Sesión 6 Pronóstico de Ventas

download Sesión 6 Pronóstico de Ventas

of 22

Transcript of Sesión 6 Pronóstico de Ventas

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    1/22

    Curso de la Carrera de Tecnologa de la Produccin y Tecnologa Mecnica Elctrica

    FORMACIN Y GESTIN DE EMPRESAS

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    2/22

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    3/22

    Copyright septiembre de 2015 por TECSUP

    Pronstico de Ventas

    SESIN 6

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    4/22

    CONTENIDOS

    1. Modelos de Pronsticocualitativos. Consenso Comit

    Ejecutivo, Delphi, Fuerza deVentas y Encuesta a clientes.

    2. Modelos de Pronsticos

    Cuantitativos. Series de Tiempo,

    Suavizacin Exponencial yProyeccin de tendencias.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    5/22

    LOGROS ESPER DOS

    Al finalizar la sesin el estudiante:

    Elabora pronsticos utilizandomtodos cuantitativos con la

    finalidad de disminuir laincertidumbre en el clculo de lospresupuestos.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    6/22

    MODELOS CU LIT TIVOS

    Son aquellos que dependen de conjeturas adquiridoscon base en la institucin y la experiencia de la empresa.

    Son de naturaleza subjetiva. Las tcnicas ms comunes son:

    Consenso del Comit

    Mtodo Delphi

    Estructura de la Fuerza de ventas Encuesta a los clientes

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    7/22

    Consenso del Comit Ejecutivo

    Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a unpequeo grupo de ejecutivos eruditos para analizar susopiniones en cuanto a los valores futuros de los aspectosa producir. Esta tcnica es relativamente econmica y es

    la ms utilizada en las predicciones a mediano y largoplazo.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    8/22

    Mtodo Delphi

    Este mtodo involucra a un grupo de expertos quecomparten informacin y eventualmente llegan a unconsenso en una prediccin a largo plazo con respecto ala tecnologa, a ventas futuras.

    Una de las ventajas del mtodo es que se evitan lasrelaciones directas e interpersonales.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    9/22

    Estructura de la fuerza de Ventas

    Con esta tcnica se solicita a cadarepresentante de ventas hacer unestimado de stas en su zonapara la temporada que se

    aproxima. El representanteemplea los estimados de lasventas individuales para realizar laprediccin de la zona. Este

    mtodo ayuda a la empresa alograr una prediccin con rapidezy a bajo costo.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    10/22

    Encuesta a los clientes

    Una empresa puede basar sus

    predicciones en los planes decompras futuras de sus clientes. Estainformacin puede obtenersedirectamente por medio deencuentros personales, telefnicos;correo o fax.

    La mejor informacin es la que se lesolicita a los clientes.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    11/22

    MODELOS CU NTIT TIVOS

    Son aquellos que empleanmodelos matemticos,

    estadsticos y los datos histricospara predecir el futuro.

    Hay dos tipos generales de

    mtodos cuantitativos: Los modelos de Serie de Tiempos y

    Los modelos Causales.

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    12/22

    Series de tiempo

    Los modelos series de tiempo predicen sobre la base de lasuposicin de que el futuro es una funcin del pasado. Enotras palabras, ven lo que ha pasado en un periodo de tiempoy usan una serie de datos pasados para hacer el pronstico.

    Las principales son: Enfoque simplista

    Promedio Mvil

    Promedio Mvil Ponderado

    Suavizacin Exponencial

    Proyeccin de Tendencia

    ndices Estacionales

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    13/22

    Enfoque Simplista

    Asume que la demanda del siguiente periodo esjustamente igual a la demanda en el periodo msreciente.

    Algunas empresas emplean este mtodo porque es elmodelo de pronsticos ms eficiente en costo y msobjetivo ya que ofrece por lo menos un punto de partida.

    VentasPronstico

    Ventas

    Hoy Maana

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    14/22

    Promedio Mvil

    El promedio mvil es til si se asume que la demandadel mercado ser ms o menos constante durante un

    determinado periodo de tiempo. Matemticamente, alpromedio mvil del siguiente periodo se expresa como:

    donde nes el nmero periodos en el promedio mvil.

    = ""

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    15/22

    Promedio Mvil Ponderado

    Cuando existe una tendencia o patrn, los pesos puedenser utilizados para poner ms nfasis en los valores

    recientes. Esto hace que las tcnicas sean mssensibles a los cambios, ya que los periodos recientestienen mayor peso.

    donde nes el nmero de periodos en el promedio mvil ponderado.

    = ( "")( ""

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    16/22

    Suavizacin Exponencial

    Es un mtodo de pronstico fcil de usar y se maneja enforma eficiente por medio de computadoras, involucrapoco respaldo de informacin pasada. Se calcula:

    El valor adecuado de la constante de suavizacin ()hace la diferencia entre un pronstico exacto y elinexacto. La constante de suavizacin () es un nmeroentre 0 y 1.

    PronsticoNuevo

    =Pronstico delltimo periodo

    + Demanda real del

    ltimo periodo-

    Pronstico delltimo periodo

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    17/22

    Proyeccin de Tendencias

    Esta tcnica ajusta una lnea de tendencia a una serie depuntos de datos histricos y despus proyecta la lneahacia el futuro para pronosticar con un rango de medianoy largo plazo.

    Para desarrollar una lnea de tendencia lineal se puedeaplicar el mtodo de los Mnimos Cuadrados.

    Donde:

    y= pronstico para el periodo (variable independiente)

    ayb = parmetros que se determinan.

    x= tiempo, periodo (variable dependiente)

    = +

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    18/22

    Para hallar b:

    Para hallar a:

    =

    2 2

    =

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    19/22

    ndices Estacionales

    Un ndice estacional es una razn que relaciona unavariacin estacional recurrente con el valor de tendenciacorrespondiente en un tiempo dado.

    PronsticoEstacional

    = ndiceEstacional

    Pronstico deTendencia

    =

    ""

    =

    ""

    =

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    20/22

    Error de Pronstico

    Para evaluar se calcula el Error del pronstico y ladesviacin media absoluta (DMA) respectivamente:

    =

    =

    =

    100

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    21/22

    Resumiendo

  • 7/23/2019 Sesin 6 Pronstico de Ventas

    22/22

    Prxima sesin