12 tecnicas de cierra mas efectivas

Referencia: http://jorgeildv.blogspot.com/

¿Te has preguntado…

• Alguna vez cuáles son las mejores técnicas de venta o de cierre?. Independientemente del sector en el que trabajes, la mayoría de las personas se han enfrentado alguna vez en su vida a hacer algún cierre de venta.

Por ejemplo

• Es muy probable que tú, como la mayoría de las personas que han comprado una casa, habrás estado presente en el cierre para la compraventa de tu vivienda (o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco… pero eso es otro tema), o quizás has hecho algún cierre para una venta, o has estado presente en un cierre para elegir al mejor candidato para desempeñar un trabajo, o has presenciado o has sido parte activa en una negociación, o, has vendido tus servicios profesionales a un cliente (abogados, arquitectos, intermediador, etc. o cualquier otro profesional liberal), o, si eres un networker, cada día te enfrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en tu negocio.

De hecho

• Independientemente de tus antecedentes te habrás enfrentado y te seguirás enfrentando a efectuar “cierres” en tu vida, pues seas o no un “vendedor” propiamente dicho, siempre estarás “vendiendo” tu imagen a los demás (es decir, tu profesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc.).

• A veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna razón no se cierra la venta. Aquí es donde entran en juego las técnicas de cierre.

• Si te conviertes en un excelente “cerrador” o “cerradora” avanzarás mucho más rápido en tus objetivos. Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 2 papeles: bien eres el “cerrador” o bien eres el “cerrado” por la otra persona. Tú decides qué papel deseas asumir. Una vez más, todo depende de ti.

• El escritor Alex Dey establece los 12 mandamientos de los cierres. Hoy dedicaremos este post a los dos primeros.

1ª técnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIÓN

• Con este tipo de cierre, logras llegar a la conclusión de que tu interlocutor sí quiere o necesita lo que tú ofreces. Para ello es eficaz, repetirte en tu mente “sí lo quiere, sí lo quiere”. Esto es un estado mental (tu estado mental, no el de la otra persona) porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentación, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), tú empiezas a llegar a la conclusión de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte. Por lo tanto, ha empezado una desconexión mental que después te lleva a la despedida física. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo.

• Cuando estás pensando “sí lo quiere, sí lo quiere” das lo mejor de ti mismo.• Esa desconexión mental es fácil tenerla cuando te encuentras con una persona

cara de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, están muy serios, no mueven ni un músculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra “sí lo quieren”. El único problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra.

• Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conocí a uno tan negativo tan negativo que se desmayó y en vez de volver en sí, volvió en no.

• ¿Reconoces a alguien así a tu alrededor? Seguro que sí.

2ª técnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

• Se trata de ofrecer siempre al menos dos opciones.• Si damos una doble alternativa, la persona optará por una de las dos por inercia. Así es más fácil

elegir. Después de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste.• Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles

de lo que quieres hablar por teléfono, a mí me resulta muy eficaz decir lo siguiente: “Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuándo nos vemos entonces? ¿mañana o pasado?”. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: “Esos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar mañana, ¿cuándo prefieres? ¿a las 16 o 20 h.?”. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra…).

• Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Cuándo quieres qué quedemos?. Porque entonces estás dando la oportunidad de que te digan: “en el 2020 por ejemplo”.

• Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decisión a él. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisión. Por ejemplo, podrías decir “¿Qué prefieres: ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero?”

• Hay personas muy indecisas… pero no se han enterado porque nunca han ido al “indecisiólogo“.• Por ello, deberás prestar más “ayudita” en unos casos que en otros. Lo cierto es que con la doble

alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo. Esta técnica es una herramienta muy poderosa de venta.

3ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE

• Este cierre implica poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo en tu interlocutor.

• Para hacer un buen “amarre”, es necesario aprender a decir ciertas palabras, de determinada manera y al tiempo indicado. Algunos ejemplos de preguntas para el amarre pueden ser las siguientes:

• ¿Verdad?• ¿No crees?• ¿No te parece?• ¿No es cierto?• ¿Sí o no?

3ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE (Continuacion)

• El propósito de estas preguntas es lograr aceptaciones positivas de tu prospecto de forma inconsciente. El objetivo ideal es que tu prospecto diga o haga 4 o 5 aceptaciones positivas de forma seguida. No necesitas una afirmación audible, en muchos casos es suficiente con que la persona mueva la cabeza para demostrarte su aceptación.

• La segunda parte del cierre amarre es física. ¿Cómo se hace?. Haces una pregunta del tipo “Tomar una buena decisión en este tiempo tan difícil es muy importante ¿no crees?.” En ese momento, miras a la persona fíjamente, asintiendo con tu cabeza y TE CALLAS.

• Y ¿sabes que ocurrirá como por arte de magia?. Que la persona doblará la información que estaba dando o que pensaba dar. ¿Te parece increíble?. Pues solo tienes una forma de salir de dudas, y es comprobarlo por ti mismo. Haz la prueba! No tienes nada que perder.

• Y si a ti no te funciona ¿por qué es?. Muy sencillo: porque NO TE HAS CALLADO.• Para muchas personas el silencio es muy incómodo, y tienden a llenar el silencio

con cualquier frase. Pero, si eres de las personas que estás estremadamenteincómodo o incómoda cuando se producen silencios en una conversación y estás intentando hacer un “cierre”, toma nota de este truco…

3ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE (Continuacion)

• Piensa: EL QUE HABLE PRIMERO PIERDE ESTE JUEGO• ¿Qué significa eso? Pues que si estás haciendo un cierre, y tú no logras callarte, habrás perdido este

juego, es decir, no conseguirás cerrar a esa persona. Por el contrario, si aprendes a callarte y a soportar la incomodidad del silencio (cuando lo dominas puede llegar a ser increíblemente cómodo también), habrás ganado tú el juego, por la sencilla razón de que la persona DOBLARÁ la información que pensara darte y te será mucho más fácil conocer sus inquietudes y cómo ayudar a solventarlas.

• ¿Qué tipo de amarre quieres hacer? Sólo depende de ti hacer un buen o un mal amarre. El perfeccionamiento en tus preguntas y el control de los silencios sólo puedes adquirirlos practicando mucho. Pero el aprendizaje es uno de los ámbitos más enriquecedores de nuestra vida. En mi caso personal, cuanto más aprendo cada día, más consciente soy de lo poco que sé y todo el camino de aprendizaje que me queda por recorrer. Pero, sinceramente, es apasionante poder ser consciente de ello. Es una buena manera de saborear al máximo cada momento en la vida.

• ¿Te arriesgas a ganar el próximo juego al que te enfrentes utilizando un buen amarre?• Ten en cuenta que cuando rompe la persona el silencio, si habló una vez, lo volverá a hacer de

nuevo. Aunque te parezca increíble, cuando utilizas las técnicas de ventas, la gente entra en el juego y no se dan cuenta de que las estás utilizando.

• La siguiente técnica de cierre está muy relacionada con ésta porque la siguiente se denomina:

4ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE INVERTIDO

• Como podrás deducir, este cierre implica poner una pregunta al principio de cualquier frase para lograr el estímulo positivo que quieres conseguir.

• Puedes ir alternando los dos tipos de amarre, es decir, alternando diversos tipos de preguntas al principio o al final de las frases para conseguir aceptaciones positivas en tu exposición o conversación.

• También es importante utilizar el lenguaje corporal apropiado (dedicaremos otro artículo al apasionante mundo del lenguaje corporal). Es muy efectivo también bajar la voz al terminar la frase para darle paso a tu interlocutor.

5ª técnica de cierre: CIERRE PUERCOESPÍN

• Este cierre se fundamenta en contestar una pregunta de tu interlocutor con otra pregunta. Ésta técnica bien empleada te da paso a poder rellenar el contrato o la venta.

• ¿Por qué son tan importantes las preguntas? Porque si aprendemos a utilizar las preguntas adecuadas y la técnica del silencio (repasa el anterior artículo en el que se explica por qué es tan importante aprender a callarse), nuestro interlocutor como mínimo nos doblará la información que pensara darnos, y así podemos comprender cuáles son sus necesidades, sus inconvenientes o las posibles excusas que está poniendo.

• Dependiendo de quién sea nuestro interlocutor, será conveniente hablar del contrato o no. Por ejemplo, para muchas personas, la palabra “contrato” lo pueden interpretar negativamente como algo “contra tú y yo”. Sin embargo, para una persona con cierta base juridical o que esté acostumbrada a firmar contratos, el decir que el acuerdo se sustenta en un contrato mercantil por ejemplo, le puede otorgar la confianza legal que todavía no tenía.

• Deberás ser tú la persona que identifique cuáles son las mejores expresiones para usar con tu interlocutor, y solo podrás hacerlo de forma efectiva si has estado atento a sus expresiones y si has estado escuchando de forma comprometida (no sólo oyendo y pensando lo que tú vas a decir).

• Es muy importante estar en un lugar (tranquilo, sin exceso de distracciones ni ruido) donde podamos cerrar la venta (en el caso de un posible cliente) o el inicio del negocio de nuestro nuevo socio.

• Si el prospecto te detiene, puedes usar la siguiente herramienta: “Usted me había preguntado … y yo sólo le hago preguntas que son importantes para usted, y para no olvidar sus datos los apunto en el documento”.

6ª técnica de cierre: CIERRE ENVOLVENTE

• Se trata de “envolver” al prospecto antes de comprar.

• Por ejemplo, podríamos preguntar: La licencia o contrato ¿lo vas a poner como persona física o juridical? ¿a tu nombre o al de tu cónyuge? Cuando el prospecto responde directamente, entonces la operación está cerrada.

7ª técnica de cierre: CIERRE POR EQUIVOCACIÓN

• Con esta técnica aprenderás a equivocarte a propósito.

• Por ejemplo: “¿Me dijiste que quieres poner la licencia o el contrato a nombre de tu empresa?”. Y entonces la persona te responde: “No, a mi nombre”. Sin ser siquiera consciente, la persona se ha hecho el “cierre” a sí misma y ya ha pensado a qué nombre quiere poner el contrato.

8ª técnica de cierre: CIERRE POR COMPROMISO

• Con esta técnica se trata de comprometer adecuadamente a tu interlocutor.• Por ejemplo, si estás desarrollando un negocio de Marketing en red (para todos los que no

entendáis este concepto, os recomiendo que leáis un artículo en el blog bajo la pestaña Marketing de redes, que explica brevemente esta industria), es muy probable que te hayas encontrado con algunas personas que te dicen: “Yo sé lo que es ésto, es un negocio piramidal”. La mayoría de las personas no conocen la diferencia legal entre un negocio piramidal y un negocio de marketing en red (en breve tendréis un artículo con estas diferencias legales). Sin embargo, para un grupo reducido de personas, esa afirmación es simplemente la excusa que utilizan para decirte que no lo entienden y no lo quieren hacer. En este ultimo caso, y después de dar a la persona una breve pincelada sobre su equívoco en los conceptos legales, es un momento ideal para usar está técnica de cierre y podrías decir lo siguiente:

• “Si yo te puedo demostrar que esto no es un negocio piramidal, ¿entras en el negocio conmigo?”. Si su afirmación no es una excusa, sino tan solo falta de información fidedigna, entonces te dirá que SÍ y él o ella solitos se han hecho su propio “cierre” por compromiso consigo mismos.

• Si, por el contrario, es una excusa barata, no pierdas más el tiempo con una persona que ni siquiera va a escuchar tus argumentos lógicos, coherentes y además, legales.

• Recuerda siempre: No pierdas tu tiempo ni tus energias positivas con personas que no quieren INFORMACIÓN sino que solo quieren OPINIÓN.

• NO DISCUTAS NUNCA CON UN IGNORANTE, PUES TE HARÁ DESCENDER A SU NIVEL Y AHÍ TE GANARÁ POR LA EXPERIENCIA

9ª técnica de cierre: CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACIÓN

• Con este cierre se trata de retomar el control después de varios intentos de cierre infructuosos.

• Hemos comprobado durante nuestra conversación que el posible cliente o socio se muestra indeciso. Quiere tiempo para pensarlo.

• ¿Qué hacemos entonces?. Muy sencillo, empezamos a guardar las cosas.• Y después empiezas a hacer las siguientes preguntas u otras similares:• ¿Hay algo que no te gustó del producto que tenemos?. No. ¿Es por la

reputación de mi empresa?. No. ¿Es por la calidad?. No. ¿Es por mí?. No. ¿Entonces es por la inversión que hay que hacer?. Si dice que sí, es la razón auténtica.

• Esta técnica nos sirve para reconocer claramente cuáles son las excusas reales de nuestro interlocutor. Si no conocemos cuáles son sus pros y contras para hacer el negocio o para comprar nuestros productos, no podremos hacer un cierre efectivo porque no conoceremos realmente cuáles son las necesidades, problemas y/o situación de esa persona.

10ª técnica de cierre: CIERRE REBOTE

• Con esta técnica, convertimos la objeción de nuestro interlocutor en nuestra oportunidad. Es decir, le “rebotamos” su objeción.

• Por ejemplo, podríamos decir: “Si yo te puedo demostrar que es un negocio legal, ¿empiezas ahora mismo?”.

• La madre de todas las objeciones es “quiero pensarlo”. Puedes tener claro, que en la mayoría de los casos, por no decir en todos, esa afirmación quiere decir que NO lo va a hacer.

• Por eso es muy importante conocer con exactitud qué es lo que necesita pensar, si tiene dudas o preguntas concretas, o si tan sólo es una excusa para que le dejes en paz.

11ª técnica de cierre: TEORÍA DEL SILENCIO EN EL CIERRE

• Debemos saber cuándo es el tiempo apropiado para estar en silencio. Es algo que pocas personas (tanto comerciales como networkers) saben manejar.

• La mayoría de la gente no sabe cuándo es tiempo de callar. ¿Sabes por qué?.• Porque a la gente no le gusta sentirse incómoda y el SILENCIO es muy incómodo.• Es muy importante que tengas claro en tu mente que cuando hagas una pregunta

o una técnica de cierre, debes callarte.• Te sugiero que vuelvas a releer la 3ª técnica de cierre (la encontrarás en la 2ª parte

de esta serie en este blog) denominada “Cierre por amarre” en el que se incluye también la importancia de saber utilizar el silencio de la manera adecuada.

• Si te cuesta mucho, mentalízate con el tiempo suficiente y piensa que esto es un juego… y EL PRIMERO QUE HABLE PIERDE. Así siempre dejarás que el otro hable antes que tú, y será él el que pierda, es decir, habrás ganado tú.

• Esto es muy importante, porque si no sabemos manejar el silencio, podemos perder la venta aunque usemos adecuadamente el resto de técnicas de cierre.

12ª técnica de cierre: CIERRE DE BENJAMIN FRANKLYN

• Menos del 8% de los vendedores utilizan esta técnica de cierre pero, según los expertos, este es el padre de los cierres. ¿Quieres saber cuál es la técnica de este cierre?. Te detallo los pasos:

• Cuando nuestro interlocutor nos dice que lo quiere pensar, decimos ok, le damos gracias por su tiempo y empezamos a guardar nuestras cosas…

• Entonces nuestro interlocutor se desconcierta porque piensa lo siguiente: “¿Cómo? ¿Es que no va a tratar de convencerme?”… Entonces nuestro interlocutor baja la guardia al estar desconcertad@. Y es entonces cuándo podemos decirle:

12ª técnica de cierre: CIERRE DE BENJAMIN FRANKLYN (Continuacion)

• “Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad?. No obstante, al no tener notas probablemente retuvo menos del 25% de la información según las estadísticas (algunos expertos dicen que tan sólo se retiene el 10% de lo que se escucha en una primera presentación), por eso le recomiendo que apunte esta información (si no tiene para apuntar, le dejas papel y boli y le dices):

• Apunte en un lado las razones por las que sí haría el negocio.

• Y apunte en otro lado qué razones tienes para considerarlo (ej. el dinero)”.

• Si pone en razones para considerarlo, el dinero necesario, puedes preguntarle lo siguiente:

• “¿Lo que ocurre es que no tiene la inversión inicial ahora?. Si le doy la manera de generar el dinero para la inversión necesaria / para recuperar rápidamente la inversión en los productos, ¿desarrollarías esta oportunidad? / ¿comprarías los productos?”.

• Si pone en razones para considerarlo, que necesita hablarlo con su pareja, podrías decirle:

• “¿Cuánto tiempo necesitas para hablar con tu pareja?. O mejor aún, ¿no crees que sería mejor que quedáramos mañana y le diese yo mismo toda la información de primera mano?”.

FIN

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