Trabajo Mkt 1.1

Marketing para Ingenieros - EPE

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2013

EMPRESA ALTOS ANDES

PRODUCTO PROPUESTO “ACEITES MULTIGRADO PARA VEHÍCULOS A GAS”

CURSO : MARKETING PARA INGENIEROSSECCION : I55BPROFESORA : María del Carmen Morales

INTEGRANTES :

U201215439: Jesús Cuchca Florindez

U201216321: Edgar Izquierdo Jara

U20121 : Adalberto Tinco Calderón

FACULTAD : INGENIERÍA - EPE


ÍNDICE

PARTE 1

Empres

a 3

1.- SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO......................................................................................3

Definición de segmento en el que la empresa tiene oportunidad de atender una necesidad no

cubierta.............................................................................................................................................4

1.1 Señalar variables de segmentación utilizadas para la definición del segmento......................5

1.2 Factores que influyen en el comportamiento de compra............................................................6

1.3 Determinar tipo de necesidad........................................................................................................7

1.4 Propuesta del producto..................................................................................................................8

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EMPRESA:

Resumen

El presente trabajo tiene como objetivo principal aplicar los conocimientos teóricos desarrollados en

clase, adaptándolos a un entorno real. Para este fin la empresa que hemos seleccionado es “ALTOS

ANDES”. La empresa nos brindó todo su apoyo para conocer su dinámica interna y poder extraer

conclusiones de la misma.

Breve Reseña:

Altos Andes, es una empresa que pertenece al grupo peruano Euromotors S. A. Es distribuidor

exclusivo de la marca SsangYong en el Perú desde el año 2002. Se dedica a la comercialización de

vehículos, servicio de post-venta y venta de repuestos. Los modelos que ofrece actualmente en el

mercado peruano son: New Rexton, Rexton II, New Kyron, Stavic, Actyon, New Actyon Sports, New

Korando C200.

Al año 2012 cuenta con 77 trabajadores, cuenta con 6 puntos de venta y 3 talleres de servicio técnico:

2 locales propios, Surquillo y La Molina, 1 local alquilado en el distrito de Surco y 3 tiendas en

centros comerciales Mall Aventura Plaza, Plaza Lima Norte y Mall Plaza Santa Anita). Asimismo,

desde agosto del 2012 cuenta con 1 concesionario “Turbohaus” perteneciente a la empresa Levolant.

Altos Andes es una empresa que desarrolla su actividad en un rubro de alta competitividad, como es

la venta de autos nuevos y servicio post-venta. La variedad de opciones que tienen los clientes para

adquirir un auto nuevo, exige a la empresa tener en cuenta todos los elementos que puedan llevarle a

una relación permanente con ellos. El fenómeno de la globalización torna más compleja esta

actividad por que la oferta es variada; los clientes buscan el mejor producto, pero tomando en cuenta

las mejores condiciones, y el mejor trato que ofrezca el mercado.

Altos Andes, sabe que el servicio al cliente es un factor importante de calidad, debido a que el

producto que se vende necesariamente requiere servicio durante su período de vida. El dar un buen

servicio se convierte en un negocio atractivo porque representa un ingreso adicional para la

empresa.

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1.- Segmentación y oportunidad de atender necesidad no cubierta al cliente

El grupo Euromotors tiene políticas establecidas y estas son tomadas para todas las empresas que

integran la organización Altos Andes.

Una de las funciones es identificar las necesidades del cliente para suministrar servicios que excedan

sus expectativas. La empresa Altos Andes, ha visto en el área de servicio Post –Venta y servicio

técnico la necesidad del cliente por un aceite multigrado para el cuidado del motor de sus vehículos a

gas (ya sea GLP o GNV).

Por lo tanto el segmento a cubrir sería:

a.- Volumen y crecimiento.- El país está optando por el uso de combustible a gas en sus vehículos

dado el boom que se vive actualmente, dado el ahorro significativo que representa el uso de este.

A continuación, se muestra un gráfico de la importación de vehículos en el año 2012 de la empresa

SSANGYONG.

Importación Total de Automotores, Participación (%) Enero- Diciembre 2012

New Rexton 47.03%

New Korando, 40.92%

Action, 8.33%Otros 1.85%

Stavic, 1.86%

Segmento: Autos que emplean gas (ya sea GLP o GNV) en sus vehículos.

Oportunidad o Necesidad: Dado el segmento de vehículos que usan gas, la empresa Altos Andes

ha visto como gran oportunidad la venta de lubricantes llámese aceite multigrado para la mejor

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Marketing para Ingenieros - EPE conservación y mantenimiento del Auto, ya que actualmente este producto existe poco o nada en el

mercado peruano.

1.1.- Variables de segmentación utilizadas para la definición del segmento

Geográficas

- Región del país: Lima - Ciudad: Lima

Demográficas

- Edad: Mayores de 18 años - Sexo: Masculino y Femenino - Ciclo de vida: desde los 18 hasta los 60 años.

- Educación: Personas instruidas

- Ingresos: Con poder de adquisición de vehículo SSangYong

Psicográfica

- Clase Social: Nivel C y D- Estilo de vida: Progresista- Personalidad: Investigador y entusiasta.

Conductuales (comportamiento hacia el producto)

- Ocasión de consumo: Según necesidad del motor. - Beneficio que busca: Durabilidad, Rendimiento y cuidado del motor del vehículo.- Frecuencia de Uso: Recurrente- Perdurabilidad: Consumo sostenible del producto- Fidelidad: Preferencia del producto ante lo que ofrece la competencia

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1.2.- Factores que influyen en el comportamiento de compra

1.2.1 Factores Culturales:

- Cultura: enfocados en el mayor cuidado del medio ambiente es la preferencia de los consumidores que se dedican al negocio del transporte optar por los vehículos a gas GNV y GLP.

- Subcultura: consumidores que pertenecen a la cultura de taxistas con enfoque en el ambiente y de optar por un combustible de menor costo.

- Clase Social: consumidores de un nivel socioeconómico C y D Ocupación: chofer taxista Ingreso: mayor a S/. 500.00 Educación: mínimo Secundaria Completa

1.2.2 Factores Sociales:

- Grupos: asociaciones creadas para taxistas formales

- Familia: influencia en la elección de un vehículo a gas, ya que buscan ahorro en el costo del combustible.

- Rol y posición social: generalmente los taxistas son varones, ellos pueden desempeñar un rol de padre o/y esposo, también desempeñan un rol de hijo, el cual sustenta sus estudios con este oficio, por lo que compraran un producto al alcance de la economía y que satisfaga sus necesidades.

1.2.3 Factores Personales:

- Edad y ciclo de vida: generalmente varones entre 18 y 65 años de edad, ya que en caso de cumplir los requisitos como conductor apto, es un oficio que se puede llevar a cabo a cualquier edad.

- Ocupación y situación económica: son personas de ingresos modestos que buscan bienes que le generen mayor rentabilidad a mediano y largo plazo, ya que luego del combustible, los lubricantes para los mantenimientos representan los costos más altos.

- Estilo de vida y personalidad: los consumidores son generalmente de recursos mínimos; además de “sobrevivientes” es decir buscan por medio del oficio satisfacer sus necesidades en vez de cumplir sus deseos y de personalidad sincera (realista).

1.2.4 Factores Psicológicos

- Motivación: busca cumplir sus necesidades biológicas, luego sus necesidades psicológicas mediante la pertenencia y reconocimiento del grupo.

- Percepción: están expuestos a una distorsión selectiva, ya que la información que obtenga la pueda interpretar como un factor que influya en el consumo de un producto o servicio.

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- Creencias y aptitudes: los consumidores se basan en las opiniones de colegas que se dedican al mismo oficio, ya que ellos le brindan una información que influya en el comportamiento de compra; a su vez su actitud lo proyecta a buscar productos menor costo, rentable y preserve el estado del vehículo.

1.3 Determinar tipo de necesidad

El tipo de necesidad que identificamos y buscamos satisfacer es la “Necesidad de Seguridad”. Nos

enfocamos en este tipo de necesidad por dos razones fundamentales. En primer lugar, la parte

política de la empresa busca consolidarse en el mercado y fidelizar a sus clientes a través de los

servicios de post venta y servicios continuos al cliente. Además, brindarles un valor agregado y

producto de mayor calidad para ser diferenciados en el mercado. En segundo lugar, los clientes de la

marca SsangYong buscan en los repuestos, el servicio de mantenimiento cubrir la necesidad de

seguridad asegurando su bienestar e integridad. Así mismo, buscan ahorro, seguridad emocional y

rentabilidad en el mantenimiento del vehículo.

1.4.- Producto propuesto

La empresa Altos Andes al realizar el criterio de segmentación podría ofrecer el producto “Aceite

multigrado para vehículos a Gas” dada la necesidad del cliente para una mejor conservación del

motor de su vehículo.

Mercado Meta:

El Aceite multigrado estaría al alcance de todos los clientes que residan o trabajen en la provincia de

Lima, donde la edad de los consumidores debe oscilar entre los 18 y 60 años, los cuales en su

mayoría serán de sexo masculino. Los clientes deben tener un ingreso económico mayor de 500

nuevos soles, también deben pertenecer al nivel socio-económico C y D y llevar un estilo de vida

progresista, así como también tener una personalidad investigadora y entusiasta, ya que esto le

permitirá encontrar y consumir un producto que satisfaga la necesidad especifica de su vehículo,

generando en el individuo una conducta de compra recurrente y fiel hacia el producto a vender.

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Posicionamiento del producto.

Posibles ventajas competitivas

Identificación de posibles ventajas competitivas

a) Aceite especializado para vehículos con motores convertidos para uso de

combustible GNV y GLP.

b) Evitar la acumulación perjudicial de sedimentos en el motor, reduciendo los

depósitos de aceite y proporcionando una protección diaria al motor.

c) Aceite Multigrado que se adapta y protege el motor en condiciones severas de

uso.

d) Reducción de consumo de aceite, generando menor contaminación por

hidrocarburos.

e) Propiedades de fricción mejoradas, brindando mayor economía de energía.

f) Alto índice de viscosidad, brindando al motor excelente lubricación general y

protección contra el desgaste en todas las condiciones y estilos de conducción.

g) Aceite de última generación, dará un buen intervalo entre cambios de aceite sin

problemas de nitración.

h) Precio al alcance del consumidor.

i) Tiempos de abastecimiento cortos.

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