1 30 de mayo de 2016

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Profesional De Administración De Negocios

Internacionales

ALUMNOS: D’LIZ SALAZAR PESCIO

CURSO: LEGISLACIÒN DEL COMERCIO

INTERNACIONAL

TEMA: PROCESO DE NEGOCIACIÒN Y

CONCILIACION

DOCENTE: MITZI LINARES VIZCARRA

CICLO: V

TACNA – PERÚ

2016

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INDICE

1) ¿Qué es la negociación?

2) Características

3) Clasificación de la negociación

2.1Negociación acomodativa

2.2Negociación competitiva

2.3Negociación colaborativa

2.4Negociación evitativa.

4) Etapas del proceso de negociación

3.1Preparación y planeación

3.2Definición de reglas generales

3.3Aclaración y justificación

3.4Toma de acuerdos y solución de problemas

3.5Cierre e implementación

5) ¿Qué es la conciliación?

6) Características

7) Procedimiento de la conciliación

5.1Solicitud

5.2Recepción y Calificación de la Solicitud

5.3Audiencia de conciliación

5.4 Conclusión

8) Conclusiones

9) Bibliografía

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INTRODUCCION

En la antigüedad, cuando la moneda aun no existía, en el que el

hombre prehistórico desarrollaba sus propias herramientas, sus propios

enceres, sus propios abrigos, tuvo la necesidad de intercambiar sus mejores

pertenencias o utensilios aunque éstos le eran de gran utilidad por otras de

mayor necesidad o de utilidad. Recordemos la naturaleza de nosotros nos

dirige a especializarnos en el desarrollo de se ciertas características, sino

como se explican que existan grandes artistas, grandes alfareros, fontaneros,

artesanos, cómo se explicarían las especializaciones.

Es cuando los mejores negociadores pueden obtener más artículos

por sus pertenencias y ya que son buenos en ellos que se dedican a la

negociación, naciendo los comerciantes, estos al ver que sus mercados se

están saturando de sus artículos, deciden abrir nuevos mercados o buscar

nuevas ciudades o pueblos en donde comercializarse como negociantes.

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1. ¿QUÈ ES LA NEGOCIACIÒN?

Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte;

y según Josep Redorta, es un proceso de comunicación orientado a

objetivos a través de la persuasión.

Es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la búsqueda de

intereses ya sea común o personal.

2. CARACTERÍSTICAS

Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es

decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo

con ella.

Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren

hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No

se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar

existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el

acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una

autoridad superior para que la solucione.

Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes

esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.

No existen reglas, normas o procedimientos fijados para

resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar

con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o

solución.

3. CLASIFICACIÒN DE LA NEGOCIACIÒN

2.1Negociación acomodativa

Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la

negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el

objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el

cliente.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía

del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún

interés económico pero se gana un valor mucho más importante.

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2.2Negociación competitiva

Es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter

agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este

tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos

importa la relación con el cliente.

2.3Negociación colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas,

es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos

partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo

de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con

la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que

no hay que dañar la relación.

2.4Negociación evitativa.

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en

realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber

realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos,

porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada

es como hacer nada.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no

existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la

negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes

conflictos.

4. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÒN

3.1Preparación y planeación

Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la

naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación?

¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?

¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? Por ejemplo,

si usted es un gerente de compras en Dell Computer, y su meta fuera

lograr una reducción de costos significativa de su proveedor de

teclados, asegúrese de que ésta permanezca como algo capital en las

discusiones y no sea opacada por otros asuntos.

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Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una

estrategia. Por ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una

estrategia. Saben por adelantado cómo responderán a una situación

dada. Como parte de la estrategia suya, debe determinar cuál es la

mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un acuerdo

negociado.

3.2Definición de reglas generales

Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para

definir las reglas y procedimientos de operación la otra parte al

respecto de la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde

tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el

caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un

procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse? Durante

esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas

iniciales.

3.3Aclaración y justificación

Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto nosotros

como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y

justificarán sus demandas originales. Esto no necesita ser motivo de

confrontación, contrario, es una oportunidad para educar e informar a

cada parte sobre los asuntos, por qué son importantes y cómo llegó

cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal

vez quiera dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a

la posición de usted.

3.4Toma de acuerdos y solución de problemas

La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar

de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin

duda hacer concesiones.

3.5Cierre e implementación

La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del

acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los

procedimientos necesarios para su implantación y vigilancia. En las

negociaciones importantes -que incluye todo, desde acuerdos

laborales hasta términos de arrendamiento para comprar un inmueble

o negociar una oferta de empleo para un puesto de alta dirección, esto

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requiere trabajar en los puntos específicos del contrato. Sin embargo,

en la mayoría de casos, el cierre del proceso de negociación no es

nada más formal que un apretón de manos.

5. ¿QUÈ ES LA CONCILIACIÒN?

La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del

cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus

diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado,

denominado conciliador.

La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través

de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un

conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable por la

ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo

satisfactorio para ambas partes.

6. CARACTERISTICAS

Es un acto jurídico a través del cual las partes recurren a un

tercero para que les ayude a resolver un conflicto.

Requiere la existencia de un tercero, este no decide, se limita a

señalar el camino posible de solución de conflictos, pues las

partes se avendrán o no a las soluciones que ellos mismos

estimen conveniente.

Es un mecanismo alternativo de solución de conflicto, ya que

las partes pueden optar por la conciliación, por el arbitraje o por

ir al Poder Judicial.

Pretende evitar un procedimiento heterónomo o la simple

prosecución del proceso ya iniciado.

Trata de fomentar un acercamiento entre las partes con miras a

demostrar que este es preferible a su total inexistencia,

propiciando que el dialogo posibilite la solución del conflicto.

Carece de toda formalidad, es un acto informal por excelencia,

por eso que se ha convertido en una herramienta flexible por la

amplia libertad conservada al conciliador; empero nada quita al

conciliador que tenga su propia metodología para lograr el éxito

que se ha propuesto al iniciar su labor conciliadora.

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7. PROCEDIMIENTO DE LA CONCILIACIÒN

5.1Solicitud

La solicitud de mediación se consignará por escrito ante el Director

del Centro y deberá contener la designación de las partes, su

dirección domiciliaria, sus números telefónicos si fuera posible, y una

breve determinación de la naturaleza del conflicto.

Asimismo, según nuestro Reglamento, la solicitud deberá contener

una estimación del valor de las diferencias o asuntos materia de la

conciliación o la indicación de carecer de un valor determinado.

2. Recepción y Calificación de la Solicitud

La solicitud debe entregarse en las oficinas del Centro de Arbitraje y

Conciliación de la Cámara de Comercio de Guayaquil con los

requisitos antes detallados.

Recibida y calificada la solicitud de conciliación, el Director del Centro,

nombrará un conciliador y fijará fecha y hora para que tenga lugar la

audiencia.

3. Audiencia de conciliación

La conciliación no se sujeta a normas de procedimiento rígidas e

inflexibles, ni hay límite en cuanto al número de sesiones que

requieran. Se acopla a las necesidades las partes ya lo que fuere

conveniente para lograr un acuerdo.

En cualquier momento, el conciliador puede solicitar que las partes le

proporcionen información adicional que considere necesaria. Podrá

también mantener reuniones privadas con cada una de las partes, si

considerare necesario aclarar algún aspecto y siempre orientado a

facilitar el acuerdo.

El conciliador no tiene autoridad para imponer un acuerdo entre las

partes, pero si de facilitar el alcance de una solución satisfactoria para

estas.

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4. Conclusión

El procedimiento de conciliación puede concluir:

a) Con la firma de un acuerdo total o parcial por las partes y el

conciliador.

b) Con la redacción de un acta de imposibilidad de acuerdo.

c) Con la notificación al conciliador por una o ambas partes, en

cualquier momento de la conciliación, de su decisión de no continuar

el procedimiento de conciliación.

d) Por la razón sentada por el conciliador dejando constancia de la

imposibilidad de conciliación.

e) Por acuerdo extrajudicial de las partes.

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8. CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso

humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a

la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus

intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a

través de las cuales las personas que se encuentran

involucradas en un conflicto desistible, transigible o

determinado como conciliable por la ley, encuentran la manera

de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas

partes.

9. BIBLIOGRAFIA

Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de

Negociación”,1987.

Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en

Negociaciones”,1996.

http://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/el-proceso-de-

negociacioacuten.html

http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-concepto-

estrategia/negociacion-introduccion