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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1 U NIVERSIDAD I NTERAMERICANA PARA EL D ESARROLLO Asignatura Interdisciplinaria Administración de Ventas Sesión de aprendizaje 9
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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O
Asignatura Interdisciplinaria
Administración de Ventas
Sesión de aprendizaje 9
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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno medirá el impacto que tiene en la empresa organizar la fuerza de ventas a partir del enfoque
estratégico de la propia organización y la utilidad de evaluar el desempeño del vendedor para identificar si
se alcanzaron los objetivos planeados mediante un ejercicio donde aplique los conocimientos adquiridos en
esta sesión y lo revisado en sesiones anteriores.
CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 5.3. Organización de la fuerza de ventas
5.4. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
5.5. Control de ventas
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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Se ha dicho a los cuatro vientos que el recurso más importante de las empresas es el recurso humano.
¿Hasta dónde puede llegar a ser cierta esa afirmación? Es verdad que se convierte en un recurso
estratégico pero cuando ha sido pulido por la propia organización.
¿Qué beneficios trae a la empresa organizar su propia fuerza de ventas?
¿Se pueden esperar buenos resultados simplemente por eso?
En la actualidad las empresas han dejado de invertir en la capacitación
del personal por considerarla un gasto innecesario debido, y en gran
parte, a la movilidad de la fuerza de ventas. Parece un contrasentido,
organizar la fuerza de ventas pero sin gastar en capacitación,
aclaramos que no en todos los casos sucede así. La pregunta queda en
el aire, en esta sesión trataremos de dar respuesta a esas
interrogantes.
Una herramienta utilizada por la organización para medir si los resultados fueron los esperados es la
evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Esta evaluación entra dentro del control de ventas.
Temas que también serán tratados en este apartado.
Organizar y controlar son dos etapas del proceso administrativo, sin ellas una empresa no podría funcionar.
Y es precisamente lo que estudiaremos en esta sesión. En primer lugar analizaremos la importancia de
organizar la fuerza de ventas. Es una responsabilidad que recae en el director de ventas. Nadie podrá
negar que sea una tarea difícil de llevar a cabo, la dificultad radica en que trabaja con personas con
sentimientos, emociones, intereses, deseos, etcétera, y eso la hace ser una labor titánica.
Para medir si los resultados alcanzados fueron los esperados, se auxiliará del control de ventas, etapa del
proceso administrativo que le permite supervisar, evaluar y corregir las fallas del sistema. Es así que
también entraremos al análisis de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Imagen 1. Fuerza de ventas. http://alejandrofariña.com/wp-
content/uploads/2014/05/fuerza-de-ventas.jpg
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Al finalizar la sesión, el alumno habrá comprendido la importancia de implementar acciones en el área de
ventas para alcanzar las metas planeadas, acciones que van desde organizar al personal hasta establecer
mecanismos de evaluación, mismos que no funcionarían si no es bajo un plan y enfoque estratégico.
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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 5.3 Organización de la fuerza de ventas
¿Qué tan útil es organizar la fuerza de ventas?
¿Cómo hacer que pase de un simple trámite organizacional a ser una real estrategia de
diferenciación?
En esta sesión daremos inicio con el tema Organización de la fuerza de ventas, en este sentido el director
es el responsable de llevar a cabo esa función. Es de vital importancia que desde un inicio se establezcan
con claridad los requisitos que debe cumplir y los procesos a los que se debe sujetar, recordemos que es la
fuerza de ventas la encargada de hacer crecer los ingresos de la empresa a través de las ventas.
Plantean que la responsabilidad del director de ventas es doble “…debe tratar de obtener el mayor
beneficio posible de las ventas realizadas..., obtener los mayores ingresos posibles en relación con el
capital empleado” (Belio y Sainz, 2007, p. 21.)
Es así que el director se convierte en pieza clave en la
organización del equipo de ventas, sus decisiones deben
tener un enfoque estratégico. Su punto de inicio es tomar
como referente los objetivos, misión y visión de la empresa.
Tener siempre la mirada sobre los puntos anteriores
permitirá a los miembros de la empresa a no desviarse del
plan. Esto mismo ayudará al director a organizar la fuerza de
ventas, a utilizar de forma estratégica el presupuesto
pronosticado y administrar el territorio de ventas, entre otras
cosas.
La fuerza de ventas, por tanto, necesita de una organización que le permita trabajar con la máxima
eficacia para conseguir el doble objetivo de vender y fidelizar a los clientes. Este grupo de
vendedores que constituye la fuerza de ventas deben ser cuidadosamente seleccionados y
formados, de forma que sea el mejor escaparate de la empresa, su principal representación
(Tapia, J. 2004.)
Imagen 2. Cómo vender en tiempos difíciles. http://2.bp.blogspot.com/-
27LoqbLhx40/U0HbrWHRekI/AAAAAAAAQbc/TA8vIgt1zDI/s600/como-vender.jpg
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Organizar la fuerza de ventas lleva una serie de
implicaciones paralelas. Si se selecciona al personal
adecuado los costes se verán reducidos, un empleado
motivado, capacitado, con actitud y aptitudes será capaz de
demostrar sus competencias al momento de realizar su
labor, evitando problemas futuros a la organización.
No debemos olvidar un aspecto importante, el
alineamiento del vendedor, se deben implementar las
acciones necesarias para llevarlo a cabo, de no hacerlo
se tendrá un personal ajeno a la organización, un
personal que no comulgará con los objetivos de filosofía y cultura de la empresa. Pero no sólo se
deben contemplar esos aspectos, hay otros igual de importantes y que aparecen en la práctica
(Anzola, 2010, p. 179.)
Para Anzola (2010, p. 179) una de las primeras consideraciones que deben hacerse al administrar las
ventas es la organización de ellas. “La falta de asignación territorial conduce a una competencia abierta
entre el personal de ventas, lo cual duplica esfuerzos y provoca, si hay más de un vendedor, que varios
agentes visiten a un mismo cliente”. En ocasiones, sencillamente se divide el área de ventas en diversas
regiones y las empresas asignan a un vendedor para la atención en cada una de ellas.
Otro método es asignar clientes de acuerdo con sus propias empresas. Por ejemplo, un agente de ventas
puede vender a todos los clientes que se dedican a un ramo particular de la industria. Otra persona
atenderá a los de otro ramo. Cuando se vende pocos productos y se desea que todo el personal de ventas
esté capacitado para servir a todos sus clientes, no se podrán asignar ninguna función específica a los
vendedores.
Contratar y seleccionar el talento adecuado para las ventas. Debido
al cambio drástico de la función de las ventas, se debe buscar
diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puesto
de ventas. Los gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para
asegurar el mejor talento de ventas (Schiffman y Lazar, 2010, p. 5.)
Chiavenato (1993, p. 130) añade que la organización de ventas
constituye el esquema adoptado por la empresa para efectuar la
venta de sus productos/servicios de la manera más eficiente. La
organización de ventas puede ser estructurada de acuerdo con los criterios de departamentalización más
Imagen 3. Ventas. http://www.valuard.es/wp-
content/uploads/2015/03/ventas.jpg
Imagen 4. Organización http://1.bp.blogspot.com/--
nFC8CuFSA0/VMmgD0flkMI/AAAAAAAAAB8/YCTyKm5zNkA/s1600/organizacion.jpg
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adecuados al producto/servicio de la empresa, del mercado, etcétera. En el fondo, la organización de
ventas está constituida por una red de ventas formada por vendedores”.
El objetivo final de la organización de ventas es, evidentemente, vender. Para que el objetivo final sea
alcanzado de la mejor manera posible, se fijan simultáneamente otros objetivos intermedios. Entre los
objetivos intermedios de la organización de ventas, podemos citar:
a) Conseguir determinado volumen de ventas.
b) Elevar progresivamente el número de clientes.
c) Alcanzar determinada participación de la empresa en el mercado.
d) Obtener información sobre la actuación de los competidores en el mercado.
Si deseas conocer aún más sobre la fuerza de ventas, te invitamos a hacer clic y leer el artículo elaborado
por Alejandro Fariña (2014) acerca de los 6 puntos clave para optimizar al equipo comercial.
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SVOLUMEN DE VENTA
MÁS CLIENTES
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
CONOCER A LA COMPETENCIA
Gráfica 1. Objetivos de la organización.
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5.4. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
El grupo de ventas dentro de una organzación debe ser considerada como una excelente herramienta para
lograr los objetivos de toda organización para lo cual se requiere no sólo tener un buen grupo sino que éste
se encuentre constantemente motivado y, por parte de los directivos o gerentes de ventas, en constante
comunicación. La comunicación permite generar ideas nuevas, inyecta entusiasmo al equipo, desarrolla
habilidades y garantiza el éxito profesional.
La evaluación de la fuerza de ventas tiene como objetivo:
¿Cuáles son los rubros que se evalúan?
La evaluación de los puntos fuertes y débiles de los vendedores permite ver sus aspectos positivos y sus
áreas de oportunidad para que de esta forma se refuercen a través de capacitación y de supervisión. La
evaluación del desempeño de los vendedores sirve para llevar a cabo una incentivación a su trabajo, es
decir, ver los méritos que logra y de esta forma compensar su trabajo a través de renumeraciones
económicas o en especie (como artículos, viajes, etcétera.)
Esta evaluación del desempeño se lleva a cabo a través de los reportes de ventas, en donde se hace un
análisis entre las ventas obtenidas vs las esperadas. De igual forma, se puede hacer una evaluación del
grupo de ventas por zonas, territorios, nacional, etcétera, en donde se evalúa igualmente si los costos de
venta en que incurren, compensan los resultados obtenidos.
Los criterios que se consideran deben ser claros, conocidos y aceptados por todos los integrantes del
departamento de ventas. Las evaluaciones de la fuerza de venta deben de considerar aspectos cualitativos
y cuantitativos. En el caso de los cualitativos, la imporancia se encuentra en que estos arrojarán
EVALUAR LOS PUNTOS FUERTES Y
DÉBILES DE CADA VENDEDOR
EVALUAR EL DESEMPEÑO DE
CADA VENDEDOR
Gráfica 2. Evaluación de la fuerza de ventas.
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información para identificar cómo ha sido el rendimiento de los vendedores, por su parte los aspectos
cuantitativos sólo evalúan las ventas en términos de números o porcentajes.
En el caso de la evaluación cuantitativa de desempeño, ésta se enfoca principalmente en lo que hacen
los vendedores en función del tipo de ventas que realicen, el tipo de cliente y los objetivos que se les hayan
impuesto, es decir, es aquella que interviene en el proceso de ventas. En la evaluación cuantitativa se
consideran 3 variables a medir:
a) De resultados. Evalúa criterios tales como el número de órdenes de compra del periodo, cierre de
venta, tamaño promedio de las órdenes de compra, número de clientes o cuentas, clientes activos,
clientes nuevos, logro de objetivos, cuotas de territorio, resultados de promociones vs objetivos,
entre otras.
b) Evaluación de indicadores. Son los indicadores de gestión de ventas y son el resultado de
combinar la evaluación de esfuerzos y de resultados. En éstas están: el número de visitas por días
trabajados, cotizaciones en función de visitas realizadas, ventas e incremento de las mismas
generadas por cliente.
c) Evaluación de esfuerzo. Miden las visitas realizadas en un periodo, diferencia entre visitas
planeadas y realizadas, número de cotizaciones realizadas, gastos generados en el proceso y
actividades diferentes de venta entre las que podemos encontrar las capacitaciones a clientes
finales, estanterías a minoristas y mayoristas, manejo adecuado de la cartera de clientes.
La evaluacion cualitatitva de desempeño es aquella que refleja la actividad del vendedor en función a
sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, entre otras.
Los aspectos que se evalúan van de acuerdo a:
Nuevos clientes
Desarrollo de la línea de producto
Desarrollo de nuevos segmentos de mercado
Dominio del puesto
Planeación del territorio
Conocimiento del portafolio de la compañía
Relaciones con los clientes
Cualidades personales como iniciativa, liderazgo, presentación, etcétera.
Imagen 5. 10 secretos de los vendedores exitosos http://plusempresarial.com/wp-
content/uploads/2015/08/vendedor-exitoso.jpg
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Pero no todo consiste en evaluación de resultados y aptitudes para que a través de capacitación o
supervisión todo funcione bien, hay que tener presente que también intervienen aspectos personales y
emocionales, la actitud del vendedor es importante en su desempeño como fuerza de ventas como se verá
a continuación.
Iniciaremos comentando lo que Johnston y Marshall (2009, p. 262-263) dicen al respecto de la influencia de
la autopercepción en el desempeño del vendedor:
… la percepción que el vendedor tiene de su rol afecta a su desempeño en muchos sentidos. Por
ejemplo, si el vendedor percibe ambigüedad, conflicto y falta de exactitud en su rol, tendrá estrés
psicológico y ansiedad relacionados con su trabajo. A su vez, esto tendrá como consecuencia un
desempeño más bajo. Por fortuna, el gerente de ventas puede hacer mucho para reducir las
consecuencias negativas relacionadas a las percepciones del rol. El tipo de personas que se
contrata, la forma de capacitarlas, los incentivos que emplea para motivarlas, sus criterios de
evaluación y la forma de supervisarlos afectan la percepción del rol.
Por otra parte, como vimos en sesiones anteriores, la globalización ha impactado en todos los renglones de
la organización social. Hoy las tecnologías han cambiado el comportamiento del consumidor, al estar más
informado demanda mejores bienes y servicios, es más exigente. Eso es un fenómeno irreversible, así que
la empresa debe cambiar su forma de acercarse y de interactuar con el consumidor, lo cual también genera
un impacto en el desempeño del vendedor.
En ese sentido, Jobber y Lancaster (2012, p. 6) afirman que:
… la fuerza de ventas moderna necesita capacitación en el uso y la creación de datos del cliente,
y sobre cómo usar el Internet para ayudar a la tarea de ventas (por ejemplo, encontrar información
de clientes y competidores). En el pasado, el personal de ventas registraba la información del
cliente en tarjetas y enviaba las órdenes por correo postal a la oficina principal. Hoy, los avances
tecnológicos como correo electrónico, teléfonos celulares y video conferencias han transformado
la menera en la cuál se transfiere el conocimiento.
Para Küster y Canales (2006, p.44) el desempeño de los vendedores incluye toda una serie de acciones,
relacionadas directa o indirectamente con la venta, que contribuye al logro de los objetivos personales y de
la organización para la que trabajan, tales como el conocimiento técnico de sus productos-servidos, la
adaptación de las técnicas de venta, la capacidad para trabajar en equipo, la planificación de tareas, la
realización de entrevistas de venta y el seguimiento de la misma. Una característica de estas tareas es que
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sobre ellas el vendedor ejerce un importante control, con independencia de los resultados que se pueden
alcanzar a nivel de ventas realizadas.
Si quieres saber más acerca de los métodos de evaluación de desempeño te Invitamos a hacer clic y ver
el video elaborado por Malinka Quir (2011.)
5.5. Control de ventas
El control de ventas es un proceso amplio y complicado, no sólo se concentra en el control de la fuerza de
ventas, como podría pensarse; va más allá. Es de la mayor importancia no perder de vista que el control va
muy de la mano con la planeación. “La función administrativa de control es la medición y corrección del
desempeño a fin de garantizar que se han cumplido los objetivos de la empresa y los planes ideados para
alcanzarlos. Planeación y control están estrechamente relacionados” (Koontz y Weihrich,1998, p. 636.)
El control de las ventas en este apartado se enfoca a algo más general, implica todo un proceso dada la
importancia que tiene dentro de la organización.
El control contempla desde el plan hasta el servicio posventa.
Cubre todos y cada uno de los rubros de la acción de ventas, vigila el cumplimiento del plan; que
los pronósticos y presupuestos programados se cumplan, y de ser necesario se realicen las
correcciones necesarias.
Cuida que los objetivos estratégicos se cumplan; que las políticas de operación se lleven a cabo;
vigila la organización de la fuerza de ventas (alcanzar la cuota de ventas, incentivos,
compensaciones, salarios, capacitación, etcétera.)
Que se cumpla con un buen desempeño en lo que a la administración de cuentas clave se refiere.
Vigila el buen desempeño de la administración de territorio y tiempo.
Que se dé una buena administración de cuentas clave; que se lleve un control estadístico de la
operatividad con los clientes (visitas, cierre de ventas, devoluciones, pedidos, etcétera), cuentas
por cobrar, análisis de costos, ingresos gastos, entre otros.
El proceso administrativo cada día extiende su campo de aplicación.
La organización en la actualidad no es tan simple como se llevaba en
el pasado, lo mismo sucede con el control. Ambos procesos se
pueden estudiar de manera independiente, como lo hicimos en esta
sesión, de hecho existe material especializado, pero no los podemos
separar, se interrelacionan, entran en una dinámica inimaginable. Imagen 6. Take control.
http://www.coherdi.mx/wp-
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En esta ocasión sólo estudiamos temas específicos, las ventas y la fuerza de ventas, que involucraban la
organización y el control. Como te diste cuenta, la explicación del tema no se enfocó sólo a dar definiciones
sino que abrió el campo de estudio para despertar interés en el lector.
Si quieres saber más del proceso de control de ventas te invitamos a hacer clic y ver la presentación
elaborada por Ariel Castillo (2013.)
Como pudiste observar el control de la fuerza de ventas es un aspecto fundamental para poder lograr los
objetivos de las empresas. La generación de ventas y la participación del mercado están cimentadas en un
grupo de ventas que garantice este proceso que sea creciente, confiable y adecuado y, sobre todo, logre la
satisfacción del cliente.
La labor del vendedor en todas las organizaciones dedicadas a la venta de productos y servicios es
fundamental para el desarrollo no sólo de la organización misma sino de un país. Esta labor deberá de ser
llevada a cabo con el mayor compromiso por parte del grupo de ventas y de los directivos.
A manera de resumen es necesario hacer hincapié en que las empresas deben de tener sus objetivos
debidamente fijados y redactados para poder cumplir con las metas establecidas. El control de ventas
puede garantizar ese éxito ya que este tipo de medidas van a otorgar beneficios operativos y contables
tanto administrativa como contablemente.
El sistema de control de ventas eficientizará las operaciones de ventas y generará más ganancias, sin
embargo, no se trata de sólo desarrollar e implementar el sistema de control, hay que medirlo para de esta
forma poder conocer las mejoras, alcances y resultados.
En la siguiente sesión de aprendizaje estudiaremos los aspectos legales y contables en ventas ya que
estos son obligatorios y forman parte de la protección para el vendedor y el comprador a través de
regulaciones y cláusulas.
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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Molina M. M., y Benet A. (2012). Los sistemas de control de la fuerza de ventas. En Universidad
Politécnica de Valencia. Recuperado de:
http://polipapers.upv.es/index.php/WPOM/article/view/1064/1132
Páginas: 16-27
MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE APRENDIZAJE.
1. Lectura A: Rodríguez, Rojas N. A. (2013). Gestión de ventas. En Universidad Peruana Los andes.
Perú. Recuperado de: https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/gestion-de-ventas1.pdf
Páginas: 48-58 y 133-142
2. Lectura B: León Valbuena, N. I. (2014). Fuerza de ventas determinante de la competitividad
empresarial. EN Universidad de Zulia, VENEZUELA. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/280/28026992014.pdf
Páginas: 279-389
3. Video C: Grijalva, A. (2016). Presentación Control Departamento de Ventas. [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=O71xiPt4ZSo
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 9, la actividad a desarrollar se va a basar en el caso que a continuación se
presenta y en función de la organización de la fuerza de ventas y la evaluación de desempeño.
Le Bistro Chocolatier es una empresa con más de 15 años en el mercado. Esta empresa vende
chocolates y desarrollo de arreglos florales de chocolate a particulares así como a grandes
empresas y hoteles. Es muy valorada y reconocida en el mercado. Esta compañía está
constituida por 5 socios los cuales no sólo han aportado capital sino trabajan en la misma. Los
compradores potenciales son personas con alto poder adquisitivo ya que las propuestas que
ellos brindan son caras en tanto el producto es de la más alta calidad y totalmente innovador y
no existe competencia.
Las ventas en el último año han caído considerablemente ya que los Directivos han dejado la
empresa sin suficiente atención. Aún y cuando hay bastantes ventas los dueños quieren
expandir el negocio y recobrar el mercado que han perdido. Su idea es abrir 4 sucursales en
CDMEX y Área Metropolitana en diferentes puntos pero dar abasto a estados aledaños como
Querétaro, Puebla, Morelos, Tlaxcala, Hidalgo, Guanajuato, Jalisco y Michoacán e incluso,
iniciar exportaciones a Estados Unidos y Centro América,
Los dueños de Le Bistro Chocolatier desean hacer una nueva estructura del departamento de
ventas, segmentar el mercado y analizar los perfiles de los vendedores. Asimismo, están
dispuestos a contratar más personal para cubrir la nueva propuesta de apertura de mercado.
Una de las empleadas se llama Catalina y tiene 30 años de edad, casada con dos hijos
pequeños. Ella es Licenciada en Comunicación y llegó a la empresa de chocolates de manera
temporal. Al transcurso de algunos meses y después, debido a su labor exitosa de ventas, fue
contratada en la compañía y ya lleva 5 años. Ella es sensible y capaz de trabajar en equipo
tiene buen trato y mucha experiencia. No requiere supervisión pero, en ocasiones, falta mucho
por motivos personales.
Juan tiene 25 años y hace dos salió de la escuela, él estudió Administración de Empresas.
Tiene un año en la compañía. Es perfeccionista, competitivo y tiene facilidad innata para ello.
Es respetuoso de las reglas sin embargo la gente lo considera, en ocasiones, clásico y muy
estereotipado. Su meta es ganar mucho dinero en el menor tiempo posible.
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María tiene 41 años, es la más antigua en la compañía y es soltera. Desde que entró, hace 12
años, ha vendido mucho pero sólo vende lo suficiente para mantenerse en el puesto y para
pagar sus gastos personales. Tiene disponibilidad de tiempo, es organizada y muy profesional.
Los directivos de la chocolatería están dispuestos a contratar a más vendedores para cubrir las
nuevas sucursales y los estados aledaños e iniciar con el área de exportaciones, sin embargo,
se tiene que hacer toda la restructuración del departamento.
Para llevar a cabo esta actividad será necesario que adoptes el papel de Director de Ventas y, con base en
eso, desarrolles lo siguiente:
1. Elabora un organigrama de la propuesta del departamento de ventas de acuerdo a la información anterior.
2. Lleva a cabo la segmentación de los territorios con base a las nuevas sucursales, estados aledaños y exportaciones.
Asimismo, será necesario que elabores un documento tomando como guía las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál sería el plan de compensaciones e incentivos de venta para los empleados?
2. ¿Qué medidas tomarías para incentivar al grupo?
3. ¿Qué harías como director de ventas para mejorar el trabajo de los vendedores?
4. ¿Cómo se debe de estructurar la fuerza de ventas?
5. ¿Qué perfiles de vendedores requerirías contratar para este tipo de negocio?
6. ¿Qué calificarías en una evaluación de desempeño cualitativa?
7. ¿Qué calificarías en una evaluación de desempeño cuantitativa?
8. ¿Cómo podrás llevar a cabo un proceso de control de tu fuerza de ventas?
Al elaborar tu caso práctico tendrás que apoyarte en imágenes y otros recursos visuales en su
construcción. Procura que estos apoyos visuales no funjan exclusivamente como elementos ornamentales
o de decoración, sino que faciliten la asimilación de la información y la integren de manera lógica.
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Para la elaboración de tu caso práctico puedes utilizar la herramienta tecnológica que prefieras pero ten
presente que su entrega tiene que utilizarse un formato PDF. La entrega de esta actividad deberá
realizarse durante la semana que está activa la sesión 9, tendrás que enviarla conforme a las indicaciones
que el tutor te señale, por ello no está de más comentarte que para garantizar una entrega satisfactoria de
tu actividad, la mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al respecto. Te
sugerimos aclarar dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega, fechas, medio
para entregar tu actividad y otras que resulten convenientes.
PedroSanchezLopez-AdministraciondeVentas-S9-A1.pdf
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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE CATEGORÍA SOBRE EL
ESTÁNDAR 1 punto
CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75
puntos
SE APROXIMA AL ESTÁNDAR 0.5 puntos
DEBAJO DEL ESTÁNDAR
0 puntos
PUNTAJE
Manejo del contenido revisado
El conocimiento del tema es excelente. Cubre los temas a profundidad con detalles y ejemplos. Usa términos propios del tema revisado que están debidamente aplicados.
Incluye conocimiento básico sobre el tema. Usa ocasionalmente términos propios del tema desarrollado debidamente aplicados.
Incluye conocimiento básico sobre el tema. Usa términos propios del tema desarrollado, pero en algunos casos son aplicados de manera errónea.
El conocimiento sobre el tema es muy escaso. Casi no usa términos propios del tema desarrollado o cuando esto ocurre, estos son aplicados de manera errónea.
Segmentación del territorio
El trabajo describe más de 5 actividades o aspectos necesarios para segmentar adecuadamente el territorio conforme a lo planteado.
El trabajo describe hasta 4 actividades y aspectos necesarios para segmentar adecuadamente el territorio conforme a lo planteado.
El trabajo describe hasta 3 actividades y aspectos necesarios para segmentar adecuadamente el territorio conforme a lo planteado.
El trabajo describe hasta 2 actividades y aspectos necesarios para segmentar adecuadamente el territorio conforme a lo planteado.
Organización de la información
La información está muy bien organizada con párrafos bien redactados y con subtítulos.
La información está organizada con párrafos bien redactados.
La información está organizada, pero los párrafos no están bien redactados.
La información proporcionada no parece estar organizada.
Identificación de datos relevantes relacionados a la problemática planteada
Se identifican y representan más de 10 datos del problema y además se desarrolla una propuesta de solución.
Se identifican y representan entre 7 y 9 datos del problema y además se esboza una propuesta de solución.
Se identifican y representan entre 5 y 6 datos del problema.
Se identifican y representan entre 3 y 4 datos del problema.
Ortografía El estudiante no presenta faltas de ortografía.
El estudiante presenta una o dos faltas de ortografía.
El estudiante presenta 3 a 4 faltas de ortografía.
El estudiante presenta más de 5 faltas de ortografía.
Organigrama Elabora un organigrama bien estructurado y coherente con base en la información proporcionada en el caso.
Elabora un organigrama bien estructurado, pero presenta una o dos incongruencias respecto a la información proporcionada.
Elabora un organigrama, pero presenta entre 3 o 4 incongruencias respecto a la información proporcionada.
El organigrama presenta más de 5 inconsistencias respecto a la información proporcionada en el caso.
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REFERENCIAS DOCUMENTALES Y DE INFORMACIÓN DIGITAL 1. Anzola, S. (2010). Administración de pequeñas empresas. México: McGraw Hill. México.
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Wolters Kluwer.
3. Canales, P. y Küster, I. (2008). Efectos del control del comportamiento en el desempeño del
vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80703406
4. Castillo A. (2013). Control de ventas. (Presentación Prezi). Recuperado de:
https://prezi.com/lkaz_jzmz218/control-de-ventas/
5. Chiavenato, I. (1993). Iniciación a la Administración de Ventas. México: McGraw Hill.
6. Fariña, A. (2014). Fuerza de ventas: 6 puntos clave para optimizar nuestro equipo comercial.
Coaching empresarial. Recuperado de:
http://xn--alejandrofaria-2nb.com/fuerza-de-ventas-6-puntos-claves/
7. Grijalva, A. (2016). Presentación Control Departamento de Ventas. [Archivo de video]. Recuperado
de: https://www.youtube.com/watch?v=O71xiPt4ZSo
8. Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. México: PEARSON.
9. Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
10. Koontz, H. y Weihrich, H. (1998). Administración una perspectiva global. México: McGraw Hill.
11. Küster, I. y Canales, P. (2006). Evaluación y control de la fuerza de ventas: Análisis exploratorio.
Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=43300903
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12. Molina M. y Benet A. (2012). Los sistemas de control de la fuerza de ventas. En Universidad
Politécnica de Valencia. Recuperado de:
http://polipapers.upv.es/index.php/WPOM/article/view/1064/1132
13. Quir, M. (2011). Evaluación del desempeño. [Archivo de video]. Recuperado de:
https://youtu.be/y-cRwjbI714
14. Schiffman, L. y Lazar L. (2010). Comportamiento del consumidor. México: Editorial PEARSON.
15. Tapia, J. (2004). Técnicas de administración comercial. Antequera (Málaga) Editorial Innovación y
Cualificación.
