PLAN DE MERCADEO PARA EL SECTOR DE TENDEROS DEL … · 2020. 12. 16. · CAPITULO I. PROBLEMA DE...

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PLAN DE MERCADEO PARA EL SECTOR DE TENDEROS DEL MUNICIPIO DE

VALLEDUPAR

RODOLFO ANDRES BARRAGAN AREVALO

HERNANDO ENRIQUE DAZA FERIA

UNIVERSIDAD DE SANTANDER – UDES

FACULTAD DE INGENIERÍAS

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

VALLEDUPAR

2019

2

PLAN DE MERCADEO PARA EL SECTOR DE TENDEROS DEL MUNICIPIO DE

VALLEDUPAR

Trabajo de grado presentado como requisito para optar el título de ingeniero

industrial

RODOLFO ANDRES BARRAGAN AREVALO

HERNANDO ENRIQUE DAZA FERIA

ASESOR

YOLANDA SAGBINI ECHAVEZ

UNIVERSIDAD DE SANTANDER – UDES

FACULTAD DE INGENIERÍAS

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

VALLEDUPAR

2019

4

CONTENIDO

Pág.

RESUMEN 11

ABSTRACT 12

INTRODUCCIÓN 13

CAPITULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 14

1.1 TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN 14

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 14

1.1.1 Formulación del problema 15

1.1.2 Sistematización del problema 16

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 16

1.3.1 Objetivo General 16

1.3.2 Objetivos Específicos 16

1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 17

1.5 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 18

1.5.1 Teórica 18

1.5.2 Temporal 18

1.5.3 Espacial 18

1.5.4 Social 18

CAPITULO II. MARCO TEORICO 19

2.1 ANTECEDENTES 19

2.2 BASES TEÓRICAS 20

2.2.1 Plan Estratégico 20

2.2.2 Diagnostico 21

2.2.2.1 Matriz FODA 21

2.2.3 Estrategias 22

2.2.3.1 Estrategia de liderazgo de costos 23

5

2.2.3.2 Estrategias de diferenciación 23

2.2.3.3 Estrategia de Enfoque 24

2.3 SISTEMAS DE VARIABLES 24

2.3.1 Definición nominal 25

2.3.2 Definición conceptual 25

2.3.3 Definición operacional 25

2.3.4 Cuadro de operacionalización de la variable 25

CAPITULO III. MARCO METODOLÓGICO 26

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 26

3.2 NIVEL DE LA INVESTIGACIÓN 26

3.3 POBLACIÓN 27

3.4 MUESTRA 27

3.5 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS 28

CAPITULO IV. ANÁLISIS DE RESULTADOS 29

4.1 MATRIZ FODA 29

4.2 ENCUESTA SEGÚN EL MÉTODO DE LIKERT 32

4.2.1 Análisis de la tabulación de la encuesta Likert realizada al sector de

tenderos del municipio de Valledupar 37

4.3 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN 40

4.3.1 Segmento demográfico 40

4.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR 41

4.4 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO 42

4.4.1 Estrategia de productos 44

4.4.2 Estrategia de Precio 47

4.4.3 Estrategias de Distribución 49

4.4.4 Estrategias de promoción o comunicación 52

4.4.5 Estrategias de publicidad 53

4.4.6 Estrategias de promoción 54

4.5 DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LOS

TENDEROS DEL MUNICIPIO DE VALLEDUPAR 55

6

CONCLUSIONES 56

RECOMENDACIONES 58

REFERENCIAS 59

ANEXOS 61

7

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Operacionalización de la variable 25

Tabla 2. Matriz FODA del sector de tenderos. 30

Tabla 3. Estrategias de la matriz FODA. 31

Tabla 4. Encuesta según el método de Likert 32

Tabla 5. Porcentaje asignado a las dimensiones 36

Tabla 6. Resultado porcentual de cada dimensión 36

Tabla 7. Precios 49

Tabla 8. Plan de medios por tienda 54

Tabla 9. Plan estratégico de mercadeo 55

8

LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfico 1. Medición del análisis estratégico del sector de tenderos del municipio

de Valledupar 38

Gráfico 2. Ubicación del establecimiento 41

Gráfico 3. Frecuencia de compra 42

Gráfico 4. Factor diferencial 43

Gráfico 5. Productos que adquieren 45

Gráfico 6. Productos que deben ofrecer 46

Gráfico 7. Calidad de los productos 47

Gráfico 8. Precios 48

Gráfico 9. Calificación de la atención 50

Gráfico 10. Manejo de comunicación e información 52

Gráfico 11. Medio que dio a conocer el negocio 53

9

LISTA DE ILUSTRACIONES

Pág.

Ilustración 1. Presentación de los productos 46

Ilustración 2. canal de distribución 50

Ilustración 3. canal de distribución directo 51

10

LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. formato de encuesta estructurada 61

Anexo B. Cuestionario aplicado a los tenderos 62

11

RESUMEN

Título: Plan de mercadeo para el sector de tenderos del municipio de Valledupar

Autores: Rodolfo Andrés Barragán Arévalo - Hernando Enrique Daza Feria

Palabras claves: Plan, Estratégico, Mercadeo.

Descripción:

La presente investigación tiene como propósito estructurar un plan de mercadeo

para el sector de tenderos ubicados en el municipio de Valledupar, basándose

teóricamente en el análisis de discusión teórica de algunos autores: Serna, H

(2010), Kotler y Armstrong (2010), Bravo; J (2006), David, F. (2003) entre otros. Sus

características están enmarcadas en la metodología utilizada como lo es de tipo

descriptiva; el diseño de la investigación es de campo, no experimental y

transaccional. La muestra estuvo conformada por 96 tenderos, se diseñó dos (2)

instrumentos, el primero consistente en un cuestionario de 75 preguntas y dirigido

al propietario y el segundo con 10 preguntas y dirigido a los clientes. Tras analizar

e interpretar los datos se obtuvieron unos resultados en general positivos, sin

embargo, se formuló un concepto estratégico basado en los objetivos

organizacionales, se pudo contactar que el área más significativa en este tipo de

unidades económicas es las estrategias del negocio con una valoración del 84%,

mientras que las áreas que presentan deficiencias son estrategias competitivas y

funcionales. El objetivo principal de esta investigación es estructurar un plan de

mercadeo para el sector de tenderos ubicados en el municipio de Valledupar, de

esta manera se diagnostica la situación actual del sector, se determinan los

componentes del plan estratégico y se desarrollan las estratégicas que ayuden a

posicionar a la organización.

12

ABSTRACT

Title: Marketing plan for the shopkeepers sector of the municipality of Valledupar

Authors: Rodolfo Andrés Barragán Arévalo - Hernando Enrique Daza Feria

Keywords: Plan, Strategic, Marketing.

Description:

The purpose of this research is to structure a marketing plan for the groceries sector

located in the municipality of Valledupar, theoretically based on the theoretical

discussion analysis of some authors: Serna, H (2010), Kotler and Armstrong (2010),

Bravo; J (2006), David, F. (2003) among others. Its characteristics are framed in the

methodology used as it is of descriptive type; The design of the research is field, not

experimental and transactional. The sample consisted of 96 shopkeepers, two (2)

instruments were designed, the first consisting of a questionnaire of 75 questions

and addressed to the owner and the second with 10 questions and addressed to

customers. After analyzing and interpreting the data, positive results were obtained,

however, a strategic concept was formulated based on the organizational objectives.

It was possible to contact that the most significant area in this type of economic units

is the business strategies with an assessment 84%, while areas with deficiencies

are competitive and functional strategies. The main objective of this research is to

structure a marketing plan for the groceries sector located in the municipality of

Valledupar, in this way the current situation of the sector is diagnosed, the

components of the strategic plan are determined and strategic strategies are

developed to help position the organization.

13

INTRODUCCIÓN

El objetivo principal de esta investigación es estructurar un plan de mercadeo para

el sector de tenderos ubicados en el municipio de Valledupar, de esta manera se

diagnostica la situación actual del sector, se determinan los componentes del plan

estratégico y se desarrollan las estratégicas que ayuden a posicionar a la

organización. Para desarrollar la investigación, la misma se estructura en cuatro (4)

capítulos, los cuales se mencionan a continuación:

Para iniciar se desarrolla el capítulo I, en el cuál se plantea el problema en forma

detallada, se establecen los objetivos generales y específicos, se justifica y se

delimita la investigación. En el segundo capítulo, se desarrollan los antecedentes

de la investigación, las bases teóricas, que servirán de sustentación para el

desarrollo de la investigación, así como el sistema de variables. En el tercer capítulo,

se establece la metodología utilizada, el tipo y diseño de la investigación; la

población y la muestra, el instrumento de recolección de datos, las técnicas de

análisis y el procedimiento para la obtención de datos, mientras que, en el cuarto

capítulo, se desarrolla el análisis e interpretación de los resultados por último se

establecen conclusiones y recomendaciones.

14

CAPITULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN

Plan de mercadeo para el sector de tenderos del municipio de Valledupar

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Al analizar de manera global, se puede afirmar que se recurre a la persuasión como

manera para comercializar alimentos, para ello las empresas intentan convencer a

los clientes con argumentos en cuanto a calidad, sabor, color olor y economía. No

obstante, la publicidad adquiere mucha importancia a la hora de posesionar los

productos de consumo masivo. El consumo de productos está vinculado al tema

cultural y de gusto por las damas de casa, hoy en día las personas persiguen que

los productos que satisfagan sus deseos y necesidades de tal manera que les

permita recordar a cada momento las costumbres de su casa.

Teniendo en cuenta lo expresado por Rivera D (2000) Estados Unidos es el país

con mayor importación de productos considerados víveres y abarrotes, el cual gran

parte es suministrado por México. Otro país que también importa este tipo de

producto es Canadá, pero lo obtiene a través de Estados Unidos. El autor conceptúa

que, en los países latinoamericanos todavía se recurre al tendero de la esquina para

lograr obtener los víveres y abarrotes y esta actividad se concibe como modo de

subsistencia para algunas personas, y los clientes consideran la comodidad de

contar con un establecimiento cerca de su vivienda.

En el caso local; el sector de tenderos ha experimentado una baja importante en

sus ventas, debido a la presencia a los micromarket como “Justo y bueno”, y las

tiendas micro de almacenes como olímpica y éxito. Esta situación reflejada en una

15

disminución promedio del 15%. De la misma forma, se evidencia una pérdida de

clientela considerable. Pico, O (2018) directivo de Fenalco, manifiesta que esto

puede obedecer principalmente al aumento de la competencia en el sector y a las

pocas diferenciaciones en las marcas reconocidas y que son ofrecidas en el

mercado.

De igual manera, la presencia de otras empresas tales como: centros de

distribución, cadenas de almacenes, grandes plataformas y micro markert, entre

otras hacen que el mercado sea más competitivo; sin contar con la presencia de

productos que son importados o internados de forma fraudulenta al país; los cuales

ofrecen productos que no proporciona la misma calidad y sabor que la industria

nacional pero que sus precios son más bajos que los colombianos.

Adicional a lo anterior, se puede resaltar que, hasta el momento, la el sector de

tenderos, no han realizado un estudio previo ni un plan de mercadeo, para analizar

sus posibilidades en este. Esto no permite ver con claridad, las causas verdaderas

del decrecimiento en las ventas y como aprovechar mejor las oportunidades que

ofrece este mercado. El hecho de que en el sector, aún no se haya implementado

acciones relacionadas con la planeación de mercados, ni de otro tipo, obedece

principalmente a que se trata de un gremio muy desunido, los donde sus dueños o

administradores hasta ahora no han recibido formación en planeación de mercados

y/o temas relacionados.

1.1.1 Formulación del problema

¿Cuál es el plan de mercadeo para el sector de tenderos ubicados en el municipio

de Valledupar?

16

1.1.2 Sistematización del problema

¿Cuál es la situación actual del sector de tenderos ubicados en el municipio de

Valledupar?

¿Cuáles son los componentes del plan de mercadeo para el sector de tenderos

ubicado en el municipio de Valledupar?

¿Cuáles son las estrategias que mejoran la competitividad del sector de tenderos

ubicado en el municipio de Valledupar?

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1 Objetivo General

Estructurar un plan de mercadeo para el sector de tenderos del municipio de

Valledupar.

1.3.2 Objetivos Específicos

Diagnosticar la situación actual del sector de tenderos ubicado en el municipio

de Valledupar.

Determinar los componentes del plan de mercadeo en el sector de tenderos

ubicado en el municipio de Valledupar.

Diseñar estrategias para el mejoramiento de la competitividad del sector de

tenderos ubicado en el municipio de Valledupar.

17

1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Esta investigación se justifica desde el punto de vista teórico, dado a que se

exponen los aportes establecidos por autores tales como: Serna, H (2010), Kotler y

Armstrong (2010), Bravo; J (2006), David, F. (2003), los cuales explican la

importancia de enfoques fundamentales sobre teorías que permite la elaboración

de un plan de mercadeo, y para ello, es importante la aplicación de teorías y

conceptos básicos relacionados con la variable ante descrita, para dar soluciones a

situaciones de carácter interno y externo que afectan al sector de tenderos, esto

contribuye a la optimización de los procesos gerenciales de las tiendas y por

consiguiente y a reafirmar las teorías encaminadas a la planeación estratégica.

Se justifica desde el punto de vista metodológico porque demuestra la aplicabilidad

de un instrumento de investigación inédito que puede ser utilizado en otras

empresas para optimizar la comercialización de productos de consumo masivo, de

igual manera se realiza un análisis de la variable plan de mercadeo y su aplicación

en las organizaciones del sector comercial. Ayuda a definir conceptos y aplicar

teorías a la actividad organizativa y administrativa, permitiendo evaluar su situación

actual, dando la oportunidad de mejorar los procesos y adaptarlos a lo que requiere

el mercado.

Desde el punto de vista práctico se considera muy importante implementar un plan

para el mercadeo de productos de consumo masivo, desde la formación, ejecución

y evaluación de acciones que permiten a los tenderos; aumentar su capacidad de

respuesta ante el sector comercial y se obtendrá beneficios si su estrategia se basa

en la innovación, motivación y la eficacia en el desarrollo de su objeto social.

En el sentido social, el estudio sirve como base para posteriores investigaciones

con la idea de fomentar el desarrollo comercial y empresarial, de igual manera; a

los propietarios de las tiendas en el municipio debido a que proporciona ideas al

18

sector, porque se ve reflejado en iniciativas para visionar y establecer futuros

convenios de competitividad entre el gobierno y el sector privado, para fortalecer las

cadenas competitivas del sector comercial.

1.5 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1.5.1 Teórica

La investigación se delimita a tener en cuenta los postulados en mercadeo

suministrados por los autores: Serna, H (2010), Kotler y Armstrong (2010), Bravo; J

(2006), David, F. (2003) entre otros.

1.5.2 Temporal

Esta investigación se realizó en un periodo comprendido entre el 1 de septiembre

de 2018 y 22 de diciembre de 2018.

1.5.3 Espacial

El presente estudio se llevará a cabo en el Municipio de Valledupar, Departamento

del Cesar.

1.5.4 Social

La investigación se suscribe a la gestión organizacional, porque contribuye con el

desarrollo de los procesos del sector comercial del municipio de Valledupar.

19

CAPITULO II. MARCO TEORICO

2.1 ANTECEDENTES

Para investigar la variable direccionamiento estratégico se tuvo en cuenta la

investigación formulada por Molina O y Vidal E (2017) la cual tuvo como objetivo El

objetivo de este trabajo fue diagnosticar la empresa y formular el plan de

direccionamiento estratégico para una empresa de calzado de la ciudad de Cali. La

investigación se fundamentó en un proceso empírico de observación directa en la

empresa. Para lo que se acudió a métodos y técnicas primarias de toma de la

información directamente en la empresa. Se utilizaron las encuestas, las entrevistas,

conversatorios de discusiones directas con las personas. Herramientas

administrativas como matriz DOFA, matrices de evaluación para un análisis de

factores externos e internos, técnica de diagnóstico rápido, técnicas TIC,

aproximación a las cinco fuerzas de Porter, metodología de 10 expertos, mapa de

conocimiento, aproximación a los Indicadores, apoyados en las ciencias

administrativas, fueron de utilidad en este proceso.

Por otra parte; se observó la investigación desarrollada por Berdejo J y Moya A

(2017); denominada: Diseño del direccionamiento estratégico de la empresa ingenia

consultoría y servicios S.A.S en la cual se identificó en la empresa Ingenia C&S SAS

sus necesidades, procesos internos – externos, estructura organizacional y equipo

humano. Lo anterior con el fin de establecer una metodología para el diseño del

modelo de Direccionamiento Estratégico acorde a los requerimientos actuales de la

empresa, al entorno local (Barranquilla), y a sus intereses en crecimiento. Para ello

se revisó las diferentes teorías de direccionamiento estratégico, las diferentes

teorías de la administración moderna, así como los diferentes métodos de

recolección de datos (técnicas cualitativas y cuantitativas).

20

Se igual manera; se tuvo en cuenta la investigación desarrollada por Arango, A; y

González J (2012) y denominada “modelo gerencial de control balanced scorecard

aplicado en factoring Bancolombia” el cual tiene como objetivo implementar esta

novedosa herramienta el Balanced Scorecard en la compañía Factoring

Bancolombia, con el fin de poderle brindar a la organización otra manera de ejecutar

su planeación estratégica la cual le permita alcanzar la misión con objetivos y metas

claras y cada una de las perspectivas que contribuye a reforzar la cultura

organizacional, contando con la posibilidad de invertir en el largo plazo en clientes,

empleados, desarrollo de nuevos productos y sistemas lo cual permitirá una mayor

penetración en los diferentes mercados para que se pueda evidenciar en unos

pocos años un negocio creciente que esté dando mayor rentabilidad en todos los

aspectos del negocio.

2.2 BASES TEÓRICAS

Para llevar a cabo la investigación, se dio a conocer principalmente las diversas

teorías de distintos autores e investigadores, con la finalidad de avalar cada una de

los elementos y actividades que constituyen la estructura física y lógica de la

investigación y que conlleva a la exploración de la misma.

2.2.1 Plan Estratégico

Según Serna; H (2010), el plan estratégico se entiende como el proceso mediante

el cual, altos cargos como gerentes procesan y analizan la información actual de las

empresas con el fin de evaluar el nivel de competitividad en donde la organización

desea incidir, esto con el fin de orientarla hacia el futuro a fin de alcanzar continuidad

en el tiempo. Para el proyecto se está trabajando con la variable plan estratégico, la

cual será la herramienta utilizada por el sector de tenderos del municipio de

Valledupar; para alcanzar la competitividad en el mercado logrando una

21

optimización de sus procesos de industrialización, comercialización y entrega de

sus productos al cliente.

2.2.2 Diagnostico

Según Bravo; J (2006), es una herramienta sencilla y de gran utilidad porque permite

conocer la situación actual de una organización y los problemas que impiden su

crecimiento, sobrevivencia o desarrollo. Se identifican y conocen una serie de

problemas para plantear un plan de acción que oriente el porvenir de la

organización. En esta investigación el diagnóstico para el sector de tenderos., se

obtiene un aporte fundamental por parte de los propietarios y clientes para identificar

la problemática en que se encuentra.

2.2.2.1 Matriz FODA

Martínez (2005), plantea que el análisis FODA resume los aspectos clave de un

análisis del entorno de una actividad empresarial (perspectiva externa) y de la

capacidad estratégica de una organización (perspectiva interna). FODA es la sigla

usada para referirse a una herramienta analítica que permite trabajar con toda la

información relativa al negocio, útil para examinar sus debilidades, amenazas,

fortalezas y oportunidades. Los objetivos que se persiguen con este análisis FODA

son convertir las debilidades en fortalezas y las amenazas en oportunidades. El

procedimiento para llevar a cabo el análisis FODA es el siguiente:

Identificar los cambios clave en el entorno de la organización, siguiendo el tipo

de análisis descrito en el análisis del entorno general y competitivo.

Analizar el perfil de los recursos y capacidades de la organización siguiendo el

tipo de análisis descrito en el análisis interno.

22

Representar gráficamente los resultados anteriores en una matriz de cuatro

cuadrantes. La matriz FODA es la herramienta fundamental para el sector de

tenderos, la cual ayudara a conocer las debilidades, fortalezas, amenazas y

oportunidades en que se encuentra la empresa.

Oportunidades

Serna H (2010), plantea que las oportunidades son los eventos, hechos o

tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el

desarrollo de ésta, siempre y cuando se aprovechen de forma oportuna y adecuada.

Fortalezas

Serna H (2010), expone que las fortalezas son las actividades y los atributos

internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de

una institución. Se deben revisar con el fin de identificar y luego evaluar las

formalezas de mayor importancia.

Debilidades

Serna H (2010), indica que las debilidades son las actividades o los atributos

internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa. Lo

que quiere una organización es ser sostenible a largo plazo, para ello, se deben

seguir estrategias que mejoren las áreas con debilidades internas.

2.2.3 Estrategias

Según Serna H (2010), las estrategias permiten concretar y ejecutar los proyectos

estratégicos. Son el cómo lograr y hacer realidad cada objetivo y cada proyecto

estratégico para hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos

23

estratégicos. De la misma manera, para el desarrollo del diagnóstico estratégico

existen tres herramientas para realizar el análisis del ambiente externo e interno.

Las estrategias que se han utilizado en la planeación estratégica son las planteadas

por Michael Porter en la década de 1980. Según este especialista, las estrategias

permiten a las organizaciones obtener ventajas competitivas en tres bases

diferentes Liderazgo de Costos, Diferenciación y Enfoque.

2.2.3.1 Estrategia de liderazgo de costos

Una razón para seguir estrategias de integración directa, hacia atrás y horizontal es

obtener beneficios de liderazgo de costos de bajo costo y mayor valor. Pero

generalmente el liderazgo de costos se debe seguir en conjunto con la

diferenciación. Según Porter M, consiste en lograr el liderazgo total en costos en un

sector industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo.

Básicamente, el liderazgo en costos se fundamenta en la necesidad de vender más

que los competidores y de esta manera, aunque los márgenes puedan ser más

pequeños, conseguir una posición competitiva sostenible.

2.2.3.2 Estrategias de diferenciación

Consiste en aquella estrategia que pone todo su énfasis en la consecución de

alguna diferencia en cualquier aspecto importante y deseado por el comprador, a

través de una serie de actuaciones en la empresa, lo que le confiere la posibilidad

de elevar el precio y el margen de beneficios. Si la empresa en cuestión es capaz

de ofrecer algún producto o servicio que sea verdaderamente valorado por los

posibles clientes, la empresa se podrá diferenciar de sus competidores.

La diferenciación también tendrá el efecto de conseguir una mayor fidelización de

los clientes, pues incluso pagando más por un producto o servicio, son capaces de

adquirir el mismo y no los de la competencia, más baratos seguramente. Esto se

24

produce porque para el cliente, el valor que le supone la posesión del producto

diferenciado o el disfrute del servicio diferenciado es tal que satisface sus

necesidades mejor que cualquier producto o servicio de la competencia y por ello,

es capaz de pagar una cantidad adicional. Cuanto mayor sea el valor de la

diferenciación para el cliente, mayor será el diferencial de precios que podrá

disfrutar una empresa que comercialice productos o servicios diferenciados.

2.2.3.3 Estrategia de Enfoque

La estrategia de enfoque, alta segmentación, nicho, descansa en la idea de la

utilización de cualquiera de las anteriores estrategias (liderazgo en costos o

diferenciación), en un ámbito competitivo más reducido. Una empresa se enfoca si

existen segmentos desabastecidos o no servidos adecuadamente por la

competencia y ésta puede paliar tal déficit con sus productos o sus servicios.

Pero para que el enfoque tenga éxito deberá de tener un buen potencial de

crecimiento, un tamaño lo suficientemente grande como para que la empresa que

se sitúe en él consiga una rentabilidad adecuada, y no sea del interés del resto de

la competencia, por lo menos en el corto y medio plazo. Cabe concluir que según

David (2008), la implementación de la estrategia requiere que la empresa

establezca objetivos anuales, formule políticas, motive a los empleados y destine

recursos para llevar a la práctica las estrategias.

2.3 SISTEMAS DE VARIABLES

Para Palella y Martins (2010), el sistema de variables es menester valerse de la

definición conceptual y operacional de aquellas, es decir, de las dimensiones y los

indicadores de cada una.

25

2.3.1 Definición nominal

Plan de mercadeo

2.3.2 Definición conceptual

La conceptualización de la variable, Kotler y Armstrong (2010), El plan de mercadeo

es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa

para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las

metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el

cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.

2.3.3 Definición operacional

El plan de mercadeo es un informe que permite cumplir los objetivos

organizacionales con respectos a las ventas y generar un flujo constante de clientes

a las empresas o unidades económicas.

2.3.4 Cuadro de operacionalización de la variable

Tabla 1. Operacionalización de la variable

Objetivo General: Estructurar un plan de mercadeo para el sector de tenderos del municipio de Valledupar.

Objetivos Específicos Variable Dimensiones Indicadores Autores

Diagnosticar la situación actual del

sector de tenderos ubicado en el

municipio de Valledupar.

Plan de

mercadeo

Matriz DOFA

Debilidades

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

Serna, H (2010).

Bravo J (2006),

Martínez (2005)

Determinar los componentes del plan de

mercadeo en el sector de tenderos

ubicado en el municipio de Valledupar.

segmentos

producto

precio

distribución

promoción

Serna, H (2010),

Kotler y

Armstrong

(2010)

Porter M (1954),

Diseñar estrategias para el

mejoramiento de la competitividad del

sector de tenderos ubicado en el

municipio de Valledupar.

Estrategias

costos

Diferenciación

Enfoque

Fuente: Elaboración propia

26

CAPITULO III. MARCO METODOLÓGICO

Esta investigación es no experimental debido a que se realiza sin manipular en

forma deliberada ninguna variable. No se sustituyen intencionalmente las variables

independientes. Se observan los hechos tal y como se presentan en su contexto

real y en un tiempo determinado, según Palella y Martins (2010). De acuerdo a lo

anterior, este proyecto se va a realizar mediante el diseño no experimental, ya que

no se le aplicara experimento alguno, sino la recolección de información, la

investigación se clasifica en un instrumento de investigación inédito y no se va

manipulara la variable.

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

Esta investigación corresponde a un estudio de campo por qué consiste en

recolectar los datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos sin

manipular o controlar las variables, es decir, se estudia los fenómenos en su

ambiente natural, lo refiere Palella y Martins (2010). En la presente investigación se

quiere analizar el mercado del sector de tenderos. Donde hay que efectuar una

recolección de datos interactuando directamente con los propietarios y los clientes

del sector objeto de estudio, corroborando el concepto plasmado presentado

anteriormente.

3.2 NIVEL DE LA INVESTIGACIÓN

La investigación tiene en cuenta un nivel de investigación descriptivo, puesto que

se van a describir sus procesos, realizar registros y análisis de la microempresa,

con el fin de establecer su comportamiento actual basándose en datos reales. De

igual manera, según Hernández, Fernández y Baptista (2010), existen niveles de

investigación transeccional o transversal, donde se recolectan datos en un solo

27

momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su

incidencia e interrelación en un momento dado. De acuerdo a lo planteado

anteriormente, este proyecto presenta otro nivel de investigación, transeccional o

transversal, debido a que los datos se tomaran en un solo momento.

3.3 POBLACIÓN

En esta investigación se trabajará con la población conformada por los clientes del

establecimiento lo cual corresponde a una población infinita; Según Tamayo y

Tamayo (2004), la población se define como la totalidad del fenómeno a estudiar

donde las unidades de población poseen una característica común la cual se estudia

y da origen a los datos de la investigación.

3.4 MUESTRA

Teniendo en cuenta que la población es considerada infinita y se desarrolla en el

municipio de Valledupar, se utiliza el muestreo aleatorio simple (m.a.s) según

formula siguiente:

2

2 **

E

QPZn

Donde:

Z Percentil en la curva normal de acuerdo a la confianza (95%)

E Error de muestreo

n Tamaño de la muestra

28

P Proporción de elementos con la característica

Q Proporción de elementos que no presentan la característica

9604,9610,0

5,0*5,0*96,12

2

n

3.5 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Partiendo de las necesidades de la presente investigación, se elaboró y diseño un

cuestionario para la recolección de la información. Dicha encuesta, tiene como

objetivo fundamental de conocer las prospectivas de los clientes en cuanto a gustos

y preferencias. El cuestionario está conformado por (10) ítems referido a las

estrategias de mercado. (Ver anexo A) de igual manera una encuesta, cuyo diseño

se realizó teniendo en cuenta las opiniones de los encuestados es una encuesta en

forma de Escala Likert, es decir, esta escala permite medir actitudes y conocer el

grado de conformidad del encuestado con cualquier información que se le proponga.

5. Totalmente de Acuerdo.

4. De Acuerdo.

3. Neutral.

2. En Desacuerdo.

1. Totalmente en Desacuerdo.

En tal sentido, el instrumento utilizado es el cuestionario, para administrarse al

propietario de la tienda. Este último, está conformado por (75) ítems referido a un

plan estratégico (ver anexo B)

29

CAPITULO IV. ANÁLISIS DE RESULTADOS

En este capítulo se procede al análisis e interpretación de la información recopilada

mediante los instrumentos de recolección aplicados. A continuación, se presentan

las diferentes fases del procedimiento aplicado para llevar a cabo el desarrollo de

los objetivos específicos de la investigación.

4.1 MATRIZ FODA

La siguiente matriz se realiza para dar cumplimiento al objetivo uno, esto con el fin

de diagnosticar la situación actual del sector de tenderos ubicado en el municipio de

Valledupar. El análisis FODA consiste en realizar una valoración de los factores

internos y externos, los cuales diagnostican la situación de una organización, en el

factor interno se analizan las fortalezas y debilidades, y en el factor externo las

oportunidades y amenazas. También es una herramienta que puede considerarse

sencilla al momento de obtener una perspectiva general de las condiciones

estratégicas de una organización determinada.

El análisis FODA tiene diferentes aplicaciones, puede emplearse en todas las áreas

de la empresa y en diferentes elementos a analizar tales como el servicio ofrecido,

el mercado, servicio-mercado, en la empresa, etc. Para la realización de una matriz

FODA se siguen los siguientes pasos.

1. Identificar los cambios claves en el entorno de la organización, siguiendo el tipo

de análisis descrito en el análisis del entorno general y competitivo análisis

externo.

2. Analizar el perfil de los recursos y capacidades de la organización siguiendo el

tipo de análisis descrito en el análisis interno.

30

3. Representar gráficamente los resultados anteriores en una matriz de cuatro

cuadrantes.

4. Representar gráficamente en una matriz de seis cuadrantes la relación entre las

variables F con O y D con A, las cuales darán como resultado las estrategias a

desarrollar.

En el siguiente cuadro se muestra el análisis FODA realizado al sector de tenderos

ubicados en el municipio de Valledupar.

Tabla 2. Matriz FODA del sector de tenderos.

Fortalezas Oportunidades

1. Adquisición directa

2. Ubicación estratégica

3. Cancela sus obligaciones a tiempo.

4. El 90% de los clientes cancelan en efectivo.

5. Precios altos de la competencia.

6. La atención es personalizada

7. Ofrece descuentos del 5% y bonos regalos.

1. La estabilidad de los precios.

2. Crecimiento de la población

3. Acceso a nuevos productos.

4. Mercado potencial amplio.

5. Mejoramiento de la atención al cliente.

Debilidades Amenazas

1. No cuenta con el personal suficiente.

2. El espacio de atención es reducido.

3. El área del establecimiento no permite el

incremento de mercancía.

4. No cuenta con área específica de mercadeo.

1. La variación de los precios de los insumos.

2. Empresas que manejan nuevos productos.

3. Competencia desleal

4. Nuevas empresas en el municipio.

5. Incremento de los impuestos

6. Creación de nuevos impuestos


Luego de realizar la matriz FODA de cuatro cuadrantes donde se plasmaron una

lista de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de los tenderos se

procede a realizar la matriz de seis cuadrantes de la cual resultaran las estrategias

a desarrollar en el plan estratégico para el óptimo rendimiento del sector.

31

Tabla 3. Estrategias de la matriz FODA.

FACTORES

INTERNOS

FACTORES

EXTERNOS

OPORTUNIDADES – O

1. La estabilidad de los precios.

2. Crecimiento de la población

3. Acceso a nuevos productos.

4. Mercado potencial amplio.

5. Mejoramiento de la atención

al cliente.

AMENAZAS – A

1. La variación de los precios de

los insumos.

2. Empresas que manejan

nuevos productos

3. Competencia desleal

4. Nuevas empresas en el

municipio.

5. Incremento de los impuestos

6. Creación de nuevos

impuestos

FORTALEZAS – F

1. Adquisición directa

2. Ubicación estratégica

3. Cancela sus obligaciones a

tiempo.

4. El 90% de los clientes

cancelan en efectivo.

5. Precios altos de la

competencia.

6. La atención es personalizada

7. Ofrece descuentos del 5% y

bonos regalos.

ESTRATEGIAS – FO

1. Captar el mercado potencial

mediante la variación de

2. productos (F3, F4, O5, O6,

O7)

3. Incrementar las ventas en un

10% (F1, F2, F4, F5, O2)

4. 3.Implantar otras líneas de

productos (F2, F5, O1, O2,

O3, O4, O5)

5. Comprar directamente a las

6. empresas productoras (F1,

F2, O2, O4, O5)

ESTRATEGIAS – DO

1. Implantación de un área de

marketing (D1, D4, O3, O5)

2. Contratar un administrador

especializado en marketing

para el sector (D1, D4, O3,

O5)

3. 3. Acudir a cursos de

capacitación en marketing

(D4, O3)

DEBILIDADES – D

1. No cuenta con el personal

suficiente.

2. El espacio de atención es

reducido

3. El área de almacén no

permite el incremento de

mercancía.

4. No cuenta con área

específica de mercadeo

ESTRATEGIAS FA

1. Conquistar clientes de la

competencia (F2, A3)

2. Disminuir el porcentaje de

participación de la

competencia directa e

indirecta (F1, F2, A3)

3. Dar un mejor servicio de

atención al cliente (F4, A2)

4. Adquirir directamente de los

productores (F1, F2, F3, F5,

A1, A2, A3, A4, A5)

ESTRATEGIAS – DA

1. Fortalecer el manejo de los

productos nuevos, puesto

que se ve afectada frente a

las empresas que si manejan

una diversidad de productos

(D4, D3, D2, D1, A1, A2, A3)

2. Poner en marcha el marketing

estratégico para incrementar

sus ventas (D4, D3, A4, A3)

3. Suministrar capacitaciones a

los tenderos para

mantenerlos actualizados

(D1, A1)


32

4.2 ENCUESTA SEGÚN EL MÉTODO DE LIKERT

Para el cumplimiento del primer objetivo se diseñó y se realizó una encuesta según

el método Likert al sector de tenderos del municipio de Valledupar. Con el fin de

examinar la información estratégica de este sector. Para el diseño de la encuesta

Likert se formularon setenta y cinco preguntas (75) del total de indicadores de las

siete dimensiones, con cinco alternativas de respuesta, que de acuerdo a su

importancia son evaluadas así: totalmente de acuerdo 5 puntos, de acuerdo 4

puntos, no se sabe 3 puntos, en desacuerdo 2 puntos y totalmente en desacuerdo

tiene como valor de importancia 1 punto. (Ver Anexo A)

Luego de recopilar por medio de la encuesta toda la información estratégica

necesaria para esta investigación se procede a tabular para así poder examinar su

comportamiento. En el cuadro No.5 tabulación de la encuesta Likert del sector de

tenderos. Se muestra todo el procedimiento de análisis que se realizó a la

información basándose en los autores Hernández, Fernández y Baptista (2010) y

Serna H (2008).

Tabla 4. Encuesta según el método de Likert

5 4 3 2 1 PONDERACION

FACTOR ECONÓMICO

La demanda de productos alimenticios en Valledupar es alta 4 4

La empresa de alimentos proporciona en gran porcentaje el

empleo de la ciudad 2

2

FACTOR TECNOLÓGICO

La empresa posee tecnología actualizada 2 2

La empresa tiene una ventaja en las ventas por internet 1 1

FACTOR POLITICO

Se ve beneficiada la empresa de la legislación existente 4 4

Las legislaciones favorecen a la empresa 1 1

FACTOR SOCIAL Y DEMOGRÁFICO

por la variedad de productos la empresa se ve favorecida

grandemente 4

4

La cultura del municipio favorece a las ventas de la empresa 4 4

BARRERAS DE ENTRADAS

diversificar los perfiles profesionales del empleado favorece a la

empresa 4

4

33


La entrada de nuevos competidores al sector aportara beneficios

para la empresa 2

2

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

coordina actividades para el pago de los proveedores 5 5

Los proveedores influyen totalmente en los productos que ofrece

la empresa 5

5

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

coordina con el cliente el producto antes de ofrecerlo 4 4

La empresa se mantiene actualizada en el sector 4 4

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

si bien; no en todos los casos existe en el sector una guerra de

precio o ampliación de la competencia, si se lleva a cabo

arreglos para una oportunidad de mejora a su posición

2

2

sufrió cambios organizacionales debido a los productos que

ofrece otra empresa del sector 4

4

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Esto permite una comunicación más fluida con el cliente puesto

que las dos partes ofrecen información oportuna para la

comercialización del producto

5

5

ve a sus clientes insatisfechos por los productos que ofrece 1 1

Los clientes influyen en los precios de los productos 1 1

ANALISIS DE LOS CLIENTES Y DE LA DEMANDA

Se vela por que los clientes sin importar su condición económica

queden satisfechos 5

5

Los clientes siempre están satisfechos con los precios que

ofrece 5

5

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Se determinara la influencia causada en los competidores en

beneficio de la empresa 4

4

la empresa utiliza las mismas estrategias que sus rivales 1 1

TOTAL 0,6434783

RECURSOS TANGIBLES

Este causal genera competencia en los empleados en cuanto a

creatividad, innovación, análisis crítico, visión de futuro entre

otros.

4

4

Se utilizan activos financieros y tecnológicos para crear valor

hacia los clientes 4

4

RECURSOS INTANGIBLES

De no innovar con métodos que proporcionen ventajas

competitivas se estancara la empresa 1

1

el área de talento humano es innecesaria para la empresa 1 1

CAPACIDAD ORGANIZATIVA

Generan respuestas adecuadas a las solicitudes pedidas por los

clientes, son complacientes a la hora de vender un producto 4

4

la empresa utiliza habilidades para llamar la atención de los

clientes 4

4

RECURSOS DE LA EMPRESA Y VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

34


Para lograr competitividad en la empresa se debe disminuir los

gastos para el momento de un imprevisto ya sea económico o

de otra índole, tener como responder.

4

4

Se utilizan recursos para incrementar los ingresos y disminuir los

costos en la empresa 4

4

LOGISTICA INTERNA

Los empleados involucrados adquieren compromisos claros y

definidos capaces de lograr 5

5

Mantiene una programación para toda clase de actividades 5 5

PRODUCCION

Los empleados comprometidos con la empresa brindan su total

esfuerzo para el logro de cada uno de las actividades

desarrolladas mes a mes.

5

5

A la hora de ofrecer un producto busca el beneficio de la

empresa. 5

5

LOGISTICA EXTERNA

Promocionan los productos con anterioridad a la fecha de

exhibición 4

4

La empresa se mantiene actualizada en el sector 4 4

MARKETING Y VENTAS

Define líneas de supervisión y control a la hora de ofrecer el

producto 5

5

La empresa depende de la publicidad para mantenerse en el

mercado 2

2

SERVICIOS

Se comercializa lo que quiere o necesita el cliente, teniendo en

cuenta su capacidad de pago 4

4

Influyen las instalaciones para ofrecer buenos productos al

cliente 4

4

TECNOLOGIA

Están conectados permanentemente con los clientes,

competidores y demás 4

4

Es necesario manejar la tecnología de última gama para estar al

día con las necesidades de los clientes 2

2

VISION DE FUTURO

Se lleva control riguroso en cifras, costos, inversiones y de todos

los estados financieros lo cual permite la toma de decisiones

oportunas y convenientes

4

4

Se mantiene actualizado de las necesidades que surgirán en el

futuro para ser siempre competente en el mercado 1

1

CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN

La empresa tiene relaciones armónicas con los grupos de

interés; principalmente con sus empleados, clientes,

proveedores etc.

5

5

La calidad de los productos que comercializa solo depende del

nivel profesional de sus empleados 1

1

APRENDIZAJE COLECTIVO

Está en constante aprendizaje para el enriquecimiento

intelectual a favor de los empleados como de la empresa 5

35


La empresa no tendrá éxito si no se renuevan constantemente

su conocimiento 5

TOTAL 0,66153846

FORTALEZAS

La empresa identifica cuáles son sus talentos únicos y están

conscientes de sus fortalezas 5

5

Las fortalezas que mantiene la empresa la hacen competente en

el mercado 5

5

OPORTUNIDADES

Las oportunidades de negocio son exploradas, analizadas y de

capitalizarlas 4

4

La empresa se mantiene en el sector comercial por las

oportunidades que se presentan en la región 2

2

DEBILIDADES

En el caso de presentar fallas las áreas internas, se convierte de

inmediato el foco a mejorar para el óptimo rendimiento en el

servicio prestado.

5

5

Constantemente aumentan las debilidades en la empresa 2 2

AMENAZAS

En ocasiones se sienten amenazados por la competencia 1 1

La empresa ha incrementado en su último año su índice de

amenazas 1

1

TOTAL 0,625

ATRACTIVO DEL MERCADO

el atractivo del mercado siempre ha sido alto por lo tanto la

empresa maneja buena rentabilidad 5

5

POSICION COMPETITIVA

Comercializa los que el mercado está dispuesto a comprar 4 4

Maneja muy buena calidad y experiencia con sus clientes por lo

tanto es un rival competente 5

5

INDICE DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO

El índice de crecimiento en el sector se ha visto beneficiado 5 5

Su índice de crecimiento en el sector siempre aumenta 2 2

TOTAL 0,84

DIFERENCIACION

Aquí es donde se sabe exactamente lo que el cliente quiere, que

prefiere si la calidad o la cantidad 2

2

La empresa ofrece productos únicos para diferenciarse de otras

empresas 2

2

LIDERAZGO EN COSTOS

Conoce su posición frente a la competencia ya sea por

conveniencia propia del ataque, de defensa, y/o de alianza 5

5

ha bajado el precio de los productos para ganarle a la

competencia 4

4

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

La alta segmentación implica un trueque, entre lo rentable y el

volumen de ventas, esta empresa lo aplica. 2

2

Se enfoca en mantener los objetivos limitados como grupos de

compradores o espacios geográficos 2

2

36


TOTAL 0,566666667

ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Es manejado de forma global las fuentes de recursos tales como

humanos y financieros 2

2

Se manejan estrategias operativas con fin de que haya un buen

manejo de los directivos 1

1

Maneja sistemas de información actualizados para brindar un

buen servicio 5

5

Maneja un sistema financiero de fondos adecuados para

implantar las estrategias de crecimiento 2

2

TOTAL 0,5

CICLO DE VIDA DEL SECTOR

suelen manejar la información requerida por los clientes a tiempo 5 5

Es favorable para diagnosticar en qué estado se encuentra la

empresa 2

2

Nos ayuda a aplicar ciertas estrategias 2 2

TOTAL 0,6

Fuente: Elaboración propia.

Tabla 5. Porcentaje asignado a las dimensiones

DIMENSIONES % ASIGNADO

análisis del entorno general 20%

análisis interno 15%

análisis FODA 18%

estrategias de negocio 11%

estrategias competitivas 13%

estrategias funcionales 13%

ciclo de vida del sector 10%

TOTAL 100%


Tabla 6. Resultado porcentual de cada dimensión

DIMENSIONES RESULTADO

análisis del entorno general 0,643

análisis interno 0,662

análisis FODA 0,625

estrategias de negocio 0,840

estrategias competitivas 0,567

estrategias funcionales 0,500

ciclo de vida del sector 0,600


37

4.2.1 Análisis de la tabulación de la encuesta Likert realizada al sector de

tenderos del municipio de Valledupar

Para mejor entendimiento de la tabulación de la encuesta se diferenciaron las 7

dimensiones, el procedimiento fue basado en los estudios realizados en Hernández,

Fernández y Baptista (2010) y Serna H (2008). a continuación se explicará paso a

paso:

1. Se diligencio la encuesta realizada a los tenderos ubicados en el municipio de

Valledupar.

2. Se asignó un valor en porcentaje a las 7 dimensiones de acuerdo a su grado de

importancia, la suma de dicha ponderación debe ser 100%.

3. Para cada dimensión se sumaron los valores obtenidos de las respuestas a las

preguntas realizadas.

4. Ésta sumatoria se dividió entre el número de preguntas realizadas en cada

dimensión.

5. El resultado de esta división se multiplico por el porcentaje asignado a la

dimensión correspondiente.

6. Como resultado de los pasos anteriores se obtiene para cada dimensión un

porcentaje diferente, esto debido a la respuesta del propietario en la encuesta y

el grado de importancia de cada dimensión.

7. Se realizó la gráfica de acuerdo a estos resultados.

38

Gráfico 1. Medición del análisis estratégico del sector de tenderos del municipio de

Valledupar


Para complementar el análisis de los resultados de la evaluación estratégica se

muestran los resultados gráficamente a través del grafico radial para mayor

entendimiento. De acuerdo a la gráfica obtenida para el análisis se observa que la

dimensión estrategias del negocio es la que se encuentra más alejada de 0, siendo

la más alta con un porcentaje de 0,84 obteniendo el primer lugar lo cual indica que

esta área es la más significativa en la empresa; es decir el sector está en crecimiento

y con tendencia a aumentar. En segundo lugar está el análisis interno con un

porcentaje de 0,662 el cual nos indica que las empresas generan competencia

debido a sus niveles de innovación, se utilizan activos financieros y tecnológicos,

0,000

0,100

0,200

0,300

0,400

0,500

0,600

0,700

0,800

0,900

analisis del entornogeneral

analisis interno

analisis foda

estrategias de negocioestrategias competitivas

estrategias funcionales

ciclo de vida del sector

39

mantienen una programación de las actividades a realizar y se comercializa lo

quiere el cliente.

Por otro lado; los propietarios llevan un control riguroso de los costos e inversiones;

manteniendo excelentes relaciones con los grupos de interés como son: empleados,

clientes, proveedores y acreedores, manteniendo actualizado las necesidades que

pueden surgir en el futuro y que le permiten ser competitivo.

En tercer lugar, está el análisis del entorno general con un porcentaje de 0,64 el

cual nos indica que las empresas tienen deficiencias en esta área, ya que esta

dimensión tiene un grado de importancia mayor a la dimensión de análisis interno.

Las empresas determinan la influencia causada en los competidores y que sirve de

beneficio para el negocio, los clientes siempre están satisfechos con los precios que

le ofrecen, existe una comunicación fluida entre el cliente la empresa lo que permita

que sus sugerencias sean tenidas en cuenta.

En cuarto lugar, está el análisis FODA con un porcentaje de 0,625 el cual indica

que está en un nivel medio; en este caso las empresas identifica cuáles son sus

fortalezas, se mantiene en el sector comercial porque sabe que presentan grandes

oportunidades en la región; en el caso de presentar fallas se convierten de manera

inmediata en focos a mejorar. En quinto lugar, están ciclo de vida del sector con un

porcentaje de 0,60, las estrategias competitivas con un 0,567 y estrategias

funcionales con un 0,5 lo cual indica que estas están en un nivel muy bajo, es decir

que la empresa debe evaluar entre lo rentable y las ganancias obtenidas por

volumen y propiciar mejores relaciones con el sector.

Para darle respuesta al segundo objetivo denominado determinar los componentes

del plan de mercadeo en el sector de tenderos ubicado en el municipio de

Valledupar se desarrolla de la siguiente manera:

40

4.3 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

En este sentido el segmento elegido por los tenderos son los diferentes integrantes

de la familia, para los cuales se elige la estrategia denominada segmentación

concentrada porque se apuesta por centrarse en un solo segmento de mercado al

que se le ofrece un producto o servicio muy adaptado a los gustos, necesidades y

capacidad adquisitiva del mismo. Esta estrategia se ajusta por que los recursos de

las diferentes tiendas son limitados y permite conocer mejor a tu cliente objetivo

para ofrecerle exactamente aquello que necesita.

Las tiendas utilizan la venta detallista, esta se caracteriza por concebir a cada

individuo o grupo como un mercado diferente, por lo tanto, la oferta es

personalizada; requiere de un profundo conocimiento del cliente, así como la

capacidad instalada para atender las particularidades, exigencias y necesidades de

cada individuo.

El segmento elegido por los tenderos se caracteriza porque cada familia origina una

serie de necesidades las cuales deben ser satisfechas de manera eficiente y eficaz

y oportuna, es por ello que la organización asume el desafío de conocer

profundamente su segmento y dar respuesta eficazmente a estos requerimientos.

4.3.1 Segmento demográfico

Las tiendas tienen el propósito de distribuir productos alimenticios, víveres y

abarrotes tales como: aceites, granos, vinagre, esencias, entre otros. Extendiendo

sus actividades hasta lo que es actualmente: Un grupo plenamente integrado del

sector de la industria alimenticia que abarca desde la recepción de pedidos hasta

su distribución. Los tenderos ofrecen el servicio de distribución y venta, siguiendo

las normas sanitarias más estrictas y la más escrupulosa limpieza de los equipos

de almacenamiento y medios de transporte.

41

El mercado está dirigido a personas mayores de edad, con ingresos superiores o

iguales al salario mínimo mensual, sin importar el sexo y su religión. Por otro lado

este tipo de negocios se encuentran localizados en los diferentes barrios del

municipio. En cuanto a la ubicación estratégica del negocio los clientes opinan lo

siguiente:

Gráfico 2. Ubicación del establecimiento

Fuente: Encuestas a cliente

Interpretación: El 80% de los clientes consideran que el negocio está bien ubicado,

un 8% considera que no y un 11% no sabe o no responde.

4.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor habitual de este tipo de negocio son las amas de casas, propietarios

de restaurantes o sitios de comida rápidas, comisariatos. Etc. Debido a que son

alimentos de consumo masivo y la mayor parte de ellos son productos de primera

necesidad como: aceites, esencias, granos y demás, pueden ser consumidos por

42

cualquier persona de distinta edad, además pueden ser adquiridos fácilmente por

las amas de casa quienes se encargan del cuidado del hogar o personas solas sin

importar su género, en tiendas, supermercados, bodegas, etc. El consumidor del

establecimiento posee una frecuencia de compra diaria como lo evidencia la

encuesta:

Gráfico 3. Frecuencia de compra


Interpretación: el 44% de los clientes realizan compras de manera diaria, un 24%

quincenal, un 13% de manera eventual, un 12 semanal, y un 7% lo hace de manera

mensual

4.4 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Existen muchas empresas que distribuyen y comercializan productos alimenticios

en el municipio de Valledupar. Los tenderos tienen un servicio de altos estándares

de calidad donde los clientes pueden depositar su confianza a la hora de adquirir

43

algunos de los productos con la tranquilidad de que la el sector conoce sus

necesidades y dará respuesta a las mismas con alta efectividad. Por otro lado; El

sector de los tenderos cuenta con la experiencia en el mercado además de un

personal que genera una gran ventaja competitiva y es la capacidad de elección de

los productos a comercializar logrando un reconocimiento por parte de los clientes.

Se determinará la estrategia de posicionamiento por la calidad de los productos

ofrecidos buscando con esto la mayor satisfacción del cliente a partir de sus

necesidades específicas. Por otro lado; como factor adicional se encuentra la

calidad en la atención ofrecida por el sector de tenderos. Pues no deben

desplazarse al lugar, sino que se envían pedidos a domicilio a cualquier parte de la

ciudad.

Gráfico 4. Factor diferencial


44

Interpretación: El 47% de los clientes confirman que un factor diferencial es el

servicio a domicilio, un 35% a las promociones, un 12% a los descuentos y un 3%

no sabe no responde.

4.4.1 Estrategia de productos

El sector de tenderos del municipio de Valledupar lo integran tiendas dedicadas a la

comercialización de alimentos tales como Aceites comestibles, esencias y granos,

Lo anterior se ha logrado gracias a la experiencia de sus propietarios, que ha

pasado por empresas familiares a una cadena de distribución en la ciudad ofrecen

diferentes alternativas de alimentos y a muy bajo precio.

La estrategia apropiada para los productos ofrecidos por los tenderos es la de

marcas reconocidas trata de ofrecer los productos de marcas reconocidas y de

excelente calidad, ya que, de acuerdo con los resultados obtenidos a través de la

investigación de mercados, los clientes aceptan las marcas que el sector ofrece.

Esto teniendo en cuenta que la organización nunca ha salido a comercializar sus

productos de manera organizada a través de algunas estrategias y tácticas

orientadas a lograr una mayor participación en el mercado actual.

La estrategia radica en no cambiar los productos que presentan aceptación por

parte de los clientes y si se requiere introducción de otros productos es porque sea

sugerido por ellos, para incrementar la participación de la organización con

productos y marcas existentes. Por lo tanto, se siguen realizando las actividades

que hasta ahora ha venido desarrollando.

45

Gráfico 5. Productos que adquieren


Interpretación: El 35% de los clientes afirman adquirir en el establecimiento

aceites, un 29% granos, el 18% especies, el 13% esencias y un 5% afirma que

adquieren todos los anteriores.

Las tácticas propuestas para llevar a cabo la estrategia de penetración del mercado

son las siguientes:

Reconocimiento: Los tenderos son reconocidos por la población y tiene una gran

ventaja competitiva pues ya es reconocida a nivel local se presenta una autenticidad

debido a que los propietarios por lo general son la familia. Es muy importante el

posicionamiento y reconocimiento que ha logrado el sector de tenderos en el

municipio de Valledupar, es por esto que la unidad empresarial se visualiza en su

logotipo que se muestra a continuación.

Presentación de los productos: La forma de presentar los productos a sus clientes

ha tomado una gran importancia entres las amas de casa y propietarios de negocios

de comidas rápidas. Los diferentes productos se muestran a continuación:

46

Ilustración 1. Presentación de los productos

Sin embargo, los tenderos deben diversificar su portafolio de productos debido a

que los clientes consideran que deben incluir otros productos:

Gráfico 6. Productos que deben ofrecer


Interpretación: El 47% de los clientes afirman que los tenderos deben ofrecer otros

productos tales como productos de aseo, un 35% consideran que productos de

47

salsamentarías, el 13% otros víveres, y un 5% considera que se debe incluir carnes

en su portafolio de productos.

Los clientes consideran que los productos que comercializa el sector de tenderos

son de calidad y lo manifiestan en sus observaciones de la siguiente manera:

Gráfico 7. Calidad de los productos


Interpretación: El 64% de los clientes consideran que los productos

comercializados son de calidad, mientras que un 17% considera que no, un 19%

manifiesta no saber o no responder.

4.4.2 Estrategia de Precio

Los resultados encontrados a través de las encuestas que ha realizado el sector de

tenderos evidencian una muy buena aceptación por parte de los clientes al otorgar

calificaciones promedio de 71% además de los descuentos que ofrece los tenderos.

En consecuencia con lo anterior se ha detectado que la estrategia de precios y

formas de pago ha sido bien desarrollada pero no se ha definido de manera

organizada. El objetivo fundamental de la fijación de precios será orientado a las

48

ventas, ya que se desea incrementar el volumen de las ventas manteniendo o

incrementando su participación en el mercado.

La forma de fijar los precios se hace a través de la estrategia de precios competitivos

y específicamente a través de precios primarios, esto se debe a que hay ventajas

competitivas frente a los demás ofertantes de los productos como:

Marcas reconocidas en el mercado con presencia nacional e internacional.

Las ventajas técnicas en cuanto a un mejor empaque que conserva las

condiciones de los productos.

Contar con diversidad de marcas y presentaciones.

Los clientes en general consideran que los precios ofrecidos son bajos; como lo

demuestran los resultados de la encuesta:

Gráfico 8. Precios


49

Interpretación: El 47% de los clientes consideran que los productos

comercializados por los tenderos presentan precios bajos, un 38% afirman que son

cómodos, un 8% considera que son altos y un 7% afirma no saber o no responder.

Como anteriormente se ha mencionado la base de precios y productos ofrecidos a

los clientes por el sector de tenderos son tomadas de la referencia de los

proveedores A continuación se muestra la relación de precio de los productos:

Tabla 7. Precios

DESCRIPCIÓN PRECIO

Aceite vegetal 1000 ml $4.500



Esencias vegetales 250 ml $2.900

Granos 500 grs $2.050

Condimentos 250 grs $1.230

Fuente: Fenalco.

4.4.3 Estrategias de Distribución

Debido a que el sector de tenderos ofrece productos denominados víveres y

abarrotes se necesita garantizar la mayor calidad posible, los tenderos ha utilizado

el nivel distribución uno, esto quiere decir que la empresa siendo la que provee el

producto posee un contacto directo con los clientes. Se confirma como la manera

más adecuada de llevar el producto al consumidor final ya que debido a las ventajas

competitivos que se han mencionado anteriormente es más rentable para la

empresa y su imagen corporativa que los clientes reciban el producto directamente

de la tienda y su equipo de trabajo. De esta manera en el siguiente gráfico se

muestra el esquema del canal de distribución:

50

Ilustración 2. canal de distribución


La exposición al mercado más adecuada para los tenderos es la distribución

selectiva ya que una de sus características es que es más efectiva cuando los

consumidores deben dedicarle tiempo a la búsqueda y selección del producto, esto

es favorable para la organización ya que todos los clientes deben organizar y

seleccionar sus productos de manera cuidadosa.

Al referirse a la atención al cliente, estos consideran lo siguiente:

Gráfico 9. Calificación de la atención


Tenderos

Amas de casa y propietarios de

negocios de comidas rapidas

51

Interpretación: El 70% de los clientes califican la atención que les prestan los

tenderos como buena, un 21% considera que es regular, un 4% la califica como

mala y un 5% manifiesta no saber o no responde.

Dentro del canal de distribución directo, los tenderos tienen dos formas de ofrecer

a los clientes sus productos:

1. Como lo ha venido trabajando tradicionalmente, por pedidos de los clientes que

hacen llegando a las instalaciones.

2. A través de los pedidos realizados por los clientes por medios digitales y que

traslada el producto hasta el domicilio. A continuación, se muestran las dos

dinámicas del canal de distribución:

Ilustración 3. canal de distribución directo


La investigación establece que existen dificultades en la atención sobre todo la

realizada por teléfono o redes sociales. Para solucionar esta situación las

Tenderos

Forma de contacto: personal,

telefonica, redes sociales

Clientes: Ama de Casa, propietarios

de negocios de Comida rapidas

52

estrategias de distribución deben estar enfocadas a mejorar la calidad de la atención

personalizada y la velocidad de respuesta a las peticiones de los clientes se propone

elaborar protocolos de atención al cliente que permitan estandarizar la capacidad

de respuesta a los clientes.

4.4.4 Estrategias de promoción o comunicación

Lo que se persigue con esta estrategia es dar a conocer los tenderos integrando los

conceptos vanguardistas y de exclusividad que tiene la distribuidora de alimentos,

posesionando la gama de productos en la retina de los clientes cumpliendo

estándares de calidad, además respaldado por los valores de la responsabilidad y

el compromiso con los clientes; como también crear un espacio de opinión en

internet donde la empresa pueda interactuar con sus clientes recibiendo una

retroalimentación constante. En cuanto a esta estrategia los clientes opinan lo

siguiente:

Gráfico 10. Manejo de comunicación e información


53

Interpretación: El 64% de los clientes consideran que se debe mejorar la utilización

de los medios digitales (redes sociales), un 26% el teléfono, un 2% el perifoneo, el

2% considera que la entrega de volantes informativos y un 6% manifiesta no saber

o no responde.

4.4.5 Estrategias de publicidad

La estrategia que se quiere llevar a cabo es la de establecer una publicidad

motivacional y racional donde se evoque la seriedad y el profesionalismo de la

organización, comprometida con las necesidades de los clientes al presentarles

productos de calidad que permitan lograr la satisfacción total de los clientes; en

cuanto a los medios por la cual se enteran los clientes de la existencia de los

tenderos los clientes opinaron los siguiente:

Gráfico 11. Medio que dio a conocer el negocio


54

Interpretación: El 54% de los clientes consideran que conocen las tiendas por

medio de la radio, el 16% por medio de un amigo, el 13% a través de la televisión,

un 11% por medio de los vecinos, y un 6% a través de la prensa escrita.

La comunicación para la comercialización del producto es vital para la formalización

de la empresa y la estabilidad de la misma. Por lo tanto se propone el siguiente plan

de medios.

Tabla 8. Plan de medios por tienda

PUBLICIDAD DESCRIPCIÓN VR UNITARIO VR TOTAL

Radio Cuñas diarias la semana 25600 768000

Televisión Cabezote promocional 120000 3600000

El pilón Aviso de 10*10 cms 18500 555000

Aja y Que Aviso de 10*10 cms 18200 546000

TOTAL 5.469.000


4.4.6 Estrategias de promoción

Las estrategias que se utilizan para este tipo de actividades son las siguientes:

Rebajas por productos: Se realizan rebajas hasta del 5% a los clientes, estos

en algunas oportunidades serán asumidos por los proveedores y en otras

ocasiones por la distribuidora.

Bonos regalos: Se regalan bonos de descuentos en algunos productos debido

a la continuidad y frecuencia de compra esta promoción es asumida por los

proveedores.

55

4.5 DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LOS TENDEROS DEL MUNICIPIO DE

VALLEDUPAR

Tabla 9. Plan estratégico de mercadeo

SECTOR PROBLEMA OBJETIVO ESTRATEGIAS ALCANCE FECHA

COSTOS RESPONSABLE INDICADOR OBSERVACIONES INICIA CONTROL TERMINA

TENDEROS Decrecimiento en

las ventas y

como aprovechar

mejor las

oportunidades

que ofrece este

mercado. El

hecho de que los

tenderos no se

haya

implementado

acciones

relacionadas con

la planeación de

mercados, ni de

otro tipo,

obedece

principalmente a

que se trata de

una empresa

familiar donde

sus dueños o

administradores

hasta ahora no

han recibido

formación en

planeación de

mercados y/o

temas

relacionados.

Estructurar

un plan

estratégico

de mercadeo

para los

tenderos

ubicada en el

Municipio de

Valledupar.

Captar el

mercado

potencial

mediante la

variación de

productos

Identificar

segmentos

insatisfechos

del mercado

enero 01/25/2019 Febrero $ 5.000.000,00 Presidente del

gremio

# de clientes

identificados

se debe contratar

en el corto plazo

Incrementar las

ventas en un 10%

Conocimiento

s de las

necesidades

del cliente,

con base a

eso se

formulan los

productos

pertinentes en

relación a los

diferentes

proveedores

del país.

Julio 08/12/2019 Agosto $ 12.000.000,00 Presidente del

gremio

número de

clientes, y

proveedores

identificados

se debe realizar el

plan de mercadeo

de la entidad Implantar otra

línea de

productos

Comprar

directamente al

productor de

insumos

Diseño de

área e

implementació

n en la

empresa

Septiem

bre

11/14/2019 Diciembre $ 3.500.000,00 Presidente del

gremio

Área diseñada e

implementada, y

selección de

proveedores

se debe tener la

información

recolectada y

seleccionada por

las áreas de la

empresa

Implantación de

un área de

marketing

Suministrar

capacitaciones de

los tenderos para

mantenerlos

actualizados

Establecer

convenios con

el Sena y las

universidades

Enero 01/25/2019 Junio $2.000.000 Presidente del

gremio

# de empleados

capacitados

Previo convenio

con el Sena y

universidades


56

CONCLUSIONES

Se procede a realizar las conclusiones que se desprende de esta investigación. A

partir de lo descrito anteriormente se puede destacar tres conclusiones en el sector

de tenderos de Valledupar.

Con respecto al primer objetivo denominado: Diagnosticar la situación actual del

sector de tenderos ubicado en el municipio de Valledupar. Se generaron 14

estrategias utilizando la matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas (FODA), con las cuales se busca contrarrestar las debilidades y

amenazas que se detectaron y aprovechar las fortalezas y oportunidades.

1. Al analizar el segundo objetivo denominado: Determinar los componentes del

plan de mercadeo en el sector de tenderos ubicado en el municipio de

Valledupar. se encontró que el sector comercial del municipio de Valledupar

resultados obtenidos de la encuesta aplicada al presidente del gremio de

tenderos se puede examinar la información estratégica y se concluye que el área

más significativa en este sector son las estrategias del negocio con una

valoración en porcentaje de 84% obteniendo el primer lugar, en promedio están

el análisis interno con 66,2 % y el entorno general con 64%, en último lugar con

un 50% están las estrategias competitivas y funcionales las cuales nos indican

que las tiendas presentan deficiencias en estas áreas.

2. En cuanto al tercer objetivo denominado: Diseñar estrategias para el

mejoramiento de la competitividad del sector de tenderos ubicado en el municipio

de Valledupar. Se incluyeron 5 estrategias generales que son: Captar el mercado

potencial mediante la variación de productos, Incrementar las ventas en un 10%,

Implantar otra línea de productos, comprar directamente al productor de

57

insumos, Implantación de un área de marketing y capacitaciones de los tenderos

para mantenerlos actualizados.

58

RECOMENDACIONES

1. En cuanto al primer objetivo denominado: Diagnosticar la situación actual del

sector de tenderos ubicado en el municipio de Valledupar. Se recomienda a la

empresa implementar el plan estratégico presentado, con el fin de promover un

compromiso por parte de los clientes internos de la empresa y de este modo

obtener mejores resultados en el cumplimiento de su actividad comercial,

además de lograr con ello altos estándares de calidad, sostenibilidad y por ende

competitividad, consiguiendo posicionarse tanto en el mercado local como

nacional.

2. Con respecto al segundo objetivo denominado: Determinar los componentes del

plan de mercadeo en el sector de tenderos ubicado en el municipio de Valledupar

el sector debe debe implementar un área de mercadeo que le permita identificar

nuevos productos, clientes y proveedores con la finalidad de satisfacer nuevos

segmentos en el municipio de Valledupar y así lograr su competitividad y

sostenibilidad en el mercado.

3. Al analizar el tercer objetivo denominado: Diseñar estrategias para el

mejoramiento de la competitividad del sector de tenderos ubicado en el municipio

de Valledupar. Se recomienda realizar periódicamente una evaluación de toda

actividad ejecutada, ya que por medio de esta generara una retroalimentación

mes a mes para una eventual planificación a futuro, en donde se tomaran en

cuenta los aspectos ya evaluados con anterioridad.

59

REFERENCIAS

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Colombia.

BRAVO, Juan. (2006). El diagnóstico de la Empresa, Editorial Díaz de Santos,

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Editorial Pearson Educación, México.

DAVID, Fred. (2008). Conceptos de Administración Estratégica, Prentice Hall,

México.

HERNANDEZ Roberto, FERNANDEZ, Carlos y BATIPSTA Pilar. (2010).

Metodología de la Investigación, Quinta Edición, Editorial McGraw Hill.

HURTADO DE BARRERA, J. (2000). Metodología de Investigación Holística,

Tercera Edición, Editorial SYPAL, Caracas, Venezuela.

LERMA, Héctor. (2009). Metodología de la Investigación: Propuesta, Anteproyecto

y Proyecto, Cuarta Edición. Editorial ECOE Ediciones. Bogotá, Colombia.

LLAURADÓ, Oriol. (12 de Diciembre de 2014). Netquest. Obtenido de

http://www.netquest.com/blog/es/la-escala-de-likert-que-es-y-como-utilizarla/

MARTINEZ, Ciro. (2014). Estadística y Muestreo, Editorial Ecoe Ediciones.

MARTÍNEZ, Daniel y MILLA, Artemio. (2005). La Elaboración del Plan Estratégico y

su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral, Editorial Díaz De Santos.

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60

NORMAS TÉCNICAS COLOMBIANAS NTC 1486. Bogotá: Instituto Colombiano de

Normas Técnicas y Certificación (ICONTEC), 2003.

PALELLA, Santa y MARTINS, Feliberto. (2010). Metodología de la Investigación

Cuantitativa, Editorial FEDEUPEL.

PORTER, M. (1987). From Competitive Advantage to Corporate Strategy. Harvard

Business Review.

SERNA, Humberto. (2008). Gerencia Estratégica. 3R editores. Bogotá – Colombia.

SERNA, Humberto. (2010). Gerencia estratégica: Planeación y Gestión, Teoría y

Metodología. 3R Editores. Bogotá, Colombia.

TAMAYO Y TAMAYO, Mario. (2004). El Proceso de la Investigación Científica,

Cuarta Edición, Editorial Limusa. México.

61

ANEXOS

Anexo A. formato de encuesta estructurada

PREGUNTAS

Nombre del cliente

Direccion: Telefono:

1. ¿Con que frecuencia compra en el establecimiento?

Diario semanal quincenal mensual eventual

2. ¿Qué tipo de productos suele adquirir?

aceites esencias granos Especies todos los anteriores

3. ¿Considera usted que los productos comercializados por el establecimiento son de calidad?

si no ns/nr

4. ¿Cuál es su opinion al respecto de los precios que maneja el establecimiento?

bajos comodos altos ns/nr

5. ¿Qué productos considera que deberia ofrecer el establecimiento?

carnes viveres productos de aseo salsamentarias otro ¿Cuál?

6. ¿La ubicación del establecimiento es la adecuada?

si no ns/nr

7. ¿Por qué medio se entero de la existencia del establecimiento?

radio television prensa amigo vecino otro ¿Cuál?

8. ¿Cómo califica la atencion al cliente por parte del establecimiento?

buena regular mala ns/nr

9. ¿Cuál cree usted que es el factor diferencial en la atencion al cliente por parte de los clientes?

empaque promociones domicilio descuentos ns/nr

10. ¿Cuál cree usted que le falta al establecimiento en el manejo de las comunicación e informacion?

telefono redes sociales perifoneo volantes ns/nr

Muy buenos días (tardes), mi nombre es ______ soy Estudiante del programa de ingenieria industrial y se está realizando un estudio con el fin de

formalizar un plan estrategico de mercadeo para el sector de tenderos dle municipio de Valledupar.; es por ello que le solicito el favor de

contestar las siguientes preguntas:

UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

FORMATO DE ENCUESTA ESTRUCTURADA SOBRE PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LOS TENDEROS UBICADOS EN EL MUNICIPIO DE

VALLEDUPAR.

PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

62

Anexo B. Cuestionario aplicado a los tenderos

UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN

DESACUERDO PONDERACION

FACTOR ECONÓMICO

La demanda de productos alimenticios en

Valledupar es alta

Las empresas de alimentos proporcionan en

gran porcentaje el empleo de la ciudad

FACTOR TECNOLÓGICO

La empresa posee tecnología actualizada

La empresa tiene una ventaja en las ventas por

internet

FACTOR POLITICO

Se ve beneficiada la empresa de la legislación

existente

Las legislaciones favorecen a la empresa

FACTOR SOCIAL Y DEMOGRÁFICO

por la variedad de productos la empresa se ve

favorecida grandemente

La cultura del municipio favorece a las ventas de

la empresa

BARRERAS DE ENTRADAS

diversificar los perfiles profesionales del

empleado favorece a la empresa

La entrada de nuevos competidores al sector

aportara beneficios para la empresa

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

coordina actividades para el pago de los

proveedores

63

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


Los proveedores influyen totalmente en los

productos que ofrece la empresa

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

coordina con el cliente el producto antes de

ofrecerlo

La empresa se mantiene actualizada en el

sector

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

si bien; no en todos los casos existe en el sector

una guerra de precio o ampliación de la

competencia, si se lleva a cabo arreglos para

una oportunidad de mejora a su posición

sufrió cambios organizacionales debido a los

productos que ofrece otra empresa del sector

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Esto permite una comunicación más fluida con

el cliente puesto que las dos partes ofrecen

información oportuna para la comercialización

del producto

ve a sus clientes insatisfechos por los productos

que ofrece

Los clientes influyen en los precios de los

productos

ANALISIS DE LOS CLIENTES Y DE LA DEMANDA

Se vela por que los clientes sin importar su

condición económica queden satisfechos

Los clientes siempre están satisfechos con los

precios que ofrece

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Se determinara la influencia causada en los

competidores en beneficio de la empresa

la empresa utiliza las mismas estrategias que

sus rivales

64

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


RECURSOS TANGIBLES

Este causal genera competencia en los

empleados en cuanto a creatividad, innovación,

análisis crítico, visión de futuro entre otros.

Se utilizan activos financieros y tecnológicos

para crear valor hacia los clientes

RECURSOS INTANGIBLES

De no innovar con métodos que proporcionen

ventajas competitivas se estancara la empresa

el área de talento humano es innecesaria para

la empresa

CAPACIDAD ORGANIZATIVA

Generan respuestas adecuadas a las solicitudes

pedidas por los clientes, son complacientes a la

hora de vender un producto

la empresa utiliza habilidades para llamar la

atención de los clientes

RECURSOS DE LA EMPRESA Y VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

Para lograr competitividad en la empresa se

debe disminuir los gastos para el momento de

un imprevisto ya sea económico o de otro índole,

tener como responder.

Se utilizan recursos para incrementar los

ingresos y disminuir los costos en la empresa

LOGISTICA INTERNA

Los empleados involucrados adquieren

compromisos claros y definidos capaces de

lograr

Mantiene una programación para toda clase de

actividades

PRODUCCION

Los empleados comprometidos con la empresa

brindan su total esfuerzo para el logro de cada

uno de las actividades desarrolladas mes a mes.

65

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


a la hora de ofrecer un producto busca el

beneficio de la empresa.

LOGISTICA EXTERNA

Promocionan los productos con anterioridad a la

fecha de exhibición

La empresa se mantiene actualizada en el

sector

MARKETING Y VENTAS

Define líneas de supervisión y control a la hora

de ofrecer el producto

La empresa depende de la publicidad para

mantenerse en el mercado

SERVICIOS

Se comercializa lo que quiere o necesita el

cliente, teniendo en cuenta su capacidad de

pago

Influyen las instalaciones para ofrecer buenos

productos al cliente

TECNOLOGIA

Están conectados permanentemente con los

clientes, competidores y demás

Es necesario manejar la tecnología de última

gama para estar al día con las necesidades de

los clientes

VISION DE FUTURO

Se lleva control riguroso en cifras, costos,

inversiones y de todos los estados financieros lo

cual permite la toma de decisiones oportunas y

convenientes

Se mantiene actualizado de las necesidades

que surgirán en el futuro para ser siempre

competente en el mercado

CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN

66

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


La empresa tiene relaciones armónicas con los

grupos de interés; principalmente con sus

empleados, clientes, proveedores etc.

La calidad de los productos que comercializa

solo depende del nivel profesional de sus

empleados

APRENDIZAJE COLECTIVO

Está en constante aprendizaje para el

enriquecimiento intelectual a favor de los

empleados como de la empresa

La empresa no tendrá éxito si no se renuevan

constantemente su conocimiento

TOTAL

FORTALEZAS

La empresa identifica cuáles son sus talentos

únicos y están conscientes de sus fortalezas

Las fortalezas que mantiene la empresa la

hacen competente en el mercado

OPORTUNIDADES

Las oportunidades de negocio son exploradas,

analizadas y de capitalizarlas

La empresa se mantiene en el sector comercial

por las oportunidades que se presentan en la

región

DEBILIDADES

En el caso de presentar fallas las áreas internas,

se convierte de inmediato el foco a mejorar para

el óptimo rendimiento en el servicio prestado.

Constantemente aumentan las debilidades en la

empresa

AMENAZAS

En ocasiones se sienten amenazados por la

competencia

67

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


La empresa ha incrementado en su último año

su índice de amenazas

TOTAL

ATRACTIVO DEL MERCADO

el atractivo del mercado siempre ha sido alto por

lo tanto la empresa maneja buena rentabilidad

POSICION COMPETITIVA

Comercializa los que el mercado está dispuesto

a comprar

Maneja muy buena calidad y experiencia con

sus clientes por lo tanto es un rival competente

INDICE DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO

El índice de crecimiento en el sector se ha visto

beneficiado

Su índice de crecimiento en el sector siempre

aumenta

TOTAL

DIFERENCIACION

Aquí es donde se sabe exactamente lo que el

cliente quiere, que prefiere si la calidad o la

cantidad

La empresa ofrece productos únicos para

diferenciarse de otras empresas

LIDERAZGO EN COSTOS

Conoce su posición frente a la competencia ya

sea por conveniencia propia del ataque, de

defensa, y/o de alianza

ha bajado el precio de los productos para

ganarle a la competencia

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

La alta segmentación implica un trueque, entre

lo rentable y el volumen de ventas, esta empresa

lo aplica.

68

TOTALMENTE

DE ACUERDO

DE

ACUERDO

NO SE

SABE

EN

DESACUERDO

TOTALMENTE EN


Se enfoca en mantener los objetivos limitados

como grupos de compradores o espacios

geográficos

TOTAL

ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Es manejado de forma global las fuentes de

recursos tales como humanos y financieros

Se manejan estrategias operativas con fin de

que haya un buen manejo de los directivos

Maneja sistemas de información actualizados

para brindar un buen servicio

Maneja un sistema financiero de fondos

adecuados para implantar las estrategias de

crecimiento

TOTAL

CICLO DE VIDA DEL SECTOR

suelen manejar la información requerida por los

clientes a tiempo

Es favorable para diagnosticar en qué estado se

encuentra la empresa

Nos ayuda a aplicar ciertas estrategias

TOTAL

PLAN DE MERCADEO PARA EL SECTOR DE TENDEROS DEL … · 2020. 12. 16. · CAPITULO I. PROBLEMA DE...

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