La Administración de la Venta

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OBJETIVOS:

Son las metas que se a propuesto una empresa alcanzar durante su existencia o en una etapa de tiempo determinada. Deben ser definidos en forma clara y precisa.

POLITICAS:

Planteamientos generales que guían o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones.

TACTICA:

Concreción de la estrategia elegida por la empresa en planes de acción y planes operativos con especificación de plazos medios y responsables

Proceso de Administración de ventas

• Formular el programa de ventas (B2B, B2C)

• Aplicar un programa de ventas

• Evaluación y control

Proceso de Administración de ventas

Universidad de Palermo

Proceso de Administración de ventas

Ambiente Estrategia marketing

Actividades admin. De vtas

Determinantes desempeño

Resultados Control

externo

interno

Visión del vendedor acerca del

puesto

Selección capacitación F

Ventas

Políticas admr. de cuentas

Despliegue

Actividades de Mkg

Planeación de vtas

Organización fuerza vta.

Supervisión

DesempeñoEvaluación y control

Caract .Personales

Universidad de Palermo

Proceso de Administración de ventas

Ambiente Estrategia de marketing

Actividades de la Administración de

ventasAmbiente ExternoClientes en prespectivaCompetenciaRestricciones legalesRecursos naturalesSocial

Ambiente internoObjetivosRecursos HumanosCapacidad productivaI + d

Mercado objetivoProductoPolítica de preciosCanales de distribuciónPromociónpublicidad

Política para la admistracion de cuentas

Organización de la Fuerza de ventas

Planeación de las ventas

Despliegue de recursosDiseño de territorios

Influencias y actividades para formular un programe de ventas

Universidad de Palermo

Proceso de Administración de ventasImplantación de un programa de ventas

Actividades de Administración de ventas

Determinantes del desempeño del vendedor

Resultados

Variables de ambiente

Supervisión

Selección del personal de ventas

Motivación de la fuerza de ventas

Aptitud

Nivel de habilidad

Motivación

Capacitación para la venta

Percepciones del rol

DesempeñoVolumen de vtas% de la cuotaGastos de ventasRentabilidadServicio al cliente

Ventas Estrategia de Marketing

Administración de Ventas

Ambiente

Proceso de Administración de ventas

• Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

• Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado.

Proceso de Administración de ventas

Prospección y Calificación

Contactos y principios de venta

Manejo de Objeciones

Presentación

Venta

PostVenta

Fin

Proceso de las Ventas

Generadora de recursosLas actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.

Imagen Pública de la CompañíaPunto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Se puede transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una imagen negativa.

La función de las Ventas

• Aumento de la competencia

• Reducción de los márgenes de utilidad

• Mercados grises

• Compradores mas complejos

• Baja de costos de venta

• Internet

• Digitalización de procesos y productos

• Ciclos de vida acelerados

• Cultura de la satisfacción del cliente

Cambios en el ambiente de Ventas

Hay crecimiento en las ventas ? Implica mayores ingresos ?

ReingenieríaDownsizing

de operaciones

Sistemas de información

Mayor?Rentabilidad

Cambios en el ambiente de Ventas

Estrategias según el ciclo de vida

Cambios en la ESTRATEGIA de administración de procesos

Cambios en la ADMINISTRACION de procesos

Reinvención de la organización de Ventas

Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad, ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo

• Ventas en Equipo• Productos de NichoReducción

• BB, Notebooks, Palm, NetbookAutomatización

• Comercialización integrada meter al cliente e-businessReingeniería

• Datos del cliente, rastreo de oportunidades, masificación, t-commerceData Warehousing

Cambios en las estrategias de administración de procesos

Transacciones Relaciones

Producto Servicio

Administración Centralizada Descentralización

Trabajo Individual Equipo, Sinergia

Medir Resultados Medir Procesos

Ciclos Estables Ciclos Variables y Cortos

Marketing Masivo Marketing Masivo Uno a Uno

Recompensas Económicas Recompensas Diversas

Ventas por Salario Ventas por Calidad

Impulsado por el Mercado Impulsado por el Infiel

Baja participación del infiel Alta participación del infielCambios en la administración de procesos

• No poner atención en el contenido

• Juzgar cada frase

• Preparar la respuesta antes que el interlocutor termine

• Lenguaje no verbal ( distracción, desinterés, etc.)

Buenas maneras de anular la comunicación

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Departamento de Ventas

• Incrementar las ventas de manera rentable

• Atraer, retener y fidelizar clientes

• Optimizar los procesos de ventas

• Capacitar al personal de ventas

• Sistematizar y automatizar la venta

Departamento de Ventas - Objetivos

• Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación

• Distribución Física : Responsabilidad que cae sobre el director de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos.

• Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.

• Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de las mercaderías del productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores.

• Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia,

Funciones del Departamento de Ventas

• Estudios de mercado: when-where-why-who

• Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos.

• Planeación de Ventas: coordinar agentes, comerciantes, la distribución física; personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

• Servicios técnicos o mecánicos: Normas al respecto • Relaciones con los distribuidores: proporcionarles asistencia de ventas,

servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía

• El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar• Administración del departamento de ventas:

Funciones del Departamento de Ventas

• Planeación y presupuesto de ventas.

• Estructura de la organización de ventas.

• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

• Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

Responsabilidades y Funciones de un Gerente de Ventas

Vendedor Vs. Gerente de Ventas

Vendedor

Desarrolla Clientes

Su tarea es solitaria

Es el jugador

Ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta

necesidades, da servicio

VENDE

Gerente de VentasDesarrolla personas

Su tarea se realiza a través de otros

Es el orientador, el coach

Debe dirigir y motivar a los vendedores

Recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, LIDERA

PLANIFICA

• Comunicador efectivo

• Fomenta el trabajo en equipo

• Es organizado.

• Es persuasivo.

• Es un motivador.

• Es un excelente negociador

• Es un LIDER

Habilidades del Gerente de Ventas

Interacciones del Dpto de Ventas

Ventas

I&D

Diseño

Finanzas

Fabricación

Compras

Contabilidad

1- Especialización del trabajo

2- Estructura organizacional

3- Coordinar

Organizar las ventas

Estructura de la Fuerza de Ventas

Principio Pareto

Agente

Comerciante

Telemarketers

Fuerza de Ventas de Campo

Cos

to

Tamaño del cliente

Tamaño de la Fuerza de Ventas

Pequeño Rur Pequeño Urb Medio Grande

Método Gufi1- Agrupar los clientes ( volumen de compra)2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita)3- CT = Cantidad de cuentas * FVD4- Promedio Anual de Visitas5- CV=CT/PAV

Tamaño de la Fuerza de Ventas

Cantidad de cuentas

Frecuencia deseada de

visitas

Cantidad de Vendedores

Tecnología EconomíaCreatividad

“Killer Application”Nuevo producto o servicio que establece una categoría completamente inédita , y al ser el primero, obtiene dominio rindiendo varios centenares por ciento sobre la inversión inicial

Ventas y tecnología

Características :

1-Productos cuya repercusión se extiende mas allá de las actividades para las que fueron ideadas2- Inflingen caos sobre los sistemas sociales, políticos y económicos. En todos los casos este efecto es superior al uso que pretendía dárseles3- Son duales, regeneran y destruyen al mismo tiempo4- Establecen nuevas reglas de juego

Ventas y tecnología

Ley de Moore:

Cada 18 meses, el poder de Procesamiento se duplica, mientras el costo permanece constante.

Un teléfono celular tiene mas poder de procesamiento que todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial

En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una habitación , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5

Ventas y tecnología

Ley de Metcalfe:

La utilidad de una red es igual al cuadrado del numero de usuarios

Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e incrementa la velocidad con la que es adoptado

Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es mayor

Internet alcanzo su masa critica en 1993

Ventas y tecnología

Ley de Fractura:

Los sistemas sociales , políticos y económicos cambian en forma incremental , la tecnología lo hace en forma exponencial

En un principio las transformaciones tecnológicas afectan a la tecnología y una vez que alcanzaron la masa critica , la fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relación alguna

Ventas y tecnología

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