Secretos para Cerrar VentasBasado en el Bestseller de Zig Ziglar“Secrets Of Closing The Sale”

Por: Gerardo H. du Tilly

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y… quien es Zig Ziglar ??

Autor de varios libros, orador motivacional y vendedorNombre de pila: Hilary Hinton ZiglarNació en el Condado del Café, Alabama el 6 de Noviembre de 1926.Fué el número diez de 12 hijos, y su padre murió cuando tenía sólo 6 años.Durante la segunda guerra mundial se unió a la Marina de Estados Unidos la cuál lo apoyó para Estudiar en la Universidad del Sur de Carolina.En 1946, se casó en Jackson, Mississippi a los veinte años de edad y seDedicó a las ventas llegando a ser vicepresidente de una importante empresa de desempeño automotriz en 1968 en Dallas, Texas.Desde 1970 es orador de tiempo completo y autor de varios bestsellers cómo; Closing the sale, Selling 101, Over the top, Sucess for Dummies, Top Performance, See you at the Top, etc…

Contenido…

Entender la psicología del cierre El poder de la persuasión 5 razones por las que un prospecto no compra Credibilidad El juego del cierre Inflexión de voz La Gran “E” en ventas Actitud Perseverancia Inducción Consideraciones Finales…

Entender la Psicología del Cierre…

Ser un buen Vendedor – NO ES FACIL – se necesita práctica y mucho trabajo.

TODOS podemos vender y TODO se puede vender. No sólo se trata de cerrar ventas sino de crear una base sólida de

clientes que generen ventas a largo plazo

Tal vez la experiencia de mayor frustración para un vendedor es llegar a un acuerdo con el cliente;

El producto es bueno Le ahorra dinero Necesita el producto Puede pagar el producto Va a comprar el producto

Esto indica que el prospecto estuvo convencido de los “méritos” del producto pero nunca fué “persuadido” a tomar acción

El Poder de la Persuasión…

Aristóteles es considerado cómo uno de los grandes pensadores de todos los tiempos – sin embargo, estaba en un error al afirmar que dos objetos de diferentes pesos del mismo material que fueran arrojados desde la misma altura caeían a diferentes velocidades. Esto se enseñaba en la universidad de Pisa. Años después llega Galileo y reta esta teoría afirmando lo contrario y probándolo arrojando dos objetos de diferentes pesos del mismo material desde lo alto de la torre de Pisa que caían al mismo tiempo comprobando que la teoría de Aristóteles era errónea. Sin embargo, en la Universidad de Pisa continuaron enseñando la teoría de Aristóteles.

Porqué ??

Galileo pudo convencer a profesores y estudiantes, sin embargo NO los persuadió.

Y con esto nos preguntamos; Cómo persuadir a la gente ? Qué es persuadir? – la

respuesta es: 1).- tu NO “les dices” tú les “Preguntas” La palabra “Persuadir” deriva del Francés “ofrecer un

buen consejo por adelantado”

Ahora pasemos al siguiente cuestionario….

Caso

1).- Vendemos un buen producto ?2).- Vendemos un producto excepcionalmente bueno?3).- Vendemos un producto con la capacidad de resolver un problema ó problemas?4).- Merecemos un beneficio ó utilidad cuando vendemos un producto que resuelve un problema ?5).- Sientes que mereces doble beneficio cuándo vendes dos productos que resuelven dos problemas ?6).- El Proceso de venta se hace a alguien ó se hace para alguien ?En una competencia de atletismo siempre buscamos las debilidades de nuestro competidor y las “usamos” a nuestro favor. En el mundo de las ventas, también utilizamos las debilidades (necesidades) de nuestros oponentes (prospectos) para vender un bien ó servicio. Si somos realmente profesionales buscaremos medios legítimos para persuadir al prospecto y tomar acciones para su beneficio

Existen 5 razones principales por las que un prospecto no comprará de nosotros:

No hay necesidad, No hay dinero, No hay prisa, No hay deseo, No hay confianza.

Cada “razón” ó “excusa” para no comprar nos costará una venta – y al prospecto los beneficios que de otra forma obtendría del producto – osea que realmente una mala venta le costará a ambas partes.

No hay Necesidad: La razón real por la que un prospecto dice “NO” es en muchos casos porqué no tiene suficiente para decir “SI”

No hay Dinero: La gente compra lo que quiere. En una mercería le ofrecí al dueño enseres de cocina, sartenes, etc. Al ver que casi no tenía en existencia - ella reiteró una y otra vez “no tengo dinero, está muy caro” – parecía disco rayado hasta que escuche un comentario de alguno de sus empleados sobre vajillas chinas y observé cómo se le “iluminaba” la cara – en ese momento le pregunté ¿Le interesa ver vajillas chinas? Y contestó ¿Tienes vajillas chinas ? En ese momento supe que había logrado algo – una venta mucho mayor a la venta de sartenes y me quedó claro que no era por falta de dinero. – no perdamos de vista que a veces realmente no hay dinero.

no comprar…

5 razones para no comprar…

No hay prisa: Son prospectos que les da igual comprar hoy ó en un año – realmente esta es una de las objeciones más difíciles de tratar. “Una jornada de mil leguas empieza con un solo paso” con la dinámica actual sólo los empresarios que dan el primer paso son los que llegan a sus metas.

No deseo comprar lo que tu vendes: Tal vez no en este momento –

nunca cerrar puertas cuando un prospecto nos diga que “No” No hay confianza: - la más significativa el – según un estudio el 71% de

los clientes te compran porque te conocen, te quieren, confían en ti ó te respetan. – es importante establecer y reforzar esos vínculos de confianza y respeto con los prospectos. Leona Helmsley de la cadena hotelera Harley & Helmsley dice: Yo no contrato gente que tenga que ser amistosa con los clientes, yo contrato gente amistosa.

Hábitos y Costumbres…

Ejercicio: 1. Levanta 3 dedos de la mano con la que

escribes. 2. Piensa en una flor y no la cambies 3. Piensa en algún mueble 4. Piensa en un color 5. Ahora piensa en un número del uno al

diez

Resultados

1. Las probabilidades de que hayas levantado los tres dedos menos el pequeño y el gordo son del 96%

2. Existen mayores probabilidades de que hayas pensado en una rosa

3. Existen una en tres de que hayas pensado en una silla

4. Existen grandes posibilidades de que hayas pensado en el color rojo

5. ¼ piensan en el numero 7

Conclusiones

El punto es que existen un tremendo número de similitudes en los hábitos y costumbres de la gente – independientemente de lo que hagan ó cómo vivan – esto es útil para persuadir a nuestros prospectos.

Ley de probabilidades – Las llamadas producen ventas Ley de probabilidades – Las llamadas producen ventas - no llamadas no producen ventas.- no llamadas no producen ventas.

““Podemos obtener lo que sea en la vida si ayudamos a Podemos obtener lo que sea en la vida si ayudamos a los demás a obtener lo que ellos quieren”.los demás a obtener lo que ellos quieren”.

El Juego del Cierre

Home: Salida yHome: Salida yCierreCierre

Prospectos Calificados

Citas Citas

PresentaciónEjecutiva Pérdida de Tiempo (si no hay cierre)

Asegurarse de tocar todas las bases

Nosotros aportamos soluciones a problemas reales Cuando el valor del producto exceda en la “percepción

del prospecto” al precio entonces tendremos un cliente seguro.

Cada cierre que haga debe ser un proceso educacional por el cuál se deberá incrementar el valor del producto ó servicio en la mente del siguiente prospecto.

Debemos entender que en cada cierre necesitamos ofrecer al prospecto una razón ó una excusa para comprar ó simplemente la información necesaria para que pueda actuar inteligentemente en sus propios intereses (y después regresar a nosotros).

El Juego del Cierre

El precio es muy alto – señor prospecto, estaría usted de acuerdo en que bajo un esquema práctico no es lo que cuestacuesta el producto sino lo que valevale el producto y lo que puede hacerhacer para usted?

Lo barato cuesta caro y lo barato casi nunca es bueno “Vendemos un traje a la medida” y hecho por sastres

profesionales. “ Señor prospecto, hace tiempo, en Amplemax tomamos una

desición – es más facil explicar el precio una sola vez que disculparnos por la calidad toda la vida”

“Nos interesa establecer una relación a largo plazo con ustedes”.

El prospecto tiende a olvidar el precio – más nunca la calidad del servicio y del producto.

El Juego del Cierre

Nunca ofrecer al prospecto la opción del “si” ó “no”- NO existe la opción del NO – ofrecer opciones con diferente escala de valor es una buena opción (paquetes de diferentes precios y opciones de pago). Ofrezca al prospecto una salida difícil. – preparese antes de salir a vender.

Si el prospecto no esta listo para tomar una decisión nunca cierre la puerta – tal vez no sea el momento idoneo para él por diversas causas- después podrá retomar el contacto.

Ofrezca testimonios y experiencias con otros clientes Es importante vender con entusiasmo y conocimiento del producto Vender con el corazón y ser honesto con el prospecto Cuando vendemos “hay una transferencia de sentimientos” Creer verdaderamente en el producto y la empresa – irradia

“confianza”

El Juego del Cierre

Inflexión de voz

La inflexión de voz puede cambiar el significado de las cosas. EL PRECIO ES RIDÍCULO usted repite “el precio (pausa) es

ridiculo? (inflexión de voz cómo una pregunta) – la inflexión es importante ya que es una forma “audaz” de retar al prospecto. Estamos creando una situación que lo forzará a defender lo que está diciendo en vez de forzarnos a justificar el precio.

Otro Ejemplo - Yo no dije que él se robara el dinero… es una frase simple – si decimos – YO no dije que él se robara el dinero – implica que eso fué dicho por otra persona – YO NO dije que él se robara el dinero – implica una Negación rotunda de que usted lo haya dicho - Yo no dije que el se robaraaaa el dinero – da a entender que talvez lo dimos a entender pero no lo dijimos - Yo no dije que EL se robara el dinero – implica que tal vez otra persona además del acusado pudo haberse robado el dinero - Yo no dije que el se robara el DINERO – suguiere que talvez se robaron algo pero seguramente no el dinero. (Estamos implicando 5 significados diferentes a una misma frase)

La gran “E” en ventas

Empatía ó Simpatía ??? SimpatíaSimpatía es sentirse cómo la otra persona se siente EmpatíaEmpatía es “entender” cómo se siente la otra persona Ejemplo: cuando vemos a una persona en un barco

sufriendo un gran mareo, Simpatía es acercarse a él. Empatía es entender que realmente se siente mal poniéndonos en su lugar y conseguirle una toalla fría y píldoras para el mareo ayudándole realmente a acabar con el problema.

A través de la Empatía nos convertimos en parte de la solución – La Empatía PAGALa Empatía PAGA $ $$$$$$$$$$$

Actitud

Pensar positivamente tal vez no te deje nada, pero te ayuda a hacer todo mejor que pensando negativamente.

Una Actitud positiva puede mover montañas “El negocio nunca es bueno ó malo afuera. Tu negocio

es bueno ó malo justo en medio de tus dos orejas” La imagen refleja actitud – una presentación ejecutiva

es una gran oportunidad que nunca debemos desperdiciar – Hay que estar al 100%

“Seguridad es la Habilidad de Producir” – MacArthur

Actitud es lo que realmenterealmente hace la diferencia

The Puppy Dog Close

Hace algunos años un vendedor de aviones hablo con Rich DeVos, presidente de Amway Corporation para venderle un avión. Rich es muy conservador y sentía que la compañía no podía justificar la compra de un avión. El vendedor sabía que un jet le ahorraría a Rich tiempo y lograría más efectividad en su trabajo visitando distribuidores. Vendedor – “Sr. DeVos tenemos un jet ideal para usted y quisieramos llevarlo a una prueba de viaje” Rich toma el viaje con gran esceptisismo y al mismo tiempo emoción. Lo disfrutó pero por supuesto que todavía no estaba convencido de comprarlo. Vendedor – Sr. DeVos, realmente no vamos a utilizar el avión por el resto de la semana porqué no lo usa cómo si fuera de usted, claro que no hay ninguna obligación. Una oferta así es díficil de rechazar y Rich tenía una agenda llena de viajes esa semana por lo que aceptó. – Rich viajó esa semana más comodamente y con mucho mayor eficiencia en su trabajo a final de la semana aún no estaba convencido. Vendedor – Sr DeVos no tenemos planes para el avión el resto del mes porqué no lo renta y lo sigue utilizando ? Para finales de mes, el vendedor se acerca y le pregunta por el avión de la compañía – de la compañía ?? Le dice Rich, cuál si ahora es mio.

El Cierre

La combinación de humor e imaginación, con mucho trabajo, produce resultados sorprendentes.

No se vende lo que es, se vende lo que hace. Pinte un cuadro al prospecto usando los productos y servicios que

ofrece. Cada año se venden billones de USD en cosméticos, sin embargo,

la gente no quiere lipstick, sombras, etc. Más bien lo que buscan es lograr una apariencia más atractiva, oler bien, etc.

Una pregunta que NUNCA hacemos a un prospecto es – bueno, y que piensas de esto ? – la parte del cerebro de “pensamiento” es un 10% del tamaño del cerebro “emocional” – la gente compra lo que quiere y no necesariamente lo que necesita. ES CORRECTO preguntar – bueno, y cómo te sientes con esto ? – esto multiplica nuestras posibilidades de cerrar la venta.

Persistencia

Mucha gente cree que un vendedor “persistente” es aquél que se “sienta” en el prospecto y dice: aahhh yo sé que vas a comprar tarde ó temprano porque no firmar ahora ?, la única forma de obtener esto es firmando, porqué no firmamos ?. Esto NO es persistencia, simplemente es una forma más de irritar al prospecto.

Una mejor palabra es “creer” – cuándo una persona realmente está convencida de que el producto que está vendiendo aporta un beneficio importante al prospecto, en automático fluye un proceso de persistencia inconsiente.

Se necesita ser sensible hacia el prospecto e identificar cómo se siente realmente – existen prospectos que ya están terriblemente incómodos al escuchar la segunda razón por la cuál debe comprar nuestro producto.

Ser persistente es desarrollar la capacidad de poder “medir” a cada prospecto y darnos cuenta con anticipación de que probabilidades tenemos para cerrar la venta - se usa NO se abusa -

Inducción

Proceso mediante el cuál vamos a “Llevar de la mano al cliente” hasta el cierre y su “mantenimiento” – se requiere implementar un proceso eficiente de seguimiento y retroalimentación continua. (encuestas de satisfacción, etc.) – esa comunicación con el cliente nos ayuda a mejorar nuestros procesos internos y nos pone “focos rojos” en donde podemos mejorar.

Trata a todos cómo a tu mejor cliente. El es -ó “puede serlo” si es tratado cómo tal.

La llave más importante en ventas es la “sinceridad” Sinceridad = Confianza

Consideraciones Finales

Cada presentación ejecutiva deberá prepararse con suficiente antelación y adaptarse a cada cliente según su giro o industria.

En la presentación ejecutiva se presentan las “ventajas” del producto las cuáles son realmente “las razones” para comprar el producto.

Tercera base- Parte de la presentación ejecutiva ó posterior a – es presentar una propuesta económica esta es igual ó más importante que la presentación del producto y requiere presentarse personalmente (mediante talves otra cita posterior) nunca se manda por mail ¿porqué?– el vendedor puede tener otras “razones” importantes de venta que necesita trasmitir personalmente y el prospecto va a tener dudas adicionales del producto que le surguieron después de la presentación y que necesita aclarar antes de tomar una decisión.

Al presentar la propuesta económica, siempre llevar un plan “B” osea, otras opciones u alternativas de “paquetes” ó servicios en diferentes escalas de precios – con otro esquema de valor- bajo la manga.

“El Cliente siempre tiene la razón” – Procurar siempre la excelencia en servicio y calidad abriendo canales de comunicación y seguimiento.