Herramientas Más Utilizadas En La

Promoción De Ventas

Apoyo Al Punto De Venta

A lo largo de la vida de un producto, es

fundamental apoyar su adecuada presencia

en las tiendas, para que todos los

esfuerzos publicitarios y de promoción de

ventas funcionen, más aun, tratándose de

productos nuevos que requieren ganarse un espacio en el anaquel

de los comercios.

Las inversiones realizadas en

impulsar la imagen y el conocimiento de una marca serian infructuosas si el comparador no

encuentra el producto anunciado.

Tres son los rubros básicos en este sentido: colocación del producto,

material punto de venta y personal de apoyo.

Colocación del

ProductoColocación de productos. Durante

muchos años las empresas han pagado para que sus productos se tomen como utilería

en películas, y la costumbre aumenta. La televisión esta menos abierta a la colocación de productos, ya que dicha colocación debe revelarse al auditorio.

Sin embargo, eso podría estar cambiando.

Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que salen de la virtual oscuridad a la

prominencia nacional. Es posible que haya visto

colocación de productos, pero si es como la

mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente añade realismo a la

experiencia y tal es la fuerza de a colocación de productos. Despliega un producto en una forma

no comercial y a veces lo vincula con los

personajes del programa y crea una asociación

positiva en la audiencia.

Muestra y Degustaci

ones

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de

una cantidad pequeña de un producto para

probarlo. La entrega de

muestras es la única manera segura de

poner un producto en las manos de clientes

potenciales. Y pareciera ser un

motivador poderoso.Muy indicado para

artículos que tienen un componente

diferenciado que es muy preciso comprobar:

dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos,

etc.

La entrega de muestras se hace sobre todo a través de correo.

Otros métodos son insertos en el periódico y entregarlos en mano en las calles o centros

comerciales. Algunas compañías experimentan la entrega de muestras a través de sus sitios en

Internet. La ventaja es que es más probable que la gente que pide la muestra esté muy interesada en el

producto. Sin embargo, el interés podría desvanecerse mientras esperan que les llegue la muestra.

La degustación consiste en dar a

probar, generalmente en el

propio lugar de compra, ciertas cantidades de

producto, o bien comprobar en

directo su funcionamiento.

Usado sobre todo, en los lanzamientos

de nuevos productos. Es una

técnica promocional que

suele ser muy cara.

Degustaciones

Impulso a la

Distribución

Los productos de consumo popular deben estar disponibles en gran

cantidad de comercios detallista. Se estima que, a

nivel nacional, existen 400,000 tiendas que

manejan cigarros, botanas y refrescos embotellados. En México, solo los fabricantes de refrescos embotellados,

pastelitos y golosinas pueden llegar hasta los comercios de poblados pequeños con su propio

sistema de ventas y entrega de mercancías.

Para el resto de los fabricante es hacer esto

es incosteable, por lo que dependen de la

distribución creada por caída natural a través del canal de ventas de los mayorista, es decir, que el detallista acuda

a surtirse personalmente con el

mayorista, o bien que la fuerza de ventas del

mayorista lleve el producto.

En algunos casos es necesario ayudar en este proceso, en

especial si se trata de productos estacionales como bebidas en polvo, productos nuevos o reformulados, que

deben de contar con una distribución horizontal al dar

inicio a sus esfuerzos publicitarios. Será

indispensable en tal situación realizar esfuerzo de apoyo a la

distribución por medio de actividades promocionales

dirigidas al canal mayorista.

Un esfuerzo inicial, pero limitado en su alcance, es promover la distribución

desde el comercio mayorista; un ejemplo de esta actividad es ofrecer a

los mayoristas una promoción llamada

descuento y recuento, para otorgarle premios o

bonificaciones en producto o efectivo por las cajas que desplacen sus vendedores en un tiempo determinado.

También se puede recomendar una

promoción llamada fuerte mostrador, que consiste en

colocar promotores de ventas en sus tiendas

ofreciendo el producto a los detallistas que acuden

a surtirse.

Un esfuerzo que requiere de mayor inversión, pero que resulta al final mas efectivo, es llevar el

producto directamente al hasta la tienda detallista, de

manera ideal con producto

directamente sacado de las

bodegas de los mayoristas para no interferir en futuras

ventas a estos clientes, de los

cuales dependerá el abastecimiento

futuro.