Venta de alimentos y bebidas

VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

CAFÉ OMA

CENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS - SENA

NELSON CADENA SANCHEZ

VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

BIENVENIDOS

CONCEPTOS DE LA VENTA

•Es la ciencia de interpretar características del producto o servicio,

en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después

mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su

posesión o disfrute inmediato.


• Es el conjunto de actividades realizadas por individuos o empresas

buscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un

producto o servicio a cambio de un beneficio económico.

CONCEPTOS DE LA VENTA• Es una expresión socioeconómica

surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se

caracteriza por la concurrencia de dos o más intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben

coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.

CONCEPTOS DE LA VENTA• Cesión mediante un precio convenido

• Acción y efecto de vender

LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA


• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO

•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a – 40.000) Hombre cazador, flechas cortas, trozos de piedras.•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a -9.500) Conoce el fuego, agujas de hueso, arco.•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombre cazador.


• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO


• EL HOMBRE PREHISTÓRICO – CUATERNARIO

•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombre cazador – agricultor. Conoce la cerámica, inicia trabajo con metales blandos.


• EDAD DE BRONCE(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor,

hombre ganadero.


• EDAD DE HIERRO(-1.100 a Invención escritura) Iniciación

del comercio ya organizado.


• CULTURA FENICIA•Territorio actual de Siria y Líbano.•Vendedor descubridor, organiza

intercambios (No produce).•Descubre ambos márgenes

Mediterráneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte.

•Inicia empleo de moneda metálica.


• CULTURA FENICIA


• CULTURA FENICIA•Inicia alfabeto y sistema numérico para

sus actividades.•Centros comerciales: Tiro (púrpura),

Sidón (vidrio).•Explota plata (España), estaño (Gran

Bretaña).


• CULTURA FENICIA


• CULTURA GRIEGA (Primer período)• De 800 a 500 a.c.

•Actividades comerciales en ciudades – Estado.

•Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas. Aparece sistema monetario, crediticio y

organización tributaria.•Se establecen colonias Marsella

(Francia), Emporión (España).


• CULTURA GRIEGA (Primer período)


• CULTURA GRIEGA (Segundo período)• De 500 a 200 a . c.

•Desplazamiento comercial hacia Oriente.

•Bizancio, Alejandría y Antioquía.•Comercio con: alfarería, mármoles,

cobre, aceite oliva, vino.•Intermediación de oro y plata (España),

perfumes, tapices (Arabia).


• CULTURA GRIEGA (Segundo período)


•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)

•Más bélica que comercial.•Tráfico comercial a través de botín,

tributos o explotación en pueblos conquistados.

•Primer periodo: agricultura- comercio, después flota mercante.

•Primeras normas legales: Préstamo, intereses, contratos.



•Utilización y creación de vías de comunicación.

•Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón,

papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata.•Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).


•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Retroceso de la cultura, salvo en

Iglesia y Comercio.•Se generaliza el sistema monetario

metálico (Cuño).•Aparición agentes mandatarios,

cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles.

•Se inician actividades bancarias.


•EDAD MEDIA (476 – 1476)


•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Dificultades crecientes de seguridad y

transporte.•Aparición de ferias y mercados.•Configuración de la institución

gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de

producción y distribución, iniciación del seguro.


•EDAD MEDIA (476 – 1476)

LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS

(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Actividad bélica prolongada.

•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a 20 años con intervalos de paz de 20

años promedio.•Lleva a Oriente a gran parte de

pequeños y grandes terratenientes e inmensa mayoría de agricultores.


(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Creación de nuevos hábitos de

vida(comida, higiene, vestido, etc.).•Al regreso, mercado – cautivo.

•Caravanas: su peligro y carestía.•Incitación a viajes interoceánicos.


•SIGLOS XVI a XVII•Comercio con nuevo continente.

•Leyes de Indias – Casa de contratación(1503).

•Impuestos de importación-exportación.•Consulados o juzgados de comercio.

•Actividades de mayoreo (Documental).•Corredores comerciales – Bolsas o

Lonjas – Comisionistas intermediarios.


•SIGLOS XVI a XVII•Regulación de sociedades mercantiles.


•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Tlanamac. Vendedores de mercados.

No especializados vendían o canjeaban sólo sus propias mercancías.

•Pochteca. Vendedores especializados. Vendían mercancías de los demás. Se

clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca

Naualoztomeca.


•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.


•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Pochteca Teucnenenque. Viajaban en expediciones comerciales organizadas

y vendían personalmente.•Pochteca Naualoztomeca.

•Novatos.•Mercaderes sin fortuna propia.

•Ricos tratantes.•Mercaderes viejos eminentes.


•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.


•FASE DE MUNFORD.•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica).

De 1000 a 1750.•Fase Paleotécnica (Antigua Técnica).

De 1750 a 1785.•Fase Neotécnica (Nueva Técnica).

De 1875 a 1900.


•FASE DE MUNFORD.


•EDAD CONTEMPORÁNEA. (1750 a 1900)

•Aparición máquina a vapor – Revolución Industrial.

•Terminación fase Eotécnica - Munford.•Aparición almacenistas y mayoristas.

•Aparición del vendedor-viajero.•Aparición de vendedor-moscardón.•Aparición del vendedor-buhonero.

•Consolidación vendedor comisionista.


•EDAD CONTEMPORÁNEA.

EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE LA VENTA

LA VENTA COMO CIENCIA

Es CIENCIA porque es:

Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con

sus principios, leyes, reglas y métodos propios.

LA VENTA COMO CIENCIA

LA VENTA COMO ARTE

Es ARTE porque es:

La expresión de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y

que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los demás.

LA VENTA COMO ARTE

LA VENTA COMO PROFESIÓN

Es PROFESIÓN porque es:

Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales

permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a

otros. (Licenciado J. Guzmán Valdivia).

LA VENTA COMO PROFESIÓN

EL VENDEDOR ES

El Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación

exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus

conocimientos técnicos renovados a satisfacer las necesidades de los

consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines

de beneficio común.

PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN

• Condiciones básicas de aptitud.

• Disposición y vocación.

• Base o plataforma cultural.

• Estudios especializados, escalonados.

• Reconocimiento (Titulación o certificación).

• Ética Profesional.

• Literatura continua, actualizada.

PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN

• Bibliografía especializada.

• Tecnicismos propios.

• Espíritu de grupo o mística.

• Dedicación exclusiva y constante.

• Renovación permanente de conocimientos.

TIPOS DE VENTAS• Venta Sugestiva

• Venta Ofertada

• Venta Recomendada.

• Venta Directa.

• Venta Puerta a Puerta.

• Venta Tienda a Tienda.

• Venta Telefónica.

• Venta Por Internet.

• Venta Publicitada.

TIPOS DE VENTAS• Venta a Domicilio.

• Venta Ambulante.

• Venta Por Correría.

• Venta Urbana.

• Venta De Mostrador.

• Venta Por Catálogo.

• Televentas.

• Otras Ventas.

TRES PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS VENTAS

1. El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.

2. El contradecir y convencer; se excluyen.

3. El hombre es eminentemente egoísta.

SEIS REGLAS FUNDAMENTALES DE

VENTAS1. Antes de convencer, esté convencido.

2. Diga siempre la verdad.

3. Dramatice la oferta.

4. Limite la atención a un solo tema.

5. Diga siempre el porqué de cada cosa.

6. Dé preferencia a la argumentación visual.

PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

ANÁLISIS CUALITATIVO:

1. Análisis del sujeto-cliente.

2. Identificación de los métodos.

3. Identificación de las variaciones.

4. Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado.

PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

ANÁLISIS CUANTITATIVO:

1. Las posibilidades.

2. El mercado y la producción.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE

Necesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisión = Demanda.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:

• CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crédito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros.

• CONDICIONES AMBIENTALES:

La etapa de la vida, el tipo y tamaño de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situación del país.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:

• CONDICIONES INDIVIDUALES:

Condiciones personales más o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas).

Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).


2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO:

• GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cámaras, academias, colegios, grupos políticos, etc.

• GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es

el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estímulos exteriores.

a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado.

b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.


3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:

c. COMPRADOR: Normalmente interesado.

d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado.

e. COMPRADOR DE IMPULSO:

No interesado hasta que no lo ve.


4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial también está sujeto a las presiones del nivel socioeconómico en donde actúa y se desenvuelve.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el

proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final.

Este proceso pasa por las fases:

• Los innovadores.

• Los adoptadores receptivos.


5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:

• Seguidores impulsivos.

• Seguidores masivos.

• Rezagados.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:

• Juicio de apercibimiento.

• Juicio de curiosidad.

• Juicio de conocimiento.

• Juicio de comparación.

• Juicio de comprobación.

• Juicio de evaluación.

• Juicio de decisión.

• Confirmación final.

CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES

• Capacidad adquisitiva (Que tenga con qué comprar).

• Capacidad de decisión (Que sea él, quien pueda decidir la compra).

• Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relación con el satísfactor propuesto).

DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES

• Prospectos actuales.

• Prospectos renovables,

• Prospectos potenciales.

IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE

• Quién es (Su identificación).

• Dónde está (Su ubicación).

• Qué quiere (Sus necesidades).

• Qué querrá (Su futuro).

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

1. Presentación: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención del cliente.

2. Atención: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta.

3. Interés: Momento de presentación inteligente de los argumentos de venta.


4. Convicción: Momento en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentación.

5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.


6. Resolución: Momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.

7. Cierre: Momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.

LAS CUATRO FASES DE LA VENTA

1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor.

Presentación y Atención.

1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de convicción en la mente del cliente. Interés y Convicción.


3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria.

Deseo y resolución.

4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.

COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO

• Por norma.

• Por estar ocupado.

• Por disgusto con la empresa.

• Por no interesarle el producto.

• Por antagonismo.

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

EL CONTACTO: Los primeros momentos

son los más importantes.

TENER EN CUENTA

EL SALUDO:

• Evitar familiaridades (Contacto – con tacto).

• Cuidar pronunciación del nombre.

• Apelativo por titulo.


TENER EN CUENTA

LA MANO:

• Esperar iniciativa.

• Cuidar formas de estrecharla.

EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:

• Donde poner o tener el portafolio.

• La mesa del cliente.

• El manejo del portafolio y curiosidad.


TENER EN CUENTA

LA ACTITUD Y LA POSICIÓN:

• Dominio físico de la situación.

• Dominio psicológico en conversación.

• Condición social (educación – tacto).

• Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).


TENER EN CUENTA

LA PRESENTACIÓN PERSONAL:

• El cuidado personal y la conversación como evento importante.

• El Uniforme: Normas.

• Los distintivos.

• Otros cuidados.


TENER EN CUENTA

EN LA CONVERSACIÓN:

• La importancia del comienzo.

• La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie.

• El cuidado de las preguntas absurdas.

• Escuchar, escuchar, escuchar.

VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS


Disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y

un grupo de públicos clave para construir, administrar y mantener su

imagen positiva.

Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico..


Tiene la característica de ser una forma de comunicación

bidireccional, puesto que no sólo se dirige a su público, sino que también

lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la

mutua comprensión, y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un

posicionamiento.


Se llama relaciones públicas (RR.PP.).

Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada

para realizar su cometido.

BIBLIOGRAFIA • Estructura Científica de la Venta. José María Llamas.

Limusa Editores. Segunda Edición. México.

CIBERGRAFIA • www.wikipedia.com

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