentos medios y

bajos de la población en los mercados objetivos de los productores. Se

estima que desde 1994 la demanda en el sector lácteo ha crecido a un

ritmo promedio anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que tomar en

cuenta que parte de este crecimiento se ha dado gracias a la

implementación de programas sociales por parte del Gobierno. Si bien el

mercado no se ha visto enriquecido con la incorporación de nuevos

productores, ha asimilado el ingreso de nuevos productos. En los últimos

años, la gama de éstos se ha diversificado ampliamente en búsqueda de

la satisfacción de las preferencias de los distintos tipos de consumidores,

tanto de acuerdo a sus necesidades como a su condición

socioeconómica.

En general, los precios de ventas de los productos lácteos han venido

ajustándose pero en un porcentaje inferior al de la inflación, con la

finalidad de no afectar la capacidad adquisitiva de la población.

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América

Latina, El Medio Oriente y el Oeste de Africa.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de

marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100%

al cliente.

La producción de alta calidad reconocida internacionalmente esta

respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche

evaporada con tecnología de punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los

procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos

volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas

productoras de leche evaporada más grandes del mundo.

El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes

mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de

marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de

marketing apropiadas.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte

necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades

de los clientes en cada país que GLORIA exporta.