Post on 20-Jan-2015
TEMA I
GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE
CANALES
La Habilidad más Importante
VENDER
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HISTORIA DE LAS VENTAS
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Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las
necesidades de los mercados cambiantes. “Por ello han surgido una serie de temas
cruciales, entre ellos”:
LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
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1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables a los distintos consumidores
3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organización
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador
5. Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las ventas
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades así como sus resultados
LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
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TEMAS CLAVE
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS
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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas
El entorno externo
El marco organizacional
Actividades de marketing
Desempeño
Visión del vendedor sobre requisitos del puesto y sus
percepciones del rol
Planificación de ventas
Políticas de administración de
cuentas
Organización de la fuerza de
ventas
Despliegue
Supervisión
Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas
Características personales
Actividades De Administración
De Ventas
Determinantes Del Desempeño Del
Vendedor
Resultados ControlEstrategia De Marketing
El Entorno
Feedback20
UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS
Parte IParte IIParte III
Formulación de un programa de ventas
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Parte IParte IIParte III
Formulación de un programa de ventas
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Parte IParte IIParte III
Formulación de un programa de ventas
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Parte IParte IIParte III
EL ENTORNOEXTERNO•Clientes potenciales•Competencia•Restricciones legales•Tecnología•Recursos naturales•Social
EL ENTORNOORGANIZACIONAL•Objetivos•Recursos humanos•Recursos financieros•Capacidades productivas•Capacidades I&D
Políticas deadministración decuentas
Organización de lafuerza de ventas
Planificación de ventas•Predecir demanda•Cuotas y presupuestos
Despliegue•Diseño de territorio•Creación de rutas
El Entorno Estrategia de Marketing
Actividades de Administración de
Ventas
ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS AL FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS
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•Mercados objetivos•Productos•Políticas de precios•Canales dedistribución•Políticas de promoción•Ventas personales•Publicidad•Promoción de ventas
Parte IParte IIParte III
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
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Parte IParte IIParte III
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
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Parte IParte IIParte III
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
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Parte IParte IIParte III
Variables delentorno
Motivación de la Fuerza de Ventas•Sist. de Compensación •Prog. de incentivos
Desempeño•Volumen de ventas•% de Cuota•Gastos de ventas•Rentabilidad•Servicio al cliente•Reportes
Actividades de la Gerencia de
Ventas
Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas
Resultados
Entrenamiento en ventas
Selección dePersonal de ventas
Supervisión
Nivel de habilidad
ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR EL PROGRAMA DE VENTAS
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Visión del vendedor de las percepciones de puesto y del rol•Precisión•Ambigüedad•Conflicto
Nivel motivación
Aptitud
Parte IParte IIParte III
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
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Parte IParte IIParte III
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
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1.31
Parte IParte IIParte III
Actividades de Administración de Ventas Resultados Control
Políticas administración cuentasOrganización fuerza de ventas
Planeación de ventas
Predicción demanda, cuotas y presupuestos
Despliegue
Diseño territorio, rutas
Supervisión
Selección de personal de ventasCapacitación para las ventas
Motivar a la fuerza de ventasSistemas de compensación Programas de incentivos
DesempeñoVolumen ventasPorcentaje de cuotaGastos de ventas Rentabilidad Servicio clientes Informes
Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas
Análisis ventas
Análisis de costos
Evaluaciones personales
Retroalim
entació
n
ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
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¿Qué es un Canal de Distribución?
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¿Qué es Distribución?
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¿Qué es un Canal de Distribución?
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Canal de Distribución Comercial
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Todo esto dentro un Negocio Comercial
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Productos
Precio
Consumidor
Negocio
MarketingVentas
Fábrica Transporte
Minorista
Canales de Distribución
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CO DISTRIBUIDOR MAYORISTA BODEGA
MAYORISTA BODEGA
DISTRIBUIDOR MAYORISTA
DISTRIBUIDOR BODEGA
SUPERMERCADOCE
NT
RO
DE
DIS
TR
IBU
CIÓ
N
CO
NS
UM
IDO
R F
INA
L
Utilidades de la Distribución Comercial
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Puntos de Vista sobre Distribución Comercial
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Puntos de Vista sobre Distribución Comercial
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Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial
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Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Funciones de la Distribución Comercial
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Funciones de la Distribución Comercial
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Funciones de la Distribución Comercial
Reducción del número de contactos.• Distribución descentralizada o directa
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Fabricante
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
CANAL DE DISTRIBUCION
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Funciones de la Distribución Comercial
• Reducción del número de contactos. Distribución centralizada con intermediarios.
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Fabricante
Fabricante
Fabricante
Intermediario
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Conceptos básicos del Canal de Distribución
Conjunto de protagonistas que interactúan para llegar el producto o servicio desde el origen hasta el consumidor final.
Protagonistas: Consumidor- comprador Camino o ruta por donde circula el flujo de productos desde
su creación hasta llegar a su consumo o uso final Agentes: Fabricante – Intermediario - Consumidor
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Fabricante/Productor intermediarios
Consumidor
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION• CANAL DE NIVEL 2
• CANAL DE NIVEL 3
• CANAL LARGO
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AVONUNIQUE
Principales Flujos en el Canal
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Principales Flujos en el Canal
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Flujos en el Canal de Distribución
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Fisico Fisico Fisico
Promoción Promoción Promoción
Negociación Negociación Negociación
Financiero Financiero Financiero
Riesgo Riesgo Riesgo
Pedido Pedido Pedido
Pago Pago Pago
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Factores Desencadenantes de Cambios en la Distribución
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Clima Social-Presión legislativa-Medio ambiente-Desencanto, reclamos
Distribución Comercial-Concentración del sector.-Presion sobre fabricantes.-Saturación del Mercado.-Incremento de la competncia.-Especialización del Sector.-Rapidez de respuesta y servicio-Outsourcing.-Tecnología de información.-Internacionalización.-Zonas comerciales en conos.-Revitalización de los centrosComerciales tradicionales.
Otras Fórmulas-Aparicion de formas alternativasDe compras:Deliverys-Correo televenta internet-outlets
Consumidores-reducción del tiempo de compra.-Incorporación de mujer al trabajo.-Estancamiento demográfico.-Envejecimiento de la población.-Incremento de hogares unifamiliaresDivorcios, hogares monoparentales.-Preferencia de productos frescos yNaturales y platos preparados.-Alta preocupación por moda -y marcas
Fabricantes-Concentración de fabricantes- Internacionalización de Mercados y marketing.-Competencia creciente.- Agresividad promocional.- Tendencia al Outsourcing.-Tendencia a la integración.-Tecnología de información
Formatos Comerciales
GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE
CANALES
Venta al Detalle en Tiendas de Especialidad
Comerciantes con Una sola líneaDe Mercadería
Comerciante alDetalle deCategorías
SúperEspecialistas
Tiendas que Vende una sola
EspecialistaEn nichos
Tienda de miniDepartamentos
Súper Especialista
Especialista en Nicho
Tiendas que venden una sola categoría
Tienda de Mini Departamentos
Formato de Venta al Detalle en tiendas de Departamento
Tiendas deDepartamento conLíneas limitadas
Tienda deDepartamento con Líneas Ilimitadas
Formato de Ventas al detalle que utilizan el precio como
atractivoVenta de
Tiendas de Descuento
Venta al detalleEn tiendasGigantes
Venta al detalle deMercaderíaRebajada
Tiendas que Ofrecen variedadDe mercadería
Venta al detalleEn tiendas de
Descuento
Supercentros
Hipermercados
Tiendas enFábricas
MercaderíaRebajada
Tiendas deSaldos
Tiendas a unSolo Precio
Formato que utiliza la Estructura Operativa
Venta en CadenaDe Tiendas
Venta al detalleContractual
Venta al detalleEn Bodegas
CadenasPequeñas
GrandesCadenas
CooperativasAl Detalle
Cadenas patrocinadas
Franquicias
DepartamentosAlquilados
Bodega deExhibición
Sala deExhibición
Centros paraEl Hogar
Bodegas
Formato de Ventas al Detalle que utilizan Conveniencia del
Tiempo y LugarVentas deAlimentos
MáquinasExpendedoras
Venta Directa
Supermercados
Tiendas deConveniencia
AlimentosPreparados
ExpendiosEstacionarios
ExpendiosMóviles
Venta puertaA Puerta
Venta porTeléfono
MarketingMultinivel