110747929 Estrategias de Exportacion e Importacion

7/25/2019 110747929 Estrategias de Exportacion e Importacion

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Exportacion se refere ala venta de bienes y

servicios producidos poruna compania en un pais

para los consumidoresque residen en otros

paises.

Importacion es la compra debienes y servicios por unacompania en un pais paravenderlos a personas que

residen en este.

Exportaciones e importaciones

Estrategias de exportacin

Ventajas a considerar

Las ventajas de ser dueo corresponden a ser dueo de activos especficos, experiencia

internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciacin deproductos en el contexto de la cadena de valor. Como ejemplo de ello Samsung capitali

sus ventajas de propiedad trav!s del sofisticado desarrollo de una tecnologa de

informacin, haciendo m"s difcil la entrada de un nuevo competidor en el mercado.

Las ventajas de localiacin de un mercado particular son la combinacin de un mercado

potencial y el riesgo de inversin. Las ventajas de internaliacin son los beneficios de

retener el n#cleo competitivo en la compaa y mantener la cadena de valor, en

comparacin a una licencia, externaliar o vender.

$n general las compaas tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de esta

forma a los mercados extranjeros. $n ve de eso, prefieren modelos de bajo riesgo como las

exportaciones. $xportar re%uiere bajos niveles de inversin %ue otros modos de inversin,

como la inversin extranjera directa. $l bajo riesgo de exportacin tpicamente resulta en


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bajos niveles de retorno de ventas en relacin a otros modos de negocios internacionales.

Las exportaciones permiten a los administradores tener el control del ejercicio operacional

pero no provee la opcin de ejercer control de mar&eting.

'n exportador usualmente est" lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios

intermediarios y manejar el mar&eting y las actividades de servicios.

Inquietudes a preguntar

La eleccin de exportar como modo de entrada no es solo una funcin de la propiedad,

localiacin o ventajas de internaliacin. (ambi!n debe unirse a la estrategia de la

compaa. Las compaas consideran las siguientes preguntas para evaluar la opcin de

exportacin)

*. +u! %ueremos ganar a partir de las exportaciones-

. +$s la exportacin consistente con nuestras metas-

/. +0ebemos convertir a la exportacin en un recurso clave, la administracin, el

personal, la produccin, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la

demanda de la exportacin-1. +Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales-

2. +La exportacin se une a nuestra configuracin de la cadena de valor-

3. +4ueden nuestros m!todos de coordinacin actuales tambi!n ocuparse de las

demandas creadas por la exportacin-

5. +Son los beneficios de la exportacin mayores %ue los costos- +6uestros recursos

son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados dom!sticos-

$stas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentracin global, sinergia, y

motivaciones estrat!gicas. La concentracin global, significa %ue ahora hay m"s jugadores

en el mercado, y una estrategia de la compaa para penetrar en un mercado particular

depende de la competencia. Si los rivales realian servicios en la exportacin, debemos

seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran formas de entregar un valor superior

sirviendo a los mercados locales, la compaa no tendr" !xito solo exportando.


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Ventajas estratgicas de la exportacin

Diversifcacin

$xportar permite a las compaas diversificar sus actividades, desarrollar la capacidad para

enfrentar los cambios del mercado domestico. 4or%ue el crecimiento econmico no es el

mismo en cada mercado, la diversificacin de exportaciones permite a una compaa para

aprovechar el crecimiento de un mercado, en relacin a la debilidad de otros. Con ello

enfrenta a la vulnerabilidad de perder consumidores particulares.

Potencial de rentabilidad

'na ventaja estrat!gica mas es el potencial de grandes ingresos, por varias raones las

compaas pueden vender sus productos con una mayor rentabilidad afuera %ue en casa.

$sto puede provenir por%ue el ambiente competitivo del mercado for"neo es distinto,

posiblemente por%ue en ese mercado no hay productos sustitutos, o este en una etapa del

ciclo de vida diferente. 'n producto maduro se lleva a competir en precios, mientras %ue en

la etapa de crecimiento, se pueden dar precios 4remium.

7randes rentabilidades pueden causar %ue los gobiernos tomen diferentes acciones %ue la

afecten, como impuestos a las ganancias, o regulacin de precios, las compaas deben

hacer esfueros para satisfacer las demandas de mercados extranjeros.

aracter!sticas de los exportadores

*. La probabilidad de %ue las exportaciones crecan con el tamao de la compaa,

est" definido por los ingresos de las ventas.

. La intensidad de exportar, el porcentaje del total de los ingresos viene de las ventas

de exportaciones, esto no est" positivamente correlacionado con el tamao de lacompaa. $l gran porcentaje de exportaciones del total de ingresos, se relaciona

con el grado de la intensidad de las exportaciones.

/. $l exportador es contratado por empresas grandes y pe%ueas 8as de dos tercios de

los exportadores tienen menos de 9 empleados.


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"ama#o

La primera conclusin es %ue las compaas pe%ueas pueden crecer en los mercados

dom!sticos sin exportar, pero las grandes compaas deben exportar para incrementar sus

ventas.

'n estudio de compaas canadienses encontr %ue el tamao de la firma no tiene mayor

importancia en determinar la propensin a las exportaciones, el n#mero de pases al %ue se

exporta, y el grado de intensidad de exportaciones.

Perspectiva de riesgo y otros $actores de la industria

Los riesgos y los factores de la industria son tan importantes como el tamao de la firma.

8ientras m"s riesgo se tome, m"s involucrados est"n con la exportacin. 4e%ueas

compaas especialiadas de tecnologa en nichos de mercado con una demanda global,

tambi!n como las pe%ueas compaas %ue venden e%uipos de capital, est"n altamente

inclinadas a las exportaciones.

Etapas de desarrollo de la exportacin


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Etapa%&ompromiso

Inicial' (ompa#iasvendenbienesyserviciossolamenteenelmercadodomestico.

(ompa#iasconsideranexportar)peronoactualmente.

Etapa*&Exportacion

Inicial'(ompa#iasexportanmarginalmente)de$ormaespor+dica(ompa#iasvenvariosmercadospotencialesparaexportar(ompa#iasnoestanaptasparacumplirconlasdemandasde

exportacin

Etapa,&-vanada' (ompa#iasexportanregularmente

(ompa#iasganaexperienciasobreexportacionesde$ormaextensiva

(ompa#iaspuedenusarotrasestrategiasparaentraralosmercados

Difcultades de exportar/cuparse del manejo fnanciero

0e forma similar, las transacciones del proceso de exportacin re%uieren formas de pago

m"s sofisticadas. 8uchas transacciones de exportacin pueden re%uerir ayudar al

consumidor a comprar los productos, si los exportadores fallan en ayudar al consumidor, en

entregar formas de pago, hay riesgos de perder la venta. Las compaas habitualmente

proveen en t!rminos financieros de un ciclo de cr!dito de /9 a 39 das.

/cuparse de la demanda de los consumidores

Los consumidores en el mundo demandan un gran rango de servicios a los vendedores.

4iden m"s servicios como la instalacin del e%uipo, la entrega a tiempo.

/cuparse de la tecnolog!a de las comunicaciones

:inalmente, la tecnologa de comunicacin incrementa las dificultades de manejo de las

exportaciones. ;ntes de


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Dise#ando una estrategia de exportacin

0isear una estrategia de exportacin ayuda a los gerentes a evitar los errores descritos

anteriormente. 'na exitosa estrategia de exportacin e importacin debe evaluar elementos

de la cadena de transaccin. 4ara establecer una estrategia exitosa de exportacin, los

gerentes deben considerar los siguientes pasos)

Evaluar el potencial de exportacin de las empresas

mediante la examinacin de las oportunidades y recursos

La compaa necesita determinar si el mercado es el adecuado para los bienes y servicios.

$sta tarea re%uiere identificar el grado de potencialidad de las competencias centrales en las

ventas. Luego, es necesario asegurarse si la capacidad de produccin es suficiente, o debe

ser desarrollada r"pidamente.

/btener consejos expertos en exportacin

8uchos gobiernos proveen ayuda para las compaas dom!sticas, la extensin de los

compromisos vara de pas en pas.

1eleccione uno o varios mercados.

4arte de la estrategia de exportacin hecha por muchas empresas, especialmente las m"s

pe%ueas %ue est"n experimentando con la exportacin, es la seleccin de un mercado. Los

empresarios pueden sobrestimar la necesidad de su producto o servicio en un mercado

potencial.

'na empresa puede pasiva o activamente seleccionar un mercado de exportacin. 'na

empresa tambi!n puede determinar %ue los mercados tienen productos %ue son similares a

los suyos y en la actualidad exporte.

2ormular e implementar una estrategia de exportacin.

$n este paso, una empresa considera %ue sus objetivos de exportacin Ay de largo plao

inmediatoB, las t"cticas especficas %ue utiliar", el calendario de actividades y los plaos


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%ue le permitan lograr sus objetivos, y la asignacin de los recursos %ue le permitan realiar

las diferentes las actividades. $ntonces los directores implementan la estrategia para brindar

los productos y servicios a consumidores extranjeros.

'n plan de negocio detallado para la exportacin es un elemento esencial de una estrategia

efica de las exportaciones. La tabla */. proporciona un ejemplo de dicho

plan. Ciertamente, el desarrollo del plan depende de la compaa, sus perspectivas hacia los

mercados de exportacin, y su capacidad de la base. 6o importa el tamao de la empresa

en particular, la investigacin demuestra constantemente %ue el compromiso de la

gestin precede el !xito de una empresa en la exportacin.

La creacin de un departamento de exportacin o nombramiento de un gerente de

exportaciones, es un claro indicador de la gestin del compromiso de la parte superior.

(;L; */. 4L;6 0$ 6$7DC


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Estrategia de importacin

"IP/1 DE I3P/4"-D/4E1

%. ;%uellos %ue se ven de forma oportunista por cual%uier producto en todo el mundo

en el %ue puede importar.

*. Los %ue miran abastecedores extranjeros para obtener los productos de calidad m"s

alto al m"s bajo precio posible.

,. Los %ue en el extranjero se abastecen como parte de su cadena de suministro global.

Por qu importar- $n general, las empresas importan por tres raones)

%. 4ueden ad%uirir bienes o servicios a precios m"s bajos de proveedores extranjeros.

*. Los productos o servicios son de mejor calidad %ue los productos similares

producidos en el pas.

/. Los bienes o servicios necesarios en sus procesos de produccin no est"n

disponibles de las empresas locales.

VE5"-6-1 E1"4-"78I-1 DE 9-1 I3P/4"-I/5E1

Especialiacin del trabajoLa especialiacin del trabajo hace a la exportacin e importacin hacia y desde pases de

todo el mundo m"s eficiente %ue la fabricacin manufacturera cada producto en cada pas.

4ivalidad 8lobal

Situaciones similares existen en las industrias con un alto grado de rivalidad competitiva

global. $stas industrias, como la electrnica de consumo y telecomunicaciones, empuje la

empresa adjudicadora para tratar de combatir la competencia de importaciones por el

cambio a los proveedores extranjeros cuyos componentes a continuacin, %ue pueda reducirel costo o aumentar la calidad de sus productos terminados.


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2alta de disponibilidad

Las empresas locales tambi!n importan productos %ue no est"n disponibles en el mercado

local. 4or ejemplo, las importaciones de ;m!rica del 6orte pl"tanos procedentes de climas

tropicales debido a %ue el clima de ;m!rica del 6orte no es apta para su cultivo.

9a diversifcacin de los riesgos operativos

'n importador, al igual %ue un exportador, podra tratar de diversificar sus riesgos

operativos por recurrir a los mercados internacionales. $n pr"cticamente todo tipo de

estructura de la industria, el desarrollo de proveedores alternativos por lo general hace %ue

una empresa sea menos vulnerable a los dictados o las fortunas de un #nico proveedor.

E9 P4/E1/ DE I3P/4"-I:5

/44ED/4E1 DE I3P/4"-I:5

La importacin re%uiere un cierto grado de experiencia en el trato con las instituciones y la

documentacin. 6o todas las empresas tienen las competencias para hacerlo. $n

consecuencia, una empresa puede optar por contratar a un agente de importacin, tambi!n

conocido como un agente de aduanas, para gestionar el proceso. 'n agente de la

importacin proporciona acceso a varios proveedores o productores, as como ayuda a las

compaas durante la negociacin de precios, el arreglo de transporte y seguros, apoyo

logstico, y la direccin de la devolucin de los bienes daados y rechaados. ;lgunos

corredores de importacin han establecido oficinas en el extranjero %ue est!n familiariadas

con las culturas locales y las pr"cticas empresariales, incluidos los servicios para asegurarse

de %ue los importadores obtener productos de calidad.

Funciones de los corredores

1. Faloracin de los productos de tal manera %ue los califica para un tratamiento m"s

favorable en relacin a los aranceles. Las distintas categoras de productos tienen

diferentes aranceles. 4or ejemplo, los productos terminados generalmente tienen un

arancel m"s elevado %ue los partes y componentes.

2. Clasificacin de las restituciones por derecho de devolucin a trav!s de

disposiciones. ;lgunos exportadores utilian pieas importadas y componentes en

su proceso de fabricacin en los %ue pagaban un impuesto. $n los $stados 'nidos,

la disposicin permite a los exportadores nacionales inconveniente para solicitar un

reembolso del ?? por ciento de los derechos pagados sobre las mercancas

importadas, siempre y cuando se convierten en parte del producto del exportador.


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3. 0iferir impuestos mediante el uso de depsitos aduaneros y comercio de las onas

de exterior. Las empresas no tienen %ue pagar derechos sobre las importaciones

almacenados en los depsitos y onas de comercio exterior hasta %ue las mercancas

se retiran a la venta o su uso en un proceso de fabricacin.

1. Limitar la responsabilidad de marcar correctamente las importaciones de un pas de

origen. 7obiernos deben evaluar los derechos sobre las importaciones basadas en

parte en el pas de origen, un error en el marcado del pas de origen podra dar lugar

a un derecho de importacin m"s alto.

-8E5I-1 DE -D0-5-

Cuando las mercancas de importacin en cual%uier pas, la empresa debe estar

familiariado con las operaciones aduaneras del pas de importacin, por%ue una ve la

carga llega a un puerto de entrada, los funcionarios de aduanas toman el control del

producto para su procesamiento.

Procedimiento de Asistencia.-'n importador necesita saber cmo despachar los bienes,

los derechos %ue debe pagar, y lo %ue existen leyes especiales sobre la importacin de

productos. $n la parte procedimental, cuando la mercanca llega al puerto de entrada, el

importador debe presentar los documentos con los funcionarios de aduanas, %ue asigna un

valor provisional y la clasificacin arancelaria de la mercanca.

Cuando las mercancas llegan a la frontera o el puerto, los funcionarios de aduanas a su

examen para determinar si existe alguna restriccin a su importacin. Si es as, la mercanca

podr" ser rechaada y prohibida la entrada al pas. Si las mercancas se permite entrar, el

importador paga los derechos y los bienes son puestos en libertad. $l importe de la

operacin depende del pas de origen del producto, el tipo de producto, y otros factores.

Mejora de la Eficiencia.-; m"s largo plao, vemos los esfueros de los agentes aduaneros

para mejorar la eficiencia de exportacin e importacin. Las largas demoras, demasiados

documentos, y tareas administrativas impulsan los costos comerciales %ue aumentan los

precios internos y restringen los pases de la negociacin. Los agente aduaneros est"n

adoptando nuevas tecnologas y sistemas de gestin.


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D/03E5"/1 DE I3P/4"-I/5

Gay tipos de documentos)

*. Los %ue determinan si la aduana liberar" del cargamento.

. Los %ue contienen informacin de aranceles de evaluacin y con fines estadsticos.

E9 P4/E1/ DE E;P/4"-I/5

$xisten tipos de exportacin)

*. $xportaciones indirectas son vendidas a un intermediario independiente en el

mercado dom!stico, el cual vende el producto para el usuario final a los mercados

extranjeros.

. $xportaciones 0irectas son productos y servicios %ue son vendidos a un

intermediario independiente fuera del pas del exportador, el cual vende el

producto en el mercado de exportacin al consumidor final.

7eneralmente los servicios son vendidos de manera directa, mientras %ue los bienes son

exportados directa e indirectamente.

VE5"- I5DI4E"-

La venta indirecta permite al exportador usar las mismas solicitudes de m!todos por parte

de los clientes, mismos t!rminos y condiciones de ventas, empa%ue, protocolos de

embar%ue y procedimientos de cr!ditos para todos los clientes. La tarea y responsabilidad

de tratar con las complicaciones de las ventas de exportacin son transferidas al

intermediario de exportacin.


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Intermediarios de eportaci!n"exportadores e importadores usan una variedad terceros

intermediarios Athird=party intermediariesB= compaas %ue facilitan el comercio de bienes,

sin embargo no est"n relacionados ni con el exportador ni con el importador.

Los intermediarios de exportacin pueden variar en tamao de especialiacin.

'na empresa %ue exporta o est" pensando en exportar debe decidir si su personal interno

tratar" con las actividades esenciales o si contratar" a otras compaas. Sin importar la

eleccin debe ocurrir)

*. $stimular las ventas, obtener rdenes y hacer investigacin de mercado.

. Gacer investigacin de cr!dito y realiar la recoleccin de pagos.

/. (ratar con el comercio y embar%ue extranjero.

1. ;poyar las ventas, distribucin y publicidad de la empresa.

Los principales tipos de intermediarios indirectos son)


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*. $xport 8anagement Company A$8CB) 'sualmente act#an como el brao

exportador de un productor, aun%ue tambi!n tratan con importaciones. $l deber

primario de las $8C es obtener rdenes de productos para sus clientes, a trav!s de

la seleccin de mercados apropiados, canales de distribucin y campaas de

promocin. $llos recolectan, analian, proporciona informacin de cr!ditos y

asesoran acerca cuentas extranjeras y t!rminos de pago.

(ambi!n se pueden encargar de organiar el transporte, establecer una patente y

proteccin de marca en el extranjero, ayudar en licencias o joint ventures.

$8C opera en una base contractual y provee representacin exclusiva en un

territorio extranjero bien definido. (ambi!n puede operar comisiones en base a las

ventas o cobra una retencin de otros servicios.

$n 'S; la mayora de las $8C son pe%ueas empresas emprendedoras %ue se

especialian por producto, funcin o "rea de mercado.

Las $8C no son la solucin a todos los problemas de exportacin por%ue ellas al

ser pe%ueas tienen recursos financieros limitados. Dtro problema es %ue

inevitablemente se enfocan en productos %ue les traen m"s ganancias y por eso

nuevas lneas o lneas con limitado potencial son ignoradas.

Lo m"s preocupante es %ue las empresas no tienen control, sobre los %ue las $8C

venden, el precio o la calidad de las campaas de publicidad.

4or eso los productores tienen un trade off entre su preferencia de control con los

costos de manejar directamente las operaciones de exportacin.


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. $xport (rading Company A$(CB) 4ermitieron su formacin desde *?> por una

legislacin en 'S;. Con su surgimiento hubo m"s competitividad internacional con

mayores exportaciones e importaciones. La legislacin tambi!n permiti %ue los

bancos hicieran inversiones en empresas comerciales %ue califican como $(C.

'na distincin importante entre $(C y $8C es %ue las $(C operan m"s en base de

demanda %ue de oferta. $(C son como distribuidores independientes %ue unen

compradores con vendedores y ven la creacin de valor en encontrar %ue %uiere el

cliente extranjero y entonces identifica al proveedor dom!stico.

8"s %ue representar a un solo productor los $(C trata de trabajar con muchos

productores tal %ue pueda proveer productos a los clientes extranjeros. Las $(C

operan como agentes a comisin cargando en el vendedor o comprador un

porcentaje del valor de la exportacin y se niega a tener inventario a su nombre y

desarrollar servicios de postventa.

/. Los agentes de exportacin, comerciantes y revendedores.

VE5"- DI4E"-

#enta directa a tra$s de los distri%uidores" 'na opcin popular y ambiciosa de los

exportadores es desarrollar su propia capacidad de mar&eting internacional. Los

exportadores pueden encargarse de vender directamente para tener mayor control sobre las

funciones de mar&eting y la oportunidad de tener mayores ganancias.

$n el caso de construir una red de representantes de ventas, la empresa puede transferirles

derechos exclusivos para vender en un "rea geogr"fica especfica o hacerlos competir con

otros representantes de ventas %ue tambi!n representan a la firma.

'n distribuidor en un pas extranjero es un comerciante %ue compra los productos del

productor y los vende por una ganancia. 'sualmente tienen stoc& e inventario y entrega elproducto. 'sualmente trata con retailers m"s %ue con usuarios finales.


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#enta directa a retailers etranjeros & usuarios finales"Los exportadores pueden vender

directamente a retailers extranjeros. 'sualmente los productos son limitados a las lneas de

consumo. $l crecimiento de las cadenas de retail globales facilita la exportacin, de cada

ve m"s productos, directamente a las vitrinas del mundo. $sta tendencia da a los

exportadores existentes mayor cobertura y los exportadores Hnacidos globalesI tienen

acceso inmediato a un amplio mercado.

Los exportadores tambi!n pueden vender directamente a los usuarios finales, generan

ventas cuando los compradores ven folletos, cat"logos o publicidad en publicaciones

comerciales.

#enta directa en Internet" a trav!s del comercio electrnico las Compaas grandes y

pe%ueas comercian internacionalmente. $specialmente vital para las 4J8$S.

Las empresas pueden superar las barreras comerciales y de infraestructura de los mercados

internacionales.


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%. :actura pro forma) es una factura, al igual %ue una carta de intencin, va desde el

exportador al importador sealando los t!rminos de venta, el precio y la entrega

cuando la mercanca se enva. Si el importador acepta los t!rminos y condiciones, se

le enviar" una orden de compra y un acuerdo de pago. $n este punto, el exportador

puede emitir una factura comercial.

*. :actura comercial) es una cuenta por los bienes, del comprador al vendedor.

Contiene una descripcin de los bienes, las direcciones de las partes, y los t!rminos

de distribucin y pago. 8uchos gobiernos usan esta forma para evaluar los

aranceles.

,. :actura de embar%ue) es el recibo por los bienes distribuidos por los transportistas,

un contrato de servicios prestados por !ste, y un documento de ttulo.


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Completarlas precisamente sigue siendo una dificultad. 8uchas de las p!rdidas y daos,

derivan en parte del considerable porcentaje de exportadores %ue usan incorrectamente

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