Administración de ventas

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16-116-1

Administración de ventas


16-216-2

Administración de la fuerza de ventas Administración de la fuerza de ventas

Diseñar su estrategia y su estructuraDiseñar su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedoresReclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedoresCapacitar vendedores

Compensar vendedoresCompensar vendedores

Supervisar vendedoresSupervisar vendedores

Evaluar vendedoresEvaluar vendedores


16-316-3Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventasDiseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Tipos de estructura de fuerza de ventasTipos de estructura de fuerza de ventas

ComplejaCombinación de los tipos de estructura anteriores

ComplejaCombinación de los tipos de estructura anteriores

TerritorialTerritorio exclusivopara vender toda lalínea de productos

TerritorialTerritorio exclusivopara vender toda lalínea de productos

ProductoLa fuerza de ventas

se especializa enlíneas de productos

ProductoLa fuerza de ventas

se especializa enlíneas de productos

ClienteLa fuerza de ventas seespecializa en ciertos

clientes o sectores

ClienteLa fuerza de ventas seespecializa en ciertos

clientes o sectores


16-416-4

¿Cómo colaborará el personalde ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo

¿Cómo colaborará el personalde ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo

Diseño de la estrategia yestructura de la fuerza de ventasDiseño de la estrategia yestructura de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas

¿Quién participará en lalabor de ventas?

Fuerza de ventas externaFuerza de ventas interna

¿Quién participará en lalabor de ventas?

Fuerza de ventas externaFuerza de ventas interna

Otros aspectos de estrategia y estructuraOtros aspectos de estrategia y estructura


16-516-5

Características delos vendedores

Características delos vendedores

Procedimientosde reclutamiento

Procedimientosde reclutamiento

Proceso de selecciónde vendedores

Proceso de selecciónde vendedores

•Entusiasmo y confianza•Persistencia•Iniciativa•Compromiso con el trabajo

•Entusiasmo y confianza•Persistencia•Iniciativa•Compromiso con el trabajo

Reclutación y selecciónde vendedoresReclutación y selecciónde vendedores

•Vendedores actuales•Agencias de empleo•Anuncios clasificados•Campus universitarios

•Vendedores actuales•Agencias de empleo•Anuncios clasificados•Campus universitarios

•Aptitud para las ventas•Habilidad analítica y de organización•Rasgos de personalidad•Otras características

•Aptitud para las ventas•Habilidad analítica y de organización•Rasgos de personalidad•Otras características


16-616-6

Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores

Que los vendedores conozcan laempresa y se identifiquen con ella

Que los vendedores conozcan laempresa y se identifiquen con ella

Aprender cómo funcionanlos productos

Aprender cómo funcionanlos productos

Conocer las características de loscompetidores y clientes

Conocer las características de loscompetidores y clientes

Aprender a efectuarpresentaciones eficaces

Aprender a efectuarpresentaciones eficaces

Entender los procedimientos ysus obligaciones en el campo

Entender los procedimientos ysus obligaciones en el campo

Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:


16-716-7

Compensación de vendedores Compensación de vendedores

Componentesde la

compensación

Cheque

de

nómina

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Prestaciones

Bonificación

Salario

Comisión


16-816-8Supervisión de vendedoresSupervisión de vendedores

Dirección devendedores

Motivaciónde vendedores

• Identificar clientes meta y fijar normas de visitas

• Fijar metas de prospectos

• Aprovechar tiempo de venta– Plan anual de visitas– Análisis de tiempo/oblig.– Automatización de la fuerza de ventas

• Ambiente de la organización

• Cuotas de ventas

• Incentivos positivos– Homenajes– Premios– Mercancía/dinero– Viajes


16-916-9A qué dedican el tiempo los vendedoresA qué dedican el tiempo los vendedores

TareasAdministrativas

17%

Ventas porTeléfono

21%

Espera/ Traslado

20%

Visitas deservicio

12%

Ventas cara a cara

30%

Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.


16-1016-10Evaluación de vendedoresEvaluación de vendedores

Plan anual demarketing por

territorio

Plan anual demarketing por

territorio

Informesde visitasInformesde visitas

Informesde gastosInformesde gastos

Plan detrabajo

Plan detrabajo

Informede ventasInforme

de ventas

Fuentesde

información

Fuentesde

información


16-1116-11

Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos

Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos

Paso 2. Preacercamiento Paso 2. Preacercamiento

Paso 3. Acercamiento Paso 3. Acercamiento

Paso 4. Presentación/Demostración Paso 4. Presentación/Demostración

Identificar y depurar clientespotenciales calificados.

Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.

Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.

Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.

Pasos del proceso de ventaPasos del proceso de venta


16-1216-12

Paso 5. Manejar objeciones Paso 5. Manejar objeciones

Paso 6. Cierre Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento Paso 7. Seguimiento

Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.

Solicitar el pedido al cliente.

Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

Pasos del proceso de ventasPasos del proceso de ventas


16-1316-13Marketing de relaciónMarketing de relación

• Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados.

• Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.

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