TEMA I GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES.

TEMA I

GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE

CANALES

La Habilidad más Importante

VENDER

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HISTORIA DE LAS VENTAS

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Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las

necesidades de los mercados cambiantes. “Por ello han surgido una serie de temas

cruciales, entre ellos”:

LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

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1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables a los distintos consumidores

3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organización

4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador

5. Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las ventas

6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades así como sus resultados

LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

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TEMAS CLAVE

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS

VENTAS

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VENTAS

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VENTAS

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS

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VENTAS

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VENTAS


VENTAS

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VENTAS

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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?

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Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas

El entorno externo

El marco organizacional

Actividades de marketing

Desempeño

Visión del vendedor sobre requisitos del puesto y sus

percepciones del rol

Planificación de ventas

Políticas de administración de

cuentas

Organización de la fuerza de

ventas

Despliegue

Supervisión

Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas

Características personales

Actividades De Administración

De Ventas

Determinantes Del Desempeño Del

Vendedor

Resultados ControlEstrategia De Marketing

El Entorno

Feedback20

UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS

Parte IParte IIParte III

Formulación de un programa de ventas

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EL ENTORNOEXTERNO•Clientes potenciales•Competencia•Restricciones legales•Tecnología•Recursos naturales•Social

EL ENTORNOORGANIZACIONAL•Objetivos•Recursos humanos•Recursos financieros•Capacidades productivas•Capacidades I&D

Políticas deadministración decuentas

Organización de lafuerza de ventas

Planificación de ventas•Predecir demanda•Cuotas y presupuestos

Despliegue•Diseño de territorio•Creación de rutas

El Entorno Estrategia de Marketing

Actividades de Administración de

Ventas

ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS AL FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS

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•Mercados objetivos•Productos•Políticas de precios•Canales dedistribución•Políticas de promoción•Ventas personales•Publicidad•Promoción de ventas


IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

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Variables delentorno

Motivación de la Fuerza de Ventas•Sist. de Compensación •Prog. de incentivos

Desempeño•Volumen de ventas•% de Cuota•Gastos de ventas•Rentabilidad•Servicio al cliente•Reportes

Actividades de la Gerencia de

Ventas

Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas

Resultados

Entrenamiento en ventas

Selección dePersonal de ventas

Supervisión

Nivel de habilidad

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR EL PROGRAMA DE VENTAS

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Visión del vendedor de las percepciones de puesto y del rol•Precisión•Ambigüedad•Conflicto

Nivel motivación

Aptitud


EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

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EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

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1.31


Actividades de Administración de Ventas Resultados Control

Políticas administración cuentasOrganización fuerza de ventas

Planeación de ventas

Predicción demanda, cuotas y presupuestos

Despliegue

Diseño territorio, rutas

Supervisión

Selección de personal de ventasCapacitación para las ventas

Motivar a la fuerza de ventasSistemas de compensación Programas de incentivos

DesempeñoVolumen ventasPorcentaje de cuotaGastos de ventas Rentabilidad Servicio clientes Informes

Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas

Análisis ventas

Análisis de costos

Evaluaciones personales

Retroalim

entació

n

ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

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¿Qué es un Canal de Distribución?

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¿Qué es Distribución?

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¿Qué es un Canal de Distribución?

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Canal de Distribución Comercial

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Todo esto dentro un Negocio Comercial

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Productos

Precio

Consumidor

Negocio

MarketingVentas

Fábrica Transporte

Minorista

Canales de Distribución

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CO DISTRIBUIDOR MAYORISTA BODEGA

MAYORISTA BODEGA

DISTRIBUIDOR MAYORISTA

DISTRIBUIDOR BODEGA

SUPERMERCADOCE

NT

RO

DE

DIS

TR

IBU

CIÓ

N

CO

NS

UM

IDO

R F

INA

L

Utilidades de la Distribución Comercial

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Puntos de Vista sobre Distribución Comercial

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Puntos de Vista sobre Distribución Comercial

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Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial

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Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial

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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos

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Funciones de la Distribución Comercial

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Reducción del número de contactos.• Distribución descentralizada o directa

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Fabricante

Fabricante

Fabricante

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

CANAL DE DISTRIBUCION

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• Reducción del número de contactos. Distribución centralizada con intermediarios.

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Fabricante

Fabricante

Fabricante

Intermediario

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Conceptos básicos del Canal de Distribución

Conjunto de protagonistas que interactúan para llegar el producto o servicio desde el origen hasta el consumidor final.

Protagonistas: Consumidor- comprador Camino o ruta por donde circula el flujo de productos desde

su creación hasta llegar a su consumo o uso final Agentes: Fabricante – Intermediario - Consumidor

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Fabricante/Productor intermediarios

Consumidor

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION• CANAL DE NIVEL 2

• CANAL DE NIVEL 3

• CANAL LARGO

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AVONUNIQUE

Principales Flujos en el Canal

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Principales Flujos en el Canal

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Flujos en el Canal de Distribución

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Fisico Fisico Fisico

Promoción Promoción Promoción

Negociación Negociación Negociación

Financiero Financiero Financiero

Riesgo Riesgo Riesgo

Pedido Pedido Pedido

Pago Pago Pago

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Factores Desencadenantes de Cambios en la Distribución

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Clima Social-Presión legislativa-Medio ambiente-Desencanto, reclamos

Distribución Comercial-Concentración del sector.-Presion sobre fabricantes.-Saturación del Mercado.-Incremento de la competncia.-Especialización del Sector.-Rapidez de respuesta y servicio-Outsourcing.-Tecnología de información.-Internacionalización.-Zonas comerciales en conos.-Revitalización de los centrosComerciales tradicionales.

Otras Fórmulas-Aparicion de formas alternativasDe compras:Deliverys-Correo televenta internet-outlets

Consumidores-reducción del tiempo de compra.-Incorporación de mujer al trabajo.-Estancamiento demográfico.-Envejecimiento de la población.-Incremento de hogares unifamiliaresDivorcios, hogares monoparentales.-Preferencia de productos frescos yNaturales y platos preparados.-Alta preocupación por moda -y marcas

Fabricantes-Concentración de fabricantes- Internacionalización de Mercados y marketing.-Competencia creciente.- Agresividad promocional.- Tendencia al Outsourcing.-Tendencia a la integración.-Tecnología de información

Formatos Comerciales

GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE

CANALES

Venta al Detalle en Tiendas de Especialidad

Comerciantes con Una sola líneaDe Mercadería

Comerciante alDetalle deCategorías

SúperEspecialistas

Tiendas que Vende una sola

EspecialistaEn nichos

Tienda de miniDepartamentos

Súper Especialista

Especialista en Nicho

Tiendas que venden una sola categoría

Tienda de Mini Departamentos

Formato de Venta al Detalle en tiendas de Departamento

Tiendas deDepartamento conLíneas limitadas

Tienda deDepartamento con Líneas Ilimitadas

Formato de Ventas al detalle que utilizan el precio como

atractivoVenta de

Tiendas de Descuento

Venta al detalleEn tiendasGigantes

Venta al detalle deMercaderíaRebajada

Tiendas que Ofrecen variedadDe mercadería

Venta al detalleEn tiendas de

Descuento

Supercentros

Hipermercados

Tiendas enFábricas

MercaderíaRebajada

Tiendas deSaldos

Tiendas a unSolo Precio

Formato que utiliza la Estructura Operativa

Venta en CadenaDe Tiendas

Venta al detalleContractual

Venta al detalleEn Bodegas

CadenasPequeñas

GrandesCadenas

CooperativasAl Detalle

Cadenas patrocinadas

Franquicias

DepartamentosAlquilados

Bodega deExhibición

Sala deExhibición

Centros paraEl Hogar

Bodegas

Formato de Ventas al Detalle que utilizan Conveniencia del

Tiempo y LugarVentas deAlimentos

MáquinasExpendedoras

Venta Directa

Supermercados

Tiendas deConveniencia

AlimentosPreparados

ExpendiosEstacionarios

ExpendiosMóviles

Venta puertaA Puerta

Venta porTeléfono

MarketingMultinivel

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