PROCESO DE DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR

Faci l i tador :

Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez Consultor y Analista de Mercados www.v ictormondragon.com

AVANSYS

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el tercer semestre

de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, Avansys - Lima, se

diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 19 días del mes de Marzo

del 2015.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los

autores.

META DIDACTICA

Comprender los conceptos básicos de los procesos para el

desarrollo de inteligencia de mercados en empresas

exportadoras.

DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR

TEMARIO

Proceso de desarrollo exportador

Entender el contexto o marco del negocio

Comprender el mercado

Preparar la estrategia en el mercado

Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR

En este punto

estudiaremos

que comprende

e ident i f icar

cuales son los

pasos para

desarrol lar un

mercado

expor tador

DESARROLLLO

DE MERCADO

EXPORTADOR

PROCESO DE DESARROLLO

EXPORTADOR

DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR

EXPORTADOR IMPORTADOR

RED NACIONAL RED

INTERNACIONAL

INTELIGENCIA

DE MERCADO

PASOS A SEGUIR

DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR

Entender el contexto o marco del negocio

Comprender el mercado

Preparar la estrategia en el mercado

Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

Entender Marco

de Actuación

del Negocio

PASO 1

CONTENIDO

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sitúa lo que supone comprender por un lado el marco país y por otro lado el marco del sector dentro del país concreto.

Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con la definición de una política de actuación.

Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos:

1. Marco País

2. Marco Sector

1.1 MARCO PAÍS

Se trata de entender los factores que afectan a la actividad económica del

país elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Factores Políticos

Ficha País-ICEX: http://www.comercio.gob.es/

TheWorld Factbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

OMC: https://www.wto.org/indexsp.htm

Factores Económicos

The Economist: http://www.economist.com/markets-data

IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm

US Department of State: http://www.state.gov/countries/

Factores Sociales y Demográficos

Nationmaster: http://www.nationmaster.com/

Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/

1.2 MARCO SECTOR

Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de nuestra

actividad en el país concreto elegido. Para el lo es conveniente la real ización

de diferentes pasos:

INTELIGENCIA DE MERCADOS

Delimitación arancelaria o clasificación de la actividad

TARIC: http://www.taric.es

USITC: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

Estadísticas de sector y/o del producto

FAOSTAT: http://faostat.fao.org/

UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/

EUROSTAT: http://ec.europa.eu/index_es.htm

Situación del sector. Estudios sector país

SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/

ICEX: http://www.icex.es

CBI: http://www.cbi.nl/

Comprender e l

mercado

PASO 2

CONTENIDO

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Mercado: encuentro entre di ferentes ofer tas competidoras respecto a un públ ico

objetivo que se organiza por segmentos de mercado a t ravés de una serie de

canales de distr ibución, mas o menos escasos, y con una serie de barreras

técnicas y comerciales para operar en e l mismo.

Comprender el mercado nos obl iga a dar una serie de pasos sucesivos , s i bien en

función del t ipo de sector podremos o no local izar información muy precisa. De

nuevo lo organizamos en forma de e lementos sucesivos .

1. Tamaño del mercado

2. Descripción de los principales demandantes del mercado

3. Análisis del proceso de distribución

4. Público objetivo

5. Canales de distribución

6. Barreras al comercio

2.1 TAMAÑO DE MERCADO

Tamaño de Mercado se entiende como producción nacional (PN) más

importaciones (M) menos exportaciones (X).

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca

TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm

Cámaras de Comercio: http://www.camara.es/

FAOSTAT: http://faostat3.fao.org/home/E

Heritage Foundation: http://www.heritage.org

TAMAÑO DE MERCADO = 𝑃𝑁 +𝑀 − 𝑋

2.2 DEMANDANTES DEL MERCADO

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Kompass: http://es.kompass.com/

Intracen: http://www.intracen.org/

I.U.C.A.B.: http://www.iucab.com/en/index.php

Europages: http://www.europages.com/

World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/

Email Directory: http://www.worldtradepress.com/

2.3 PROCESO DE DISTRIBUCIÓN

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o usuario

final de forma que se establezcan claramente los clientes intermedios y

los clientes finales. Esto no supone un análisis detenido de los canales

de distribución que deben ser desarrollados posteriormente.

2.4 PÚBLICO OBJETIVO

Descripción de los públicos objetivos, util izando datos de

segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre

públicos finales y públicos intermediarios. Es muy importante poder

establecer las características y las razones de compra de los

segmentos e incluso la percepción previa a los productos peruanos

en el sector de análisis.

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

AC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml

Euromonitor: http://www.euromonitor.com/

Datamonitor: http://www.datamonitor.com

Keynote: http://www.keynote.co.uk/

2.5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra empresa nos

conviene tener la información disponible sobre los canales de

distribución alternativos que existen en el mercado así como el

grado de dependencia y ocupación que otros competidores tuviesen

en dichos canales.

Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 1.2,

"Situación del Sector, estudios sector país“ dentro del epígrafe

"Marco Sector" en el primer paso "Entender el marco de actuación"

pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática.

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

2.6 BARRERAS AL COMERCIO

Una comprensión general de las barreras que el país elegido pueda

estar util izando al l ibre comercio del sector nos puede ayudar a

comprender bien el mercado. No se trata aquí de las barreras

técnicas o arancelarias, que serian objeto del paso posterior

(preparar la actuación en el mercado) si no de aquellas que

supongan barreras genéricas a nuestra actuación bien por las

relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del

país o del sector.

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov/

Trade Information Center: http://trade.gov/

HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com

Preparar la

Actuación en e l

Mercado

PASO 3

CONTENIDO

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Realizados los pasos anteriores, es ya el

momento de preparar nuestra actuación en

el mercado, lo que supone en definitiva

conseguir dos objetivos:

1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las

necesidades del mercado elegido

2. Posicionarnos en el mercado respecto a la

competencia

3.1 ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Y

DE LA OFERTA Tenemos que adaptar nuest ro producto a los requis i tos de mercado , y e l lo no so lo a

nivel del producto f í s ico, s ino a n ive l del producto ampl iado (o fer ta tota l = producto

básico + envase + añadidos + ser v ic ios adic ionales) .

Establecer un procedimiento de recomendaciones de modif icación de caracter ís t icas

para enlazar mejor con las neces idades perc ibidas en e l mercado. Para e l lo y de

forma ordenada tendremos que local izar :

Barreras arancelar ias , en términos de aduanas, cont ingentes, impuestos

adic ionales, etc .

Barreras técnicas , cer t i f icac iones , homologaciones , inspecciones que sean

per t inentes .

Barreras comerc iales , a veces muy sut i les que pueden afectar a nuest ro producto.

E j . modif icaciones sorpres ivas y no publ ic i tadas en e l et iquetado, co lorantes ,

conser vantes, etc .

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

3.2 ADAPTACIÓN Y CONSTRUCCIÓN

DEL PRECIO Se trata en definit iva de construir la pol ít ica de precios que podría apl icarse

en el mercado destino. Para el lo tendremos que seguir una serie de etapas

sucesivas:

Localización de precios de referencia en el mercado final

Costumbres comerciales

Relación cal idad precio

Imposición indirecta

Construcción de la cadena de precios

Distribución y logística

Comunicación y promoción

Directorios disponibles

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Actuar en e l

Mercado

PASO 4

CONTENIDO

ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN

Viaje de prospección

Misión técnica

Misión comercial

Ferias multisectoriales

Ferias especializadas

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“

Víctor Mondragón Analista de Comercio Exterior

Diario del Exportador www.diariodelexportador.com

Tel. +51 944 973 066 martinmondragon@outlook.com www.diariodelexportador.com