Promocion de venta

PROMOCIONPromoción de Ventas

Material Preparado porSamuel Ñanco S.

Definición

Consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Factores que influye

• Las restricciones que se imponen a ciertos productos

• Las exigencia de resultados• La presión a la fuerza de venta• La escasa diferencia percibida entre marcas• La eficacia que ha demostrado en el tiempo• La saturación publicitaria• La percepción de falta de engaño en promociones


Elementos de eficacia

• Conocida por el público• Comprendida• Incentivante• Alcanzable


Los Consumidores

• La promoción supone un efecto positivo inmediato

• Supone una reducción de precio o economía al consumidor

• Puede generar efecto negativo de disminución de calidad del producto

• El obsequio suele tener mejor percepción en el consumior


Aspectos económicos

• Economías de Escalas• Economías de alcance• La cooperación entre empresas


Planificación de las Promociones

• El plan debe especificar las acciones, determinar el momento del tiempo para su realización, asignar recursos y establecer los mecanismos de coordinación y control

• Puede presentar efectos paralelos e importantes efectos sobre las ventas futuras


Objetivos de las promociones

• Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía

• Afianzar su liderazgo• Ofrecer ventajas competitivas a la

distribución• Mejorar la imagen de la empresa


Objetivos al consumidor

• Generar la prueba del producto• Incrementar el uso del producto• Ventas múltiples o más frecuentes• Introducir un producto mejorado• Introducir nuevos envases o tamaños• Neutralizar los esfuerzos de la competencia• Aprovechar los eventos• Favorecer la continuidad en las compras• Reforzar la publicidad de la marca


Objetivos a los intermediarios

• Introducir un nuevo producto o envase• Ampliar la distribución• Incrementar los inventarios de la distribución • Conseguir la colocación preferente de los

productos• Aceptación de publicidad en el pto. De vta.• Conseguir la colaboracion de los distribuidores• Atacar la situación predominante de una marca

de la competencia


Publico Objetivo

• Consumidores• Empleados• Los distribuidores• Los prescriptores


Las muestras gratis

• Envíos por correo• La utilización de firmas especializadas• Utilizando la publicidad• Los minoristas• Acciones conjunto con otros productos• La coopración entre empresas


Cupones de descuentos

• Fomenta la prueba del producto• Consigue usuarios regulares• Alcanza a consumidores potenciales• Incrementa el uso en actuales usuarios• Evita la fuga hacia la competencia• Incrementa la venta a minoristas


Análisis de la eficacia de los cupones de

descuentos• Tasa de rescate• Tasa de promoción• Tasa de desplazamiento• Tasa de Almacenamiento• Tasa de conversción


Las Ofertas Conjuntas

Consiste en ofrecer dos o más bienes o servicios a un precio único, logicamente menor que la suma de precios por separados


Regalos

• Genera importantes rendimientos • No hay pérdida de alguna dignidad• Favorece la relación con los clientes• Todos disfrutan con los regalos


Concursos y Sorteos

• Involucra a los consumidores• Suelen ser costosos y dificiles de gestionar• Genera mucho interes• Logra un alto grado de compromiso por

parte del consumidor


Factores que influyen

• Conocido y comprendido• Premio Atractivo• Tangibilización• Participación del consumidor


Programa de fidelidad

Son utiles para establecer relaciones de largo plazo con los consumidores y crear vínculos emocionales. Los objetivos son:– Incrementar la confianza en la marca o

empresa– Incrementar el valor que se transmite al

consumidor– Gestionar la participación del cliente


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