Produccion y Exportacion de Quesos01

7/30/2019 Produccion y Exportacion de Quesos01

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Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile 1

Produccin y exportacin de quesos:

Anlisis de oportunidades

para Chile


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I. Introduccin 5

II. Estructura del sector lcteo en Chile 11

Anlisis de la produccin primaria 11

Estructura de la industria nacional de los quesos 14

Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos 16

III. Estructura de la produccin, consumo y comercio

mundial de productos lcteos 19

Estructura general del sector 19

Estructura del comercio mundial de productos lacteos 20

IV. La oportunidad que enfrenta Chile

para la exportacin de quesos 21

El mercado global de los quesos 21

Oportunidades en el mercado de los quesos

industriales o commodities 22

Oportunidades en el mercado de los quesos especiales 27

Estrategia y modelo de negocio para la exportacin

de quesos commodities y especiales 34

V. Percepcin de los productores y de la industria

sobre la oportunidad que enfrentan Chile y la regin. 37

Desafos identificados 37

Lneas de accin identificadas 41

VI. Consideraciones para aprovechar la oportunidad 43

Estrategia para profundizar la exportacin de quesos 43Factores requeridos para el modelo de negocio 44

Acciones de la Agencia Regional de Inversiones 46

ndice


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I. Introduccin


En las ltimas dos dcadas se han ido generando las condiciones compe-titivas necesarias para transformar a Chile en un importante exportador dedistintos productos lcteos. Es as como los flujos de comercio exterior pa-

ra dicho sector muestran que Chile ha sido capaz de transitar, en un bre-ve plazo, de ser un importador neto a convertirse en un exportador neto ycreciente de estos productos.

Dicha tendencia ha sido el resultado, principalmente, de un aumento en laproduccin nacional que ha sobrepasado la expansin del consumo do-mstico interno.

Importante tambin ha sido la expansin en las exportaciones chilenas to-tales de quesos: antes de 1997 eran prcticamente nulas. En el 2000 ha-ban subido a US$3,5 millones; el 2003, a US$12,2 millones y en el 2004alcanzaron los US$29,3 millones.

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004Exportaciones

Volumen (millones kn)Mxico 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,6 1,2 2,9 2,3 4,9 10,9

Total 0,2 0,3 0,3 0,5 0,4 1,0 1,5 3,0 2,4 5,5 11,3

Participacin (%) 0,0 0,0 0,0 0,0 25,0 60,0 80,0 96,7 95,8 89,1 96,5

Valor (millones US$) FOBMxico 0,0 0,0 0,0 0,0 0,3 1,5 2,7 7,2 5,1 10,6 27,8

Total 0,6 0,9 1,2 1,5 1,3 2,6 3,5 7,5 5,3 12,2 29,3

Participacin (%) 0,0 0,0 0,0 0,0 23,1 57,7 77,1 96,0 96,2 86,9 94,9

Valor unitario (US$/TM) 3.000 3.000 4.000 3.000 3.250 2.600 2.333 2.500 2.208 2.218 2.593

ImportacionesVolumen (millones kn) 4,5 5,2 5,8 6,6 4,3 3,1 6,0 2,0 2,1 2,4 2,4

Valor (millones US$) FOB 9,6 11,5 13,6 15,6 11,0 7,0 13,0 4,8 4,4 5,5 6,4

Nueva Zelanda (volumen) 4,3 4,9 5,3 5,9 3,2 2,2 4,5 1,2 0,0 0,2 0,0

Nueva Zelanda (% total) 95,6 94,2 91,4 89,4 74,4 71,0 75,0 60,0 0,0 8,3 0,00

Superavit (dficit)

Volumen (millones kn) -4,3 -4,9 -5,5 -6,1 -3,9 -2,1 -4,5 1,0 0,3 3,1 8,9Valor (millones US$) FOB -9,0 -10,6 -12,4 -14,1 -9,7 -4,4 -9,5 2,7 0,9 6,7 22,9

Fuente: Odepa

Estructura del comercio exterior de quesos en Chile (1994 2004)Cuadro 1


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Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos6

Del cuadro anterior puede desprenderse que parte muy significativa de es-ta expansin est explicada por el crecimiento en los embarques de que-sos (sobre todo gauda) a Mxico, los que en 2004 llegaron en valor aun 95% de las exportaciones chilenas totales de quesos; y a un 97%, en

volumen.

Por otra parte, las importaciones totales de quesos han disminuido enforma importante entre los aos 1994 y 2004. Dicha reduccin est expli-cada por la significativa cada en las importaciones de estos productosdesde Nueva Zelanda: de 4,800 toneladas mtricas, en promedio, llega-das entre los aos 1994 y 1996 -que suponan un 94% de las importacio-nes totales de quesos para dicho perodo a cerca de 100 toneladas m-tricas, en promedio, importadas entre los aos 2002 y 2004, y que corres-ponden a menos del 3% de las importaciones totales para esos aos.

Es significativo que, tal como era de esperarse y pese a este sustancialcambio en la estructura del comercio exterior de quesos en Chile, existesiempre un flujo de comercio en ambas direcciones. Esto es resultado deque el mercado domstico demanda distintos tipos de quesos: de ellos al-gunos no son producidos con ventaja competitiva (al menos hoy) en Chiley otros no pueden ser elaborados aqu, debido por ejemplo a restriccio-nes asociadas a proteccin por designacin de origen, como el caso delqueso feta, reconocido como de origen griego por la Comunidad Econmi-ca Europea.

Sin embargo, este crecimiento no ha sido consecuencia al menos hastala fecha de la aplicacin de una estrategia coherente para desarrollardistintos mercados a nivel global, ni del esfuerzo exportador de las princi-pales plantas industriales que an tienen una marcada orientacin haciael mercado interno. Ms bien es corolario de acciones puntuales, llevadasa cabo por alguna planta para un producto y mercado, en particular. Esel caso, por ejemplo, de las exportaciones de queso gouda de Colna Mxico.

El ltimo tiempo se ha llegado a un amplio consenso sobre el enorme po-tencial exportador con que cuenta Chile para distintos productos lcteos.

Es posible apreciar esta nueva visin en distintos estudios tcnicos reali-zados por especialistas1, as como en recientes comunicados pblicos pro-venientes de las plantas industriales.

Prospectus, en su estudio, estim la posibilidad de exportacin para estesector en el mediano plazo en unos US$500 millones, y Soprole ha mani-festado que, en un mediano plazo, Chile debiera ser capaz de exportarcerca de US$300 millones al ao en productos lcteos.

1. Nos referimos a Oportunidad de mercado para la industrializacin de la leche en la X

Regin de Chile, elaborado por Prospectus Limitada para Lcteos Praderas del Sur S.A.(2003), Oportunidades y desafos para el sector lcteo nacional, tambin realizado porProspectus Limitada para Fedeleche (2004) y a Iniciativa lctea de Aproleche: resumenejecutivo, de Promar y 3A Business Consulting, para SGPA (2004).


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Esta posibilidad deriva de la modernizacin y tecnificacin realizada porlos productores primarios de leche en sus campos y sus sistemas de ges-tin, la que les ha permitido incrementar su escala y eficiencia productiva,capitalizar y optimizar su calidad y estar adecuadamente organizados; to-

do lo que les permiti mejorar su acceso al financiamiento.

Los datos anteriores ubican a Chile entre los cinco pases a nivel mun-dial con menor costo de produccin primaria de leche (incluso menor queArgentina y Uruguay)2 y como el de menor costo entre todos aquellos queproducen leche con baja estacionalidad a lo largo del ao 3.

Lo anterior refleja ventajas en los costos de la tierra y mano de obra, ascomo en la capacidad de utilizar un sistema de alimentacin basado enpraderas; especialmente en la Dcima Regin de Los Lagos, que tiene lasmejores condiciones para ello y que ha ido concentrando una participacin

creciente, tanto en la disponibilidad de factores de produccin praderasadecuadas, vacas de lechera e infraestructura (centros de acopio deleche y plantas elaboradoras), como en la produccin y entrega de lechea planta.

Adems, en la actualidad el pas ostenta un slido patrimonio zoo y fitosa-nitario; un ambiente muy favorable para realizar inversiones y llevar a ca-bo negocios; un creciente reconocimiento a nivel mundial como pas esta-ble y confiable; y un acceso preferencial a un mercado global cada vezms grande. Esto ltimo, como resultado de los distintos tratados comer-

ciales bilaterales y multilaterales suscritos o en vas de suscribir por elpas. En esta direccin, son particularmente relevantes los acuerdos co-merciales firmados con EE.UU., la Comunidad Econmica Europea, elMercosur, Mxico, Canad, Venezuela y Corea del Sur. Adems, Chile es-t evaluando y negociando nuevas posibilidades de pactos con diversospases, entre los que destacan India y Nueva Zelanda.

Por otro lado, Chile posee un alto potencial de expansin productiva: pue-de incorporar nuevas hectreas a la produccin de leche, mejorar las pra-deras ya destinadas4 y expandir la produccin por hectrea5. Tambincuenta con la posibilidad de lograr un costo de produccin de leche an

menor, como resultado entre otras medidas de un mayor grado de es-pecializacin, menor estacionalidad en la produccin y un incrementoen la escala de produccin por hectrea y por productor, lo que ha ido


2. El Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA) ha estimado que el costo actual de pro-duccin de leche promedio est entre los US$0,14 y US$0,18/ por litro.

3. Los productores nacionales han sido capaces de reducir la estacionalidad entre la leche-ra de otoo invierno/primavera verano, de 1:5 veces a menos de 1:2 veces.

4. En las regiones consideradas productoras de leche solo 750 mil hectreas han sido me-

joradas.5. La produccin promedio por hectrea en Chile es de 3,000 litros al ao. Sin embargo,los productores ms eficientes producen casi 10,000 litros/hectrea, cifra que correspon-de al promedio nacional en Nueva Zelanda.


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ocurriendo, pero sin alcanzar las escalas de importantes pases producto-res del hemisferio sur como Argentina, Australia, Brasil, Nueva Zelanda yUruguay, competidores inmediatos de Chile a nivel global.

Igualmente relevante, en el diagnstico de las posibilidades para el pas,es el futuro traslado de parte creciente de la produccin de leche desde elhemisferio norte al hemisferio sur como respuesta a ventajas de costos yreduccin gradual esperada en los niveles de proteccin y estmulo al sec-tor lcteo en Europa y en EE.UU. y el posible crecimiento, en los prxi-mos aos, de la demanda por algunos productos lcteos por parte de Chi-na6 e India, en un contexto en que los principales pases exportadores deOceana (Australia y Nueva Zelanda) no poseen mucha capacidad de ex-pansin.

Ello abre a los principales pases productores de Sudamrica una oportu-

nidad para capitalizar. Sin embargo, Uruguay cuenta con una capacidadbastante limitada de expansin de produccin y exportacin, mientras queArgentina y Brasil que s la tienen, enfrentan importantes requerimien-tos de inversin y produccin para satisfacer la expansin de sus deman-das internas proyectada en el mediano plazo.

Por el contrario, en el caso de Chile y, en particular, de la Dcima Reginde Los Lagos, que posee las mejores condiciones naturales para ello, ydonde est parte importante y creciente de los factores de produccin (tie-rra, ganado, capacidad industrial) existen las ventajas competitivas nece-

sarias para convertirse, en el mediano plazo, en un importante exportadorde productos lcteos y, en particular, de quesos.

Pero, si bien los logros alcanzados y las ventajas competitivas chilenasson condicin necesaria para enfrentar ese desafo, no bastan para que elsector lcteo nacional pueda ser capaz, en un breve plazo, de producir4.000 millones de litros de leche al ao (casi dos veces y media el nivel ac-tual) y exportar US$500 millones al ao, que equivalen a unos 2.000 mi-llones de litros de leche al ao y a ocho veces los embarques del 2004.

Para alcanzar dicho objetivo pas, es necesario superar a la brevedad un

conjunto de debilidades y desafos, tanto en la produccin primaria deleche7 como en la capacidad industrial instalada necesaria para recibiry elaborar dichos volmenes lcteos, y en la capacidad para promocionar,comercializar y distribuir en el mercado global los distintos productoselaborados.

6. Como resultado del importante crecimiento de la demanda china, en los ltimos aosAustralia y Nueva Zelanda han tenido que desviar parte de su produccin a dicho

mercado, complicando su abastecimiento al mercado mexicano y, recientemente, al deEE.UU.7. Entre otros, temas relacionados al costo, sanidad, calidad, estacionalidad y escala de la

produccin.


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Aunque existe un creciente consenso entre los distintos actores del sec-tor8 sobre el tamao de la oportunidad de mercado, y sobre las fortalezascompetitivas que ha construido Chile en la materia, no ha sido superada lafalla de coordinacin, para avanzar en concertar esfuerzos y acciones

que permitan capitalizar esta posibilidad, en el menor plazo posible y deacuerdo a su verdadera potencialidad.

Si bien es probable que una parte relevante de la expansin proyectadaen exportaciones lcteas sea en productos ms cercanos a los commodi-tiescomo leche en polvo entera y descremada, mantequilla y quesos in-dustriales Chile y, en particular, la Dcima Regin, pueden desarrollarcompetitivamente la exportacin de otros productos de mayor valor agre-gado, por ejemplo, leche condensada, suero y quesos maduros o finos.

Este documento analiza la oportunidad que enfrenta Chile para la expor-

tacin de quesos industriales y, en particular, de aquellos de mayor valoragregado, llamados quesos especiales9.

8. Productores de leche, plantas industriales, proveedores de financiamiento y gobierno.9. Aunque no hay una definicin universal, dos conceptos agrupan esta categora. As son

especiales todas las variedades, a excepcin de los quesos tipo cheddary otros parafundir, el cottage y los quesos procesados; o los quesos de calidad caracterizados porsu origen extico, formas diferentes de procesamiento, diseos distintos, oferta limitada,

usos no tradicionales, envases extraordinarios o canales de venta exclusivos.


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Anlisis de la produccin primaria

1. Evolucin reciente

El alza en los precios internacionales de la leche y en el consumo domsti-co de productos lcteos permiti en la segunda mitad de la dcada de losaos 80 un aumento significativo en los precios reales pagados a produc-tor, llegando a un nivel mximo en 1989. Este incremento de precios, unidoa la estabilidad econmica, motiv una fuerte expansin en la produccin na-cional, la que se mantuvo con algunas fluctuaciones hasta la fecha, pesea la cada en el precio real pagado a productor, observada a partir de los '90.

Este significativo crecimiento de la produccin interna en Chile y la estabi-lizacin del consumo per cpita, llevaron a que en 2001 y por primeravez el pas llegara a un balance positivo de comercio exterior de produc-tos lcteos, en trminos fsicos. La nueva situacin, de un mercado inter-no relativamente deprimido, supuso excedentes netos de produccin, losque debieron ser enviados al exterior en condiciones de competencia conel resto de los pases productores.

Segn cifras del 2004, la produccin primaria de leche y la recepcin enplanta industrial de dicha produccin alcanzaron a nivel nacional los2.265 millones de litros y los 1.676 millones de litros, respectivamente. Es-

to significa que, en la actualidad, cerca del 74% de la produccin primariade leche est destinado a la produccin en plantas industriales de diver-sos productos lcteos, porcentaje mayor al 55% dedicado en 1980, y al65%, de 1990. Es decir, existe una creciente concentracin en la deman-da de leche fluida por parte del sector industrial, cada vez ms concentra-do en un menor nmero de empresas.

2. Estacionalidad en la produccin primaria

La pradera constituye el alimento natural y de menor costo para la produc-cin de leche; por eso, desde un punto de vista tcnico y de costos unita-rios, resulta ms conveniente maximizar su uso.

II. Estructura del sector lcteo en Chile


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Debido a la marcada estacionalidad en el crecimiento de las praderas, laslecheras programan las pariciones y el inicio de la lactancia terminando elinvierno, para hacerlas coincidir con el inicio de la primavera, periodo demayor oferta de forraje. Esto determina que el suministro de leche sea

fuertemente estacional sobre todo en el sur del pas y ha provocado quedesde hace varios aos las plantas lecheras, enfrentadas a una demandainterna en general estable durante el ao, hayan implementando un mo-delo de precios variables segn estacin del ao, para incentivar una dis-tribucin ms uniforme de la oferta de leche mediante el pago de mayoresprecios a la leche producida en otoo/invierno.

Esto, junto a un notable esfuerzo en gestin por parte de los productoresdel sur, ha permitido atenuar en forma importante la estacionalidad en larecepcin industrial, debido a un aumento de las lecheras de otoo y almejoramiento de la relacin invierno/verano de las lecheras de primave-

ra; adems del mejoramiento de la productividad por vaca y la ampliacinde la escala de operacin de los ganados.

3. Patrn regional de la especializacin de la produccin de leche

Tanto el patrn de especializacin regional de la produccin de leche y desu industrializacin, como la direccin del comercio domstico de produc-tos lcteos, responden a una significativa concentracin de la demanda deproductos lcteos en la zona central, en particular, en la Regin Metropo-

litana, y a la disponibilidad relativamente abundante de factores de produc-cin en la zona sur del pas, sobre todo de la Dcima Regin.

En forma coherente con las predicciones de la teora econmica, las mar-cadas ventajas competitivas de localizacin de esta regin para la produc-cin primaria de leche, la concentracin de la demanda final de productoslcteos en la Regin Metropolitana, las condiciones climticas y geogrfi-cas del pas, los factores condicionantes como la estructura industrial y dedistribucin imperante, las polticas internas y externas aplicadas a estesector, y las distintas condiciones de acceso a financiamiento para produc-tores de distintos tamao, han determinado la estructura de produccin,

comercializacin y distribucin10, el tamao mnimo de la unidad producti-va eficiente, quines industrializan y dnde; cul es el mixde productoslcteos que se produce y comercializa y cmo se comercializa, entreotras variables.

La Dcima Regin concentra el 39% de las existencias de ganado bovino.Dicho porcentaje ha ido aumentando desde el 35% observado en 1976.Adems, concentra el 62% de las existencias de vacas de lecheradel pas y, de los 48.773 productores de leche, a nivel nacional (CensoAgropecuario/1997), 17.608 estn all, lo que equivale al 36% de los

10. Dnde se produce, cmo se produce, cul es el sistema de alimentacin y estacionalidadde entrega.


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productores de leche del pas. Por otro lado, de los 13.478 productoresque entregan su produccin a las plantas industriales de modo directo opor medio de centros de acopio 10.859 es de dicha regin (cerca de un81% del total a nivel nacional). Un dato ms: cuenta con un promedio de

21,6 vacas por productor, el ms alto de Chile, aunque muy bajo compa-rado con los promedios de 144 vacas por productor en Argentina y de 51para el caso de Uruguay.

De las 28 plantas industriales con distintos mixde productos lcteos queoperan hoy en el pas, quince estn ubicadas en la Dcima Regin, res-ponsable de cerca del 77% de la entrega total de leche en Chile.

4. Estructura de la recepcin industrial

Hoy la industria lctea nacional se caracteriza por altos niveles de concen-tracin: est formada por diecisis empresas que poseen 28 plantas y es-t anunciada la fusin entre Soprole y Nestl Chile. Esto supone concen-trar an ms esta fuente de demanda que representa el principal destinode la produccin primaria de leche (74%).

Las cifras del 2002 demostraron que las cinco principales empresas (So-prole, Nestl, Coln, Loncoleche y Parmalat) captaban cerca del 84% dela recepcin total de leche, concentracin que disminuy en parte en elao 2004 (a sobre un 79%) debido a la mayor recepcin por parte de Cu-

meln y Surlat; pero, sobre todo, por los problemas financieros y operacio-nales de Parmalat. Junto a esta fuerte y creciente concentracin del des-tino de la produccin primaria de leche, existe tambin una importanteconcentracin de la demanda industrial.

Las restantes empresas que participan en este mercado son de tamaopequeo o mediano, algunas de ellas cooperativas, orientadas mayorita-riamente al mercado de quesos, y entre las que destacan Los Fundos, Ca-fra, Chilolac, QuillayesPeteroa y CumelnMupulmo. Dichas plantas hancrecido desde un 8% en el ao 1987 a un 21% en el ao 2004; pero hayque sealar que casi la mitad de dicho crecimiento en la recepcin total de

leche a nivel nacional corresponde a Surlat S.A., empresa creada recien-temente por un grupo de productores de Temuco, asociados con inversio-nistas vascos (Iparlat), y a la que se sum un grupo de importantes pro-ductores de Valdivia.

Cabe mencionar que cerca del 50% del volumen total de productos lcteosson procesados por empresas cuyos controladores son transnacionales,porcentaje muy alto comparado con los de Argentina, Brasil y Uruguay:12%, 24% y 6, respectivamente.


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Estructura de la industria nacional de los quesos

La produccin nacional de quesos ha experimentado un acelerado y cons-tante crecimiento en los ltimos quince aos.

Dicha produccin ha crecido a una tasa promedio anual cercana al 10%entre 1989 y 2004 alcanzando, para este ltimo ao, a las 59 mil tonela-das de las que unas 11 mil fueron exportadas, principalmente a Mxico,durante el 2004.

Tal como muestra el cuadro siguiente, hasta 1998 la produccin domsti-ca de quesos creci como resultado de la expansin del consumo interno.A partir de dicho ao, aument como resultado de una importante expan-sin en las exportaciones que pasaron de representar menos del 1% dela produccin interna hasta 1998, a estar hoy sobre el 19% y de una re-duccin en las importaciones. Todo lo anterior, en el contexto de un con-sumo interno bastante plano a partir de 1999.

La produccin de queso en Chile muestra una alta concentracin, tantopor ubicacin geogrfica como debido a las principales empresas involu-cradas: casi el 90% de la produccin nacional de quesos est en la Dci-ma Regin de Los Lagos, y sobre el 77% es elaborado por cuatro plantas:

Coln (34%), Soprole (24%), CumelnMulpulmo (14%) y Loncoleche(5%). El 23% restante est repartido en un amplio nmero de productoresy empresas, en su mayora de menor dimensin operacional.

Fuente: Odepa

Evolucin de la produccin, consumo y comercio fsico de quesos en Chile (1994 2004)Cuadro 2

Toneladas mtricas1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Produccin 38.569 40.816 42.177 43.712 46.528 44.777 44.718 50.417 53.075 53.037 58.849

Ms importacin 4.500 5.200 5.800 6.600 4.300 3.100 6.000 2.000 2.100 2.400 2.400

Menos exportacin 200 300 300 500 400 1.000 1.500 3.000 2.400 5.500 11.300

Igual consumo interno 42.869 45.716 47.677 49.812 50.428 46.877 49.218 49.417 52.775 49.937 49.949

Exportacin/produccin (%) 0,5 0,7 0,7 1,1 0,9 2,2 3,4 6,0 4,5 10,4 19,2


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El Cuadro 3 muestra que el aporte de la Dcima Regin a la produccinnacional de quesos ha aumentado en los ltimos aos, desde un 86%(1999) a un 89% (2004). Actualmente, las cinco principales empresas pro-ductoras concentran en conjunto cerca de un 88% de la produccin regio-nal de quesos: Coln (38%), Soprole (21%), CumelnMulpulmo (16%),Chilolac (8%) y Loncoleche (5%).

Entre los aos 1999 y 2004, las empresas regionales que mostraron unamayor tasa de crecimiento en su produccin de quesos son AgrolcteosCuinco Ltda. (350%), CumelnMulpulmo (98%), Soprole (54%), Chilolac(48%) y Coln (36%). En igual perodo, las empresas de tamao relevan-te que han reducido en forma notoria su produccin son Loncoleche y Ca-fra, con una cada acumulada de un 26% y un 31%, respectivamente.

Tambin existe una alta concentracin en el tipo de quesos producidos ycomercializados en Chile, ya que predominan los quesos gouda, seguidospor el tipo chanco: en 2003, ms del 60% del queso producido fue de lafamilia gouda y un 30%, del tipo chanco.

Toneladas mtricas

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Coln 14.532 15.132 17.870 17.518 17.913 19.743

Soprole 7.330 8.171 8.216 7.710 8.958 11.265Loncoleche 3.640 3.636 4.290 4.912 2.997 2.712

Cafra 2.355 1.814 2.457 2.422 1.918 1.630

Nestl Chile S.A. 504

Chilolac 2.688 2.852 3.321 3.662 3.424 3.980

Lcteos Pto. Varas 1.299 44 107 565 572 1.668

Agrolcteos Cuinco Ltda. 528 842 1.307 1.791 2.004 2.324

Quillayes Peteroa 1.116 1.064 1.114 1.076 965 954

Campo Lindo 122 128 102 112 105

Cumeln Mulpulmo 4.161 4.942 5.336 6.233 6.979 8.242

Universidad Austral 24 27 9 Total Dcima Regin 38.299 38.651 44.129 46.001 45.837 52.518

Total nacional 44.777 44.718 50.417 53.075 53.037 58.849

Participacin regin (%) 88,5 86,4 87,5 86,7 86,4 89,2

Fuente: Odepa

Estructura de la produccin de quesos en la Dcima ReginCuadro 3


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El 10% restante est dividido en un gran nmero de variedades, entre lasque destacan las de pasta dura, con 1.000 toneladas anuales de reggiani-to yparmesano. La demanda de la industria de comida rpida ha estimu-lado tanto la produccin como la importacin de mozzarella, con un con-

sumo total en el 2003 de 2.300 toneladas, de las que 1.230 eran importa-das. El resto est compuesto por quesos tipo cheddar, edamo queso debola, quesos fundidos, untables y otros.

Durante el 2004, del total de quesos procesados en el pas, las plantasque pertenecen a la Asociacin de Productores de Quesos de la DcimaRegin11 elaboraron alrededor del 27,5% (16.176 toneladas mtricas), loque equivale a cerca del 31% de la produccin regional de quesos paraese ao. Al agregar a Coln a este grupo, se llega a un 61% nacional y un68,4% regional.

Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos

Quesos, leche fluida (29%), leche en polvo (16%) y yogur (15%) son losprincipales productos lcteos consumidos en Chile, con una participacintotal cercana al 92% del consumo total de lcteos de una familia prome-dio. Y, segn la Encuesta de Presupuesto Familiar 1997, el queso es elproducto lcteo ms consumido en cada grupo socioeconmico, represen-tando un 32% del gasto total promedio en este sector de alimentos 12.

El Cuadro 4 muestra que el gasto en productos lcteos de cada grupo so-cioeconmico creci en los aos comprendidos entre 1988 y 1997. Sinembargo, la combinacin de dicha expansin (para las distintas categorasde productos) fue distinta en cada quintil, y dicho crecimiento fue ms ace-lerado en las familias de menores ingresos. Como resultado, la brecha en-tre una familia promedio del quintil ms alto y otra del ms bajo se redujodesde 4,1 veces en 1988 a 2,8 veces en 1997.

11. Cumeln, Cafra, Chilolac, Puerto Octay, Don Ricardo, Cuinco, Kumey y Campo Lindo.12. En 1988, y de acuerdo a la misma encuesta, el consumo de queso supona slo el 23%

del gasto total de las familias chilenas en productos lcteos.

Grfico 1

Produccin de quesos

en la Dcima Regin

de Los Lagos(en %, ao 2003)


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Entre 1985 y 1998 hubo un incremento acelerado y constante que permi-ti alcanzar, en 1998, los 133 litros al ao por habitante; promedio bajoan, comparado con los 160 litros per cpita anuales que recomienda laOrganizacin Mundial de la Salud (OMS). Lamentablemente, a partir de di-cho ao el consumo per capita se estanc, orientndose hacia una ten-dencia con pendiente negativa. Distintas estimaciones sugieren que de-biera volver a crecer, para alcanzar en 2010 un nivel ubicado cerca delos 135 y 145 litros anualesper capita.

Al revisar la trayectoria dinmica mostrada por el consumo interno de losdistintos productos lcteos en los ltimos quince aos, y considerando la

elasticidad arco que es posible desprender de las encuestas de presu-puesto familiar, el queso sera el producto lder de este crecimiento, pasan-do de su nivel actual promedio de 3,3 kilos al ao por habitante, a 6,3 ki-los anuales para el 201013, lo que supone la proyeccin de una demandainterna de quesos del orden de unas 46.000 toneladas al ao para esafecha. Esto requerir de un respaldo adicional de leche de unos 460 millo-nes de litros al ao y, dado el patrn de especializacin industrial actual,es esperable que parte importante de dicho incremento se d en la Dci-ma Regin.

Fuente: Elaborado utilizando la Encuesta de Presupuesto Familiar, e Indice de Precios al Consumidor. INE.

Estructura del consumoper cpita anual en productos lcteos segn nivel socioeconmico (1988 y 1997)Cuadro 4

Ao 1988 Ao 1997Producto Unidad Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

Leche [Lt] 12,9 13,6 18,5 24,5 46,6 18,6 20,7 24,1 31,0 51,7

Leche condensada [Lt] 0,3 0,3 0,5 0,8 2,1 0,4 0,5 0,6 1,2 2,4Leche en polvo [Lt] 5,2 7,5 8,9 12,6 18,1 11,7 15,6 16,3 21,2 22,1

Crema de leche [Lt] 0,1 0,1 0,1 0,2 1,0 0,6 0,9 1,2 1,5 3,5

Queso [Lt] 4,4 5,7 10,3 14,3 30,9 21,2 25,1 29,1 37,8 68,9

Yogur [Lt] 1,3 1,8 2,3 3,0 5,9 3,6 4,6 5,2 5,7 9,3

Mantequilla [Lt] 5,5 6,1 9,8 11,3 17,8 10,9 11,7 15,2 17,9 26,7

Total [Lt] 29,7 35,1 50,3 66,7 122,5 67,1 79,0 91,7 116,5 184,6

Variacin ao 1997/ao 1988 (%)

44 52 30 26 11

22 62 41 50 15

126 108 82 68 22

625 900 856 724 254

385 337 183 164 123

184 160 133 91 57

97 92 55 59 50

126 125 82 74 51

13. Estimacin sobre la base de la Encuesta de Presupuesto Familiar del Instituto Nacionalde Estadsticas (INE).


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Fuente: Elaboracin en base a Fedeleche y Odepa.

2002 2010Producto Litros Participacin Litros Participacin

per cpita consumo (%) per cpita consumo (%)

Leche fluida 19 15 23 13

Leche en polvo 38 31 43 25

Quesillo 2 2 3 2

Queso 33 27 63 36

Yogur 6 5 8 5

Mantequilla 22 18 29 17

Leche condensada 2 2 2 1

Otros 2 2 3 2

Total 124 100 176 100

Estructura actual y proyectada a futuro del consumo de lcteos en ChileCuadro 5


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Estructura general del sector

La mayora de las naciones considera que la leche y sus productos deri-

vados son estratgicos. Por eso, y con el fin de proteger la produccin lo-cal, varios pases desarrollados especialmente aquellos ubicados en elhemisferio norte han mantenido durante aos subsidios a la producciny a la exportacin, cuotas mximas de produccin, valores aduaneros m-nimos y programas de compras de excedentes, entre otros elementos quedistorsionan el mercado.

As, en los tratados de libre comercio que dichos pases han suscrito, lamayora de los productos lcteos tienen un rgimen de desgravacin gra-dual y lenta, o estn sometidos a cuotas mximas de exportacin, del tipo

de restriccin voluntaria a la exportacin.

Una particularidad central del mercado global de la leche, y de los produc-tos lcteos, es que tanto el consumo como la produccin y el comerciomundial estn altamente concentrados en unos cuantos pases principal-mente desarrollados. Junto a esta caracterstica, a nivel de los pases exis-te una alta aglutinacin de la demanda de leche y de la elaboracin de pro-ductos lcteos en un conjunto de compaas procesadoras multinaciona-les, las que ejercen un importante control sobre los precios de recepcinen la mayora de las naciones.

As, los precios internacionales en que son transados dichos productos, laestructura de la competencia y los flujos de comercio (volumen y direccin)responden, muchas veces, ms a decisiones estratgicas adoptadas porestas empresas, y a las polticas sectoriales y de comercio aplicadas porlos gobiernos de los principales pases productores y consumidores a ni-vel mundial, que a factores asociados a las ventajas competitivas natura-les, flujos de produccin y estructura de la demanda interna de los distin-tos pases.

Por estos factores, sumados a la incertidumbre asociada a las polticas

que adoptarn los principales pases productores (exportadores) y alas estrategias que seguirn las principales empresas elaboradoras,los sectores lecheros de los pases en desarrollo ven dificultada su

III. Estructura de la produccin,consumo y comercio mundial

de productos lcteos


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transformacin en sectores eficientes, modernos, capitalizados y competi-tivos a nivel internacional. Y sus productores deben enfrentar en sus pro-pios mercados domsticos la competencia desleal de los pases ms gran-des y/o de las empresas que controlan este mercado.

Como respuesta, varias naciones en desarrollo han tomado medidas ten-dientes a proteger al mercado interno de estas distorsiones, previniendoas impactos negativos en la produccin y el consumo internos, muchos delos que podran, incluso, tener carcter permanente.

Estructura del comercio mundial de productos lcteos

La oferta mundial de los principales productos lcteos transados interna-cionalmente est altamente concentrada en pases desarrollados de Euro-

pa y Oceana y supone, sobre todo, cuatro rubros: leche entera en polvo(con un promedio de exportaciones de 1,3 millones de toneladas entre1997 y 2002), quesos y leche descremada seca (cada uno con embarquespor una cifra cerca al milln de toneladas al ao, en promedio para dichoperodo), y mantequilla (con exportaciones a nivel mundial por cerca de700 mil toneladas al ao, en promedio, para este perodo).

Pese a la concentracin, los principales elaboradores de productos lcteosdel mundo mantienen diversas actitudes hacia los mercados externos. Porun lado, la Unin Europea participa en forma regular y significativa del co-

mercio internacional para los distintos productos lcteos, jugando un rolsignificativo tanto en exportaciones como en importaciones; Nueva Zelan-da y Australia lo hacen en forma activa y regular, exportando respectiva-mente cerca del 80% y 90% de la produccin interna de productos lcteosy no recibiendo importaciones; mientras que EE.UU. no participa activa niregularmente del mercado internacional de productos lcteos, considern-dolo principalmente como una va para liquidar excesos de produccin.


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El mercado global de los quesos

Durante 2004, los embarques internacionales totales de quesos alcanza-

ron, en promedio, una cifra cercana a las 1.294.000 toneladas, de las quela Unin Europea (45%), Nueva Zelanda (23%), Australia (16%) explica-ron, en conjunto, el 84%. EE.UU. contribuy, tambin en promedio, con un4%. As, contando a EE.UU., esos cuatro exportadores concentraron el88% de los embarques totales de quesos, mientras que el resto embarc,en conjunto y en el perodo, solo el 12% restante. Dichos porcentajes departicipacin son bastante estables, en el tiempo, para los principales ex-portadores de quesos.

Las mencionadas exportaciones representaron, en promedio para dicho

perodo, el 9%, el 91%, el 55% y el 1% de la produccin interna dequesos de la Unin Europea, Nueva Zelanda, Australia y en los EE.UU.,respectivamente.

Los principales exportadores europeos son Alemania, Francia, los PasesBajos, Dinamarca e Italia que, en conjunto, renen sobre el 75% de las ex-portaciones totales de ese continente.

Las importaciones de queso tambin presentan una importante concentra-cin: la Unin Europea (12%), Japn (23%), Rusia (20%), EE.UU. (23%) yMxico (8%) renen, en conjunto para el perodo estudiado, el 86% de las

importaciones totales a nivel mundial. Resalta el significativo aumento enlas importaciones totales de Mxico, que pasaron del 4% en 1998, a un8% el 2004. Del resto (14%), son importadores relevantes Australia, Cana-d y Brasil, con una participacin del 5%, 3% y 2% de las importacionesglobales, respectivamente.

IV.La oportunidad que enfrenta Chilepara la exportacin de quesos

Grfico 2

Exportaciones

mundiales de quesos

(2004/ tn)


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Oportunidades en el mercado de los quesos industrialeso commodities

El mercado global de quesos de bajo valor agregado se caracteriza por ex-

plicar una parte importante del intercambio de quesos a nivel mundial; por-que su oferta est fuertemente controlada por Nueva Zelanda y Australia;y porque sus precios son ms bajos y ms sensibles a las fluctuacionesde aquel de la leche.

Los mercados ms interesantes para la exportacin de estos tipos de que-sos son los de EE.UU., la Unin Europea (Alemania, Reino Unido e Italia),Mxico, Japn, Rusia, y, en una menor medida, Australia, Canad y Bra-sil. De hecho, estos ocho principales importadores concentran cerca del95% de las compras globales de quesos a nivel mundial.

Prospectus (2003)14 identifica como mercados interesantes en dichos pa-ses el sector de venta al detalle, el de comida rpida y, en una menormedida, la industria elaboradora. Con respecto al primero, recomiendaninicialmente concentrar los esfuerzos en el trabajo de marcas de las pro-pias cadenas de venta al detalle (por ejemplo, supermercados) y/o de pro-veedores que estn posicionados en dichos mercados, pero que tienenuna estructura ms alta de costos de produccin y presentan una mayorestacionalidad.

En EE.UU., la industria rpida supone cerca de un 25% del consumo total

de quesos. Por ejemplo, slo McDonald's usa en dicho pas unas 28 miltoneladas de queso al ao, lo que equivale a ms de 2,5 veces las expor-taciones actuales de Chile de este producto. Si la decisin es abordar for-malmente la industria de la comida rpida y/o preparada, una opcin querequiere un anlisis de mayor profundidad es la asociacin estratgicao comercial con empresas trasnacionales, proveedoras de excelencia deesta industria.

Eventualmente, y para ambos casos, ser necesario lograr los estndaresde calidad exigidos en los principales mercados de inters a nivel global,e incrementar, en forma relevante, la produccin de quesos tipo cheddary mozzarela, que hoy tienen una baja participacin de la produccin que-sera nacional.

Considerando la estructura actual de abastecimiento externo de los pasesdefinidos como de inters, las distintas condiciones de acceso a dichosmercados de Chile, y la proyeccin de crecimiento en sus niveles deimportaciones, Prospectus (2003) concluye que el pas tiene hoy laposibilidad de incrementar sus exportaciones de quesos en unas 40.000toneladas mtricas al ao; o, dicho de otra manera, de incrementar el

14. En el estudio Oportunidad de mercado para la industrializacin de la leche en la X Re-gin de Chile, elaborado por Prospectus Limitada para Lcteos Praderas del Sur S.A. enel 2003.

Grfico 3

Importaciones

mundiales de quesos

(2004/ tn)


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valor de los embarques de quesos en unos US$107 millones anuales, enun plazo de cinco aos.

De cumplirse lo anterior, las exportaciones totales de quesos chilenos es-

taran en torno a los US$137 millones (52 mil toneladas), volumen cerca-no al 3% de las exportaciones mundiales de quesos, de acuerdo a la pro-yeccin de USDA15 para los embarques globales el ao 2005 (1.304 mil to-neladas). Hoy, la participacin alcanza slo el 0,9%.

Lograr este incremento supone que Chile sea capaz en cinco aos dellegar a estar en el nmero quince del rankingde pases que abastecen aEE.UU. (lo que equivale a cerca del 1,2% de las importaciones totales dequeso de dicho pas), Alemania, Reino Unido e Italia (menos del 0,5% delas importaciones totales de quesos de la Unin Europea) y sexto, detrsde Uruguay, entre los pases que abastecen a Mxico.

La favorable perspectiva para la expansin de las exportaciones de quesode Chile se ve an ms reforzada por los ya mencionados factores de ace-lerado crecimiento mostrado por el consumo de productos lcteos en Chi-na, que ha llevado a Nueva Zelanda y Australia a desviar parte de sus ven-tas globales hacia dicho mercado; las mejores perspectivas de crecimien-to mundial para los prximos aos; y la esperada transferencia de unaparte creciente de la produccin de productos lcteos desde el hemisferionorte al sur.

Tomando en consideracin la proyeccin de importacin, las condicionesde acceso de Chile a los principales mercados de inters, y la estructurade la competencia y de distribucin en dichos mercados, Prospectus(2003) elabor el siguiente rankingde priorizacin de mercado para su es-fuerzo de produccin y comercializacin internacional de quesos.

15. United States Department of Agriculture.

Fuente: Prospectus (2003) y Datamonitor: The european dairy market to 2006. Essential market information.

Tamao mercado Tamao mercado Principal canallcteos quesos procesados distribuidor

Pas (millones de US$) (millones de US$)

Mxico 14.767 241 Supermercados

Alemania 20.389 234 Supermercados

EE.UU. 60.430 3.517 Supermercados

Italia 16.000 320 Supermercados

Reino Unido 11.181 224 Supermercados

Francia 15.828 267 Supermercados

Espaa 7.165 385 Supermercados

Rusia 17.650 280 Almacenes

Brasil 13.324 75 Almacenes

Principales mercados de inters en proyeccin al ao 2005Cuadro 6


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El prximo cuadro presenta la estructura del comercio mundial de quesos,en las distintas categoras en que existe informacin (Comtrade, 2004). Deacuerdo a l, las exportaciones mundiales de quesos alcanzaron, en elao 2003, a los US$13 mil millones.

Vistos todos los antecedentes expuestos, y pese a la alta concentracindel comercio mundial de quesos, Chile enfrenta hoy una gran oportunidadpara expandir en forma significativa sus exportaciones de estos produc-tos a una cifra cercana a los US$140 millones, en el mediano plazo.

En resumen, dicha oportunidad responde al crecimiento proyectado paralos prximos aos en el consumo e importaciones de quesos a nivel mun-dial y, por otro lado, a las slidas ventajas competitivas que ha ido cons-truyendo el pas y, en particular, la Dcima Regin de Los Lagos para la

exportacin de lcteos. Dichas fortalezas o ventajas competitivas se de-ben, entre otros factores, a:

Los bajos costos de produccin primaria de leche en Chile pas (ubica-do entre los cinco pases con menor costo a nivel mundial, incluso pordebajo de Argentina y Uruguay).

La alta capacidad existente para expandir la produccin de leche.

Las preferentes condiciones de acceso a los principales mercados deconsumo logradas como resultado de los distintos acuerdos comercia-les bilaterales y multilaterales suscritos por Chile en los aos recientes.

US$

2000 2001 2002 2003 Total Participacin (%)

Queso fresco 1.211.225.669 1.321.790.122 1.428.220.825 1.829.598.255 5.790.834.871 13,0

Rallado o en polvo 389.808.784 435.315.054 465.487.627 537.943.098 1.828.554.563 4,0

Procesado (s/rallar, s/polvo) 994.553.764 1.019.346.935 1.116.733.066 1.309.251.206 4.439.884.971 10,0

Tipo roquefort 294.498.092 307.150.566 325.938.140 398.464.501 1.326.051.299 3,0

Otros quesos 6.464.947.901 7.184.757.267 7.443.408.049 8.879.219.877 29.972.333.094 69,0

Total 9.355.034.210 10.268.359.944 10.779.787.707 12.954.476.937 43.357.658.798 100,0

Estructura de comercio internacional de quesos por categoraCuadro 7

Porcentajes

2000 2001 2002 2003 Total

Queso fresco 13,0 13,0 13,0 14,0 13,0

Rallado o en polvo 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0

Procesado (s/rallar, s/polvo) 11,0 10,0 10,0 10,0 10,0

Tipo roquefort 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0

Otros quesos 69,0 70,0 69,0 69,0 69,0

Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


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El entorno favorable para el pas en relacin a la inversin y al hacer negocios.

Y, finalmente, pero no menos importante, sus fortalezas zoo y fitosanitarias.

El prximo cuadro presenta un anlisis comparativo (benchmarking) de loscostos actuales estimados para producir queso de menor valor agregado(por ejemplo, tipo gouda) en la Dcima Regin, comparados con NuevaZelanda y la Unin Europea. Como puede desprenderse de l, con los ac-tuales precios internacionales, Chile y Nueva Zelanda son competitivos enla elaboracin de los mencionados quesos y generan una adecuada ren-tabilidad a nivel de planta y productor. En el caso de los pases de la UninEuropea, stos no son competitivos en la exportacin de este tipo de que-sos fuera de su propio bloque comercial.

Hay que hacer notar que a precios ms bajos US$1,900 por toneladas, a

nivel internacional Chile ya no sera competitivo para este producto, mien-tras que Nueva Zelanda seguira sindolo, sus plantas industriales percibi-ran una adecuada rentabilidad sobre capital, y sus productores cubrirande modo correcto sus costos de produccin de leche. Para mantenersecompetitivo a estos precios a nivel internacional, Chile requerira que el cos-to de la leche no superara los US$0,13 el litro. En dicho caso, los producto-res cubriran sus costos y las plantas mantendran su tasa de rentabilidad.Enfrentadas a esa situacin, lo ms probable es que las plantas estuvierandispuestas a bajar sus expectativas de rentabilidad, para mantener la basede respaldo lcteo mientras los precios se recuperan en el mercado global.

Chile Nueva Zelanda UEPrecio fbrica 2,50 2,50 2,50 (US$/Kilo: tipo gouda)Costo produccin leche 0,14 0,12 0,35 (US$/litro: tipo gouda)Costo all in eficiente (excluye leche) 0,56 0,59 0,63 (US$/Kilo: tipo gouda)Retorno sobre capital planta industrial 0,11 0,07 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda)Precio neto costos y retorno capital 1,83 1,85 1,81 (US$/Kilo: tipo gouda)Mximo precio a pagar a productor 0,18 0,18 0,18 (US$/litro: tipo gouda)Margen bruto productor de leche 0,04 0,06 0,16 (US$/litro: tipo gouda)

Mximo precio a pagar a productor 107,80 109,00 107,00 ($/litro: tipo gouda)Margen bruto productor de leche 25,20 38,20 97,00 ($/litro: tipo gouda)

Capacidad planta 30.000 toneladas aoInversin planta 17.000.000 (US$)Inversin planta 0,57 US$/Kilo)Tasa de retorno sobre activoreal anual (%) 19,50 11,60 10,80

Retorno anual 0,11 0,07 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda)

Estimacin tasa de retorno activoTasa de retorno sobre capital (%) 30,00 15,00 15,00Costo crdito bancario (%) 10,00 9,00 7,00Tasa Impuesto a la Renta (%) 19,00 15,00 35,00Porcentaje inversin financiada con capital (%) 50,00 50,00 50,00

Tasa de retorno sobre activo real anual (%) 19,50 11,60 10,80

Fuente: CAF; The Economist; Prospectus (2003)

Anlisis comparativo de costos. Elaboracin de quesos industrialesCuadro 8


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Sin embargo, capitalizar adecuadamente esta oportunidad, significasuperar un conjunto de debilidades del sector, entre las que podemosmencionar:

El nfasis hacia el mercado interno del esfuerzo de produccin y co-mercializacin de las principales plantas lcteas en nuestro pas.

La diferencia entre la capacidad actual de recepcin de leche y la ela-boracin futura de quesos.

La ausencia de un sistema de produccin de mayor estacionalidadque, eventualmente, ser necesario para incrementar la produccinprimaria de leche requerida para respaldar el crecimiento en exporta-cin de quesos (unas 400 millones de litros al ao).

La inexistencia de una plataforma de promocin para posicionar a Chi-le en los principales mercados de consumo de inters a nivel globalcomo un importante y confiable exportador de quesos dando a cono-cer sus ventajas competitivas y calidad, lo que supondr un importan-te esfuerzo de inversin.

De acuerdo al estudio de Prospectus, es posible determinar que una par-te significativa del posible aumento en exportacin de quesos debiera es-tar dirigida, al menos en el corto plazo, a los canales de venta al detalle deMxico y EE.UU., sin dejar de lado la idea de prospectar la posibilidad de

acceder a sus mercados de comida rpida y elaborada.

Igualmente es esperable que un segmento relevante de este aumento enlos embarques de quesos se d en productos ms commodities como elgouda, el cheddary la mozzarella. Para ello, ser necesario aumentar laelaboracin de estas dos ltimas variedades las que, en la actualidad, re-presentan un bajo porcentaje de la produccin nacional de quesos, y tie-nen una casi nula participacin en las exportaciones chilenas.

Una parte importante de este aumento debiera ocurrir en la Regin de LosLagos, dado sus menores costos de produccin y mayor capacidad para

aumentar (a un menor requerimiento de inversin) la produccin primariade leche.

Los principales competidores que Chile enfrentar para la exportacin deeste tipo de quesos son Nueva Zelanda y Australia (en el mercado esta-dounidense) y estos mismos dos pases ms Uruguay, para el mercadomexicano.


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Oportunidades en el mercado de los quesos especiales

Aunque el volumen transado de quesos especiales es menor al del tipocommodities, su oferta est fuertemente controlada por algunos pases de

Europa y sus precios internacionales son ms elevados y menos sensiblesa las fluctuaciones de corto plazo del precio de la leche.

En los ltimos veinte aos, el consumo de estos quesos en los principalesmercados ha crecido en forma sostenida. De hecho, en la ltima dcada,se increment a una tasa anual promedio de 4% (EE.UU.), 3,3% (Comu-nidad Econmica Europea) y 2,5% (Japn). Esta evolucin ha supuesto unaumento constante en el consumo por habitante en dichos pases. Porejemplo, en EE.UU. subi desde 12,1 kilos por persona al ao en 1994 a14,6 kilos anuales en el 2004, y el USDA espera que alcance un nivel cer-cano a los 17 kilos por habitante el ao 2009.

Dicho aumento en el consumo interno ha estado acompaado de una ex-pansin en las importaciones, tanto en EE.UU. (a una tasa promedio anualde 5,6%, para dicho perodo), como en Mxico (29,4%), Rusia (6,1%) y Ja-pn (2,9%).

Distinta ha sido la situacin de la Comunidad Econmica Europea: all elaumento no fue acompaado, en dicho perodo, por un incremento en lasimportaciones desde terceros pases. De esta forma, una parte muy signi-ficativa del mayor consumo ha sido respaldada con ms produccin de los

propios pases miembros, y con comercio intrabloque.

Nota: Los quesos procesados no estn incluidos y s lo estn las materias primas para quesos procesados.

Fuente: Survey Methology and its Limitations for Distribution of Cheese, Japan Dairy Council, March 2002.

Volumen de importacinTotal (MT) Fresco Rallado Blue Otros Participacin (%)

Total 198.514 64.932 2.149 686 130.747 100,0

Australia 89.573 42.105 0 2 47.466 45,1

Nueva Zelanda 49.506 9.037 0 3 40.466 24,9

UE 39.700 6.511 699 669 31.820 20,0

Dinamarca 11.761 3.740 294 259 7.467 5,9

Alemania 10.178 326 0 74 9.778 5,1

Holanda 8.856 128 279 0 8.449 4,5

Italia 3.087 1.154 122 234 1.577 1,6

Francia 2.844 339 0 77 2.428 1,4

Composicin de las importaciones de queso natural y otros tipos de quesosCuadro 9


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1. El mercado de los quesos especiales en EE.UU.

Dado el citado comportamiento del mercado estadounidense de los que-sos especiales en los ltimos aos, sumado a la firma del Tratado de Li-

bre Comercio (TLC) entre EE.UU. y Chile, parece relevante describir conmayor profundidad la situacin de ese mercado.

Como decamos, el consumo de queso (en general) en EE.UU. ha eviden-ciado un importante crecimiento durante las ltimas dcadas, pasando deun promedio anual por persona de 3,5 kg. en 1950, a los actuales 13,8 ki-los, con una proyeccin de crecimiento que anticipa para el ao 2010 unconsumo superior a los 15 kilosper cpita anuales.

El factor fundamental en este aumento en la dieta diaria ha sido la tenden-cia a las comidas rpidas. De hecho, el 66% del queso es comercializadoen comidas ya preparadas comopizzas, tacos, nachos, ensaladas, snd-wiches, baggets, queso crema y snacks. La cuanta en la produccin yconsumo en EE.UU. de los quesos cheddary mozzarella es consistentecon la importancia del consumo de quesos en las comidas preparadas yen las cadenas de comida rpida.

Han ayudado tambin a incrementar el consumo la publicidad de nuevosproductos, como quesos bajos en grasa, y la existencia de empaques msprcticos para quesos rayados (resellables), diseados para recetas espe-cficas como las mexicanas o italianas.

An cuando los quesos ms tradicionales cheddary mozzarella expli-can una importante fraccin del consumo y de las importaciones de que-sos en EE.UU. (cerca del 34% y 33% del consumo total, respectivamente)existe una creciente participacin en el mercado de los quesos finos'tnicos' o 'exticos' y gourmets muchos de ellos importados principal-mente desde Europa, pero tambin de Amrica Latina. La tendencia actualrefleja una mayor preferencia hacia ellos y por los quesos con menor can-tidad de grasa.

De acuerdo a los especialistas, entre los distintos factores que explican el

aumento en consumo de quesos especiales en EE.UU., est el que msde sus residentes viajan al extranjero y degustan variedades nicas dequesos en Europa y en otras partes del mundo; el que un mayor nmerode restaurantes haya incluido en sus mens platos con quesos finos; el in-ters de la poblacin por probar nuevos sabores y productos; una ms am-plia educacin de los distintos actores de esta industria; un importante cre-cimiento de las poblaciones 'tnicas' y el inters en su comida; adems deuna mayor disponibilidad y acceso a un universo ms amplio de quesos.


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El inters de los restaurantes y tiendas especializadas por ampliar su car-ta de quesos, y capitalizar parte de este mayor precio, los ha llevado a in-cluir quesos en casi todos los mens del pas; as como ms tiendas mi-noristas, que comercializan distintos productos lcteos, han aumentado ensu oferta la cantidad y variedad de categoras de quesos especiales.

El mencionado estudio de Dairy Management Inc determin que al 74% delos/as consumidores/as encuestados/as les gusta el sabor de los quesos,

y el 78% estuvo interesado/a en probar variedades nuevas y distintas dequesos. Hoy, los diez principales quesos de especialidad demandados enEE.UU. son, en orden de importancia: mozzarella fresca, brie francs,parmigianoreggiano, queso azul, quesos especiales sobre la base delcheddar, feta, emmentalsuizo, chevre francs, mascarpone yprovolone.

El patrn de consumo de quesos de los/as estadounidenses evidencia lapreponderancia de los quesos de tipo americano e italiano: el 2002, losquesos tipo americano representan un 42% del consumoper cpita, dadofundamentalmente por el consumo de cheddar(32%). Sin embargo, dichaparticipacin muestra una tendencia hacia la baja, ya que alcanzaba al

56% el 1980 y al 45% en 1990. La razn de esta disminucin radica enque, en este perodo, el aumento en consumo de esta variedad de quesoha crecido menos que el consumo total de quesos.


Un estudio, realizado por la consultora estadounidense Dairy ManagementInc. determin que un importante factor del aumento del consumo por ha-bitante de quesos en EE.UU. es el inters de sus residentes por probarnuevos tipos o variedades de quesos. Adems, detect que hay una dis-

posicin a cancelar un 'premio' de precio por las nuevas variedades, el quepuede llegar incluso a superar los US$15 por kilo.

El siguiente cuadro muestra el 'premio' de precio estimado para una varie-dad de queso especial(camembert) por sobre el cheddar: la diferencia esms relevante mientras ms bajo sea el precio de la leche, lo que es co-herente con la idea de que los quesos especiales, an cuando son de me-nor mercado, al tener mayor valor agregado permiten que su precio seamenos sensible a las fluctuaciones del precio de su materia prima.

* Estimacin propia.

Fuente: Odepa; USDA; US Departament of Commerce.

(US$/Kilo)

2000 2001 2002 2003*

Gouda 3,08 3,00 3,42

Cheddar 2,86 2,82 3,79 3,83

Camembert 5,36 5,33 5,36 5,38

Premio (%) 87,00 89,00 41,00 40,00

Precios para quesos especiales en EE.UU.Cuadro 10


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Los quesos tipo italiano constituyen sobre el 41% del consumo total dequesos en EE.UU., explicado por el mozzarella (32%); contrario a lo queocurri con los quesos tipo americano, su consumo creci ms acelerada-mente que el total de quesos; de hecho, en 1980 su participacin alcanza-ba slo al 25%.

Estados Unidos es un gran productor de queso, que satisface internamen-te mucha de su demanda local. Sin embargo, sus importaciones de esteproducto han crecido en forma importante y sostenida, pasando de

US$705.2 millones (195 mil ton.) en 1999 a US$982.2 millones (215 milton.) en el 2004, lo que equivale a un crecimiento promedio anual de un7% en el perodo.

Como en los casos ya analizados, tambin existe una alta concentracinde proveedores internacionales: los ocho principales pases de origen (Ita-lia, Francia, Nueva Zelanda, Dinamarca, Holanda, Suiza, Noruega y Fin-landia) explican, en conjunto, cerca de un 70% de las importaciones tota-les de quesos, en promedio, para dicho perodo.

Consumo Italianop/capita Provolone Romano Parmesano Mozzarella Ricotta Otros Totalnacional

1980 7,9 0,2 0,1 0,1 1,4 0,2 0,0 2,01985 10,2 0,3 0,1 0,2 2,1 0,3 0,0 2,91990 11,2 0,3 0,1 0,2 3,1 0,4 0,0 4,11995 12,2 0,3 0,1 0,2 3,6 0,4 0,1 4,72000 13,5 0,4 0,1 0,2 4,2 0,4 0,1 5,42002 13,8 0,4 0,1 0,2 4,4 0,4 0,1 5,6Var. 19802002 (%) 74,0 117,0 29,0 78,0 219,0 75,0 206,0 179,0Var. 19902002 (%) 24,0 44,0 36,0 16,0 40,0 4,0 391,0 38,0Var. 19952002 (%) 13,0 32,0 19,0 29,0 21,0 -9,0 94,0 21,0

Fuente: USDA/Economic Research Service

Consumoper cpita de quesos en EE.UU. (kg/per cpita ao)Cuadro 11

1999 2000 2001 2002 2003 2004 Porcentaje Variacin (%)2004 1999 2004

Italia 145.986 145.312 162.518 165.310 210.358 223.532 22,8 53,0Francia 73.094 68.500 71.196 89.579 107.909 131.361 13,4 80,0Nueva Zelanda 84.763 67.268 94.528 90.052 80.271 97.149 9,9 15,0Dinamarca 53.273 51.516 50.772 56.147 65.637 70.935 7,2 33,0Holanda 35.663 40.484 43.494 42.339 51.787 55.715 5,7 56,0Suiza 31.820 30.125 30.785 35.044 42.072 46.847 4,8 47,0Noruega 27.246 35.452 30.475 26.951 31.167 33.840 3,4 24,0

Finlandia 24.981 28.683 26.505 25.542 29.823 33.331 3,4 33,0Total 705.223 685.255 745.910 787.967 882.236 982.444 100,0 39,0

Fuente: Departamento de Comercio EE.UU. Oficina de Censo EE.UU.

Importacin de quesos en EE.UU. (en miles de dlares)Cuadro 12


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El cuadro muestra que una parte muy significativa de las importaciones dequeso en los EE.UU. proviene desde los principales pases exportadoresde Europa. De hecho, Italia (24%), Francia (12%), Dinamarca (7%), Holan-da (6%), Suiza (5%), Noruega (4%) y Finlandia (3%) entregan, en conjun-

to, el 61%. An ms, al observar el tipo de quesos que estos pases ex-portan a EE.UU., se obtiene que casi la totalidad corresponde a quesos deespecialidad.

As, las importaciones de cheddaralcanzan una cifra cercana al 15% delvolumen de las importaciones totales de quesos en EE.UU.; pero slo No-ruega y Suiza son sus proveedores importantes entre los pases de Euro-pa; mientras que Nueva Zelanda (81%) y Australia (11%) aportan, en con-junto, cerca del 92% de ellas.

En sntesis, aunque hoy las importaciones de quesos en EE.UU. no son

muy elevadas, estn creciendo a una alta tasa y una gran fraccin corres-ponde a quesos especiales. An ms, los pases responsables de parteimportante de esa venta estn amenazados con graves presiones de cos-tos internos, y viven el peligro del eventual desmantelamiento de, al me-nos, una parte de los apoyos de sus gobiernos. Por contrapartida, Chile halogrado condiciones preferentes de acceso a ese mercado, las que sernprofundizadas en el tiempo.

El tamaopotencia de mercado que enfrenta ahora Chile para la exporta-cin de quesos especiales es de unas 160.000 toneladas anuales (o unos

US$800 millones) y debiera crecer, en los prximos cinco aos, a una ta-sa anual sobre el 3%, en volumen. Y, aunque la importacin seguir domi-nada por empresas europeas, es factible aspirar a que el pas en el me-diano plazo capture una participacin de mercado similar a las de Norue-ga o Finlandia, con unos US$30 millones (o 6 mil toneladas) de exporta-cin al ao.

La importancia del acuerdo comercial suscrito por Chile con EE.UU. radi-ca en que consolida las actuales reglas de comercio y perpeta de ma-nera formal el amplio acceso que el pas ya tiene ese mercado. Adems,establece compromisos para lograr un intercambio ms fluido y amplio,

por la va de la eliminacin de los aranceles. Como ha sucedido en otrosacuerdos, Chile ha protegido sus productos vinculados a las bandas deprecios y sus derivados, y otros como el arroz y los lcteos.

El tratado con EE.UU. posibilitar la entrada de 3.500 toneladas de dife-rentes lcteos libres de arancel, las que aumentarn en un 10% cada ao;adems, al cabo de doce aos contados desde la fecha de la ratificacindel TLC, la totalidad del comercio ser sin aranceles ni cuotas. Y es pre-visible que, en el transcurso de ese perodo, se produzcan profundizacio-nes como la aceleracin de las desgravaciones pactadas.

Estas condiciones de acceso preferencial logradas por Chile con la sus-cripcin del TLC hacia el mercado de quesos en EE.UU., estipulan una


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cuota inicial con ingreso sin arancel de 1,432 toneladas en 2004, la que seva incrementando en un 7% al ao (1.532 toneladas en la actualidad), pa-ra que en un plazo mximo de doce aos todas las importaciones de que-sos chilenos entren sin arancel a dicho mercado.

Para poder acogerse a este beneficio, los quesos chilenos debern cum-plir con la exigencia de norma de origen, adems de respetar las condicio-nes y regulaciones sanitarias para la importacin de alimentos, en particu-lar de quesos, exigidas por EE.UU. Entre ellas est la normativa GoodManufacturing Standards de la Food and Drugs Administration (FDA)en cuanto a pureza, identidad y estndares de produccin; al procedimien-to de notificacin y entrada establecido tambin por la FDA; a las normasde etiquetado, y las nuevas exigencias derivadas de la existencia delbioterrorismo.

2. A modo de resumen

Chile tiene hoy las condiciones o fortalezas necesarias para exportar que-sos especiales. Adems de compartir con Nueva Zelanda y Australia ven-tajas competitivas en costos de produccin de leche primaria y de solidezde su patrimonio zoo y fitosanitario, el pas cuenta con la posibilidad de lo-grar adecuadas condiciones de acceso a los principales mercados de con-sumo de estos quesos y ha posicionado adecuadamente en sus canalesde venta otros productos o alimentos gourmetcomo vino, salmn y algu-

nas frutas ms exticas, como el kiwi. Por otro lado, tiene ventajas en cos-tos de tierra y mano de obra. Esto ltimo es particularmente relevante pa-ra el caso de varios quesos de especialidad, cuya elaboracin es muy in-tensiva en el uso de mano de obra.

El siguiente cuadro presenta una evaluacin de la posibilidad de Chile pa-ra exportar quesos de mayor valor agregado, sobre la base del anlisis debenchmarkingdel mismo tipo usado en la seccin anterior para el casode los quesos industriales y de la suposicin de una planta con capaci-dad para elaborar 5.000 toneladas al ao, con un costo de inversin inicialde US$5 millones y un costo adicional en publicidad por sobre el mon-

to de lo que invierten las empresas europeas ya posicionadas en los mer-cados de inters, de US$1 milln al ao.


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Tal como muestra el Cuadro 13, Chile tiene una importante ventaja com-petitiva a nivel de produccin primaria de leche; pero esta ventaja es par-cialmente disminuida por la mayor escala de elaboracin de una planta eu-ropea. Adems, Chile tiene una desventaja competitiva, al menos en elcorto plazo, en comparacin a una planta de un pas europeo ya posicio-nada comercialmente en los mercados de inters, porque debe en unprincipio invertir cerca de US$0,2 adicionales por kilo en esfuerzo de pro-mocin y comunicacin, y tiene un mayor costo de fondos asociado a que,en el inicio, son proyectos de mayor 'riesgo' y a que la tasa de endeuda-miento bancario para este sector es mayor, en la actualidad, en Chile que

en Europa.

Las desventajas competitivas a nivel de planta de elaboracin son en to-do caso transitorias, y sern eliminadas en la medida en que los produc-tos se posicionen comercialmente, alcancen una escala ms adecuada deelaboracin y sea reducido el costo de fondo, tanto por un menor riesgodel capital invertido como por una mejor actitud de la banca local hacia fi-nanciar proyectos en este sector.

Cabe mencionar que, a los precios actualmente observados del producto

final, sern viables tanto las plantas elaboradoras de queso en la DcimaRegin de Los Lagos, como las de otras regiones que suponen mayor cos-to de produccin primaria de leche, por ejemplo, la Sptima, Octava yNovena regiones. Asimismo, esta oportunidad, tambin, puede ser captu-rada por empresas ms pequeas, en la medida en que cuenten con losrecursos necesarios para promocionar y comercializar internacionalmentesus productos.

Chile UE

Precio fbrica 5,00 5,00

Costo produccin leche 0,14 0,35

Costo all in planta eficiente (excluye leche) 1,38 1,25

Costo promocin para introduccin de mercado 0,20

Retorno sobre capital planta industrial 0,20 0,11

Precio neto costos y retorno capital 3,23 3,64

Mximo precio a pagar a productor 0,32 0,36

Margen bruto productor de leche 0,18 0,02

Mximo precio a pagar a productor 190,60 214,90

Margen bruto productor de leche 108,00 10,90

Anlisis comparativo de costos. Elaboracin de quesos especialesCuadro 13


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Estrategia y modelo de negocio para la exportacinde quesos commodities y especiales

El sector lechero chileno, en los ltimos aos, se ha modernizado, tecnifi-

cado y fortalecido patrimonialmente llegando a ser uno de los ms eficien-tes a nivel internacional, en particular entre los pases cuyo sistema deproduccin es sobre la base de praderas y pueden suministrar leche fres-ca todo el ao con muy baja estacionalidad. Como ya dijimos, tambin po-see un alto potencial para aumentar su produccin, y cuenta con la posi-bilidad de acceder, en forma preferencial y estable, a los principales mer-cados de consumo a nivel mundial. De igual modo, en el pasado quinque-nio, ha habido un crecimiento constante y acelerado en el volumen y valorde las exportaciones lcteas nacionales, las que alcanzan una cifra cerca-na a los US$65 millones el ao 2004 y esta cifra hay consenso en ellopuede aumentar al menos cinco veces en la prxima dcada.

Las posibilidades que muestra el mercado internacional de quesos paraChile estn dadas por los elementos ya analizados, e indican claramenteque el primer mercado targetpara desarrollar la exportacin de quesos demayor valor agregado est en los EE.UU. al menos en una etapa inme-diata, debido al gran tamao de su mercado de quesos especiales; a laacelerada tasa de expansin de las importaciones de quesos; a la gran va-riedad de estos productos que son consumidos y que provienen de distin-tas partes del mundo; al crecimiento proyectado a futuro en su demandade este tipo de quesos; al inters en aumento de sus consumidores por

quesos nuevos, a las mejores condiciones de acceso de Chile a dichomercado; a la experiencia bastante exitosa que en los ltimos aos han te-nido en ese mercado algunos productores chilenos de 'nicho'; a los cana-les de venta y comercializacin existentes para otros alimentos gourmetcomo salmn, vino y ciertos tipos de fruta. Por ltimo, aunque no menor,aportan a este escenario favorable a Chile, las amenazas que enfrentanvarios pases europeos en trminos de costo interno, y por la eventualreduccin o eliminacin en los subsidios gubernamentales (por ejemplo,el posible fin del subsidio a las exportaciones de quesos desde Italia aEE.UU.).

Esta situacin de oportunidad puede ser capturada directamente por lasplantas que hoy producen quesos en el pas, pero debe ser enfrentada demodo adecuado por Chile, para lo que resulta de gran importancia inten-tar determinar las posibilidades concretas de negocio que ofrece este mer-cado de productos lcteos tanto para el pas como un todo, como para suDcima Regin.

Dados los mercados posibles de acceder, y la estructura de la industria deelaboracin de quesos de la Regin de Los Lagos (que combina empre-sas de alto volumen de elaboracin con otras de menor tamao), una es-

trategia adecuada para abordarlos seria combinar la elaboracin a granescala de quesos tipo industrial (gouda, mozzarella y cheddar) con la pro-duccin a una escala menor pero importante de quesos especiales de


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mayor demanda (tipo provolone y queso azul), y con una elaboracin amenor escala de quesos de nicho tipo 'tnicos': por ejemplo, camembertcon especias disponibles en Chile. Las primeras dos categoras debieranser elaboradas y exportadas por las empresas de mayor tamao de la re-

gin (Coln, Soprole, Chilolac y CumelnMulpulmo) mientras que la se-gunda categora debera estar a cargo de empresas elaboradoras de me-nor tamao (Cuinco, Lcteos Puerto Varas, Cafra, entre otras).

Otra estrategia para aprovechar la oportunidad es la entrada de nuevos'jugadores'. Este escenario permite atraer a empresas europeas que venamenazada su posicin competitiva en EE.UU. para que inviertan en Chi-le en particular, en la Regin de Los Lagos y desde esta ubicacin geo-grfica, con una slida ventaja competitiva de localizacin, atiendan a susclientes estadounidenses.

Particularmente interesante sera la posibilidad de eventuales asociacio-nes estratgicas o esfuerzos de coinversin entre dichas empresas y pro-ductores regionales de leche y/o quesos. Un ejemplo en esta direccin esla asociacin entre un importante grupo de productores de leche de la pro-vincia de Valdivia y de la Novena Regin con la empresa espaola Iparlat,a travs de Surlat Industrial S.A.

Estos socios extranjeros pueden aportar maquinaria, capital, tecnologa,conocimiento (de manejo de producto, calidad y mercado) y/o acceso amercado, mientras que los socios regionales pueden contribuir con su res-

paldo de leche, capital y conocimiento de la economa local.

Si bien hemos dicho que el mercado principal a abordar es el estadouni-dense, esto no es impedimento para implementar una segunda etapa deexpansin hacia Europa, en particular, a Alemania, Espaa, Italia y ReinoUnido.

Europa es un gran mercado de consumo de quesos especiales; pero, engran medida, es abastecido por su produccin interna y el comercio entrelos propios pases miembros. Pese a lo anterior, es un mercado interesan-te para Chile dado sus menores costos relativos de produccin; las mejo-

res condiciones de acceso a dicho mercado logradas gracias al acuerdode libre comercio; y a la posible reduccin o eliminacin de barreras a lasimportaciones y subsidios a sus productores.

Una estrategia adecuada para llegar a este mercado es la asociacin deempresas nacionales con empresas europeas que ya tengan acceso aesos mercados y a sus canales de venta y distribucin.

Y no hay que olvidar a Mxico, para cuyo mercado es recomendable unirel esfuerzo comercial en curso para las exportaciones de quesos de tipo

commodities y los clientes existentes, de modo de complementar la ofertacon nuevas variedades que, eventualmente, sean producidas en Chile ypara las que exista inters all.


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Excluimos como posibilidad a Japn, porque de las casi 200 mil toneladasque en la actualidad importa, un 34% corresponde a quesos frescos (pro-venientes de Australia y Nueva Zelanda, por su ventaja de localizacin; yen menor medida de la Unin Europea); y un 45% son quesos de tipo in-

dustrial con bajo valor agregado procedentes, en lo principal, desde Aus-tralia y Nueva Zelanda.

Por lo tanto, la estrategia de corto plazo sugerida consiste en concentraruna parte importante del esfuerzo de produccin y promocin en un solomercado al principio: EE.UU. para el caso de quesos especiales y Mxicopara quesos commodities.


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Desafos identificados

Existe un conjunto de desafos identificados para hacer frente a la oportu-

nidad del sector exportador de quesos chilenos.

Por una parte, hay diferencias en la percepcin de los actores del sectorlcteo de la Dcima Regin respecto de la oportunidad que enfrenta elsector. Durante los talleres realizados en marzoabril del 200516 los parti-cipantes evidenciaron distintos grados de tensin entre los actores; inexis-tencia de un proyecto comn; disposicin relativa a la apertura a nuevosmercados, diversificacin de la produccin y el hecho de que, mientrasms grande es la industria, mayor es su disposicin y/o inters por las po-sibilidades de cooperacin pblicoprivada y entre privados.

Las empresas de mayor tamao muestran una apertura significativa a laidea de que la cadena lctea debe realizar mejoramientos de orden tcni-co, generacin de alianzas, diversificacin de productos, bsqueda demercados y de potenciales socios, para un aprovechamiento de los TLC yde las relaciones bi y multilateras de Chile.

As mismo, existe voluntad e inters por generar instancias de trabajo co-mn, que les faciliten situarse como un sector productivo exportador atrac-tivo, y con alto potencial de crecimiento.

Los principales desafos estuvieron concentrados en tres reas: financia-miento, asociatividad y calidad.

V. Percepcin de los productores y dela industria sobre la oportunidad que

enfrentan Chile y la regin.

16. Organizados por el Programa TodoChile de CORFO, por medio de la Agencia Regionalde Inversiones.


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1. Financiamiento

La relevancia del financiamiento de nuevos negocios en el desarrollo delas empresas es mayor, mientras menor sea el tamao de las mismas.

Efectivamente, las empresas del sector mediano y medianogrande nohan evidenciado dificultades relevantes en el acceso a financiamiento ban-cario para sus nuevos negocios; pero a medida que las empresas cuentancon menor patrimonio, aumentan las trabas para acceder a un financia-miento, ya que el sistema bancario solicita garantas reales como condi-cin para otorgarlo.

Por lo tanto, en este mbito las acciones de gobierno originan un mayorimpacto. El gobierno ha desarrollado lneas de apoyo a empresas de me-nor envergadura para facilitar el acceso al financiamiento bancario de susnuevos negocios, por medio del otorgamiento de garantas, cobertura deriesgo de no pago o subvenciones a las primas de seguro para que el sis-tema bancario disminuya la percepcin de riesgo y las exigencias de pa-trimonio solicitadas como garanta real. Iniciativas como el Fondo de Ga-ranta para el Pequeo Empresario (Fogape), la Subvencin a la Prima deSeguro Agrcola, la Cobertura de Prstamos Bancarios a Exportadores(Cobex) o la Cobertura de Proyectos de Inversin (Sucoinversin) son cla-ros ejemplos de instrumentos creados con este fin. No obstante, existeun bajo nivel de utilizacin de estos instrumentos, lo que podra derivar deuna sobreevaluacin del riesgo de estas empresas por parte del sistemafinanciero.

Objetivamente, el sector lcteo chileno est caracterizado por tener unconcentrado poder comprador de leche a nivel nacional, por lo que el de-sarrollo del sector est fuertemente influido por las decisiones de unas po-cas empresas y sus resultados. Desde el punto de vista de la percepcindel financista, esto agrega a los negocios, que las empresas medianas lc-teas chilenas busquen desarrollar, un factor de riesgo adicional.

En consecuencia, el desafo fundamental es la elaboracin e implementa-cin de nuevos modelos de negocios, con nfasis mayor en el mercadoexterno y con la participacin de inversionistas nacionales o extranjeros

que aporten a su xito. Esto puede ayudar a disminuir los riesgos vislum-brados por el sistema financiero al evaluar estos proyectos, facilitando elacceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo.

En esta direccin, un segundo desafo es mejorar el acceso de las peque-as y medianas empresas a los potenciales aliados locales o extranjeros.Este es el objetivo principal de iniciativas gubernamentales como el Pro-grama de Promocin y Atraccin de Inversiones a Regiones (Programa To-doChile) que, en el caso de la Regin de Los Lagos, acta por medio dela Agencia Regional de Inversiones.


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2. Asociatividad

Esta rea surge con especial importancia desde los productores e indus-triales del sector y, en forma transversal, en todos sus eslabones, indepen-

diente del tamao de las empresas. La necesidad de que el sector poseametas comunes y mejore el trabajo de encadenamiento productivo (mayorproductividad), resulta de particular importancia al momento de enfrentar,con productos de valor agregado, mercados competitivos y de gran volu-men como los internacionales. El desafo es, entonces, trabajar como ca-dena productiva.

Dicha necesidad es observable no slo en el nivel del mejoramiento de laproductividad del sector, sino tambin en la elaboracin consensuada deuna imagen comn para una industria que crece, y que puede ser un sec-tor exportador de relevancia; y en una imagenpas consolidada, que de-be ser utilizada en las exportaciones de derivados lcteos y su posiciona-miento a nivel internacional.

3. Calidad

La temtica de la calidad, en su sentido ms amplio, representa una clarapreocupacin del sector lcteo de la Regin de Los Lagos. La conserva-cin de las condiciones fito y zoo sanitarias de la regin, y la adopcin eimplementacin de estndares de calidad exigidos a nivel de procesos o

productos por los pases importadores de derivados lcteos, obligan a lasempresas lcteas de la regin a evidenciar necesidades de apoyo en ma-terias de transferencia tecnolgica y certificacin de la calidad de los pro-cesos y productos.

Aseguramiento de la calidad: para la exportacin de quesos a mer-cados desarrollados debe asegurarse que, en su elaboracin, las ma-terias primas sean tratadas bajo condiciones sanitarias apropiadas yque prevengan la contaminacin con organismos que podran impac-tar en la salud humana o causar deterioros al producto. Por ejemplo,todos los quesos empacados con destino al mercado estadounidense

deben cumplir con las leyes de comida procesada de EE.UU.17

Condiciones fito y zoo sanitarias: el queso ofrece condiciones favo-rables para la propagacin de microorganismos. Por lo tanto, si laindustria chilena desea exportarlos debe asegurar que provienen deanimales libres de enfermedades como fiebre aftosa y brucelosis, loque ocurre en la Regin de Los Lagos que presenta las mejores con-diciones fito y zoo sanitarias para la actividad ganadera en Chile. Ello

17. Entre ellas, est la Good Manufacturing Standards, normativa de la FDA sobre pureza,identidad y estndares de produccin; el procedimiento de notificacin y entrada esta-blecido por la FDA y las normas de etiquetado.


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implica contar con un sistema expedito y flexible de legislacin fitoy zoo sanitaria, con inspectores de barreras expertos, trabajando enlos puntos de ingreso, y con un sistema de vigilancia al interior delterritorio para detectar y actuar al inicio de cualquier riesgo de menos-

cabo del patrimonio sanitario de un territorio libre. En este sentido, laeficacia y pertinencia de la accin del Servicio Agrcola y Ganadero(SAG) ha resultado fundamental para mantener y mejorar la condicinsanitaria del recurso animal existente en el pas, procurando que noingresen nuevas enfermedades y que, cuando existan, tengan una ba-ja prevalencia18.

Denominaciones de origen: la denominacin de origen identifica laproduccin asociada a un territorio y su proteccin de imitaciones, loque le da un valor adicional en los mercados. Por tanto, podra resul-tar fundamental avanzar en la denominacin de origen en la produc-

cin de quesos. Hoy no es posible usar denominaciones de origen eu-ropeo para producirlos en Chile, lo que es una desventaja para acce-der a mejores precios finales. Al respecto, durante el segundo semes-tre de 2005 comenzar a regir la nueva Ley Marco 19.039 de Propie-dad Industrial, que incluye indicaciones geogrficas y denominacionesde origen para los productos. La diferencia entre ambos trminos in-dicacin geogrfica y norma de origen responde a que la norma de-ber acreditar, adems, que los insumos provengan de la misma zonadonde el producto es elaborado19.

Produccin orgnica: Chile, y especialmente ciertas reas de la D-cima Regin como Chilo poseen ventajas para avanzar en la imple-mentacin de sistemas productivos certificados como 'naturales' u'orgnicos'. Si bien es un tema relativamente nuevo en Chile, en losmercados internacionales son cada vez ms frecuentes y masivos loscanales de distribucin para ellos. Actualmente, ya hay experienciasnacionales de algunos productos agrcolas aceites, vinos y el corde-ro magallnico que indican que es posible avanzar en esta lneapara una parte de la industria quesera nacional. Adems, en 1999, elMinisterio de Agricultura oficializ las normas chilenas Produccin,elaboracin, etiquetado y comercializacin de alimentos producidos or-

gnicamente (NCh 2439/99) y Criterios generales para la certificacinde sistemas de produccin, procesamiento, transporte y almacena-miento de productos orgnicos (NCh 2079/99).

18. En la actualidad, Chile es libre de todas las enfermedades de la lista A de la Oficina In-ternacional de Epizootias (OIE) y de gran parte de aquellas definidas en sus listas B y C.

19. Para la aceituna de Azapa, la Universidad de Tarapac ejecut un estudio caracteriza-

dor de la denominacin de origen de este producto, financiado por el Fondo de Desarro-llo e Innovacin (FDI) de la CORFO. Como resultado fue elaborada una norma INN, undiagnstico de las condiciones de la olivicultura local y una determinacin geogrfica delos predios.


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Lneas de accin identificadas

Presentamos aqu las lneas de accin identificadas, y sus desafos, quesurgieron en forma espontnea durante el desarrollo de los talleres y en-

trevistas realizadas para este estudio.

1. Acciones para trabajar las brechas identificadas

Disear e implementar instrumentos innovadores de financiamientopara inversiones productivas en el sector lcteo:

a. Modelo de Sociedad de Garantas Recprocas (SGR): Proyecto deley analizado por la Cmara de Diputados que, mediante un meca-nismo asociativo, otorga garantas a las pequeas y medianas em-presas para complementar sus garantas y permitirles una mayorcapacidad de endeudamiento. Busca que el acceso al financia-miento no est limitado por las posibilidades de aportar ms o me-nos garantas, sino que dependa de la rentabilidad y la capacidadde pago de la empresa o de proyectos especficos.

b. Fondos de inversin y factoring: La mayor ventaja de estos instru-mentos es su capacidad de financiar proyectos e iniciativas concre-tas, aisladas de la situacin patrimonial y liquidez de sus promoto-res y operadores. De este modo, y por el hecho de apoyarse en el

flujo de fondos ms que en el estado de situacin patrimonial, per-miten superar las trabas que imponen situaciones de sobreendeu-damiento, tema complementario a las sociedades de garantas re-ciprocas, no vigentes an.

Segmentar, por tamao de empresa, el apoyo al sector en materias tec-nolgicas, de informacin de mercado y de acceso a financiamiento.

Readecuar mecanismos de coordinacin pblicoprivada por dimen-sin, lo que permitir focalizar y atender requerimient

Produccion y Exportacion de Quesos01

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