ADMINISTRACIÓN DE VENTAS TALLER

7/28/2019 ADMINISTRACIN DE VENTAS TALLER

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILVICERRECTORADO ACADMICO

PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS

SLABO (SYLLABUS)

Plan Semestral/Anual/Modular de Asignatura

1. Datos informativos

Facultad: Ciencias Administrativas Escuela: Ingeniera Comercial

Carrera:Ingeniera Comercial

rea:Asignatura: ADMINISTRACIN DE VENTAS

Fechas: Inicio:_______________________ Culminacin:____________________

Prerrequisito:Fundamentos de Marketing Crditos: 6,23

Horas presenciales: 133 Horas de trabajo autnomo: 133

Cdigo de la asignatura: 503

Horas Servicio Comunitario/Pasantas/Prcticas Preprofesionales:____________

Ejes de Formacin:

Humanstico ( ) Bsico ( X ) Profesional ( ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( )

Docente(s): Ing. Isidro Ricaurte Garcs MBA.

Telfono: 099 504277 , 04-2446027

Correo electrnico: [email protected]


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2. Caracterizacin de la asignatura

2.1 DESCRIPCIN:

La asignatura Administracin de Ventas es de carcter terico prctico, proporciona

herramientas para planificar, ejecutar, dirigir y controlar la gestin comercial en lasorganizaciones, permitiendo mejorar la rentabilidad y competitividad de las mismas, atravs de la compresin y entendimiento de la misin, naturaleza y ventajas competitivas:recursos, capacidades y habilidades, utilizacin de niveles de estrategias en venta, ambientecomercial y sus variables.

2.2 JUSTIFICACIN:

La asignatura de Administracin de Ventas provee al estudiante lineamientos comercialespara que pueda responder a los desafos de la modernizacin empresarial, el futuro

Ingeniero Comercial, necesita conocer sobre el proceso de la Administracin de Ventas,para que de esta forma pueda realizar anlisis e interpretacin de las debilidades yfortalezas que presenten las organizaciones, aprovechar las oportunidades y estar atentoa las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas estratgicasde solucin.

2.3 Naturaleza:

Esta asignatura pertenece al campo de las ciencias mixtas porque parten de unaepistemologa nomotticas y hermenutica y las dos se implican dialcticamente ya que serelaciona con la Psicologa, Ecologa, Administracin, Marketing, Economa, Estadstica,Finanzas, Matemticas, entre otras.

2.4 Intencionalidad:

1. Analizar objetivamente el ambiente competitivo interno y externo.

2. Establecer polticas de ventas segn contextos.

3. Evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. con indicadores de gestin

4. Aplicar los procesos comerciales de acuerdo al mercado objetivo.

5. Aplicar correctamente normas de ecologa en el lugar de trabajo.

6. Administrar adecuadamente los recursos de la organizacin.

7. Definir con claridad los objetivos comerciales acordes con los objetivos

organizacionales

8. Dirigir y mantener control de las actividades de la fuerza de ventas.

9. Definir las ventajas y limitaciones que tiene la ventas personal

10. Aplicar con criterio acorde a la diferentes situaciones que presenta el mercado para

determinar el tipo de venta personal


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11. Analizar y desarrollar acorde el potencial del mercado el presupuesto comercial de la

organizacin

12. Disear ofertas comerciales que brinde valor agregado al mercado

13. Definir el tamao de la fuerza de ventas con relacin al producto y el mercado

14. Aplicar con criterio los procesos de Reclutar, seleccionar, capacitar a la fuerza de

ventas

15. Asignar territorios y las cuotas de ventas al equipo de ventas.

Ejes transversales que se desarrollarn en las unidades de anlisis: deben estarpresentes en cada una de ellas, se deben desarrollar en todas las clases con suintencionalidad.

La interculturalidad.

La formacin de una ciudadana democrtica.

La proteccin del medio ambiente.

El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes.

La educacin sexual en los jvenes.

3. Competencias

3.1. Bsicas

Proceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar Desempeo

Personal Responsabilid

ad

Tomar

responsab

ilidad por

los propios

actos y

por el

desarrollo

de la

comunida

d, con

sentido de

equidad y

Asumir

las

consecue

ncias de

los actos

sin culpar

a nadie

Acoger

con

respeto y

solidarida

Asumir de

manera

consciente y

comprometi

da los

deberes y

derechos

que regulan

la vida de la

sociedad

Diferenciar

Prctica

constanteme

nte deberes

y derechos

de su vida

cotidiana y

profesional

Piensa,habla y


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servicio d los

puntos de

vista, las

necesida

des y las

expectati

vas de

los otros.

con claridad

los

conceptos

de

responsabili

dad, libertad

y equidad,

igualdad y

justicia.

acta, de

manera

coherente

con los

principios y

valores

universalme

nte

aceptados

Social

Intelectual Creatividad Pensar

creativamente

en contextos

cotidianos,

acadmicos y

profesionales.

Dar

respuesta

s y

solucione

s

originales

e

innovador

as a

problema

s

concretos

.

Construir

teoras,

procedimi

entos,

tecnolog

as en

diferentes

situacion

es, de

forma

convenci

onal.

Aprender a

conceptualiz

ar

correctamen

te las fases

del proceso

creativo.

Conocer

con claridad

los

componente

s del

pensamiento

creativo.

Desarrollar

eficientemente las

caracterstic

as de la

personalidad

creativa.

Practicar

de manera

efectiva

Caracteriza

con

precisin los

problemas

relevantes.

Es crtico

frente a

soluciones

propuestas

en el grupo.

Maneja con

eficiencia

recursos

tecnolgicos

en la

concrecinde

soluciones

novedosas.

Modifica su

entorno

prximo con

ideas

creativas.


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Transfor

mar

creativam

ente su

entorno

natural y

social.

Generar

opciones

y

alternativ

as

viables,

bajo

condicion

es de

incertidu

mbre.

hbitos de

creatividad

individual y

grupal.

Aplicar

permanente

mente

estrategias

creativas en

el manejo de

problemas

de su

entorno.

Laboral

3.2. Genricas

Proceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar DesempeoPersonalSocial Cuidado del

medio

ambiente

Aplicar

correctam

ente

normas deecologa

en el lugar

de trabajo.

Utilizar

siempre

tecnologa

s limpias

Cuidar el

orden y la

limpieza

aplicando

el mtodo

japons

de las

cinco eses

Conocer y

aplicar con

propiedad

el mtodojapons de

las cinco

eses (5S).

Estudiar

los

procedimien

tos del

reciclaje

Disea

proyectos y

programas de

carcterecolgico.

Mantener los

equipos e

instrumentos

de trabajo en

perfecto

estado.


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(5S). diferenciand

o los

elementos

degradable

s, no

degradable

s y

biodegrada

bles.

Deposita

siempre los

residuos en

los lugares

apropiados.

IntelectualLaboral Sentido de

negociacin

Aprender

hacer

negocios

con

inteligenci

a,

honestidad

y equidad.

Saber

adaptarse

a

situacione

s

cambiante

s en los

negocios

con

flexibilidad

Gestionar

alianzas

estratgic

as

minimizan

do riesgos

Conocer

normas,

tcnicas y

estrategias

lcitas e

idneas de

negociacin

de

marketing

profesional

Acierta con

frecuencia en

las

propuestas y

acuerdos de

negocios

Aplica

sistemticam

ente la

estrategia deganar-ganar

en los

negocios.

3.3. EspecficasProceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar Desempeo

Personal

Administracin deltalentohumano

Administrar

el talento

humano de

acuerdo a

las

necesidade

s y

recursos

Cultivar

losvaloresorganizacionalesen base ala misiny visinde las

empresas.

Conocer

losprincipiosticos ymorales aprofundidad

Estudiar

los

principios yfunciones de

Aplica con

honestidadprincipiosticos ymorales eneldesempeodefunciones.

Genera


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organizacio

nales. Controlar

eldesarrollodel

capitalintelectual en baseaparmetrosorganizacionales.

Coordinar

eficientemente las

funcionesadministrativas delcapitalintelectual.

laadministracin coneficiencia.

Identificar

losindicadoresorganizacionalesesencialesdel capitalintelectual.

indicadoresverificablesdeldesarrollodel talentohumano.

Selecciona

al personalde acuerdoal perfil delpuestorequerido.

SocialIntelectualLaboral Administraci

n deempresas

Administrar con

eficacia

empresas

Disear

laestructuraorganizacional deacuerdo ala misiny visin.

Planificar

y dirigireficientemente lasactividad

espropiasde laorganizacin.

Ejecutar y

Controlaroportunamente lasactividades de la

organizacin.

Adquirirn

conocimientos detcnicas ymtodos deadministracin deacuerdo conla actividadde laorganizacin.

Aprender

correctamen

te a disearestructurasorganizacionales

Conocer

las tcnicasapropiadasde laadministracin derecursos

Elabora con

fiabilidad laplanificacinorganizacional

Genera con

precisininformacinen formamanual oelectrnica.

Toma

decisiones

correctasutilizandoeficientemente lainformacin.


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Aplicar con

pertinenciaestrategiasen laplanificacin

organizacional.l

5 Unidades


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Primera Unidad

Nombre de la unidad: LA ADMINISTRACIN

Fecha de Inicio: _________________________ Fecha de culminacin: ________________

Eje transversal: La formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:

1.1 Definir la Administracin como ciencia o arte

1.2 Conocer La mecnica Administrativa

1.3 Sabr y Aplicar la previsin1.4 Aprender y llevar a cabo la Planeacin

1.5 Comprender la Organizacin

1.6 Conocer La dinmica administrativa

1.7 Fomentar la Integracin como fortaleza de la empresa

1.8 Determinar y emplear la Direccin y sus alternativas

1.9 Comprender el control de las operaciones administrativas

1.10 Dominar y desarrollar los casos prcticos

Ncleos estructurantes

Dimensiones Componentes

Administracin de Empresa Principios fundamentales

Estadsticas Planificacin

Relaciones humanas Integracin de Personas

Psicologa Control de la planificacin

Desempeos

1.1 Sabe con claridad que la Administracin es ciencia y arte

1.2 Comprende que la Mecnica Administrativa es la parte terica del proceso

1.3 Aplica la previsin como herramienta para minimizar riesgos

1.4 Utiliza la Planeacin como estrategia de competitividad1.5 Maneja con criterio estratgico la Organizacin


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1.6 Compren que la Dinmica administrativa es la parte prctica del proceso

1.7 Lleva a cabo la Integracin como fortaleza de la empresa

1.8 Conoce la importancia de la Direccin y sus alternativas

1.9 Aplica estratgicamente el control de las operaciones administrativas

1.10 desarrolla con solvencia los casos prcticos

5. Formas de organizacin de la docencia y metodologa

MetodologaPara las competencias:

Profesor Ausente

Justo a tiempo

Para los estndares:

Taller

Conferencia

Dinmica grupal

Trabajos de Investigacin

Foro Virtual

Formas de organizacin de la docencia MetodologaClase terica Lectura comentada y Exposiciones

Reconstrucciones de conocimientos

Transferencias de resultado

Observacin Organizadores grficos

Investigacin:

Lecturas reflexivas*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias.

6. Recursos

Equipos Audiovisual

Materiales educativos interactivos

Materiales educativos para la exposicin

Pizarra, marcadores

Texto de consultas

TcnicosMateriales

Humanos


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7. Evaluacin:

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA

(Estndares)

Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio

Avanzado (A)

Progresivo (P)

Inicial (I)

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)

Instrumentos Instrumentos

Diario Reflexivo

Mtodo de valoracin autnoma

Informe breve

Bitcora de aprendizaje

Mentefacto

CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:

1. Dan cuenta de las competencias2. Posibilitan la valoracin3. Determinan cuando la actuacin de un

estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin

Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis como

parte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.

INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN30%

Investigacin 40%

Trabajo individual, en equipo,colaborativo y cooperativo

10%

Exposiciones orales, dominio ypertinencia

10%

Participacin en clase 10%

TOTAL 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Esuna actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA

(Estndares)Nivel de Desarrollo

Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura

Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la

praxis profesional

Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa

Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la

asignatura sustentada en la praxis

Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos

Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la

disciplina en contextos de aplicacin

Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-

metodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)


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Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura

Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio

Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la

disciplina

Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de

estudio

*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta

unidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de

los instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).

Segunda UnidadNombre de la unidad: LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Fecha de Inicio: _____________________ Fecha de culminacin: ____________________

Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:

2.1 Definir la Administracin de Ventas2.2 Conocer la importancia de la Administracin de Ventas


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2.3 Comprender las Funciones de la Administracin de Ventas

2.4 Sabr la Administracin de Ventas y la competitividad

2.5 Desarrollar Casos Prcticos


Dimensiones Componentes

Administracin de Empresa Funciones de la Administracin

Estadsticas Proyeccin de las acciones

Marketing Fundamentos del Marketing

Psicologa Tipo de cliente

Desempeos

2.1 Define la Administracin de Ventas

2.2 Conoce la importancia de la Administracin de Ventas

2.3 Aplica las Funciones de la Administracin de Ventas

2.4 Domina la Administracin de Ventas y la competitividad

2.5 Desarrolla con solvencia los Casos Prcticos

8. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa


Mtodo ecolgico ambiental Mtodo corporativo e individual

Para los estndares:

Taller

Dinmica grupal

Trabajos de Investigacin





Investigacin:

Lecturas reflexivas*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias


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9. Recursos

Equipos Audiovisual



Pizarra, marcadores

Texto de consultas

TcnicosMaterialesHumanos

10. Evaluacin:

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA

(Estndares)

Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio

Avanzado (A)

Progresivo (P)

Inicial (I)

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)

Instrumentos Instrumentos

Diario de campo Portafolio

Test de personalidad Escala de aptitudes

Sociodrama




Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.


Investigacin 40%


10%


10%


TOTAL 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es

una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.CUALITATIVA CUANTITATIVA


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(Competencias) (Estndares)Nivel de Desarrollo



praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa








Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura



disciplina


estudio

Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)

*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en estaunidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres delos instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).

Tercera Unidad

Nombre de la unidad:La Venta PersonalFecha de Inicio: ___________________________________________________________

Fecha de culminacin: _____________________________________________________

Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:

3.1 Lograr definir la venta personal

3.2 Llevar a Cabo el proceso de la venta personal

3.3 Dominar las ventajas de la venta personal

3.4 Aprender las Limitaciones

3.5 Determinar los tipos de venta personal

3.5.1 Comprender La Venta receptiva

3.5.2 Dominar La Venta de campo

3.6 Sabr, el por qu se pierden los clientes?

3.7 Desarrollar con solvencia los casos prcticos


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Lluvias de ideas

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

12. Recursos

Equipos Audiovisual




13. Evaluacin:

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA

(Estndares)Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio

Avanzado (A)

Progresivo (P)

Inicial (I)

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)

Instrumentos Instrumentos Proyecto

Exposicin temtica

Panel

Trabajo en equipo




Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.


Investigacin 40%


10%


10%


TOTAL 70% 30%


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CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA




praxis profesional












disciplina


estudio

Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)




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Cuarta Unidad

Nombre de la unidad:Ventas on line

Fecha de Inicio: ________________________Fecha de culminacin: __________________

Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:

4.1 Definir la Venta on line

4.2 Conocer el Comercio Electrnico (e commerce)

4.3 Aplicar El proceso de venta on line

4.4 Estudiar las Ventajas de las ventas on line

4.5 Comprender las limitacin de las ventas on line

4.6 Sabr los tipos de venta on line

4.7 Aprender los Tipos de transacciones on line

4.8 Conocer La nueva visin de negocios

4.9 Lograr el Rediseo del Negocio4.10 Desarrollar Los casos prcticos


Dimensiones ComponentesAdministracin de Empresa Funciones de la Admiracin


Marketing Fundamentos del MarketingPsicologa Tipo de cliente


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Desempeos

4.1 Define la Venta on line

4.2 Conoce el Comercio Electrnico (e commerce)

4.3 Aplica El proceso de venta on line4.4 Estudia las Ventajas de las ventas on line

4.5 Comprende las limitacin de las ventas on line

4.6 Sabe los tipos de venta on line

4.7 Aprende los Tipos de transacciones on line

4.8 Conoce La nueva visin de negocios

4.9 Logra el Rediseo del Negocio

4.10 Desarrolla Los casos prcticos



Situacin integradora

Entrevista focalizada

Anlisis de casos

Para los Estndares

Estudio de caso

Debate dirigido

Trabajo eficiente en equipo



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Investigacin:

Lecturas reflexivasClase prctica Experimentos

Mayutica-foro

Trabajo en equipo

Resolucin de problema

Lluvias de ideas

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

15. Recursos

Equipos Audiovisual




16. Evaluacin:

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA


Avanzado (A)

Progresivo (P)

Inicial (I)

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)

Instrumentos Instrumentos Proyecto Exposicin temtica

Panel

Trabajo en equipo




Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registros


Investigacin 40%

Trabajo individual, en equipo, 10%


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con base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros de

aprendizaje.

colaborativo y cooperativo


10%


TOTAL 70% 30%


CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA




praxis profesional












disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de

estudio

Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)




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Quinta Unidad

Nombre de la unidad: RESPONSABILIDAD DE UN GERENTE DE VENTASFecha de Inicio: ___________________________________________________________

Fecha de culminacin: _____________________________________________________

Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:

5.1 Estudiar la influencia del Gerente Lider5.2 Realizar el Plan de Venta

5.2.1 Determinar el Potencial del Mercado

5.2.2 Emplear el Pronstico de Venta

5.2.3 Emplear el Presupuesto de Venta

5.2.4 Utilizar La estrategia de venta

5.2.5 Fomentar el Valor Agregado

5.3 Llevar a cabo la estructura de departamento de ventas

5.4 Manejar El tamao de la fuerza de ventas

5.5 Participar en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta

5.6 Aplicar La distribucin de los esfuerzo de venta

5.7 Manejar la cuota de venta

5.8 Enriquecer El programa de compensacin

5.9 Conocer el Seguimiento a la gestin de ventas

5.10 Estudiar La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas

5.11 Dominar El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad

5.12 Aprender El plan comunicacional

5.13 Desarrollar Los casos prcticos


Dimensiones ComponentesAdministracin de Empresa Funciones de la Admiracin


Marketing Fundamentos del Marketing

Psicologa Tipo de cliente

Desempeos

5.1 Maneja El tamao de la fuerza de ventas5.2 Realiza el Plan de Venta


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5.2.1 Determina el Potencial del Mercado

5.2.2 Emplea el Pronstico de Venta

5.2.3 Emplea el Presupuesto de Venta

5.2.4 Utiliza La estrategia de venta

5.2.5 Fomenta el Valor Agregado

5.3 Lleva a cabo la estructura de departamento de ventas5.4 Maneja El tamao de la fuerza de ventas

5.5 Participa en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta

5.6 Aplica La distribucin de los esfuerzo de venta

5.7 Maneja la cuota de venta

5.8 Enriquece El programa de compensacin

5.9 Conoce el Seguimiento a la gestin de ventas

5.10 Estudia La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas

5.11 Domina El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad

5.12 Aprende El plan comunicacional

5.13 Desarrollar Los casos prcticos


MetodologaPara las Competencias

Mtodos de las 3P

Anlisis Sistmico

Para los Estndares

Mtodos de preguntas

Sistema de medicin

Mtodo ORT





Investigacin:Lecturas reflexivas


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Clase prctica Experimentos

Mayutica-foro

Trabajo en equipo

Resolucin de problema

Lluvias de ideasSeminario taller Lectura reflexivas

Phillips 66

Mtodo cientfico

Rejilla

Dilogos simultneos*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

18. Recursos

Equipos audiovisuales

Textos

Aulas didcticas

TcnicosMateriales

Humanos

19. Evaluacin:

CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA


Avanzado (A)

Progresivo (P)

Inicial (I)

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)Instrumentos Instrumentos

Tabla de desempeo

Tcnica APO(Administracin por

objetivos)

Prueba de conocimiento

Investigacin

Exposicin temtica



INDICADORES FRECUENTESPROCESO EXAMEN

30%


26/27


Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias de

conocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.

Investigacin 40%


10%


10%


TOTAL 70% 30%


CUALITATIVA

(Competencias)

CUANTITATIVA




praxis profesional









Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio


disciplina


estudio

Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Medio (80 90)

Mnimo (70 80)



20. Bibliografa

VIGUER. J.M. El futuro de la Publicidad

McGraw-Hill Mxico 2008

HARTLHEL ROBERT F. Administracin de Venta

Cecsa Madrid 2005


27/27

DALRYMPLE DOUGLAS Administracin de Venta

Limusa Mxico 2000

JOHNSTON Administracin de Venta

McGraw-Hill Mxico 2009

GOMEZ RICARDO Liderazgo para vendedores

Poligrfica Guayaquil 2001

Bsica Complementaria

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