www.uvic.cat

Granollers Mercat

Can Muntanyola

Centre de Serveis a les Empreses

Com s´ha de plantejar

un procés

d’ ínternacionalització?

4-04-2013

Dr. Cèsar Duch

cesar.duch@uvic.cat

(Universitat de VIC) 2013

www.uvic.cat

un procés

d’ ínternacionalització?

2

www.uvic.cat

Raons internes Capacitat Sobrant

Productes/Serveis Únics

Guanyar economies de escala

Créixer

actitud de la Direcció per

arriscar-se

Canvis Estructurals

-

– Evolució dins les etapes

domèstic exportació internacionalització global

Per què Internacionalitzar? Motivacions

3

www.uvic.cat

Per què Internacionalitzar?

Motivacions

Raons externes Cicle de vida del Producte

| Competència.

Canvis en l´entorn: Incentius governamentals, blocs de

comerç, Clients

Comandes insol·licitades

Factors Econòmics

F P. ex. Tipus de canvi favorables

4

www.uvic.cat

La decisió d'ingressar a mercats, a fora del país depèn de:

* els recursos d'una empresa.

• * la seva font o fonts d'avantatge competitiu

• * el pensament directiu

, * la natura d'oportunitat i amenaça

* la indústria condiciona ,

* el coneixement de la clientela

5

www.uvic.cat

Desenvolupament Mercats Internacionals

Domèstic

Exportació

Internacional

Multinacional -

Multiregional

Global

Creixent:

•Sofisticació

.Coordinació

capacitats

•Acumulació

experiència

•Corba

experiència

•Com?

Mercat

Simple

Mercat

Complex

6

www.uvic.cat

Maneres de fer-ho- Control &

Recursos

Source: Keegan W. (2001) Global Marketing Management. A European Perspective.Fig 83, pág 271. FT-

Prentice Hall

7

www.uvic.cat

Exportació

Exportació Indirecta

Exportació Directa

Formes Cooperatives (no producció)

Piggy Back

Consorci Exportació

Franquícia

Produir als Paises

Contracte de Fabricació - Licensing

Joint Ventures

Filials

Formes Entrada

recursos,

inversions

control

guany de

coneixement

compromis

8

www.uvic.cat

Avantatges:

Evita el cost de establir operacions de fabricació .

Pot ajudar a obtindré la corba de la experiència i del

aprenentatge.

Desavantatges:

Podria competir amb fabricants locals de baix cost..

La incidència del Cost de transport.

Les barreres Aranzelàries..

Possible falta de control sobre el intermediaris..

Exportació

14-8 9

www.uvic.cat

Exportació Indirecta

La Empresa utilitza el serveis del intermediari (Trading

Companies*) situada en el seu propi mercat domèstic

Típic de les primeres etapes de exportació

Exportar iniciativa del intermediari:

Formes Entrada - Exportació

Empresa

País Origen

Exporter

T.C.

Pais Desti

Intermediari

*Japan TC are very effective (+10.000, Sogo Sosha, handle 50% of Japan’s exports and imports.

10

www.uvic.cat

Exportació Directa

La Empresa assumeix la responsabilitat de les exportacions i per les relacions amb el intermediari

Mes implicació en la recerca del intermediari amb millor control del agents i intermediaris en termes de marges

Entre el 70-80% dels exportadors Australians utilitzen Agents i Distribuidors

Formes Entrada - Exportació

Exportador Intermediari

Pais Desti Consumidors

Detallistes

Majoristes

Agents or Brokers

País Origen

11

www.uvic.cat

Motius (Hung, 1995) Per assegurar la entrada al mercat compartint el risc.

Per afavorir la entrada al mercat degut a la normativa que restringeix.

Compartir costos fitxes, habilitats, recursos o personal.

Aportar coneixements i actius que las empreses no tenen o no poden desenvolupar.

Globalitzacio mes ràpida minorant el alt cost de la tecnologia. Per superar les barreres al comerç.

Objectius. Creixement

Augment dels beneficis.

Estabilitat de mercats i reducció del risc.

Formes Conjuntes - Aliances

12

www.uvic.cat

Avantatges:

Permet guanyar un retorn sobre

el coneixement..

Menys risc que la Inversió directa..

Desavantatges:

Manca de possible interès a llarg termini sobre el

sobre el país..

Pot crear un competidor.

Vendre tecnologia pot representar vendre la

avantatge competitiva..

Formes Conjuntes - Aliances

Detallistes

Majoristes

Agents i

Brokers

13

www.uvic.cat

Contract manufacturing, forma restringida de del licensing ja que el fabricant local no es el responsable dela comercialització..

Assemblat i Muntatge, busca el estalvi de cost, de personal etc

- Licensing, arranjament contractual per el que una empresa (the licensor) transfereix un actiu a una altre empresa company (the licensee) a canvi de uns pagaments per royalties, ,honoraris, o qualsevol forma de compensació..

El licensee es el responsable de la comercialització del producte per el seu propi risc.

-

Produir fora del propi país

14

www.uvic.cat

El concepte empresarial.

Producte i Marca Formes

Bàsiques Franchising

Franquicia

15

www.uvic.cat

Franquicia

Franquiciador (País A)

Franquiciat (Pais B)

Nom commercial

Marca registrada

Model Empresarial

Manuals Operatius

Standards

Formació

Seguiment de la qualitat

Royalties & fees

Limited time

Limited territory

Master Franquiciador

Emprenedors locals

Exemples

•Subway

•World Gym Fitness

•Mailboxes etc.

16

www.uvic.cat

Empresa

C

Pais Origen Pais Desti Nova Empresa

.Estructura del capital

50% 50%

Aportació •Tecnologia

•Experiencia de Fabricacio

A B

•Aportació

•Xarxa distribucio

•Treball

•Finances

•Coneixement mercat local

Joint Ventures

17

www.uvic.cat

• Manca de confiança

– Conflictes

– Distribució dels recursos

• Accés a la tecnologia

• La distribució dels beneficis.

• La protecció legal

Problemes amb les joint ventures

18

www.uvic.cat

• Obtindré alt nivell de la informació sobre el

partner potencial

• Recollir informació de terceres parts.

– Partners anteriors

– Banks de inversió

– Antics empleats

• Coneixi el potencial del Partner avanç de

decidir.

Seleccio del Partner

19

www.uvic.cat

by-pass dels intermediaris

Funciona com un intermediari

El fabricant te el control

Inversió de capital en stocks Factors de Decisió intermediari vs filial?

distribuïdor – marges sobre vendes

Filial – rep el marge però cal tindré en compte el risc.

Filial de Vendes

Exporter

Intermed

Subsidiary

20

www.uvic.cat

• Avantatges:

– .Alt control de les operacions

– .Alt control de la Tecnologia

– Corba de la experiència i de les economies

• Desavantatges:

– La Totalitat del cost i del Risc..

Filial de Fabricacio

21

www.uvic.cat

• Fabricació Local. Produccio plenament integrada

Decisió presa per la avantatge comparativa d explotar el mercats locals.( baixos costos de fabricació o per el cost de transport….).

Es el nivell mes alt de vinculació i per tant de risc.

Produir fora del propi país (cont.)

22

www.uvic.cat

Gràcies per la vostra atenció

www.uvic.cat

Dr. Cèsar Duch

cesar.duch@uvic.es

Com s´ha de plantejar un procés

d’ ínternacionalització?

24

www.uvic.cat

Entry Mode Advantage Disadvantage Exporting Ability to realize location and

experience curve economies High transport costs Trade barriers Problems with local marketing

agents Turnkey contracts

Ability to earn returns from process technology skills in countries where FDI is restricted

Creating efficient competitors Lack of long-term market

presence

Licensing Low development costs and risks

Lack of control over technology Inability to realize location and experience curve economies Inability to engage in global

strategic coordination

Advantages and Disadvantages of

Entry Modes

25

www.uvic.cat

Entry Mode Advantage Disadvantage

Franchising Low development costs and risks

Lack of control over quality Inability to engage in global strategic

coordination

Joint ventures

Access to local partner’s knowledge

Sharing development costs and risks

Politically acceptable

Lack of control over technology Inability to engage in global strategic

coordination Inability to realize location and

experience economies

Wholly owned subsidiaries

Protection of technology Ability to engage in global

strategic coordination Ability to realize location and

experience economies

High costs and risks

Advantages and Disadvantages

of Entry Modes

26

www.uvic.cat

Technological Know-How

Management Know-How

Wholly owned subsidiary, except: 1. Venture is structured to reduce risk of loss of technology.

2. Technology advantage is transitory.

Then licensing or joint venture OK.

Franchising, subsidiaries (wholly owned or joint venture).

Pressure for Cost Reduction

Combination of exporting and wholly owned subsidiary.

Selecting an Entry Mode

27

www.uvic.cat

GLOBAL MARKETING STRATEGIES

Cinquena edició

Jeannet, Jean Pierre

Hennessey H.David

USA 2001.Houghton Mifflin Company

ISBN 0-618-07188-1

BIBLIOGRAFIA

28

www.uvic.cat

INTERNATIONAL MANAGEMENT

Cuarta edició.

HELEN DERESKY

Prentice Hall.New Jersey

ISBN 0-13-009053-0

BIBLIOGRAFIA

29

www.uvic.cat

MARKETING COMMUNICATIONS

Tercera edicio.2002

CHRIS FILL

Financial Times.Prentice Hall

ISBN 0 273 65500 0

TROBADA EMPRESARIAL VIC 2005

BIBLIOGRAFIA

30