8/3/2019 7 Pasos Para Cerrar Mas Ventas

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7 Pasos Para Cerrar Ms VentasPublicado por Alois F. Larc

Porqu los mejores vendedores realizan ms cierres

de venta que el vendedor promedio? Qu los distingue y

los hace tan especiales?

Uno de sus secretos se debe a que los grandes maestros de las

ventas son sistemticos al trabajar. Simplemente realizan todas sus

actividades de venta de manera sis temtica, efectiva y consistente.

Si quieres obtener los mismos resultados y deseas cerrar ms

ventas debers seguir sus mismos pasos utilizando el siguiente

mtodo.

Sistema de siete pasos para cerrar ms ventas.

Paso I. Prospectar.

Los grandes maestros de las ventas pescan solamente donde hay peces gordos. Entienden que

encontrar y desarrollar una lista de clientes potenciales para proveer a su empresa con ventas

constantes es la primera tarea de todo vendedor profesional.

Los grandes maestros de las ventas comprenden la importancia de atraer un flujo continuo de clientes

a su empresa ya que sin prospectos simplemente no hay ventas. Por lo que dedican gran parte de su

tiempo a esta actividad. Constantemente actualizan y evalan estrategias de marketing que les

permiten tener sus arcas llenas de clientes en todo momento. Saben que si el flujo de clientes es

continuo NUNCA necesitaran a un prospecto en particular, para realizar una venta. Al realizar esta

actividad disminuyen la presin, permitindoles calificar y filtrar a los clientes potenciales para

hacer negocio solamente con los peces gordos.

Para encontrar nuevos clientes los mejores vendedores constantemente buscan nuevas formas de

aplicar mtodos de mercadotecnia directa e indirecta. Utilizando diversas fuentes para encontrar

nuevos clientes incluyendo ferias comerciales, bases de datos comerciales, listas de correo

electrnico, archivos de clientes actuales y ex-clientes de su empresa, regis tros en pginas web,

registros pblicos, referidos, directorios comerciales, seccin amarilla, y una amplia s eleccin de

otras estrategias de marketing. Es tructuran su proceso de prospeccin de tal forma que puedan

identificar y filtrar solamente prospectos calificados que estn autorizados para poder tomar una

decisin de compra.

Paso II. Investigacin, anlisis, y planeacin.

Una cosa que distingue a los grandes maestros de las ventas es que son grandes estrategas . Antes de

salir a vender su producto o servicio. Obtienen y analizan toda la informacin necesaria acerca del

prospecto que los pueda llevar a cierre de ventas, planeando la estrategia a seguir.

Los grandes maestros de las ventas elaboran un archivo completo sobre el prospecto. Comienzan este

proceso al realizar un anlisis FODA para comprender las fuerzas, oportunidades, debilidades yamenazas que enfrenta su cliente ante su industria en el momento actual. Este proceso lo lleva a

descubrir y comprender las necesidades y posibles problemas de sus clientes as como sus posibles

consecuencias.

Averiguan quienes s on las personas involucradas en el proceso de compra de la empresa, en otras

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palabras quienes son los protagonistas en la toma de decisiones de la empresa. As como el

procedimiento exacto que siguen para tomar las decisiones de compra relacionadas con su producto

servicio en particular.

Analizan cuales son las marcas propias de la competencia que el cliente ya utiliza, averiguando cual

es su uso actual, su nivel de satisfaccin y cual es el sentir de su prospecto al respecto.

Los grandes maestros de las ventas evalan cuales son las posibles necesidades del cliente y cuales de

los beneficios de sus productos o servicios pueden satis facer las necesidades actuales futuras del

prospecto.

Con toda esta informacin elaboran un borrador de su es trategia de ventas estableciendo metas

especificas para todo el proceso de ventas, diseando un cuestionario de preguntas especificas que le

proporcionen informacin valiosa durante la entrevista preliminar, planificando su presentacin de

ventas para proporcionar una solucin centrada en el cliente. Pensando en el manejo de posibles

objeciones, y analizando la estrategia de cierre de ventas ms adecuada. S iempre tomando en cuenta

que esta estrategia de ventas preliminar es un simple borrador y podr ser modificado conforme

avance el proceso de ventas y se obtenga ms informacin acerca del prospecto.

Paso III. Entrevista Preliminar.

Este proceso comienza con una llamada telefnica (a veces varias) en la que el vendedor profesional

consigue una entrevista preliminar con un tomador de decisiones de la empresa. Es durante esta

entrevista cuando el vendedor actualmente conoce al prospecto en persona, proporciona una breve

introduccin sobre su empresa, su persona y su producto, establece un vinculo de confianza,

establece las bases de una negociacin futura realizando suficientes preguntas abiertas que lo lleven

a descubrir la informacin necesaria para realizar el cierre de ventas.

Paso IV. Presentacin de ventas.

Los grandes maestros de las ventas utilizan la informacin recabada durante la entrevista preliminar

para disear una solucin centrada en el cliente, Incorporando esta informacin en una presentacin

de ventas que cuente una historia de xito personalizada que incluya los problemas, necesidades y

deseos del cliente. Durante esta presentacin los prospectos examinan y evalan el producto, sus

caractersticas y beneficios. Los grandes maestros de las ventas elaboran presentaciones

personalizadas de alto impacto que incluyan una fuerte carga emocional dramatizando los beneficios

del producto al mximo en funcin de las necesidades especificas del cliente. Ayudas visuales,

folletos, testimoniales y muestras son incorporadas a la presentacin para crear el mximo

dramatismo posible, demostrando al prospecto que le entiende y que esta de su lado al ofrecer

soluciones creativas a las necesidades de sus clientes.

Paso V. Negociacin.

Los grandes maestros de las ventas saben que las objeciones son el camino que los lleva al cierre

de ventas y a negociar los detalles del pedido. Cuando los prospectos ponen objeciones por lo

general son seales de que estn interesados y necesitan ms informacin para poder tomar una

decisin y justificar su compra. Saben que si las objeciones no son descubiertas e identificadas

no podrn manejarlas y cerrar la venta. Por lo que dedican especial atencin a descubrir la

objecin oculta, utilizando preguntas y confirmando la informacin que les permita aislar la

objecin y cerrar la venta, para lograr esto efectivamente entrenan y practican

constantemente.

Paso VI. Cierre de Ventas.

Los grandes maestros de las ventas s iempre asumen la venta y piden la orden del producto. para esto

practican diversas tcnicas de cierre de ventas que los ayudan a levantar ms pedidos

constantemente. Existen muchas tcnicas de cierre y los grandes maestros de las ventas son expertos

en coleccionar nuevas tcnicas y aadirlas a su arsenal de herramientas de ventas, practicando hasta

que las dominan de forma natural y automtica. Saben cuando es el momento exacto para cerrar una

venta y constantemente utilizan tcnicas de cierre de ventas prueba que les ayuda a medir la

temperatura del proceso de ventas.

Paso VII. Seguimiento de ventas.

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El seguimiento de ventas es una parte importante del proceso de ventas que por lo general es

olvidada minimizada. Los grandes maestros de las ventas saben que la venta no termina en el

cierre de ventas. Ya que deben realizar un seguimiento de ventas para verificar que todo lo que se

prometi sea entregado y realizado en tiempo y forma. Tambin utilizan el seguimiento de ventas

para reconfirmar la venta, contestar preguntas, dar servicio, realizar instalaciones, pedir referidos,

pedir testimoniales, evitar el remordimiento de compra del cliente, confirmar que los detalles de

entrega y transacciones financieras sean realizadas efectivamente, entre otros.

Este proceso es de vital importancia para generar satisfaccin en el cliente y sembrar nuevas ventaspara el futuro creando relaciones duraderas con los clientes. Si se presenta algn problema y se

resuelve a tiempo esto garantizar la lealtad del cliente. El seguimiento tambin puede llevar al

vendedor a descubrir nuevas necesidades y otros nichos de mercado.

Si te gusto el articulo djanos tu comentario.

Imagen: xedos4 / FreeDigitalPhotos.net

Etiquetas: C ier re de Ventas, Estrategias de Ventas, Manejo de Objeci ones, Planeacion, Presentacion Ventas,

Tecnicas de V entas, Testimoniales , ventas

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