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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O
Asignatura Interdisciplinaria
Administración de Ventas
Sesión de aprendizaje 10
A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S
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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno evaluará algunos aspectos que giran en torno a las ventas como son aquellos de tipo legal,
contable y administrativo, haciendo enfásis en la ética vínculada a la práctica de ventas, partiendo de la
revisión teórica y de la integración de los conceptos mediante un ejercicio donde haga una crítica a los
elementos teóricos que se le presenten
CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6. Aspectos legales y contables en ventas
6.1. Aspectos legales y manejo de la ética en un entorno de ventas
6.2. Elaboración de pronósticos y del presupuesto de ventas
6.3. Administración del tiempo y del territorio
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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE
¿Por qué conjugar en esta sesión el aspecto legal, contable y administrativo en torno a las ventas?
¿Cuál es el propósito?
Durante el desarrollo empresarial del siglo XXI, las organizaciones modernas saben que las ventas son un
elemento indispensable para el desarrollo de las mismas. El tema de ventas es un elemento que se
analiza, inclusive, a nivel de grupos de consejo de adminsitración, ya que en un contexto de globalización
y económico la permanencia de los negocios va a depender de cuánto se venda y cuánto se gane.
La administración del departamento de ventas es un proceso dinámico ya que un pronóstico de ventas
debe de elaborarse de forma tal que responda a las circunstancias en las que se encuentre la empresa y
deberán de ser congruentes con las estrategias de marketing de la misma.
Es importante señalar que a una buena administración deberá de incorporarle las leyes y reglamentos
gubernamentales, es decir, el marco ético, social y cultural que van de la mano de los aspectos políticos y
legales. Estos dos aspectos anteriores están en constante cambio y son de vital importancia estar
actualizados para hacer más eficientes los programas de ventas.
Los aspectos que afectan seriamente el desarrollo de las empresas en sus estrategias de ventas y en sus
programas se agrupan en dos categorías. En la primera se incluyen elementos económicos, legales,
políticos, técnicos, socioculturales y ambientales y en el otro que serían los elementos internos se incluyen
los factores organizacionales de metas y objetivos, recursos humanos, recursos financieros, producción,
cadenas de suministros, capacidad de servicio, capacidad tecnológica e investigación y desarrollo.
A su vez, las ventas albergan en su análisis 3 aspectos distintos. Uno es de carácter jurídico, éste nos
remite al mundo del deber ser; el otro es un razonamiento contable, referente a un mundo de
abstracciones, los números y por último, un razonamiento de tipo económico-administrativo, es decir,
maximizar los beneficios (eficiencia y eficacia). Es importante recordar que dentro de tu formación
profesional tienes que conocer de estas tres disciplinas, y qué mejor momento para recordarte esos
conocimientos, si ya los viste, o para introducirte a estos temas, si todavía no tienes un acercamiento a
estas materias.
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Como se ha mencionado, en esta sesión habremos de abordar el
tema de los aspectos legales y contables de las ventas. Lo que
implica una mirada a las ventas desde distintos enfoques, el
legal, contable y administrativo, y porque no hasta filosófico,
recuerda que en un subtema se considera el manejo de la ética
en el entorno de las ventas, y la filosofía es la disciplina
encargada de estudiar la ética y moral de las personas y de los
grupo sociales.
En un primer acercamiento veremos las principales leyes que regulan las ventas en el contexto nacional,
como lo es la Constitución, el Código de Comercio y el Código Civil. En un segundo momento se estudiará
la diferencia entre pronóstico y presupuesto, y qué importancia tiene para las ventas.
Para cerrar se analiza la importancia de administrar el territorio de les ventas, y el tiempo como variable,
para hacer más redituable esta actividad. No es ocioso decir que son temas muy extensos y que es
materialmente imposible poder abordarlos de manera puntual, así que apelamos a la buena voluntad del
estudiante para que investigue por su cuenta y amplíe sus conocimientos.
Imagen 1. Compras en línea. https://lh3.googleusercontent.com/-5-
9clfHB__0/VaRAHZ0FpEI/AAAAAAAAJlg/mwbZt9VoNi0/s467-Ic42/compras-en-linea-el-salvador.jpg
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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6. Aspectos legales y contables en ventas
Hablar de la ética en el mercado entendiendo lo que es correcto e incorrecto hacer, es un concepto algo
ambiguo. Al transcurso de los años, los gobiernos han puesto leyes para regular las estrategias de fijación
de precios. Sin embargo, algunas tácticas son consideradas por éticas, aunque se cometen errores sin ni
siquiera saberlo.
Es importante tomar en cuenta que la estrategia de marketing no debe de adentrarse a los valores como la
honestidad, la transparecia o bien, la autonomía que maneja cada organización. Asimismo, la ética de
fijación de precios de venta deberá de incluír un equilibrio de poder entre el proveedor y el productor, o
entre el productor y el consumidor.
En los mercado “libres” los productores o vendedores tienen autonomía ya que son los que tienen el control
sobre sus procesos y sus productos. Esto da como resultado prácticas poco éticas que, en conjunto,
pueden perjudicar a la sociedad.
Muchas de estas prácticas son reguladas por leyes gubernamentales ya que, el consumidor o incluso el
productor, en algunas ocasiones no sabe a qué tiene derecho. Una de las más conocidas es la de fijar
precios bajos lo que produce sacar a la competencia del “juego”.
Las organizaciones hoy en día deberán adoptar actitudes y compromisos como parte de su misión de
empresa buscando transmitir valores de legalidad y ética a sus empleados, sino a la sociedad en general.
Es importante saber que los códigos que regulan las actividades de compra venta de las empresas, son
flexibles y se adecúan a las necesidades de las organizaciones. La finalidad principal es unificar las
conductas de los miembros y solución de conflictos. Las leyes buscan colocar los valores, criterios y
prioridades de las organizaciones por encima de las ideas y convicciones de los individuos, tanto los que
dirigen como los que operan.
Imagen 2 . Bussines ethic.
http://www.whitelawcompliance.com/wp-
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6.1 Aspectos legales y manejo de la ética en un entorno de ventas
El concepto de venta lo explicamos en sesiones pasadas, ahora sólo lo vincularemos con el aspecto legal.
En primer lugar, la compraventa es una actividad donde participan tanto vendedores como compradores y
ésta se regula en el artículo 28 de nuestra Carta Magna, en el Código de Comercio y en el Código Civil.
La Carta Magna al ser la ley suprema establece las bases y los
principios generales que regularán el contenido de las leyes
secundarias: Código de Comercio y Código Civil. En el artículo
28 constitucional encontramos las bases regulatorias de la
relación comercial entre el vendedor y comprador, pon mucha
atención a este párrafo de la Constitución, es la esencia de
nuestra actividad comercial, recuerda que ninguna ley
secundaria puede ir en contra de lo que establece la Carta
Magna, en este caso del artículo 28. De hacerlo estaría
violando las garantías individuales del individuo.
En consecuencia, la ley castigará severamente, y las autoridades perseguirán con eficacia, toda
concentración o acaparamiento en una o pocas manos de artículos de consumo necesario y que tenga por
objeto obtener el alza de los precios; todo acuerdo, procedimiento o combinación de los productores,
industriales, comerciantes o empresarios de servicios, que de cualquier manera hagan, para evitar la libre
concurrencia o la competencia entre sí o para obligar a los consumidores a pagar precios exagerados y, en
general, todo lo que constituya una ventaja exclusiva indebida a favor de una o varias personas
determinadas y con perjuicio del público en general o de alguna clase social.
Las leyes fijarán bases para que se señalen precios máximos a los artículos, materias o productos que se
consideren necesarios para la economía nacional o el consumo popular, así como para imponer
modalidades a la organización de la distribución de esos artículos, materias o productos, a fin de evitar que
intermediaciones innecesarias o excesivas provoquen insuficiencia en el abasto, así como el alza de
precios. La ley protegerá a los consumidores y propiciará su organización para el mejor cuidado de sus
intereses.
Por su parte el Código Civil del Distrito Federal regula esta actividad en los artículos 2248-2322, del
TITULO SEGUNDO de la compra venta. Este se subdivide en Capítulo I: Disposiciones generales,
Capítulo II: De la materia de la compraventa; De los que pueden vender y comprar; De las obligaciones el
Imagen 3. Línea de tiempo. http://timerime.com/user_files/167/167207/media/mercan
til/codigo_del_comercio.jpg
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vendedor; De la entrega de la cosa vendida; De las obligaciones del comprador; De algunas modalidades
del contrato de compraventa; De la forma del contrato de compra venta.
Sólo tomáremos algunos artículos para que los conozcas e identifiques los más relevantes respecto a las
figuras del vendedor y el comprador:
De las obligaciones de ambas partes podermos encontrar:
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar al comprador la cosa vendida; Garantizar las calidades de las cosas; Prestar la evicción.
El comprador debe cumplir todo aquello a que se haya obligado, y especialmente pagar el precio de la cosa en el tiempo, lugar y forma convenidos.
Si no se han fijado tiempo y lugar, el pago se hará en el tiempo y lugar en que se entregue la cosa.
Si ocurre duda sobre cuál de los contratantes deberá hacer primero la entrega, uno y otro harán el depósito en manos de un tercero.
El comprador debe intereses por el tiempo que medie entre la entrega de la cosa y el pago del precio, en los tres casos siguientes:
I. Si así se hubiere convenido; II. Si la cosa vendida y entregada
produce fruto o renta; III. Si se hubiere constituido en mora con
arreglo a los artículos 2104 y 2105.
Art. 2283 Código Civil del Distrito Federal
Art. 2291, 2294, 2295, 2296 Código Civil del Distrito Federal
Si deseas conocer un poco más de la regulación del proceso de compra venta puedes hacer clic y ver lo
referente a las disposiciones generales y obligaciones del comprador que hace la Asamblea Legislativa del
Distrito Federal (2016.)
Asimismo, te invitamos a hacer clic en el siguiente documento elaborado por la Cámara de Diputados
(2016) para conocer más de los Artículos referentes al Capítulo I del Código de Comercio del apartado de
la Compraventa.
Gráfico1. Obligaciones de venderores y compradores.
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Es conveniente aclarar que el Código Civil y el Código de Comercio regulan las relaciones entre
particulares, aunque es marcada su diferencia. Por ejemplo, ambas legislaciones permiten la compra de
bienes muebles, pero sólo el Código Civil establece las bases legales para adquirir bienes inmuebles.
En el caso del Derecho Mercantil, rama del derecho que nos interesa, podemos decir que es el que regula
la actividad comercial o industrial en la que intervienen comerciantes y empresarios, para ser más claros,
en la actividad comercial se da el intercambio de bienes o servicios que se realizan a través del
comerciante y éste en relación con el consumidor. Identificamos al comerciante o empresario porque se
dedican al comercio de forma habitual, como lo hacen las Sociedades Mercantiles, o empresa, de la cual
son dueños los empresarios.
Es conveniente aclarar que el Código de Comercio forma parte del Derecho Mercantil, así como otras leyes
como: Ley de Sociedades Mercantiles, legislación sobre cooperativas, Ley de Títulos y Operaciones de
Crédito, Ley de Quiebras y Suspensión de Pagos, entre otras. Hasta aquí dejamos el tema. Ahora
pasemos a comentar el manejo de la ética en un entorno de ventas.
Partiremos del siguiente supuesto asociado generalmente al término de ventas. Es sabido que mucha
gente ignora el profesionalismo y la realidad de las ventas. La palabra vender para un grupo de personas
puede ser sinónimo de mentiroso, charlatán, carretudo y algunos otros calificativos, sin embargo, si
analizamos con detenimiento todos los calificativos anteriores notáremos que los mismos vendedores lo
han propiciado por lo menos alguna vez ya que se han olvidado de la ética de la profesión.
¿Quién no pensó que mintiendo lograría mejores ventas?
Imagen 4. En pro de la transparencia. http://www.ecosistemapolitico.com/wp-
content/uploads/2015/07/canekvazquez-congreso-reformas4.jpg
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Cuántos pseudovendedores, después de cerrar un negocio, no piensan o gritan abiertamente ¡a éste ya
me lo eché! (dicen más feo). Cuántos más prometen cosas que nunca cumplirán o inventan beneficios que
no proporciona el producto que venden (Buitrago, 2000, p. 14 – 15.)
Lo anterior da cuenta de una realidad profundamente enraízada; en la percepción del cliente el vendedor
no está bien posicionado, claro habrá sus excepciones. Por ello, la ética en el entorno de las ventas tiene
un peso muy grande hoy en día. Un vendedor mentiroso, deshonesto o desleal, es una persona poco
confiable, tanto para sus compañeros de trabajo como para sus clientes y personas que lo rodean.
Es así que cuando nos referimos a la ética en el entorno de las ventas, pensamos inmediatamente en un
vendedor con buenos valores y una moral intachable. La primera impresión que nos deje el vendedor será
definitiva a lo largo de la relación, de ahí la importancia que los vendedores cuiden aspectos como son el
trato, el vestir, la dicción, la empatía, ser asertivo, etcétera.
Nosotros como consumidores inmediatamente lo colocamos en
un péndulo, o se encuentra en el lado del bien, o lo pasamos al
lado contrario, así que moral y valores se activan en ambos,
vendedor y cliente, en el contexto de las ventas.
El consumidor busca que el vendedor sea honesto, responsable,
que no utilice todos sus artilugios para convencernos de algo
que está muy lejos de ser cierto, debe tener valores sólidos
porque esos son imborrables.
A pesar de la vital importancia de la fuerza de ventas para la empresa, tradicionalmente la profesión de
vendedor ha estado marginada por la sociedad. Aunque exista una variada tipología de vendedores, la
mala imagen que, en general se tiene del vendedor, se debe fundamentalmente a dos motivos:
1. La infravaloración social en torno a la importancia de la función de la venta personal en la
economía.
2. El empleo de malas prácticas comerciales éticamente cuestionables que se han venido
utilizando para conseguir la venta del producto sin considerar la necesidad del comprador
(por ejemplo, exagerar o mentir sobre los beneficios del producto) (Román y Rodríguez,
2011, p. 87.)
Imagen 5. Cuidado empresa. http://rendiciondecuentas.org.mx/wp-
ontent/uploads/2014/04/alto-corrupcion.jpg
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Existen diversas circunstancias que motivan a que los vendedores se encuentren continuamente frente a la
toma de decisiones éticas/no éticas en su trabajo:
1. Su labor está sujeta a una menor supervisión por parte de la dirección, al trabajar muchas
horas fuera de la empresa;
2. Se enfrentan a una mayor presión frente a otros trabajadores de la empresa, ya que no sólo
son los principales, sino únicos, responsables de generar ingresos para la organización y
además su remuneración y evaluación dependen en muchos casos de los resultados
obtenidos (Román y Rodríguez, 2011, p.87.)
El tema es extenso y los especialistas han escrito mucho sobre éste. No podemos extendernos más en
esta sesión, es materialmente imposible. Sólo nos queda invitarte a que investigues por tu cuenta si es un
tema que te llama la atención.
En la práctica no hay que ir tan lejos, es frecuente encontrar muchos vendedores inmorales, gente que
engaña sin escrúpulos.
6.2. Elaboración de pronósticos y del presupuesto de ventas
Debemos partir de que las ventas son la actividad más importante dentro del sistema productivo dentro de
la organización. Su importancia radica en que la fuerza de ventas acerca el producto al consumidor, es la
que marca la salida del sistema para relacionarse con el entorno al acercar el producto al consumidor, ya
sea cliente intermedio o final; el equipo de ventas hace una labor ardua para introducir el producto al
mercado.
POCA SUPERVISIÓN MUCHA PRESIÓN
Gráfico 2. Decisiones éticas.
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De acuerdo al subtema, en primer lugar se encuentra el pronóstico, éste consiste en realizar una serie de
estimaciones, de tipo cuantitativo, de los posibles ingresos que tendrá la empresa a partir de las ventas.
Para Hanke y Wichern (2006, p. 3):
Casi todas las organizaciones –grandes y pequeñas, privadas y
públicas– utilizan los pronósticos de manera explícita o implícita,
puesto que deben planear para satisfacer las condiciones del
futuro sobre las que tienen un conocimiento imperfecto. Además,
la necesidad de tener pronósticos está en todas las líneas
funcionales, así como en todo tipo de organizaciones. Se
requieren pronósticos en las áreas de finanzas, marketing,
personal y producción.
Por ejemplo, a la alta dirección le interesa pronosticar las ventas para toda la compañía, mientras que a los
vendedores individuales les sería de más interés pronosticar sus volúmenes individuales de ventas (Hanke,
y Wichern. 2006, p.9.)
Los pronósticos buscan anticiparse al futuro, son algo incierto porque no ha ocurrido lo que hemos
pronosticado. Tal vez trabajar con números nos acerquen a una verdad, pero aun así no siempre aciertan,
son falibles, por ejemplo, están los pronósticos del gobierno en relación con el crecimiento de la economía
o sobre los precios del petróleo. Así que los pronósticos son sólo una herramienta, no una verdad
anticipada.
Hanke y Wichern (2006) consideran que el propósito de un pronóstico es reducir el rango de incertidumbre
dentro del cual deben hacerse las estimaciones relacionadas con la administración. Para eso se sugieren
dos reglas principales a las que debe adherirse el proceso de pronósticos:
Gráfico 3. Rango de incertudumbre.
TÉCNICAMENTE CORRECTO
PRESENTARSE ENFORMA EFICAZ
Imagen 6. Pronósticos de ventas. http://www.crecenegocios.com/wp-
content/uploads/2009/08/pronostico-de-ventas.jpg
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El pronóstico debe ser técnicamente correcto y producir pronósticos precisos que sean suficientes
para satisfacer las necesidades de la empresa.
El procedimiento de pronóstico y sus resultados deben presentarse de forma eficaz a la
administración, a fin de que los pronósticos se utilicen durante el proceso de toma de decisiones
en beneficio de la empresa; los resultados también deben justificarse sobre una base de costo-
beneficio (Hanke y Wichern, 2006, p. 9.)
Los pronósticos de ventas pueden ser útiles ya que la composición de ventas1 y las contribución marginal2
tiene el propósito de analizar sistemáticamente las ventas y la contribución por producto y por mercado.
Para Johnson y Marshall (2009, p. 133) el pronóstico de ventas es una estimación de las ventas que
puedan realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro específico. Representan las
ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio, en condiciones ideales mientras
que el potencial de ventas refleja las ventas máximas posibles de una determianda compañía.
Dejemos por el momento el tema de los pronósticos, ahora entremos de lleno al presupuesto de ventas.
Programarlo tiene por finalidad contemplar los posibles gastos que debe realizar la empresa para lograr
comercializar sus productos y/o servicios, así como distribuirlos. Para hacerlo, se deben considerar una
serie de gastos como son: viajes y traslados del personal, alojamiento, alimentos, transporte, sueldos,
comisiones, devoluciones, contratación de personal, capacitación, conferencias, equipo, vehículos,
etcétera.
Como puede notarse, son gastos presupuestados que están alrededor de esta actividad y que pueden ser
identificados como costos fijos o costos variables.
Rivadeneira (2014, p. 25) hace las siguientes anotaciones respecto al presupuesto destinado a las ventas:
El presupuesto anual de operaciones se elabora necesariamente a partir de la cantidad o volumen
de ventas que se espera realizar durante el periodo cubierto por él mismo. De la previsión del
volumen de ventas dependen, en general, la producción, los inventarios, las compras, los
ingresos, los egresos y los resultados. Es importante establecer la diferencia que existe entre un
presupuesto o plan de ventas y un pronóstico de ventas.
El plan de ventas abarca dos fases de tiempo: a) La planeación de las ventas a largo plazo, y b) La
planeación de las ventas a corto plazo. Obviamente, la dimensión de tiempo de cada una de las dos
fases debe estar acorde con la que se utiliza en el programa de presupuestos de la compañía.
1 Es el la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables 2 Es lo que nos queda, después de absorber los costos y gastos variables, para cubrir los costos y gastos fijos y, en su caso, tener alguna utilidad
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Si deseas conocer un poco más acerca de cómo se elabora un presupuesto y un pronóstico de ventas
puedes hacer clic aquí y ver una presentación elaborada por Agusto Lizardo (2014.)
6.3. Administración del tiempo y del territorio
Ahora cerremos con el último subtema, Administración del tiempo y del territorio. Pero qué significa, acaso
nos referimos a un espacio geográfico con el concepto territorio. En el caso de las ventas tiene algo que
ver, pero la connotación es distinta. Administrar el territorio implica administra la zona de ventas con el
propósito de no duplicar funciones y esfuerzos de los vendedores, administrar mejor los recursos,
acercarse con más frecuencia a los clientes para ganar su confianza, y si es el mismo vendedor qué mejor,
hacer al vendedor responsable de una zona, y por obvias razones, esto implica hacer un mejor uso del
tiempo, también se administra con las acciones antes descritas.
Lo anterior permite evaluar de manera distinta a la fuerza de ventas, los vendedores deben tener otras
habilidades, ya lo vimos en el párrafo anterior, necesita autodisciplina para no caer en la desorganización
por falta de una supervisión más cercana.
El objetivo principal que se persigue con la división geográfica es elaborar zonas o áreas iguales, en
función del potencial y la carga de trabajo de cada vendedor, para cubrirlo de la forma más rentable
posible para la empresa, es decir, con los máximos beneficios (ventas) y los mínimos gastos posible
(Tapia, 2004, p. 272, 273.)
Por lo anterior, es toda una técnica la que se emplea para administrar los territorios. La siguiente cita da
cuenta de ello, nos deja ver que el administrador busca distribuir la carga de trabajo de forma más
Imagen 7. Cómo vender más. http://www.crecenegocios.com/wp-content/uploads/2016/03/como-
vender-mas.jpg
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racional, más equitativa; se pretende con ello ahorrar tiempo dinero y esfuerzo, y que el vendedor se
identifique con los clientes de su territorio de ventas, que explote esa oportunidad.
Tapia (2004, pp. 272-273) comenta que las rutas son, por tanto, itinerarios o recorridos. En ellas:
… aparecen nombres y direcciones, vías de comunicación elegidas (carreteras, vuelos,…),
distancias, tiempos aproximados y un orden a seguir. Las pérdidas ocasionadas por el diseño
inadecuado de rutas son sorprendentemente altas. Mientras menos tiempo dediquemos a los
viajes y transportes, más nos quedará para dedicar nuestros clientes, o también lo podemos
emplear en encontrar nuevos clientes ( p. 272, 273.)
Y con esto cerramos la sesión, esperamos despertar interés en ti por seguir investigando. Como verás, los
contenidos son compactos, pero es con la finalidad de facilitarte su comprensión, así que apelamos a tu
disposición por seguir buscando información que te ayude a entender mejor los temas y subtemas del
curso.
En la siguiente sesión veremos el Volumen de renta y análisis de rentabilidad; Evaluación y control del
programa de ventas; Análisis de costos del mercadeo y ganancias comerciales.
El estudio de las ventas es un campo muy extenso; distintas disciplinas regulan esta actividad para que no
exista, por así decirlo, injusticia en el intercambio comercial; y en cambio que sí se llegue a un precio justo
en el intercambio, éste sólo se consigue a través de calcular el costo real de los productos; y que todos
ganen en ese intercambio, unos dinero otros satisfacción.
Los tres enfoques son de interés para comprador y vendedor, sin ellos existiría desorganización y abusos
en el intercambio comercial, así que esperamos reflexiones sobre ese punto y no sólo te enfoques en la
operatividad de la actividad de ventas.
Imagen 8. A better plan of Strategic. http://associationnow.wpengine.netdna-cdn.com/wp-content/uploads/2013/05/0513_strategy-800x480.jpg
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En la siguiente unidad de aprendizaje se dará continuidad al tema de Aspectos legales y contables en
ventas, dando pauta al desarrollo de los subtemas de volumen de venta y análisis de rentabilidad,
evaluación y control del programa de ventas, análisis de costos del mercadeo y las ganacias comerciales.
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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Nicolás, S. R., y Rodríguez Herrera, R. (2011) ¿Cómo podemos distinguir a los vendedores éticos de
los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y formación de los comerciales. En
Universidad del País Vasco /Euskal Herriko Unibertsitatea. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/2743/274322154005.pdf
Páginas: 85-96
MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE
APRENDIZAJE.
1. Lectura A: Asociación de auditores externos de Chile (2016). La ética de la empresa. Recuperado
de: http://aechile.cl/wp-content/uploads/2013/02/Etica-MH.pdf
Páginas: 236-258.
2. Lectura B: Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión (2016). Código de Comercio.
Recuperado de:
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/3_070416.pdf
Páginas: 44-45.
3. Lectura C: Rivadeneira Unda, M. (2014). Elaboración de presupuestos en empresas
manufactureras. Fundación Universitaria Andaluza Inca Garcilaso. Recuperado de:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1376/index.htm
Páginas: 22-35.
4. Video D: Ivpnl. (2011). Ética empresarial. [Archivo de video]. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=1d4OP1TI76c
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 10, te solicitamos realizar un análisis de la información presentada en lectura
esencial que podrás complementar con el siguiente artículo publicado por la Revista Forbes México de
Sara Barajas Cortés (2013) “Ética empresarial: un activo intangible”
Para realizar el análisis de la información deberás situarte bajo el supuesto de que eres el nuevo Director
de Ventas de una empresa y está a tu cargo la implementación de una seríe de políticas relativas a la
Etica empresarial y laboral. Asimismo, tendrás que usar los siguientes reactivos a manera de guía para
realizar dicho análisis:
1. Basándote en los factores o variables que se presentan en la lectura esencial que intervienen en la percepción que los vendedores tienen sobre los clientes para decidir si actuan o no de manera honesta o deshonesta en su práctica de ventas; imagina y describe un caso de un vendedor que actúa de manera deshonesta con un cliente. Detalla o destaca las características del cliente y menciona por qué el vendedor se basa en dichas características para actuar de manera deshonesta y lograr su venta.
2. ¿Qué elementos considerarías para la implementación de un conjunto de políticas de ética empresarial bajo las cuales se regiría la empresa? Redacta a manera de ejemplificar 5 de ellas.
3. ¿Qué actos considerarías honestos y cuáles deshonestos con base en los valores que asignaste en el punto anterior? Enlista al menos 3 de cada tipo y describe qué harías para mantener o favorecer los actos honestos y qué harías para eliminar o evitar la recurrencia de actos deshonestos.
4. ¿Qué tipo de cursos de capacitación implementarías en tu grupo de trabajo para crear conciencia en la ética laboral? Menciona las razones que tienes para ello.
5. ¿Qué harías para concientizar a tus empleados y consolidarse como una empresa ética?
6. ¿Qué indicadores de desempeño implementarías para evaluar éticamente a tu empresa?
7. Indica a manera de conclusión, ¿qué beneficios deseas conseguir al implementar sistemas de
ética en la empresa y los empleados?
Al realizar tu análisis, puedes apoyarte en imágenes, gráficas, cuadros y otros recursos visuales en su
construcción. Procura que estos apoyos visuales no funjan exclusivamente como elementos ornamentales
o de decoración, sino que faciliten la asimilación de la información y la integren de manera lógica.
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Para la elaboración del análisis puedes utilizar la herramienta tecnológica que prefieras, pero ten presente
que su entrega tiene que utilizarse un formato PDF. La entrega de esta actividad deberá realizarse durante
la semana que está activa la sesión 10, tendrás que enviarla conforme a las indicaciones que el tutor te
señale, por ello no está de más comentarte que para garantizar una entrega satisfactoria de tu actividad, la
mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al respecto. Te sugerimos aclarar
dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega, fechas, medio para entregar tu
actividad y otras que resulten convenientes.
PedroSanchezLopez-AdministraciondeVentas-S10-A1.pdf
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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
CATEGORÍA SOBRE EL
ESTÁNDAR 1 punto
CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75
puntos
SE APROXIMA AL ESTÁNDAR 0.5 puntos
DEBAJO DEL ESTÁNDAR
0 puntos
PUNTAJE
Resolución de los reactivos.
La totalidad de los reactivos propuestos para el análisis han sido contestados de manera tal que el estudiante refleja un amplio manejo del tema.
Un 75% de los reactivos han sido contestados de manera tal que el estudiante refleja un amplio manejo del tema.
Tan sólo un 50% de los reactivos han sido contestados y al hacerlo, el estudiante no refleja un manejo adecuado del tema ya que confunde conceptos.
Menos de un 50 % de los reactivos han sido contestados y al hacerlo, el estudiante no refleja un manejo adecuado del tema ya que confunde conceptos.
Organización de la información
La información está muy bien organizada con párrafos bien redactados y con subtítulos.
La información está organizada con párrafos bien redactados.
La información está organizada, pero los párrafos no están bien redactados.
La información proporcionada no parece estar organizada.
Redacción y estilo Desarrolla una idea a la vez en cada párrafo. Utiliza nexos que vinculan lógicamente las ideas entre oraciones y párrafos. El lenguaje es claro y fluido.
Desarrolla una idea a la vez en cada párrafo. Carece de nexos que vinculan lógicamente las ideas entre oraciones y párrafos. El lenguaje es claro y fluido.
Desarrolla una idea a la vez en cada párrafo. Hace poco uso de nexos que vinculen lógicamente las ideas entre oraciones y párrafos. El lenguaje es deficiente.
No desarrolla una idea a la vez en cada párrafo. No utiliza nexos que vinculan lógicamente las ideas entre oraciones y párrafos. El lenguaje es incongruente.
Calidad de la información
La información está totalmente relacionada con las preguntas y hay propuestas innovadoras.
La información está relacionada con las preguntas y algunas de las propuestas son innovadoras.
La información está relacionada con las preguntas aunque presenta ambigüedades. Las propuestas no son innovadoras.
La información no está relacionada con las preguntas y no se dan propuestas innovadoras.
Ortografía El estudiante no presenta faltas de ortografía.
El estudiante presenta una o dos faltas de ortografía.
El estudiante presenta 3 a 4 faltas de ortografía.
El estudiante presenta más de 5 faltas de ortografía.
A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S
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A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S
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