Administración del canal de Ventas.

Arely Mercado García.

Introducción

Se describe el canal de ventas así como la posible administración estratégica de la misma.

Se presentan los canales de ventas activos en el mercado y se describen encontrando algunas ventajas y desventajas de su implementación.

¿Qué es un canal de ventas?

Se podría definir como el medio de transmisión por el que interactúa el vendedor con el prospecto donde se comparten información sobre el

producto y negocian, con el objetivo de cerrar una venta exitosamente.

La administración del canal de ventas.

Una buena administración consta de sacar el mayor beneficio posible de los recursos con los que se cuentan en el proceso de administración de canal de ventas se debe tomar en cuenta:

Coordinación de la metodología operativa.

Planificación.

Recurso Humano.

Coordinación de la metodología operativa

Consta de identificar las formas en las que se puede tener acceso a los clientes, de acuerdo a

sus necesidades, deseos, ubicación e importancia en la facturación.

Planificación

Contar con objetivos, describirlos en

actividades pequeñas de fácil cumplimiento y evaluar los resultados.

Recurso humano

Se debe identificar su capacidad para satisfacer a perfiles diferentes así como la manera en que se

llevan a cabo las promociones y el seguimiento que realiza a sus cartera de clientes.

Canales de venta

La venta personal o de contacto.

Se puede manejar mediante; Contacto personal mediante promoción casual o timbreo o entrevista personal con concertación previa, sin embargo el cliente puede contar con tiempo limitado en las entrevistas se puede contar con la predisposición del usuario al esperar la visita del personal de ventas y dedicarle el tiempo que se requiera.

El teléfono.

Telemarketing : Útil para realizar encuestas de satisfacción de cliente, investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos productos, apoyo para programas de fidelización de clientes e investigación de mercado.

Llamadas entrantes : Se reciben llamadas del cliente como primer contacto, solución y detección de problemas.

Llamadas salientes : Ofrecer el producto, fijar entrevistas, cerrar ventas, seguimiento de los negocios actuales.

Se relaciona con bajos costos, mayor eficiencia de contactos, establecer relaciones con áreas geográficas distantes.

Se divide mediante:

Correo.

Es necesario contar con grandes bases de datos y es necesario personalizar las propuestas promociónales, o a

medida del segmento o sector al cual van dirigidas.Podría ser el primer paso para después realizar contacto telefónico, una desventaja es que no establece contacto

directo el cual permita medir el interés que genero la recepción del mensaje.

Internet.

Se puede manejar como captación de clientes y como apoyo para la gestión de ventas, se debe realizar una presentación

atractiva de la información pude potencializar el contacto por teléfono o

internet, es de muy bajo costo y permite mantener la información actualizada así como promocional nuevos productos.

Venta por medio de terceros

Se recomienda aplicarla sin embargo solo contar con representantes exclusivos, de no ser así debe contra

con una capacitación para la venta de dicho producto o servicio , así como evitar que sea representante

comercial de otros productos.

Establecer acuerdos con los mismos debe ser la principal acción que se realiza al capacitarlos, se deben monitorear y controlar sus acciones para

lograr la corrección de errores y potencias las ventas futuras.

Exposiciones

Se consideran una buena oportunidad de venta y posicionamiento reforzamiento la marca y logran la realización de contactos con nuevos interesados, las

decisiones de espacio, stand son cuestiones que deben estar acorde con el concepto del negocio e imagen de

la marca, se debe impulsar a la visita de clientes actuales mediante invitaciones , en caso de la llegada de nuevos interesados se debe contar con un formato

de inscripción para continuar con la relación en tiempos futuros, el equipo debe contar con una

capacitación previa sobre indicaciones de la correcta recepción, registro y terminación de la platica de

negociación.

Conclusión

Considero que el canal de ventas debe ser una de las principales decisiones que se deben analizar antes de realizar alguna campaña o reactivar clientes perdidos, debido a que es la forma de contacto que se tendrá con el consumidor, el uso de uno o mas puede generar un beneficio si es que se administran correctamente, sin embargo se debe identificar el canal que mas se adapta a las necesidades de la empresa y el cliente.

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Gestión de ventas (2013), Ventas, Gestión de ventas, Internet, Editorial Gestión de ventas.

Lic, Alejandro Wald(2007), 3 elementos de un equipo de ventas que logra la diferencia en ventas, LVD, Gestopolis, Internet, Gestopolis.