Laura Gracia del Cerro

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

miércoles 8 de mayo de 13

NEGOCIACIÓN

Proceso de comunicación dinámico

En el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa

A través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio

miércoles 8 de mayo de 13

ETAPAS

Preparación.Inicio Negociación.Análisis de la contraparte.Propuestas.Intercambios.Acuerdos.

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1. PREPARACIÓN

Clave del éxito. 80% se gana antes .Objetivos y tácticas.BATNA.Punto de reserva.Recopilación de información.

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2. INICIO DE LA NEGOCIACIÓN

Respeto y preocupación.Explicar algunas necesidades o inquietudes.Conversación informal = Relajar a la otra parte.Si la otra parte se muestra formal inmediatamente hacer lo mismo.

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3. ANALISIS DE LA CONTRAPARTE

Preguntas formales e informales.Interpretación de sus palabras.Analizar sus necesidades para aplicarlas luego en el intercambio.

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4. PROPUESTAS

Oferta elevada, pero que no sobrepase su punto de reserva.Alternativas a sus ofertas.- Punto medio- Reaccionar con sorpresa y razonar- Alejar la conversación de su propuesta

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5. INTERCAMBIOS

“Yo te doy esto y tu me das esto otro”Intercambiar valores que no tengan mucho valor para una parte, pero si para la otra.Flexibilidad.Negociación NO es un proceso lineal.

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6. ACUERDO

Cierre o acuerdo.Haber tratado todos los puntos previamente.Todo por escrito.Valor de las relaciones.

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GRACIAS!!

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