Exportacion Uvas

UNSA. Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTINUNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

Facultad de Administración

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Docente: Lic. FIORELA TICONA

APAZA

Integrantes:

García Ninataype, Mónica

Olivares Barrionuevo, Christian

Ramos Salas, Anthony

Ramos Salas, Diego

Retamozo Ala, Rusvel

Ticona Abril, Milder

Urbina Perez, Patricia

Valeriano Condori, Katty

“PLAN DE EXPORTACION DE UVA

RED GLOBE A ESPAÑA: MADRID”

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2012

INDICE

INTRODUCCIÓN.........................................................................................2

PRESENTACION DE LA EMPRESA............................................................

I. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO.......................................................3

1.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.........................................................3

1.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO............................................4

1.3. PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALCACHOFA..................................5

1.4. ESTACIONALIDAD DE LAS PLANTACIONES Y RECOLECCIÓN

DE ALCACHOFAS......................................................................................7

1.5. ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS........................7

1.5.1. Disposiciones referentes a la calidad..........................................7

1.5.2. Disposiciones referentes a la clasificación por Calibres..............9

1.5.3. Disposiciones sobre Tolerancias.................................................9

1.5.4. Disposiciones sobre la Presentación.........................................10

1.5.5. Disposiciones relativas al Marcado...........................................11

1.6. ENVASADO.....................................................................................11

II. INFORMACIÓN DEL MERCADO.......................................................12

2.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA............................................12

2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL............................................16

2.3. ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE..........................18

2.4. ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK...............................20

2.5. ARANCEL GENERAL......................................................................21

2.6. PRECIOS FOB................................................................................22

III. RAZONES DE ELECCIÓN..................................................................22

IV. INCOTERM ELEGIDO........................................................................24

V. ESTRATEGIAS...................................................................................25

VI. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN...............26

6.1. DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS. .26

1


6.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN.........................26

6.3. CÁLCULO DE LA UTILIDAD...........................................................26

VII. CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL...................28

INTRODUCCIÓN

La uva peruana es una fruta que viene logrando un posicionamiento

progresivo dentro de los principales mercados internacionales y constituye

una gran oportunidad de inversión.

El crecimiento exponencial de las exportaciones confirma la calidad y el

buen sabor del producto peruano además de un clima adecuado y un buen

manejo agronómico y sanitario.

Los principales destinos de exportación de la uva de mesa peruana, son los

países de Estados Unidos, Holanda, Rusia, Hong Kong, España que son

uno de los mayores consumidores de uva en el mundo, y donde nosotros

pensamos exportar es el país de España, la ciudad de Madrid.

El mundo tiene hoy, una gran variedad de ofertas de uva de mesa. Por ello

los mercados en crecimiento buscan mejor calidad. En este entendimiento y

a la orden de garantizar la mejor calidad posible, Sociedad Agrícola El

Pedregal. S.A. ha construido un packing de vid, con tratamiento de frío, en

cada uno de los campos que opera.

La uva de mesa de la variedad Red Globe, es muy atractiva para el mercado asiático debido

a su agradable presentación y sabor, y al significado simbólico que implica regalar fruta

fresca.

Para el agricultor peruano, el clima de la costa ofrece la posibilidad de cosechar en contra-

estación, pudiendo ser comercializada en momentos en que la demanda es elevada y la

oferta limitada.

Asimismo, este fruto presenta buenas condiciones para la exportación, debido su alto

rendimiento y gran capacidad de resistencia al almacenaje en frío.

2


Además tenemos Perú exporta uvas frescas entre los meses de octubre y marzo, lo que

representa una ventaja respecto a los demás países exportadores del hemisferio como Chile,

Sudáfrica y Brasil, los que inician sus exportaciones en diciembre.

I. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA EXPORTADORA

SOCIEDAD AGRÍCOLA EL PEDREGAL. S.A.

1.- HISTORIA

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. Surge en 1996. Líder en los

mercados bienes de consumo, a partir del fenómeno de la Globalización

el grupo ingreso al negocio de la agricultura.

Durante más de 16 años nos hemos desenvuelto exitosamente en un

mercado en el que la calidad era y es, el mayor atributo de éxito.

Al emprender el negocio agrícola, entendimos desde el principio las

necesidades de calidad certificada, excelencia logística, exigencias de

cumplimiento en las ofertas y sobre todo, confiabilidad en las relaciones

con nuestros socios comerciales".

En tan sólo 10 años desde nuestra fundación, nos hemos convertido en el

exportador número uno de uva de mesa en el Perú.

2.- FILOSOFIA DE LA EMPRESA

Para nosotros la operación de productos frescos es fascinante.

Nuestras uvas llegan a los mercados de USA, Holanda, Rusia, Hong

Kong, España y Europa con ocasión de las navidades. Hemos aprendido

a vivir entre campos, oficinas, puertos y aeropuertos, y todos nosotros,

con gusto, queremos cuidar de nuestros productos, de su calidad, y del

servicio.

Nuestra oferta de calidad, oportunidad, y certificación solo puede ser

cumplida con una integración total entre el campo, el packing, y la

3


exportación.

Mil Doscientas Hectáreas (tres mil acres) netos, tres plantas de empaque

dentro de los campos y para uso exclusivo, y una organización logística

de vanguardia, garantizan nuestra oferta en términos de calidad y

oportunidad.

3.- VISION

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. mantendrá su posición de Agro

exportador líder en Productos Frescos, en particular de uvas de mesa.

Sus productos serán reconocidos por clientes y consumidores por

responder a las necesidades cada vez más exigentes el mercado

internacional.

Será una empresa donde sea un orgullo trabajar por el nivel de exigencia

profesional, relación con la comunidad, compromiso con la seguridad,

salud ocupacional y cuidado del medio ambiente.

4.- MISION

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. produce, empaca y comercializa

productos que cumplen con las especificaciones de sus clientes del

mercado mundial. Para ello entrena y promueve el desarrollo integral de

sus colaboradores con el fin de cumplir con los objetivos de la empresa.

Utiliza la tecnología y el mejoramiento continuo de los procesos como

herramientas para lograr sus fines.

Desarrolla sus actividades dentro de un estricto cuidado del

medioambiente, cuidando la salud ocupacional y manteniendo una

relación pro-activa con las comunidades donde desarrolla sus

operaciones.

5.- RESPONSABILIDAD SOCIAL

Proyecto Educativo Matemática para todos

4


Gracias al interés de las empresas privadas en mejorar la Educación en el

Perú, Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A ha querido contribuir con la

donación de libros a solicitud del Instituto APOYO a través del

PROYECTO EDUCATIVO MATEMÁTICA PARA TODOS. Los libros

permiten a nuestros niños hacer de las matemáticas parte de la vida

cotidiana de una forma útil; a través de un nuevo método, nuevos textos y

un conjunto integrado de herramientas para mejorar su aprendizaje.

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A, en el año 2005 contribuyó con 500

libros para el 5to. Grado y 500 para el 6to. En total 1000 libros que fueron

distribuidos en 11 Instituciones Educativas aledañas geográficamente a

nuestra Empresa (Distritos: Los Aquijes, Pueblo Nuevo, Tate, Pachacutec

y Santiago).

Nos consideramos parte del esfuerzo para contribuir a que todos nuestros

niños tengan una educación con calidad.

6.- POLITICA INTEGRADA

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. satisface las necesidades de sus

clientes y consumidores finales. Suministra productos agrícolas y

servicios logísticos que cumplen con sus requerimientos en los diferentes

mercados del mundo poniendo énfasis en la producción de alimentos

seguros, legales y de calidad. En el área comercial su estrategia es

diversificar mercados y desarrollar nuevos productos y presentaciones de

acuerdo a las solicitudes de sus clientes. Para lograrlo competitivamente

cuenta con personal entrenado y comprometido con la empresa así como

con sus políticas y valores. Utiliza asimismo la mejora continua y la

tecnología como herramientas para mantener esa competitividad.

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. cumple con la legislación local

referida a temas laborales y el cuidado del medio ambiente; privilegia su

relación con la comunidad local y está comprometida con la prevención de

la contaminación. Todo esto dentro de una visión de largo plazo y de

5


desarrollo sostenible. Otorga transparencia a su relación con clientes,

comunidad local e internacional a través de la realización de auditorías

externas ejecutadas por empresas de prestigio."

7.- VALORES

Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. reconoce, promueve, y recompensa

el ejercicio de los siguientes valores en el quehacer diario de todos sus

colaboradores, tanto en la relaciones con nuestros proveedores y clientes,

como en las actividades dentro de la empresa:

1. Trabajo en Equipo

Estilo, disciplina, capacidades, y actitud personales conducentes a

trabajar en armonía con otras personas, enriqueciéndose mutuamente,

tolerando la discrepancia, apoyándose unos en otros, compensando las

debilidades propias con las fortalezas de los demás y viceversa.

2. Actitud Positiva

Disposición de ánimo con apertura de ideas, dispuesto a escuchar a los

demás, fomentando el intercambio alegre de ideas y sentimientos. Es

fundamental para facilitar la expresión de las demás personas del equipo,

y la construcción de una visión compartida del negocio.

3. Laboriosidad

Es el gusto y ganas de trabajar. Para tener éxito se requiere hacerlo de

manera intensa. Se puede trabajar mucho sin ser laborioso, pero no se

puede ser laborioso sin trabajar. Significa además hacer con cuidado y

esmero las tareas y deberes que son propios de nuestras

responsabilidades.

4. Contacto Personal

En un mundo de comunicaciones electrónicas, radiales, telefónicas, etc.,

valoramos y buscamos el calido contacto personal. Entre nosotros, con

nuestros proveedores y clientes, y con las comunidades donde

6


desarrollamos nuestras actividades. El contacto personal transmite y

recoge no solo información de trabajo, sino sentimientos, estados de

ánimo, lealtades, y afectos.

5. Honestidad

Cualidad, por la que las personas escogen actuar siempre basándose en

la verdad, de manera decente y decorosa. Ser honesto es ser real, de

acuerdo con la evidencia que nos presenta el mundo y sus diversos

fenómenos y elementos. Es ser autentico, objetivo, genuino.

6. Puntualidad

Cuidado y diligencia en llegar a un lugar o partir de él a la hora convenida,

y en hacer las cosas a su debido tiempo. Su valor tiene que ver con la

disciplina de estar a tiempo para cumplir con nuestras obligaciones. Le

otorga a nuestra personalidad carácter, orden y eficacia pues al practicar

este valor a plenitud podemos realizar más actividades, desempeñar

mejor nuestro trabajo y ser merecedores de confianza.

7. Responsabilidad

Cualidad de poner atención en lo que se hace o decide. De manera

simple es cumplir con lo que nos hemos comprometido. Es la habilidad

para responder y asumir las consecuencias de nuestras acciones y

decisiones.

8. Innovación

Es la capacidad de mudar o alterar algo, introduciendo novedades. La

innovación debe darse en todas las áreas: tecnologías, métodos,

productos, formas de producir y de administrar, nuevas maneras de

comercializar, etc.

9. Orientación a Resultados

Actitud por la cual definimos de manera objetiva, con indicadores claros e

inequívocos nuestras metas, cuyo cumplimiento será nuestro norte, y

7


contra las cuales nos autoevaluaremos. Consiste en desarrollar la

capacidad para asumir la responsabilidad y el compromiso de lograr

resultados de manera continua, superando las dificultades que se

presenten, y cumpliendo luego el compromiso.

10. Franqueza en la Comunicación

Telefónica, radial, escrita o personal, las comunicaciones deben ser

francas, veraces, y sinceras. Entre nosotros, con nuestros proveedores y

clientes, con nuestros colegas, con las autoridades, y con los miembros

de las comunidades donde operamos, debemos poner el máximo

esfuerzo en comunicar de manera directa lo que queremos transmitir.

II. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

II.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Uva de mesa variedad RED GLOBE

La Uva contiene un 80 % de agua, Fibra, tiene muchas calorías, Hidratos de

Carbono. Las uvas tienen un gran poder depurador de la sangre y es muy

interesante hacer una cura de desintoxicación cada otoño. Consiste en

comer sólo uvas durante 3 días (2 o 3 kgr. /Día). Es ideal y además se

pierde peso. La uva es una fruta rica en azúcares, hasta un 16%

aproximadamente. Son glucosas y fructuosas, de mejor asimilación que la

sacarosa o azúcar blanco. Por ello posee un alto valor calórico, unas 60

calorías por cada cien gramos para el alimento fresco y más de 260 calorías

para las uvas pasas, debido a su alta concentración de azúcares. Por otra

parte tiene escasas proteínas, apenas grasas, algo de fibra, calcio, hierro,

magnesio, fósforo y bastante potasio. También posee cantidades mínimas

de sodio, carotenos y vitaminas C, grupo B y ácido fólico.

8


La variedad Red Globe fué obtenida por H.P.

Olmo y A. Koyama en Davis (California).

Racimo: tamaño grande, compacidad media,

forma cuneiforme. Como su nombre indica

Red Globe (Globo Rojo) tiene unas uvas de

tamaño muy grande, forma elipsoide globosa,

piel gruesa y consistente, color rojo violáceo,

muy vistosa, pulpa carnosa y de sabor

afrutado, con semillas.

Características físicas:

La variedad de uva Red Globe a la cual nos dirigimos posee las siguientes

características:

· Es de color rojo intenso.

· Es de forma esférica.

· Tiene un tamaño muy grande, de 24 a 28 mm de diámetro.

· Su textura es lisa.

· Posee un sabor dulce y suave.

· Pulpa carnosa y firme.

· Su baya puede ser roja, roja vino, rosa, roja violácea.

· Su racimo es grande, cilíndrico cónico y alado.

· Su piel Gruesa, resistente y fácil de desprender.

· Puede tener varias semillas.

· Posee gran atractivo visual por su color y tamaño.

Es resistente al transporte y a la conservación frigorífica

Propiedades

Tiene valor energético y altos contenidos de carbohidratos, minerales,

vitaminas B y ácido fólico. Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento

tumoral, ayuda a disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares, el

envejecimiento orgánico, combate el estreñimiento, ayuda a eliminar toxinas,

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estimula el funcionamiento de hígado, riñón e intestinos. Mejora la

circulación de la sangre al cerebro y provoca equilibrio del colesterol pues

incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL (colesterol malo).

Usos

Las uvas se consumen crudas o en macedonias, yogures, mermeladas,

jaleas, decorando tartas, cremas dulces, mousses o con helados, crepes,

flanes. Es materia prima de bebidas alcohólicas.

Exportaciones

Se puede exportar: Como Uva fresca. Las mayores oportunidades de

exportación se realizan en el período de Octubre a Marzo. El principal

destino de las uvas peruanas es

EE.UU., luego Hong Kong, Reino Unido, Países Bajos y China. Destacan

también los países latinoamericanos como Colombia, España y Rusia en

Europa.

El número de empresas peruanas que exportan uvas se incrementa cada

año. Entre las que exportan más de 10 TM. figuran: Sociedad Agrícola

Drokasa, El Pedregal, Complejo Agro Industrial Beta, Agrícola La Máquina,

Agrícola Ricardo, Agrícola Andrea, Corporación Agrícola del Sur y Fundo

Sacramento.

TÉCNICAS DE CULTIVO

Se adapta bien a la poda en cordón bilateral. Para evitar quemaduras de los

racimos expuestos al sol, se aconseja efectuar una buena distribución de los

brotes y después despuntarlos, para provocar el desarrollo de las yemas de

nieto y lograr un buen techo de hojas.

APTITUDES TECNOLÓGICAS

10


Posee gran atractivo visual por su tamaño y color, lo que la hace muy

apreciable en el mercado. Presenta buen comportamiento a la conservación

y al transporte. A veces plantea problemas de coloración.

II.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Forma: La parte comestible es la inflorescencia, alargada o achatada,

en forma de rosetón, con hojas verdes superpuestas que parecen

escamas y unidas al vástago. A las brácteas blandas internas y las

porciones blandas del cogollo se les llama de manera coloquial

“corazón de la alcachofa”, y el fondo es la base carnosa.

Tamaño y peso. El tallo es erguido, grueso, acanalado

longitudinalmente y ramificado. Llega al metro de altura y se divide en

ramas que llevan en el extremo grandes inflorescencias de unos 12

cm de diámetro cuando alcanzan su mejor tamaño. El peso del fondo

varía según la variedad y el uso culinario, desde 50 gr hasta unos

100gr.

Color: Hojas y tallos de color verde claro y brillante cuando está recién

cosechada.

Sabor: La pulpa de la alcachofa es crujiente (si se toma asada),

suculenta, jugosa, fina con una combinación muy acertada de

sabores, dotada de un ligero amargor y un toque final dulce.

11


II.2. PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALCACHOFA

En los últimos tres años la producción de alcachofa creció a un ritmo anual

de 30,7%, impulsada por la participación de un grupo de productores de

espárragos verdes que buscaban diversificar su producción utilizando las

mismas plantas procesadoras y cuya producción sería destinada al mercado

externo.

La alcachofa se cultiva en la Sierra y Costa con diferentes condiciones de

cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeños productores con un

sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de producción,

mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un

sistema de riego por surcos en los valles de los ríos o localizado en las

arenas del desierto, empleando una menor densidad de plantación.

Cabe señalar que en la costa se planta al final de la época cálida, entre los meses de

marzo y abril, obteniéndose la cosecha entre agosto y noviembre, sin embargo en la

sierra se realizan plantaciones tempranas en septiembre obteniéndose la cosecha

entre enero y mayo.

12


II.3. ESTACIONALIDAD DE LAS PLANTACIONES Y RECOLECCIÓN

DE ALCACHOFAS

Los periodos de plantación de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los

periodos de recolección de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual

se podría cubrir casi la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.

13


II.4. ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS

Este estándar se aplica a las cabezas de alcachofa fresca de la variedad de

los cultivares Cynara scolymus L. que se provee al consumidor (no se aplica

a las alcachofas que se usaran para el proceso industrial).

II.4.1. Disposiciones referentes a la calidad

El propósito del estándar es definir los requisitos de calidad de las

alcachofas después de su acondicionamiento y envasado. En todas las

clases conforme a las disposiciones especiales para cada clase o categoría

y las tolerancias permitidas para las alcachofas.

A) Requisitos mínimos

Enteras y no estar afectados por descomposición o deterioro que lo

hagan impropio para el consumo.

Deben estar limpios, libre de cualquier materia nociva.

Fresco, que su aspecto no muestre signos de marchitez.

14


Libre de parásitos o plagas o de cualquier daño que afecte el aspecto

general del producto.

Exenta de humedad externa anormal.

Exento o libre de cualquier olor o sabor extraño al producto.

Los pedúnculos deben estar limpios y no deben cortarse más largo de 10 cm

(esta disposición no se aplica para alcachofas de la variedad "espinosa" o

para alcachofas empacadas alrededor de un pedúnculo).

Las alcachofas deben alcanzar su madurez y condición que permita su

manipuleo y transporte y llegar en condiciones satisfactorias a su destino.

B) Clasificación

Las alcachofas pueden ser clasificadas en tres clases o categorías:

- "Clase o categoría extra"

Las alcachofas son de calidad superior, para lo cual deben cumplir

con las características de la variedad y/o tipo comercial.

Las brácteas centrales deben cerrar bien de acuerdo a la variedad.

Deben estar libres de defectos a excepción de los defectos

superficiales, muy leves en las brácteas, los que no deben afectar el

aspecto general, calidad del producto y su presentación.

Los pedúnculos en la base no deben mostrar lignificación.

- "Clase I"

Las alcachofas de esta clase deben ser de buena calidad, las

brácteas centrales deben cerrar bien, guardando las características

de la variedad.

Defectos leves en las brácteas, que no afecten la apariencia general

del producto, calidad y presentación del producto.

Defectos leves en la piel de las brácteas (grietas, raspaduras,

magulladuras).

Los pedúnculos no deben mostrar en la base signos incipientes de

lignificación.

- "Clase II"

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En esta clase se incluyen a las alcachofas que no califican para las

anteriores clases, pero satisfacen los requisitos mínimos. Las brácteas

centrales pueden estar levemente abiertas.

Las alcachofas deben conservar las características esenciales en lo que

concierne a la calidad, calidad y presentación. Dentro de los defectos

permite:

Pequeños defectos en la forma o calibres de acuerdo a la variedad.

Pequeños deterioros debido a heladas.

Leves magulladuras en las brácteas externas.

II.4.2. Disposiciones referentes a la clasificación por Calibres

Los calibres están determinados por el diámetro máximo de la sección

ecuatorial de la cabeza de la alcachofa: El diámetro mínimo está fijado en 6

cm. A continuación se presenta las escalas de los calibres que deben

cumplirse para cada una de las clases:

Diámetro >= a 13 cm.

Diámetro > a 11 cm. < a 13 cm

Diámetro > a 9 cm. < a 11 cm

Diámetro > a 7.5 cm. < a 9 cm

Diámetro > a 6 cm. < a 7.5 cm

Además para las alcachofas del tipo "Poivrade" y el "Ramo", está permitido

un diámetro

> 3.5 cm y <6 cm.

II.4.3. Disposiciones sobre Tolerancias

En cada serán permitidas tolerancias con respecto a la calidad y calibres

para productos que no satisfagan los requisitos de las clases antes

indicadas.

- Tolerancias para Calidad

Clase " Extra"

Esta permitido 5% de las alcachofas que no satisfacen los requisitos de esta

clase, pero si satisfagan los de la Clase I, o que excepcionalmente que no

supere las tolerancias establecidas para esta última clase.

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"Clase I"

10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta

clase, pero si satisfacen a la clases II, o que excepcionalmente que no

supere las tolerancias establecidas para esta última clase.

"Clase II"

10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta

clase, ni los requisitos mínimos, a excepción de las alcachofas afectadas por

descomposición o por cualquier otra alteración que las haga impropias para

el consumo.

- Tolerancias para el Calibre: Para todas las clases, el 10% en el

número de alcachofas que correspondan al calibre inmediatamente inferior.

Con un mínimo de 5 cm en el diámetro de las alcachofas clasificadas el

calibre más pequeño (6 a 7.5 cm. No se permite tolerancias en el calibre

para alcachofas del tipo "Poivrade" o del tipo en "ramo".

II.4.4. Disposiciones sobre la Presentación

- Uniformidad u Homogeneidad

El contenido de cada envase deber ser uniforme y estar constituido

únicamente por alcachofas del mismo origen, variedad o tipo comerciales y

calibres. La parte visible del contenido del envase debe representar al

contenido entero.

- Envasado: Las alcachofas deben envasarse de forma que se proteja

al producto correctamente.

El material usado debe reunir las siguientes características: nuevo, calidad,

higiene, ventilación, resistencia de forma que proteja y evite cualquier daño

interno o externo al producto, permitiendo una fácil manipulación y

transporte. Esta permitido el uso de materiales, particularmente el papel y

sellos que lleven las especificaciones comerciales, siempre que estén

impresos o etiquetados con tintas y pegamentos no tóxicos. El envase debe

estar libre de cualquier materia u olor extraño.

II.4.5. Disposiciones relativas al Marcado

Cada envase debe llevar las siguientes especificaciones: en la misma cara,

letra legible indeleble y visible desde el exterior.

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- Identificación

Nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor o código de

identificación.

- Naturaleza del producto

Si el contenido no es visible el exterior, nombre de la variedad o el tipo

comercial. Cuando sea apropiado "Poivrade", o "ramo" o "Espinoso".

- Origen del Producto

País de origen y opcionalmente el distrito región de producción.

- Especificación Comercial

Clase, calibre expresado en diámetro.

- Marca de inspección oficial (opcional)

II.5. ENVASADO

El envase que se va a utilizar para el envase de las alcachofas va a ser una

caja de cartón, como se puede apreciar en la siguiente figura:

Las medidas de la caja son:

Largo : 75cm

Ancho : 40cm

Altura : 12cm

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

TOMA DE CONTACTO

SITUACION GEOGRAFICA DEL PAIS

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FACILIDADES DE ACCESO AL MERCCADO

ANALICE EL LISTADO DE EMPRESAS QUE DISPONE

PERSONALICE LA COMUNICACIÓN

CONTCATO TELEFONICO

LA UTILIZACION DEL EMAIL

PRESENTACION DE LA EMPRESA

LOCALIZACION DE LA EMPRESA

EXPERIENCIA INTERNACIONAL

JUSTIFICACION DE LA PENETRACION EN EL MERCADO

FECHAS DETERMINADAS

CONCERTAR ENTREVISTA

ESTABLECER ENTREVISTAS

RECOFIRMAR ENTREVISTAS

JORNADA

PREPARACION

PRETENDER TENER GUSTAR

OBJETIVOS G

OBJETIVOS P

OBJETIVOS T

AGENDA

ASUNTOS A TRATAR QUUE SE VA NEGOCIAR

TIPO Y GAMA DEL PRODUCTO

CALIDAD

CANTIDAD

PRECIO

CONDICIONES DE ENTREGA

CONDICIONES Y MEDIOS DE PAGO

PLAZO DE ENTREGA

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS.

ENCUENTRO

19


SE NEGOCIARA EL DIA 22 DE AGOSTO DEL 2012 CON LOS

GERENTES -----------------------------DE LA EMPRESA NIQUI MADRID

IMPORT S.A. ALAS 8 .AM

EL SALUDO

LA FROMA DE VESTIR : FORMAL TERNO

SE EMPEZARA CON UNA PRESENTACION DE NUESTRA Y NUESTRO

PRODUCTO QUE OFRECEMOS Y PORWUE NOS DEBERAN CPRAR

LAS UVAS

PROPUESTA

RECEPCION DE LA PROPUESTA DEL VENDEDOR

DSICUSION

. OBJECIONES DE LAS PARTES INTERCAMBIO DE POSICIONES,

UTILIZANDO TAACTICA NEGOCIADORAS, ETAPAS DE LAS

CONSECIONES.

CIERRE

LAS PARTES DEBERAN PARA TRATAR DE LOGRAR LEGAR A UN

ACUERDO QUE PUEDA SER DE BENEFICIO PARA AMBOS.

III. INFORMACIÓN DEL MERCADO

III.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA

La dinámica de la oferta peruana es destacable, así como la mostrada por el

mercado de EE.UU., favorecido por la difusión del producto entre los

20


consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente

alcachofas procesadas, de 223.8% en los últimos cinco años hasta US$ 47.3

millones (22.4 mil TM), habiéndose reafirmado como el principal mercado de

exportación del Perú (70% del total de exportaciones de alcachofas se

destinó a dicho país en 2006).

Cabe destacar que el mercado norteamericano si bien es abastecido

principalmente por España (39.3% del total de alcachofas en conserva), éste

ha perdido terreno frente a países emergentes como Perú y Chile. Así Perú

actualmente es el segundo abastecedor (33.2% del total), favorecido por las

ventajas climáticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento

promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su éxito, preferida

no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina

gourmet.

Otro mercado que ha cobrado importancia en los últimos años para la oferta

exportable peruana ha sido la Unión Europea, la que absorbió el 27.8% (8.9

mil TM equivalentes a US$ 23.5 millones) de las alcachofas peruanas en

conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en promedio de 212.7%

durante los últimos cinco años, teniendo como principales puntos de destino

a España, Francia, Alemania y Países Bajos, confirmando su rápida

aceptación en plazas más exigentes.

Italia y España se erigen como los principales mercados dentro del bloque

europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil

TM en alcachofas, aunque con una alta participación de productos de origen

local (94.5% del total), mientras que el segundo registra un mercado de

177.4 mil TM (con productos locales que representan el 94.5% de total). Sin

embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado un crecimiento

importante, considerando los altos costos asumidos en los factores

productivos.

Si bien EE.UU. y algunos países del Bloque Europeo son los principales

puntos de destino de la alcachofa peruana, es importante mencionar el

reciente ingreso de la alcachofa peruana a nuevos mercados como Brasil

(139.6 TM en 2006), Turquía (45.5 TM), Jordania (8.1 TM) e Italia (89.7 TM),

llamando la atención este último, por su condición de mayor productor y

21


consumidor mundial; lo que corrobora el reconocimiento que está

adquiriendo la alcachofa peruana en el exterior. Por su parte, mercados

como Canadá ha registrado una importante dinámica durante los últimos tres

años, habiendo totalizando en 2006 las 350.2 TM valorizadas en US$ 919.4

mil, reflejando la necesidad de continuar la exploración e ingreso a nuevos

mercados para la hortaliza peruana, aprovechando las ventanas comerciales

existentes.

Fuente: Sunat

Exportación de alcachofas en todas las presentaciones

22


Fuente: Sunat

Fuente: ADEX DATA TRADE

EMPRESAS EXPORTADORAS

23


Dentro las empresas exportadoras de alcachofa en el Perú las más

representativas son:

PHOENIX FOODS S.A.C.

Alimentos Phoenix es una empresa con sede en Perú especializada en la

creación, organización y ejecución del suministro necesario para enviar

frutas y hortalizas frescas de Perú para el mundo.

Su personal ayuda a desarrollar un nuevo negocio sostenible para producir

los importadores, transportistas y minoristas en todo el mundo. Phoenix

cuenta con más de 15 años, adquiriendo los mejores productos de la tierra

del oro - Perú.

GREEN CAMP SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Es una empresa peruana ubicada en el distrito de Santa Anita en Lima, se

dedica a la exportación de vegetales y hortalizas frescas producidas en el

Perú a países de Europa y Norteamérica, es uno de las empresas que

mayor exporta hortalizas en el Perú incluyendo la alcachofa.

24


III.2. ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL

Hay un gran dinamismo del mercado consumidor internacional por la

preferencia de la alcachofa en conserva por su sabor suave, textura sin fibra,

color blanco, además de las reconocidas cualidades prácticas de las

conservas:

Requiere poco tiempo de preparación

Se aprovecha completamente el producto al ser comestible en su

totalidad

La calidad y consistencia son uniformes

Puede almacenarse por largos periodos

Cumple eficazmente con las exigencias de sanidad y nutrición para la

salud.

Las exportaciones de alcachofa en conserva registran una tendencia

creciente gracias a la industrialización de nuevas variedades de semillas.

La importación de alcachofa procesada en ámbito mundial ha crecido a un

ritmo promedio de 7% desde 1995 al 2004.

De 82.401 tm comercializadas en 2004, el Perú participó con 9.596 tm1.

Perú está entre los 4 mayores exportadores de alcachofa procesada junto

con España, Italia y Chile (2004).

Estimase un crecimiento de poco más del 10% anual en las importaciones

de alcachofas peruanas para que en 2010 abastezca el mercado mundial

con aproximadamente US$ 72 millones.

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Este escenario nos enseña el gran potencial del Perú para acceder y ganar

cada vez mayor presencia como uno de los principales productores

mundiales de alcachofa.

Periodo de Exportación de los principales países exportadores de alcachofa.

El siguiente cuadro muestra los meses de mayor volumen de exportación de

los principales paises exportadores de alcachofa:

III.3. ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE

El mercado norteamericano es uno de los mercados más grandes y

competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran

diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un

consumo de productos más sanos y naturales, en donde la alcachofa

26


procesada, con propiedades benéficas para la salud, presenta un

gran potencial.

Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en

California (el año 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800

acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el

condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce

como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que

se vende en tiendas minoristas no se procesa en el país y debe ser

importado principalmente de Perú de España y Chile.

EE.UU. se ha convertido en esta última década en uno de los

importadores más importantes en el mundo de vegetales procesados

(importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte,

superaron los 124 millones de dólares durante el 2009) registrando un

déficit comercial cercano a los 10 mil millones de dólares en los

últimos 3 años respecto de vegetales procesados (incluye verduras y

frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente

por la introducción de productos con precios competitivos en un

mercado relativamente abierto.

Los minoristas están encontrando formas de revitalizar al segmento

de la comida y vegetales enlatados que es uno de los más antiguos

en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J.

Pierce de la publicación Private Label Magazine edición marzo-abril

2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger

para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o

arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal

de mar, opciones orgánicas, estas últimos opciones se repiten en el

caso de los vegetales en conserva.

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran

principalmente en los segmentos gourmet en general como

foodservice, como también en los productos con certificación orgánica

y/o kosher.

Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la

conservada puede ser usada en más de 1.000 preparaciones,

27


muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este

mercado.

III.4. ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de

Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25%

respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento

del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se

concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de

Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los

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Ángeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente

debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del

país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras,

atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos

alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos.

Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por

Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el

40% del producto procesado proveniente de los principales orígenes

(España, Chile, Perú.)

Fuente: USITC

III.5. ARANCEL GENERAL

Con relación a los Estados Unidos este producto goza de preferencia

arancelaria de acuerdo al Andean Trade Preference Act - ATPA, en sus

diferentes presentaciones (fresco, congelado y conserva)

El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de

gravámenes que varían conforme al país de origen y la tasa general es

pagada sólo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayoría de los

países gozan de los beneficios de la Cláusula de la Nación Más Favorecida

29


(NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios

adicionales a la desgravación.

III.6. PRECIOS FOB

Los precios FOB referenciales se encuentran en promedio por encima del

obtenido por España. El producto peruano por ser de calidad superior tiene

una mejor acogida y por ende mejores precios. Siendo los precios FOB más

elevados favorables a la industria nacional. Se debe señalar que Sunat-

Aduanas permite la salida legal de mercancías sin fines comerciales por su

cantidad, calidad, especie, uso, origen, o valor, se presume que no serán

destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda los $2,000 uilizando la

declaración simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de

Aduanas.

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AÑO 2003 2004 2005 2006 2007Precio FOB($/KG) 1.404 1.744 1.861 1.96 1.995

Fuente: Sunat-Aduanas

IV. RAZONES DE ELECCIÓN

Excelente rendimiento y cultura de calidad de la alcachofa

El cultivo de alcachofa presenta rendimientos superiores al promedio

mundial, en torno de 16 tm/Ha, superiores al promedio norte americano

(13,44 tm/ha), al francés (5,15tm/ha), chileno (7,65 tm/ha), italiano (9 tm/ha)

y español (14,05 tm/ha).

El rendimiento promedio del Perú puede alcanzar 20 y 25tm/ha con

tecnología de punta.

Condiciones naturales óptimas

Las condiciones edafoclimáticas en el Perú son óptimas para el cultivo;

permiten cosechar alcachofas durante todo el año, aprovechando la ventana

comercial durante los meses en que no existe producción de los principales

productores mundiales.

Desarrollo de infraestructura

Las nuevas infraestructuras de riego, modernización de puertos,

aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones alrededor de los centros de

actividad agroindustrial permiten mayores rendimientos, así como una

distribución rápida y competitiva de la producción.

Recursos humanos de calidad y de bajo costo

El Perú cuenta con recursos humanos calificados y bajos los costos de

manos de obra principalmente por el cambio de divisas internacionales. El

jornal diario (8 horas/día) de un trabajador en Perú es de 4,10 Euros.

Acuerdos comerciales con los principales mercados mundiales

El Perú goza de acceso preferencial a los principales mercados

internacionales. Perú ha concluido las negociaciones para un TLC con

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Estados Unidos, es miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN),

goza del SGP con la Unión Europea, mantiene Acuerdos de

Complementación Económica con la mayoría de países latinoamericanos,

incluido Mercosur y viene negociando TLCs con Tailandia y Singapur. Así

mismo, hay que destacar que el Perú forma parte del Asia Pacific Economic

Cooperation (APEC).

Ventajas fiscales

Las exportaciones desde el Perú no están sujetas al IVA y se devuelven

otros impuestos como los aranceles a las importaciones intermedias.

Marco legal apropiado

Las leyes de inversión otorgan garantías necesarias para el libre desarrollo

de las actividades agrarias y agroindustriales indistinto para nacionales o

extranjeros.

V. INCOTERM ELEGIDO

El incoterm que se ha elegido para la exportación de las alcachofas

peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayoría de

las exportaciones a este país se hace por medio de este incoterm:

FOB (Franco a bordo - Free on board)

Este término quiere decir que la mercancía es responsabilidad del vendedor

hasta sobrepasar la borda del barco para la exportación; se usa

principalmente para el transporte marítimo, y después del término se debe

especificar el puerto de embarque.

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VI. ESTRATEGIAS

1. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos

alimenticios en general.

2. Visita a importadores en el mercado de destino.

3. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del

producto.

4. Participación en ferias de exhibiciones especializadas, como en este

caso, Fancy Food Show versión invierno que se realiza en enero de cada

año en San Francisco.

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La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una

estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado

norteamericano.

Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera

opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros

más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado

norteamericano, beneficiándose de todos los servicios que proveen para

promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catálogos a

empresas potenciales interesadas en sus productos, circulación de revistas y

otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de

las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la información de

las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc.

VII. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN

VII.1. DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS

Según la tabla se puede observar que el país al cual el Perú exporta más

alcachofas es Estados Unidos, seguido por Holanda, se puede observar que

en el año 2007 se exporto 7,618.5 kilos.

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FUENTE: ADUANET

VII.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN.

Tomando en cuenta estos datos y además de que la participación de Nueva

York en las importaciones de alcachofa de Estados Unidos es de 38.6%

según USITC, se calcula que las importaciones de alcachofa de Nueva York

es de 2,940.74 kg, por lo cual el total que vamos a exportar anualmente es

de 2,304 kg, en cajas de 9.6 kg, las cuales contienen 24 alcachofas de 400gr.

Peso Neto(Kg) Peso de Caja(Kg) Número de Cajas2,304 9.6 240

VII.3. CÁLCULO DE LA UTILIDAD.

El precio al cual se va a vender las alcachofas es de 1.9 $ por Kg, por lo cual el

ingreso seria de:

Precio ($/kg) Cantidad(kg) Ingreso($)1.9 2,304 4,377.6

El costo del kg de alcachofa es de 1.6 $ por lo cual el costo total seria:

Costo($/kg) Cantidad(kg) Costo Total($)1.2 2,304 2,764.8

Por lo tanto la utilidad anual seria:

Ingreso Total($) Costo Total($) Utilidad($) Utilidad($/kg)4,377.6 2,764.8 1,612.8 0.7

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VIII. CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, ARTICHOKES PERÚ S.A. C con RUC N° 20403445612, inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General , señor Capiso Tineo, William Pedro , identificado con Libreta Electoral N° 44867965 , a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa AL BAZZINI S.A.C. , con domicilio en Nueva York, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor Harry Brandom , en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes: MARCANCÍA

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CANTIDAD CALIDAD ESPECIFICACIONES

SEGUNDA: Precio El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $4,377.6 .

TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos FOB .

CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará 30/10/2010

QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo

SEXTA: Inspección de los Bienes Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada la fecha 30/10/2010

SEPTIMA: Condiciones de pago EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del Vendedor

OCTAVA: Documentos EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relación a los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crédito).

NOVENA: Resolución del Contrato Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional .

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria. Firmado por duplicado el mes de octubre de 2010 en la ciudad de Lima.

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................................................... ................................................EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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Exportacion Uvas

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