Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 430diciembre

2011Entrevista con José Luis Nieto | El impago repunta | Asegurador 2.0 El talento | Al límite del esfuerzo humano en veleros

El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina

Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Hen-che, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Josep Cas-telló Vives (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Angel José López (Astu-

rias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Bla-guer Gutierrez (Baleares), Jesús Serra-no Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Mar-tínez C. García (Cádiz), Justo de San-tiago Pere (Cantabria), Fernando Sol-sona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Rafeal San-tiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-tor Delgado Campos (Guadalajara),

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Meri-no (Huelva), María Grúas Perie (Hues-ca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Mála-ga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodri-go Alario (Palencia), Conrado Gonzá-lez Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Tere-sa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca),

Félix Carlos De Pablo Heredero (Sego-via), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Sumario

ASEGURADORES nº 430 - diciembre 2011

SUMARIO

La Mediación Aseguradora y las Redes Sociales:Asegurador 2.030

El Impago repunta34

Al límite del esfuerzo humano en veleros

Empresas

Formación

Consejo General

Infocolegios

48

38

42

46

53

El talento24

Entrevista con José Luis Nieto8

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Solvencia II. Sé lo que hicisteis los últimos 10 años28

El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina16

28

24

42 48

16

Termina 2011, un año que se puede ana-lizar bajo nuestro punto de vista, con dos prismas diferentes: La situación económi-ca que será el problema más importante a resolver por el nuevo gobierno y que está afectando de forma contundente a las empresas de mediación y la sociedad en general, y el desarrollo de la actividad en nuestros Colegios y en el Consejo General que se ha consolidado a buen ritmo.

Recientemente el Decano del Colegio de Abogados de Barcelona y Presidente de la Asociación Intercolegial de Cataluña, manifestaba lo siguiente en una entrevis-ta publicada en Mediario. “Los Colegios de Mediadores han sido pioneros en una ges-tión eficiente como centros de prestación de servicios, en los que la pertenencia es también un sello de calidad y exce-lencia”. Es curioso observar como responsables de otros Colegios Profesiona-les perciben el transito de nuestro Colegio Profesional desde la colegiación obligatoria a la voluntaria.

Ahora que muchos Colegios Profesionales ven amenazada su posición debi-do a la Ley Omnibus y a la espera de otros textos legales, nuestro Colegio Profesional sirve de ejemplo de prestación de servicios, de apuesta por la formación, de defensa de los intereses profesionales y de una alta exigencia ética y deontológica en el ejercicio de la profesión.

El mantenimiento de unos altos índices de colegiación y representatividad como ha quedado demostrado en el informe del Asociacionismo publicado por la DGSFP indica lo acertado de la orientación de nuestro Colegio Profe-sional.

En este número de Aseguradores nuestro Vicepresidente Nacional Don José Luís Nieto, nos recuerda acertadamente “Que un profesional de la media-ción, agente o corredor, no puede vivir aislado. Todos podemos encontrar-nos en los Colegios de Mediadores”

Nuestros Colegios han ampliado sus servicios, han apostado por la forma-ción, se han abierto a otros sectores económicos y a la sociedad y son refe-rentes y pilares básicos en la representatividad de nuestra profesión.

De todas formas la obligación de nuestro Colegio Profesional no es solo pres-tar los mejores servicios. Nuestra razón de ser debe ser más amplia, basada en a innovación, en preveer el futuro, pero sobretodo en transformar nues-tra profesión en creíble, respetada e imprescindible para los consumidores y la sociedad en general.

Editorial

“Nuestro Colegio Profesional sirve de ejemplo de presta-ción de servicios, de apuesta por la formación, de defensa de los intereses profe-sionales y de una alta exigencia ética y deontoló-gica en el ejercicio de la profesión.”

Colegios Innovadores

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nº 430diciembre

2011Entrevista con José Luis Nieto | El impago repunta | Asegurador 2.0 El talento | Al límite del esfuerzo humano en veleros

El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorEl Consejo participa en una Comisión Técnica que espera un informe de-finitivo para el primer trimestre sobre el Baremo de Daños. Según la DGS hay que tener paciencia en estos temas y debatir “ el cuanto y el a quien”.

Para tener en cuentaEl CEA ha presentado sus conclusiones sobre el im-pacto económico de la prohibición de usar el factor del sexo en el cálculo de las primas, lo que tendrá consecuencias negativas para los consumi-dores, los mercados asegu-radores y la sociedad”.

Nos escuchanJosé María Campabadal informaba al Pleno sobre las modificaciones que a instancia del Consejo ha introducido el Pool RC de Corredores para aclarar conceptos y coberturas en la póliza a instancias del Con-sejo General que preside.

SEd dE dATOS

Fraude a la Seguridad Social

Aumenta un 76% en el número de casos investiga-dos por fraude a la Seguri-dad Social, en particular por el empleo sumergido.

Mapfre controla su servicio

El cliente de MAPFRE espe-ró entre 20 y 30 minutos la llegada del servicio de asistencia. En el 90 % casi llego a tiempo.

Daños propios

Es la garantía que pre-senta la mayor frecuen-cia siniestral en Autos con un ratio del 45% en septiembre.

Las redes socialesEn la comunicación online hay que aplicar el sentido común. También saber es-cuchar. Y esto es algo que a veces no solemos hacer. En esencia no cambia en nada que la conversación sea con una persona que tienes delante o que esté en el mundo online. Con él nos asustaban de niños cuando hacía-

mos una travesura, y hoy el “coco” de los ase-guradores es la banca. En un reciente artículo del periódico Noticias de Navarra, leí sobre la celebración de un Congreso donde se expuso el llamado Caso Canadá. Experiencia pionera de prohibición a la banca para vender seguros, basado siempre en una inapelable defensa del consumidor, y ahí voy a entrar, para exponer un caso vivido por el abajo firmante.

Hace unos años, un cliente integral llegó a nues-tra oficina y me dijo: Ya sabes que tengo todos mis seguros contigo, pero fíjate que el banco tal, me hace una oferta de un seguro master de accidentes, en el que, como verás, me ofrecen el doble de garantías que las de tu póliza, prácti-camente por el mismo precio. Nada pude reba-tir, y sí darle las gracias por seguir conservando con nosotros el resto de los seguros. No había transcurrido mucho tiempo, cuando debido a un trágico accidente falleció. Al tiempo, perso-nado en nuestras oficinas uno de sus herederos, desconocedor de haber anulado nuestra póliza,

se le explicó lo ocurrido, y habiéndose persona-do en el Banco que le señalamos, no llegaron a encontrar ningún seguro a su nombre. La pre-gunta que se suscita es ¿qué pudo ocurrir? Pues que, probablemente, al empleado del banco que recibió la petición de que hiciera la póliza se le olvidó cursar la propuesta. A un asegura-dor profesional, ¿se le hubiera olvidado? Dejo la respuesta en el aire.

Se dijo en esa conferencia, que los bancos en Canadá tienen la prohibición de hacer seguros, con la excepción del estado de Québec, a través de una Caja que absorbe el 40% de los seguros de ese Estado. Habría que hacer una gestión cerca de nuestra administración, y exponer el Caso Canadá, y es que allí lo importante es el consumidor, mientras que aquí se da prioridad al libre mercado, y así tenemos que no solo la banca, sino las grandes superficies comerciales, lo mismo te planchan un huevo, que te fríen una camisa, y cada vez más, va desapareciendo el pequeño comercio, y con él, a pasos agiganta-dos el reparto de la riqueza.

Hoy el marketing ha trastocado todos los valo-res, y si nos fijamos en el arte, en cualquiera de sus expresiones, música, escultura, pintura, has-ta en la poesía, ha hecho estragos. Por ello no nos podemos dormir, y llevar cuanto más mejor a la opinión pública la figura del agente, mediador, corredor de seguros. Que sepan que existimos. Antxon Villaverde

Fuente: Zenit Detectives Fuente: Mapfre Fuente: ICEA

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Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

Caleidoscopio

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Para la Comisión de Agentes, que ha realizado un esfuerzo muy valioso

durante todo el año en distintas provincias para explicar las ventajas

de estar unidos.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Para el Centro de Negocios del Seguro, cuyos proyectos se van afianzando para

lograr sus objetivos en los próximos años.

APLAUSOS MERECIDOS: Los Premios Solidarios del Seguro

organizados por INESE y en los que ya participa buena

parte del sector.

SILENCIO EN LA SALA: La restructuración bancaria está

provocando convulsiones en el sector asegurador que no se han resuelto.

Es urgente que se haga.

NECESITA MEJORAR: La receptividad de las compañías para

que los mediadores puedan transformarse en

otras categorías que mejorarían su rendimiento.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

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No es tan lejana la lucha de las aseguradoras por imponer un sistema de tarifas racional y equitati-vo, en el que cliente había asumido el coste objetivo del seguro y la dependencia de las pri-mas de criterios puramente técnicos que debían asumirse para mantener el equi-librio del sector asegurador y la conve-niente cobertura de los riesgos.

Desgraciadamente el trabajo de muchos años, la cultura aseguradora que se había implantado en amplias capas de la pobla-ción se ha ido al traste con la locura de tiempos recientes que se han prestado al mercadeo de las primas y a transmitir una imagen de poca seriedad del precio del seguro entre los consumidores.

De acuerdo que los efectos de la crisis y las necesidades de liquidez han forzado las maquinas en muchas aseguradoras, pero ahora solo cabe tomar concien-cia de los perniciosos efectos que esta situación va a provocar en el futuro, mejor dicho están provocando en la con-

ciencia de los consumidores que ya han adquirido unos vicios que serán difíciles de desterrar en lo sucesivo.

Cambiar conductas “ viciadas” por el trajín y el “sube y baja” de las primas será labor ardua y difícil que irreme-diablemente habrá que afrontar para el equilibrio técnico del sistema de segu-ros privados.

Las tarifas de seguros no pueden ser obje-to del capricho o del albur y los vaivenes tan descarados a los que se someten para asombro de propios y extraños. Produce un efecto devastador para todos. Para el mediador, porque no lo entiende y para el consumidor porque “aprende”. A modo de símil taurino podemos decir que el cliente queda “resabiado” y por lo tanto prepara-do para futuras ocasiones sabiendo que lo del precio del seguro es “ depende”.

Abogamos por criterios serios y uniformes, conscientes de “la que está cayendo”, pero la guerra de precios no lleva a nin-guna parte y sí nos lleva a algún destino podríamos decir que es el desatino.

JULIO HENCHE. SECRETARIO GENERAL DEL CONSEJO GENERALClientes ViCiados

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

lIbROS. El desahucio del Rey del Mundo

Un relato poco habitual sobre la vida dentro de los grandes grupos empresariales. Las envídias, los rencores, las ambiciones y las luchas por el poder quedan reflejados nitidamente a lo largo de la novela, en paralelo con la travesía del desierto de su Director General, para superar el trauma de una destitución tan fulminante como injustificada. Francisco Betés

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José luis Nietopresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid y de la Comisión de Agentes del Consejo General

José Luis Nieto inició su mandato como presidente del Colegio con una idea clara, dinamizar y realzar la imagen del mediador de seguros. Su proyecto ha sido lanzar un mensaje positivo sobre la figura y la labor del mediador de seguros, como un valor añadido”.

Con nombre y apellidos

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¿Cómo ve usted como agente exclusivo el momento que estamos viviendo de crisis económica y casi existencial?Como una época de cambio, que es lo que significa crisis. A estas alturas somos muy conscientes de que estamos en crisis y a partir de ahora tenemos que acometer nuestros proyectos empresariales de una manera diferente. Seguramente lo que estábamos haciendo ya no nos vale. Pero en ningún ámbito, no sólo en el mundo del seguro. Incluso en el aspecto personal. Tenemos que valorar otras cosas, revisar nuestra conducta en los últimos años, asu-mir que el cambio es un hecho y que a par-tir de ahora trabajaremos de otra manera. Esto no significa que lo haremos mejor ni peor, no sé lo que significará en el futuro, pero que las circunstancias son y serán diferentes es ya una evidencia.

¿Que ha ocurrido? ¿Hemos querido vivir mejor de lo que podíamos y los agentes se han dormido un poco?Yo creo que hemos trabajado sin pensar y nos ha podido la ambición, hemos que-rido acaparar y hemos vivido con la ley de

los grandes números, el beneficio rápido y los resultados y eso a veces desemboca en catástrofe porque los resultados son como la gaseosa, suben y luego se caen. Y no sola-mente en nuestro sector sino en todos, el turismo, la construcción, las finanzas, por-que hacemos todo precipitadamente y las cosas son como la naturaleza, no las pue-des forzar, el ser humano y la economía tie-nen su proceso de adaptación. No lo hemos respetado y se nos ha ido de las manos.

Hemos querido abarcar demasiado, nos he-mos creído que las cosas eran muy fácilesClaro, pero nos ha pasado a todos. Hemos tenido las miras muy cortas, teníamos ingresos y no ahorrábamos, no se hacían previsiones a futuro. Un ejemplo: nunca se han comprado tantos coches de lujo en España como en los últimos cinco años, hemos pasado de llevar utilitarios a cocha-zos para aparentar, entre los autónomos un buen coche equivalía a un negocio potente, aunque se estuviera pagando con crédito. En el boom inmobiliario ha pasado lo mismo, se compraba no porque hiciera falta, sino para invertir incluso sin dinero.

Abundaban los compradores y los precios subían en cuestión de horas. Visto ahora es una locura.

¿En que se ha traducido este comportamien-to en la vida profesional de los agentes?Los agentes estamos pasando por una situación difícil, porque la crisis nos afecta por igual a todos. Estamos en un momen-to de debilidad con bajada de precios que nos está marcando mucho, los ingresos en las empresas de mediación son cada vez menores, estamos trabajando más que nunca para ganar menos que nunca, esta-mos re tarificando otra vez, volviendo a dar nuevas ofertas pero siempre a la baja, esta-mos en un momento delicado…

Y es necesario el apoyo de las aseguradoras…Evidentemente, porque cuando hemos tenido momentos buenos todos hemos disfrutado de la bonanza, y ahora, en los momentos delicados tenemos que seguir siendo compañeros y colaboradores. Ahí si que a veces se echa en falta ese apoyo de determinadas aseguradoras, porque lógi-camente hay agentes ahora que tienen

las compañías deben entender que el agente también evoluciona, y que esa evolución es tan natural como la suya propia”

Entrevista: Elisa Urbasos. Fotos: José Luis Torija

Lo que llama la atención de José Luis Nieto es sobre todo su naturalidad, su mirada inocente y sincera. Se presenta tal como es con apabullante sencillez, no pretende agradar aunque te haga sentir como en tu casa. Lleva la agenda electrónica al límite de su capacidad porque se ocupa de muchas cosas personales y profesionales. Y por eso da la sensación de tenerlo todo controlado, su agenda es parte de su personalidad. Sin embargo, transmite tranquilidad y sensación de tiempo interminable, debe ser por su estricta organización. Creo que le gustaría llenar el Colegio de Mediadores de Madrid de amigos y de compañeros de profesión hasta que no cupieran en el gran espacio que les tiene reservado. Pero sobre todo, en su corazón y en su proyecto de que todos participen, de estar unidos, de no aislarse, de compartir.

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Con nombre y apellidos

José luis Nieto

Con nombre y apellidos

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dificultades para crecer, el mercado está complicado, antes no hacía falta que ven-dieras seguros, te los compraban.

Pero vender es una labor del mediador…Claro que sí, pero seguramente vivíamos muy bien hasta ahora porque no era nece-sario que lo hiciéramos, porque nos com-praban los seguros directamente, pero ahora hay que salir a vender y el mercado está complicado, el consumidor ya no tiene la alegría que tenía para comprar así que el seguro cuesta tres veces más venderlo, y si además los precios bajan las dificul-tades para los agentes son mayores. De acuerdo, todos hemos vivido un poco de las rentas, pero ahora hace falta un grado de comprensión por parte de las compa-ñías, porque hay proyectos que eran muy viables hace unos años y ahora están más estancados.

Todos ganan o todos pierdenPor eso decía que hay que seguir siendo compañeros. Hay agentes que seguramente son tan buenos como lo eran antes, igual de profesionales, y están esforzándose mucho más, pero los números no salen y a veces las compañías, guiándose por los resultados, no lo tienen en cuenta, tal vez porque ellas mis-mas se sienten presionadas. Tenemos que ser pacientes, los números irán saliendo en la medida que todo vaya cambiando, mientras tanto estamos manteniendo las carteras en las agencias y ya tenemos bastante con ello.

El presidente de la asociación francesa de agentes decía que había un desequili-brio entre la obligación y la libertad de los agentes ¿es necesario ahora ser todavía más libres en el negocio?Yo no diría ser más libres en el sentido de dejar a las agencias sin apoyo. Es más, creo que hay que establecer un grado de colaboración mayor, y de aquí a adelan-te más todavía. Pero sí utilizaría la pala-bra libertad para expresar lo siguiente: si todas las empresas cambian, y me refiero

expresamente a las compañías de seguros que están sufriendo procesos de fusión de transformación, de cambio de directi-vos, de innovación, ¿por qué los agentes no podemos hacer lo mismo? Estamos en un mercado muy dinámico, no puede ser que las compañías de seguros quieran ser dinámicas y evolucionar, cosa que es un proceso natural, y en cambio al mediador se le pongan dificultades para evolucionar profesionalmente. Porque sería una forma de apoyarle en su desarrollo. Si una agente en un momento dado solicita su transfor-mación en otra figura, porque su proyecto empresarial se lo está demandado, ¡supon-go que habría que apoyarle y asumirlo con naturalidad!

Como los agentes asumen con naturalidad las transformaciones de las entidades…Claro, asumimos las transformaciones de las entidades y los cambios comerciales estratégicos. ¿Es que las entidades asegu-radoras no pueden asumir los nuestros? Seguramente son cambios menores y no perjudican a nadie sino todo lo contrario. Yo querría de la compañía que asumiera mis cambios con la misma naturalidad con la que yo asumo los suyos. Eso es ser colaboradores. La compañía debe enten-der que el mediador también evoluciona, y que esa evolución también es natural.

Y un buen planteamiento del mediador explicando su visión de futuro, su negocio, ¿no es bien recibido por la compañía?Afortunadamente los interlocutores cada vez son mejores. Y los mediadores son más profesionales y sus planteamientos más coherentes de cara al futuro. Todo ello ayuda y también el hecho de que estemos viviendo todos esta época de adaptaciones. Un director comercial hoy en día debe com-prender que el mercado es muy dinámico ¡pero si lo está viviendo él en su propia car-ne! ¡Pero si hace unos meses era comercial de una zona y ahora lo es de otra! Debería de entender que yo como agente quiera

evolucionar y de agente exclusivo pasarme a vinculado o transformarme en corredor, o viceversa, si esa es mi evolución natural en el mercado.

Flexibilidad…Sí es muy necesaria. Porque el proceso empresarial de cada persona se va trans-formando, lo vivimos todos los días en otros sectores y no sólo en el asegurador. Y es que al final parece que el sector de la mediación en seguros debe quedar rele-gado y anclado en el pasado, cuando por otro lado se nos pide que evolucionemos y transformarse forma parte de la evolución. Y es que aquí en España, tenemos miedo a todo lo que signifique cambio, lo traduci-mos por horror. Yo no estoy de acuerdo, un cambio es simplemente un cambio.

Tenemos miedo a cambiar para peor… eso es pesimismoQuizá, pero por eso, para conjurar el pesi-mismo, tenemos que ser coherentes con nuestros planteamientos y dialogar mucho, hablar, contrastar opiniones, iniciativas, proyectos, asegurarnos de que las cosas están bien pensadas. Y también por eso creo que los Colegios de Mediadores de Seguros somos los interlocutores válidos para ten-der ese puente de diálogo hacia las compa-ñías y entre nosotros mismos, porque aquí nos reunimos profesionales, comentamos nuestras inquietudes y necesidades y nos ayudamos mutuamente. Impartimos la mejor formación que podemos según nues-tra propia experiencia, pero también trasla-damos las inquietudes que compartimos a las entidades aseguradoras porque somos los únicos que podemos representar a la profesión. Y yo he constatado que en esta época de cambio el Colegio Profesional es más necesario que nunca.

¿Por qué?Verá, sólo hace falta poner la televisión para darnos cuenta de que estamos en un mun-do globalizado en el que no podemos vivir

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“Un profesional de la mediación, un agente de seguros, no puede vivir aislado... Todos podemos encontrarnos en los Colegios de Mediadores”.

aislados, aunque quisiéramos. Un profesio-nal de la mediación, un agente de seguros, no puede vivir aislado… ¿dónde tiene que estar? Yo creo que con los suyos, con sus semejantes, con sus compañeros, que son los que están trabajando como él aunque sean de otra compañía. Es dónde puede compartir un ambiente profesional similar al suyo. Todos podemos encontrarnos en los Colegios de Mediadores.

Sólo en tu oficina, y aislado, no te vas a en-terar de lo que pasa en el mercado Y sólo tendrás información de tu compa-ñía, con lo cual nunca será suficiente ni todo lo amplia que necesitas para ser un buen profesional.

Y es donde encuentras compañeros que al final son tus amigos de profesiónClaro y es algo muy bueno. Yo siempre les digo a los agentes que se comuniquen con otros agentes, pero no solamente con los de su compañía, sino con los de otras com-pañías. Y a las compañías también les digo que pierdan el miedo a que los agentes hablen con otros agentes, porque segura-mente también eso les ayudará a valorar

a su compañía. Porque muchas veces oyes hablar a los demás de otras estructuras empresariales, otros métodos de trabajo y otros problemas de mercado y poniéndo-lo en la balanza te das cuenta de que tu situación es mejor de lo que creías. Tienes criterio para juzgar. Por eso es bueno que haya ese diálogo y ese conocimiento de lo que ocurre a tu alrededor, yo creo que no sólo en la vida profesional, sino en la vida en general.

Veo que entiende el Colegio como una casa dónde encontrarse y hablar…

Sí, por supuesto. Ahora estamos trabajando desde la Comisión de Agentes haciendo una ronda de charlas, coloquios y conferencias por los distintos Colegios que van dirigidas básicamente a los agentes colegiados, pero también abrimos las puertas a los agentes que no están colegiados, y seguiremos via-jando en 2012. Queremos que nos conozcan e invitarles a nuestras sedes colegiales. Quere-mos que sepan lo que hacemos y lo que apor-tamos. No somos un sindicato reivindicativo, sino una corporación de derecho público donde recogemos a los mediadores profesio-nales que trabajan y quieren mejorar

Las plataformas de servicios, ¿qué le parecen?Estamos en un momento de evolución en el que el desarrollo de las nuevas tecnologías y nuevos procesos informáticos tienen que servir para facilitarnos la labor a todos, compañías y mediadores. Una plataforma de servicios tiene que estar bien formada, saber lo que tiene entre manos y que tenga bien pautado cual es el procedimiento a seguir, es decir, dónde termina la plataforma, dónde comienza el departamento de siniestros o termina la labor del tramitador y comienza la del perito. Cuando una plataforma está bien organizada en este sentido funciona, pero si no lo hace así es un auténtico caos. Y luego está el mediador que tiene que participar de todos los procesos porque sabe del siniestro más que ningún otro, y su participación efectiva se traducirá en que el siniestro se desarrolle mejor para todos. En estos casos es muy útil porque si conjugamos nuevas tecnologías con inmediatez del servicio y podremos hacer un buen trabajo en el sector asegurador.

Empresas

Con nombre y apellidos

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Acompañar al cliente en sus dificultades es la labor del mediador, ya sea corredor o agente, he oído como lo defiende en distin-tos foros..Yo lo tengo claro y creo que la mayoría de los agentes también, pero es que además la Ley de Mediación así lo dice, estamos para acompañar al cliente antes, durante y después de la firma del contrato y para asesorarle mientras esté en vigor, por eso somos mediadores. Otra cuestión es que, desde mi punto de vista, los agentes tene-mos dos facultades de representación; por un lado representamos a la Compañía en lo que le trasladamos al cliente, en función del cometido que tengamos, pero obvia-mente también representamos y tenemos obligación de defender a nuestro cliente ante la compañía. Otra cosa es que a la hora de vender una póliza ofrezca los pro-ductos de una sola compañía, pero se trata de un contrato comercial, nada más que de eso, mi obligación profesional es la de defender a mi cliente y asesórale en los trá-mites que tenga que hacer para reclamar una compensación.

Los consumidores dicen que no se enteran de lo que firman, que no leen la letra pe-queña o las condiciones del contrato y lue-go pasa lo que pasa…

Los mediadores de seguros somos en cierto modo como los profesores. Muchas veces trabajamos para no cobrar, hablamos, asesoramos, comen-tamos, intentamos trasladar la nece-sidad de una cobertura. Yo creo que la docencia es necesaria para el consumi-dor, es importante trasladarle lo que es el seguro, lo que lleva implícito el con-trato firmado, conseguir que valore lo que se le ofrece. En la mayoría de con-tratos que firmamos en nuestra vida buscamos alguien que nos ayude y en seguro debemos hacerlo también. Me atrevería a decir que los españoles no leemos ni el contrato de seguros, ni el de la luz, ni siquiera el de la hipoteca o el seguro de vida, que también son contratos con un montón de cláusulas. Somos así, forma parte de la idiosincra-sia española, no leemos mucho, y no leemos los contratos.

Así que hay que confiar que alguien exper-to lo lea por nosotrosPor eso si cabe es más importante la labor del profesional, porque en otros países, que son más concienzudos y que leen, no sería tan necesario, pero debido a nues-tra forma de ser sí lo es. Y tiene que haber alguien que nos ilustre, nos guíe y en el que confiemos que va a hacer las cosas correctamente. El consumidor a veces se

guía por el corazón más que por la cabe-za, y a la hora de hacer un seguro hay que hacerlo con la cabeza…

A mi me choca cuando una compañía dice a los agentes, ahora me interesa que vendáis esto o lo otro, sin tener en cuenta lo que precisan sus clientesEsto es problemático y no se arregla fácilmente. Lo primero, no todos los agentes son iguales, y las compañías también deberían entender que cada agente tiene su nicho de mercado, su territorio y sus criterios comerciales. A veces se siente más cómodo con un tipo de productos que con otros, y segura-mente hace unas cosas mejor que otras. En este sentido hay que tener cierta fle-xibilidad. También es verdad que debe-mos hacer un esfuerzo los mediadores por no acomodarnos y tener miras más amplias. Hemos vivido de automóviles y hogar, algo que era cómodo y fácil, y tendremos que abrir nuestro abanico comercial , algo que nos va a reque-rir formación y dedicación a aprender cosas nuevas.

Marcas blancas… ¿Las compañías se hacen competidoras de sus agentes? Una marca blanca es en mi opinión una línea directa que impulsa la compañía para poner en marcha un nuevo canal de

Hoy en día el cliente no quiere que vayas a buscarle, quiere encontrarte a ti y debes estar donde pueda encontrarte por-que si no estás estará otro. No vale atosigar con ofertas. Hay que utilizar las nuevas tecnologías. Tienes que estar donde el cliente te vea. Creo que vamos a evolucionar en este sentido y tendremos que hacerlo porque si no estaremos muertos. Y nos está costando, pero tanto como a los demás.

Empresas

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distribución con bajo coste y menor cali-dad de servicio. Bien, es una competencia en el mercado, pero a mi me interesa mi labor de asesoramiento y mis clientes, no presto atención a las marcas blancas. Un producto directo es lo que es en lo bueno y en lo malo, y desde luego tiene muchos inconvenientes para los consumidores especialmente a la hora de colgarse al teléfono para que le atiendan bien. Está claro que si se reducen garantías la pri-ma es más baja, si se reduce servicio también lo es, pero a mi no me interesa demasiado. Tendrán su cuota de merca-do gracias a la publicidad agresiva que emplean pero con nuestra profesiona-lidad podemos superar la competencia que nos hacen.

Los agentes pueden recoger a los des-encantados de las líneas directasY de hecho lo hacemos, porque también es un flujo de ir y venir del cliente.

El gobierno recién nombrado cree que el tamaño es importante, que hay que fusio-narse, unirse… ¿también los agentes?Es cierto que en la realidad económica una variable es el tamaño. Pero en mi opinión es una más en una empresa, también están la rentabilidad, la imagen, la calidad en el servicio, todo cuenta. Yo me inclino más defender la necesidad de buscar nichos de mercado competitivos que signifiquen innovación. Seguramen-te de esta crisis van a salir mas innovado-res que nunca, ya están saliendo porque todos estamos cambiando nuestros pro-cesos y nuestros métodos. Lo fundamen-tal es que la empresa sea viable, conozco empresas que se han venido abajo por-que fallaban algunos requisitos que no eran precisamente el tamaño.

¿Se refiere a la idea de negocio, la proyec-ción externa?La capilaridad de los agentes en Espa-ña es grandísima y ni en todas las

regiones ni en las comarcas son igua-les, simplemente por densidad geo-gráfica. Y te puedes encontrar con un agente mediano o pequeño en una población que tiene una idea nueva excelente, una imagen y una renta-bilidad probadas. No quiero decir con esto que el mercado de las asegura-doras y de las agencias no se haya reducido, cada vez quedan compañías mayores y holdings internacionales mas potentes y en las agencias está ocurriendo lo mismo. Es evidente que cuando tienes tamaño en una agencia tienes más flexibilidad y puedes llevar tu negocio adelante con más tranqui-lidad.

A mi me parece que más bien dejan la pro-fesión, veo pocas agencias que se unan.Es un tema que deberíamos analizar, ha habido gente que ha dejado La pro-fesión, algunos han sido forzados por las compañías a dejarla muy a pesar de ellos, porque seguramente si les hubieran dado otra opción seguirían en el mercado. Para esto el diálogo es fundamental y las compañías tienen que apoyar al mediador y darle mayo-res oportunidades para que siga en el mercado. Los Colegios de mediadores y las compañías debemos dialogar para buscar fórmulas de consenso, no de imposiciones, para que todos nos sinta-mos cómodos.

No hay que pensar en la profesión como competidores unos de otros, sino como compañerosEs que somos compañeros, somos cola-boradores, veamos, los médicos se van a tomar café juntos, no sé porque los mediadores no. Los arquitectos y los ingenieros se intercambian proyectos, vivencias y situaciones que les pueden servir para el día al día de cada uno, pero los mediadores hemos vivido aislados, mirándonos unos a otros con recelo. No podemos ser así, somos compañeros de profesión que podemos aportarnos muchas cosas, no tenemos los mismos clientes y además al final serán los con-sumidores los que decidan. En realidad podemos ser una profesión unida y fuerte.

¿Cuando considera que una compañía está mermando el valor añadido que pue-de dar un agente a su cliente?Pues aunque parezca una paradoja cuando no lo potencia. Hay compañías que se han olvidado de sus agentes, quizá porque el mercado les ha lleva-do por otros derroteros, pero yo confío en que este año 1012 vuelvan a la senda de la mediación. Los romances que han tenido algunas compañías asegurado-ras con otros distribuidores de seguros han acabado en divorcio, estoy hablan-do de compañías que tenían acuerdos con distribuidores de bancaseguros

DEPRISA …DEMASIADO DEPRISA

Con poco tiempo para reflexionarVamos al límite de nuestras posibilidades físicas y mentales. Nos hemos cargado, todos en general, de re-sponsabilidades que no nos corresponden, de exigencias que no conducen a nada y de compromisos que no nos atañen y quizá sea el momento de plantear cual debería ser nuestro futuro profesional, nuestro tamaño y rendimiento, en definitiva, dónde queremos estar. No podemos dar palos de ciego y trabajar sin un proyecto concreto. Si estamos, tenemos que hacerlo bien. No podemos divagar más, vamos sin hora, sin tiempo, ten-emos que organizarnos mejor, priorizar y delegar. Hay gente válida en nuestras empresas que con formación y disciplina pueden mejorar su rendimiento sin trabajar más. Creo que nuestras estructuras tienen que estar basadas en el equipo, las áreas de negocio y la delegación de funciones. El súper jefe que lo controla y lo ve todo no puede existir y si lo plantea así no llegará y se resentirá su empresa.

Empresas

Con nombre y apellidos

Veo que le gusta práctica-mente todo, ¿es usted un vividor de experiencias?Soy curioso, tengo dos as-pectos claves de mi perso-nalidad: la curiosidad y un pequeño grado de optimis-mo que siempre me hace buscar el lado positivo de las cosas sin olvidar el ne-gativo, que es del que se aprende. Pero por eso me gusta la montaña y me gus-ta el mar y no me cierro a nuevas sensaciones. Quie-ro ver y observar porque es una forma de aprender y ese es el sentido de mi vida. Tengo malos momen-tos, como todo el mundo,

no paro de cometer errores pero intento aprender de ellos intentando mejorar y soy un poco ave fénix, siempre salgo adelante.

¿Y cómo sale de los malos momentos?De esos malos momen-tos que para todos es una especie de apatía ante la vida me saca la reflexión y el sentido del humor. Creo que hay que reírse un poco de uno mismo y mirar hacia fuera, porque te hace ver cosas y relativizar lo que te ocurre. Mi vida la concibo con los míos, la familia, los amigos… necesito el con-

tacto de la gente porque me da energía, vivir aislado, aunque necesite la soledad en algunos momentos, no es bueno para mi.

Por eso es uno de los pio-neros de la responsabili-dad social del Consejo en el Camino de Santiago… nunca falta a la cita.Es ideal, porque tiene las dos cosas que a mi me van, el compartir con los demás y el interiorizar el sufrimien-to de uno y pensar que no es para tanto, que todos sufrimos igual, pero es uno mismo el que tiene que caminar y cansarse. Esto

hace que en un sentido te encuentres contigo mismo, te ayuda a comprenderte, pero además te lleva a com-partir el sufrimiento y ser solidario con tus compañe-ros. A dar y recibir.

La vida se ve distinta caminando…Si se ve distinta sobre todo cuando vas acompañado de alguien, la vida se ve distinta según quien te acompañe.

Si le gusta caminar no puede irse muy lejos…Soy un enamorado de Espa-ña, creo que no valoramos lo que tenemos. Cualquier

persona, en su propia ciu-dad, tiene a cien kilómetros unos contrastes preciosos, una montaña, el mar, una gran ciudad o el pueblo más recóndito. Si te mueves un poco verás algo nuevo y completamente diferente, y eso a una hora de camino. Somos unos privilegiados. Pero hay un país que me encanta y es Holanda, don-de se aúna la tradición con la modernidad de una for-ma perfecta. La sensación de libertad es increíble, los ejecutivos van a trabajar en bicicleta, el paisaje es pre-cioso, el pasado y el presen-te conviven tranquilamente.

y que ya están fuera de ese mercado de la distribución y van a volver a la mediación tradicional.

¿Y por qué tiene esa confianza? Porque somos el canal más fiable, el que siempre ha estado ahí, y creo que ese proceso se va a producir cuando

las compañías comprendan que tie-nen una cantera de agentes que si son capaces de potenciar su profesionali-dad y su desarrollo les darán muchas alegrías. Estoy convencido de que van a valorar que la labor del mediador, del agente en este caso, porque es funda-mental para el desarrollo de su negocio.

La bancaseguros es una gran competenciaEn la bancaseguros hay una parte que me preocupa y es la capacidad que tie-ne de penetración en el mercado. Has-ta ahora estaban haciendo las cosas muy mal, porque no sabían trabajar bien. Pero la banca se está formando y esto hay que tenerlo en cuenta, vamos a tener un competidor más duro. En este sentido los Colegios luchamos para que el legislador tenga en cuen-ta que no puede haber ventajas para ellos, que tenemos que trabajar en igualdad de condiciones y demostrar que el más profesional se llevará el negocio. Pero no vale trabajar con sub-terfugios, las imposiciones no son de recibo y el consentimiento que se ejer-ce por parte del legislador tampoco es de recibo. Si este es el escenario no me preocupa nada, porque los agentes somos capaces de competir con cual-quier canal, a mi lo que me preocupa es la deslealtad en la competencia.

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Empresas

En profundidad

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Redacción: Óscar Bordona

Dos años después de su creación, esta institución impulsada por el Consejo General de Colegios de Mediadores con la colaboración de diversas compañías se reúne para abordar el ambicioso catálogo de proyectos que tiene en marcha. Iniciativas formati-vas, organización de eventos y encuentros, el Código de Prácticas de Mercado y el Pac-to Ético del Seguro son algunos ejemplos.

El CENTRO NACIONAl dEl SEGURO,

A TOdA MáqUINA

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En profundidad

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Hotel Príncipe de Vergara de Madrid acogió recientemente

una reunión de los diferentes Grupos de Trabajo que forman parte del Centro de Negocios del Seguro (CNS). Esta entidad fue creada en marzo de 2010 a iniciativa del Consejo General de Colegios de Media-dores de Seguros como proyecto estraté-gico de colaboración entre la mediación y las aseguradoras. La iniciativa cuenta desde el principio con la participación directa de algunas de las principales compañías que operan en España, como Allianz, Arag, Aviva, AXA, Catalana Occi-dente, DKV, Fiatc, Generali, Groupama, Helvetia, Liberty, Mutua de Propietarios, Pelayo, Reale y Zurich.

Los principales objetivos del CNS son servir como vehículo para redefinir el sistema de relaciones entre las asegura-doras y la mediación profesional, propo-ner cambios en el lenguaje de actuación para fortalecer las relaciones de nego-cio y respetar la existencia de mercados diversos y asumir el derecho a estrate-gias diferentes.

Los Grupos de TrabajoEl primero de los grupos de trabajo del ente, el G-1, se centra en el análisis del mercado y cuenta con un subgrupo dedicado al ámbito internacional. Por su parte, el G-2 tiene como prioridad la pro-yección institucional y responsabilidad.

Finalmente, el ámbito de actuación del G-3 abarca la gestión de negocio y for-mación.

El orden del día del encuentro incluyó los siguientes temas a abordar: el informe sobre el I Encuentro de la Mediación, don-de se presentó el cuestionario al que se someterá al Panel de la Mediación; la apro-bación definitiva del Código de Prácticas del CNS; la presentación de la Guía del Pac-to Ético del Seguro; la Mesa Parlamentaria;

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la presentación del programa provisional del II Foro Ibérico del Seguro; el plenario del CNS correspondiente a 2012; la presen-tación del programa del X Congreso Nacio-nal de Agentes y Corredores, que tendrá lugar en Burgos en 2012; la presentación de los equipos participantes en el I Busi-ness Game de la Mediación, y los trabajos desarrollados para la creación de la Bolsa de Trabajo y Reclutamiento.

Panel de la mediaciónEn primer lugar, se llevó a cabo la presen-tación del nuevo Panel de la Mediación, formado por un total de 400 mediadores españoles representativos del sector. Se trata de agentes y corredores colegiados procedentes de los diferentes colegios pro-vinciales. Los miembros del Panel han sido elegidos para ser sometidos a una serie de encuestas y estudios de mercado, cuyo objetivo es recabar información estadísti-ca fidedigna y de relieve sobre la situación actual del mercado asegurador. El objetivo último de ello es lograr una visión amplia y fiable del sector, así como colaborar en la búsqueda de respuestas a los problemas o necesidades de la profesión y el seguro en su conjunto.

Durante la reunión, se presentó el primer cuestionario al que van a ser sometidos los miembros del Panel a partir de ene-ro. A lo largo del mismo, los encuestados podrán valorar el servicio prestado por las

compañías aseguradoras que integran el CNS con las que trabajan, en lo referente a aspectos como los call center, los departa-mentos de atención al cliente o el servicio de asistencia en siniestros . Asimismo, se pregunta a los corredores si las compa-ñías cubren sus necesidades para colocar riesgos o si por el contrario deben acudir a otros profesionales. Otra pregunta que se formula a los profesionales es si cuen-tan con el apoyo de la entidad para la renovación de la cartera. También se pide a los encuestados que valoren hasta qué punto las aseguradoras apuestan por la mediación frente a otros canales de dis-tribución.

Por otro lado, el cuestionario incluye algunas preguntas referentes al uso de la tecnología en las empresas de media-ción, como su nivel de presencia en inter-net (web, redes sociales, etc.), el uso de la red como canal de venta y la implemen-tación de técnicas para mejorar el posi-cionamiento en buscadores. Finalmente, se pide la valoración del programa de conectividad de las diferentes compa-ñías y se pregunta a los corredores si son útiles o no los multitarificadores.

Los resultados del cuestionario serán puestos a disposición de las compañías participantes tras su recogida y trata-miento.

El Código de Prácticas de MercadoComo segundo punto del orden del día de la reunión, se llevó a cabo la presenta-ción del Código de Prácticas de Mercado entre corredores de seguros y entidades aseguradoras. Con esta iniciativa, se bus-ca complementar la normativa vigente que regula la actividad de los mediadores (Ley 26/2006 de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados), que determina que los corredores no están vinculados a las entidades aseguradoras y actúan como

“El objetivo del Panel de la

Mediación es lograr una visión amplia

y fiable del sector y buscar respuestas a los problemas de la

profesión”.

El Código de Prácticas regula también los procesos de cambio de mediador de seguros a inicia-tiva del tomador,

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mandatarios de los tomadores, a los que ofrecen un asesoramiento independiente, pero no define de forma exhaustiva las relaciones de los corredores o corredurías con las partes afectadas en el contrato de seguros. Así, el Código de Prácticas define ciertos principios básicos para la relación mercantil y administrativa entre corredo-res y compañías.

Como principios generales, se establece que los corredores podrán percibir como su forma principal de retribución las comisio-nes sobre las primas de las pólizas por ellos intermediadas y aportadas a la asegura-dora. Su cuantía y forma de percepción se fijará mediante contrato o carta de condi-ciones, y los tipos de comisión definidos en ella no podrán ser modificados sin previo acuerdo entre las partes. No obstante, tam-bién se podrán percibir los correspondien-tes honorarios en contraprestación por sus servicios profesionales. Finalmente, los corredores o corredurías y las compa-ñías tratarán de resolver sus divergencias mediante actos de conciliación o arbitraje antes de acudir a cualquier acción judicial.

Relaciones entre corredores y aseguradorasRespecto a la carta de condiciones, el Código de Prácticas deja bien claro que no puede suponer pérdida de indepen-dencia del corredor o correduría en su ofrecimiento de asesoramiento profe-sional imparcial al tomador, asegurado y/o beneficiario. Además de clarificar qué debe incluir y especificar la Carta, se establece que, en el momento de su otorgamiento al corredor, la asegurado-ra deberá darle a conocer su sistema y/o procedimiento de suscripción de riesgos con la amplitud y claridad necesarias. Igualmente, le informará suficiente-mente de sus puntuales modificaciones. Además, la compañía procurará estable-cer en este sistema normas que eviten divergencias y agravios entre corredores y entre estos y la aseguradora sobre la base de principios de igualdad en el tra-tamiento de solicitudes y aplicación de tarifas, congruencia en sus decisiones, respeto y leal competencia.

En cuanto a la suscripción de riesgos, si una compañía recibe y acepta una peti-ción formal de cotización de un seguro por parte de un corredor con carta de mandato, no podrá aceptar, a partir de

ese momento, la petición de otro corre-dor sobre el mismo seguro, a no ser que este último disponga de un mandato del tomador, anulando al anterior. Cuando no exista carta de mandato de ninguno de los dos corredores, si cotiza la asegu-radora a uno de ellos podrá cotizar tam-bién al otro.

Durante la vigencia de la póliza, la compa-ñía podrá dirigirse al tomador, habiendo informado previamente al corredor, para modificar, reemplazar, renovar o anular la póliza. En caso de requerimiento del toma-dor para modificar el contrato, la asegura-dora lo hará informando al corredor.

El Código de Prácticas regula también los procesos de cambio de mediador de seguros a iniciativa del tomador, que entrarán en vigor en el momento en que éste manifieste fehacientemente su voluntad de cambio, aunque los dere-chos económicos derivados de la póliza surtirán efecto a favor del nuevo media-dor a partir de la siguiente renovación de la póliza.

En lo referente a las cesiones de cartera entre corredores, el Código establece que

“El Código de Prácticas define

ciertos principios básicos para la

relación mercantil y administrativa

entre corredores y compañías.”

la entidad tiene las mismas obligacio-nes respecto del cesionario que respecto del cedente. En cuanto al cobro de pri-mas, determina que deberá regularse el supuesto y consecuencias de devolución del recibo al corredor por parte del toma-dor cuando el corredor ha liquidado la prima a la aseguradora.

En caso de siniestro, el corredor, en el ejer-cicio de su obligación de prestar asisten-cia y asesoramiento a los asegurados con motivo de la ocurrencia de un siniestro, podrá tener, si así lo solicita y siempre que acredite sus motivos de disconfor-midad, acceso a los informes periciales sobre daños materiales en poder de la aseguradora.

Finalmente, en lo que toca a las rela-ciones administrativas, cualquier tarea administrativa o técnica encomendada por la compañía al corredor, como la gra-bación, emisión de pólizas y suplementos y gestión de siniestros, será remunerada por la entidad.

Pacto Ético del SeguroOtra de las iniciativas presentadas en la reunión de Grupos de Trabajo del CNS

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La reunión del Centro de Negocios del Seguro sirvió también como punto de partida del Business Game de la Media-ción, una iniciativa lúdico-formativa del CNS organizada por el Centro de Estu-dios del Consejo General (Cecas) y que cuenta con la colaboración del Instituto para la Formación y el Empleo (Imaf). El juego consiste en varios ejercicios de gestión con el objetivo de mejorar el nivel de formación tanto de los emplea-dos de las compañías como de los Cole-gios de Mediadores que forman los equipos. En esta primera edición se han inscrito diecisiete grupos, ocho de cole-gios provinciales y nueve de compañías.

Durante la reunión del CNS tuvo lugar el primer encuentro con los portavoces de los equipos y se dio el pistoletazo de salida al primer ejercicio. Los 35 representantes de los equipos se vieron sometidos a diferentes situaciones que tuvieron que resolver buscando siempre el incremento del valor de su empresa.

En función del resultado final, se realizó una clasificación de los distintos equipos, que irá acumulándose en los próximos cinco ejercicios, hasta la última prueba que tendrá lugar en el Congreso de Burgos en junio de 2012, dónde se entre-garán los premios a los mejor clasificados.

Un alto cargo de la Administración Obama, en el Plenario del CNS 2012

La reunión sirvió también para preparar el Plenario del Centro de Negocios del Seguro correspondiente a 2012, que tendrá lugar el 13 de junio en Burgos el marco del X Con-greso de Corredores y Agentes de Seguros.

Durante el mismo, se presentará la Memoria del CNS correspondiente a 2011, tras una presentación en formato audiovisual de las acciones desarrolladas, la colaboración con las compañías y el futuro del CNS. A

continuación, se presentarán los obje-tivos para 2012.

Por otro lado, se celebrará una charla-coloquio entre el secretario de Estado adjunto para las Relaciones Comerciales de Estados Unidos y Europa del Departa-mento de Co-mercio de la Administración Obama, Juan Verde, y los miembros del plenario. Durante la misma, se analizará la realidad política y económica del país y se tratará de definir las líneas maestras sobre las cuales se sustentará la economía. Otros temas a tratar serán las elecciones norteamericanas previstas para 2012, las relaciones económicas y comerciales entre España y Estados Unidos y los esce-narios de la economía mundial.

Arranca el

business Game de la Mediación

En profundidad

con objeto de mejorar y clarificar las prácticas en el mercado asegurador es el Pacto Ético del Seguro. Se trata de un código deontológico que también se centra en la actuación y las relaciones entre las aseguradoras y la mediación, pero lo hace con objetivos diferentes de los del Código de Prácticas de Mer-cado. El Pacto Ético parte de la base de que aseguradoras y mediación forman un binomio decisivo en el desarrollo del seguro y las relaciones entre ambas determinan en gran medida la percep-ción que los ciudadanos tienen del sec-tor asegurador.

El Pacto establece que compañía y media-dores deben actuar de forma coordinada para desarrollar de forma eficiente las políticas de Responsabilidad Social Cor-porativa (RSC), que contribuyen a difun-dir la cultura aseguradora, aportando una nueva dimen sión a los argumentos comerciales.

El documento es una especie de guía que fija los criterios básicos para un compor-tamiento responsable de ambas partes que contribuya a mejorar la imagen del seguro en la sociedad. Los ejes sobre los cuales debe pivotar su acción son: comu-nicación, compromiso, responsabilidad, apertura a la sociedad, transparencia y orientación al cliente.

RSC, valores y comunicaciónDe esta forma, tanto las compañías como los mediadores deben crear los medios y procedimientos necesarios para garanti-zar entre ambas partes una comunica-ción fluida y bidireccional, creando foros en los que compartir inquietudes, expe-riencias y sensaciones sobre las necesi-dades y requerimientos del mercado.

Asimismo, cualquier iniciativa dirigida a la sociedad debe trasladar los valores de la cultura aseguradora, fijando más allá de la acción comercial la visión de conjunto del seguro. No se debe perder

ninguna oportunidad para subrayar el papel del seguro en el buen funciona-miento de la sociedad.

Así, comprometiéndose a trasladar los valores de su RSC a su política comer-cial, compañía y mediadores buscarán una acción comercial coherente, para lo cual será necesario que la aseguradora se esfuerce en que los profesionales de la mediación conozcan a fondo su política de RSC. Por su parte, la mediación deberá actuar en el mercado de acuerdo con la esencia de esa RSC.

La transparencia y el lenguaje claro son una prioridad en el Pacto Ético del Segu-ro, que exige un compromiso total y sin reservas por hablar con claridad a la sociedad, superando los tecnicismos y un esfuerzo por lograr que el cliente entien-da el producto que contrata.

Al mismo tiempo, ambas partes deben escuchar al cliente, haciendo uso para ello de las redes sociales y las nuevas tecnolo-gías disponibles que permiten la comuni-cación bidireccional con el cliente.

II Foro Ibérico de Seguros En el capítulo de eventos, durante la reunión del CNS se presentó el progra-ma provisional de la segunda edición del Foro Ibérico de Seguros, que se celebrará el 12 de junio de 2012 en Burgos.

“La transparencia y el lenguaje claro son una prioridad

en el Pacto Ético del Seguro, que exige un

compromiso total y sin reservas por

hablar con claridad a la sociedad.”

“El Pacto establece que compa-ñía y mediadores deben actuar de forma coordinada para desa-rrollar de forma eficiente las po-líticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC)

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Este acontecimiento está organizado con-juntamente por el Consejo General y la Asociación Portuguesa de los Mediadores Profesionales de Seguros (Aprose) y busca consolidarse como una herramienta que sirva para profundizar la relación entre los mercados aseguradores de España y Portugal a través de estas asociacio-nes representativas de la mediación en ambos países.

Según fuentes del CNS, el programa está ya bastante avanzado y únicamente falta per-filar algunos aspectos y confirmar algunos participantes para poder cerrarse definiti-vamente.

X Congreso Nacional de Agentes y CorredoresOtro de los eventos importantes de 2012 que se trató en la reunión fue la décima edición del Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, que tendrá lugar también en Burgos entre el 13 y el 15 de junio. El encuen-tro se celebrará en el Palacio de Expo-siciones y Congresos de la capital burgalesa, con una superficie total de 1.000 metros cuadrados que conta-rá con diversos puntos de atención e información a congresistas mediante los cuales las entidades aseguradoras mantendrán contactos comerciales y profesionales, además de desarrollar actividades propias.

El X Congreso Nacional acogerá, entre otras actividades, el Plenario del CNS, y contará con 90 ponentes y participantes en mesas de debate, todos ellos profesionales de diversos sectores, además de la mediación y del seguros, del ámbito internacional. Entre los participantes confirmados, destaca el elegido para la Conferencia Inaugural. Se trata del secretario de Estado adjunto para las Relaciones Comerciales de Estados Uni-dos y Europa del Departamento de Comer-cio de la Administración Obama, Juan Verde, para la que ha trabajado en la pues-ta en marcha de planes para transformar el sistema energético estadounidense. Es experto en comercio internacional y medio ambiente, fundador de la rama española del Proyecto de Cambio Climático del ex candidato a la presidencia estadounidense Al Gore, presidente de la Fundación Bios-fera y consejero personal de numerosos políticos y líderes empresariales de España y Latinoamérica. Ha colaborado en un total de catorce campañas políticas, como las de Ted y Joe Kennedy, Bill Clinton, Al Gore, John Kerry, Hillary Clinton y Barack Obama.

Otro de los invitados de excepción es Juer-gen Donges, director del Instituto de Polí-tica Económica de Colonia y ex presidente del Consejo de Expertos Económicos de Alemania bajo los mandatos de Helmut Kohl y Gerhard Schröeder. Donges ha tra-bajado como investigador en el Kiel Ins-titute of World Economics y ha ocupado diversos cargos en los departamentos de Desarrollo Económico y Estructura Eco-nómica. También ha formado parte de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), el Banco Mundial, la American Economic Associa-tion y la Royal Economic Society. Además, dirige actualmente el Instituto de Estudios Económicos Otto Wolff.

Sesiones, encuentros y talleres Las sesiones plenarias abordarán diferen-tes temas que afectan directa o indirec-tamente al mundo del seguro. La primera de ellas lleva por título ‘La evolución de los mercados’ y consistirá en un análisis de la realidad económica del país y de las nece-sidades de cambio estructural que debe activar el nuevo Gobierno de España.

También se analizará para qué sirve un colegio profesional, cuáles son las claves para obtener el reconocimiento de los representados y cómo puede la mediación

en España llevar a cabo una labor de lobby. La ponencia titulada ‘Liderazgo profesio-nal. El lobby como herramienta de defensa de los intereses de la mediación: pautas de conducta’ tratará de dar respuesta a estas cuestiones.

Además, se celebrará una sesión de lide-razgo, motivación y trabajo en equipo, utilizando como hilo conductor la música y los instrumentos musicales bajo el títu-lo ‘El ritmo de la mediación’. Por otro lado, en la sesión ‘El laboratorio del cliente: de cómo reclamar un siniestro y no morir en el intento’, se plantearán preguntas como ¿quién defiende qué o a quién? y ¿defensa interna o externa?

Finalmente, se llevará a cabo una ponen-cia titulada ‘Educando a mediadores y compañías: códigos y pactos. ¿Cómo evitar tensiones y ubicarse cómodamente en el mercado?’ en que se tratará de establecer cuál es el exacto nivel de relaciones entre profesionales de la mediación, entidades aseguradoras y clientes.

También hay programados encuentros sobre temas como ‘La encrucijada del agente’, ‘Cómo evolucionar en la identi-dad del corredor’, ‘Fusiones y adquisicio-nes: ni contigo ni sin ti’ o ‘El dilema de la sucesión familiar: personas y negocio’. En cuanto a los talleres, destacan títu-los como ‘Identidad e imagen: la cere-monia de la confusión’, ‘Redes sociales e internet: cómo obtener rendimiento profesional de los nuevos modelos de comunicación’, ‘Comportamiento del seguro en los mercados internacionales: efectos de avances y retroceso’, ‘Cómo afrontar los retos del cambio de modelo de pensiones’, ‘La incomprensión de los mercados en las estrategias de venta’, ‘Compañías y corredurías, ¿una relación eficaz?’ y ‘Cine fórum: los valores del seguro’.

Bolsa de Trabajo y ReclutamientoFinalmente, también se trató en la reunión del CNS el proyecto de Bolsa de Trabajo y Reclutamiento, que en su pri-mera etapa se centrará dos núcleos prin-cipales: el entorno de las redes sociales y la campaña de comunicación dirigida a los diferentes públicos objetivos. Para ello, se crearon diversos de trabajo para desarrollar diferentes aspectos de cada uno de estos núcleos.

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Reflexiones

El talento

“El talento necesita de la iniciativa como catalizador para que pueda ser útil y uno de los indicios de que existe es la incomprensión.

“Me gustaría invitar a la reflexión y que viendo nuestro sistema educa-tivo cada uno se plantee si alguien puede esperar que de él salgan indi-viduos con ini-ciativa, empren-dedores, en definitiva, gente con talento.”

Ángel Parra. agente de SeguroS

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Según los etólogos, el estudio del comportamiento de cier-tos insectos sociales como hormigas y abejas ha de hacerse desde la perspectiva colectiva, es decir, observan-do a la colonia en su conjun-to como un solo organismo, pues la relevancia individual de sus componentes es esca-sa. Uno no puede evitar mirar a nuestra sociedad desde esta perspectiva y compro-bar que cada vez más vamos aceptando unos roles como parte de un organismo supe-rior. Desde nuestra infancia se nos prepara para ocupar los distintos nichos creados y aquellos que no cumplen las espectativas deseadas para este fin, son socialmente des-cartados y tienen por delante un largo camino de incom-prensión, menosprecio y sole-dad. Por desgracia muchos de estos individuos no consi-guen superar la travesía y se quedan en la cuneta pasando por la vida sin pena ni gloria.

Me gustaría invitar a la reflexión y que viendo nuestro sistema educativo cada uno se plantee si alguien puede espe-rar que de él salgan individuos con iniciativa, emprendedores, en definitiva, gente con talento.

Tras la etapa educativa, la inmensa mayoría pasa a ocu-par su nicho y de ahí hasta la jubilación, e incluso jubila-dos, seguimos siéndolo desde donde se espera que estemos.

Mirando nuestra sociedad en su conjunto como un

organismo, vemos que no va del todo mal incluso diría que es necesario para que todo funcione, el problema es que las hormigas y abejas, siguen haciendo lo mismo desde hace millones de años sin haber evolucionado un ápice. ¿Donde está la dife-rencia?. La respuesta está en el talento y esta cualidad es algo individual, no existe el talento colectivo. El talento es algo que habita en forma de embrión en la gran mayo-ría de las personas pero que solo unas pocas son capaces de hacerlo crecer y lo ponen al servicio del superorganis-mo para hacerlo evolucionar.

Es curioso ver en los progra-mas del corazón como cada día se hacen famosos perso-najes excéntricos con muy poco que aportar y son reco-nocidos por la sociedad con gran facilidad. Sin embargo qué difícil es conocer nuevos talentos de verdad. Si llegan a ser reconocidos es tras haber demostrado empírica-mente sus habilidades y tras haber recorrido en solitario una larga travesía.

Quizás tenga que ser así, pero que nadie espere una alfom-bra roja por donde desplegar su talento. El talento necesi-ta de la iniciativa como cata-lizador para que pueda ser útil y uno de los indicios de que existe es la incompren-sión. El talento lleva consi-go imaginación, inventiva, nuevos puntos de vista, en definitiva evolución. El ser

humano desde siempre ha tendido a aferrarse a lo que tenía, le ha costado cambiar sus usos, quizás sea también ésta una actitud necesaria para la supervivencia, pero siempre le ha costado acep-tar lo nuevo y aquellos que lo han propuesto, han sifrido incomprensión y en muchas ocasiones desprecio. La His-toria está llena de persona-jes con talento a las que se le ha reconocido mucho des-pués de haberlas enterrado.

A la gente le gusta cobrar a fin de mes, por eso es com-plicado pedir a un individuo que trabaje su talento y lo ponga a disposición de los demás cuabdo lo más pro-bable es que en el mejor de los casos se lo paguen varios años después de muerto poniendo su nombre a algu-na calle o nombrándolo en algun foro.

En cualquier caso y tras todo esto si hay alguien que siente

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Reflexiones

dentro ese talento y aún tiene ganas de sacarlo a relucir una de las primeras opiniones que escuchará será algo parecido a “eso es imposible” o “eso así no se puede hacer”. Eso demostrará que ha sido capaz de enfocar las cosas desde un punto de vista nuevo y que su propuesta seguro aportará ideas revolucionarias. A par-tir de ahí el tiempo dirá si se trataba de talento o de locura, extremos estos muy mezcla-dos en estas lides.

Hay otra faceta menos altruis-ta del talento pero también lícita, me refiero a ese mismo talento pero utilizado exclusi-vamente en beneficio propio. Me explico. Si somos capaces de observar el superorganis-mo de la sociedad desde fuera y conprender como funcio-nan ciertos mecanismos, con una pequeña dosis de talento, podemos adaptarnos y vivir mucho mejor de lo que lo hace-mos; eso sí, respetando todas las reglas del juego.

Lejos de la máxima “todo está inventado” yo soy de los que opinan que cada vez hay más cosas por inventar, aunque parezca una para-doja, cada nueva idea es una herramienta más para a partir de ella crear otras mil nuevas y así de forma exponencial. cada vez tene-mos más puntos de apoyo para lanzar nuevas formas de hacer las cosas y utilizar nuestro talento para llevalas a cabo. A mi juicio ,el origen del talento está en el cues-tionamiento constante de lo que damos por seguro. Todo aquello que nos rodea puede ser mejorado sin excepción y si queremos estimular ese embrión que todos llevamos llamado talento, no debemos dar nada por sentado. Sere-mos capaces o no de mejo-rar lo que nos rodea pero la opción está ahí, solo tenemos

que ser capaces de encontrar la forma de hacerlo.

El talento vive dentro de una urna hecha de dogmatismo, conformismo e ideas precon-cebidas y para llegar a él lo primero que debemos hacer es romperla.

Sé que a priori parece más cómodo instalarse en el nicho que nos corresponda y ver desde ahí pasar la vida, de hecho para eso nos educan. Parece que hace frío fuera de esa urna y que estamos expuestos a mil y una agre-siones sin su protección. Salir fuera no garantiza el exito ni mucho menos y no se puede reprochar nada a quien no da el paso, pero a nada bien que se hagan las cosas, si decidi-mos salir, lo que es seguro es que tenemos por delante una apasionante aventura. La aventura de dejar de ser hor-migas o abejas y convertirnos en seres racionales, capaces de hacer evolucionar el supe-rorganismo que llamamos sociedad y aunque fracase-mos en el intento y nuestro talento no esté a la altu-ra habrá merecido la pena intentarlo.

El talento humano es el recurso más importante para el funcionamiento de cualquier organización. Si el elemento humano está dispuesto a proporcionar su esfuerzo, la orga-nización marchará, de lo contrario se detendrá.

El ser humano es social por naturaleza. Es inherente su tendencia a organizarse y cooperar en relaciones interde-pendientes. Su capacidad humana lo ha llevado a crear organizaciones sociales para el logro de sus propósitos, siendo el desarrollo de estas organizaciones y la adminis-tración efectiva uno de los logros más grandes que haya podido alcanzar.

PARA SABER +

Ahora estamos atravesan-do una de las peores crisis económicas (si no la peor) de la historia. Se hace muy difícil atisvar el final, ni siquiera intuir por donde irán las cosas a corto plazo, pero una cosa es segura: de aquí solo se sale con talen-to. Son necesarias personas

que rompan su urna y se pongan a ello inventando nuevas formas de hacer las cosas. Esperemos, que a pesar de cómo nos han edu-cado haya valientes capaces de romper una vez más lo establecido y sacar adelante este hormiguero en que nos ha tocado vivir.

“El talento vive dentro de una urna hecha de dogmatismo, con-formismo e ideas preconcebidas y para llegar a él lo primero que

debemos hacer es romperla.”

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Opinión

Diez años después del inicio del proyecto Solvencia II en la Unión Europea, y a algo más de dos años vista de su entrada en vigor, la mayor parte de los esfuerzos en tiempo y uso de recursos humanos, financieros y tec-nológicos hasta la fecha por parte de las compañías de seguros europeas parecen haberse centrado en abordar el Pilar I (balance económico, fórmula estándar, modelo interno), dejando para la recta final del camino los Pila-res II y III. Esto resulta especialmente significativo en el contexto del carácter puramente opcional de los mode-los internos, en contraste con la obligatoriedad de los Pilares II y III.

¿Cuáles son las razones? ¿Es que los Pilares II y III son fácil-mente abordables y el Pilar I supone el grueso del esfuer-zo? ¿es que la rentabilidad o incentivos a la inversión en Pilar I es mucho mayor que en los Pilares II y III?

Un cuento sobre dos compañíasPongamos, por ejemplo, y por acudir a un tema de actualidad, la gestión de inversiones. De un lado, pode-mos tener una compañía A que viene invirtiendo con-siderables recursos en un modelo interno de riesgo de mercado de alta sofisticación metodológica, que una vez finalizado será explotado dentro del área técnica y cuyos informes serán circulados por varios despachos para información del cuadro directivo y del Comité de Inver-siones, si bien hoy por hoy pocas personas en la compa-ñía han oído hablar del modelo aparte de rumores sobre

Este es un cuento sobre dos compañías de seguros

Ismael MorenoDirector en el área de

Risk Consulting & Soft-

ware de Towers Watson

Sé lo que hicisteis los últimos 10 años

Solvencia II

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su alto coste. Todos los inputs son hojas de cálculo procesadas manualmente a partir del aplicativo de inversiones y fuen-tes externas, lo cual provoca muchos errores operativos, y el departamento técnico está preocupado por cómo asegurar al supervisor la seguridad y trazabilidad de los datos de entra-da. El modelo entrará pronto en fase de validación y audito-ría, y los validadores ya han adelantado que dudan de que se cumpla la prueba de utilización, de que la metodología esté adecuadamente documentada, y de que la infraestructura tecnológica sea apropiada para una aplicación regulatoria. Ahora, la motivación fundamental de la dirección para inver-tir en un modelo interno, que era obtener un ahorro de capi-tal respecto a la fórmula estándar, parece estar en riesgo, y la compañía está preocupada por el estrecho margen de tiem-po para cumplir con los tres Pilares en la fecha de entrada en vigor de Solvencia II.

Por otro lado, considérese una compañía B de igual tamaño y cartera de activos que A, que ha desarrollado un sistema simple pero robusto de cálculo de capital por riesgo de mer-cado según la fórmula estándar. Los inputs del sistema se han automatizado y organizado en torno a un pequeño Datamart de Riesgos. Los informes presentan el capital regulatorio des-agregado por cartera y tipo de activo y aportan también la rentabilidad sobre capital de cada cartera y tipo. Estas cifras son regularmente examinadas en el Comité de Inversiones, cuyos miembros conocen bien el cálculo y según la nueva política tienen el objetivo de maximizar el retorno ajustado al riesgo de la cartera dentro de ciertos límites de exposición. Adicionalmente se ha actualizado el mandato de la gestora en la misma línea: límites sobre consumo de capital y obje-tivo de rentabilidad ajustada a riesgo. Los informes, además, comparan el consumo de capital de la cartera actual con varias carteras alternativas, permitiendo la toma de decisio-nes orientada a maximizar el binomio rentabilidad/capital. A propuesta de la nueva Dirección de Riesgos y de la Dirección de Inversiones, tanto el Comité como la gestora tomaron una serie de decisiones en cuanto el modelo subió a producción, como afinar la duración de la cartera de bonos corporativos y sustituir deuda corporativa en la medida de lo posible por “covered bonds”. Se planteó la posibilidad adicional de sus-tituir deuda corporativa por deuda soberana, que también aporta consumos bajos, pero todos los miembros del Comité de Inversiones recordaban que en el último ejercicio ORSA se habían identificado graves riesgos emergentes sobre este tipo de activo, con lo cual se descartó la posibilidad. La propues-

ta fue aprobada por la nueva Comisión Delegada de Riesgos, cuyos miembros del Consejo de Administración previamente habían sido formados en el cálculo de capital y en la nueva política de inversiones.

Estas medidas han provocado una fuerte disminución en la carga prevista de capital regulatorio por riesgo de mercado y un aumento paralelo de la rentabilidad ajustada a riesgo de la cartera en los 6 meses que lleva implantado el simple, pero robusto, cálculo de la fórmula estándar. Satisfecha por cum-plir los requisitos de Solvencia II para riesgo de mercado con más de dos años de anticipación, la compañía se plantea ahora migrar el cálculo de capital de la fórmula estándar a un mode-lo interno, para obtener mediciones más finas, e incorporar el efecto diversificador. Dado el carácter optativo del modelo interno, no preocupa a la compañía tenerlo finalizado para la entrada en vigor de Solvencia II, a sabiendas de que ya cum-plen con los requerimientos obligatorios, sino más bien ase-gurar que la migración al modelo es ampliamente entendida por la compañía y la gestora, y que se integre en la toma de decisiones de la misma forma que hoy día está integrado el cálculo estándar.

Este cuento de dos compañías nos ilustra la idea de que el propósito del regulador a la hora de embarcar al sector en un proyecto tan ambicioso como Solvencia II no parecer ser tanto buscar la sofisticación metodológica en todas las compañías, como asegurar que en cada decisión clave de negocio de cada compañía se tenga en cuenta el factor riesgo. Lo cual, por otra parte, es generalmente aceptado como mejor práctica de nego-cio. Luego la extracción de beneficios para la compañía puede estar más relacionada con el uso que se da a los modelos que con el modelo en sí. Por ello, la compañía B de este cuento parece haber entendido mejor el verdadero reto competitivo de Solven-cia II y haber ordenado sus prioridades en consecuencia.

“Asegurar que en cada decisión clave de negocio de cada

compañía se tenga en cuenta el factor riesgo.”

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Veamos qué vincula-ción podemos encon-trar con nuestro sector:El software germinal de las redes socia-les parte de la teoría de los Seis grados de separación según la cual toda la gente del planeta está conec-tada a través de no más de seis perso-nas. El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece expo-

nencialmente con el número de enlaces en cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesa-rios para que el con-junto de conocidos se convierta en la pobla-ción humana entera: ¿a cuántos cursos de compañías asegura-doras hemos asistido donde nos han habla-do de la venta por referencias o cadena de contactos para la

captación de clien-tes?

Según esta Teoría, cada persona cono-ce de media, entre amigos, familiares y compañeros de tra-bajo o colegio, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10.000

personas más tan solo pidiendo a un amigo que pase el mensaje a sus amigos.

Estos 10.000 indivi-duos serían contac-tos de segundo nivel, que un individuo no conoce pero que puede conocer fácil-mente pidiendo a sus amigos y familiares que se los presenten, y a los que se suele recurrir para ocupar

La Mediación Aseguradora y las Redes Sociales:

Las pequeñas empresas se esfuerzan másEs un canal que hay que tratar con mimo y dedicar el tiempo y los esfuerzos nece-sarios, y ha llegado el momento de que deje de ser un papel secundario de que las estrategias sociales entren de lleno en los planes de marketing de todas las empresas.

david CardarelliDirector Comercial Zona Norte-Guipúzcoa de Liberty Seguros

Análisis Técnico

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Análisis Técnico

Asegurador 2.0¿Qué podría aportar a mi negocio el mundo de las redes sociales? Muchos de vosotros os habréis hecho alguna vez esta pregunta al igual que yo y muchas empresas que desde el inicio de su andadura en el mundo de la Social Media han conseguido mutipli-car sus ingresos.

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En estos momentos disponemos de potentísimas herramientas que nos permiten

llegar al cliente de una manera mucho más efectiva de forma gratuita.

un puesto de trabajo o reali-zar una compra.

Si esos 10.000 conocen a otros 100, la red ya se amplia-ría a 1.000.000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100.000.000 en un cuar-to nivel, a 10.000.000.000 en un quinto nivel y a 1.000.000.000.000 en un sex-to nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier lugar individuo del planeta.

¿Cuántos clientes tengo en mi cartera? y ¿Cuántos de ellos están en las Redes Sociales?Muchas agencias y corredurías destinan mucho tiempo y par-te de sus ingresos a la prospec-ción y captación de clientes a través de múltiples campañas, en ocasiones ,de dudosa efec-tividad. En estos momentos disponemos de potentísimas herramientas que nos per-miten llegar al cliente de una manera mucho más efectiva de forma gratuita: Facebook, Twiter…

FACEBOOK: Red social don-de los usuarios agregan ami-gos ,envían mensajes y crean su propio perfil: excelente para captar gente que les gusta tu marca, quiere opi-nar, participar…Es muy bueno

como canal de exposición de productos o servicios

TWITTER: Microblog que permite enviar mensajes o tweets de no más de 140 caracteres.Es eficaz y permi-te motorizar palabras claves relacionadas con nuestra actividad.Permite integracio-nes web que mejoran la cap-tación de clientes. Veamos algunos datos de interés:

Facebook-Twitter: Ejemplos y casos de éxito: ¿Qué están

haciendo las 10 primeras marcas españolas?

¿Cuáles son las Redes socia-les más utilizadas por las empresas?

¿Y lo nuestro no es una empre-sa? Que alguien quiera ignorar las redes sociales no significa que sus clientes vayan a dejar de hablar y estar en ellas.

Si tenemos en cuenta que:• España es el 7º país en el uso

de las Redes Sociales

• El 52% sigue alguna marca

• Los usuarios dedican de media diaria 55 minutos para Facebook y 69 minutos para Twitter.¿mejor un anuncio en TV?

• Facebook cuenta ya con más de 500millones usuarios (más de 8 millones en España )y con más de 100 millones en Twitter,el 80% de uso profesional.

• Las Pymes que construyen

Análisis TécnicoAnálisis Técnico

redes de contactos en la Social Media doblan el número de contactos mensuales.

• El 52% está dispuesto a creer a otro usuario que comenta en internet sobre una empre-sa frente al 26% que creería al Director General de la propia empresa.

¿No merece la pena valorarlo?

Hablamos de una nueva for-ma de entender la comuni-cación, de un nuevo entorno, con acceso a mucha más gen-te, donde puedes escuchar y participar.

¿Acaso no nos podría intere-sar saber lo que opinan nues-tros clientes? y ¿Cuáles son sus preferencias y sus gustos? Imagina una campaña de ven-ta cruzada sobre clientes de tu cartera vinculados a tu página de negocio en Facebook donde:

• La puerta ya la tienes abierta: las redes sociales te dan visibi-lidad

• El acceso a la información es inmediato

• Dispones del perfil de todos tus clientes pudiendo segmentar en función de tus intereses así como acceder a grupos profe-sionales para realizar acciones comerciales a medida a través de tus contactos de 1º, 2º … nivel.

• Puedes acceder a no clientes a través de referencias de los ya clientes con un solo clic .

• Puedes ver lo que opinan acerca de tu anuncio, campa-ña, servicio. Tu negocio abierto las 24h.

• Puedes solicitar referen-cias a aquellos clientes satis-fechos con tus servicios y extender los comentarios positivos que hablen de tu negocio: el usuario propone

y destaca: Inteligencia colec-tiva

• El 41% de los usuarios Face-book promociona una página o producto: una recomenda-ción de compra por parte de un usuario de Facebook incre-menta las posibilidades de compra de dos de cada tres de sus amigos en la red social, conseguimos un doble efecto: subjetividad compartida y tes-timonial marketing.

¿Cómo creéis que será el perfil del cliente potencial mayorita-rio de aquí a 10-15 años? Muchos de ellos, no vendrán a nuestras oficinas preguntan-do por un seguro de hogar o de auto, les captaremos o nos encontrarán vía red social pero para ello , entre otras cosas, deberemos tener visibilidad online.

Estamos viendo cómo líneas directas se están haciendo con una parte importante de cuo-ta de mercado (Génesis, Fenix directo, línea directa,click seguros) ¿debemos renunciar

a este perfil de cliente? o por el contrario podremos acceder también a él.

Sin duda que podremos pero ¿cómo?: uniendo las bondades del directo y la mediación:1. Creando una página comer-cial (no un grupo o un perfil personal): Si no tenemos nues-tra propia web podemos utili-zar una cuenta Facebook.

2. Aporta contenido de valor para tus seguidores: nuevos productos, noticias sector, cam-pañas…

3. Identifica líderes de opinión: expertos, portavoces, periodis-tas, blogguers. Invítales a tu página

4. Localiza a tu target ¿a quién te diriges, a qué clase de usua-rio? Que tus asegurados conoz-can tu página y que encuentren cosas interesantes en ella es VITAL : comienza filtrando aque-llos clientes de tu cartera con presencia en las redes sociales , agrégalos a tu página comercial

para posteriormente acceder a los de 2º nivel que serán los refe-renciados.

5. Que no decaiga la conversa-ción: asegúrate de escucharles, de proponer temas, de con-testar a sus comentarios… ya existen páginas como: elme-jormediadordeseguros.com/ donde se trabajan todos estos conceptos: promoviendo la presencia online de las agen-cias y corredurías,el acceso al perfil del cliente 2.0 haciendo de enlace entre cliente-media-dor y comentarios acerca de las bondades de su servicio.

6. Actualiza a menudo el inte-rés por volver a tu página: promociones, concursos, conte-nidos, datos, encuestas

7. Presta atención a los nuevos fans de tu página: que se sien-tan como en casa: saludo per-sonalizado inicial, preguntas, qué les interesa

8. Diversifica temas, abre nuevas vías de diálogo, usa aplicaciones que te permitan fidelizar a usuarios.

9. Mide: estudia a menudo la información que Facebook Insights te da sobre el perfil de tus usuarios. Cuántos comen-tan, dónde residen, género

10. Promociona tu página allí donde estés online: firma de tu mail, en la home de tu web, en la newsletter

Como fiel creyente del pro-ceso de cambio que estamos viviendo y viviremos ,en mayor medida ,en relación a la forma de comunicarnos tanto con nuestros clientes como con los potenciales clientes per-mitidme que os anime ,por lo menos ,a valorar la presencia de vuestros negocios en Social Media, otros profesionales del sector ya lo están haciendo con excelentes resultados.

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Aquí hay negocio

Aquí hay negocio

La mora cuando no el impa-go se ha convertido en una preocupación nacional, has-ta el punto de que el colec-tivo de autónomos ha solici-tado dejar de abonar el IVA de las facturas emitidas has-ta que las cobren. El nuevo Gobierno se ha comprome-tido a atender su petición.

Pero la tarea pendiente ni empieza ni acaba ahí, ya que precisamente el retraso de las Administraciones Públi-cas a la hora de pagar sus deudas se ha convertido en un mal crónico. Ni la Ley de la Morosidad de 2010 que fijaba por primera vez pla-zos concretos ha remediado

esta mala costumbre que afecta a muchos pequeños y medianos empresarios aun-que no son los únicos afec-tados; la banca ha pasado de soportar una morosidad del 0,6% en 2007 al 7,2% en 2011. Sólo hace falta leer lo que la citada norma prescribe para comprender la distancia con

la realidad: los pagos entre empresas no podrán dilatar-se más de 60 días y en el caso de que el deudor sea una administración pública, 30. La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad estima-ba a comienzos de este año que la demora media en España rondaba los 107 días

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Las perspectivas sobre la morosidad en España han empeorado respecto a la primera mitad del año por lo que contar con una póliza que proteja contra la insolvencia del deudor es un mecanismo de pre-vención indispensable.

Repunta

El Impago

Aquí hay negocio

y la de las administraciones públicas, los 154.

Aunque la tasa de impaga-dos ha mejorado desde los niveles que llegó a alcan-zar en 2009, en septiembre volvió a repuntar dos déci-mas (hasta el 4%), según el Instituto Nacional de Esta-dística. Andalucía y Murcia (ambas con un 4,6%) segui-das de cerca por Valencia y Canarias (4,5%) son las que tienen mayor porcentaje de efectos de comercio impa-gados. En el lado opuesto está Navarra con un 2,8%.

Así las cosas, el seguro de crédito con el que la empre-sa sería indemnizada si se produce la insolvencia de un deudor-, sea el mejor para-guas en el contexto actual, incluso aunque existen otros mecanismos de protección, como los servicios de recupe-

ración de deudas, pero que en momentos como el presente son ineficaces en buena par-te de los casos. No en vano, se calcula que los retrasos en el pago ocasionan un 40% de las quiebras de pymes que se han producido en España en los últimos ejercicios.

Nuevos servicios Una pista del mercado potencial que existe en este momento para los seguros de caución encontramos la encuesta del Consejo Supe-rior de Cámaras correspon-diente al tercer trimestre de 2011, que afirma que el 93% de las pymes (916.000 empre-sas) ha soportado retrasos en los últimos tres meses Ade-más, la situación sólo habría mejorado levemente de un año a esta parte.

Los especialistas aseguran que el cliente que protege

sus operaciones con una póliza ha cambiado nota-blemente. “Ahora reclama sobre todo coberturas esta-bles y elevadas; en segundo lugar, unas buenas herra-mientas de información y en tercer lugar, un buen servicio y un buen equipo de apoyo por parte del broker”, explica Francisco Márquez de Prado, director de Crédito de Marsh. Entre los refuerzos que esta compañía ha incluido en sus póli-zas están la gestión y el recobro de deuda pública, la cobertura de impago con finan-ciación sin recurso (mediante descuento de facturas o facto-ring), la verificación antes de la firma de la póliza del rendi-miento de la misma o coberturas de doble

capa para mejorar la cober-tura tradicional. También es posible cubrir las operacio-nes internacionales.

Entidades como la citada Marsh ofrecen además ser-vicios complementarios, por ejemplo herramientas de información comercial y financiera, el recobro judi-

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“Se calcula que los retrasos en

el pago ocasio-nan un 40% de las quiebras de

pymes que se han producido en

España en los úl-timos ejercicios.”

cial de siniestros, la indemni-zación anticipada e inmediata o el descuento sin recurso de papel.

Demanda elevadaLa cruz de la moneda la ha constituido la reducción de márgenes debido a la eleva-da siniestralidad de los últi-mos tres años y su repunte tras el verano. Márquez de Prado lo confirma: “El mar-gen obtenido por las asegu-radoras en el ramo de crédi-to ha sido extremadamente limitado”. Para contrarres-tarlo, “es previsible que sigan aplicando un elevado coste de las primas y mante-

niendo una estrecha vigilan-cia del riesgo cubierto”.

Ahora bien, las diferencias entre los distintos sectores económicos son notables. “La siniestralidad en construcción y sectores ligados al mismo (como electrodomésticos o mobiliario) ha sido muy eleva-da”, mientras que el de alimenta-ción destaca por lo contrario. “La demanda de coberturas se man-tiene elevada”, afirma el director de Crédito de Marsh, en todos los sectores. “Últimamente también las empresas farmacéuticas, quí-micas y en general, las influidas por las variaciones en la política de pagos de la Administración Pública”.

Aquí hay negocio

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En la última entrega del ‘Estudio sobre Riesgos de Crédito’ en el que FICO y la Asociación Europea de Marketing Financiero (EFMA) han encuestado a los responsables de riesgo de 61 instituciones finan-cieras europeas, además de mostrar su pesimismo sobre el empeoramiento de la morosidad durante los próximos seis meses en lo que se refiere a créditos otorgados a pymes, un 77% afirma haber rea-lizado cambios en los pro-cesos de gestión de ries-gos para afrontar la crisis económica desde 2008 y el 83% opina que ahora su enfoque es mucho más disciplinado.

En opinión de Antonio Gar-cía Rouco, director de Euro-pa Occidental para FICO

Europa, las entidades ase-guradoras podrían mejo-rar en la prevención y la recuperación de impagos si adaptan el enfoque del sec-tor bancario que consiste en “tratar a sus clientes en un one to one, el ser capaces de identificar grupos homo-géneos de clientes con necesidades homogéneas a los cuales ofrecerles pro-ductos y servicios adecua-dos a lo que demandan”; y si incorporan la tecnología analítica que las institucio-nes financieras llevan imple-mentando dos o tres años. Estos sistemas decisionales permitirían personalizar no sólo la oferta de productos para cada cliente, sino tam-bién un requerimiento de pago, con lo que se podría mejorar el ratio de recu-peraciones “de un 25 a un 30%”.

La asignatura pendiente de las aseguradoras

Se calcula que los retrasos en el pago ocasionan un 40% de las quiebras de pymes que se han producido en Espa-ña en los últimos ejercicios

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Empresas

SANTALuCíA, PATROCINA-DORA DEL EquIPO PARALíMPICO ESPAñOL

Santalucía ha firmado un acuerdo de colaboración mediante el cual patrocinará el Plan de Apoyo al Depor-te Objetivo Paralímpico (ADOP), dentro de su tra-dicional labor de apoyo a la integración y de potenciación de valores como el esfuerzo y la superación individuales.

“La presencia de nuestra Enti-dad como patrocinadora del Equipo Paralímpico Español se inscribe en su política de alentar y apoyar aquellas ini-ciativas que promueven los principios de competitividad, esfuerzo y superación de obstáculos. El Plan ADOP de apoyo al equipo paralímpico español merece toda nuestra ayuda porque es un paradig-ma de los valores que Santa-lucía abandera”, comentaba José Antonio Hermida, res-ponsable de Publicidad.

El Plan Apoyo al Deporte Objetivo Paralímpico (ADOP) es una iniciativa del Comité Paralímpico Español, el Con-sejo Superior de Deportes y el Ministerio de Sanidad y Polí-tica Social que tiene como fin proporcionar a los deportistas paralímpicos españoles las mejores condiciones posibles para poder llevar a cabo su preparación y afrontar así con garantía de éxito la participa-ción del Equipo Español en los Juegos Paralímpicos de 2012, en Londres.

Breves Convención anual de Agencias Reale en Turín

Reale Seguros ha celebrado la Convención de Agencias Reale 2011. La convención de este año, a la que asistieron un total de 47 Agencias, tenía un aliciente especial motivado por la ciudad de destino, en este caso Turín, en la que se encuentra la sede de Reale Mutua, accionista único de Reale.

Además de interesantes y completas jornadas dedica-das al turismo para descubrir

la bella ciudad, también hubo tiempo para intercambiar experiencias y debatir acerca del negocio mediante la cele-bración de una Jornada de Trabajo.

A la citada Jornada de Tra-bajo asistió el Comité de Dirección de Reale Mutua, y tres miembros del Comité de Dirección de Reale Seguros Generales; Ignacio Mariscal, director general de negocio;

José Ramón López, director general de recursos y medios, y Adolfo Fernández, director técnico actuarial.

También acudieron en representación de Reale, Javier Espi-nosa, director de planificación comer-cial y marketing; José Ignacio Gómez Rubio, director del canal de agentes; Eulogio García Doval, director territorial; y Jorge de Lorenzo y

Borja Fernández, responsables del canal agentes.

Tras una breve introducción dando la cordial bienvenida a todos los asistentes, José Ignacio Gómez Rubio, director del canal de agentes, realizó una presenta-ción acerca de la actual situación del sector y de la Compañía, con mención especial a los Agentes, así como a los distintos planes estratégicos y operativos del Canal para el año 2012.

Pelayo celebró la Navidad con sus empleados en una sesión de circo Un año más, y como viene siendo habitual año tras año, Pelayo ha celebrado la llega-da de la Navidad, invitando a sus empleados y familia-res a una sesión de Circo. En esta ocasión se eligió la car-pa del Gran Circo Americano, donde la ilusión, la alegría y felicidad se hacía palpable sobre todo, entre los más pequeños. Tras esta iniciati-va, Fundación Pelayo quiere dar un paso más y hará lle-gar, el próximo 14 de enero,

este espectáculo a un colectivo desfa-vorecido, como son los jóvenes discapa-citados que colabo-ran con la Funda-ción Juan XXIII, la Fundación Deporte y Desafío y la Funda-ción Talismán, para que puedan, al igual que los empleados de Grupo Pelayo, disfrutar de la magia, alegría e ilusión que se respira entre payasos y acróbatas. Esta

acción se enmarca dentro de una acción solidaria más y a través del voluntariado cor-porativo que la entidad ofre-ce a sus empleados,

Helvetia Seguros renueva sus certificados de calidad y obtiene el de formación

II Convención Fiatc Emprende

Helvetia Seguros ha conse-guido el sello de “Reconocidos por la Excelencia 300+”, ava-lado por la European Foun-dation Quality Management (EFQM).

Los evaluadores destacaron la existencia de una clara estra-tegia que responde a la misión y a la visión definidas para la compañía, así como a la com-prensión del negocio por parte de sus líderes. Por otra parte, pusieron igualmente de relieve la sistemática en

la gestión de sus mediadores como su principal alianza. Por último, el equipo de evalua-dores constató el proceso de implantación de un sistema de Gestión por Competencias y de Evaluación del Desem-peño para la gestión de sus recursos humanos.

Por otro lado, un año más y ya desde 1998, Helvetia Seguros ha renovado su certificado de calidad ISO 9001:2008 rela-tivo a su proceso de emisión de pólizas y suplementos, así

como al de tramitación de siniestros.

Además, por primera vez este año, Helvetia Seguros ha

obtenido el certificado corres-pondiente al proceso de dise-ño e impartición de forma-ción en las áreas de gestión de seguros.

En las instalaciones del FIATC Joventut, la aseguradora reunió a sus agentes exclu-sivos más destacados para compartir novedades, tras-ladar objetivos y analizar la evolución de un canal que supone una de sus principa-les fuentes de crecimiento.

FIATC Emprende es una pues-ta clara de la aseguradora por la mediación tradicional. Con un plan de carrera flexible, aquellos agentes exclusivos que tienen como meta crear su propia oficina FIATC pue-den conseguirlo si logran sus objetivos. FIATC sufraga los gastos de establecimiento. El programa ha logrado consoli-dar 250 agentes en 4 años con una cartera muy diversificada.

Los agentes FIATC Emprende fueron recibidos por el direc-tor general de la entidad, Félix Mínguez, quien subra-yó que, a pesar de la situa-ción económica adversa, las aseguradoras presentamos

una imagen de seguridad y solvencia. También parti-ciparon en el evento Albert Castells, director de mar-keting de FIATC y Enrique Camargo, responsable del canal agencial.

El encuentro sirvió para poner en común temas como el reciente patroci-nio del FIATC Joventut, las mejoras tecnológicas de la entidad para la gestión del negocio del mediador, la

importancia de una clara orientación a cliente for-mando un equipo compa-ñía – mediador y los recur-sos comerciales que FIATC está poniendo a disposición de sus agentes.

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Empresas

El Grupo Allianz en España mantiene su buena evolución en los primeros nueve meses de 2011

Las compañías aseguradoras del Grupo Allianz en España mantuvieron su comporta-miento positivo en los prime-ros nueve meses del año. A 30 de septiembre de 2011 logra-ron 2.253 millones de euros en

ingresos por primas, un 3,7% más que en el mismo periodo del año anterior.

Por compañías, las primas se distribuyeron de la siguien-te manera: Allianz Seguros:

1.880,9 millones de euros (-0,2%); Fénix Directo: 49,1 millones de euros (+1,9%); Eurovida: 323,0 millones de euros (+34,6%).

Por líneas de negocio, la dis-tribución del volumen de pri-mas fue el siguiente: No Vida: 1.564,5 millones de euros (-0,6%): Automóviles: 1.033,6 millones de euros (-1,3%); Particulares: 236,0 millo-nes euros (+5,0%); Empre-sas: 294,9 millones de euros (-2,5%). Vida: 688,5 millones de euros (+15,2%).

En No Vida, el ratio combinado en los primeros nueve meses de 2011se situó en el 87,3%, más de tres puntos por debajo que en el mismo periodo del año anterior (90,7%). A pesar del difícil entorno económico, las compañías asegurado-ras del Grupo Allianz siguen mereciendo la confianza de sus clientes. Los asegura-dos aumentaron hasta los 3.758.729, es decir, 36.579 más (+1,0%). En la misma línea, el número de pólizas se incre-mentó en 78.022, alcanzando 5.972.565 contratos (+1,3%).

Asefa inaugura su oficina a pie de calle en VigoAsefa inauguró su nueva oficina a pie de calle en Vigo, situa-da en la C/ López de Neira, 12, bajo. Abrió el acto José Anto-nio Arbizu, respon-sable de la oficina, quien agradeció el apoyo del canal de la mediación. “Que-remos agradeceros vuestra presencia no sólo en este acto, sino también en el día a día. Vuestras aporta-ciones nos facilitan la labor de actualizar y mejorar nuestra ofer-ta para que podáis presentarla como una opción competi-tiva en el mercado”.

Arbizu recordó los comien-zos de la oficina en Vigo e hizo hincapié en la apuesta de la compañía por el sur de Galicia: “En breve se cumpli-rán 10 años de la apertura de la primera oficina en esta ciudad. Yo tuve la suerte de

incorporarme en 2007, justo a tiempo de saborear la crisis de la construcción y compro-bar que Asefa, lejos de arre-drarse optó por mejorar sus

ofertas, comprar compañías, ampliar su gama de produc-tos y seguir apostando por esta ciudad. A raíz de ello, cambiamos a otra oficina

más grande y mejor situada. Hoy Asefa vuelve a apostar por el sur de Galicia y por Vigo, por lo que somos opti-mistas ante el futuro”.

Por su parte, Alberto Toleda-no, director general de Asefa, agradeció también el apo-yo de la mediación en estos años: “Como sabéis nuestro principal canal de distribu-ción es la mediación. Des-de que me incorporé a esta compañía en 1989, donde éramos 12 personas hasta hoy que somos 392 siempre nos hemos debido a vosotros y así va a continuar siendo, primando la calidad de ser-vicio que os ofrecemos. Por supuesto, estamos abiertos a mejorar, y sabemos que todavía tenemos mucho que aprender de vosotros”.

Toledano finalizó haciendo referencia al esfuerzo que la entidad está llevando a cabo en imagen con la apertura de oficinas a pie de calle en toda España.

Juan Ruiz, director comercial Red Corredores y BancasegurosAlberto Furiati, director de la delegación Noroeste

José Antonio Arbizu, responsable de la oficina de VigoAlberto Toledano, director general de Asefa

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XVIII Encuentro de Vocales Representantes de los Colegios de Mediadores

Se ha celebrado en AEMES el XVIII Encuentro de Vocales Representantes de los Colegios de Mediadores, órgano que con el transcurso de los años ha ido adquiriendo una notable impor-tancia por ser en ella donde se han fraguado algunas de las iniciativas más relevantes para lograr las metas y propósitos que defiende la patronal del sector de la mediación (AEMES).

Con estos encuentros se preten-de conocer, de modo más cerca-no, los problemas y obstáculos con los que las Empresas de Mediación tienen que lidiar en cada una de las provincias del territorio español.

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José Luis Mañero, presidente de CECAS, inauguró un Forum cuya finalidad es reflexionar sobre los nuevos retos profesionales, sirviendo de herramienta formativa para saber comprender la realidad presente e interpretar el escenario de futuro.

El posicionamiento de la Mediación como Canal de Distribución de Seguros

Ricardo Lozano, director general de Seguros, trató sobre dos cuestiones que van a impulsar el marco norma-tivo: la nueva Ley de Super-visión, que adaptará Solvencia II y actualizará la normativa vigente desde 1995. Por otro lado, Solvencia II, que se espe-ra para enero de 2014. A partir de ahí no habrá más directi-vas Marco, sino medidas Nivel II dictadas desde Bruselas. El cambio es sustancial. Las nor-mas serán directamente apli-cables desde Bruselas y serán reglamentos cada vez menos nacionales. Así, cambia el foco, la normativa, interpre-tación vigencia y supervisión, “todo será cada vez más europeo hay que ser conscien-

tes de esto”. Explicó que la Ley de Supervisión, con motivo de las elecciones, “se ha quedado en el Parlamento”.

Con relación a la mediación aclaró que se debería aclarar aún más el tema competen-cial, lo que está pendiente de desarrollar desde 2006. “Aho-ra tenemos una estructura territorial consolidada, habrá que adecuarse a los estatutos de autonomía y a la realidad del mercado y abrir la movi-lidad para que la actividad fuera de las CCAA sea mayor. Lo que se pretende es que la vertebración territorial no sea un obstáculo para el desar-rollo de la actividad de los corredores de seguros.

Se estudiará también el interés de demora que viene de 1980. “Queremos reducirlo porque el tipo de interés ha variado y hoy hay que adaptarlo para dar un criterio lógico” y la oferta moti-vada, que incluso se está sancio-nando si no se hace y que debe extenderse a otros ramos y no solamente en autos como se está haciendo ahora. En cuanto a la Ley de Contrato informó que se encuentra en el Consejo de Esta-do, pero que todavía queda más por definir y por afinar.

Finalmente, dijo que el próximo año contaremos con una direc-tiva que será de mínimos, los tra-bajos están en marcha a través del BIPAR, y hay temas compli-cados como los aspectos retribu-

tivos que deberán armonizarse con coherencia.

DESDE LA CRISIS ECONóMICAProsper Lamothe, economista, argumentó que las perspectivas económicas están enmarca-das dentro de las perspectivas europeas y mundiales ya que gran parte de lo que pasa en la economía española se deriva de la economía global y de los prob-lemas que vienen de la euro-zona. “Somos culpables ¿vamos a pagar nuestra deuda?” Los mercados emergentes siguen creciendo pero el problema es ¿descarrilará Europa? Según su criterio los modelos de predic-ción económicos no son per-fectos. Los países desarrollados tendrán un crecimiento estable menos la eurozona. Aunque la economía mundial se recupere tras la crisis financiera, Europa lo ralentizará todo. Comento, por otro lado, que se está pro-duciendo un desplazamiento de la actividad de los países desar-rollados a los emergentes, que suponen el 80% del crecimiento mundial. Para Lamothe, la solu-ción es diversificar internaciona-lmente en los países emergentes. “En España tenemos América Latina y tendremos que seguir incrementando las actividades en estos países. Esto es parte de la salida de la crisis y ya se está entendiendo así, baste el ejem-plo de la exportación de Vino a Latinoamérica, China o Rusia. La palabra mágica es internaciona-lización algo que tiene aprender España. “Vivimos una crisis que

FORuM CECAS SE CELEBRÓ EN ALICANTE

Formación

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deriva de una global de la activi-dad bancaria: burbuja de activos en los países anglosajones y bur-buja inmobiliaria en España.

ESPAÑA Y LA BURBUJA INMOBIILIARIAEspaña ha sido el típico ejem-plo de burbuja inmobiliaria que estalla y se lleva al sector bancario por delante. Y encima, no se actuó rápidamente y se llegó a una recesión que lastró al sector ban-cario. Hay que digerir la burbuja en varios años, pero en el camino desaparecerán instituciones financieras. Habrá que reestructu-rar el sector bancario con sangre

sudor y lágrimas. Las institucio-nes financieras españolas esta-ban apalancadas, en las empre-sas, en las familias, todo estaba apalancado. Nuestro problema no es de endeudamiento público, sino de endeudamiento bancario, empresarial y privado. Nos hemos endeudado con activos poco rent-ables y hay entidades zombis que molestan a las demás.” Vamos a tener que arreglar el sistema bancario y la deuda pública se va a disparar porque va a tener que poner mucho dinero para salvar a los bancos zombis, demasiado expuestos al sector inmobiliario”. Pero a base sólo de austeridad te metes en una ratonera, necesitas

un estímulo brutal de la demanda en los países que estén bien para que tiren de los otros. En opin-ión de Lamothe, existirán graves problemas de refinanciación bancaria en los próximos años en España, mayormente en las Cajas de ahorros. Tres grandes problemas nos acechan: la situación del sistema financiero que se ha hecho mal; y el prob-lema son los equipos directivos porque los que lo hicieron mal siguen ahí. El déficit llegará casi al 9% lejos del 6% que se dice. La rigidez en el mercado laboral es otro problema, “cambiémoslo, dice Lamothe, nuestro sistema es demasiado inflexible. Por último, el modelo energético y la configuración del Estado con el consecuente gasto público deberá ajustarse. “El nuevo gobierno lo tiene súper difícil”.

TENDENCIAS EN DISTRIBUCIÓN Francisco Betés, presidente de IMAF presentó una visión

más optimista de la situación ya que para él las cifras no cuadran: los tipos de interés están bajos y la deuda pública es menor que la de Alemania. Además habría que pregun-tarse dónde está el dinero y confiar en que éste va a volver. Para Betés estamos sometidos a llevar a cabo una política económica que nos están imponiendo desde Alemania con una falta de criterio que está afectando el crédito. En su opinión no se está tratan-do bien a España porque las empresas españolas están infravaloradas. El sector evi-dentemente tiene problemas de crecimiento, pero sigue teniendo beneficios y un mar-gen alto de solvencia.

En cuanto a la mediación esta-mos en un mercado muy frac-cionado, en el que los agentes exclusivos tienen problemas de crecimiento y se mantienen a la defensiva. Corredores y

“No pretendo convencer, pero sí debatir” dijo el director ge-neral de Seguros. “Se que se ha hablado mucho del modelo canadiense en el que la banca-seguros no existe. Yo no voy a defender un determinado mo-delo de distribución, la admi-nistración no puede, tiene que favorecer la libre competencia. Las compañías deciden dis-tribuir libremente en función

de los canales. En Canadá la unión del colectivo fue capaz de presionar y la distribución bancaria y de seguros estaba muy desvinculada. Conocer las experiencias en otros países tiene un valor enorme. Desde la administración nos gustaría que la actividad de los agentes, los corredores, los agentes vin-culados calase en la sociedad, se conociera y se valorara aún

más. La sociedad si no, no va a poder diferenciar el servicio que le da un agente (también de bancaseguros) de un corre-dor. Las corredurías tienen ele-mentos diferenciadores que la sociedad debe comprender y debe valorar y es un modelo cultural que tarda en impo-nerse y que ya lo había en Ca-nadá.

“También pensamos en la solución inglesa (esperar

unos días entre la concesión del crédito y el seguro) pero no lo hemos conseguido en España. Y en cuanto a los anuncios de publicidad al-guna administración podría intervenir. Como ciudadano a mi no me parece bien la publicidad engañosa, pero se puede intentar parar… aun-que es un tema complicado, nosotros no podemos hacer nada. Me gustaría pero hay que modificar la ley y detrás

de las actividades de me-diación hay entidades ase-guradoras que han podido contribuir a esta situación. Nosotros dijimos, por ejem-plo, que los concesionarios de autos no debían vender seguros, pero detrás había compañías, incluso media-dores. Cuidado, va a costar cambiar estas dinámicas. Hay un organismo que se ocupa de las prácticas res-trictivas de la competencia.

“Siempre ha habi-do crisis bancarias. Cuando los precios

de los activos se separan de los fun-

damentos estalla la burbuja. Ha ha-bido 67 crisis en los dos últimos siglos y

siempre se produ-cen burbujas”.

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corredurías siguen en fase de consolidación, pero las cart-eras medias de los corredores bajan y tienen problemas de ingresos. Pidió a las compa-ñías claridad en el modelo de distribución, comunicación y justificación de sus decisiones, fomentar el sentido de perte-nencia de sus agentes y seguir de cerca sus resultados y ser claros haciendo lo que se dice que se va a hacer. A los corre-dores les recomendó buscar nichos de mercado, comple-mentarse con otros corredores, adquirir dimensión, conseguir un adecuado reparto del mar-gen de las compañías y abordar proyectos comunes en internet que requieran gran inversión.

CLAUSURAIntervino José María Campabadal, presidente del Consejo General, para resumir la jornada. “Ya no estamos en una época de cambio sino en un cambio de época” dijo. Y es que nada se había dicho del cambio esta vez porque es algo que la mediación tiene asumido. En su opinión es difícil diag-nosticar y entender lo que nos pasa, pero seguirá siendo básico en la profesión la estrategia, el enfoque, los métodos y el rigor. “Y fundamentalmente la ilusión, que es el motor de las empresas para generar confianza. Tenemos que reflexionar y tomar decisio-nes, pero nuestra actividad avan-zará como siempre lo ha hecho hasta ahora”.

REDES SOCIALES E INTERNET, OPORTuNIDA-DES PARA EL MEDIADOR

Luis Ramírez (experto en redes sociales). “Presente y futuro pueden ser lo mismo. La venta por internet es una evi-dencia, un modo de contrata-ción masiva, pero podemos se-guir asesorando al comprador como mediadores de seguros que somos. Estamos a tiempo de estar en los buscadores con las palabras que califiquen nuestros productos. Necesitas a los mejores en la informática aprender e innovar.

Javier Melero (profesor) Los medios sociales no son una moda: el mundo on line y of line están juntos, no están separa-dos. Se compra por la opinión de otros consumidores. Esto lo tienen que aprender las empre-sas. Estas parecen estar en un nivel superior y realmente no lo están. Tienen que hablar de tú a tu. Los consumidores no se van a la web se van a la opinión de otros usuarios con lo cual hay que cuidar las formas. Podemos conocer cuanto, de que y cuan-do se habla de nosotros. ¿Os ha-béis preguntado si estáis escu-chando, si estáis participando?

Angel Viñas (Seguros-broker). Cuando las revolu-ciones son tan rápidas hay quienes no se enteran, quie-

nes están y quienes están de vuelta. Internet es una herramienta que permite re-ducir costes e internet canal es otra cosa en la que toda la transacción se hace por inter-net. Capto, oferto, contrato y ofrezco servicio. Es un error interpretar internet como amenaza..

En los próximos años todos los bancos venderán ofertas no vida por internet. Reco-miendo que todos los media-dores tengan una web tran-saccional. La movilidad no es esencial, sí lo son las redes sociales, porque es lo que per-mitirá a un mediador poner su producto en el mercado. Internet no es la solución, el futuro está en las redes socia-les porque la inteligencia no se acumula. Se necesita un profesional que diga cosas sensatas.

Ismael El-qudsi, (Havas di-gital). Cada medio en internet es independiente, facebook, tuitter. Recomendación: res-ponder rápido desde la red. Ttuitter se usa en el móvil, así que tienes que responder rapidísimo, especialmente a las críticas. No puedes gustar a todo el mundo, están los trolls, que son los que se me-ten a criticar siempre a todo el mundo. Hay que identificarles y no darles juego.

“Tenemos que reflexionar y tomar deci-siones, pero nuestra actividad avanzará como siempre lo ha hecho hasta ahora”.

Formación

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El Consejo al día

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Medallas al Mérito colegialUn año más se ha cele-brado en Madrid la entre-ga de Medallas al Mérito Colegial, que significan el reconocimiento de todos los Colegios de Mediadores de España, en el Pleno del Consejo General, a las per-sonas que han dedicado su esfuerzo y parte de su vida a mejorar la profesión de Mediador de Seguros. De su ejemplo pueden aprender las nuevas generaciones, de su dedicación y su capacidad empresarial para conseguir cuanto se propusieron. Esta vez, el Consejo General ha

premiado a Jaime Cantó Martínez, del Colegio de Ali-cante; Víctor Barangé Taya, del Colegio de Barcelona; Fernando Nocedal Castells, del Colegio de Valencia y Pedro Gasque Valero, del Colegio de Zaragoza.

Todos ellos han recibido la Medalla por su trabajo para dignificar nuestra profesión. Como expresó el presidente del Consejo General, José María Campabadal, “de forma callada o expresiva, y siempre para hacer crecer a nuestras instituciones colegiales.

De izq. a der: Pedro Gasque, Manuel Vila, Fernando Nocedal, Eusebio Climent, Víctor Berengé, Laura Martínez-Cabezas, José Mª Campabadal

y Jaime Cantó

El Pleno del Consejo General, reunido en su sede de Madrid, ha manifestado su creciente pre-ocupación por la actuación de los bancos en la venta de segu-ros que ha calificado de práctica habitual que incumple la Ley de Mediación en Seguros y la Ley de Protección de Datos. Duran-te el debate se ha propuesto

hacer una presión todavía más fuerte sobre los bancos e insti-tuciones financieras, algo que está pidiendo todo el colectivo de la Mediación, y para ello se han tomado diversos acuerdos: El pleno ha decidido mantener una entrevista con el Defen-sor del Pueblo, que a su vez ha instado a la Dirección General

de Seguros y al Banco de España a que se aclare la situación por las denuncias que recibe de los clientes de la falta de información clara y la inoperatividad de los seguros que les venden. Además se constituirá un grupo de tra-bajo que profundice en el tema y coordine todas las actuaciones que desde distintos Colegios se

están llevando a cabo para denun-ciar estas malas prácticas. Hay que tener en cuenta la lucha que durante muchos años ha plantea-do el Consejo General en contra de las malas prácticas de la bancase-guros, pero ni éstas, ni las denun-cias de otras asociaciones de con-sumidores y usuarios de banca han conseguido respuestas positivas.

El pleno del consejo busca la forma de atajar las malas prácticas de la bancaseguros

El Consejo en los Premios Solidarios del SeguroEl Consejo General ha partici-pado este año en los Premios Solidarios del Seguro patro-cinando el Proyecto Comedor Social de la Fundación Inicia-tivas de Acción Social (FIAS).

El Comedor Social es uno de los proyectos que la línea Programa de Gent Gran Prisba desarrolla en el Distrito de Ciutat Vella de Barcelona. Diariamente

se atiende a 37 personas derivadas de entidades sociales de la zona; como servicios sociales del Casco Antigio, CAP, Cáritas, Cruz Roja y otras… El tipo de beneficiario ha cambiado a raíz de la crisis: un 90 por ciento son hombres de Barcelona que se han quedado en paro y cuya situación se ha agravado por problemas personales.

El comedor está abierto de lunes a domingo desde el 1 de enero al 31 de diciembre.

El Consejo General ha querido apoyar este proyecto que tra-ta de solucionar problemas inmediatos de supervivencia, estando lo más presente posi-ble en los malos momentos que están pasando personas a quienes la crisis ha perjudi-cado especialmente.

la buena vida

De los intrépidos navegantes en solitario a la Volvo Ocean Race, la regata más importante del mundo y uno de los eventos deportivos por equipos más duros del planeta.

En un comienzo, el reto no era ganar una regata, como ahora lo es, sino marcar el tiempo más rápido entre dos puertos. Pero las hazañas de dos navegantes excepciona-les, Sir Francis Chichester y Sir Robin Knox-Johnston die-ron lugar a que, en círculos internacionales de la vela, se empezara a pensar en orga-nizar una regata alrededor del mundo por etapas. Esta idea vio la luz en 1973 con la Whitbread round the World Race, la competición deporti-va más dura y peligrosa que se organizaba por primera

vez. Tan peligrosa que tres tripulantes perdieron la vida durante una fuerte tormen-ta en pleno océano. No fue, sin embargo, el final de las competiciones, pero desde entonces se celebraron cada cuatro años. En 2001 nacía la Volvo Ocean Race, el “Everest de la Vela”.

Este año, el pistoletazo de salida de esta impresionan-te carrera ha tenido lugar en Alicante en el mes de octu-bre. Durante nueve meses los grandes y veloces veleros recalarán en distintos puer-

tos del mundo hasta finalizar la regata en la ciudad irlan-desa de Galway, a principios de julio de 2012. Habrán reca-lado en diez países y navega-do nueve etapas.

Cada uno de los barcos está manejado por una tripu-lación de dieciséis profe-sionales que navegarán al límite de su resistencia física y mental, entre ellos dos médicos, un experto en velas, un ingeniero y un téc-nico de comunicación. Las tripulaciones viven al límite durante la regata. No se per-

miten alimentos frescos a bordo y sufrirán variaciones de temperatura de menos cinco a cuarenta grados. Sólo llevarán una muda de ropa y sufrirán hambre y falta de sueño.

Las cualidades que se exi-gen para embarcar a bordo de un monocasco alrededor del mundo son múltiples, y es que estos barcos que se llevan siempre al máxi-mo de su potencial son máquinas extremadamente sofisticadas en términos de diseño, construcción, apa-

El espíritu de los grandes navegantes del pasado, que abrieron rutas comerciales y vivían para el mar y la vela no ha dejado de existir nunca. Siempre ha habido hombres intrépidos, y también mujeres intrépidas que se han lanzado a probarse a sí mismos en la aventura de la navegación, a menudo en solitario y a veces perdi-endo en ello la vida.

VIAJES

Al límite del esfuerzohumano en veleros

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Autor: David Fernández

la buena vida

rejo y velas. Cada tripulante tiene que realizar no sólo una labor específica a bordo, sino también una labor de mantenimiento y repara-ción (hidráulica, mecánica, salud, mástil, obra muerta…) Encontrar marineros que conjuguen la experiencia de una vuelta al mundo y la de las regatas en altamar con especialidades técnicas sigue siendo el primer impe-rativo de los equipos. Los tres criterios que determinan la elección de un tripulante son

deportivos, técnicos y huma-nos.

Las regatas costeras de la Vol-vo Ocean Race forman parte del espectáculo, porque el público puede ver de cerca la batalla que se libra entre los barcos y el mar. Además, en el terreno competitivo, la salida es fundamental, y la gente puede ver cómo cada barco va buscando su mejor posi-ción para situarse en cabe-za en la salida. Es uno de los momentos más apasionan-

tes que se pueden vivir desde tierra o a una distancia pru-dente desde el mar, y es uno de los mejores momentos de la regata, lleno de colorido y animación.

La salidaAlicante era una fiesta de la Vela el 29 de octubre pasa-do. Gente llegada de todos lugares de la Comunidad Valenciana, invitados de los patrocinadores, alicantinos, niños y adultos llenaban de color el puerto dónde los

barcos esperaban la salida. Incluso algunos afortunados podían subirse y contemplar la sobriedad de su interior, las hamacas para dormir, la ausencia de mobiliario para poder alcanzar la máxima velocidad del viento sin peso a bordo, la fortísima maqui-naria del exterior, los cabos, palos, botavaras, obenques y demás útiles de navegación. Y las tripulaciones prepara-das, entrenadas, a la máxi-ma potencia física y mental, impacientes por partir.

Los puestos a bordoEl patrón: toma las decisiones a bordo. Es responsable de sus tripulantes como un comandante responsable de sus pasajeros. Es el que manda a bordo.

El navegador: recopila la información meteorológica y la analiza para simular las distintas posibilidades de trayectoria. Auténtico gurú de la estrategia, también está en constante comuni-cación con el patrón.

El táctico: es el informador del timonel, en particu-lar en las regatas costeras y en las salidas. Transmite al timonel y al navegador los datos que observa en el plano del agua.

El Trimmer: con las manos en las escotas, los distintos trimmers de a bordo están constantemente al acecho del mínimo cambio de viento.

El Timonel: con la rueda entre las manos pilota lite-ralmente el barco. En constante comunicación con sus tripulantes establece los tiempos de las maniobras.

El Piano: es el coreógrafo de las maniobras en la cabina. Coordina los winches y las columnas de winches llamadas molinillos de café.

El jefe de guardia: es responsable durante su guardia de 4 horas de la coordinación del equipo en el puente.

El Grinder: de pie frente a los nilinillos de café, los griders se turnan para girar los winches y cazar las velas. En algunas maniobras un solo hombre es sufici-ente, pero hacen falta seis para izar la mayor.

Los proeles: Los dos proeles son acróbatas-funám-bulos. Preparan los cambios de vela en la proa. Este puesto, muy físico, también es uno de los más peligrosos a bordo.

El tripulante de comunicación: su labor principal es transmitir fotos y vídeos del barco. No está auto-rizado a participar en las maniobras pero sí en la vida de a bordo, cocina, limpieza…

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Volvo Ocean Race participa en una campaña global para concienciar sobre la contamina-ción de los océanos. Da miedo pensar que los científicos calculan que más de cien toneladas de plástico se juntan en al menos cinco lugares de los océanos y sólo en el Pacífico flotan basuras que ocupan más que la superficie del Estado de Texas en Estados Unidos de América.

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ENLACES DE INTERÉSSeguir la vuelta al mundo de Groupama 4 en www.cammas-groupama.com. Un verdadero laboratorio de destreza en comunicación vía internet de Groupama. Las redes sociales están activas en Facebook y Twitter. (www.facebook.com/franck.cammas) y (www.twitter.com/franckcammas). You tube: www.youtube/franck cammas. Página oficial de la organización: www.volvooceanrace.com

La leyenda francesa de la vela de altura, Franck Cam-mas y su patrocinador des-de hace años, Groupama Seguros, compiten este año con un barco diseñado por Juan Kouyoumdjian. Groupama 4 es el primer barco francés comprome-tido desde 1993. Podrá ver-se en la ciudad de Lorient (Francia), base del Equipo

de Vela de Groupama, del 16 de junio al 1 de julio de 2012.

La Compañía Aseguradora está ahí con un impresio-nante barco que escenifica sus valores como empresa: solidaridad, trabajo en equi-po y excelencia. Desde 1997, Groupama y el navegante Cammas han escrito juntos

uno de los mejores palma-reses de la vela de competi-ción. También una aventura humana a la cual ha sabido aportar la experiencia de una aseguradora prudente y ambiciosa, protectora y competitiva, que mira hacia el futuro desde la realidad del estar presente. Treinta victorias y seis récords oceá-nicos avalan esta colabora-

ción velera, culminada en el triunfo en 2010 del trofeo Julio Verne, uno de los más prestigiosos del mundo.

Para Groupama, el objeti-vo de participar en la Volvo Ocean Race con Franck Cam-mas y su tripulación es doble: representar a Francia en la regata y acompañar así su desarrollo internacional.

GROUPAMA EN LA VOLVO OCEAN RACE

TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

INFOCOlEGIOS

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Día del Mediador58

Becas de estudio ASEFA57

La Mente del Emprendedor 55

El Consejo del Mediador es su Valor Añadido56

Jornada Informativa para Agentes Exclusivos colegiados55

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Colegio de Córdoba. Frente al Espejo

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DAVID SALINASPreSidente del Colegio de CórdobaFrente al espejo

Córdoba

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“la unión hace la fuerza en todos los ámbitos”

Su rincón preferido de MadridMi casa. Cordoba es una maravi-lla de ciudad y sería imposible e injusto escoger un único lugar.

… y de EspañaCualquiera, conozco muchí-simos sitios y nunca paro de sorprenderme. Tenemos un país espectacular.

Su deporte o hobby anti-estressDemasiados, montañismo, mountain bike, running, esqui,….

Lo mejor y menos bueno de sí mismoLo mejor, la generosidad, y lo menos bueno cuando me visita la ira.

¿Cuáles son sus retos para el nue-vo año?

Mejorar lo menos bueno de mí.

Su lema en la vida, su filosofíaNo hacer daño a los demás y ser consecuente y responsable con tus actos y obligaciones.

¿Qué cualidad valora en una persona? Lealtad, trabajo y la sinceridad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?Ahora que me lo preguntas, nunca me he parado a pen-sarlo.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad ac-tual, ¿con quien estaría?Con alguien de quien apren-der..

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Pregunta dificil de contestar, siempre buena materia prima

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Pelicula La Vida es Bella, me en-cantó. Musica, muy diversa, des-de u2, hasta mozart, pasando por infinidad de grupos españoles. Y de lectura, la sombra del v iento de Carlos Ruiz Zafon.

Su día perfectoCualquiera en compañía de mi familia.

Su mejor recuerdo de un viaje. En cada viaje siempre hay un mo-mento especial.

Lo que le gusta y lo que le disgus-ta de la sociedadLo que me gusta, vivir en ella, y lo que me dis-gusta, la pereza y la hi-pocresia.

La principal lección que le ha en-señado la vida hasta ahora.El que siembra recoge.

La principal lección que le ha en-señado la vida hasta ahora.El que siembra recoge, la empresa es parte de la vida

Lo que más valora en su equipoel compromiso y la responsabili-dad.

¿Le gusta delegar o prefiere con-trolar usted mismo?Delegar, tarea nada fácil.

Dígame un consejo para los mediadores La unión hace la fuerza, en todos los ámbitos.

¿Cómo se ve cuando sea mayor? Jóven.

Sevilla

Málaga

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Acudieron colegiados de Sevilla y de otros Colegios. El objetivo era informar a los agentes colegiados, tan-to de las novedades legisla-tivas, como de la situación actual de los agentes en el mercado español y euro-peo.

Para desarrollar las tres ponencias en que se dise-ñó la jornada se contó con la colaboración de Jose Luis Nieto Presidente de la Comisión Nacional de Agentes; de Joan Miquel Vicente, vocal represen-tante del Consejo General en la Comisión de Agentes de BIPAR; y de Domingo Lorente, Director Jurídico del Consejo General.

Los debates que se produ-jeron entre los ponentes y los agentes asistentes giraron en torno a tres conceptos: asociacionis-mo, profesionalización y posicionamiento en el mercado. Al termino de la jornada podría con-cluirse que los Colegios son actualmente los úni-cos entes representativos de los agentes y que por tanto han de ser sus por-tavoces institucionales ante las Entidades Asegu-radoras; que los agentes han de seguir elevando su formación, no solo la que le ofrecen sus respectivas entidades, sino una for-mación objetiva adecua-da a la Ley como la que se

imparte en los Colegios Profesionales. Y finalmen-te, ue los agentes han de ir aspirando a ocupar nichos de mercado alejados de la dura competencia que se produce por bancos y otros operadores directos.

Los colegiados asistentes mostraron su satisfac-ción por esta convocatoria principalmente por estar dirigida a agentes exclusi-vos y solicitaron que estas jornadas tengan una periodicidad mas corta.

En el camino trazado por la Dirección de Formación, está ofrecer cursos con calidad y que supongan una ayuda para todos. Tras un gran esfuerzo por parte del Colegio, contando con el apoyo y patrocinio de Adeslas, el pasado día 17 de noviembre, en la sala de formación tuvimos la posibilidad de asistir a una clase magistral, imparti-da por Fernando Moreno. Con más de veinte años de experiencia profesional alrededor del mundo, ha conseguido perfeccionar un método que ayuda a persuadir, influir, vender, negociar y comunicarse de forma efectiva con todo tipo de personas y organi-zaciones. Poder disfrutar

de una jornada ofrecida por este ponente resulta una experiencia totalmen-te gratificante, debido a su buen hacer al igual que a su cordialidad, elocuencia y capacidad.

El contenido de la jornada se puede resumir, según el ponente, en apostar por el desarrollo de “La Mente

del Emprendedor” para triunfar en el siglo XXI. En una época de trascenden-tales cambios e incerti-dumbres, y por lo tanto, de grandes oportunidades, las cosas pueden ir mejor para quienes practiquen su sistema de entrena-miento y dominen “Los 10 Sistemas Básicos” que él ha desarrollado para

Pyme Coaching . La apli-cación de este método por parte de directivos y empresarios les va a per-mitir mejorar la situación actual de su empresa así como las relaciones con trabajadores, proveedores, clientes, y un amplio aba-nico de personas con las que se llega a relacionar en el ámbito laboral.

Jornada Informativa para Agentes Exclusivos colegiados

La Mente del Emprendedor

Los pasados días 24 y 25 de noviembre en la Sede del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares se celebraron las ya XVIII Jor-nadas del Seguro Balear.

José Vicente Marí Bosó, Director General de Política Finanera de Vicepresidèn-cia Económica de Promo-ción Empresarial y de Ocu-pación del Gobierno balear, junto con José Mª Cam-pabadal, Presidente del Consejo General y Gabriel Abraham Amer, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, inauguraron las Jornadas

Aportar certidumbre y dar confianza es el objeto del sector asegurador. Estimula la inversión y contribuye a la equidad y nivelación eco-nómica. En estos momen-tos de crisis e incertidum-bre, el seguro cumple su función de dar certidum-bre, estimular la inversión y protección del pequeño. Es importante la labor de asesoramiento por parte

del mediador de seguros. El consejo del mediador es su valor añadido.

Por parte de los tres, se des-tacó la importancia de las relaciones entre la Adminis-tración pública y los entes colegiales. En este sentido, la relación de los colegios con las diferentes Administra-ciones ha mejorado mucho y el Colegio de Baleares es un ejemplo claro de buena relación con la Administra-ción. A la Administración no solo hay que ir a quejarse, también hay que ir aportan-do soluciones. Lo mejor es tener una relación cordial, seria y de colaboración por ambas partes.

La BancasegurosJosé Mª Campabadal fue entrevistado por Gabriel Abraham. Con la llegada del nuevo presidente del Consejo General se produ-jo un cambio de modelo de gestión, pero la gestión de la crisis económica y la bancaseguros, han sido los principales problemas

a los que se ha tenido que enfrentar. Por ley, la banca-seguros es mediación, hay una parte de la bancase-guros que actúa correcta-mente, en cambio hay otra parte que actúa mediante malas prácticas. Hay que separar muy bien estos dos tipos de actuaciones.

Campabadal también comentó que los márgenes de beneficios han bajado de forma considerable, debido a que el mercado decrece, así como la cuota de la mediación. “Ahora estamos en un cambio de época”, dijo. El problema fundamental de la media-ción es su cuenta de resul-tados.

Comentó también que la Bancaseguros, es como una bola de nieve que cada vez se hace más grande. “El problema con banca segu-ros es que no conocemos la estrategia para luchar contra ella”. Sin embargo se han estudiado tres vías que puede utilizar el Con-sejo General para denun-ciar las malas prácticas de la banca seguros: Tribunal de la Competencia, DGS y el defensor del pueblo. La DGS, necesita una masa crí-tica para poder iniciar las acciones, desde el Consejo General se han solicitado denuncias a los diferentes colegios, pero no se han logrado suficientes denun-cias. Con el Tribunal de la Competencia, si las actua-ciones favorecen al consu-

midor, no pone inconve-nientes. Finalmente, con el Defensor del Pueblo, se está iniciando una línea de cola-boración.

La FormaciónA continuación se celebró la mesa correspondiente a la Situación actual de la Mediación, con especial referencia a la Formación. En ésta mesa intervinieron Bartolomé Nadal Buades, Representante de Agencia Exclusiva, Juan José Llull Quetglas, Representante de Correduría, Juan Llorens Beltrán de Heredia, Cap del Servei d’Assegurances i SGR del Govern Balear y Jordi Parrilla, Director del CECAS.

Juan Llull consideró que el mediador, más que un problema, tiene un hán-dicap: su labor y su valor añadido, no son conocidos por el consumidor. Se echa en menos el fomento de la figura del Corredor por par-te de los Colegios y de las Asociaciones.

Por otro lado, las cargas administrativas, son tan excesivas que consumen el tiempo que se debería dedicar al trabajo. El Corre-dor/Correduría tiene unas 20 obligaciones a realizar.

Bartolomé Nadal comentó que el agente se la juega con el cliente a una carta, dado que no tiene más libertad que la que le da la posibilidad de contratar con una sola Compañía.

Baleares

“El consejo del mediador es su valor añadido”

18 Jornadas del Seguro Balear.

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Por ello, se debe tener una actitud positiva en estos tiempos de crisis, de rece-sión. Se deben ver las opor-tunidades que los merca-dos dejan entrever en estos momentos. Es importante la imagen de empresa que se transmite al consumidor. En este sentido dijo, “los cursos de formación nos ayudan a ser mejores profesionales y nos permiten reciclarnos constantemente”.

Juan Bautista Llorens dijo que el empresario se debe preocupar por sí mismo de formarse y reciclarse ade-cuadamente.

Y finalmente, en opinión de Jordi Parrilla, el proble-ma del reciclaje, es conocer el sentido de la formación para los empleados o para el mismo mediador. Las competencias son un con-

junto de conocimientos, habilidades y actitudes, necesarias para desarrollar de forma eficaz un puesto de trabajo. El Plan formati-vo por competencias es una herramienta para planifi-car la formación a 3 años a partir de los conocimientos actuales de la empresa.

Y las conferencias finalesPor la tarde se celebró la mesa correspondiente a la Responsabilidad Civil Profe-sional, e la que intervinieron, Luís José Salgado, de Markel International, Alvaro Satrus-tegui de Excel Agencia de Suscripción de Lloyd’s y Juan Antonio Díaz de Names Agencia de Suscripción de Lloyd’s. El Viernes se celebró la primera mesa dedicada al Consumidor y Seguros. Intervinieron David Camps, Ingeniero de experiencias (Client-Experience), Carlos

Albó, de Exponent Consul-tores. Alejandro Izuzquiza, Director de Operaciones del Consorcio de Compensación de seguros, nos hablo sobre la función y novedades del Consorcio de Compensa-ción de Seguros.Finalmente intervino Jaime Gómez-Ferrer Rincón. Inspector de Seguros del Estado, con su ponencia “El Corredor 2.0: Perspectiva a nivel regula-ción y supervisión”.

La clausura de la parte técnica de estas jornadas corrió a cargo del Vicepresi-dente Económico José Igna-cio Aguiló Fuster, junto con Gabriel Abraham.

La parte lúdica de las Jor-nadasPor la noche se celebró la Cena de Clausura de las XVIII Jornadas del Seguro Balear. Al finalizar la cena

se hizo entrega de los tro-feos correspondientes al Ier Torneo de Pádel Aegon-Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, así como los diplomas y dis-tinciones a los alumnos que superaron el Curso de Formación de Nivel “A” 2010-2011. También se entregaron las placas conmemorativas de los 25 años de colegiación y el homenaje a los Colegiados Jubilados. También se hizo mención a los Colegiados de Mérito. Se celebró un sorteo de diversos obje-tos cedidos por el propio Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, Pre-visión Mallorquina, Liberty Seguros, Helvetia, Agru-pació Mutua y Aegon; la recaudación integra de éste sorteo será donada a Antiguos de Montesión Solidarios.

Becas de estudio ASEFAGirona

Por onceavo año consecuti-vo, el Colegio de recibió de la entidad Asefa una dota-ción económica destinada a premiar, mediante unas becas de estudio, a aquellos alumnos del curso acadé-mico recién finalizado que fuesen merecedores de esta distinción de acuerdo con las bases de concesión. Así, el día 30 de noviembre tuvo lugar en Girona el acto de concesión de estas becas de estudio. Además de los tres alumnos que recibieron la beca, estu-vieron presentes diversos representantes de la enti-dad, con Magda Dalmau,

directora de la Delegación Nordeste a la cabeza, así como una delegación del Colegio encabezada por su presidente Antoni Godoy.

Estas becas fueron concedi-das a los alumnos Josep M. Espel, M. Rosa Nogués y Javi Ribas, del Curso Superior de Seguros 2010-2011.

Conferencia sobre Lloyd’sPor otro lado y finalizan-do el ciclo de actos de formación y reciclaje pro-fesional para este año, el Colegio organizó, el pasa-do 24 de noviembre, una conferencia-coloquio bajo el título “Lloyd’s: un mercado global al alcan-ce de la mediación espa-ñola”, a cargo de Juan Arsuaga, consejero dele-gado de Lloyd’s Iberia, el cual habló de las peculia-ridades de este mercado, los tipos de riesgo que cubre, su presencia en España y su oferta para la Mediación.

Conferencia sobre Lloyd’s

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Badajoz

El Colegio celebró su IV Día del Mediador, even-to en el que se presen-taron las 9 compañías que pertenecen al “Foro asegurador Badajoz”. Con stands represen-tativos repartidos por un inmenso salón de congresos, las entida-des tuvieron oportuni-dad de compartir con Colegiados y visitan-tes pareceres sobre la actualidad del sector y contrastar opiniones sobre la interrelación profesional entre enti-dades y mediadores.

Inició los actos el presi-dente del Colegio, Loren-zo Canal, quien aludió en su mensaje a la pro-blemática actual de los mediadores y la inciden-cia de los Colegios con su estrategia de servi-cios a los colegiados, sin dejar escapar el impacto de las redes sociales en nuestro entorno.

El acto principal de la jornada fue la presen-

tación de la ponencia ‘Redes sociales e Inter-net: La empresa de mediación y los medios sociales’ impartida por Pablo Gallego y Emilio Rodríguez, de la con-sultora CHS; una sesión práctica con el objetivo de que los asistentes conozcan y desarro-llen su actividad apro-vechando los medios sociales. Desde la orga-nización aseguran que “son herramientas de apoyo para nuestra labor de agentes y corre-dores y una oportuni-dad para analizar los riesgos y oportunidades para la mediación y su papel en la distribución de seguros.

El encuentro sirvió también para rendir homenaje a los media-dores que han cumpli-do 25 años de actividad profesional colegiada. En esta ocasión, los homenajeados fueron Emilio Prat Rosario de Almendralejo, José Luis Prieto Fernández de Badajoz, Manuel Pérez Torregrosa de Badajoz, Manuel Gar-cía González de Val-delacalzada y Manuel Levado Hernández de los Santos de Maimo-na. Como siempre, el colofón fue la comida de hermandad entre colegiados en la que participaron las enti-dades asistentes.

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