Post on 26-Sep-2018
OBJETIVOS
• Transferirles un Proceso de Reclutamiento y Selección
probado a lo largo de los años
• Ayudar a generar cambios de comportamiento de
Reclutamiento que los conviertan en líderes de agencia
aún más eficaces
LA LEY DE LAS 72 HORAS
Una idea o estrategia aceptada como
factible, debe ser implementada en
72 horas. Sino, el entusiasmo por
hacerlo disminuye drásticamente.
RESPONSABILIDADES PERMANENTES
Crecimiento de la Producción
a través del
Desarrollo de Agentes
con
Operaciones Rentables
• La responsabilidad más importante del Líder de
Agencia es lograr un crecimiento rentable.
• Sin embargo, es absolutamente necesario atraer
cantidades suficientes de nuevos agentes de calidad a
su organización de ventas todos los años.
LA TAREA NÚMERO UNO
CINCO INQUIETUDES PERSISTENTES
• La búsqueda de talento
• La evaluación de los candidatos
• La atracción de agentes
• La retención de agentes
• La productividad de los agentes
REGLAS DE RECLUTAMIENTO
#1: Examine su nivel de compromiso
#2: Recuerde el secreto
#3: Desarrolle un proceso – pág. 3
REGLAS DE RECLUTAMIENTO
#1: Examine su nivel de compromiso
#2: Recuerde el secreto
#3: Desarrolle un proceso
#4: Defina un perfil
#5: Respete las fuentes confiables
REGLAS DE RECLUTAMIENTO
#6: Identifique y focalícese en “HDD” y “MA”
#7: Mantenga una reserva
#8: Evalúe el potencial de arranque rápido
#9: Evalúe los factores vitales
#10: Afile sus guiones
RECLUTANDO TRIUNFADORES – Pág. 4
HDD
Seis Vitales • Carácter - Integridad
• CI – Sentido Común
• Orientación al Logro
• Alto Nivel de Energía
• Motivado por Dinero
• Perseverancia
Otros Factores • Espíritu emprendedor
• Mercado Natural
• Apoyo Familiar
• Estabilidad Financiera
• Graduado Universitario
• Movilidad Social
MA
Factores Clave del Perfil
SELECCIONANDO TRIUNFADORES – Pág. 4
Diez Herramientas de Evaluación
Selección
• Capacitación Pre Contrato
• Biografía
• Perfil de Previsibilidad de Éxito
• Entrevistas en profundidad
• Opinión de los Agentes
Deselección
• Sensación Instintiva
• Referencias
• Opinión del Cónyuge
• Antecedentes
• Examen de Aptitud
Perfil de Previsibilidad de Éxito
Analizando los Patrones Históricos del Candidato
HERRAMIENTAS DE SELECCIÓN
Recomendado por un Agente Experimentado: 20 o 0
Ha demostrado orientación al logro: entre 15 y 0
Potencial de arranque rápido y mercado sólido: entre 15 y 0
Tiene una actitud optimista: entre 15 y 0
Ha tenido éxito como emprendedor: entre 10 y 0
Tiene un ingreso actual de USD 3.000 a 5.000: 10 o 0
Tiene título universitario: 10 o 0
Posee un SV permanente: 10 - 0
PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO
Ha trabajado en una organización*: 5 o 0
Tiene estabilidad económica: entre 10 y 0
Ha demostrado superación personal**: entre 5 y 0
Tiene personas a Cargo: una=5; dos o más=10
* En los últimos 18 meses.
** En los últimos 12 meses.
PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO
PUNTOS POTENCIAL
100 o más Superior
80 - 99 Aceptable
65 - 79 Dudoso
Menos de 65 No califica
PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO
EFECTIVIDAD SEGÚN LA FUENTE DE
RECLUTAMIENTO
• Internet – Periódicos – Universidades: 85 a 1
• Referidos: 35 a 1
• Referidos de Clientes: 30 a 1
• Referidos de Centros de Influencia: 15 a 1
• Referidos de Agentes Exitosos: 8 a 1
• Observación Personal: 7 a 1
ESTRATEGIAS PARA DESPERTAR EL INTERÉS
ENTREVISTA INICIAL – PREGUNTAS
• ¿Qué tan bien te está yendo en tu trabajo actual?
• ¿Tu compensación es proporcional a tu contribución?
• ¿Qué posibilidades de progreso existen? ¿De qué depende?
• ¿Qué impacto tiene tu trabajo en la sociedad?
• ¿Qué perspectivas tiene la industria en la que trabajas?
• ¿Qué tan flexibles son tus horarios?
• ¿Cuánto tiempo tienes para dedicarle a tu familia?
RECLUTAMIENTO 2012
ESTRATEGIAS
1. Apegarse a la FSRE
2. Fuentes: RDA – OP – CI – Clientes - Otras
3. Reserva
4. Guía de Avance Semanal - Ejemplo
RECLUTAMIENTO 2012 Guía de Avance Semanal - Ejemplo
• Compromiso para este año: 5 Agentes Reclutados
• Efectividad: 30 a 1 (Necesidad anual= 150 contactos)
• Reclutados al momento: 1 Agente
• Restante aún: 4 Agentes
• Semanas del año restantes: 40
• Contactos necesarios cada semana:
120 contactos / 40 semanas = 3 POR SEMANA
1. Apegarse a la FSRE
2. Fuentes: RDA – OP – CI – Clientes - Otras
3. Reserva
4. Guía de Avance Semanal – Ejemplo
5. ¡Que todo el mundo esté al tanto!
RECLUTAMIENTO 2012
ESTRATEGIAS
• LOS NEGOCIOS continuarán yendo donde los inviten y permanecerán donde los valoren.
• LAS REPUTACIONES continuarán ganándose como resultado de muchas acciones y se perderán por una sola acción.
• LA GENTE continuará prefiriendo hacer negocios con aquellos que les agradan, respetan y en quienes confían.
• LOS QUE MÁS DEN se convertirán en los que más reciban.
PRONÓSTICOS PARA EL 2012
• EL DESEMPEÑO continuará ganándole a las promesas de desempeño.
• QUIENES POSEEN CONOCIMIENTOS DE EXPERTOS sobrepasarán a los que improvisan.
• LA CONFIANZA, no los artilugios, mantendrá la lealtad de los clientes.
• LA CALIDAD será considerada una pertenencia preciada.
PRONÓSTICOS PARA EL 2012