8/12/2019 PNL y Persuasin-Dos Polmicos Experimentos Para Demostrar El Principio de Autoridad

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MF Editores & AprenderPNL.Com

Presentan:

Informe Especial:PNL y Persuasin

"os Pol!micos EperimentosPara emostrar

el Principio de Autoridad"

#odos Los erec$os %eserados.Copyri'$t(AprenderPNL.Com

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Introduccin

Un cordial saludo,estimados amigos y amigas de AprenderPNL.Com...seanbienvenidos a este nuevo Reporte gratuito de Programacin Neurolingstica.

oy !ario "arinola y #oy compartir$ contigo algunos conceptos de la Persuasin,seguido por el relato de dos e%perimentos controvertidos,&ue se llevaron a cabo,para probar un pilar de la Persuasin...el denominado 'Principio de Autoridad'.

(ablaremos entonces de persuasin y de comunicacin avan)ada...

Como sabes,la PNL #a tomado y modelado el comportamiento de los grandesterapeutas, en particular de los #ipnoterapeutas y en general, de los grandescomunicadores.

*stos conocimientos y recursos nos sirven para comunicarnos de manera siemprem+s eica), con cual&uier persona en cual&uier situacin, a trav$s de lacomprensin prounda del mapa del otro.

*n eecto,cada uno de nosotros tiene un mapa interior, es decir, un modo propio deiltrar e interpretar la realidad.La PNL tambi$n se nutre de ciertos pilares de laPersuasin.

Nos centraremos, en particular, sobre uno de los modelos cl+sicos de persuasin

creados por Robert Cialdini, autor de varios te%tos como- /nluencia, la psicologade la Persuasin,La Ciencia de la Persuasin entre otros.

e trata de libros muy interesantes y completos, aconse0ados por los principalese%ponentes de la PNL.

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)eccin *

%o+ert Cialdini y La Persuasin

,-ue es la Persuasin

La Persuasin es la capacidad o $a+ilidad para conencer a una personamediante ra/ones o ar'umentos ...para 0ue piense de una determinadamanera o $a'a cierta cosa 0ue nos interesa 0ue $a'a.

Persuadir ,es una #abilidad muy valiosa para inlur , convencer a otro u otros, para&ue tomen accin respecto de algo particular.aber persuadir implica sin dudas,serun comunicador e%tremadamente eica) .

%o+ert 1. Cialdini 123 abril 45678 es un conocido psiclogo y escritorestadounidense, y proesor de psicologa en la Universidad *statal de Ari)ona.

*studi en la Universidad de Columbia y recibi su doctorado de la Universidad deCarolina del Norte.

Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiososde la psicologa social de la persuasin.

us estudios y sus publicaciones se consideran uno de las m+s relevantesmatrices terico9conceptuales del sector, &ue desde entonces se #a dividido en lainvestigacin en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de lapersuasin.

Los contenidos propuestos por Cialdini ueron luego revisados y utili)ados por laPNL en clave m+s especicamente lingstica.

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La PNL, #a estudiado la lingstica en proundidad, centr+ndose en el modo en &ueel lengua0e es capa) de inluir sobre el uncionamiento del cerebro.

Por e0emplo, como ya te #e mencionado en alguna ocasin, todos sabemos &ue un:pero; y un :sin embargo; son conjunciones adversativas, pero &ui)+ pocossaben &ue tienen la capacidad de poner en duda todo lo &ue se #a dic#oanteriormente en la rase &ue les contiene.

La PNL se centra muc#o sobre la lingstica, estudiando el modo mediante el cualel lengua0e es capa) de inluir en el cerebro.

Normalmente, esto no se ense

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os Eperimentos Pol!micos

Para Pro+ar el Principio de Autoridad

Como te deca antes, uno de los pilares de la Persuasin es el denominado"Principio de Autoridad".

Robert Cialdini nos #abla de un e%perimento c#ocante reali)ado en este sentido. *lob0eto era- cmo influye el castigo en la memoria

Eperimento *: 3Cmo influye el casti'o en la memoria44

Los investigadores se comportaron de una manera enga

A&uellos &ue aceptaban, tenan la tarea de asistir al m$dico &ue llevaba a cabo lose%perimentos con algunos 'cobayos' o cone0illos de indias #umanos.

*l test consista en amarrar a la cone0illo de /ndias #umana, a una silla y darle

un tiempo ? para memori)ar la secuencia de ciertas tar0etas postales situadassobre una pi)arra.

*%pirado el tiempo, se le peda de encontrar las pare0as de tar0etas id$nticas entres...

i se #ubiera e&uivocado en la asociacin, como castigo se le #aca recibir unasacudida el$ctrica de intensidad creciente>se inicia+a con *5 $asta lle'ar a los657 oltios8 >con el consiguiente probable riesgo de muerte>

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Las personas9cobayas, tras algunas sacudidas, comen)aron a &ue0arse muc#o, atener cadas, a acusar dolores, n+useas, a tener desmayos y cosas similares.

in embargo, &uienes deban dar la sacudida, 1eran las personas &ue se #abanpresentado por el anuncio8 a pesar de estas preocupantes reacciones, se'u9anescuc$ando y cumpliendo la orden ine0u9oca del doctor de intensificar anms el voltaje.

lo una pe&ue

Lo &ue no saban a&uellos &ue #aban respondido al anuncio, es &ue los cobayos#umanos y el doctor >estaban totalmente de acuerdo, en complicidad>para &uelos cobayos #umanos>ingieran sacudirse y sentirse mal.=

*ra una @puesta en escena>un @acting premeditado, para ver cmoreaccionaban en realidad, los &ue tenan &ue activar el supuesto @volta0e1cumplirla orden del m$dico8

Los psiclogos dise

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Eperimento 2: 3El falso M!dico...y el falso Paciente8"

e #a #ec#o otro e%perimento de este tipo en #ospitales norteamericanos. "uellevado a cabo por cmplices- un also m$dico y un also paciente=

*l e%perimento consista en lo siguiente-

Llegaba a la guardia de los enermeros, una llamada telenica del also m$dico&ue peda de suministrar cierta dosis de medicamento al also paciente.

La enermera,9ob0eto inconsciente del e%perimento9, lo #aca 1sin controlar la#istoria clnica del enermo8... aDn sin conocer al m$dico &ue #aba ordenado laterapia=.

*sto se #a producido en el FB de los casos>Gte das cuentaH *s realmentein&uietante &ue esto suceda en un #ospital>

Actualmente, s$ &ue #ay controles y &ue las cosas no uncionan asE es m+s, estee%perimento se remonta a los a

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*sta es la idea inconsciente &ue te &uieren transmitir los publicitarios. As, el alsoodontlogo &ue nos aconse0a una crema dental, nos dice-

'oy un dentista, por lo tanto una autoridad en este sector y puedes escuc#armecon conian)a.'

*l #ec#o es &ue, ya sea un actor y no un doctor, poco cambia la cosa- te #aconvencido de la bondad del producto.

*s probable &ue te #aya sucedido, en la vida de todos los das, de utili)ar estos

instrumentos de la persuasin o &ue otros lo #ayan utili)ados en t, m+s o menosconscientemente. Por e0emplo en la venta , esto es algo muy #abitual.

La PNL $a estudiado el funcionamiento del principio de autoridad tam+i!ndesde el punto de ista neurol'ico...

Parece ser que las personas con mayor autoridad en algo, sean percibidas, a nivelde imagen mental, como ms altas, es decir, con mayor altura fsica. !sto sucede

para el principio ... Cuanto m"s grande erestanto mayor ser" tu autoridad.

Iueno>era #ora>al in se me reconoce=...Jo soy alto, mido 4,FK m>soy unaRAN autoridad= :=

Mambi$n, tiene muc#o &ue ver el car+cter y el modo de ser de la persona>&u$ taneica)mente se comunica con otros.

*ntretanto, sin embargo , est+ probado &ue desde el punto de vista de la imagen,el aspecto, la presencia >es muc#o m+s inluyente, #en la mente de las personas#,un individuo m+s grande y maci)o, respecto a uno m+s diminuto.

As tambi$n ocurre a &uien se presenta con saco, camisa, corbata o uniorme- unavestimenta oicial coniere autoridad.

*l principio de autoridad consiste en demostrarle a tu interlocutor la e%istencia deuna autoridad superior, en una actividad o aspecto puntual.

*s una manera de inlur, de persuadir, para guiarlo y convencerlo de &ue tomeuna accin determinada.La persuasin en general, es un recurso muy valioso &ue#oy emplean los lderes modernos.

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$o confundir el principo de autoridad de la persuasin con el autoritarismo % soy eljefe y se &ace lo que yo digo y punto' eso a mi entender, es otra cosa.

A&u #ablamos de la capacidad de escuc#ar , acompasar para luego poder guiar yconvencer en cierta orma a tu interlocutor , para &ue puedas lograr tu ob0etivo enesa comunicacin particular.

on aspectos muy interesantes &ue la PNL #a incorporado de otros campos, parame0orar de manera e%traordinaria la comunicacin eica) y obtener e%celentesresultados..

Un gran abra)o y grandes $%itos=

!uc#as racias==

Mario Farinola & MF Editores

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Consideraciones Le'ales

AI)@ LEAL- La inormacin presentada a&u representa el punto de vista del autor enla ec#a de publicacin. *l autor se reserva el derec#o de modiicar o alterar estainormacin con base en nuevos conocimientos y condiciones. *sta publicacin esmeramente inormativa y no constituye contrato ni prueba del mismo.Ni el autor ni ningunode los editores asumen responsabilidad de los errores, ine%actitudes u omisiones.Cual&uier descuido en estos aspectos no es intencionado. Cual&uier reerencia a alguna

persona u organi)acin es puramente accidental.*ste eboo #a sido dise