TCC - Pocos semiartesianos

8/16/2019 TCC - Pocos semiartesianos

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CENTRO UNIVERSITÁRIO CATÓLICA DE SANTA CATARINA

EM JARAGUÁ DO SUL

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

ANGELO MOISES CANI

DÉBORA KRÜGER

GUSTAVO ARI RAMTHUM

JOÃO LUCAS DE SOUZA

THIAGO DA CRUZ

POÇOS SEMIARTESIANOS JB

JARAGUÁ DO SUL

NOVEMBRO - 2015


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ANGELO MOISES CANI

DÉBORA KRÜGER

GUSTAVO ARI RAMTHUM

JOÃO LUCAS DE SOUZA

THIAGO

POÇOS SEMIARTESIANOS JB

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

COMISSÃO EXAMINADORA

____________________________________________

Prof.Dr ______________________Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul

____________________________________________

Prof.Dr ______________________

Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul

____________________________________________

Prof.Dr ______________________Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul

Jaraguá do Sul, 15 de novembro de 2015.

Monografia apresentada junto ao curso de

Administração do Centro Universitário –Católica de Santa Catarina na área deconcentração do Trabalho de conclusãode curso como requisito parcial áobtenção do título de Bacharel.


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APRESENTAÇÃO

Nome: Angelo Moises Cani

E-mail:[email protected] Fone: 47 3371 8552

Empresa onde trabalha: Allcessories Fone: 47 9104 6756

Nome: Débora Kruger


Empresa onde trabalha: Móveis Kruger Fone: 47 9902 2316

Nome: Gustavo Ari Ramthum

E-mail:[email protected] Fone: 47 3371-6155Empresa onde trabalha: ADV Com. Distr. Ltda Fone: 47 9233-1315

Nome: João Lucas de Souza


Empresa onde trabalha: Ponto Comercial Figueira Fone: 47 9653 2318

Nome: Thiago da Cruz

E-mail: [email protected] Fone: 47 3371-9396Empresa onde trabalha: SAMAE e Ateliê da Noiva SC Fone: 47 9191-1990


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LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Oportunidades e ameaças ...................................................................... 25

Tabela 2 - Cruzamento .............................................................................................. 54

Tabela 3 – Ações de Marketing ................................................................................. 90

Tabela 4 - Serviços da Empresa JB .......................................................................... 97

Tabela 5 - Lista técnica ............................................................................................. 99

Tabela 6 - Atividades realizadas para prestação de serviços .................................. 101

Tabela 7 - Demonstrativo de custo horas homem ................................................... 102

Tabela 8 - demonstrativo de cálculo do custo da hora máquina. ............................ 103

Tabela 9 - Roteiro de fabricação ............................................................................. 107Tabela 10 - Custo dos produtos vendidos ............................................................... 108

Tabela 11 - Recursos Empregado- Máquinas e Equipamentos .............................. 108

Tabela 12 – Gastos com móveis e utensílios .......................................................... 109

Tabela 13 – Gastos Iniciais ..................................................................................... 109

Tabela 14 – Recursos empregados ....................................................................... 110

Tabela 15 – Resumo de Investimentos ................................................................... 110

Tabela 16 – Resumo das despesas ........................................................................ 110

Tabela 17 – Resumo dos Recursos e Mão de obra ............................................... 111Tabela 18 – Localização Industrial .......................................................................... 112

Tabela 19 –Análise da capacidade perfuratriz PER01 ............................................ 115

Tabela 20 – Fornecedores ...................................................................................... 122

Tabela 21 – Principais fornecedores ....................................................................... 123

Tabela 22 - Recursos Empregado- Máquinas e Equipamentos .............................. 124

Tabela 23- Recursos Empregados- Móveis e Utensílios ......................................... 124

Tabela 24– Compras de matéria prima ................................................................... 125

Tabela 25– Pesquisa de satisfação ......................................................................... 129Tabela 26 - Indicadores de desempenho ................................................................ 130

Tabela 27 - Horas necessárias para produzir a demanda ....................................... 131

Tabela 28 - Equipamentos de proteção individual e coletiva.................................. 163

Tabela 29 – Orçamento em vendas ........................................................................ 175

Tabela 30 - Orçamento de Compra Matéria Prima Ano 01 ..................................... 176

Tabela 31 - Orçamento de gastos gerais de fabricação/produção/serviços ............ 177


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Tabela 32 – Orçamento de Despesas de Vendas Ano 1......................................... 177

Tabela 33 - Orçamento de Despesas Administrativas Ano 1 .................................. 178

Tabela 34 - Orçamento de Outras Despesas Ano 1 ................................................ 178

Tabela 35 – Modelo de Fluxo de caixa .................................................................... 179

Tabela 36 – Previsão de Recebimento de Vendas ano 01...................................... 180

Tabela 37 – Orçamento de Saídas de Caixas Ano 01............................................. 181

Tabela 38 – Orçamento de Fluxo de Caixa Ano 01 ................................................. 181

Tabela 39 – Demonstrativo de Resultado do Exercício Ano 01 .............................. 183

Tabela 40 – Balanço Patrimonial ............................................................................. 186

Tabela 41 – Payback ............................................................................................... 188

Tabela 42 – Projeção da DRE do ano 01 ao ano 10 ............................................... 189

Tabela 43 – ROA – ROE - ROI ............................................................................... 192


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LISTA DE QUADROS

Quadro 01 – Metodologia da pesquisa de mercado do projeto empresarial ............. 31

Quadro 02 – Perfil das empresas do ramo entrevistadas.......................................... 32

Quadro 03 – Concorrente 1 ....................................................................................... 32



Quadro 06 – Fornecedor 1 ........................................................................................ 37

Quadro 07 – Fornecedor ........................................................................................... 38

Quadro 08 – Perfil dos potenciais clientes entrevistados .......................................... 39Quadro 09 – Qualidade da água publica ................................................................... 39

Quadro 10 – Valor da conta de água ........................................................................ 40

Quadro 11 – Taxas mínimas ..................................................................................... 41

Quadro 12 – Benefícios de um poço semi-artesiano ................................................. 41

Quadro 13 – Quantidade de água de um poço ......................................................... 42

Quadro 14 – Valor de um poço semi-artesiano ......................................................... 43

Quadro 15 – Forma de pagamento ........................................................................... 43

Quadro 16 – Referências de empresas do ramo ....................................................... 44Quadro 17 – Diferenciais a considerar ...................................................................... 44

Quadro 18 – Características dos concorrentes ......................................................... 62

Quadro 19 - Objetivos e estratégias organizacionais ................................................ 73

Quadro 20 – Mix de Serviços .................................................................................... 77

Quadro 21 - Mix de Preços ....................................................................................... 78

Quadro 22: Localização........................................................................................... 111

Quadro 23 - Análise da Capacidade – PER01 ........................................................ 117

Quadro 24 – Comparação da análise produtiva ...................................................... 118Quadro 25 – Variação da capacidade produtiva comparativa ................................. 119

Quadro 26 - Competências organizacionais ............................................................ 133

Quadro 27 – Quadro de funcionários Poços JB ...................................................... 136

Quadro 28 - Descrição de cargo auxiliar administrativo ......................................... 138

Quadro 29 - Descrição de cargo Perfurador ............................................................ 139

Quadro 30 - Descrição de cargo auxiliar de pedreiro .............................................. 139


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Quadro 31 - Custo geral com a terceirização .......................................................... 140

Quadro 32 - Custo exames adimensionais............................................................. 143

Quadro 33 - Treinamentos ...................................................................................... 146

Quadro 34 - Avaliação de desempenho - Administrador. ....................................... 148

Quadro 35 - Avaliação de desempenho – Auxiliar Administrativo. ......................... 148

Quadro 36 - Avaliação de desempenho – Perfurador de poços artesianos. ........... 149

Quadro 37 - Avaliação de desempenho – Poceiro. ................................................. 149

Quadro 38 - Encargos Sociais e Trabalhistas ......................................................... 153

Quadro 39 - Contribuição da Previdência Social .................................................... 153

Quadro 40 - Alíquotas para recolhimento de IRRF ................................................ 153

Quadro 41 - Demonstrativo de Folha de Pagamento ............................................. 155

Quadro 42 - Agrupamento para dimensionamento da CIPA. .................................. 160Quadro 43 - Dimensionamento da CIPA. ............................................................... 161

Quadro 44 – Níveis de Decisão ............................................................................... 167

Quadro 45 – Orçamento de Capital Necessário para o empreendimento ............... 172

Quadro 46 - Do Balanço Patrimonial ....................................................................... 185

Quadro 47 - Equação do ROA ................................................................................ 191

Quadro 48 - Equação do ROI .................................................................................. 192

Quadro 49 – Equação ROE ..................................................................................... 192


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LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 01 – Principal fonte de água da residência ................................................... 45

Gráfico 02 – Tipo de residência ................................................................................. 46

Gráfico 03 - Nível de satisfação com o serviço de saneamento público ................... 46

Gráfico 04 – Problemas do serviço de saneamento público ...................................... 47

Gráfico 05 – Nível de satisfação com o seu poço semi-artesiano ............................. 47

Gráfico 06 – Valor médio mensal da conta de água .................................................. 48

Gráfico 07 – Valor de um poço semi-artesiano ......................................................... 48Gráfico 08 – Fatores importantes na instalação do poço semi-artesiano .................. 49

Gráfico 09 – Forma de pagamento ............................................................................ 49

Gráfico 10 – Nível de interesse em ter um poço semi-artesiano ............................... 50

Gráfico 11 – Disposição em pagar a mais pela qualidade ........................................ 50

Gráfico 12 – Motivos que convencem a ter um poço semi-artesiano ........................ 50

Gráfico 13 – Idade ..................................................................................................... 51

Gráfico 14 – Gênero .................................................................................................. 51

Gráfico 15 – Cidade .................................................................................................. 52Gráfico 16 – Escolaridade ......................................................................................... 52

Gráfico 17 – Estado civil ............................................................................................ 53

Gráfico 18 – Renda mensal ....................................................................................... 53

Gráfico 19 – Análise de capacidade Ano 1.............................................................. 116

Gráfico 20 – Análise de capacidade PER01............................................................ 117

Gráfico 21– Variação da capacidade produtiva ...................................................... 119

Gráfico 22 – Variação da capacidade produtiva horas necessárias e horas

disponíveis .............................................................................................................. 120


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LISTA DE FIGURAS

Figura 1 - As forças que determinam a rentabilidade ................................................ 56

Figura 2 – Funil de demanda ..................................................................................... 68

Figura 3 – Logomarca da empresa ........................................................................... 75

Figura 4 - Certidão INPI........................................................................................... 76

Figura 5 - Localização ............................................................................................... 79

Figura 6 - Inspiração para Fachada .......................................................................... 80

Figura 7 - Publicidade PDV ...................................................................................... 80

Figura 8 - Ambiente de atendimento ........................................................................ 82Figura 9 - Ambiente de Negociações ....................................................................... 83

Figura 10 – Uniformes para serviços externos .......................................................... 85

Figura 11 – Estratégia para lançamento da empresa ............................................... 86

Figura 12 – Outdoor ferramenta do CIM................................................................... 87

Figura 13 – Cartões de Visita .................................................................................... 89

Figura 14 - As cinco grandes linhas de es uisa das métricas de marketing .............. 92

Figura 15 - Modelo de organização das métricas de marketing ................................ 93

Figura 16 - Fluxograma do Processo ..................................................................... 105Figura 17 - Layout ................................................................................................... 114

Figura 18 – Perfuratriz ............................................................................................. 121

Figura 19 – Organograma Poços JB ...................................................................... 135

Figura 20 - Classificação CNAE .............................................................................. 158

Figura 21 - Grau de risco segundo CNAE ............................................................... 159

Figura 22 - Dimensionamento do SESMT .............................................................. 160

Figura 23 – Mapa de Risco ..................................................................................... 164

Figura 24 – Fluxo de caixa ...................................................................................... 180Figura 25 - Estrutura básica de uma demonstração do resultado do exercício ....... 182

Figura 26 - Estrutura legal do balanço patrimonial .................................................. 184

Figura 27– Formula VPL ......................................................................................... 190

Figura 28 – Formula VPLa ...................................................................................... 191


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SUMARIO

1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 14

1.1 OBJETIVOS ..................................................................................................... 15

1.2JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16

2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL ............................................................................. 17

2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO ............................................................................ 17

2.2 MACROAMBIENTE .......................................................................................... 18

2.2.1 Ambiente sociocultural ........................................................................... 19

2.2.2 Ambiente Econômico .............................................................................. 20

2.2.3 Ambiente tecnológ ico ............................................................................. 212.2.4 Ambiente político legal ............................................................................ 22

2.2.5 Ambiente natural ...................................................................................... 23

2.2.6 Oportunidades e ameaças ...................................................................... 24

2.3 ANÁLISE DE MERCADO ................................................................................. 26

2.3.1 Pesquisa de mercado .............................................................................. 27

2.3.1.1 Objetivos ............................................................................................. 27

2.3.1.2 Metodologia ........................................................................................ 28

2.3.1.3 Análise dos resultados ........................................................................ 312.3.1.3.1 Entrevistas com Empresas do Ramo ........................................... 32

2.3.1.3.2 Entrevistas com Fornecedores .................................................... 37

2.3.1.3.3 Pesquisa Qualitativa com Consumidores .................................... 38

2.3.1.3.4 Pesquisa Quantitativa com o Mercado Consumidor .................... 45

2.3.1.3.5 Limitações da Pesquisa ............................................................... 54

2.3.1.3.6 Cruzamento ................................................................................. 54

2.3.1.3.7 Análise geral das pesquisas ........................................................ 55

2.3.2 Análise das Cinco Forças de Porter ....................................................... 562.3.2.1 Rivalidade entre os concorrentes........................................................ 57

2.3.2.2 Ameaça de novos entrantes ............................................................... 58

2.3.2.3 Ameaça de produtos substitutos ......................................................... 59

2.3.2.4 Poder de barganha dos Fornecedores ............................................... 59

2.3.2.5 Poder de barganha dos compradores ................................................. 60

2.3.3 Concorrência do Futuro Negócio ........................................................... 61


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2.4 DECISÕES ESTRATÉGICAS .......................................................................... 63

2.4.1Segmentação e consumidor alvo do negócio ........................................ 64

2.4.2 Posic ionamento ....................................................................................... 65

2.4.3 Dimensionamento do mercado............................................................... 66

2.5 DIRETRIZES ESTRATÉGICAS........................................................................ 70

2.5.1 Missão ....................................................................................................... 70

2.5.2 Visão e valores organizacionais ............................................................. 71

2.5.3 Objetivos e estratégias organizacionais ................................................ 73

2.6 PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO ........................................................... 74

2.6.1 Apresentação da Marca ........................................................................... 74

2.6.2 Mix de serviços ........................................................................................ 76

2.6.3 Mix de preço ............................................................................................. 772.6.4 Mix de distribuição ou praça................................................................... 78

2.6.5 Mix evidencias físicas ............................................................................. 81

2.6.6 Mix de processo ....................................................................................... 83

2.6.7 Comunicação Integrada Marketing (CIM)............................................... 85

2.6.8 Sistemas de informação de marketing (SIM) ......................................... 91

2.6.9 Métricas de Marketing ............................................................................. 92

3 PRODUÇÕES E OPERAÇÕES ............................................................................. 95

3.1 PRODUTO E/OU SERVIÇO ............................................................................. 953.1.1 Especificação do Produto e/ou Serviços ............................................... 96

3.1.2 Lista Técnica do Produto ........................................................................ 99

3.2 OBTENÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO ......................................................... 100

3.2.1 Projeto Técnico dos Processos ............................................................ 101

3.2.1.1 Demonstrativo do Custo das horas Homem e Máquina ...................... 102

3.2.1.2 Fluxograma do Processo do Serviço .................................................. 104

3.2.1.3 Roteiros de Fabricação ....................................................................... 106

3.2.1.4 Custo dos Produtos Vendidos ............................................................. 1073.2.2 Recursos Empregados .......................................................................... 108

3.3 LOCALIZAÇÃO INDUSTRIAL ........................................................................ 111

3.4 LAYOUT E/OU ARRANJO FISICO ................................................................ 112

3.5 CAPACIDADE DE ATENDIMENTO ............................................................... 114

3.5.1 Análise da Capacidade de Atendimento .............................................. 115

3.5.2 Produtividade ......................................................................................... 120


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3.6 GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS .................................................. 121

3.6.1 Cadeia de fornecedores ........................................................................ 122

3.6.2 Orçamento de compra das matérias primas........................................ 125

3.7 GESTÃO DOS ESTOQUES .......................................................................... 127

3.8 SISTEMAS DA QUALIDADE ........................................................................ 127

3.9 INDICADORES DE DESEMPENHO NA OPERAÇÃO. ................................. 129

4 GESTÃO DE PESSOAS ...................................................................................... 132

4.1 COMPETENCIAS ORGANIZACIONAIS ....................................................... 132

4.2 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ............................................................... 134

4.2.1Organograma .......................................................................................... 134

4.2.2 Quadro de colaboradores ..................................................................... 136

4.2.3 Descrições de cargos ............................................................................ 1364.2.4 Terceirização .......................................................................................... 140

4.3 POLÍTICAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ......................................... 141

4.4 INDICADOR DE DESEMPENHO .................................................................. 144

4.5 POLÍTICAS DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO .......................... 145

4.6 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ................................................................. 147

4.7 CONVENÇÃO COLETIVA DE TRABALHO .................................................. 150

4.8 POLÍTICAS DE REMUNERAÇÃO E BENEFÍCIO ......................................... 152

4.8.1 Pesquisa salarial .................................................................................... 1524.8.2 Folha de pagamento .............................................................................. 153

4.8.3 Benefícios ............................................................................................... 156

4.9 POLITICAS DE GESTÃO DA SEGURANÇA E DA QUALIDADE DE VIDA NO

TRABALHO ...................................................................................................... 156

4.9.1 Segurança do t rabalho .......................................................................... 157

4.9.2 Qualidade de vida .................................................................................. 164

5 ANÁLISE FINANCEIRA ....................................................................................... 166

5.1 CONTEXTO ECONÔMICO ........................................................................... 1665.2 DECISÕES FINANCEIRAS ........................................................................... 167

5.3 ASPECTOS FISCAIS E SOCIETÁRIOS ...................................................... 169

5.4 INVESTIMENTOS INICIAIS .......................................................................... 171

5.5 FONTES DE RECURSOS ............................................................................ 173

5.6 ORÇAMENTOS ............................................................................................ 173

5.7 FLUXO DE CAIXA......................................................................................... 179


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5.8 DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO – DRE ................... 182

5.9 BALANÇO PATRIMONIAL ............................................................................ 183

5.10 TAXA DE MÍNIMA ATRATIVIDADE (TMA) ................................................. 186

5.10.1 Taxa Interna de Retorno (TIR) ............................................................. 187

5.10.2 Período de recuperação do investimento (Pay-back) ....................... 187

5.11 ANÁLISE DE VIABILIDADE FINANCEIRA ................................................. 188

5.11.1 Método do Valor Presente Líquido (VPL) ........................................... 189

5.11.2 Valor Presente Líquido anualizado (VPLa) ........................................ 190

5.11.3 Retorno Sobre o Ativo (ROA) .............................................................. 191

5.11.4 Retorno adicional sobre o investimento (ROI) .................................. 191

5.11.5 Retorno sobre o patrimônio líquido (ROE) ........................................ 192

5.11.6 Ponto de equilíbrio ............................................................................... 1935.12 ANÁLISE DE RISCO ................................................................................... 193

REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 195

APENDICE A - ROTEIRO DE ENTREVISTA QUALITATIVA COM

CONCORRENTES .................................................................................................. 201

APENDICE B - ROTEIRO DE ENTREVISTA QUALITATIVA COM

FORNECEDORES .................................................................................................. 203

APENDICE C – PESQUISA EM PROFUNDIDADE COM POTENCIAIS CLIENTES

................................................................................................................................ 204 APENDICE D – QUESTIONARIO ESTRUTURADO COM POTENCIAS CLIENTES

................................................................................................................................ 206

APÊNDICE E - ORÇAMENTO DE VENDAS ......................................................... 210

APÊNDICE F - FICHA TÉCNICA ........................................................................... 214

APÊNDICE G - ROTEIRO DE FABRICAÇÃO ....................................................... 220


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1 INTRODUÇÃO

Segundo Drucker (2000) muitos empresários erram ao iniciar um negócio sem

uma visão, situação que dificulta a capacidade das empresas em crescer e

prosperar. Um empresário sem visão terá dificuldade em descrever sua empresa,

assim correndo risco de deixar algumas tomadas de decisões confusas. Uma

descrição concisa e de fácil entendimento de sua empresa não apenas ajuda seu

plano de negócios, como o beneficia em qualquer situação cotidiana.

Com o intuito de buscar um negócio rentável, que tivesse grande demanda no

mercado e onde o trabalho em equipe fosse essencial, foi iniciada uma busca atrás

de negócios que viabilizassem nossos objetivos, depois de uma criteriosa análise do

mercado e debates, foram selecionadas algumas ideias que atingissem as metas

estabelecidas.

Após a análise e ponderações destacou-se a proposta de um

empreendimento no segmento de poços para a captação de água para o mercado

interessado, sendo que esta tem apresentado possibilidade de retorno financeiro e

aceitabilidade, dado a necessidade deste produto cada vez mais escasso e oneroso.

Assim este relatório apresenta um plano de negócio para a construção de poços

para captação de água para o mercado que apresente um consumo constante e

elevado deste produto. A empresa além de associada a ABAS (Associação

Brasileira de Águas Subterrâneas), que prestará serviços de perfuração de poços

semi-artesianos, faz também a manutenção preventiva e corretiva, trabalha com a

restauração de poços abandonados, testes de vazão e consta ainda com um

laboratório de análise de potabilidade da água.

Neste projeto serão apresentadas todas as etapas do negócio, fazendo uma

leitura do macro ambiente atual com suas oportunidades e ameaças, passando em

seguida para metodologia que será aplicada para a averiguação das informações da

pesquisa. Também será feito em seguida a análise do mercado, além das operações

e da gestão de pessoas finalizando com a análise da viabilidade.


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Assim o relatório está divido em cinco capítulos conforme segue: O primeiro

capítulo – a Introdução - apresenta os objetivos gerais e específicos da empresa e a

justificativa do negócio. Já no segundo capítulo, aborda sobre a estratégia

empresarial do poço JB, relatando a descrição do negócio, macro ambiente, análise

de mercado, pesquisa de mercado, análise das cinco forças do setor, concorrência

do futuro negócio, decisões estratégicas, segmentação, posicionamento,

dimensionamento de mercado, diretrizes estratégicas, missão, visão, valores,

objetivos e estratégias organizacionais, planejamento estratégico mercadológico. O

terceiro capítulo são as operações e serviços, onde se destaca o serviço, processos,

tecnologias e recursos empregados, localização, arranjo físico, equipamentos e

instalações, capacidade produtiva, produtividade, logística e gestão na cadeia de

suprimentos, fornecedores, compras, gestão de estoque, sistema de qualidade emanutenção. O quarto capítulo se refere à gestão de pessoas, onde se destaca as

competências organizacionais, competências de suporte, estrutura organizacional,

quadro de colaboradores, descrição de cargos, terceirização, políticas de

treinamento e desenvolvimento, avaliação de desempenho, convenção coletiva,

políticas de remuneração e benefícios. E por último, a análise financeira, que se

trata do contexto econômico onde são abordadas decisões financeiras, aspectos

fiscais, investimentos iniciais, fontes de recurso, orçamentos, demonstrativo de

resultados, fluxo de caixa do projeto, análise de viabilidade financeira, atratividadefinanceira de projetos, taxa de mínima atratividade, método do valor presente

líquido, retorno adicional sobre o investimento, taxa de retorno sobre o patrimônio

líquido, taxa interna de retorno, playback, taxa de retorno do investimento e ponto

equilíbrio.

1.1 OBJETIVOS

O objetivo geral deste trabalho de conclusão de curso é estruturar um plano

de negócio para abastecimento de água através de perfuração de poços semi-

artesianos na região norte catarinense visando oferecer aos clientes um serviço de

qualidade, feito por profissionais competentes, com preço compatível com o

mercado.

Os objetivos específicos são:


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a) Analisar o mercado para determinar as oportunidade e ameaças como

também as tendências neste segmento.

b) Fazer uma análise do mercado para destacar o público alvo, poder

aquisitivo e demais informações relevantes para definir o preço final,

condições de pagamento e como atingir os clientes.

c) Dinamizar o serviço de poços para tornar as operações mais eficientes.

d) Capacitar os funcionários para que junto com os melhores equipamentos

seja oferecido um trabalho de qualidade.

e) Analisar a viabilidade econômica do negócio verificando se o mesmo pode

ser considerado rentável.

1.2JUSTIFICATIVA

Este serviço não é novo, mais sim inovador na forma e no método de

execução, através de equipamentos de qualidade e servidores capacitados para

prestar um melhor serviço de perfuração, instalação e manutenção de poços semi

artesianos. A Poços JB oferece além dos serviços tradicionais de perfuração

prestados pelos concorrentes, a manutenção dos poços, construção da casa da

bomba, instalação do encanamento do poço e a análise da água proveniente da

perfuração.

O setor de atuação vem em constante crescimento, por uma série de fatores,

como, por exemplo, o grande número de habitações que vem sendo construídas por

planos do governo como Minha Casa, Minha Vida, e o constante crescimento do

mercado imobiliário, conforme pesquisa feita pelo site do Diário Catarinense. Desta

forma, tudo isso somado a falta de infraestrutura nas cidades brasileiras que

constantemente tem problemas por de falta de água, fazendo que estes precisem

buscar alternativas para não enfrentarem escassez, esta proposta vem suprir e

resolver esta situação de maneira eficaz com tecnologia e profissionais altamente

capacitados. O objetivo da JB é fazer com que o cliente que adquira os serviços não

dependa exclusivamente do sistema de abastecimento municipal de água, trazendo

economia, autonomia e potabilidade.


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2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Conforme Kotler (2012) as metas indicam aquilo que a unidade de negócios

deseja alcançar; a estratégia é um plano de ação para chegar lá. Para atingir suas

metas, todos os negócios devem preparar estratégias, as quais consistem em uma

estratégia de marketing compatível com uma estratégia de tecnologia e uma

estratégia de busca de recursos. Portanto, toda organização necessita ter a

definição da descrição de negócios bem clara, e que esteja sob o conhecimento de

todos os colaboradores. Nela terá que ser descriminado o ambiente da organização,

a missão específica da organização, e as competências para cumprir a missão da

organização.Neste capitulo será abordado os assuntos pertinentes a descrição do negócio,

falando também dos serviços prestados, do mercado de atuação, dos ambientes

onde está inserida, das diretrizes, bem como missão, visão e valores passando por

fim pelo planejamento mercadológico.

2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO

De acordo com Bangs Junior (2005) descrição do negócio é especificar qual é

o seu negócio (comercialização, manufatura ou prestador de serviços), como você

irá conduzi-lo e porque você pensa que seu empreendimento terá sucesso. Ainda de

acordo com o autor é preciso saber qual é a situação do seu negócio se está em

fase inicial, em expansão, é a direção de um negócio já existente ou ainda uma

divisão de um empreendimento maior.

Segundo Bangs Junior (2005) saber exatamente o que faz e como funciona a

sua firma permite que você planeje com eficácia para a obtenção de lucros a curto,

médio e longo prazo. Isso significa que deveram saber identificar com clareza as

metas do seu negócio ao iniciar um planejamento, com as metas esclarecidas você

poderá pensar em diferentes formas de obter mais lucro. O autor entende que ter

foco é o alvo, quanto mais focado você for ao seu empreendimento menor tempo e

dinheiros serão desperdiçados. Descrição de negócio, de acordo com Dornelas


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(2008), é a seção do plano na qual apresenta um breve resumo na organização da

sua empresa, sua história, e seu status atual. Enfatiza as características únicas de

seu negócio e diga como se pode prover um benefício ao cliente. Dê uma ideia do

que se espera conseguir em três a cinco anos. Trata-se de uma parte descritiva do

plano de negócios, mas, que deve ser feita com muito cuidado para evitar excessos

ou faltas.

A Poços JB é uma empresa prestadora de serviço criada para satisfazer a

demanda de falta de água e custo elevado da mesma. Esta prestadora prevê um

crescimento com o aumento no número de contratados em função da seca que está

atingindo o país. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de serviço

que a empresa presta. A JB mantém uma margem competitiva por meio de

qualidade e garantia do serviço prestado, mantendo excelentes relações com osclientes e de sua capacidade de se adequar às necessidades destes. A empresa

será instalada estrategicamente em uma área de (600m²) e deseja satisfazer a

demanda crescente por seus serviços com a aquisição de equipamento modernos,

os quais possibilitarão maior produtividade e diminuição de custos.

O principal serviço prestado pela empresa é a perfuração de poços semi

artesianos, mas também é disponibilizado o serviço de manutenção de poços,

substituição de bombas, construção da casa da bomba, teste de potabilidade,

serviços de encanamento. Focando na venda destes serviços através de redesociais, placas, radio e foyers, oferecendo condições facilitadas de pagamento como

cheque, cartão ou ainda no dinheiro.

2.2 MACROAMBIENTE

Segundo Chiavenato (2005) pode-se definir macroambiente como ambiente

geral, no qual há uma imensidade de variáveis que se relacionam entre, forças

externas a empresa, as quais a organização não possui controle, porém podem e

devem monitorá-las e adaptarem-se as mesmas. Tais variáveis influenciam

diretamente em qualquer empresa, independente do seu porte. Todas as

organizações precisam lidar com os fatores do macroambiente, mesmo que os

mesmos fujam do domínio da empresa, já que eles afetam o desenvolvimento e


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influenciam nas tomadas de decisões da organização. Para Gioia (2010) no

macroambiente estão envolvidos os ambientes econômico, político-legal,

sociocultural, competitivo, tecnológico e natural. No macroambiente, atuam

importantes stakeholders (parte interessada), tais como os concorrentes,

fornecedores, clientes, intermediários, grupo de opinião e pressão, organização não

governamentais, a comunidade na qual a empresa se relaciona. Os participantes do

macroambiente são capazes de empreender ações, mobilizar opiniões ou, ainda,

exercer força que podem determinar impactos positivos ou negativos no

desempenho da organização.

Conforme Kotler e Keller (2006), as empresas e todos os envolvidos nos seus

processos operam em um macroambiente de forças e tendências que formam

oportunidades e ameaças. Essas forças são “fatores incontroláveis” que a empresadeve acompanhar e reagir. Forças essas que atuam em vários níveis e que são

divididas em ambientes.

2.2.1 Ambiente soc iocultural

Segundo Chiavenato (2005) as empresas devem estar atentas à cultura, a

demografia, o estilo de vida, as crenças e atitudes predominantes da região em queatua ou pretende atuar. Para atuar ou penetrar em um novo mercado é

imprescindível conhecer essas variáveis comportamentais, para conseguir oferecer

um produto ou serviço ao consumidor que ele deseje e que seja compatível com seu

estilo de vida, que não fira sua cultura ou seus princípios religiosos ou éticos. Para

Gioia (2010) o ambiente sociocultural junta as tendências relativas da crença básica,

valores, normas e costumes sociais em comunidades onde existe uma interação

com a empresa, inclusive aquelas que podem mudar o desenvolvimento futuro da

empresa.Conforme Kotler e Keller (2006) os gostos e preferências são determinados

por valores e crenças estabelecidos pela sociedade, ou seja, mesmo que

inconscientemente, as pessoas são o que a sociedade quer que elas sejam, estas

por sua vez, estabelecem um relacionamento com a sociedade, organizações,

natureza e universo.


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De acordo com o site portal do meio ambiente (2010) embora vivamos em um

planeta cuja superfície é ocupada por cerca de dois terços de água, esquecemos

que apenas 0,09% dessa água pode ser aproveitada para consumo do homem. E há

uma parte significativa que já foi poluída ou degradada pela ação humana. Nos

últimos 25 anos foram perfurados mais de 12 milhões de poços no mundo. No Brasil

observou-se, nas últimas décadas, um aumento considerável da utilização de água

subterrânea para o abastecimento público. Convém destacar que grande parte das

cidades brasileiras com população inferior a 5.000 habitantes, com exceção do semi-

árido nordestino e das regiões formadas por rochas cristalinas, possui condições de

recepção de água proveniente de reservas subterrâneas.

Ou seja este mercado está em crescimento devido ao aumento da demanda,

cada vez mais pessoas buscam fontes de água potável ao invés de utilizar o serviçopúblico de tratamento, ainda mais com a facilidade em extrair água do solo brasileiro

que é formado em sua grande maioria por rocha cristalina.

2.2.2 Ambiente Econômico

Segundo Chiavenato (2005) renda per capita da população, produto interno

bruto, inflação, juros, preços, aluguéis, câmbio, balança comerciais são os principaisfatores que compõe a economia, portanto se qualquer um desses oscilarem, essa

multiplicidade de variáveis que interagem entre si também sofrerá com as

mudanças, impactando todo o complexo econômico. Gioia (2010) entende por

ambiente econômico as tendências das variáveis econômicas que afetam a

demanda e a oferta de bens e serviços nos mercados em que a empresa trabalha ou

pretende trabalhar.

O macroambiente socioeconômico influencia os negócios, pois determina a

forma como os consumidores agem no processo de compra. Kotler e Armstrong(2000, p.43) definem ambiente socioeconômico como aquele que constitui os “[...]

fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gasto do consumidor”.

Conforme o site geofisicabrasil.com (2015) uma pesquisa realizada

pelo G1 baseada em consulta de preços, há dois anos (2013/2015), os poços

artesianos e semi artesianos custavam entre 20% e 40% a menos.


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Ainda de acordo com o empresário João Carlos Souza Leite, houve um

aumento de 60% de pedidos de perfuração na capital paulista nos últimos meses.

Apesar da atual situação econômica do Brasil não ser das melhores é previsto

uma melhora na economia para 2016, a perfuração de poços pode trazer redução

nos gastos para as residências e para indústria de pequeno porte, tornando o nosso

serviço um ótimo investimento. O portal do G1 publicou uma pesquisa do BID que

aponta justamente isso “O Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) diz

acreditar que a economia brasileira começará a se recuperar já em 2016, como

resultado dos ajustes fiscais e do plano de infraestrutura anunciados recentemente

pelo governo. "Aplaudo o ajuste. O que o Brasil está fazendo é correto e me parece

que veremos no próximo ano o início de uma recuperação. Tenho fé que, a partir do

ano que vem, os efeitos desse ajuste comecem a ser visíveis e resultem emmelhoras na economia brasileira", afirmou o presidente do BID, Luis Alberto Moreno,

em entrevista à BBC Brasil.”

2.2.3 Ambiente tecnológico

Chiavenato (2005) diz que, com o passar dos anos a tecnologia vem fazendo

parte das casas, escolas, e empresas. Ela é responsável pela praticidade e pelocontínuo trabalho e desenvolvimento de novos métodos e processos, ou seja, ela

nos permite inovar. Considerada ainda um campo muito amplo que tem muito a

explorar, a tecnologia faz gerar novos negócios e torna-se cada vez mais importante

na vida de todos. Já segundo Kotler (2006) uma das forças que mais afetam a vida

das pessoas é a tecnologia, e cada uma delas é uma força de destruição criativa.

Em vez de migrar para novas tecnologias, muitas empresas antigas lutaram contar

elas ou as desprezaram, e seus negócios minguaram. Entretanto, está na essência

do capitalismo de mercado ser dinâmico e tolerar a destruição criativa da tecnologiacomo preço do progresso. Neste sentido Gioia (2010) destaca que, ambiente

tecnológico é aquele em que as tendências relativas ao conhecimento humano

possam mudar o uso de determinadas matérias-primas e insumos ou empregos de

determinado processo operacional e gerencial.

Segundo o site Itforum365 a visita da presidente Dilma Russef nos Estados

unidos serviu também para o desenvolvimento de novas tecnologias com uma


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parceria fechada entre os dois países. O Ministério da Ciência, Tecnologia e

Inovação (MCTI) e suas instituições assinaram sete acordos de cooperação bilateral

durante a visita oficial da presidenta Dilma Rousseff ao presidente dos Estados

Unidos, Barack Obama.

Com novas tecnologias sendo desenvolvidas, o custo para produzir

equipamentos de ponta e a competitividade do mercado ficará mais acelerada,

consequentemente diminuindo o custo para a compra de maquinário, fazendo o

custo operacional diminuir.

2.2.4 Ambiente político legal

Segundo Kotler (2006) entende-se que o ambiente político é uma vertente

muito importante e deve ser muito bem estudada e acompanhada, já que tal

extensão é na maioria das vezes formada por leis e órgãos governamentais que

regulamentam e definem normas para uma atividade. De acordo com Gioia (2010)

ambiente político-legal abrange as tendências reativas a leis, códigos, instituições

governamentais e concorrentes ideológicos que possam mudar a empresa. Nessa

categoria, cabe analisar, por exemplo, o poder dos chamados grupos de interesse,

Já Bateman e Snell (2009, p.48) afirmam que, “as políticas do governo tanto impõemlimitações estratégicas como provêm oportunidades”. O ambiente político determina

regras que influenciam diretamente o negócio pelo fato de serem imposições, essas

se não cumpridas acaba por fadar o negócio à ruína.

Conforme o site geofisicabrasil.com (2015) para a instalação do poço, é

necessário obter a autorização dos órgãos responsáveis, como o DAEE

(Departamento de Águas e Energia Elétrica). A perfuração só pode ocorrer após

publicação da licença no Diário Oficial, que leva em média de 30 a 150 dias. O

processo para a aquisição e liberação do equipamento passou a ser cada dia maismoroso com a alta procura. Desta forma muitos concorrentes que trabalham na

irregularidade sentirão o peso dessas leis.


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2.2.5 Ambiente natural

Segundo Gonçalves (2004) o ambiente natural abrange os recursos naturais

utilizados pelas organizações para a consecução de novos produtos ou serviços. É aárea responsável pela atenção, preservação e utilização consciente dos recursos

naturais e da biodiversidade. Essa força pode viabilizar os empreendimentos como

também inviabilizá-los ou ainda melhorar a figura da empresa frente a seus

consumidores, ou daqueles que somente consomem produtos ecologicamente

corretos. Já para Gioia (2010) a exploração do ambiente natural, ou físico, pode-se

gerar muitas vantagens diferenciais para a empresa, quando feito de maneira

racional e sustentável. Entende-se também que se esta mesma empresa explorar

esse ambiente de forma que agrida a natureza não só a sua figura ficara manchadaperante a sociedade como também o possível esgotamento das suas fontes de

matéria prima. Segundo Kotler (2005), a decomposição do ambiente natural é uma

preocupação global. A poluição do ar e da água vem atingindo níveis perigosos, com

uma grande preocupação com o efeito estufa, causado pela queima de combustíveis

fósseis e com diminuição da camada de ozônio devido a produtos químicos e com a

crescente escassez da água.

De acordo com o site www.água.bio.br o Aquífero Guarani é a principal

reserva subterrânea de água doce da América do Sul e um dos maiores sistemas

aquíferos do mundo, ocupando uma área total de 1,2 milhões de km² na Bacia do

Paraná e parte da Bacia do Chaco-Paraná. Estende-se pelo Brasil (840.000 Km²),

Paráguai (58.500 Km²), Uruguai (58.500 Km²) e Argentina, (255.000 Km²), área

equivalente aos territórios de Inglaterra, França e Espanha juntas. Sua maior

ocorrência se dá em território brasileiro (2/3 da área total) abrangendo os Estados de

Goiás, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Rio

Grande do Sul.

De acordo com o site portaldomeioambiente.org.br (2010) a Portaria 518/2004

do Ministério da Saúde no Art. 4º a definição de água potável é: água para consumo

humano cujos parâmetros microbiológicos, físicos, químicos e radioativos atendam

ao padrão de potabilidade e que não ofereça riscos à saúde. Os riscos relacionados

com a água podem ser distribuídos em duas categorias principais:


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• Riscos relacionados com a ingestão de água contaminada por agentes biológicos

(vírus, bactérias e parasitas) ou através de contato direto ou por meio de insetos

vetores que necessitam da água em seu ciclo biológico;

• Riscos derivados de poluentes químicos e radioativos, geralmente efluentes de

esgotos industriais.

Por isso um dos serviços prestados será o teste de potabilidade, sendo

recomendado ao cliente caso não seja própria para o consumo, o uso da água para

outros fins como irrigação, banho, lavação ou afins.

2.2.6 Oportun idades e ameaças

Segundo Kotler (2000) as oportunidades e ameaças interagem

constantemente com as organizações, como forças de fora pra dentro, interferindo

constantemente, elas são capazes de viabilizar ou não uma empresa. Essas forças

são um dos determinantes de sobrevivência da empresa no mercado e um

determinante imprescindível e que demanda muita atenção e interoperatividade de

seus leitores, na sua maioria, homens de marketing.

Gioia (2010) descreve que, ambiente competitivo ou oportunidades e

ameaças é o qual determina a rentabilidade média das empresas que fazem partede um setor econômico. As empresas estão inseridas em um contexto de intensa

competição, em que diversos participantes exercem forças que podem pressionar

negativamente o desempenho mercadológico e financeiro da organização. Para

Bagio (2012) as oportunidades e ameaças tanto podem ser decorrentes do ambiente

interno de seu barco, como do ambiente externo e no leito de navegação.

Daí a importância de preparar sempre os melhores estudos e planos, de

modo que possa lançar-se às águas do mercado segundo estratégias e táticas

certeiras.


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Tabela 01 – Oportunidades e ameaças

TENDÊNCIAS OPORTUNIDADES AMEAÇAS

POLÍTICO-

LEGAL

Novas leis fazem com que a

grande maioria dos

concorrentes que trabalham

na irregularidade acabem

tendo que aumentar o preço

para se adequar ou acabam

tendo problemas judiciais.

Novas leis fazem com o processo

de perfuração fique mais

demorado, pois se faz necessário

uma análise e autorização antes

da perfuração.

ECONÔMICO

A perfuração de poços é um

investimento para os

clientes, pois os mesmos

irão cortar um custo mensal.

Devido a atual situação econômica

do país, muitos ficam receosos em

relação a gastos.

SOCIOCULTU

RAL

As pessoas com idade mais

elevada têm como habito

possuir um poço artesiano

em suas

residências/chácaras.

É necessário mostrar para os mais

jovens as vantagens de possuir

água de qualidade em suas

residências.

TECNOLOGIC

O

Novas tecnologias fazem os

preços das brocas emaquinários ficarem cada

vez mais baratos, e mais

eficientes.

Não é investido muito em

desenvolvimento nesta área,sendo geralmente novas

tecnologias através de iniciativa

privada

NATURAL

O solo brasileiro é em

grande maioria de rocha

cristalina, o que facilita a

perfuração de poços.

O alto índice de chuvas dificulta a

perfuração de poços, alguns locais

podem conter água contaminada

por metais pesados.

Fonte: Própria do estudo (2015)

Conforme empregabrasil.com.br (2014) Apresentamos algumas vantagens e

desvantagens dos poços semi-artesianos:

As vantagens do poço permitem uma independência com relação à rede

pública e, se bem feito, pode ser usado durante 50 anos em média, oferecendo água

totalmente livre de bactérias. Outras vantagens na extração da água subterrânea


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através da perfuração dos poços em comparação com o sistema tradicional, ou seja,

o de captação superficial são: vazão necessária sempre atendida pelos poços, maior

proteção contra agentes poluidores, melhor qualidade da água, quase sempre

dispensando tratamento com a adição de produtos químicos e investimento pequeno

em comparação com a captação da superfície.

Desvantagens em regiões onde a água apresenta excesso de ferro, enxofre

ou outros minerais, a construção desse tipo de poço é desaconselhável, já que ela

estará imprópria para o consumo. Outro perigo são os poços domésticos, feitos sem

orientação, que podem apresentar contaminação do lençol freático (uma camada de

água mais próxima à superfície do que a utilizada nos poços artesianos).

2.3 ANÁLISE DE MERCADO

Segundo Dornelas (2008), a análise de mercado é considerada por muitos,

uma das mais importantes seções do plano de negócio, e também a mais difícil de

fazer, pois toda a estratégia depende de como a empresa abordará seu mercado

consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior

valor aos seus produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes

continuamente. É importante que a empresa conheça bem o mercado onde atua oupretende atuar, pois só assim conseguirá estabelecer uma estratégia de marketing

vencedora.

Maximiliano (2010) define mercado como um grupo de consumidores que tem

interesses e necessidades similares, disposição e poder aquisitivo para comprar.

Comenta que o entendimento e o dimensionamento correto do mercado determinam

a natureza e o tamanho do investimento que é pretendido fazer nas atividades de

marketing e nas atividades de operação, além de frisar que erros na quantificação

de mercado podem gerar grandes prejuízos para as empresas.Telles (2003) diz que a compreensão do mercado é certamente uma das

maiores demandas de qualquer organização e uma das principais colunas de

sustentação de qualquer negócio. Comenta que no Brasil a preocupação com o

mercado só fica atrás da realização do caixa da organização. Complementa dizendo

que o correto enfoque do mercado de uma organização depende de um conjunto de


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decisões sobre a razão de ser da empresa, de seus valores, de seus objetivos, de

sua estratégia e de suas metas, entre outras determinações.

2.3.1 Pesquisa de mercado

Malhotra et. al. (2005) define a pesquisa de mercado como a identificação,

coleta, análise e disseminação de dados referentes às informações e aos problemas

de pesquisa, sendo possível obter informações sobre as necessidades dos clientes,

verificando suas preferências e atitudes em relação à determinada variável. A

correta pesquisa de mercado deve coletar dados precisos para obtenção de

informações e ainda atingir os objetivos previamente estabelecidos em cada etapado processo de pesquisa. Segundo Chiavenato (2005) pesquisa de mercado

constitui um conjunto de técnicas destinadas a obter informações objetivas sobre o

processo de comercialização de produto/serviço a fim de que a empresa possa

tomar decisões com um grau menor de incerteza.

As sessões a seguir serão referentes aos objetivos que constituem

a finalidade de um trabalho científico, ou seja, qual será a meta que se pretende

atingir com a elaboração da pesquisa. E também sobre a metodologia, que serve

para o melhor desenvolvimento de uma pesquisa bem elaborada que possa trazerresultados precisos e de confiança, dando credibilidade ao projeto, e por fim a

análise dos resultados, o principal objetivo dessa etapa é permitir que o pesquisador

estabeleça as conclusões a partir dos dados coletados.

2.3.1.1 Objetivos

O objetivo geral desta pesquisa de mercado é analisar a viabilidademercadológica para a abertura de uma empresa de poços semi-artesianos em

Jaraguá do Sul. E quanto aos objetivos específicos, têm como foco as etapas que

terão que serem realizadas para atingir o objetivo geral, conforme segue:

a) Analisar os serviços diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-

artesianos, especialmente em Jaraguá do Sul, identificando as estratégias,

os pontos fracos e fortes dos possíveis concorrentes;


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b) Identificar potenciais fornecedores;

c) Analisar potenciais clientes, identificando as dificuldades e necessidades

referente a água potável.

d) Verificar o interesse e a demanda na instalação de um poço semi-

artesiano.

2.3.1.2 Metodologia

Segundo Rover (2006) metodologia é a disciplina que se fragmenta da

seguinte maneira, "método" representa caminho, "logia" significa estudo. Ou seja,

"estuda os caminhos do saber". O método é um conjunto de procedimentossistemáticos no qual os questionamentos são utilizados com critérios de caráter

científico para ter confiabilidade nos dados postados, envolvendo princípios e

normas que possam orientar e possibilitar condições ao pesquisador.

O tipo de pesquisa realizada neste trabalho foi a exploratória descritiva, realizada

em quatro etapas, todas em Jaraguá do Sul. Três qualitativas com empresas do

ramo, potenciais clientes e fornecedores, e uma quantitativa com os potenciais

clientes. Segundo Gil (2009) existe alguns tipos de pesquisas a ser levado em

consideração: Exploratória: Geralmente feitas de forma qualitativa, buscando informações

com base em literaturas ou outros pesquisadores, ou ainda com pessoas que

possuam experiência na área de interesse;

Descritiva: Busca descrever as características de determinada população ou

amostra. Utilizando técnicas padronizadas de coleta de dados como

questionários e observação sistemática. Pode ser tanto qualitativa quanto

quantitativa;

Qualitativa: É feita de forma mais subjetiva, não requer o uso de técnicas ou

métodos estatísticos, é feita no ambiente natural de forma descritiva através

da interpretação;

Quantitativa: É feita de forma mais objetiva com um número maior de pessoas

para atingir resultados mais precisos, considera que todo tipo de pesquisa

pode ser quantificado de alguma forma. É a análise numérica, ou seja,


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transcrever em números os dados da pesquisa, aqui são geradas as

estatísticas, médias, porcentagens.

O primeiro objetivo desta pesquisa de mercado foi identificar os serviços

diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-artesianos especialmente em

Jaraguá do Sul, analisando as estratégias, os pontos fracos e fortes dos possíveis

concorrentes. Para alcançar o objetivo desta etapa de natureza qualitativa, foram

realizadas três entrevistas em profundidade, por meio de um roteiro (apêndice A)

com empresas do ramo. Malhotra (2010) diz que a entrevista em profundidade

revela análises pessoais mais aprofundadas do que a entrevista de grupo de foco.

Além disso, essas entrevistas atribuem diretamente as respostas ao entrevistado, ao

contrário dos grupos em foco que geralmente é difícil determinarem qual dos

entrevistados deu uma resposta específica.O critério de seleção foi a escolha dos poceiros mais influentes no ramo de

poços semi-artesiano em Jaraguá do Sul e região a partir de um processo de

amostragem não probabilista por julgamento, sendo realizadas na primeira semana

de abril de 2015. Segundo Malhotra et. al. (2005) a amostragem não probabilista

pode ser entendida como aquela em que a seleção dos elementos para compor a

amostra depende do julgamento do pesquisador. Samara e Barros (2002) ainda

afirmam que, este tipo de amostra é selecionado a partir dos critérios do

pesquisador, levando em consideração sua experiência e os objetivos do estudo.O segundo objetivo é identificar potenciais fornecedores. Depois de vários e

longos diálogos com os poceiros mais conhecidos da região, foi possível identificar

os dois principais fornecedores de matérias para poços, pois ambos oferecem todos

os produtos necessários para a perfuração completa de um poço semi-artesiano,

com qualidade, preço e o mais importante: material a pronta entrega. Considerando

estes critérios para escolha dos fornecedores a amostragem caracteriza-se como

não probabilista por julgamento. As entrevistas foram realizadas no começo do mês

de abril de 2015 por meio de um roteiro com perguntas abertas (apêndice B), parasaber o preço, qualidade, formas de pagamento e garantia dos produtos.

A terceira etapa teve os seguintes objetivos: analisar potenciais clientes

identificando as dificuldades e necessidades referentes à água potável oferecida ao

município, assim como, verificar o interesse e a demanda na instalação de um poço

semi-artesiano. Estes objetivos foram alcançados a partir de entrevistas em

profundidade aplicada por meio de um roteiro com perguntas abertas (apêndice C)


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com amostragem não probabilista por julgamento. Essa análise foi importante, pois o

serviço de poços serve para solucionar os problemas referentes às dificuldades e

necessidades de água potável. Foi realizada uma entrevista em profundidade com

oito potenciais clientes que possuem casa própria e idade acima de 30 anos, a

entrevista foi realizada no começo do mês de abril de 2015 e o resultado foi

assustador devido a insatisfação com o serviço oferecido pelo município.

A quarta etapa teve o objetivo de mensurar os aspectos identificados na etapa

qualitativa com potenciais clientes. Neste sentido a pesquisa quantitativa buscou

analisar potenciais clientes identificando as dificuldades e necessidades referente a

água potável oferecida ao município, assim como, verificar o interesse e a demanda

na instalação de um poço semi-artesiano. Para esta etapa, foi elaborado um

questionário estruturado (apêndice D) para realização desse objetivo. Simões (2008)afirma que o questionário estruturado trabalha com perguntas fechadas (objetivas)

para facilitar a tabulação dos dados, o que otimiza o processo, ainda que empobreça

em parte a qualidade das informações. Para selecionar os respondentes foi aplicada

uma amostragem não probabilística por julgamento e teve como critério selecionar

entrevistados que possuíam casa própria e idade superior a trinta anos. Gressler

(2005) afirma que amostragem não probabilística por julgamento é aquela que se

baseia em julgamentos feitos pelo pesquisador, isto é, aquela que, segundo ele, é a

melhor para o estudo.Mesmo a amostragem não sendo probabilística realizou-se o cálculo do

tamanho da amostra, a fim de obter uma quantidade satisfatória de respondentes.

Com base em dados do Censo Demográfico, em 2010, o município possuía 45.143

domicílios, deste total, eram 69,3% próprios, 27,9% alugados, 2,6% cedidos e 0,1%

em outra condição (SEBRAE, 2013). Neste levantamento foram considerados

apenas os domicílios particulares permanentes que, segundo o IBGE, são

construídos para servir exclusivamente à habitação e que, na data de referência,

tinham a finalidade de servir de moradia a uma ou mais pessoas. Considerando-secomo população-alvo do estudo os 31.284 domicílios particulares permanentes de

Jaraguá do Sul, 95% de coeficiente de confiança e erro amostral de

aproximadamente 7%, estimou-se entrevistar 199 potenciais clientes.

Antes da pesquisa definitiva foi realizado o pré-teste com nove pessoas no dia

16/04/2015. Segundo Levy (2011), as empresas devem aplicar pré-testes antes de

realmente introduzir um bem ou serviço no mercado a fim de determinar quantos


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clientes irão experimentá-lo e usá-lo de acordo com um grupo de potenciais

consumidores. A pesquisa final com duzentas pessoas ocorreu no período de 24 de

abril a 05 de maio.

Quadro 01 – Metodologia da pesquisa de mercado do projeto empresarial

OBJETIVOS ESPECÍFICOSETAPAS DA

PESQUISA

POPULAÇÃO

EM ESTUDO

TÉCNICA

DE COLETAAMOSTRA

Analisar os serviços

diferenciados oferecidos no

ramo de poços semi-

artesianos, especialmente

em Jaraguá do Sul,

identificando as estratégias,

os pontos fracos e fortes dos

possíveis concorrentes

Qualitativa

Poceiros

influentes no

mercado da

região

Roteiro de

entrevista em

profundidade

3

potenciais

concorrente

s

Identificar potenciais

fornecedoresQualitativa

Loja de material

construção.

Roteiro de

entrevista em

profundidade

2

potenciais

fornecedor

es

Analisar potenciais clientes

identificando as dificuldades

e necessidades referente aágua potável.

Verificar o interesse e a

demanda na instalação de

um poço semi-artesiano

Qualitativa

Pessoas de 35

a 70 anos com

casa própria

Roteiro de

Entrevista

emProfundidade

8

potenciais

clientes

Quantitativa

Pessoas de 35

a 70 anos com

casa própria

Questionário

Estruturado

199

potenciais

clientes


2.3.1.3 Análise dos resultados

As pesquisas foram analisadas de forma cuidadosa, organizando os

depoimentos dos entrevistados em quadros com posterior análise. Os dados obtidos

a partir da aplicação do questionário estruturado foram tabulados no software

Sphinx, gerando gráficos e tabelas, que quantificando as informações, para melhor

interpretação e análise dos resultados.


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32

2.3.1.3.1 Entrevistas com Empresas do Ramo

A primeira etapa da pesquisa tem como objetivo analisar os serviços

diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-artesianos e artesianos,especialmente em Jaraguá do Sul, e identificar pontos fracos e fortes, potenciais

fornecedores e clientes das empresas do segmento. A partir de contato presencial

foi realizada a pesquisa com quatro poceiros, a partir de um roteiro de entrevista em

profundidade (apêndice A), redigindo as conversas em um notebook, e em seguida

organizando em formato de quadros para a melhor análise do conteúdo.

Quadro 02 – Perfil das empresas do ramo entrevistadas

Poceiros entrevistados

Número deEntrevistados

Tempode

Mercado

Tempode

EmpresaFormação Gênero Idade

1 12 Anos 12 AnosEnsinoMédio

Masculino 52


Masculino 38


Masculino 42


Diante do quadro 02, é possível analisar que as empresas do ramo

entrevistadas têm um perfil mais maduro, tendo em vista que tanto o tempo de

mercado, quanto o de empresa, é de no mínimo 8 anos de experiência, e os

empreendedores que não cursaram além do ensino médio, tem uma média de 44

anos de idade.

Quadro 03 – Concorrente 1

Concorrente 11. Como você percebe o mercado de poços semi-artesianos?

R: A cada ano que passa ocorre um crescimento, dos 12 anos que estou trabalhando noramo, foi um absurdo o aumento da demanda, e acredito que aumentara mais no futuro.

2. Quais são os ponto s fortes da sua empresa e o que tem a melhorar?R: Vejo que pontos fortes da minha empresa é o poço de qualidade garantida e produtos deboa qualidade. Meu maior diferencial é que furo poço em qualquer tipo de solo com váriostamanhos de cano e varias bombas diferentes. Não vejo no que melhorar.

3. Quais são os principais concorrentes?R: Meus principais concorrentes são os irmãos Nunes, que estão localizados em Jaraguá doSul, e alguns poceiros aqui de Joinville.


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2. Quais são os pontos fortes da sua empresa? Qual é o principal diferencial da suaempresa? Em quais aspectos a empresa pode melhorar?R: Mão de obra qualificada, garantia e anos de experiência. O maior diferencial é que trabalhamosem duas máquinas, então temos mais horários disponíveis.

3. Quais são os princ ipais concorrentes? Onde estão localizados? Como você percebe a sua

empresa em relação aos concorrentes?R: São meus seis irmãos, e mais uns cinco poceiros de Jaraguá e região. Minha em empresa estamuito parelha com as demais, todos fazem um bom serviço.

4. Quais os serviços oferecidos em sua empresa? Vocês constroem a casa de máquina paraa proteção da bomba e o sistema de encanamento do poço até as casas?R: Perfuração, manutenção/limpeza e fechamento de poços. Não fazemos casa de máquina e nemsistema de encanamento do poço, deixamos por conta do cliente.

5. Quais aspectos definem o preço do poço? Qual é o valor médio cobrado? Caso precise debico injetor, quanto a mais custaria?R: O preço é definido por poço com bico ou sem bico e pela distancia da cidade do cliente deJaraguá do Sul. O preço médio é de R$ 1200,00 e com bico R$2900,00.

6. Caso o posso não der água, ou imprópr ia, qual é a postura tomada? Quanto tempo degarantia é fornecido? Existe alguma exceção?R: Caso não de água ou água imprópria e que não tenha serventia pro cliente, é cobrada uma taxamínima de R$600,00, e garantia de 1 ano e a única exceção é caso molhe o motor, ai perde agarantia.

7. Durante o período de um mês, qual o percentual de poços que não oferecem água? Equantos não fornecem água potável?R: 10 % não oferecem água e 30% não fornece água potável.

8. Como está a demanda pelos serviços oferecido s pela empresa atualmente? Quantosclientes a empresa atende por mês? Quais ações de marketing são desenvolvidas paraconqui star novos clientes?R: Esta em alta, uma media de quinze clientes mês. Placas nas ruas e propaganda nas listas

telefônicas. 9. Quais as pr eocupações da empresa com o meio ambiente? Quais ações são realizadaspara proteger o meio ambiente?R: Não deixamos nenhum tipo de poluição no local que estamos trabalhando, não desmatamosnada e não usamos motor a gasolina e apenas elétrico.

10. Quais são as formas de pagamento que vocês fornecem para o cl iente? Qual a % deinadimpl ência? O que é feito, caso o cliente não pague?R: à vista ou cheque ate noventa dias, caso não pague, colocamos pedra dentro do poço ouretiramos os canos. Olha uns 5 % de inadimplência.

11. Quais são os principais fornecedores de materiais e equipamentos? Quais são oscritérios de seleção dos fornecedores? Os fornecedores são flexíveis nas negociações?Quanto aos materiais, quais são as marcas usadas nas bo mbas e canos?R: Ponto Comercial Figueira é meu fornecedor exclusivo, ele aceita cheque ate 120 dias, e fornecebombas de qualidade da Eletroplas e canos da Amanco.


Assim como o concorrente 1, o concorrente 2 concorda que o ramo de poços

artesianos e semi promete crescimento e lucro, ele justifica esse pensamento com o

argumento de que a água vai ficar cada vez mais escassa, deixando o acesso mais

difícil para a população.


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O concorrente 2 caracteriza seu diferencial como a agilidade no processo, já

que a equipe do mesmo trabalha com duas máquinas, desse modo consegue

também ter mais horários que os demais. Em relação ao concorrente 1, a parte da

concorrência já é bem diferente, pois o concorrente 2 conta que os principais

concorrentes dele, são pessoas bem próximas, seus seis irmãos e mais alguns

poceiros da cidade.

Foi possível analisar uma diferença de taxa de cobrança de R$200,00 entre

um concorrente e outro (caso o poço não der água, o concorrente 1 vai cobrar

R$600,00 pela perfuração, enquanto o concorrente 2 cobra R$400,00). Outro

número que vale a pena ressaltar é o percentual de poços que não oferecem água,

ou água imprópria durante o mês. Enquanto o concorrente 1, diz que esse

percentual é de 20%, o dois afirma que com ele é 30%.

Quadro 05 – Concorrente 3

Concorrente 31. Como você percebe o mercado de poços semi-artesianos? Quais as perspectivas decrescimento para o futuro?R: Um mercado complexo porem muito viável e lucrativo. Um alto crescimento, pois a água vai estarcada vez mais escassa no futuro.

2. Quais são os pontos fortes da sua empresa? Qual é o principal diferencial da sua

empresa? Em quais aspectos a empresa pode melhorar?R: Trabalhamos apenas com material de primeira linha, e o maior diferencial é que sou referenciaem Curitiba, tenho uma boa fama. Não vejo aonde preciso melhorar, pois me vejo em top de linhano mercado de poços.

3. Quais são os princ ipais concorrentes? Onde estão localizados? Como você percebe a suaempresa em relação aos concorrentes?R: São poceiros do Paraná, me vejo bem acima dos concorrentes em qualidade preço e garantia.

4. Quais os serviços oferecidos em sua empresa? Vocês constroem a casa de máquina paraa proteção da bomba e vocês fazem o sistema de encanamento do poço até as casas?R: Perfuração, manutenção e fechamento de poços, deixamos a construção e o encanamento porconta do cliente.

5. Quais aspectos definem o preço do poço? Qual é o valor médio cobrado Caso precise debico injetor, quanto a mais custaria?R: Preço é de R$ 3500,00 e só faço com bico injetor. E faço poço apenas em Curitiba e região.

6. Caso o posso não der água, ou imprópr ia, qual é a postura tomada? Quanto tempo degarantia é fornecido? Existe alguma exceção?R: É recolhido o material usado no poço e fechado o furo. Seis meses de garantia sem nenhumaexceção.


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7. Durante o período de um mês, qual o percentual de poços que não oferecem água? Equantos não fornecem água potável?R: 10 % não oferecem água e 30% não fornecem água potável.

8. Como está a demanda pelos serviços oferecido s pela empresa atualmente? Quantos

clientes a empresa atende por mês? Quais ações de marketing são desenvolvidas paraconqui star novos clientes?R: Esta muito boa, pois sou bastante requisitado, atendo em média 15 clientes mês, nosso maiormarketing é placas nas ruas e indicação.

9. Quais as pr eocupações da empresa com o meio ambiente? Quais ações são realizadaspara proteger o meio ambiente?R: Cuidamos o máximo possível, usamos equipamento via eletricidade e não a gasolina.

10. Quais são as formas de pagamento que vocês fornecem para o cl iente? Qual a % deinadimpl ência? O que é feito, caso o cliente não pague?R: À vista ou cheque ate 90 dias no cheque, uns 5% de inadimplência ecaso não pague é colocadopedra dentro do poço.

11. Quais são os principais fornecedores de materiais e equipamentos? Quais são oscritérios de seleção dos fornecedores? Os fornecedores são flexíveis nas negociações?Quanto aos materiais, quais são as marcas usadas nas bo mbas e canos?R: Ponto Comercial Figueira é meu fornecedor exclusivo, ele aceita cheque ate 120 dias, e fornecebombas de qualidade da Eletroplas e canos da Amanco.


Tendo como base as análises, pode-se perceber que os três entrevistados

têm a mesma opinião quanto ao segmento em pauta. O concorrente 3, tem a

segurança em falar que ele é referência na cidade de Curitiba – PR, devido a boafama e indicações de clientes é que ele pode se considerar o top de linha de

mercado de poços, por isso o preço dele é mais alto que os outros, e mesmo com a

diferença, os clientes dele preferem pagar pela segurança de um poço bom.

Quanto aos recursos de marketing, preocupação com o meio ambiente, forma

de pagamento e comportamento quanto inadimplência, não tem nada de diferente, o

concorrente 3 usa a mesma mídia dos outros dois: placas nas ruas, perfuração do

poço com materiais elétricos, e coloca pedra no poço caso não concretizar o

pagamento.


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2.3.1.3.2 Entrevistas com Fornecedores

Para Bertaglia (2010) a seleção de um fornecedor não é um processo

simples e, dependendo do item a ser adquirido, pode haver maior ou menorexigência. Além disso, a disponibilidade do material no mercado ou as

características em relação ao preço podem levar a uma avaliação entre comprar e

produzir o material. O autor relata ainda que características como preço, qualidade e

serviço devem ser consideradas na decisão para escolher um fornecedor.

A segunda etapa da pesquisa teve como objetivo identificar junto aos

fornecedores as melhores marcas e produtos e ainda orçar os melhores preços e

prazos de entrega afim de conseguir reduzir os custos fixos e variáveis e oferecer o

melhor preço ao consumidor. Nesta etapa foi aplicado um roteiro de entrevista emprofundidade conforme apêndice B.

Quadro 06 – Fornecedor 1

Fornecedor 11. Qual o motor , válvula e tubo utili zados em poços semi-artesianos? Moto bomba periférica, moto bomba centrifuga, válvulas retenção chinesas e italianas,tubos de irrigação Amanco e tubos soldáveis e conexões Krona.

2. Qual a média de preço desses produtos?

Moto bomba periférica R$160,00; moto bomba centrifuga R$319,00; válvulas chinesasR$15,90/italiana R$23,00; tubo irrigação R$16,90(barra); tubo soldável 25 R$10,50 econexões preços diversos.

3. Existe assis tência técnica desses produtos e garantia de quanto tempo?Sim, apenas das motos bombas no período de seis meses nas assistências Eliane eCatoni.

4. Quais as formas de pagamentos disponíveis?Tanto cartão de credito/debito quanto cheque ate 120 dias fica o mesmo preço de àvista.

5. Existem produtos a pronta entrega?Sim todos os produtos em estoque.

6. Qual é a postura tomada perante a inadimplência? Uma conversa amigável, caso não haja acordo, nome no SPC.


Percebe-se que o fornecedor 1 tem todos os materiais necessários para os

poceiros realizarem seu serviço, e todos os produtos de qualidade e marca

consolidada no mercado. Outro ponto importante para ressaltar é a forma de


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pagamento de 120 dias sem juros, isso mostra que a empresa tem um grande

capital para poder fornecer este prazo. O único empecilho desse fornecedor, é que

ele não fornece garantia no próprio estabelecimento, dificultando o processo,

deixando-o mais demorado, pois a garantia é válida em apenas assistências

técnicas autorizadas.

Quadro 07 – Fornecedor 2

Entrevistado 21. Qual o motor , válvula e tubo utili zados em poços semi-artesianos? Temos apenas Moto bomba centrifuga e a válvula italiana. Canos e o resto dosmateriais, são comercializados em lojas de material de construção.

2. Qual a média de preço desses produtos? Moto

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