Renato GutiérrezRenato GutiérrezArturo PalmaArturo Palma

Pedro ParraguezPedro Parraguez

Pontificia Universidad Catolica de ChilePontificia Universidad Catolica de Chile

19 de junio del 200619 de junio del 2006

2

La oportunidad de negocio

-Segmento

-Tendencias

-Tamaño

3

La Competencia

4

La Competencia

5

La Competencia

6

La Competencia

7

La Competencia

8

La Competencia

9

Descripción de nuestra oferta

10

Estrategia de precios

•Línea Equipos de baño:

entre $50.000 y $1.500.000.

•Línea Mobiliario:

entre $80.000 y $400.000

•Línea Accesorios para la discapacidad:

entre $20.000 y $200.000

•Línea Daily Living:

entre $3.000 y $50.000

•Línea Salud y Bienestar:

entre $1.000 y $70.000

•Línea Hobbies y Ocio:

entre $2.000 y $150.000

Descuentos: Instituciones, compra en tienda

11

La propuesta de valor

12

¿Como y porqué aspiramos a ser lideres del segmento?

13

El modelo de negocio

proceso de compra

14

Vendedoras

Prevendedoras

Oficina

RRPP (Red de Salud, Eventos, Publicidad)

Logistica

Clientes

Marketing

Nivel 1: Oficina-Marketing

-Coordinación-Logistica

-Management

Nivel 2: Venta-Contacto

-Diagnostico-Servicio

Nivel 3: Awareness-Crear reconocimiento-Evangelizar-Promover venta

AltenEl modelo de negocio

15

•Logística

•Distribución

•Instalación

•Capacitación

El modelo de negocio

16

Ubicación

17

Ubicación

18

Ubicación

19

Ubicación

20

Ubicación

21

Y ahora…

…a los números

22

Ventas y Crecimiento

Ventas ($M)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares 371 1.106 5.701

13.789 20.967

128.947

165.469

210.951

263.152

Ventas en local 1.650 2.542 3.785 4.372 12.35023.40

032.44

844.81

961.69

2

Ventas a instituciones 1.610 2.870 5.300 8.270 18.05038.88

044.35

250.53

057.49

9

Total 3.631 6.51814.78

626.43

1 51.366

191.227

242.269

306.299

382.343

                   

Participación (% del Total)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares 10% 17% 39% 52% 41% 67% 68% 69% 69%

Ventas en local 45% 39% 26% 17% 24% 12% 13% 15% 16%

Ventas a instituciones 44% 44% 36% 31% 35% 20% 18% 16% 15%

Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

                   

Crecimiento (%)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares   198% 416% 142%   515% 28% 27% 25%

Ventas en local   54% 49% 16%   89% 39% 38% 38%

Ventas a instituciones   78% 85% 56%   115% 14% 14% 14%

Total   80% 127% 79%   272% 27% 26% 25%

23

Ventas Año 1

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

24

Ventas del año 1 al 5

51.366.318

191.227.200

242.268.937

306.299.042

382.343.254

0

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

300.000.000

350.000.000

400.000.000

450.000.000

1 2 3 4 5

25

MárgenesMárgenes ($M) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1

Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mg Ventas a Domicilio a particulares 185 553

2.851 6.894

10.483

64.474

83.562

107.585

135.523

Mg Ventas en local 743 1.1441.70

3 1.968 5.55710.53

014.76

420.61

728.68

7

Mg Ventas a instituciones 322 574

1.060 1.654 3.610 7.776 8.870

10.106

11.500

Margen Bruto Total1.25

0 2.2715.61

4 10.51619.65

182.78

0107.1

96138.3

07175.7

10

                   

Márgenes sobre Ventas (%) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mg Ventas a Domicilio a particulares

50% 50%

50% 50%

50% 50% 51% 51% 52%

Mg Ventas en local

45% 45%

45% 45%

45% 45% 46% 46% 47%

Mg Ventas a instituciones

20% 20%

20% 20%

20% 20% 20% 20% 20%

Margen Bruto Total

34% 35%

38% 40%

38% 43% 44% 45% 46%

26

Gastos Fuerza de Venta  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Contactos totales 2.086 11.213 13.806 16.903 20.266

Contactos por vendedora 2100 2100 2100 2100 2100

# Vendedoras (*) 3 5 7 8 10

Comisión % Promedio Prevendedora 5% 5% 5% 5% 5%

Comisión Total ($) a Pevendedoras 684.561

5.520.000

7.191.000

9.285.120

11.686.500

Comisión % Vendedora 5% 5% 5% 5% 5%

Comisión Total ($) a Vendedoras 1.048.334

6.447.360 8.273.447

10.547.532

13.157.615

Comisión por prevendedora 52.920 138.000 143.820 149.760 155.820

Sueldo Fijo por vendedora1.800.00

01.800.0

001.800.00

01.800.00

01.800.00

0

Sueldo Variable por Vendedora 593.1411.289.4

721.181.92

11.318.44

21.315.76

1

Sueldo Total por Vendedora2.393.14

13.089.4

722.981.92

13.118.44

23.115.76

1

Aportes Previsionales Totales 899.5843.861.8

405.218.36

26.236.88

37.789.40

4

Colación Total1.275.00

04.500.0

006.300.00

07.200.00

09.000.00

0

Gasto Total Fuerza de Venta 6.457.47929.329.2

0039.582.80

947.669.5

3559.633.5

18

(*) En el Año 1 corresponde al número de vendedoras al final del año    

27

GAV Totales

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gasto Total Fuerza de Venta6.457.47

929.329.2

0039.582.8

0947.669.5

3559.633.51

8

Sueldo Encargado de Local3.123.49

64.919.24

55.243.72

55.691.91

3 6.308.830

Sueldo Gerentes14.400.0

0014.400.0

0014.400.0

0014.400.0

0014.400.00

0

Gasto Transporte5.680.00

08.700.00

011.220.0

0012.480.0

0015.000.00

0

Gastos Mantención 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000

Gastos Servicios Básicos1.610.00

03.060.00

04.560.00

04.560.00

0 4.560.000

Gastos de Materiales de Oficina 480.000 480.000 480.000 480.000 480.000

Gastos Honorarios Externos 840.0001.200.00

01.200.00

01.200.00

0 1.200.000

Gastos Financieros 600.000 800.000 800.000 800.000 800.000

Otros Gastos Generales1.200.00

01.500.00

01.500.00

01.500.00

0 1.500.000

Gastos Generales12.620.0

0015.078.0

0015.831.9

0016.623.4

9517.454.67

0

Gastos de Marketing3.900.00

07.800.00

08.407.83

59.180.12

510.103.78

3

Arriendo4.800.00

05.280.00

05.808.00

06.388.80

0 6.708.240

Total Gastos Adm. Y Ventas45.300.9

7576.806.4

4589.274.2

6899.953.8

68114.609.0

42

28

Resumen EERR

EERR ($MM) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas Totales 51 191 242 306 382

Costo Venta Total -32 -108 -135 -168 -207

Margen Bruto ($) 20 83 107 138 176

Total Gastos Adm. Y Ventas -45 -77 -89 -100 -115

Depreciación Activos Fijos -2 -2 -2 -2 -2

Resultado Operacional -28 4 16 36 59

Impuestos Devengados 5 -1 -3 -6 -10

Utilidad del Período -23 3 13 30 49

29

Flujos de CajaFlujos ($MM) 0 1 (*) 2 3 4 5 Perpetuidad

Inversión Inicial 60            

Ingresos por Ventas     191 242 306 382  

Compras de Mercadería     112 139 173 213  

GAV     77 89 100 115  

Impuestos Pagados     0 0 5 10  

Perpetuidad            

204

FLUJO DE CAJA -60 -29 2 14 29 45 204

Tasa de Descuento   22% 22% 22% 22% 22% 22%

VP -60 -26 1 8 13 17 75

VPN 29            

TIR 33%            

(*) Para el Año 1 los flujos se calcularon mensualmente        

30

Flujos de Caja

FLUJOS DE CAJA

-40.000.000

-30.000.000

-20.000.000

-10.000.000

0

10.000.000

20.000.000

30.000.000

40.000.000

50.000.000

Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

31

Análisis de SensibilidadE (VPN) = $ 35.338.471

  Escenario Negativo

Valores en $MMInversió

n Total Año

1Año

2Año

3Año

4Año

5Perpetuida

d

Ventas Totales   51 162 222 289 348  

Margen Bruto ($)   20 68 96 127 154  

Total Gastos Adm. Y Ventas   45 70 84 99 109  

Resultado Operacional   -28 -5 10 26 43  

Utilidad del Período   -23 -4 8 22 36  

FLUJOS DE CAJA -60 -27 -7 7 24 31 141

VPN -10            

TIR 19%            

  Escenario Positivo

Valores en $MMInversió

n Total Año

1Año

2Año

3Año

4Año

5Perpetuida

d

Ventas Totales   51 195 267 350 464  

Margen Bruto ($)   20 85 121 163 224  

Total Gastos Adm. Y Ventas   45 77 92 108 127  

Resultado Operacional   -28 5 27 53 95  

Utilidad del Período   -23 4 22 44 79  

FLUJOS DE CAJA -60 -29 2 23 40 72 326

VPN 94            

TIR 50%            

32

En Resumen …• Segmento Atractivo• Necesidad mal satisfecha• Un negocio Rentable

– Inversión Inicial• Total: $ 60 MM• De los Fundadores: $ 30 MM

– Punto de Equilibrio: Durante el Año 2– Payback: Año 5– VPN: $ 28 MM - $ 35 MM

• Un buen equipo de emprendedores

33

Todo lo Anterior sólo en 5 años

…Y CON UN GRAN POTENCIAL DE CRECIMIENTO FUTURO!!!

34

Factibilidad del proyecto

alianzas:

•Instalación

•Asesores

•open trade

•especialistas médicos

35

Factibilidad del proyecto

alianzas:•Proveedores:

•Home Health Depot, Homemods, Accessible Environments Inc…

Curriculums de los emprendedores

36

37

38

Preguntas?

39

Anexos

40

TiempoTiempo

Venta intensiva a casas de reposo e institucionesVenta intensiva a casas de reposo e instituciones

Venta directa a particularesVenta directa a particulares

Expansión mix de productosExpansión mix de productos

41