GERENCIA DEL MARKETING

Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura

CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD

¿Qué es el MARKETING?¿Qué es el MARKETING?

MARKET = MERCADO

ING = ACCION

“MERCADO EN ACCION”

MERCADOMERCADO

COMPRA VENTAMERCADO

Intercambio de

ValorCLIENTE COMPETENCIA

Muchos negocios nacen con un Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercadoproducto, pero mueren sin un mercado

Hay que identificar una NECESIDAD NO

SATISFECHA y después presentar el producto a la

ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene insatisfecha la

necesidad.

““Marketing Myopia”Marketing Myopia”

Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.

¿Cuál es su negocio?¿Cuál es su negocio?

– Los aviones oLos aviones o– TransporteTransporte

¿Que es el Marketing?¿Que es el Marketing?

“Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.

Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y

Control” 8va Edición pag 7.

“Busca satisfacer la necesidades y mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa obtiene ganancias”

¿Qué es el Marketing?¿Qué es el Marketing?

1973: Peter Drucker:“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del

vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el

producto o el servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo”

Definición del MarketingDefinición del Marketing

OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL MARKETINGMARKETING

1. Participación del Mercado

2. Posicionamiento

3. Rentabilidad

Concepto de Gerencia

MANAGEMENT: Gerencia o Manejo

MANEJAR: Proviene del Latín “MANUS” (manos) y originalmente significaba

servirse o gobernar algo con las manos.

“Es la practica administrativa”

COMO HACER

HACE EL TRABAJO

Nivel Estratégico

Nivel Operaciona

l

QUE HACER

Nivel Táctico

NIVELES DE LA ORGANIZACIONGERENCIA DEL MARKETING

La Gerencia de Marketing (GM) Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a través de la cual la organización establece la

dirección a FUTURO sobre el QUE HACER en el mercado:¿Que productos o negocios vamos a realizar?

¿Que mercados vamos a satisfacer?

¿Como vamos a atenderlos?

¿Que recursos vamos asignar?

¿Que Objetivos Globales de mercado?

Que estrategia corporativa y la de mezcla de productos?

¿Que Estrategias de Marketing?

Responsabilidades GEM

2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO, el MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS para una efectiva actuación de Marketing.

1. Debe participar en el diseño del PLAN ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las POLÍTICAS GENERALES para ayudar a que la organización logre niveles de EXCELENCIA.EXCELENCIA..

Tiene dos responsabilidades básicas:

Desempeña distintas actividades importantes como:

Analizar el mercado en el cual la empresa se

desenvuelve. Analizar a la empresa globalmente. Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS vigentes. Focalizar, alinear y sincronizar los planes y acciones

de la empresa: FUNCIÓN INTEGRADORA. Optimizar la utilización de los recursos disponibles.

Actividades GEM

FUNCIÓN INTEGRADORA

.

Actividades GEM

MARKETING

CLIENTE

GEM

PRODUCCION

FINANZARR. HH.

RESPONSABILIDADGLOBAL

Visióny

Misión

MERCADO

Ambiente ExternoAmbiente ExternoMACRO AMBIENTE

POLÍTICOS Y LEGAL

MACROECONÓMICOS

SOCIALES

TECNOLOGICOS

MICRO AMBIENTE

Clientes

Competencia Agentes Reguladores

Proveedores

HABILIDADES DISTINTIVAS

País donde se localiza

Sector industrial

Años Var % PBI IPC Lima Inflación Tipo de Cambio Devaluación2.8 0.00009144 163.4 0.0000112528 210.7

10.0 0.00016269 77.9 0.0000139775 24.2 8.0 0.00030239 85.9 0.0000168358 20.4 -8.7 0.00231923 667.0 0.0001288317 665.2

-11.7 0.08114170 3,398.60 0.0026655747 1,969.0 -5.1 6.15191269 7,481.70 0.1913143200 7,077.2 2.2 31.35 409.5 0.777 306.1 -0.4 54.39 73.5 1.252 61.1 4.8 80.83 48.6 1.990 59.0

12.8 100.00 23.7 2.196 10.3 8.6 111.13 11.1 2.256 2.7 2.5 123.97 11.5 2.454 8.8

X 6.7 134.56 8.5 2.664 8.6 Y -0.4 144.32 7.3 2.929 9.9

1.4 149.33 3.5 3.385 15.6 3.6 154.94 3.8 3.490 3.1 0.5 159.54 3.0 3.573 2.4

INDICADORES MACRO ECONOMICOS - PERUX - Y AÑO

Ambiente macroeconómico:

Estamos actualmente en una

RECESION ECONOMICA esto genera una reducción en el desembolso de los usuarios.

Ambiente macroeconómico:

Ambiente tecnológico:

En el ultimo año han disminuidos los precios de los equipos y maquinarias e inclusive la oferta de maquinaria de 2da a bajo precios se ha incrementado, es decir el costo de la tecnología es menor, las BARRERAS DE INGRESO AL SECTOR HAN DISMINUIDO.

Ambiente social:

Uno de los mayores movimientos que impactan en la industria es la creciente tendencia de reducción de costo de las organizaciones y el SACRIFICIO DE LA CALIDAD por lograr economías importantes.

Ambiente político y legal:

Una de las tendencia más significativas es ELIMINAR MUCHAS RESTRICCIONES LEGALES que cerraban la economía al exterior y a la globalización del mercado.

MERCADO MUNDIAL Y MERCADO MUNDIAL Y PERUANOPERUANO

“CONFECCIONES TEXTILES”“CONFECCIONES TEXTILES”

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La Gran mayoría de las empresas confeccionistas compiten por precio, no tienen estrategias alternativas en cuanto a diferenciación, enfoque a ciertos segmentos del mercado, esto se da todos los días al observar que sus vitrinas exhiben lo mismo que la de sus vecinos.

Niveles de Estrategias

ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

LIDERAZGO EN COSTO

DIFERENCIACION CONCENTRACION

MERCADEO FINANZAS PRODUCCION

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

El segmento de mercado al cual se dirigen los confeccionistas de Gamarra, en un 86%, es el mismo: C, D y E, siendo estos grupos los más afectados en la economía del país y por tanto los mas vulnerables a cambios o retracciones de compra.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Tienen un enfoque hacía la producción (95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en una gran mayoría diseñan y producen sus prendas viendo que ofrece la competencia y por orientaciones gruesas sobre la moda.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a que precios venden sus prendas, pero no tienen la menor idea de a que precio las re-venden sus clientes.

En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta DONDE (en que mercados) se re-venden sus productos, es decir, donde realmente se encuentra la demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto? En Chiclayo?

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Venden en un lugar donde la competencia es de miles contra miles, siguen creyendo que Gamarra es el mejor lugar para vender sus prendas. Cierto, se venden muchas, pero con margenes de centavos que no alimentan un proceso de crecimiento sostenido para los empresarios.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Se da el fenómeno fotocopia, todos se copian de todos hasta la marca la cual es empleada hasta por 10 confeccionistas; en estos tiempos la gente compra algo diferente.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Las Marcas Comerciales empleadas por la mayoría de los empresarios en realidad son los nombres y/o apellidos del conductor del negocio y/o de sus familiares mas cercanos como hijos o cónyuges, que no siempre empatan con las expectativas de los compradores y consumidores. Encontramos así marcas como "Cubillas" en truzas para damas, y reflexionemos sobre la reacción de la compradora cuando dispone de otras marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Existe una marcada dependencia respecto a los Clientes: hemos encontrado que en promedio, el Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas, que le compran en promedio, el 67% de su producción. Naturalmente cuando este cliente desaparece por "x" motivos, las ventas caen estrépitosamente.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La mayor parte de los empresarios Gamarrinos no cuentan con información sobre sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene cada 2 semanas a comprar, pero no saben como ubicarlo, cuales son sus referencias, donde vende, como recuperarlo en caso deje de comprar, es un cliente regular o solo temporal, etc.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La estrategia general de venta del empresario Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas de venta para barrer otros principales mercados de la ciudad como Jesús María, Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora por el desalojo de los ambulantes, la gente ya no va a Gamarra, las ventas caen de inmediato.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

El empresario Gamarrino se concentra en el Cliente pero no en el consumidor, para ellos el negocio termina cuando Felipe Mamani se aproxima al taller y se lleva 03 docenas de productos al barrer, pero no les preocupa que pasa mas allá.

RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

No existe en general una filosofía de calidad en el servicio y atención al cliente, aún las vendedoras promedio de las galerías son apáticas y de poco enfoque hacia el cliente.

Modelo de 5 Fuerzas

BARRERAS DE ENTRADABARRERAS DE ENTRADA 1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA

DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA

2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDABARRERAS DE SALIDA

Etapas del ciclo de vida del Producto

Introducción Crecimiento Madurez DeclinaciónEl producto es El producto amplia- El crecimiento de Las ventas descien-

NUEVO en el mente conocido las ventas se nivelan den lentamente de-

Mercado Las ventas crecen Los consumidores bido a las necesida-

No exiten compe- rapidamente, porque conocen las alter- des cambiantes de

tidores directos NUEVOS comprado- nativas, los compra- los compradores o

Hay que enseñar a los res ingresan al mer- dores repiten com- debido a la introdu-

consumidores cado y porque los pras. Domina las cción de nuevos

sobre el producto compradores encue- Ventas. La innova- productos diferen-

Como se usa, para tran mas formas de ciones son meno- tes.

quine es y donde uso del producto res. Demanda en descen-

comprarlo. El crecimiento de Guerra de precios so por efecto de

la ventas estimula a Sobreviven los mas cambio de las

muchos competido- fuertes. necesidades.

a ingresar al merca- Guerra de precios

do. Domina el MKTG

Matriz de portafolio crecimiento -participación (BCG)

NIÑO PROBLEMAESTRELLA

ALTO BAJA

VACA LECHERA PERRO

AL

TO

BA

JA

CRECIMIENTO INTRODUCCION

MADUREZDECLINACION

Matriz direccional de políticas (BCG)

Estrella Niño Problema

Vaca Lechera Perro

Vaca Lechera

Vaca Lechera Perro

Invertir Equilibrar Retirarse

BajaMediaAlta

Baj

aM

edia

Alt

a

Niño Problema

Perro

COMPETENCIA

CONOCER A LA COMPETENCIACONOCER A LA COMPETENCIA

Tiene que contar con que la competencia va reaccionar y acabará por sentir la ira de la competencia.

A menos que haya desarrollado alguna fórmula tecnológica su empresa le quita negocio a alguien.“Un concienzudo estudio de la competencia desde el principio le preparará mejor para afrontar la

dificultad que encierra entrar en el mercado”

Hai...caramba ra competencia donde esta...$&5%$/(“12”

Vaya a un lugar donde se reúnan.

Interrogue discretamente a los componentes del sector.

¿A quién considera el líder

del sector?

NIKE

¿A quién consideran el competidor principal y porque?. ¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio

son los mas sólidos?.

TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA

Los competidores Los competidores directos:directos: son aquellos cuya razón de ser es principalmente la venta de los mismos productos o servicios en el mismo mercado que usted.

TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA

Los competidores indirectos: Los competidores indirectos: Son los que venden productos o servicios similares.

CARACTERISTICAS DE LOS CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOSCOMPETIDORES DIRECTOS

Dimensiones. Atractivo de la

localización. Número de empleados. Existencias. Tráfico de clientes. Presencia de los

gestores. Reputación en la

comunidad.

Aspecto del negocio. Tiempo que lleva

abierto. Niveles de satisfacción

de los clientes. Precios. Promociones y

publicidad

Abrir un registro por cada Abrir un registro por cada competidor directo e competidor directo e indirecto.indirecto.

ANALISIS DE LA ANALISIS DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA

Es ver el lugar en que se puede posicionar nuestro negocio dentro del mercado.

Mediante el conocimiento de la competencia se puede saber quién esta haciendo las cosas bien y qué áreas del mercado no están bien servidas. El estudio de la El estudio de la

competencia descubrirá competencia descubrirá oportunidades y oportunidades y

amenazas. amenazas.

CALIFICACIÓN DE LA CALIFICACIÓN DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA

El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar.El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar.

Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija

los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el mercado.

No.- Nombres de los competidores Fortalezas Debilidades directo/indirecto123456789

10

Amenazas Oportunidades

Cuadro competencia directa e indirecta

CADENA DE VALOR

CADENA DE VALORCADENA DE VALOR Infraestructura:Infraestructura: Actividades como dirección de

la empresa, planificación, finanzas, contabilidad, cuestiones legales, gestión de la calidad.

Gestión de RecursosGestión de Recursos Humanos: Actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, formación, desarrollo y compensación.

CADENA DE VALORCADENA DE VALOR

Desarrollo de Tecnología:Desarrollo de Tecnología: Actividades relacionadas con la mejora del producto y/o procesos, incluyendo investigación y desarrollo, diseño de productos, análisis de medios, diseño de procesos, diseño de procedimientos de servicios, etc.

Abastecimientos:Abastecimientos: Actividades relacionadas con las compras de materias primas y otros artículos consumibles, además de la maquinaria, equipamiento de laboratorio, equipamiento de oficinas y edificios.

CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias

Logística de entrada:Logística de entrada: Actividades relacionada con la recepción, almacenaje y control de los insumos necesarios para fabricar el producto, como manejo de materiales, almacenamiento, control de inventario, programas de los vehículos y devoluciones a los proveedores.

Operaciones:Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de los insumos en producto final, como mecanización, embalaje, montaje, verificación, impresión y operaciones en general.

CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias

Logística de salida:Logística de salida: Actividades relacionadas con la reunión, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenaje de los productos terminados, manejo de materiales, organización de los vehículos de reparto, procesamientos de pedidos.

Marketing y Ventas:Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le desarrollo de un motivo que justifique la compra del producto y con la motivación de los compradores para que lo compren, como la publicidad, promoción, venta personal, ofertas, selección del canal de distribución, relaciones con le canal de distribución y precios.

CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias

Servicios: Actividades relacionadas con la provisión de un servicio para realzar o mantener el valor de dicho producto , como las instalación, reparación, formación, suministro de recambios y reajustes del producto.

ESTRATEGIAS DE MERCADOS

ESTRATEGIAS DE MERCADOEstimular a losclientes para

incrementar el consumo

Atrapar cliente de la

competencia

Atraer a los no usuarios

y/o consumidores

Identificar nuevos

segmentos

Nuevos Canales dedistribución

Nuevas caracteristicas

y atributos

Nuevosmodelos ytamaños

Penetracióndel

mercado

Desarrollodel

mercado

Desarrollodel

producto

Estrategiacrecimiento

intensivo

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Suministros

Sistemas dedistribución

Competencia

Nuevos productosNuevos clientes e

infraestructura

Nuevos productosMismos clientes e

infraestructura

Mismos productosNuevos clientes

Verticalhacia

adelante

Concentrica

Estrategiade

diversificación

Horizontal

Conglomerado

Verticalhaciaatras

Horizontal

Estrategiade

integración

ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO

LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha llegado al rango más elevado del ranking de su sector, destacando por detentar la mayor cuota del mercado, por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o por su gran cobertura geográfica.

RETO: Practican las estrategias de reto las grandes marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder en el ranking del sector, aparte de conservar sus bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la marca dominante y frente a sus directos competidores.

ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO

SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la compra y consumo de determinados productos es aprovechado por las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas, ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.

ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él, prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la estrategia del especialista.

CLIENTES

¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?

Los clientes son aquellos individuos u organizaciones

que tienen necesidades

insatisfechas y los medios para satisfacerlos.

COMPRENDER LAS NECESIDADES, COMPRENDER LAS NECESIDADES, PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y

ACTITUDESACTITUDESNecesidades:Necesidades: Es la carencia de...

Teoría de la jerarquía de las necesidades: Las Necesidades son satisfecha a medida que se avanza en la jerarquia.

Los motivos humano son muy complejos y que un solo tipo de necesidad no es capaz de explicar toda la conducta humana. Fisiológicas

Seguridad

Sociales

Estima

Auto-realización

Teoría de la jerarquía de las necesidadesTeoría de la jerarquía de las necesidades Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer

para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el sueño y el sexo.

De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.

Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la interacción social a través de la cual se da y recibe amistad, afecto, amor,etc.

De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable, independiente, importante y por el otro lado, que los demas reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus, prestigio, apreciación y reconocimiento.

De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones, etc.

Teoría de la jerarquía de Teoría de la jerarquía de las necesidadeslas necesidades

Autorrealización

Estima

Sociales

Seguridad

Fisiológicas

Teoría de la equidadTeoría de la equidad

Cuando la persona percibe una relación equitativa entre el valor pagado y el valor recibido, la persona experimenta una sensación de intercambio satisfactorio.

Esta rico y el precio esta Ok.

Te dije que MacDonalds esta en oferta

LOS CLIENTES DE LOS CLIENTES DE HOYHOYSON PADRES DE FAMILIA

REGATEADORES Y BUSCAN COMODIDAD, SERVICIO Y BUEN PRECIO.

LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y CORDIAL.

MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y SUPERMERCADOS Y ESTÁN ACOSTUMBRADOS A ELEGIR CON COMODIDAD.

EL NUEVO CLIENTEEL NUEVO CLIENTE Más exigente. Los clientes son competidores. Ya no son leales. Buscan productos altamente diferenciados. Les fascina la velocidad de la respuesta. Les gusta ser escuchados Compran funcionalidad. Les gusta las relaciones largas, les da confianza. Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan

sus problemas. Pagan lo que reconocen.

TENDENCIAS ACTUALES DE TENDENCIAS ACTUALES DE LOS CLIENTESLOS CLIENTES

Son personas con poco tiempo.

Desconfiados en las comunicaciones.

Desean más valor por lo que pagan.

Fuente: Apoyo opinión y Mercado.

LOS CLIENTES VALORAN LOS CLIENTES VALORAN TAMBIÉNTAMBIÉN

Rápida y amplia cobertura de apoyo del servicio.

Responsabilidad y compromiso. Calidad del servicio. Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo de

respuesta, entrenamiento del personal, etcétera.

Diseño del producto. Entre otros aspectos.

ESTILO DE VIDAESTILO DE VIDA

Los resultados: Los nueve estilos de vida de los peruanos

Conservadoras 20,5%Tradicionales 18,1%Progresistas 17,6%

Sobrevivientes 16,0%Trabajadoras 10,5%

Adaptados 8,2%Afortunados 4,2%

Emprendedores 2,8%Sensoriales 2,1%

APLICACIONES

Creación o modificación de productos o servicios. Determinación de clientela. Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios. Posicionamiento y reposicionamiento de productos o

servicios. Planeamiento de sistemas de distribución. Seguimiento de evolución de mercados. Segmentación de mercados especifícos.

MEZCLA COMERCIAL

Marketing MixMarketing MixMezcla comercialMezcla comercial

Público Objetivo: Público Objetivo: Grupo Homogéneo.

Producto:Producto: Medio satisfactor. Servicios:Servicios: Atención excelente. Precio:Precio: Medida de Valor y de

restricción. Plaza:Plaza: Lugar, cerca de los

clientes. Promoción y Publicidad:Promoción y Publicidad:

Comunicación de nuestro negocio.

Posicionamiento: Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente.

“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener

ganancias”

Perfil del clientePerfil del cliente

Es una descripción detallada del consumidor y/o usuarios.

Hombre

De 25 a 30 años

Bachiller

Salario anual entre 20,000 y 25,000 dólares

Casado, con niños pequeños

Propietario de su vivienda, 2 coches

Fecha de nacimiento

Gustos:

Automoviles

Pesca

Identificar y conocer a nuestros clientes nos

permite tener una ventaja competitiva.

Determinación del mercado Determinación del mercado objetivoobjetivo

Segmentación del Segmentación del mercado:mercado:

Segmentar un mercado supone dividirlo en partes.

Ejemplo:Ejemplo: El mercado se puede dividir por edades, niveles de educación y de ingreso.

El objetivo es especificar lo mas posible.

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DE MARKETING

VIEJO PROVERBIO…

“ Cuando identificamos el problema, hemos hallado la

mitad de la solución”

Análisis FODAAnálisis FODA

ANALISIS FODAANALISIS FODA

FORTALEZAS:FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de una institución.

OPORTUNIDADES:OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.

DEBILIDADES:DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa.

AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en el entrono de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo empresarial.

IDENTIFICAR EL PROBLEMAIDENTIFICAR EL PROBLEMA

La dificultad de los problemas de marketing radica en que siempre se relaciona con la persona. Nuestra comprensión del como y `porque actúa y piensa la gente es muy limitada.

Entonces la publicidad y promoción son las áreas mas inseguras e imprecisas.

CAUSA / EFECTOCAUSA / EFECTO

EFECTO: Declinación de Ventas. CAUSAS:

Mal producto.Un endeble programa de publicidad.Una distribución insuficiente.Un mal seguimiento por parte de los

distribuidores o minoristas.Perdida ante la competencia o insuficiente

promoción e ventas.

IDENTIFICAR EL PROBLEMA

Es importante precisar e identificar que clase de problema es:1. Si es de Marketing;

2. Si es de Promoción;

3. Y si es de Promoción de Ventas.

De lo GENERAL a lo ESPECIFICO

IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un enfoque gradual

1. Identificar el problema.2. Aislar las causas.3. Fijar objetivos.4. Identificar soluciones potenciales.5. Evaluar las soluciones posible6. Desarrollar un presupuesto y un sistema de

control.7. Aplicar el programa de promoción de ventas.8. Medir resultados

PROCESO: IDENTIFICACION DE PROCESO: IDENTIFICACION DE PROBLEMAS EN MARKETINGPROBLEMAS EN MARKETING

MODELO DE SISTEMA DE MODELO DE SISTEMA DE MERCADOMERCADO

PROPUESTAS DE MEJORAS EN MARKETING

CASO PRACTICO: INDUSTRIA CASO PRACTICO: INDUSTRIA CENIT S.A.CENIT S.A.

¿Qué ESTRATEGIAS DE MERCADOS elegimos

para competir?

ESTRATEGIAS DE MERCADOEstimular a losclientes para

incrementar el consumo

Atrapar cliente de la

competencia

Atraer a los no usuarios

y/o consumidores

Identificar nuevos

segmentos

Nuevos Canales dedistribución

Nuevas caracteristicas

y atributos

Nuevosmodelos ytamaños

Penetracióndel

mercado

Desarrollodel

mercado

Desarrollodel

producto

Estrategiacrecimiento

intensivo

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Suministros

Sistemas dedistribución

Competencia

Nuevos productosNuevos clientes e

infraestructura

Nuevos productosMismos clientes e

infraestructura

Mismos productosNuevos clientes

Verticalhacia

adelante

Concentrica

Estrategiade

diversificación

Horizontal

Conglomerado

Verticalhaciaatras

Horizontal

Estrategiade

integración

ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO

LIDERAZGO

RETO

SEGUIMIENTO

ESPECIALIZACIÓN

ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS

¿DIFERENCIARSE?¿DIFERENCIARSE?

1. Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación

2. Diferencias con los productos de la competencia

3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto

4. Calidad del producto.

5. Mejor atención.

ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASDE MEJORAS

Hay que inventar una torta. Mejorar su producto existente o salir con nuevos

productos. Competir con servicio y desempeño. Hágase disponible. Permanezca en contacto. Ser diferente Fidelizar a los clientes. Realizar promociones integrando el Marketing

directo.

Capacitar continuamente al personal. Investigar el mercado. Realizar inteligencia comercial. Desarrollar adecuadamente Planificación

estratégica de Marketing. Brindar un mejor servicio al cliente. Realizar Alianzas estratégicas.

ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASDE MEJORAS

MARKETING ONE TO ONEMARKETING ONE TO ONE

Identifique debidamente a sus clientes.

Comuníquese permanentemente con sus clientes.

Todo lo que brinde a un cliente debería estar adecuado para él.

Su estructura de asistencia al cliente debe ser personalizable.

Piense en los intereses de su cliente.

Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas.

Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa.

Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su cliente.

Preste atención a lo que su cliente entiende como "prioridad uno" a la hora de tomar una decisión comercial.

Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento.

Cuando enumere un caso, cite cifras que puedan recordarse fácilmente.

Nunca, pero nunca, critique a la competencia.

No discuta con su cliente. Nunca mienta. Sea siempre

honesto. Una vez que venda, no se

desentienda de su cliente. y sobre todo... mantenga siempre

una actitud positiva y muy motivada.

Hoy en día, para vender, hay que vender individualmenteHoy en día, para vender, hay que vender individualmente

• P R E G U N T E

• Automatice

• Interactúe ya! • Conecte registros anteriores• Explote contactos 1 a 1• No abuse

ESTRATEGIAS PARA INTERACTUAR

Cara a cara Teléfono Correo Plaza

RR.PP.One to One Real Cartas WebImpresos Grabación E mail QuioscosPantalla caja Fax Ferias Pantalla computadora

Reunión

CONTACTOS INTEGRADOSCONTACTOS INTEGRADOS

Interacciones cInteracciones clientes empleados lientes empleados

OportunidadesOportunidades

LOS PRODUCTOSLOS PRODUCTOS

•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.

• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).

• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.

EL PRECIO

Valor monetario del producto

Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente:

1 Cubrir costos

2. Adecuada Ganancia

3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)

TENGA CUIDADO EN EFECTUAR TENGA CUIDADO EN EFECTUAR REBAJASREBAJAS

Las rebajas pueden ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.

No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios.

En Saga los precios están

baratos

ESTRATEGIAS EFICACES DE ESTRATEGIAS EFICACES DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN

El mix de El mix de promoción:promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.

LA PROMOCION

Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia

MEDIOS

Volantes

Cartas

FeriasFerias Afiches,

Catalogos,

etc.

CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:

•Buena imagen que se proyecta

•Claridad del mensaje

•Atractivo

• Facilidad de lectura

•Buena presentación

TIPOS DE PROMOCIÓNTIPOS DE PROMOCIÓN

Promoción de ventas:Promoción de ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.

Promoción de Promoción de marketing:marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.

• No siempre vende más el más barato.

• El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio.

• Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción

• Algunas promociones:• Probar la ropa• 2 x 1• Docenas de 14 • Bolsas gratuitas• Regalos para los niños

(caramelos-globos etc)

PRECIOS Y PRECIOS Y PROMOCIONESPROMOCIONES

PUBLICIDADPUBLICIDAD

Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.

La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.

MEDIOS DE COMUNICACIÓNMEDIOS DE COMUNICACIÓN

Los diarios La televisión La radio

Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).

MAILING MAILING (MARKETING DIRECTO)(MARKETING DIRECTO)

Envío de cartas o folletos vía correo o mensajería a los clientes.

“Base de datos de cliente, es un

elemento que no puede igualar la competencia”

¿CÓMO RECOLETAR DATOS ¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE?DEL CLIENTE?

¿Preguntar si desea que le enviemos información a su casa? Sin compromiso

Solicitar que llenen ficha de datos.

Nombre y Apellidos

Dirección Distrito

e-mail Telf

Fecha de cumpleaños OtrosEnvieme información sobre:

Ficha de datos

TELEMARKETINGTELEMARKETING

El telemarketing va ligado al mailing.

Utilice el teléfono como cortesía después de enviar la publicidad.

CartelesCarteles y otras alternativas y otras alternativas

Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.

Catálogos de ropa. Afiches son

reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.

KISSKISS

Keep It Simple Stupid

““Hazlo sencillo, ¡estúpido!Hazlo sencillo, ¡estúpido!

Los anuncios deben ser Los anuncios deben ser claros, fáciles de claros, fáciles de

entender y ordenados”entender y ordenados”

AIDAAIDA

Atención Interés Deseo Acción

...esta churro ese

patita...

VENTAS PERSONALESVENTAS PERSONALES

“Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”

La buena venta es una venta cobrada.

•Escucha mucho, habla poco.•Es muy rápido y servicial.•Se prepara para el regateo.•Es disciplinado y cumplido.•Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia•Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.•Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.•Buena presencia.•Y sobretodo tiene fe en salir adelante

UN GRAN UN GRAN VENDEDOR VENDEDOR

LA COMUNICACIÓN ORAL DE LA COMUNICACIÓN ORAL DE LOS CLIENTESLOS CLIENTES

La referencia del cliente.

Referencia dinámica o Referencia dinámica o comunicación boca a comunicación boca a

bocaboca:: es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.

“Hable con los clientes

potenciales, aprenda lo que

le gusta y lo que le disgusta, los

que les entusiasma y

cuáles son sus expectativas

ante lo que esta planeado”

No olvidarNo olvidar

Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.

Un cliente insatisfecho raja de ti a 9 personas.

“El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”

La clave del negocio está en el excelente servicio al cliente.

... Pero recuerden, ... Pero recuerden, ante todo...ante todo...