9 FIJACION DE PRECIOS COMPRENSIÓN Y CAPTURA DEL VALOR DEL

CLIENTE

INTEGRANTES:_CHUMBIAUCA NAVARRO CRISTIAN.

_TASAYCO MAGALLANES JESUS.

_TACO MEDINA ALEXI.

_QUISPE LOZANO RYDEL.

WAL MART

¿QUE ES EL PRECIO?

-ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR UN PRODUCTO O

UN SERVICIO.

-EL PRECIO ES LA SUMA DE TODOS LOS VALORES A LOS QUE

RENUNCIAN LOS CLIENTES PARA PODER UTILIZAR UN PRODUCTO

O SERVICIO.

-EL PRECIO SIGUE SIENDO UNO DE LOS ELEMENTOS MAS

IMPORTANTES QUE DETERMINAN LA PARTICIPACION DE

MERCADO Y LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

SI LOS CLIENTES PERCIBEN QUE EL PRECIO DEL PRODUCTO ES MAYOR QUE SU VALOR,

NO LO COMPRARAN. SI LA EMPRESA FIJA LOS PRECIOS DEL PRODUCTO POR DEBAJO DE

SU COSTOS, SE PIERDEN UTILIDADES . ENTRE LOS DOS EXTREMOS, LA ESTRATEGIA DE

PRECIOS ´´CORRECTA´´ES UNA QUE OFREZCA TANTO VALOR PARA EL CLIENTE COMO

UTILIDADES PARA LA EMPRESA.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR PARA EL CLIENTE

AL FINAL, EL CLIENTE DECIDIRÁ SI EL PRECIO DEL PRODUCTO ES CORRECTO. LAS

DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS, AL IGUAL QUE OTRAS DECISIONES DE LA MEZCLA

DE MARKETING, DEBEN PARTIR DEL VALOR PARA EL CLIENTE .CUANDO LOS CLIENTES

COMPRAN UN PRODUCTO, INTERCAMBIAN ALGO DE VALOR (EL PRECIO) PARA OBTENER

ALGO DE VALOR (LOS BENEFICIOS DE TENER O UTILIZAR EL PRODUCTO).

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL BUEN VALOR.

LA GRAN RECESIÓN DE 2008 A 2009 CAUSÓ UN CAMBIO FUNDAMENTAL Y DURADERO EN

LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR HACIA LA CALIDAD Y EL PRECIO. EN RESPUESTA,

MUCHAS EMPRESAS HAN CAMBIADO SUS ENFOQUES DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA

PONERLAS EN CONSONANCIA CON LAS CAMBIANTES CONDICIONES ECONÓMICAS Y LAS

PERCEPCIONES DE PRECIO AL CONSUMIDOR.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADO

LA FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR NO SIGNIFICA SIMPLEMENTE COBRAR LO

QUE LOS CLIENTES DESEAN PAGAR, O FIJAR PRECIOS BAJOS PARA ENFRENTARSE A LA

COMPETENCIA. EN LUGAR DE ELLO, MUCHAS EMPRESAS ADOPTAN ESTRATEGIAS DE

FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADO EN LUGAR DE RECORTAR LOS PRECIOS

PARA QUE COINCIDAN CON LOS DE LOS COMPETIDORES, AÑADEN CARACTERÍSTICAS Y

SERVICIOS DE VALOR AGREGADOS PARA DIFERENCIAR SUS OFERTAS Y APOYAR ASÍ SUS

PRECIOS MÁS ALTOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN COSTOS

CONSIDERANDO QUE LAS PERCEPCIONES DE VALOR AL CLIENTE ESTABLECEN EL

MÁXIMO DE PRECIO, LOS COSTOS ESTABLECEN EL MÍNIMO DE PRECIO QUE LA EMPRESA

PUEDE COBRAR. LA FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN COSTOS IMPLICA LA FIJACIÓN DE

PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCIR, DISTRIBUIR Y VENDER EL

PRODUCTO MÁS UNA TASA RAZONABLE DE UTILIDAD POR SU ESFUERZO Y RIESGO. LOS

COSTOS DE LA EMPRESA PUEDEN SER UN ELEMENTO IMPORTANTE EN SU ESTRATEGIA

DE PRECIOS.

PANERA BREAD COMPANY: NO SE TRATA DE PRECIOS BAJOS

TIPOS DE COSTOS

LOS COSTOS DE LA EMPRESA TOMAN DOS FORMAS: FIJOS Y VARIABLES.

• COSTOS FIJOS

• SON COSTOS QUE NO VA-RÍAN CON EL NIVEL DE PRODUCCIÓN O DE VENTAS. POR EJEMPLO, LA

EMPRESA DEBE PAGAR FACTURAS MENSUALES DE ALQUILER, CALEFACCIÓN, INTERESES Y

SALARIOS EJECUTIVOS INDEPENDIENTEMENTE DEL NIVEL DE PRODUCCIÓN DELA COMPAÑÍA.

• COSTOS VARIABLES

• VARÍAN DE MANERA DIRECTA CON EL NIVEL DE PRODUCCIÓN. CADA PC PRODUCIDA POR HP

IMPLICA UN COSTO DE CHIPS DE CÓMPUTO, CABLES, PLÁSTICOS, EMPAQUES Y OTROS INSUMOS.

AUNQUE ESTOS COSTOS TIENDEN A SER IGUALES PARA CADA UNIDAD PRODUCIDA, SE LLAMAN

COSTOS VARIABLES PORQUE EL TOTAL VARÍA CON EL NÚMERO DE UNIDADES PRODUCIDAS.

COSTOS TOTALES

• SON LA SUMA DELOS COSTOS FIJOS Y VARIABLES PARA CUALQUIER NIVEL DE PRODUCCIÓN. LA

GERENCIA DESEA COBRAR UN PRECIO QUE AL MENOS CUBRA LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN

TOTAL EN UN DETERMINADO NIVEL DE PRODUCCIÓN .LA EMPRESA DEBE VIGILAR CON MUCHO

CUIDADO SUS COSTOS. SI A LA EMPRESA LE CUESTA MÁS QUE A SUS COMPETIDORES PRODUCIR Y

VENDER UN PRODUCTO SIMILAR, DEBERÁ COBRAR UN PRECIO MÁS ALTO O TENER MENOS

UTILIDADES, LO QUE LA PONE EN UNA SITUACIÓN DE DESVENTAJA COMPETITIVA.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA

IMPLICA LA FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LAS ESTRATEGIAS DE LOS

COMPETIDORES, SUS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE MERCADO. LOS

CONSUMIDORES BASARÁN SUS JUICIOS DE VALOR DEL PRODUCTO EN LOS

PRECIOS QUE LOS COMPETIDORES COBRAN POR PRODUCTOS SIMILARES .AL

EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LOS COMPETIDORES, LA EMPRESA

DEBERÍA HACER VARIAS PREGUNTAS. EN PRIMER LUGAR, ¿CÓMO SE COMPARA

LA OFERTA DE MERCADO DE LA EMPRESA CON LAS OFERTAS DE LOS

COMPETIDORES EN TÉRMINOS DE VALOR PARA EL CLIENTE? SI LOS

CONSUMIDORES PERCIBEN QUE EL PRODUCTO

SERVICIO DE LA EMPRESA PROPORCIONA UN MAYOR VALOR, LA EMPRESA

PUEDE COBRAR UN PRECIO MÁS ALTO; SI PERCIBEN MENOS VALOR EN

RELACIÓN A LOS PRODUCTOS COMPETIDORES, LA EMPRESA DEBE COBRAR UN

PRECIO INFERIOR O CAMBIAR LAS PERCEPCIONES DEL CLIENTE PARA

JUSTIFICAR UN PRECIO SUPERIOR.

EL MERCADO Y LA DEMANDA

COMO SE SEÑALÓ ANTES, UNA BUENA FIJACIÓN DE PRECIOS COMIENZA CON UNA

COMPRENSIÓN DE CÓMO LAS PERCEPCIONES DE VALOR QUE TIENEN LOS CLIENTES

AFECTAN LOS PRECIOS QUE ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR. TANTO CONSUMIDORES

COMO COMPRADORES EMPRESARIALES HACEN UN BALANCE DEL PRECIO DE UN

PRODUCTO O SER-VICIO CONTRA LOS BENEFICIOS DE SU POSESIÓN.

LA FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES TIPOS DE MERCADOSLA LIBERTAD PARA FIJAR PRECIOS DEL VENDEDOR VARÍA CON LOS DIFERENTES TIPOS

DE MERCADOS. LOS ECONOMISTAS RECONOCEN CUATRO TIPOS DE MERCADOS, Y CADA

UNO PRESENTA UN DESAFÍO DE PRECIOS DIFERENTE .EN LA COMPETENCIA PURA, EL

MERCADO CONSTA DE MUCHOS COMPRADORES Y VENDEDORES QUE HACEN

TRANSACCIONES COMERCIALES CON UN PRODUCTO BÁSICO UNIFORME O

COMMODITY (TRIGO, COBRE O VALORES FINANCIEROS, POR EJEMPLO).

LA ECONOMÍA

LAS CONDICIONES ECONÓMICAS PUEDEN TENER UN FUERTE IMPACTO EN LAS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LA EMPRESA. LOS FACTORES ECONÓMICOS COMO EL

AUGE O LA RECESIÓN, LA INFLACIÓN Y LAS TASAS DE INTERÉS AFECTAN A LAS

DECISIONES DE PRECIOS PORQUE AFECTAN LOS GASTOS DE CONSUMO, LAS

PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE PRECIO DEL PRODUCTO Y SU VALOR, Y LOS

COSTOS DE PRODUCCIÓN Y VENTAS DE UN PRODUCTO.

OTROS FACTORES EXTERNOS

MÁS ALLÁ DEL MERCADO Y LA ECONOMÍA, LA EMPRESA DEBE CONSIDERAR OTROS

FACTORES EN SU ENTORNO EXTERNO CUANDO FIJA LOS PRECIOS. DEBE SABER QUÉ

IMPACTO TENDRÁN SUS PRECIOS EN OTRAS PARTES DENTRO DE SU ENTORNO. ¿CÓMO

REACCIONARÁN LOS REVENDEDORES A DIFERENTES PRECIOS? LA EMPRESA DEBE FIJAR

PRECIOS QUE DEN A LOS REVENDEDORES UNA GANANCIA JUSTA ,QUE FOMENTEN SU

APOYO Y QUE LOS AYUDEN A VENDER EL PRODUCTO DE MANERA EFICAZ. EL GOBIERNO

ESO TRAE INFLUENCIA EXTERNA IMPORTANTE SOBRE LAS DECISIONES DE PRECIOS.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA NUEVOS

PRODUCTOS

LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUELEN CAMBIAR CUANDO EL PRODUCTO PASA A

TRAVÉS DE SU CICLO DE VIDA. LA ETAPA DE INTRODUCCIÓN ES EN ESPECIAL

DESAFIANTE. LAS EMPRESAS QUE LANZAN UN NUEVO PRODUCTO ENFRENTAN EL RETO

DE FIJAR SUS PRECIOS POR PRIMERA VEZ. PUEDEN ELEGIR ENTRE DOS ESTRATEGIAS

GENERALES: FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO Y LA FIJACIÓN DE

PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO

MUCHAS EMPRESAS QUE INVENTAN NUEVOS PRODUCTOS ESTABLECEN ALTOS PRECIOS

INICIALES PARA DESCREMAR CAPA POR CAPA. APPLE UTILIZA CON FRECUENCIA ESTA

ESTRATEGIA, LLAMADA FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO (O

DESCREMADO DE PRECIOS).

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO

EN LUGAR DE ESTABLECER UN ALTO PRECIO INICIAL PARA DESCREMAR LOS

PEQUEÑOS PERO REDITUABLES SEGMENTOS DE MERCADO, ALGUNAS EMPRESAS

UTILIZAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO LAS EMPRESAS

ESTABLECEN UN BAJO PRECIO INICIAL PARA PENETRAR AL MERCADO RÁPIDA Y

PROFUNDAMENTE CON EL FIN DE ATRAER UN GRAN NÚMERO DE COMPRADORES CON

RAPIDEZ Y GANAR UNA PARTICIPACIÓN DE MERCADO GRANDE .EL ALTO VOLUMEN DE

VENTAS PRODUCE LA CAÍDA DE LOS COSTOS, PERMITIENDO A LAS EMPRESAS REDUCIR

SUS PRECIOS INCLUSO MÁS. POR EJEMPLO, EL GIGANTE MINORISTA SUECO IKEA UTILIZA

LOS PRECIOS DE PENETRACIÓN PARA IMPULSAR SU ÉXITO EN EL MERCADO CHINO.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

LA ESTRATEGIA PARA FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO A MENUDO HA DE

MODIFICARSE CUANDO EL PRODUCTO FORMA PARTE DE UNA MEZCLA DE

PRODUCTOS. EN ESTE CASO, LA EMPRESA BUSCA UN CONJUNTO DE PRECIOS QUE

MAXIMICE SUS UTILIDADES EN LA MEZCLA TOTAL DE PRODUCTOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEA DE PRODUCTOS: FIJAR LOS PRECIOS A TRAVÉS DE TODA UNA

LÍNEA DE PRODUCTOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS OPCIONALES: ESTABLECER LOS PRECIOS DE LOS

PRODUCTOS OPCIONALES O ACCESORIOS VENDIDOS CON EL PRODUCTO PRINCIPAL.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS: FIJAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

QUE DEBEN UTILIZARSE CON EL PRODUCTO PRINCIPAL.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS: ESTABLECER LOS PRECIOS DE SUBPRODUCTOS

DE BAJO VALOR PARA DESHACERSE DE ELLOS O GANAR DINERO CON ELLOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PAQUETE DE PRODUCTOS: FIJAR EL PRECIO DE LOS PAQUETES DE

PRODUCTOS QUE SE VENDEN JUNTOS.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

LAS EMPRESAS SUELEN AJUSTAR SUS PRECIOS BÁSICOS PARA TENER EN CUENTA

VARIAS DIFERENCIAS DE CLIENTES Y SITUACIONES CAMBIANTES.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y DE BONIFICACIÓN: REDUCCIÓN DE LOS

PRECIOS PARA RECOMPENSAR LAS RESPUESTAS DE LOS CLIENTES TALES COMO PAGAR

CON ANTICIPACIÓN O PROMOVER EL PRODUCTO.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS: AJUSTE DE PRECIOS PARA PERMITIR

LAS DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES, PRODUCTOS O UBICACIONES.

FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS: AJUSTAR LOS PRECIOS PARA LOGRAR UN EFE

CTO PSICOLÓGICO.

FIJACIÓN PROMOCIONAL DE PRECIOS: REDUCIR TEMPORALMENTE LOS PRECIOS PA

RA ESTIMULAR LAS VENTAS DE CORTO PLAZO.

FIJACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS: AJUSTE DE LOS PRECIOS PARA TENER

EN CUENTA LA UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES.

FIJACIÓN DINÁMICA DE PRECIOS: AJUSTAR LOS PRECIOS DE MANERA CONTIN

UA PARA SATISFACER LAS CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y

SITUACIONES INDIVIDUALES.

FIJACIÓN INTERNACIONAL DE PRECIOS: AJUSTE DE LOS PRECIOS DE LOS

MERCADOS INTERNACIONALES.

CAMBIOS DE PRECIOS

DESPUÉS DE DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURAS DE PRECIOS, LAS

EMPRESAS A MENUDO ENFRENTAN SITUACIONES EN LAS QUE DEBEN INICIAR LOS

CAMBIOS DE PRECIO O RESPONDER A LOS CAMBIOS DE PRECIO POR LOS

COMPETIDORES.

INICIAR CAMBIOS DE PRECIO

EN ALGUNOS CASOS, LA EMPRESA PUEDE ENCONTRAR QUE ES CONVENIENTE INICIAR

UN RECORTE DE PRECIOS O UN AUMENTO DE LOS MISMOS. EN AMBOS CASOS SE DEBE

ANTICIPAR LAS POSIBLES REACCIONES DE LOS COMPRADO-RES Y COMPETIDORES.

INICIAR RECORTES DE PRECIOS

VARIAS SITUACIONES PUEDEN CONDUCIR A LA EMPRESA A CONSIDERAR LA REDUCCIÓN

DE PRECIOS: EL EXCESO DE CAPACIDAD, LA CAÍDA DE LA DEMANDA ANTE LA FUERTE

COMPETENCIA DE PRECIOS O UNA ECONOMÍA DEBILITADA, POR EJEMPLO. EN TALES

CASOS, LA EMPRESA PUEDE REDUCIR NOTORIAMENTE LOS PRECIOS PARA ASÍ

AUMENTAR LAS VENTAS Y LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO.

INICIAR AUMENTOS DE PRECIOS

UN AUMENTO DE PRECIOS EXITOSO PUEDE MEJORAR CONSIDERABLEMENTE LAS

UTILIDADES. POR EJEMPLO, SI EL MARGEN DE UTILIDAD DE LA EMPRESA ES DE 3% DE

LAS VENTAS, UN INCREMENTO DEL 1% EN EL PRECIO IMPULSARÁ LAS UTILIDADES EN

33%, SI EL VOLUMEN DE VENTAS NO SE VE AFECTADO. UN FACTOR IMPORTANTE EN EL

AUMENTO DE LOS PRECIOS ES EL COSTO DE LA INFLACIÓN. EL AUMENTO EN LOS

COSTOS EXPRIME LOS MÁRGENES DE UTILIDAD Y CONDUCE A LAS EMPRESAS A

TRANSMITIR LOS AUMENTOS DE LOS COSTOS A LOS CLIENTES.

REACCIONES DEL COMPRADOR A LOS CAMBIOS DE PRECIO

LOS CLIENTES NO SIEMPRE INTERPRETAN LOS CAMBIOS EN LOS PRECIOS DE UNA

MANERA SENCILLA. UN INCREMENTO DE LOS PRECIOS, QUE POR LO GENERAL

PRODUCIRÍA MENORES VENTAS, PODRÍA TENER ALGUNOS SIGNIFICADOS POSITIVOS

PARA LOS COMPRADORES. POR EJEMPLO, ¿USTED QUÉ PENSARÍA SI ROLEX SUBIERA EL

PRECIO DE SU ÚLTIMO MODELO DE RELOJ? POR UN LADO, PODRÍA PENSAR QUE EL

RELOJ ES INCLUSO MÁS EXCLUSIVO O MEJOR HECHO. POR OTRO LADO, PODRÍA PENSAR

QUE ROLEX SIMPLEMENTE ES CODICIOSO POR COBRAR LA CANTIDAD QUE EL TRÁFICO

SOPORTE.

REACCIONES DE LOS COMPETIDORES A LOS CAMBIOS DE PRECIO

UNA EMPRESA QUE CONSIDERA UN CAMBIO EN EL PRECIO DEBE PREOCUPARSE POR LAS

REACCIONES DE SUS COMPETIDORES, ASÍ COMO DE SUS CLIENTES. LOS

COMPETIDORES SON MÁS SUSCEPTIBLES A REACCIONAR CUANDO ELNÚMERO DE

EMPRESAS INVOLUCRADAS ES PEQUEÑO, CUANDO EL PRODUCTO ES UNIFORME Y

CUANDO LOS COMPRA-DORES ESTÁN BIEN INFORMADOS SOBRE PRODUCTOS Y

PRECIOS.

RESPUESTAS ANTE LOS CAMBIOS DE PRECIO

AQUÍ INVERTIMOS LA PREGUNTA Y PREGUNTAMOS CÓMO DEBE RESPONDER UNA

EMPRESA A UN CAMBIO EN EL PRECIO POR UN COMPETIDOR. LA EMPRESA DEBE

CONSIDERAR VARIAS CUESTIONES: ¿POR QUÉ EL COMPETIDOR CAMBIÓ EL PRECIO? ¿EL

CAMBIO DE PRECIO ES TEMPORAL O PERMANENTE? ¿QUÉ SUCEDERÁ A LA

PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LA EMPRESA Y A SUS UTILIDADES SI NO RESPONDE?

¿LOS OTROS COMPETIDORES VAN A RESPONDER?.

POLÍTICAS PÚBLICAS Y FIJACIÓN DE PRECIOS

LA COMPETENCIA DE PRECIOS ES UN ELEMENTO FUNDAMENTAL DE NUESTRA ECONOMÍA

DE LIBRE MERCADO. EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS, LAS EMPRESAS POR LO GENERAL NO

SON LIBRES DE COBRAR CUALQUIER PRECIO QUE DESE EN. MUCHAS LEYES FEDERALES,

ESTATALES E INCLUSO LOCALES RIGEN LAS REGLAS DEL JUEGO LIMPIO EN LA FIJACIÓN

DE PRECIOS. ADEMÁS, LAS EMPRESAS DEBEN CONSIDERAR LAS MÁS AMPLIAS

PREOCUPACIONES SOCIALES SOBRE LOS PRECIOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS DENTRO DE LOS NIVELES DE CANAL

LA LEGISLACIÓN FEDERAL SOBRE LOS ACUERDOS DE PRECIOS ESTABLECE QUE LOS

VENDEDORES DEBEN FIJAR SUS PRECIOS SIN HABLAR CON SUS COMPETIDORES. DE LO

CONTRARIO SE SOSPECHARÁ COLUSIÓN DE PRECIOS. LOS ACUERDOS DE PRECIOS SON

ILEGALES POR SÍ MISMOS, ES DECIR, EL GOBIERNO NO ACEPTA EXCUSA ALGUNA PARA

HACER ACUERDOS DE PRECIOS.