Administración de Ventas Sesión de aprendizaje 8...ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 2 OBJETIVO DE LA...

A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S

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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O

Asignatura Interdisciplinaria

Administración de Ventas

Sesión de aprendizaje 8


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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno clasificará la forma en que se establecen los territorios de ventas para organizar y controlar a la

fuerza de ventas, a través de la revisión teórica, la identificación y la categorización de los elementos más

relevantes de la delimitación del territorio y la distinción entre agentes minoristas y mayoristas.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 5. Territorio, cobertura y control de ventas

5.1. Principios para formar territorios de ventas

5.2. Delimitación de los territorios de agentes, minoristas y mayoristas


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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Es importante señalar que un territorio de ventas está conformado por clientes, que pueden ser, actuales o

potenciales y que se ubican dentro de un área geográfica determinada. Esta área va a ser atendida por una

persona (o varias). El territorio de ventas también está conformado por compradores minoristas y

mayoristas. Es importante señalar que el territorio de ventas estará delimitado por “clientes” y no por áreas

geográficas.

Los territorios de ventas están constituidos por personas que tienen un poder adquisitivo para poder

comprar los productos que ofrecemos y están dispuestos a gastarlo. Los encargados de las ventas

delimitan el mercado por el número de personas que lo conforman. Las empresas, entonces, deberán de

diseñar la estructura con cuidado para poder verse beneficiados.

Por otro lado, existen empresas pequeñas que atienden a una zona específica y que, porque así lo

deciden, no tienen la necesidad de ampliarse o transformarse. Este tipo de compañías, aprovecha su

estructura y los beneficios que conlleva para su desarrollo y presencia en el mercado. Muchas de estas

empresas observan ausencia de territorios ya que se mueven en grupos conocidos y estos forman parte de

las transacciones comerciales.

Al establecer territorios se busca unificar los distritos o zonas para lograr una efectiva cobertura de ventas

así como para aminorar la carga de trabajo de los representantes de ventas. Al llevar a cabo esto, será

más fácil valorar el desempeño y comparar los resultados del agente.

Imagen 1. Territorio de ventas. http://www.fuerzacomercial.es/wp-content/uploads/2014/02/gestion-

territorial-de-ventas.jpg


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Esto, de igual forma, permite que el director de ventas evite conflictos en el equipo de ventas y ayuda a

incentivar a la fuerza de ventas.

¿A qué se refieren los especialistas con el concepto territorio de ventas?

¿Tiene algo especial esa conjugación de palabras?

En esta sesión el alumno tendrá que responder la pregunta. Será parte de su formación porque es una

actividad que forma parte de toda empresa que produce bienes o presta sus servicios, no importa que sea

mayorista o minorista.

Es curioso, sabemos que es el territorio, es parte de nuestra educación básica, lo relacionamos

inmediatamente con la geografía. Pero en la administración de ventas se le da otra connotación más

funcional y operativa. Hoy es una práctica cotidiana dividir un territorio de ventas en zonas, con el

propósito de facilitar la labor de la fuerza de ventas, nosotros lo vivimos día con día, por ejemplo la

recolección de basura, la venta de agua embotellada, la distribución de pizzas, etcétera.

En esta sesión estimarás de mejor manera esa labor tan cotidiana de las empresas.


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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 5. Territorio, cobertura y control de ventas

Durante la última década de los años XX las empresas se vieron inmersas en presiones competitivas y

económicas de tal forma que sus estrategias tuvieron que ser reorientadas hacia el mercado. De esta

forma todas las actividades se coordinaron e integraron como objetivo primordial hacia la mejora de la

satisfacción del cliente.

A partir de este tipo de cambios el concepto de territorio tuvo que ser estudiado y modificado ya que, en

sus inicios, el territorio estaba orientado hacia el mercado. En la actualidad, la palabra clave debe ser

cliente y no área geográfica.

El territorio de ventas comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de

un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario (Stanton, Buskirk y

Spiro 1995, p. 391.)

Es necesario analizar que la organización del territorio de ventas va a permitir que se lleve a cabo una

excelente planificación. Si el mercado total es extenso no podrá ser manejado con eficiencia por lo que

será necesario estructurarlo a través de un mercado territorial.

Una parte importante del diseño de los territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en

potencial de ventas como en la carga de trabajo para los vendedores. De esta forma será posible valorar y

comparar los rendimientos del equipo encargado de llevar a cabo el proceso de ventas. Esto también da

igualdad de posibilidades a los vendedores y de esta forma se evitarán conflictos entre la gerencia o

dirección de ventas y los empleados.

Según Stanton, Buskirk y Spiro (1995, p. 392) para poder planear o rediseñar un territrio de ventas es

necesario:

1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales

2. Determinar la situación y potencial de los clientes

3. Determinar los territorios

4. Asignar personal de ventas a los territorios

5. Elaborar planes de cobertura territorial para los equipos de ventas

6. Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continua.


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Ya que se diseñaron los territorios de ventas y se

asignaron a los vendedores es facultad de la

dirección planear la manera en que cada uno de sus

representantes cubra el territorio. “La administración

de la cobertura territorial involucra dos tareas

principales: la elaboración de rutas para el equipo

de ventas y la programación del tiempo” (Stanton,

Buskirk y Spiro, 1995, p. 403.)

La cobertura de territorio sugiere la atención del área geográfica de un territorio asignado. El vendedor se

traza una ruta a modo de cubrir todas las poblaciones a lo largo de una zona geográfica cada vez que

recorre una región (Brown, 1991, p. 20.)

Es importante señalar que a medida de que las compañías y los mercados cambian los territorios, éstas

pueden volverse obsoletas y será necesario revisarlas, sin embargo, será necesario hacer un estudio

minucioso con la finalidad de no dejar al descubierto las zonas.

Asimismo, una de las funciones principales del gerente o director de ventas es la fase de control. El

encargado del departamento de ventas puede delegar la responsabilidad a otras personas, sin embargo, el

director o gerente deberá de reportar los resultados al mando superior. Como bien sabemos el control es

uno de los pasos en el ciclo de la admnistración y será importante que el gerente de ventas o director esté

al tanto de lo que está ocurriendo en su departamento.

Para Brown (1991, p. 86) el control es un sistema que permite al gerente controlar aquellas tareas que sus

jefes le encomendaron y aquellas que debe efectuar para sus vendedores y con ellos, a fin de que tanto él

como ellos alcancen sus objetivos respectivos.

5.1. Principios para formar territorios de ventas

En esta sesión daremos inicio con un tema sencillo en su explicación pero complicado en su aplicación: el

territorio como espacio geográfico para las ventas. Definir las zonas de ventas dentro de un espacio

geográfico es una gran labor hecha por los directivos de ventas, con ello buscan ofrecer un mejor servicio

a los clientes leales o potenciales.

El territorio, como un espacio para las ventas de la compañía, adquiere una connotación distinta a la que

estamos acostumbrados. Efectivamente se refiere a un espacio físico, pero delimitado por el número de

Imagen 2. Segmentación en la actividad del vendedor. http://laventaperfecta.com/wp-

content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg


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clientes que se encuentran dentro de un límite marcado por la empresa. Esa es su característica especial,

es un espacio dividido en zonas con base a una planeación elaborada por la organización.

El concepto de territorio dentro del marco de ventas en una empresa toma un matiz especial. Aquí no

hablamos de un territorio como una porción de tierra perteneciente a una provincia o región dada. En

ventas, un territorio es un conjunto de clientes actuales y potenciales (que podrían serlo) que están

asignados a un vendedor concreto y localizado en un área geográfica definida (Tapia, 2004, 269.)

¿Realmente es una ventaja trabajar de esa manera el territorio?

Algunos consideran que no, el vendedor al ser más independiente en sus funciones, por la movilidad a la

que está sujeto y a la libertad para hacerlo, deja de lado los intereses de la empresa, pierde clientes con

facilidad. Así, es difícil establecer límites para los propios vendedores, además es un espacio ocupado por

la competencia, lo que complica más la estrategia.

Tapia (2004) propone una serie de ventajas derivadas de la organización territorial:

Las funciones del vendedor quedan limitadas claramente con la política de un vendedor, un

territorio se define claramente a cada miembro de la fuerza de ventas.

Los gastos en desplazamientos y viajes suelen ser más bajos, ya que siempre se trabaja en el

mismo territorio.

Aumenta el grado de motivación del vendedor, puesto que se siente responsable de un territorio y

puede actuar con mayor libertad.

LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR VIÁTICOS MOTIVACIÓN DEL

VENDEDOR

Gráfica 1. Ventajas en la organización territorial.


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Por su parte, es más pesimista en lo que a la organización se refiere. Aquí destaca más el papel de los

individuos que el de la organización en sí. Esta forma de dividir el territorio lo considera una alquimia, algo

no muy científico en su elaboración, destaca más los intereses del grupo e individuales (Ruano, 2002, 45.)

En el mundo de las transacciones comerciales, el territorio ocupa un lugar dentro del universo construido

por una alquimia en la que se mezclan los intereses empresariales de una organización determinada, que

operan en uno o varios segmentos del mercado y en la que tienen un papel preponderante determinados

individuos que ejercen funciones decisorias compradoras y que transitan entre sus afanes personales y sus

carreras profesionales. Este complejo maridaje entre empresas e individuos, mercados y deseos; entre lo

personal y lo profesional, define ese territorio por donde debe avanzar el vendedor (Ruano, 2002.)

Como podrás darte cuenta se da un pequeño desacuerdo entre Tapia y Ruano, ambos dan puntos

encontrados sobre el mismo tema, pero la mejor opinión, por supuesto, es la tuya. Ahora comentemos la

siguiente cita, en ella se hace referencia a unas categorías un poco más específicas, por ejemplo: zona,

área y límites geográficos, éstas facilitan la labor del que administra el territorio de ventas:

Se denomina zona de venta al conjunto de clientes, actuales, antiguos y potenciales asignados a un

determinado vendedor, delegación, distribuidor, etcétera. Cada zona de ventas tiene que estar ubicada en

un área, de forma que su cobertura sea adecuada y rentable. Además, sus límites geográficos deben estar

bien definidos para facilitar la tarea de valoración y control (Ruano, 2004, p.74.)

Si desea conocer aún más acerca de la zona de ventas, te invitamos a hacer clic y revisar la presentacion

de Maria Becerra (2014.)

¿Porqué es útil la división territorial?

La división territorial es útil ya que nos permite:

Que las personas perciban una empresa organizada

Incrementar la efectividad de la fuerza de ventas

Establecer cuotas de ventas efectivas

Incrementar la cobertura del mercado

No duplicar las gestiones

Guiar al vendedor ya que éste sabe qué es lo que debe hacer y sus obligaciones

Llevar un mejor control y seguimiento de las ventas

Posibilitar la expansión.


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Cuando se dividen los territorios para llevar a cabo la venta, lo que se busca es cubrirlo de una forma más

rentable y efectiva con base a una lógica de marketing para crear zonas similares en cuanto a la carga de

trabajo. Esta delimitación debe tener un número de clientes bien atendidos y que aporten un importante

volumen de ventas y de esta forma sea rentable para el agente comercial.

El territorio lo define un determinado número de clientes que ocupan un espacio determinado, es así que

nos separamos de una categoría geopolítica (Superficie terrestre y espacio en donde el Estado ejerce su

poder) para enfocarnos en una de tipo comercial (conjunto de clientes localizado es un área geográfica.)

Belio y Sainz (2007, p. 28) afirman que con la división en zonas y el establecimiento de rutas, se busca

mejores alternativas de organización para una mejor cobertura de los clientes asi como:

a) Organización por zonas geográficas. Consiste en dividir el conjunto del territorio en zonas con

suficiente potencial de mercado, de modo que sean mínimos los costes de desplazamiento de los

vendedores.

b) Organización por línea de productos. Los vendedores están especializados por líneas de

producto y atienden a todos los clientes en cualquier lugar del territorio.

c) Organización por sectores de actividad del cliente. (Sector eléctrico, sector transporte, banca,

Administración, etcétera.)

d) Organización por tamaño o potencial del cliente. El concepto de gran cuenta o gran cliente es

tenido en cuenta de forma intuitiva por cualquier vendedor individual y por cualquier organización

de ventas (mayor frecuencia de visitas, atenciones preferentes, etcétera.)

e) Organización mixta, combinando una o varias de las alternativas anteriores.

ORGANIZACIÓN POR ZONA

GEOGRÁFICA

ORGANIZACIÓN POR LÍNEA DE

PRODUCTO

ORGANIZACIÓN POR SECTOR DE

ACTIVIDAD

ORGANIZACIÓN POR TAMAÑO

POTENCIAL DEL CLIENTE

Gráfica 2 ¿Qué busca el establecimiento de zonas?


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Para Tapia (2004, pp. 270-271) al sugerir que el establecimiento de rutas se debe hacer desde el tipo de

producto que busca el cliente, afirma que:

a) A cada tipo de producto le corresponde una forma de distribución diferente, y por tanto un

tratamiento de las rutas y territorios de ventas muy distintos.

b) Para productos de compra corriente, como los alimentarios o los productos de higiene,

necesitamos una buena cobertura del territorio.

c) Para los productos de compra reflexiva, de consumo ocasional pero extendido, el consumidor se

asegura en los establecimientos que le inspiren confianza. Hablamos de productos como los

electrodomésticos, que al ser comprados de vez en cuando y de forma selectiva, necesitan de una

cobertura puntual a esos establecimientos clave.

d) Los productos de especialidad son los de élite, los de marca. Con ellos no se realiza comparación.

El cliente compra lo que quiere, basta con una distribución exclusiva, que es repartir los productos

sólo a los lugares indicados, de forma única.

e) Por otro lado tenemos a los productos no buscados. Que son aquellos cuya necesidad no siente el

comprador, por ejemplo, las consolas de videojuegos o algunos artículos de ocio.

5.2. Delimitación de los territorios de agentes, minoristas y mayoristas

Antes de adentrarnos al tema es conveniente establecer la diferencia entre minoristas y mayoristas. Los

mayoristas son aquellos que compran una gran cantidad de productos directamente al fabricante o el

distribuidor. El volumen de compra va directamente relacionado con el precio ya que muchos de ellos

Imagen 3. Main planning.

http://www.routingreparto.com/sites/default/files/mai

n-plan-img.png


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ofrecen descuentos por un cierto número de artículos ya que adquieren grandes cantidades de productos.

Este tipo de mercancías, por lo general, son destinadas a los minoristas.

Los minoristas, por su parte, son pequeñas empresas o negocios que venden directamente al consumidor

en pequeñas cantidades. Éstos buscan productos afines a su negocio y venden con precios más

competitivos. Por su parte, el minorista compra productos a los mayoristas. Es conveniente aclarar que con

la delimitación de sus territorios no hay problema, se siguen los mismos principios para ambos.

La operación minorista consiste en la venta de productos y servicios a consumidores finales para su

consumo personal. De esta manera, la venta minorista o a detalle es aquella en la que el consumidor final

es el comprador.

Es usual que la gente considere que la venta minorista es la que se realiza a través de negocios

en la calle; sin embargo, esta actividad comprende también la venta de servicios tales como la

estadía en un hotel, una revisión medica, un servicio de pizza a domicilio o la venta de un perfume

por una vendedora en el domicilio de un ama de casa. (Rodolfo, 2000, p. 74.)

Por su parte, las ventas de agentes mayoristas “están dirigidas a la

venta de productos y servicios a clientes del mercado de la reventa, a

industrias, instituciones, o cualquier tipo de comprador que la utilice

para algún fin que no sea para uso o consumo personal” (Rodolfo,

2000, p. 74, 75.)

Asimismo, para Rodolfo (2000, p. 74) lo más importante para

diferenciar entre agentes mayoristas o minoristas y segmentar

mercados es el motivo de compra. Según este autor, hay que alcanzar a ver que las fronteras entre ambos

tipos de venta, actualmente no quedan tan claras “estamos asistiendo a un nuevo formato de venta que por

ahora denominaré mixta, ya que sintetiza aspectos comunes tanto de la venta mayorista como de la

minorista bajo un mismo local”.

El establecimiento de los territorios de venta es una parte importante de la administración de venta ya que

ayudarán a la empresa a definir claramente quién es responsable de qué área o zona. Esto permitirá a los

encargados de fincar objetivos y responsabilidades y alineará los objetivos a las metas institucionales.

El tema es amplio y se ha escrito mucho sobre él, si deseas conocer más acerca de los canales de

distribución te invitamos a hacer clic y ver la presentación que elaboró Adriana Reyes (2013.)

Imagen 4. Jugetron. http://cdn.shopify.com/s/files/1/0238/6847/t/9/as

sets/ventas-mayoreo_movil.jpg?6998357031778189586


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La competencia empresarial se da en todas partes y a todos los niveles, no sólo en zonas comerciales de

las grandes ciudades, como ingenuamente llegamos a pensar. Si pones atención a tu alrededor te darás

cuenta que la competencia también se da en las calles. Para ganar esos espacios las empresas han

implementado planes y programas que les permiten trabajar los territorios de ventas. Eso hace la tarea

más fácil para acercar sus productos al consumidor intermedio o final, ya sean minoristas o mayoristas.

Antes el vendedor tocaba de puerta en puerta para llevar sus productos al consumidor final, también

administrando el territorio de ventas; hoy se sigue utilizando esa forma de vender, pero lo hace de diferente

manera, se apoya en las nuevas tecnologías para llegar a un mayor número de clientes, pero su

acercamiento es distinto, es ahí donde debemos destacar las habilidades y capacidades de la fuerza de

ventas, competencias que han de desarrollar los vendedores para conseguir su propósito final, vender y

que pondrán en práctica en las zonas que les fueron asignadas para alcanzar aquellos mercados que la

competencia también desea conquistar.

En la siguiente unidad de aprendizaje te adentrarás a conocer cómo se integra la fuerza de ventas, la

evaluación y el control de ventas.


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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Correa Medina, J. G., Ruvalcaba Sánchez, M. L., y Fabre Bandini, A. (2011). Realineación de

territorios de venta utilizando estadística multivariante. En Universidad Autónoma de

Aguascalientes. Recuperado de:

http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=67421408003

Páginas: 22-27

MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE

APRENDIZAJE.

1. Lectura A: Vega Sánchez, D. G. (2014). Estructura de una gestión de ventas. En Universidad

Mayor de San Marcos. Recuperado de:

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/ingenie/vega_sd/cap3.pdf

Páginas: 1-26

2. Lectura B: Johnson, M. W., y Marshall, G. W. (2013). Administración de ventas. Recuperado de:

https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf

Páginas: 110-126

3. Video C: Baudel, P. (2014). Administración del Tiempo en el Depto. de Ventas. [Archivo de video].

Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=CeHmuVsdNsk


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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 8, la actividad que tendrás que realizar consiste en la elaboración de una cruz

categorial en donde clasifiques información referente a la importancia de establecer territorios,

cobertura y control de ventas en una empresa.

Es una técnica que permite organizar información relevante alrededor de una tesis o idea principal

expuesta en un texto. Para desarrollar esta actividad tendrás que organizar la información basándote en las

siguientes categorías:

1. Tesis o idea principal. Se plasma el contenido o problema que se analizará, estudiará o discutirá.

2. Causas. Son los motivos que dan origen a la problemática o idea central y que se han identificado mediante una lectura, lluvia de ideas u otra estrategia.

3. Consecuencias. Son los hechos o motivos que se desprenden de una causa.

4. Hechos o situación actual. Se señalan las implicaciones, condiciones, casos específicos u otros aspectos que den cuenta de la situación actual de la idea central que se esté analizando.

5. Posibles soluciones. Es preciso señalar que en esta parte debemos listar, anotar los objetivos, alternativas de solución, compromisos que se deben asumir o situaciones ideales a las cuales se pretende llegar mediante el análisis del tema central.

Considera que la cruz categorial deberá de contener un alto nivel de estructuración que permita al que la

consulte situarse en la temática que se está desarrollando, así como lograr que los contenidos se muestren

de manera lógica y relacionada. Por ello recuerda que la información tendrá que estar ordenada,

jerarquizada y vinculada coherentemente.

Para la elaboración de tu cruz categorial puedes utilizar la herramienta tecnológica que prefieras pero ten

presente que su entrega tiene que utilizarse un formato PDF. La entrega de esta actividad deberá

realizarse durante la semana que está activa la sesión 8, tendrás que enviarla conforme a las indicaciones

que el tutor te señale, por ello no está de más comentarte que para garantizar una entrega satisfactoria de

tu actividad, la mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al respecto. Te

sugerimos aclarar dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega, fechas, medio

para entregar tu actividad y otras que resulten convenientes.

PedroSanchezLopez-AdministraciondeVentas-S8-A1.pdf


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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE CATEGORÍA SOBRE EL

ESTÁNDAR 1 punto

CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75

puntos

SE APROXIMA AL ESTÁNDAR 0.5 puntos

DEBAJO DEL ESTÁNDAR

0 puntos

PUNTAJE

Contenido Cubre los temas a profundidad con detalles y ejemplos. El conocimiento del tema es excelente.

Incluye conocimiento básico sobre el tema. El contenido parece ser bueno.

Incluye información esencial sobre el tema, pero tiene 1-2 errores en los hechos.

El contenido es mínimo y tiene varios errores en los hechos.

Tesis o idea principal

Se ha identificado y descrito claramente una tesis central relativa a alguna de las temáticas principales de la sesión.

Se ha identificado y descrito una tesis central pero ésta se desvía ligeramente de los temas principales de la sesión.

Se ha identificado y descrito una tesis central pero ésta se desvía de manera muy marcada de los temas principales de la sesión.

La tesis central que se ha descrito ésta muy desviada o no tiene nada que ver con los temas principales de la sesión.

Causas El alumno define claramente al menos 5 de las causas que originan el problema o idea central.

El alumno define claramente al menos 3 de las causas que originan el problema o idea central en el análisis.

El alumno define claramente al menos 2 de las causas que originan el problema o idea central en el análisis.

El alumno define una causa que origina el problema o idea central en el análisis.

Consecuencias El alumno define al menos 4 de las consecuencias que originan o están vinculadas al problema o idea central que se propuso como análisis.

El alumno define al menos 3 de las consecuencias que originan o están vinculadas al problema o idea central que se propuso como análisis.

El alumno define al menos 2 consecuencias que originan o están vinculadas al problema o idea central que se propuso como análisis.

El alumno define sólo una consecuencia que está vinculada al problema o idea central que se propuso en su análisis.

Situación actual de la idea analizada

Desarrolla más de 5 ideas, situaciones u otros aspectos que dan cuenta o ayudan a la comprensión de la situación actual de la idea central propuesta para el análisis.

Desarrolla hasta 3 ideas, situaciones u otros aspectos que dan cuenta o ayudan a la comprensión de la situación actual de la idea central propuesta para el análisis.

Desarrolla hasta 2 ideas, situaciones u otros aspectos que dan cuenta o ayudan a la comprensión de la situación actual de la idea central propuesta para el análisis.

Desarrolla sólo una idea, situación u otro aspecto que da cuenta o ayuda a la comprensión de la situación actual de la idea central propuesta para el análisis.

Posibles soluciones

El alumno señala al menos 5 alternativas de solución o compromisos que se deben asumir para resolver o mejorar la

El alumno señala hasta 4 alternativas de solución o compromisos que se deben asumir para resolver o mejorar la situación actual de la idea

El alumno señala hasta 3 alternativas de solución o compromisos que se deben asumir para resolver o mejorar la situación actual de la idea central

El alumno señala hasta 2 alternativas de solución o compromisos que se deben asumir para resolver o mejorar la situación actual de la idea central postulada.


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situación actual de la idea central postulada.

central postulada. postulada.

Organización La información está muy bien organizada ya que cada uno de los enunciados o ideas desarrolladas, cuenta con una contraparte en la categoría opuesta de la cruz categorial.

La información está bien organizada ya que más del 50% de los enunciados o ideas desarrolladas, cuenta con una contraparte en la categoría opuesta de la cruz categorial.

La información está organizada pero tan solo un 25% de los enunciados o ideas desarrolladas, cuenta con una contraparte en la categoría opuesta de la cruz categorial.

La información no está correctamente organizada, menos de un 25% de los enunciados o ideas desarrolladas, cuenta con una contraparte en la categoría opuesta de la cruz categorial.

Ortografía El estudiante no presenta faltas de ortografía

El estudiante presenta una o dos faltas de ortografía

El estudiante presenta 3 a 4 faltas de ortografía

El estudiante presenta más de 5 faltas de ortografía


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REFERENCIAS DOCUMENTALES Y DE INFORMACIÓN DIGITAL 1. Barrera, M. (2014). Distribución de zona de ventas. (Presentación Prezi). Recuperado de:

https://prezi.com/jaff0cm7hjoe/distribucion-de-zonas-de-venta/

2. Baudel, P. (2014). Administración del Tiempo en el Depto. de Ventas. [Archivo de video].

Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=CeHmuVsdNsk

3. Belio, J. y Sainz, A. (2007). Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. España:

Editorial WOLTERS KLUWER.

4. Brown, R. (1991). De ejecutivo de ventas a gerente. México: Editorial Noriega Limusa.

5. Correa, J., Ruvalcaba, M., y Fabre, A. (2011). Realineación de territorios de venta utilizando

estadística multivariante. Recuperado de: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=67421408003

6. Johnson, M., y Marshall, G. (2013). Administración de ventas. México: Editorial McGrall Hill.

Recuperado de: https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf

7. Reyes, A. (2013). Canales de distribución. (Presentación Prezi). Recuperado de:

https://prezi.com/pv8ni9kkgkjr/canales-de-distribucion/

8. Rodolfo, H. (2000). Canales de distribución. Estrategia y logística comercial. Buenos Aires:

UGERMAN EDITOR.

9. Ruano, A. (2002). La venta preferencial. Concepto, estrategia y táctica. España: Ediciones

DEUSTO.

10. Sánchez, V. y Giannina, D. (2014). Estructura de una gestión de ventas. En Universidad Mayor de

San Marcos. Recuperado de:

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/ingenie/vega_sd/cap3.pdf


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11. Stanton W., Buskirk R. y Spiro R. (1995) Ventas, conceptos, planifiación y estrategias. México:

Editorial McGrall Hill.

12. Tapia, J. (2004). Técnicas de administración comercial. Antequera (Málaga).

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