Arely Mercado GarcíaMercadotecnia Electrónica

Tulio Favela

Administración de Ventas- Evaluación de la fuerza de ventas.

Introducción.

Se analiza el área de “Evaluación de la fuerza de ventas” que se presenta en la parte 5 “Control de ventas” del libro Administración de Ventas.

Evaluación de la fuerza de ventas.

Proceso de evaluación de la fuerza de ventas.

Consta de comparar los objetivos con el desempeño que se obtuvo durante un periodo de tiempo determinado, existen ciertos modelos sin embargo en este libro se cita el siguiente.

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Tulio FavelaPropósito de la evaluación.

Ayuda a identificar las deficiencias y tomar acciones apropiadas para el mejoramiento del desempeño mostrado, de igual forma mejora la motivación y habilidades de cada vendedor, ayuda a los gerentes a evaluar su programa de recompensas y mejorarlo mediante campañas de capacitación en áreas débiles, así como la identificación de logros y establecimientos de objetivos y determinar las remuneraciones adecuadas.

Establecimiento de estándares de desempeño.

Se pueden determinar como:

El presupuesto ventas un estándar contra el cual se evalúa el desempeño real. Para cada vendedor será su cuota de ventas. Se debe realizar un estándar personalizado debido a la participación del mercado

en ciertas zonas geográficas.

Recolección de información.

Los representantes de ventas son los que generan y reportan la información como venta logradas, la marca, el número de clientes atendidos; se pueden recolectar por medio de reportes diarios que contenga el número de clientes visitados, los problemas identificadas en cada cliente, las oportunidades encontradas y los gastos realizados, el gerente se encargara de completar el reporte describiendo las áreas de oportunidad del vendedor.

Medidas de desempeño.

La forma de evaluación mediante medidas cuantitativas de desempeño y se clasifican mediante un conjunto como medas de entrada y de salida.

Medidas que se relacionan con la salida:

Ingreso de ventas. Ganancias generadas. Porcentaje de ganancias marginal bruto logrado. Ventas por cuenta potencial y por cuenta activa. Ingreso de ventas como porcentaje del potencial de ventas. Número de pedidos. Ventas a nuevos clientes. Número de nuevos clientes.

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Tulio FavelaMedidas que se relacionan con la entrada:

Número de vistas realizadas. Visitas por cuenta potencial. Vistas por cuenta activa. Número de cotizaciones. Número de vistas a prospectos.

Ventas: Volumen, volumen por producto o línea de productos, volumen de ventas por cliente o tipo de cliente, por pedido, por punto de venta, por visita, participación del mercado.

Cuentas: número de cuentas, cuentas pérdidas, cantidad de ventas a nuevas cuentas, número de cuentas con pagos vencidos, proporción o número de cuentas que compran la línea completa de productos.

Ganancia: Ganancia bruta generada, ganancia neta generada, bruta y neta como porcentaje de volumen de ventas, retorno sobre la inversión, razón de ganancia visitada.

Pedidos: número de pedidos recibidos y cancelados, valor del promedio pedido, Contribución por pedido, valor entre pedidos y valor de cotizaciones.

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La forma de evaluación mediante medidas cualitativas se determina mediante ciertos criterios de evaluación.

Habilidades de ventas: consta del manejo de la operación y desarrollo de buenas relaciones, identificar las necesidades de cliente, calidad de la presentación de ventas., uso de apoyos visuales, habilidad para superar objeciones y cerrar ventas.

Relaciones con el cliente: Que tan bien recibid es, nivel de satisfacción que genera, frecuencia de quejas.

Organización propia: preparar ventas, organizar rutinas, mantener registros, autoanalizar su desempeño.

Conocimiento del producto: que tan informado esta el ejecutivo de ventas, grado de conocimiento de ventajas y desventajas frente al producto competidor.

Cooperación y actitudes: El grado en que el vendedor responde a los objetivos, coopera con sugerencias, tiene iniciativa propia.

El uso de medidas cuantitativas y cualitativas está relacionado con las ventas generadas y de igual forma con la evaluación y desarrollo del personal.

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Entrevista de evaluación.

La entrevista es funcional para identificar fortalezas y debilidades del vendedor, existen ciertos método de entrevistas y entre ellos el pedirlo que mencione entre 5 y 19 expectativas que espera lograr para un cierto tiempo, darse seguimiento a su lista con una plática gerente-vendedor, desglosando sus expectativas en pequeñas actividades que se realizaran en tiempos definidos.

Conclusión.

Considero que la evaluación de las ventas es extremadamente funcional para toda empresa, ya que es el motor de la misa, las formas de evaluación se pueden adaptar a lo que la empresa desee y el mezclar métodos cuantitativos con los cualitativos pienso es la mejor forma de contar con un equipo de ventas, preparado, capaz y sobretodo bien motivado para el logro de los objetivos y proyectar ser la mejor opción de negociación frente a competidores.

Bibliografía: David Jobber - Geoff Lancaster, (2011), Administración de Ventas (Octava edición), Biblioteca virtual, Pearson.

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