Proceso y estrategias de negociacion

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Preparación

Discusión o desarrollo

Cierre

Acuerdos

Resultados

Seguimiento


Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito

en toda negociación. Según investigaciones,

el 80% de una negociación se gana antes de

sentarse en la mesa.


Preparación

En la preparación, determinamos qué es lo

que queremos lograr con la negociación

(nuestros objetivos), qué argumentos y

tácticas de negociación utilizaremos, y con

qué estaremos dispuestos a conformarnos.


Preparación

Para esto último, algo clave en toda

preparación, es determinar nuestro BATNA

(mejor alternativa a la negociación), y

nuestro punto de reserva (lo mínimo que

estaremos dispuestos a aceptar).


Preparación

Al determinar nuestro BATNA y nuestro

punto de reserva, sabremos cuándo es

mejor un no acuerdo y, por tanto, cuándo

retirarnos de la negociación.


Preparación

Pero además, un BATNA y punto de reserva

bien definidos nos dará la perspectiva para

saber cuándo es un acuerdo beneficioso

para nosotros, cuándo mantenernos firmes,

y cuándo es posible hacer concesiones.


Discusión y Desarrollo

Esta es la parte central de la negociación.

Se trata de un diálogo por turno, en forma

oral (excepto los resultados que se

consignan por escrito), en el cual ambas

partes tratan de llevar adelante sus propias

estrategias.


Discusión y Desarrollo Hay que escuchar atentamente para conocer la

información de la otra parte, sea verbal o no

verbal. En esta última hay manifestaciones

emblemáticas (como los movimientos de las

manos, la frente o las cejas), otros son

reguladores (como movimientos de cabeza o del

cuerpo), o expresiones emocionales (faciales,

principalmente).


Discusión y Desarrollo

También es la etapa en que se utilizan tácticas de

negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil

deducción a partir de su nombre: el bueno y el

malo, la mala fama, el caos, si pero, no

negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos,

el disco rayado, entre otros.


Cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de

discusión. Es una decisión difícil, pues

nunca se sabrá si de continuar ésta se

pudieran obtener más ventajas.


Cierre

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la

negociación, y expresar esta decisión de modo que no se

entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el

anuncio del cierre debe tener dos características:

1. ser creíble (o firme)

2. Ser aceptable por ambas partes.


Acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los

logros de la negociación. Con la relación de

los asuntos tratados y los preacuerdos, con

señalamiento de variables claramente

entendibles y mejor, si cuantificadas. Es

también el momento de reafirmar el deseo

de efectuar el cierre de la negociación.


Acuerdos

Su lectura podría reabrir el debate en algunos

puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela

que hay puntos que no han sido suficientemente

debatidos. También hay que considerar en la parte

última de los acuerdos, los mecanismos de su

seguimiento. Finalmente los acuerdos son

firmados.


Resultados

No toda negociación conduce a resultados

felices, aunque éste sea el propósito inicial

de ambas partes. Los resultados pueden ser

de rompimiento, postergación o

compromisos.


Resultados

De rompimiento Ocurre por pérdida de confianza entre las partes.

Puede ser simple o de distanciamiento. O

destructiva, conducente a un proceso judicial.

De postergación La discusión se interrumpe, sin romperla. Se

continúa estudiando por ambas partes

considerándose un posterior reinicio de la

negociación.

De compromisos Adquieren diferentes niveles. Los más simples,

podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también

compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo,

corresponden al interés de seguir trabajando juntos.


Seguimiento Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y

comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos

conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya

permanencia requiere el seguimiento de los compromisos

adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y

al rompimiento de la nueva relación, así como a

negociaciones más complejas.

15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIÓN

1. Agente de autoridad

2. Dinero en juego

3. Practica establecida

4. La migaja

5. El perrito

6. Actuar y aceptar consecuencias

7. La salida oportuna

8. Chico bueno-chico malo

9. Alta y baja autoridad

10. Participación activa

11. Entender, sentir y

encontrarse

12. El aspaviento

13. Restricciones de

presupuesto

14. Negociador reacio

15. La decisión

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Agente de autoridad limitada

• Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad

para hacer concesiones.

• Jamás se debe empezar una negociación con alguien

que carezca totalmente de autoridad.

• Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que

negocie en su nombre con una autoridad limitada.


1. Agente de autoridad limitada

• La peor persona para la que se puede negociar

es uno mismo.

• Cuando uno conduce sus propias negociaciones

tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar

decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del

tiempo


2. Dinero en juego

• Se le llama negociación porque se debe cuidar en

todo momento algún interés en específico y la

mayoría de estos intereses es el dinero.

• Por eso las negociaciones se hacen con tanto

cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar

a la empresa y beneficiar también al cliente.


3. Practica establecida

• La estrategia de “costumbres establecidas” se

utiliza para convencer a otros de hacer algo

debido a éstas.

• Por lo general funciona muy bien porque se

infiere que es la mejor manera de hacer lo que se

necesita y que es probablemente una medida

segura


4. La migaja

• Esta táctica consiste en pedir algún detalle

adicional de lo que se está comprando.


5. El perrito

• El secreto de este principio es dejar disfrutar a la

contraparte del bien o servicio que se le está

ofreciendo, para que de esta manera se

convenza de que el precio que está pagando es

razonable.


6. Actuar y aceptar consecuencias

• Después de haber negociado con el contrincante,

se toma la decisión y el siguiente paso es actuar

y aceptar tanto las ventajas como las

consecuencias que esta decisión traerá consigo


7. La salida oportuna

• La salida oportuna puede incluir cierta decepción,

postergar las cosas y fingir.

• Pretende hacer que el otro negociador crea que

se ha dejado de pensar en el asunto cuando en

realidad no es así


8. Chico bueno- chico malo

• Dos personas representan a una de las partes: una

de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente,

sin el menor interés de hacer concesiones, mientras

que la otra trata de granjearse la confianza del

oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de

convencerlo de que acepte su propuesta, antes de

que su compañero tome las riendas de la

negociación.


9. Alta y baja autoridad

• Hace referencia a una persona que por un

momento toma una decisión pero no es muy

fuerte para mantenerse en ella y puede muy

fácilmente cambiar de opinión en cuestión de

minutos.


10. Participación activa

• Al estar participando ambas partes activamente

se crea una sinergia increíble con un trabajo en

equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.


11. Entender, sentir y encontrarse

• Este principio aplica la necesidad de hacerle

sentir al vendedor o comprador las necesidades y

motivaciones propias para llevarlo a entender

mejor.


12. El aspaviento

• Se refiere al asombro o admiración que puede

causar la negociación en el cliente por parte del

negociador.


13. Restricciones de presupuesto

• No siempre por ganar algún cliente, debemos

bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos

a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de

ganar. He allí el arte de negociación.



• Hace uso de estrategias coercitivas para lograr

que la otra parte haga concesiones.

• Las partes tienden a tomar posiciones extremas y

presionar por ellas sin considerar los intereses de

la otra parte.



• La parte rival, con frecuencia, responderá con

estrategias igualmente "duras", lo cual da como

resultado que ambas partes se agotan y corran el

riesgo de entramparse en un conflicto intratable.


15. La decisión

• Esta es una de las estrategias más difíciles de

seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o

fracaso del negocio.

• Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han

analizado los pros y los contras de tal toma de

decisión.

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