Practicas Comunicacione e Influencia

CASOS

PRCTICOSCOMUNICACIN E INFLUENCIA

Cul es su estilo social? Cuestionario Instrucciones:Para cada uno de los siguientes pares de afirmaciones (18) distribuir tres puntos entre las dos alternativas A y B, basndose en cmo actuara en situaciones cotidianas. Aunque en algunos casos las dos opciones le puedan parecer vlidas, asignar ms puntos a la opcin que mejor representa su comportamiento la mayor parte del tiempo.

Si A le caracteriza y B no le caracteriza, asignar 3 puntos a A y 0 a B. Si A le resulta ms caracterstico que B pero B le resulta plausible en algunas ocasiones, asignar 2 puntos a A y uno a B.Si B le caracteriza ms que A, pero A le resulta plausible, asignar 2 puntos a B y uno a A.Si B le caracteriza y A no le caracteriza para nada, asignar 3 puntos a B y 0 a A. En todos los casos los puntos asignados a ambas opciones deben sumar tres..

1 A En general soy abierto cuando se trata de conocer a la gente personalmente y establecer relaciones.1 B En general no me resulta fcil establecer relaciones personales con la gente.

2 A Normalmente reacciono despacio y de manera deliberada.2 B Normalmente reacciono rpidamente y con espontaneidad.

3 A No dejo que los dems malgasten mi tiempo.3 B No pongo reparos a los dems cuando necesitan de mi tiempo.

4 A Me presento a m mismo en reuniones sociales.4 B Espero que los dems se presenten a m, o espero que me presenten en reuniones sociales.

5 A Dejo que mis conversaciones con los dems deriven hacia los intereses de la otra parte, aunque esto signifique que nos desviemos del objetivo.5 B Suelo mantener siempre el tema de conversacin enfocado en el objetivo principal.

6 A Suelo ser paciente con mi interlocutor cuando se expresa / habla ms despacio que yo.6 B Puedo ser impaciente cuando mi interlocutor se expresa/ habla ms despacio que yo.

7 A Suelo tomar decisiones basndome en hechos y en evidencias.7 B Suelo tomar decisiones basadas en sentimientos, experiencias o relaciones.

8 A Suelo contribuir frecuentemente a las conversaciones en grupo.8 B Contribuyo poco a las conversaciones en grupo.

9 A Prefiero trabajar con otros, proporcionando apoyo cuando resulta necesario.9 B Prefiero trabajar independientemente, o por lo menos, dictar los trminos de la relacin de trabajo.

10 A Suelo elaborar preguntas o hablar de manera ms indirecta10 B Suelo hacer afirmaciones, y expresar opiniones de manera directa.

11 A Suelo enfocar una idea, un concepto , un objetivo a la vez.11 B Suelo enfocar a la persona y a la relacin.

12 A Suelo utilizar gestos, expresiones faciales, y cambios de entonacin, para enfatizar puntos.12 B No suelo utilizar gestos, expresiones faciales, y cambios de entonacin, para enfatizar puntos.

13 A Suelo aceptar los puntos de vista de los dems (ideas, sentimientos, preocupaciones). 13 B No suelo ser receptivo a los puntos de vista de los dems.

14 A Suelo responder a situaciones de cambio o de riesgo de manera cautelosa y prudente.14 B Suelo responder a situaciones de cambio o de riesgo de manera dinmica e impredecible.Cuestionario de estilo social

15 A Prefiero reservar mis sentimientos y pensamientos, compartindolos solo cuando realmente me parece importante.15 B Me resulta natural y fcil compartir y hablar de mis sentimientos con los dems.

16 A Me gusta probar situaciones y experiencias nuevas.16 B Me siento ms cmodo en situaciones o relaciones ms familiares.

17 A Me suelen interesar las preocupaciones y objetivos de los dems.17 B Me suelo concentrar en mis propios intereses y objetivos.

18 A Respondo a los conflictos despacio y de manera indirecta.18 B Respondo a los conflictos rpido y de manera directa.

Cuestionario de estilo social

Los Estilos Sociales: Interpretacin y Anlisis

PUNTUACIN DEL CUESTIONARIORTAI1A 1B2B2A3B3A4A4B5A 5B6B6A7B7A8A8B9A9B10B10A11B11A12A12B13A13B14B14A15B15A16A16B17A17B18B18Total R:Total T:Total A:Total I:Compare las puntuaciones R y T. Escribir la puntuacin ms alta de las dos en el espacio a continuacin y sealar la letra correspondiente: ______________

Compare las puntuaciones A e I. Escribir la puntuacin ms alta de las dos en el espacio a continuacin y sealar la letra correspondiente: ______________

ANALTICOENRGICOEXPRESIVOAMIGABLEOrientado a RelacionesOrientado a TareasIndirectoAsertivo2727272720202020141414Los Estilos Sociales

Descripcin de Estilo SocialContexto Todo el mundo acta de acuerdo con su patrn bsico de comportamiento. Esto significa que es posible - hasta cierto punto - predecir las reacciones de las personas en muchas situaciones. Tambin es posible predecir las reacciones de otras personas a tu propio estilo de comportamiento. Reconociendo esto, tienes ms posibilidades de crear una atmsfera de entendimiento.

Nadie es mejor que los dems. Cada estilo tiene sus puntos fuertes y sus debilidades. En el buen trabajo de equipo necesitamos los cuatro estilos para equilibrar y complementar a los otros.Los Estilos Sociales

Los Estilos Sociales

El Estilo Social de una persona viene determinado por su combinacin de Asertividad, (grado en el que una persona siente la necesidad de influir en las acciones de otros) y su capacidad de Empata (grado en el que una persona demuestra y busca respuesta emocional hacia los pensamientos y acciones de otros)Escala de AsertividadEscala de EmpataBaja AsertividadBaja EmpataBaja AsertividadAlta EmpataBaja EmpataAlta AsertividadAlta AsertividadAlta EmpataBajo AsertividadDa apoyo, ayuda, consciente del riesgo, introvertido, flexible, cuestiona, se adapta, crtico, reflexivoAlta Asertividad Competitivo, exigente, activo, determinado, extrovertido, expresa necesidades abiertamente, decisivo, obstinado.Baja Empata Reservado, disciplinado, distanciado, impersonal, introvertido, orientado a las ideas y los conceptosAlta EmpataAbierto, orientado a personas, informal, amistoso, extrovertido, impulsivo, comunicativoANALTICOENRGICOEXPRESIVOAMIGABLELos Estilos Sociales

Descripcin de los Estilos Sociales

El estilo amigableLos amigables se preocupan de las emociones y su punto de vista es a menudo personal. Preguntan frecuentemente quin ha hecho qu a quin. Buscan razones privadas para explicar el comportamiento de las personas. Encuentran difcil creer que los dems puedan actuar slo por principios o consideraciones prcticas, o intentando hacer la vida ms estimulante. Los amigables se enfocan en valores como felicidad, calidez, actividades sociales y relaciones personales, y suelen contribuir a stas. No suelen querer cambiar de opinin sobre cosas que les conciernen. Prefieren una familiaridad confortable ms que los riesgos de lo desconocido. Evitan decisiones que les llevan inconscientemente fuera de su zona de confort.

En los negocios el punto fuerte del amigable es su habilidad para ser aceptado por todo el mundo. La informalidad y sensibilidad con las que tratan a los dems son inherentes a su estilo. Deberan darse cuenta de que a veces es necesaria ms estructura en su trabajo y estar preparados para ser ms asertivos.

Sus mayores fortalezas: relaciones personales y apoyo.

Qu comportamientos y /o caractersticas crees que te pueden identificar con este estilo?



El estilo analticoLos analticos determinan sus comportamiento en base a hechos percibidos, principios, lgica y la consistencia que encuentran en la realidad. Hacen planes que gestionan sistemticamente desde el principio hasta el final. Este inters en reunir informacin a veces les hace ms lentos a la hora de tomar decisiones, lo que da la sensacin de que son desinteresados o que les falta entusiasmo. Pero para evitar el riesgo de una decisin irrazonable, todas las posibilidades deben ser analizadas . La fe en principios, en hechos y en la lgica, puede resultar ser ms importante que la amistad o la satisfaccin personal.

En los negocios las analticos se preocupan de estructurar su entorno y son muchas veces especialistas del detalle . No suelen abrazar el cambio si no entienden bien el objetivo final; no les gusta la incertidumbre, necesitan poner orden a la vaguedad y al caos. Suelen proporcionar buenos datos estadsticos, planificar bien los calendarios, organizar a las personas y contabilizar presupuestos. Si bien los analticos suelen ser buenos gestores, no son siempre efectivos como lderes, y a veces necesitan los smbolos de autoridad para compensar su carencia de liderazgo natural .

Sus puntos fuertes son el pensamiento sistemtico y anlisis.




El estilo enrgicoLos enrgicos parece saber lo que quieren y parecen no tener dificultad en dar su opinin, (especialmente en lo que les concierne directamente) ni en pedir lo que quieren. Su eslogan poda ser hay que hacerlo ahora y hacerlo bien. Los enrgicos viven en el presente y estn orientados hacia la accin. Su estilo es rpido, preciso y eficiente. A veces parecen ser indiferentes a las emociones o a los asuntos privados de las personas, lo que puede dar una impresin de frialdad, rudeza, o de crtica excesiva. Los retrasos les impacientan. Intentan influir en las situaciones y hacerlas ms de su agrado.

En los negocios, los enrgicos son altamente asertivos, y a veces parecen tener una autoridad innata. Esto puede inhibir la creatividad de las personas que le rodean. Sus decisiones rpidas pueden causar resentimiento o frustracin. A menudo, captan el panorama global muy claramente, pero pueden ser impacientes con aquellos que no lo ven con la misma rapidez. Como especialistas del control, deberan intentar relajar su seguimiento personal de tareas y delegar ms .

Principales puntos fuertes: accin independiente y control.




El estilo expresivo.Los expresivos suelen enfocarse en sueos del futuro que a veces les hacen perecer irrealistas, imprcticos e irresponsables. Pero pueden incitar el entusiasmo de los dems y estimular y espolear los nimos de las personas que le rodea. Incansables en su bsqueda del futuro, a veces saltan de una idea o accin a las siguientes. Las ideas del expresivo son muy a menudo basadas ms en la intuicin que en un proceso intelectual metdico, y por lo tanto suelen tener bastante de creativo. Pero el expresivo puede equivocarse si deja que sus deducciones se basen solamente en opiniones emocionales, sin contrastarlas con un anlisis ms estructurado.

En los negocios, los expresivos tienen cualidades de liderazgo naturales y son orientados a personas . Sufren si tienen que trabajar dentro de reglas y estructuras estrechamente definidas, y para ello necesitan algo de ayuda para organizar su trabajo. Pueden inspirar a otros a alcanzar sus objetivos, pero a veces necesitan escuchar ms a los dems y estructurar mejor su preparacin previa.

Puntos fuertes: intuicin e inspiracin.



Ejercicio de percepcin:

Si puedes or a una persona de cada estilo al telfono, cmo puedes identificar su estilo social? Enrgico

Expresivo

Amigable

Analtico

Si pudieras solo ver a una persona, qu te ayudara a identificar su estilo social? Enrgico

Expresivo

Amigable

AnalticoDescripcin de los Estilos SocialesLos Estilos Sociales

Adaptar el estilo socialPara ser ms verstil y efectivo, a continuacin ofrecemos unas sugerencias para cada estilo social :

Analticos Mostrar mayor disposicin a cambiar de enfoque para adecuarse a los dems Intentar comprender la importancia de los sentimientos Tomar ms riesgos calculados Ms iniciativa y accin independiente

Expresivos Ms objetividad Anlisis cuidadoso de datos Atencin al detalle Control emocional Control del tiempo y enfoque a objetivos y resultados

Enrgicos Mejorar la comprensin del impacto de los actos propios en los dems Paciencia y sensibilidad con la gente Ritmo de esfuerzo personal, relajacin

Amigables Mostrar ms iniciativa y sentido de urgencia Fuerza y firmeza Asertividad Ir al grano, tomar una postura sobre asuntos y opinionesLos Estilos Sociales

Estilo social: versatilidadPara manejarse mejor con los otros estilos sociales, aqu damos unos consejos para una mejor comunicacin:

Con los analticos: Prepara el caso con antelacin y exactitud Se directo y ve al grano Se persistente y tmate tu tiempo Haz una presentacin lgica de tu posicin si no ests de acuerdo Proporciona pruebas prcticas y tangibles Evita los estallidos emocionales.

Con los expresivos: intenta Ser estimulante, no aburrido Dejar tiempo para actividades sociales Tratar el panorama general y no un montn de detalles Apoyar sus esperanzas y sueos, ser positivo Proporcionar conceptos para implementar ideas Ofrecer acuerdos especiales e incentivos Mostrar entusiasmo


Estilo social: versatilidadPara manejarse mejor con los otros estilos sociales, aqu damos unos consejos para una mejor comunicacin:

Con los enrgicos: intenta Ser breve, especfico y al grano. Venir bien preparado Si no ests de acuerdo, concentrarte en el asunto, no en la persona Si ests de acuerdo, apoya el resultado y la persona Persuade refirindote a resultados, objetivos y conclusiones.

Con los amigables intenta Empezar con un comentario personal Mostrar inters sincero por ellos, como personas. Encontrar reas de experiencia comn Escuchar activamente No parecer amenazante, evitar la formalidad excesiva Formular preguntas abiertas y sondear sus motivaciones Tener cuidado de no herir sentimientos personales si no ests de acuerdoLos Estilos Sociales

Estilo Social: ejercicioHas estado trabajando en un proyecto interno con Patricia. En medio de la noche, te levantas con una idea brillante que revolucionara el enfoque sobre el tema. Pero no ests seguro acerca de cmo plantearle tu solucin.Te preparas para discutir la idea. En el pasado, Patricia se ha mostrado escptica con respecto a los frutos de tu inspiracin. Sabiendo esto, cmo puedes ser ms verstil y efectiva en esta discusin?

Cmo abriras la conversacin... Si Patricia fuera una analtica? Si Patricia fuera una enrgica? Si Patricia fuera una amigable? Si Patricia fuera una expresiva?

Cmo llevaras la conversacin... Si Patricia fuera una analtica? Si Patricia fuera una enrgica? Si Patricia fuera una amigable? Si Patricia fuera una expresiva?

Cmo terminaras la conversacin... Si Patricia fuera una analtica? Si Patricia fuera una enrgica? Si Patricia fuera una amigable? Si Patricia fuera una expresiva?


PrcticaEl objetivo de este ejercicio es fortalecer ciertos msculos de influencia, practicndolos con un compaero que procurar oponer cierta resistencia.Utilizando como base una de las situaciones siguientes, indique a su compaero qu comportamientos quiere practicar. Luego, antes de cambiar de rol, realice una sesin de feedback despus de cada ejercicio.

Escenario 1:(con miembro del equipo)Ests trabajando en un proyecto interno. Como miembro del equipo se encuentra un compaero de otra rea valorado por sus conocimientos y su nivel de compromiso. Sin embargo te preocupa su estilo de comunicacin, a veces carente de diplomacia, y poco dado a escuchar o a ser sensible a otras opiniones. En el proyecto en cuestin a veces han saltado chispas. Quieres darle tu opinin y sugerirle ms tolerancia con los dems.Escenario 2: (con miembro del equipo)Crees que uno de los miembros de tu grupo de trabajo, debe mejorar de manera significativa su capacidad de organizacin (no establece prioridades, pocas veces utiliza su agenda con lo que se olvida de algunos compromisos. A veces ha extraviado documentos). Te renes con l/ella para convencerle: tiene que ser mejor organizado y gestionar mejor su tiempo.Escenario 3: (con miembro del equipo/ compaero)Tu grupo de trabajo ha estado trabajando duro en un informe presupuestario, pero acabas de recibir noticias: algunas de las especificaciones han cambiado, y parte del trabajo habr sido en vano. Tienes que comunicar a un compaero que parte de su trabajo debe volver a hacerse, pero el tiempo lmite para la entrega del informe preliminar no ha variado.

Prctica

Escenario 4: (con colega de trabajo o jefe)Un gerente de la firma con el que normalmente tienes una relacin de trabajo cordial se queja de que no le has respondido todava a su solicitud de informacin. Manifiesta sentirse perjudicado, y que la informacin que ha pedido no le ha llegado. Ests pendiente de verificar un dato, y por ello no has podido envirselo todava.Escenario 5: (con miembro del equipo)El desempeo de un miembro del equipo que al principio no haba sido muy bueno - ha mejorado mucho ltimamente, y ha contribuido a mantener la motivacin del equipo en tiempos difciles. Algunos compaeros han mencionado especficamente su labor, y su afn de integrarse, y quieres hacrselo saber. Al mismo tiempo quieres que no se relaje demasiado.Escenario 6: (con cliente)Debes convencer a un cliente, hacindole ver de la manera ms objetiva posible que el nuevo proceso es el ms adecuado, y lo que l considera como un procedimiento engorroso y burocrtico ser compensado por el valor que le aportar a largo plazo.Escenario 7: (con cliente)Debes negociar con tu cliente algunos das ms de preparacin para entregarle un informe. Estaba inicialmente previsto para dentro de 5 das pero debido a la necesidad de recoger y analizar ms datos de los estimados, y al encontrarse un miembro del equipo enfermo, necesitas 5 das ms.Escenario 8: (con cliente)En el transcurso de un proyecto que involucra a un cliente, necesitas analizar ciertos datos. Para ello, pides que te remita una documentacin que dicha persona no es partidario de darte, aduciendo confidencialidad. Intentas convencerle.Escenario 9: (Con jefe)Tu jefe ha decidido delegarte una responsabilidad nueva. Te encantan los nuevos retos y te gusta la demostracin de confianza que deposita en ti, pero ests muy cargado/a de trabajo, y tienes miedo de no poder cumplir a menos de que te apoye, y te haga un seguimiento adecuado para resolver las dudas que pudieran surgir.

Prctica

Escenario 10: (con compaero de trabajo)Un compaero de otra rea te exige el cumplimiento de las fechas inicialmente previstas para la entrega de un informe. Tienes que conseguir convencerle de que el informe final no podr ser entregado hasta dentro de 10 das, para lo cual tienes que intentar conseguir alargar la fecha de entrega.Escenario 11: (con proveedor)Un proveedor se rene contigo para convencerte de la necesidad de revisar los precios del material / servicio que te ha venido suministrando, ya que no se ha materializado este ao el volumen de pedidos pactado para justificar el descuento aplicado (5%). Le quieres convencer de que te respete el descuento hasta final de ao (estamos en Octubre) con la compromiso de re-negociar (sin prometer nada fijo) en Enero.Escenario 12: (colega de trabajo)Ests MUY ocupado con un informe que tienes que entregar el prximo lunes. No hay manera de cumplir la fecha a menos de que convenzas a un compaero de equipo (con el que normalmente te llevas bien) de que te eche una mano este sbado.Escenario 13: (Compaero de trabajo)Ests algo disgustado/a con un compaero que siempre llega tarde a las reuniones de trabajo, aduciendo problemas de trfico, u otras excusas. Las reuniones luego se eternizan y tienes a menudo la sensacin de estar perdiendo el tiempo. Adems, su impuntualidad est exasperando al resto del equipo. Has decidido hablarle del asunto, aunque tcnicamente no tienes ninguna autoridad sobre dicha persona.Escenario 14: (con Jefe)En el transcurso de una reunin del departamento tu jefe ha valorado negativamente un informe que has elaborado. Aceptas la crtica, pero hubieras preferido que te diera ese feedback a puerta cerrada, y que la crtica hubiera sido ms constructiva, con pautas especficas sobre como proceder.Has decidido comentrselo.

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