Plan de Marketing y Analisis Financiero Del Ctec.

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar

6. ESTUDIO DE MARKETING DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA

DEL DEPARTAMENTO DEL CESAR

TEMA: Diseñar un plan de marketing basado en las teorías modernas para el

Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar

6.1 OBJETIVOS

6.1.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de marketing que le permita al Centro Tecnológico de Ebanistería

del Cesar contar con un instrumento de gestión que ayude a entender y visualizar

las necesidades y tendencias del mercado, generando una ventaja competitiva de

tal forma que incremente la captación de clientes.

6.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar un análisis de la situación actual del sector de ebanistería del

departamento del Cesar, que permita analizar variables como la imagen, el

mercado, la competencia y los productos y servicios ofrecidos.

Elaboración y selección de estrategias que le permitan al centro

tecnológico posicionarse ventajosamente en el mercado, para alcanzar la

mayor rentabilidad con los servicios ofrecidos.

Elaborar un plan de acción que permita al centro tecnológico del Cesar,

dar cumplimiento a los objetivos propuestos en el tiempo estipulado.

Elaborar el presupuesto del plan de marketing que abarque todas las

actividades del mismo.

71


6.2 ANÁLISIS DEL MERCADO

Actualmente la ciudad de Valledupar según la cámara de comercio cuenta con un

sector de ebanistería conformado aproximadamente por 116 empresas fabricantes

que abastecen el 15% del mercado local1. La decreciente situación que muestra el

sector de la ebanistería en la en los últimos años esta dado en gran parte por las

siguientes razones: la falta de una estructura organizacional y operativa definida

que permita la planeación y programación de sus actividades, los bajos índices de

aprovechamiento de materia prima, la falta de procesos de capacitación técnicos,

tecnológicos y administrativos de operarios y propietarios, la falta de

estandarización de productos y procesos, la baja investigación y desarrollo para

incorporar valor agregado a los productos, el escaso capital de trabajo y la falta de

estrategias innovadoras de comercialización entre otras se han convertido en las

razones determinantes en el retroceso y de estancamiento que ha sufrido el sector

de la madera en esta ciudad.

De otro lado existen falencias en la capacitación de índole empresarial referida a

diseños y sistematización de los componentes productivos del sector ebanista.

Además el nivel instruccional de los operarios para el dominio de las nuevas

técnicas y tecnologías es muy dependiente del principio empírico de la

observación directa, no dando pie a una interpretación del diseño de pieza en una

carta de producción o ficha técnica. Como podemos observar en un reciente

estudio realizado por estudiantes de la universidad de Santander (UDES) las

capacitaciones requeridas por el sector en este momento tanto técnica como

empresariales son las siguientes:

1 Análisis de competitividad y plan de marketing para las pymes del sector ebanistería, fundación BIMA

72


TABLA Nº 8 TIPO DE CAPACITACION TECNICA REQUERIDA POR EL SECTOR

CAPACITACION TECNICA # EBANISTERIAS PORCENTAJEMANEJO DE HERRAMIENTAS 4 6,2%

MANEJO DE EQUIPOS ELECTROMANUALES 13 20,0%

MANEJO DE MAQUINAS INDUSTRIALES 22 33,8%

TORNEADO DE MADERA 13 20,0%

TALLADO EN MADERA 26 40,0%

PINTURA 35 53,8%

ENCHAPADO EN MADERA 26 40,0%

OTRAS 9 13,8%

Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander

GRAFICO Nº 5

6,2%

20,0%

33,8%

20,0%

40,0%

53,8%

40,0%

13,8%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

POR

CEN

TAJE

TIPO DE CAPACITACION TECNICA REQUERIDA POR EL SECTOR

MANEJO DE HERRAMIENTAS

MANEJO DE EQUIPOSELECTROMANUALES

MANEJO DE MAQUINASINDUSTRIALES

TORNEADO DE MADERA

TALLADO EN MADERA

PINTURA

ENCHAPADO EN MADERA

OTRAS


En esta grafica se observa que los trabajadores de las ebanisterías poseen

deficiencias en el proceso de pintura y enchapado de la madera, dejando ver que

los cursos existentes no cumplen con las expectativas requeridas por los

ebanistas. Otras capacitaciones que le gustaría recibir a los trabajadores aparte de

las ya mencionadas son las de tratamiento de la madera y marquetería mostrando

el interés que existe en el sector por tecnificar sus conocimientos.

73


TABLA Nº 9 TIPO DE ASISTENCIA O CAPACITACIÓN ADMINISTRATIVA REQUERIDA POR EL SECTOR

CAPACITACION ADMINISTRATIVA # DE EBANISTERIAS PORCENTAJEPROCESOS DE ESTANDARIZACION 13 20,0%DISEÑO DE PROTOTIPO 30 46,2%PROCESO DE PRODUCCION 22 33,8%PRINCIPIOS GENERALES DE ADMON 39 60,0%FORMACION DEL TALENTO HUMANO 13 20,0%EL EMPRESARIO Y EL MERCADEO 48 73,8%COSTOS Y GASTOS 39 60,0%OTRAS 0 0,0%


GRAFICO Nº 6

20,0%

46,2%

33,8%

60,0%

20,0%

73,8%

60,0%

0,0%0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

PO

RC

EN

TA

JE

TIPO DE ASISTENCIA O CAPACITACION ADMINISTRATIVA REQUERIDA POR EL SECTOR

PROCESOS DE ESTANDARIZACION

DISEÑO DE PROTOTIPO

PROCESO DE PRODUCCION

PRINCIPIOS GENERALES DE ADMON

FORMACION DEL TALENTOHUMANO

EL EMPRESARIO Y EL MERCADEO

COSTOS Y GASTOS

OTRAS


En esta grafica se observa que el principal problema que afecta a las ebanisterías

de la ciudad es la falta de conocimiento sobre empresarismo y mercadeo situación

que les ha impedido abarcar mas del 15% del mercado local, además el no llevar

una adecuada administración de los recursos ha contribuido para agravar aun

mas el problema. Cabe destacar que son pocas las empresas que poseen un

74


portafolio de productos donde presenten sus diseños dificultándole al cliente ver

cómodamente el producto a comprar.

Actualmente en la ciudad de Valledupar no existe ninguna entidad que este

capacitada para prestar los servicios técnicos que ofrecerá el centro tecnológico a

los ebanistas del sector. El arrendamiento de maquinaria industrial se constituye

como una innovación en materia de tecnología ya que uno de los principales

problemas que tienen las ebanisterías de la ciudad es la ausencia de maquinarias

apropiadas que impiden el proceso de industrialización óptima y progresivamente,

puesto que su adquisición devenga altas inversiones que el sector no posee.

Muchas de las tecnologías existentes en el sector de ebanistería de la ciudad de

Valledupar son victimas de adaptaciones para realizar ciertas funciones como lo

son las sierras de corte que en algunos casos son modificadas para utilizarlas

como pulidoras y a la vez como sierras, también para el proceso de escopleado se

utiliza el torno para madera con una adaptación que le permite realizar la tarea

pero no con los estándares de calidad requeridos para este tipo de operación,

también para ejecutar el proceso de espigado se realiza una adaptación en el

trompo eléctrico; y así como estos son un sin numero de adaptaciones de

maquinaria hechiza que realizan los microempresarios para poder sortear las

dificultades que se les presentan siendo el ingenio y la creatividad el único medio

para contrarrestar la falta de tecnología. En resumen los servicios técnicos que no

se prestan en la actualidad en la ciudad son los siguientes:

TABLA Nº 10 SERVICIOS TECNICOS QUE NO SE PRESTA ACTUALMENTE EN EL SECTOR

75


SERVICIOS TECNICOS # DE EBANISTERIA PORCENTAJE

SECADO 64 98,5%

DESHILADO 47 72,3%

CANTEADO O ACODALADO 30 46,2%

CEPILLADO 39 60,0%

ESCOPLEADO 29 44.6%

ESPIGADO 29 44.6%

CORTE 17 26,2%

MOLDURADO 30 46,2%


GRAFICA Nº 7

SERVICIOS TECNICOS QUE NO SE PRESTA ACTUALMENTE EN EL SECTOR

98,5%

72,3%

46,2%60,0%

44,6% 44,6%

26,2%

46,2%

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

120,0%

SE

CA

DO

DE

SH

ILA

DO

CA

NT

EA

DO

OA

CO

DA

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O

CE

PIL

LAD

O

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PLE

AD

O

ES

PIG

AD

O

AS

ER

RA

DO

YC

OR

TE

MO

LDU

RA

DO


En esta grafica se observa que solo una de las microempresas del sector ebanista

presta el servicio del secado industrial pero de una forma inadecuada, ya que no

poseen un horno de secamiento en optimas condiciones que cumpla con el

proceso, dejando esta tarea a la temperatura que cobija la ciudad. Otros de los

servicios técnicos que se realiza muy poco en las ebanisterías son el deshilado y

76


Cepillado con un 72.3% y un 60% respectivamente siendo estos servicios

fundamentales en la calidad de los productos ofrecidos a los clientes. Otros datos

recolectados en el estudio son los siguientes:

TABLA Nº 11 MEDIO DE COMUNICACIÓN DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS

MEDIO DE COMUNICACIÓN # DE EBANISTERIAS PORCENTAJE

PRENSA 0 0,0%

RADIO 6 9,2%

TELEVISION 0 0,0%

OTRAS 21 32,3%

NINGUNA 38 58,5%

Fuente: Daza D., Medina O. (2006), Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander

GRAFICA No 8


En esta grafica se observa que las ebanisterías de Valledupar no utilizan los

medios de comunicación para promover sus negocios los que les ha impedido

ganar nuevos clientes, por lo generar la publicidad que utilizan son los volantes y

las tarjetas.

77

MEDIO DE COMUNICACION DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS

0,0% 9,2% 0,0%

32,3%58,5%

PRENSA

RADIO

TELEVISION

OTRAS

NINGUNA


TABLA Nº 12 ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AÑOASISTENCIA A FERIAS AL AÑO # DE EBANISTERIAS PORCENTAJE

UNA VEZ 9 13,8%

DOS VECES 9 13,8%

TRES VECES O MAS 0 0,0%

NINGUNA 47 72,3%


GRAFICO Nº 9


En la anterior grafica se observa que es muy poca la participación de las

microempresas a eventos relacionados con la madera a exponer sus productos,

esto incide en la representatividad del sector, dejándolo aislado dentro de los

renglones de la economía local.

78

13,8% 13,8%0,0%

72,3%

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

PO

RC

EN

TA

JE

UNA VEZ DOS VECES TRES VECES OMAS

NINGUNA

ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AÑO


6.3 SERVICIOS QUE PRESTARA EL CENTRO TECNOLOGICO DE

EBANISTERIA

El CTEC será una entidad autónoma que tendrá como misión actuar como agente

prestador de servicios técnicos, tecnológicos y administrativos para apoyar a todas

las unidades económicas del sector maderas en la ciudad de Valledupar en el

mejoramiento de sus procesos y productos, facilitando el acceso a información

técnica, comercial y financiera; la capacitación de recurso humano, los procesos

de integración intra e intersectoriales, facilita la incorporación y el acceso a

maquinaria de mayor nivel tecnológico y programas que vinculen al productor con

el mercado.

Teniendo en cuenta todos estos factores se ha determinado dividir los servicios

que prestara el CTEC en 3 grupos que son: asesoría y asistencia técnica, servicio

especializado de equipos, y servicios de capacitación.

6.3.1 Asesoría y asistencia técnica

Brinda apoyo constante y efectivo para el mejoramiento continuo de los recursos

de producción utilizados por los microempresarios; como en las áreas de: análisis

de planta y distribución de equipos, manejo y disposición de materiales,

operación y seguimiento a eficiencia de equipos, procesos de estandarización,

diseño de prototipos e investigación y desarrollo.

Este tipo de asesoría y asistencia técnica se prestara de acuerdo a la necesidad

que tenga el empresario en su momento, en donde el centro actuaría asignando a

un asesor calificado para que realice una visita a las instalaciones de la

microempresa y establezca un diagnostico de la situación actual en que se

encuentra, para luego dar las posibles soluciones.

79


Para optimizar la labor del asesor, el centro estructurara una serie de pasos que

ayudara al buen desempeño de la asesoría como se muestra en el siguiente

diagrama:

GRAFICO 10. FLUJOGRAMA PARA LA ASISTENCIA TECNICA

6.3.2 Servicio Especializado de Equipos

El CTCE estará dotado con equipos de alto rendimiento, excelente desempeño y

en óptimo estado de funcionamiento, a los cuales se podrá acceder fácil y

oportunamente con personal capacitado. Los diferentes servicios que se prestaran

a los empresarios son:

Deshilado: Proceso mediante el cual a partir de un tronco o bloque de madera

se extraen piezas pequeñas. La medida de largo del deshilado se realiza según la

80

Análisis actual de la empresa

Identificación del problema

Diagnostico de posibles causas

Búsqueda de soluciones

Implantación de soluciones

Control


dimensión mayor de las piezas que en los posteriores mecanizados se vayan a

obtener.

Los beneficios que se obtendrán con este servicio son:

1. Se obtendrán cortes perfectos y rectos

2. Se disminuye significativamente el desperdicio de madera

3. Se disminuye la contaminación ambiental causada por el aserrín.

Secado: Consiste en el tratamiento térmico que se realiza en la madera con el

fin de disminuir su contenido de humedad y alcanzar el máximo rendimiento en

cuanto a ajustes y durabilidad de la elaboración de los mobiliarios.

Los motivos del secado al horno estriban en lograr un rápido desecamiento hasta

un contenido acuoso preestablecido bajo condiciones controladas; entre otras

estas son las principales razones para realizar el secado:

1. Alcanzar un contenido acuoso aproximadamente igual al que se hallará

ambientalmente, de tal modo que el trabajo de la madera quede reducido a un

mínimo.

2. Reducir la distorsión y el combado que normalmente se produce en toda

madera seca, esto se consigue al mantener la madera bajo unas constricciones

físicas cuando se reduce en contenido acuoso.

3. Reducir la posibilidad de una infección de hongos de pudrición

4. Reducir la eventualidad de ataques de insectos

5. Incrementar la resistencia de la madera

6. Acondicionar la madera para que se facilite el encolado y el acabado

7. Reducir los costos del transporte al reducir peso.

Cepillado: Se llama cepillar a la operación de aplanar una superficie, mediante

una herramienta de corte, con objeto de hacer completamente lisa y sin alabeo.

81


El servicio de cepillado es un proceso por el cual, en los tablones aserrados, se

consigue una cara plana de cada uno de los listones obtenidos. En algunos casos

con referencia a esa misma cara se planea o cepilla otra cara perpendicular a la

anterior. En el caso de piezas procedentes del troceado se planea una cara, sobre

la que se va asentar la pieza a la que se someterá al proceso posterior de

regruesado, obteniendo así dos caras planas al espesor deseado.

Los principales beneficios que se obtendrán con este servicio son:

1. Se obtendrá una madera sin torceduras

2. El proceso se realizara de una forma mas rápida y sencilla

3. La pieza de madera se obtendrá con el espesor deseado.

Canteado o acodalado: Una vez cepillada y por tanto aislada una cara, la

pieza se lleva a la canteadora, cuya misión es planear con respecto a la cara (o

caras cepilladas), la cara o caras restantes, dimensionando además el grueso, el

ancho o ambos, a las medidas correctas.

Las piezas que se pasan por la canteadora han de estar primeramente bien

cepilladas, ya que los dispositivos de avance y de presión de la maquina las

comprimen bajo el árbol portacuchillas fuertemente contra la mesa, de manera que

las irregularidades que llevara la parte inferior aparecerían en la parte superior

canteada.

En definitiva, el canteado es el proceso que permite dar caras o cantos a las

piezas formando ángulos de 90º.

Corte: Se trata de una operación de corte, en la que se obtienen las

dimensiones exactas, ya sean de longitud, de ancho o según la figura que

queramos obtener. Depende en cada caso de la pieza que se quiera cortar.

82


Si se parte de piezas ya cepilladas y regruesadas, dimensionadas en espesor y/o

anchura, el corte longitudinal dimensiona la pieza también en longitud obteniendo

así pues la pieza a medida.

Dependiendo de las máquinas que se tengan, el número de piezas a mecanizar o

las necesidades de la producción, este proceso tiene lugar después del deshilado

o bien después del cepillado y canteado.

Escopleado: es el proceso de trabajo con arranque de viruta que se realizan en

las caras y cantos de las piezas mediante la acción de una herramienta (broca o

fresa) que ejecuta mediante un movimiento de rotación y/o traslación un orificio

alargado.

De forma general se denomina escopleado al mecanizado de agujeros alargados

o corridos. Los escoplos se utilizan para la inserción de espigas (clavijas), para el

encolado o bien para el posterior acoplamiento de elementos de ensamble,

soportes, etc.

Espigado: es un proceso que se realiza normalmente en los extremos de las

piezas mediante la acción de una fresa que mecanizan espigas mediante un

movimiento de rotación y traslación del cabezal.

Moldurado: Servicio que se realiza mediante la operación de trompo eléctrico,

consiste en desarrollar perfiles y molduras simétricas en los contornos y/o además

piezas constitutivas del mueble o el material.

Normalmente el moldurado se suele emplear cuando se realizan mecanizados con

figura. Hay una gran diversidad de procesos que se pueden llevar a cabo

dependiendo del tipo de figura que se quiera conseguir; los mecanizados más

importantes que se realizan son: contonear piezas rectas sin necesidad de buchir,

galces, recaladas, rayado, etc.

83


6.3.4 Servicios de Capacitación

Las distintas capacitaciones técnicas y administrativas que prestara el centro

tecnológico de ebanistería fueron determinadas teniendo en cuenta la

investigación de mercado realizado por estudiantes de la Universidad Santander

en el proyecto titulado “planificación para el montaje de un centro de desarrollo

productivo del sector ebanistería en el municipio de Valledupar”

En dicha investigación se tuvo en cuenta las consideraciones expuestas por el

personal adscrito al servicio nacional de aprendizaje SENA, y desde luego el punto

de vista de microempresarios expertos con alto grado de conocimientos en las

diferentes actividades desarrolladas en esta industria de la madera.

Para desarrollar las capacitaciones tanto técnicas como administrativas se

requerirá de instructores especializados en la materia.

TABLA Nº13 CAPACITACIÓN TÉCNICA

CURSO DURACIÓN (HORAS)

Manejo de maquinas industriales 40

Pintura y acabados 40

Enchapado en madera 30

Tallado en madera 40

Cabe destacar que estos fueron los cursos que más aceptación tuvieron por los

ebanistas de la ciudad. Esta información se obtuvo por medio de la encuesta

realizada a todo el sector ebanista de Valledupar.

Es importante mencionar que todo el programa de capacitación se desarrollara en

asocio con el servicio nacional de aprendizaje SENA, activando así una alianza

84


estratégica con una entidad educativa debidamente certificada y de renombre que

desde hace unos años viene trabajando con el sector de la madera. De esta forma

el centro reducirá costos ya que no contratara al personal especializado para las

capacitaciones de forma directa si no que lo hará a través del SENA entidad que

tiene a disposición instructores especializados para tales fines.

En lo referente a las capacitaciones administrativas en actividades empresariales y

en ventas se tendrán en cuenta los cursos que se detallan en la siguiente tabla:

TABLA Nº14 CAPACITACION ADMINISTRATIVA

CURSO DURACIÓN (HORAS)

Principios generales de administración 60

El empresario y el mercadeo 20

Costos y gastos 40

Diseño de prototipos 20

Procesos de producción 60

Los ejes temáticos planteados anteriormente corresponden a las necesidades

planteadas por los empresarios del sector los cuales coincidieron en que uno de

los mayores problemas que aqueja al sector es el mal manejo que se le da a los

recursos que tienen, problema que les ha impedido tener una mayor participación

del mercado.

6.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

85


Entre el consumidor o usuario final y el prestador de servicios normalmente hay

uno o más intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio.

Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar

bienes y servicios al mercado. La primera toma el enfoque de empuje y atracción

como base para entender las relaciones verticales entre los miembros del canal de

distribución. La segunda, toma el enfoque de procesos como base para entender

las relaciones horizontales entre ellos.

Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como el conjunto de

intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y

cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.

Esta visión tradicional encaja perfectamente en el enfoque de 'empuje' que

visualiza la distribución como una manera de llevar productos y servicios desde el

lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede

adquirirlos. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista

aquellas que sirven de 'atracción' de clientes, como la publicidad o la promoción

de ventas. La idea básica es que la participación de mercado de una empresa

resulta del balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el

punto de venta. En este orden de ideas y teniendo en cuenta que los servicios que

prestara el CTEC van a hacer directamente comercializados con los ebanistas, se

propone realizar dos tipos de estrategias: desarrollo y conquista. La primera se

utilizará en el municipio de Valledupar y se denomina “desarrollo” dirigida a

mercados en los que ya se hace presencia. Para el resto de la región y el país se

utilizará la estrategia “conquista” que consiste en el acceso a mercados en donde

aún no se ha penetrado.

6.4.1 Alternativas De Comercialización

86


Desarrollo del mercado existente: en la ciudad de Valledupar, mediante la

implementación de nuevos diseños y sistemas de crédito acordes con la

realidad nacional.

Conquista de nuevos mercados: a nivel regional y nacional.

A nivel nacional, gracias a la agremiación, se puede pensar en la posibilidad de

distribuir los productos en varios departamentos en la seguridad que al estar

agremiados se puede cumplir con un volumen importante de pedidos, se puede

conseguir materia prima más económica, se pueden adelantar planes de

mercadeo, tener gran posibilidad de líneas de producto y diseños, además,

satisfacer la demanda nacional en debida forma.

6.4.2 Estrategia De Desarrollo

Esta estrategia que debe ser utilizada dentro del municipio de Valledupar,

permitirá llegar de una mejor forma al mercado local, evitando primordialmente la

invasión de muebles producidos en otros lugares del país, con los consecuentes

problemas que genera como son el desempleo y la pobreza.

Conquistar consumidores y crear fidelidad:

Es imperativo desarrollar una fuerte ofensiva de marketing. El desarrollo puede

consistir en conquistar consumidores o en desplazar a favor propio su fidelidad. Se

debe sensibilizar al público sobre las bondades de comprar los productos de la

región, elaborados por empresas que emplean a miembros de la comunidad y que

realizan sus procesos dentro del centro tecnológico de ebanistería. Se deberán

aumentar las posibilidades del producto (presentaciones), incrementar la calidad e

innovar en diseño.

87


Para adelantar con éxito esta labor lo primero que se debe hacer es concienciar a

todos los fabricantes de muebles del municipio sobre la importancia de unificar

criterios en torno a la industria, mediante la toma de decisiones de gremio.

La unión permitirá que las entidades bancarias consideren la posibilidad de

financiar la compra de muebles mediante la modalidad de crédito de libre

inversión, para no tener que producir sobre pedidos.

Como agremiación es más fácil recibir capacitación en mercadeo y diseño y

asesoría en gestión de la pequeña y mediana empresa, afrontando de esta forma

las debilidades descritas en la matriz DOFA.

Una vez se haya logrado la unificación real del sector, se deberán adelantar

campañas informativas sobre las bondades del producto regional, del número de

población beneficiada, de los nuevos diseños y de las posibilidades de crédito.

Las campañas publicitarias de beneficio general crean una gran fidelidad de marca

que impedirá el ingreso de productos foráneos.

Será el centro tecnológico de ebanistería el encargado de unificar criterios dentro

de la asociación de industriales de la madera del Cesar (ASOIMCE). Además

deberá:

Ofrecerle espacios a los empresarios en donde puedan recibir capacitación.

Propiciar la reunión de fabricantes con representantes del sector bancario o

con las entidades estatales que les permita acceso a créditos para la

compra de maquinaria y para financiar la venta de muebles.

Ayudar al desplazamiento de algunos fabricantes a ferias de muebles en

otras regiones para que puedan conocer estas experiencias y aplicarlas en

la región, a la vez que promocionan sus artículos a nivel nacional.

88


Gestionar recursos con entidades nacionales e internacionales por medio

de la realización de proyectos que permitan capacitar al personal sobre las

nuevas técnicas en ebanistería y además actualizarse tecnológicamente.

Lo fundamental de esta estrategia es aprovechar las oportunidades y fortalezas

descritas en el DOFA, como son: mano de obra barata, ubicación privilegiada del

municipio y posibilidad de obtener buena materia prima a bajos costos.

Para toda esta estrategia lo fundamental es la publicidad, la cual genera un

impacto sorprendente, pues da a conocer todas las novedades sobre el desarrollo

de los productos, las posibilidades de crédito y sobre todo sensibiliza.

6.4.3 Estrategia De Conquista

Si ASOIMCE tiene éxito en el mercado local es posible buscar consumidores en

regiones vecinas que permitan aumentar el volumen de ventas.

Hacemos énfasis en que esta estrategia funciona si ASOIMCE tiene éxito, por

varias razones: primero que todo quiere decir que existe la conciencia de mejorar;

que se han logrado las metas sobre el producto y que el público objetivo ha

quedado satisfecho con el producto que adquiere. La segunda razón consiste en

que a un mercado nuevo es muy difícil llegar solo, dados los altos costos que

implica conocer el mercado, lograr un posicionamiento, el transporte de las

mercancías, servicio postventa, etc.

Si se desea llegar a un nuevo mercado, el que poseemos debe estar satisfecho,

tener fidelidad hacia el producto local. Un ejemplo de lo anterior es ver como los

muebles de Norte de Santander tienen gran aceptación en distintas regiones del

país y eso es una ventaja comparativa frente a otros productos de similar

condición. Otro ejemplo, de otro sector, son los zapatos de Bucaramanga que

tienen fama a nivel nacional por sus diseños y su bajo precio.

89


A esto se debe llegar, a tener muy buena fama por la calidad, el diseño y el bajo

costo.

Si se decide a ganar una cuota del mercado que se pretende conquistar es

necesario constatar tres variables: que el mercado sea rentable, que esté en pleno

desarrollo y que la agremiación haya podido desarrollar un producto que cumple

con las expectativas de un nicho de mercado.

La inversión en marketing deberá ser bastante fuerte. Se debe hacer mucho por el

producto en sí y por la publicidad. Se debe crear una infraestructura que permita

conquistar este nuevo mercado: equipo de vendedores y red comercial para

venderlo y brindar servicio.

La publicidad debe dar a conocer lo que era desconocido, debe asegurar la

presencia mental del nuevo producto, debe generar credibilidad a la acción

comercial de un proveedor nuevo entre muchos otros comerciantes.

La inversión publicitaria y de relaciones públicas deberá ser desproporcionada

frente al resultado de las ventas. Se apuesta por el futuro. El tiempo promedio de

recuperación de la inversión publicitaria es de 1 a 2 años.

Volviendo al ejemplo de los zapatos de Bucaramanga hay que recordar que fue la

Alcaldía del municipio quien tomó la iniciativa de regalar todo el calzado que

utilizan las candidatas al Reinado de Belleza de Cartagena. Esto fue de

conocimiento nacional y afianzó la aceptación del producto en todo el territorio.

Una vez más comprobamos la importancia de contar con el apoyo gubernamental

para el desarrollo de la industria. Entre las acciones que se realizaran dentro de

esta estrategia tenemos:

Se utilizaran los medios de comunicación como la radio, la prensa y la

televisión para dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a la

90


comunidad en general el trabajo que esta realizando el centro tecnológico

de ebanistería para fortalecer a las ebanisterías en los procesos técnicos y

tecnológicos.

Se programaran visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras

de muebles de la ciudad en donde se les proveerá de una revista

especializada donde se explicaran los servicios que les esta prestando el

centro tecnológico a los ebanistas y de los niveles de calidad con que se

realizan los procesos.

6.4.4 Alternativas De Penetración

Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión

y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida

investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada

segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables programas y

presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento al desempeño las acciones

correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito. En este orden de ideas se

pretende desarrollar para el centro tecnológico de ebanistería dos tipos de

estrategias basadas en el análisis del mercado estudiado, que logren posicionar

tanto al Centro como a los ebanistas dentro del mercado local y nacional con

miras a la internacionalización de sus productos. Las estrategias planteadas son

las siguientes:

6.4.5 Campaña De Sensibilización A Los Microempresarios Del Sector

Esta labor corresponde exclusivamente a los funcionarios del CTEC y su función

es la de dar a conocer a los microempresarios los servicios que prestara la

entidad. Para la sensibilización del sector se crearon las siguientes estrategias:

91


Se realizara una sensibilización a los empresarios del sector por medio de

talleres dinámicos en donde se expondrán las bondades del proyecto

teniendo en cuenta la parte técnica y las capacitaciones que se realizaran

para fortalecer las estructuras operativa y organizativa de las ebanisterías.

Se programaran visitas personalizadas a cada uno de los clientes

potenciales a los cuales se les proveerá de una revista especializada donde

se explicaran los servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y lo que

seria con el centro tecnológico.

Se organizaran visitas al interior de las instalaciones del centro tecnológico

para que ellos mismos verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las

bondades que brinda la utilización del horno de secado.

Se traerá personal especializado de los centros de desarrollo productivo de

la madera existentes en el país para que expliquen los beneficios que traen

los servicios técnicos y les sustenten con cifras el aumento en las ventas de

muebles que han tenido las ebanisterías de su ciudad.

Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas dándoles prebendas a

los que utilicen más los servicios.

6.4.6 Canales De Distribución:

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los

componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las

etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la

denominación del canal.

Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más

adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de

92


preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su

operatividad y rentabilidad:

¿Que control quiere efectuar sobre sus servicios?

¿Deseo llegar a todos los rincones del departamento?

¿Dispongo de un gran equipo comercial?

¿Como es mi infraestructura logística?

6.4.6.1 Funciones de los canales de distribución

Centralizan decisiones básicas de la comercialización

Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el mas adecuado

Tienen una gran información sobre el servicio, competencia y mercado

Participan activamente en actividades de promoción

Colaboran en la imagen de la empresa

Reducen los gastos de control

Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

En este orden de ideas, para el centro tecnológico de ebanistería se pretende

diseñar un canal sencillo pero efectivo, que se encargue de distribuir los servicios

a todos los ebanistas de la ciudad en primera instancia par luego llegar a los

municipios vecinos, teniendo en cuenta los servicios de capacitación con que

contara el centro.

GRAFICO 11. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DE DISTRIBUCION ESTRATEGIA DE SERVICIO

93

Es aplicar los canales adecuados para la prestación de los servicios técnicos, teniendo en cuenta las formas de pago, los costos y las facilidades con el fin de llegar adecuadamente a los clientes.

Es contar con una estructura suficiente que pueda servir a los clientes en todas sus inquietudes, dudas o quejas.Incluye: ventas, servicio directo, asistencia técnica, manejo de garantías, etc.


Como podemos observar el centro tecnológico de ebanistería servirá como

intermediario entre los fabricantes de muebles y las comercializadoras de muebles

y la comunidad general. Con este esquema se pretende llenar los vacios

tecnológicos que no les permitían a los fabricantes elaborar productos con una alta

calidad que le permitiera abarcar un mayor porcentaje del mercado local y

regional.

6.5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

6.5.1 Estrategias de fijación de precios de servicios nuevos

Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los servicios varían

según la fase del ciclo de vida que esté atravesando el servicio. Durante la

introducción del servicio al mercado es cuando se produce el proceso más difícil

como es el caso del centro tecnológico de ebanistería.

Una compañía que introduce un producto o un servicio nuevo imitador debe

decidir como posicionara a su producto ante la competencia en términos de

calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:

Estrategia de primera: introduce un producto o un servicio de alta calidad a

un precio alto

94

EBANISTERIAS

CARPINTERIAS

CENTRO TECNOLOGICO

DE EBANISTERIA

ALMACENES DE MUEBLES

COMUNIDAD EN GENERAL


Estrategia de buen valor: introduce un producto o un servicio de alta calidad

a un precio accesible

Estrategia de cargo excesivo: productos o servicios con una calidad que no

justifica su precio

Estrategia de economía: productos o servicios de calidades medias a

precios accesibles.

Las compañías que lanzan un producto o un servicio innovador, enfrentan el reto

de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:

Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene

sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben

sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no

deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los

competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija

el precio mas alto con el fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de la

demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha

capa baja a una inferior bajando el precio.

Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer

la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante

participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los

costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.

95


Para la comercialización de los servicios técnico-industriales que pretende prestar

el centro tecnológico de ebanistería se tendrá en cuenta la segunda estrategia ya

que el centro por su contenido social deberá ofrecer a los ebanistas precios

cómodos que les permitan acceder a ellos con facilidad. Cabe destacar que para

la determinación de los precios se tendrá en cuenta los costos en que incurren

cada uno, añadiéndole su respectivo margen de rentabilidad que contribuya al

autosostenimiento del centro.

6.5.2 Análisis Competitivo

En nuestra economía, el precio es un importante regulador porque influye en la

asignación o distribución de recursos escasos. En las compañías individuales, es

un factor muy importante para el éxito de la mercadotecnia. El problema radica en

que resulta difícil definir el precio. He aquí una definición bastante general: el

precio es la cantidad de dinero (junto con algunos bienes y servicios) que se

necesitan para adquirir, en intercambio, alguna clase de producto o servicio y sus

funciones correspondientes.

Antes de fijar el precio base de un servicio, la gerencia debe determinar su meta

en la fijación de precios.

En el caso del CDP, la fijación de los precios de los servicios técnicos se

determinara teniendo en cuenta los costos en que incurren cada uno de los

servicios técnicos prestados añadiéndole el respectivo margen de contribución que

ayude al autosostenimiento de la entidad.

Los costos establecen el límite inferior para el precio que el centro puede cobrar

por su servicio. El centro quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de,

distribuir y vender los servicios y también genere un rendimiento justo por sus

esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del

costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de

cada caso si es favorable dicha aplicación.

96


6.5.3 Precios De Lanzamiento

El precio de lanzamiento obedece a la técnica de establecer precios relativamente

bajos para el lanzamiento de un producto (objeto) respecto a su eventual precio de

mercado. La expectativa es que el precio inicial bajo asegurará la aceptación del

mercado al romper las fidelidades existentes a otras marcas. El precio de

lanzamiento se asocia generalmente con un objetivo de marketing de aumento de

cuota de mercado o volumen de ventas más que maximización de beneficios a

corto plazo.

Las ventajas del precio de lanzamiento para la compañía son:

Puede provocar una difusión y adopción rápida del servicio

Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera

rápida.

Crea presiones sobre control de costes y reducción de costes desde el

principio llevando a una mayor eficiencia posteriormente.

Puede crear una facturación mayor a lo largo del canal de distribución.

Puede crear un entusiasmo crítico y apoyo dentro del canal.

Para el centro tecnológico de ebanistería los precios de lanzamiento se

determinaran teniendo en cuenta el costo en que incurren cada uno de los

servicios los cuales fueron analizados en el estudio técnico. A estos costos se le

añadió un margen de rentabilidad relativamente bajo del 20% lo que permitirá a

corto plazo mitigar los gastos que se generen en la entidad. Esto permitirá llegar

con precios competitivos al mercado, ofreciendo un servicio innovador que

ayudara a los ebanistas a ofrecer productos de óptima calidad.

97


TABLA 15. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE MAQUINADO

Servicio Técnico Costo Total del servicio Técnico

Margen de contribución

(20%)

Precio del servicio técnico

(hora)CORTE 8.167,81 1633.56 9801.3

CANTEADO 7.195,76 1439.15 8634.9

CEPILLADO 7.147,15 1429.43 8576.5

ESPIGADO 6.466,72 1293.34 7760

ESCOPLEADO 6.466,72 1293.34 7760

MOLDURADO 6.466,72 1293.34 7760

TABLA 16. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE DESHILADO

Servicio TécnicoCosto total del

servicio técnico


(20%)


(Hilos de madera)Deshilado

madera blanda 217,81 43.56 261.37

Deshilado

madera dura332.77 66.55 399.32

TABLA 17. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE SECADO

Servicio Técnico Costo total del servicio técnico


(20%)


(Hilos de madera)Secado madera

blanda84.50 16.9 101.4

Secado madera

dura126.75 25.35 152.1

6.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCION

98


Para la realización de las estrategias de promoción se diseñara un plan de acción

el cual contendrá cada una de las estrategias que se utilizaran para abarcar la

totalidad del mercado ebanista. El plan de acción es un documento debidamente

estructurado que busca facilitar el logro de los objetivos estratégicos establecidos

dotándoles de un elemento cuantitativo y verificable a lo largo del plan. Dichos

planes, en líneas generales, ubican en un espacio definido de tiempo y

responsabilidad las tareas específicas para contribuir a alcanzar el objetivo

general. Para el centro tecnológico de ebanistería se pretende desarrollar un plan

de acción que permita posicionar a la entidad dentro del sector de ebanistas de la

ciudad en un periodo determinado, prestando los servicios técnico-industriales que

incrementen la calidad de los productos ofrecidos por los ebanistas.

6.6.1 Objetivo General

Implementar unas estrategias de promoción que conlleve al desarrollo del plan de

acción que permita tener un instrumento de seguimiento y control a todas las

acciones que se realicen en el plan de mercadeo, con el fin de coordinar todas las

actividades tendientes a lograr un posicionamiento en el mercado de ebanistas,

con todos los recursos requeridos en un periodo de 6 meses.

99


TABLA 18. PLAN DE ACCIÓN

ASPECTO META PROGRAMADATIEMPO

PLANEADOFACTORES EXTERNOS

Propósito General

Realizar un plan de mercadeo que logre posicionar al centro tecnológico de ebanistería dentro del mercado.

A la finalización del plan de mercadeo el centro tecnológico de ebanistería lograra posicionarse en un 80% en el mercado de ebanistas, siendo el principal prestador de servicios técnico tecnológicos.

4 mesesLa demanda de muebles en el

municipio cambie

Etapa No 1.Campaña de sensibilización a los microempresarios del sector

116 microempresarios del sector madera sensibilizados en las bondades del centro tecnológico de ebanistería.

2 mesesExista apatía por

parte de los microempresarios

Etapa No. 2.Campaña de sensibilización al mercado comprador de muebles de madera. (comercializadoras de muebles y comunidad en general)

80% del total de comercializadoras de muebles y 100 personas sensibilizadas sobre los servicios que esta prestando el centro y la calidad de los productos ofrecidos por los ebanistas.

Mes y medio

Exista apatía por parte de las

comercializadoras e muebles y la

comunidad en general

Etapa No. 3.Divulgación de los resultados obtenidos en el plan de mercadeo.

100% de los ebanistas que hacen parte de ASOIMCE conocerán los resultados obtenidos por el plan de mercadeo ejecutado por el centro tecnológico

15 días

Factores climáticos interrumpan la

divulgación de los resultados

Actividades / Etapa No 1

100


A01

Realizar talleres dinámicos con los microempresarios del sector, para mostrar las bondades del centro teniendo en cuenta los servicios técnicos y las capacitaciones.

3 talleres realizados con los microempresarios del sector de ebanistería

15 días

La inasistencia de los microempresarios por

calamidad o problemas personales

A02

Programar visitas personalizadas a cada uno de los clientes potenciales a los cuales se les proveerá de una revista especializada donde se explicaran los servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y lo que seria con el centro tecnológico.

116 ebanisterías de la ciudad de Valledupar visitadas por directivos del centro. Además cuentan con una revista especializada.

15 díasNegativa de los

clientes por atender las visitas

A03

Se organizaran visitas al interior de las instalaciones del centro tecnológico para que ellos mismos verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las bondades que brinda la utilización del horno de secado.

116 empresarios del sector de ebanistería visitan al centro tecnológico para verificar las nuevas tecnologías

10 díasNegativa de los

clientes por visitar al centro tecnológico

A04

Traer personal especializado de los centros de desarrollo productivo de la madera existentes en el país para que expliquen en talleres, los beneficios que traen los servicios técnicos y les sustenten con cifras el aumento en las ventas de muebles que han tenido las ebanisterías de su ciudad.

un foro con dos directivos de los centros de desarrollo productivo que existen en el país actualmente

10 días

Incumplimiento del personal especializa-

do que harán los talleres

Factores climáticos no permitan la realiza-ción de los talleres

A05

Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas dándoles prebendas a los que utilicen más los servicios.

Por lo menos 80 actas de compromiso firmadas con microempresarios del sector

10 días

Negativa de los ebanistas por firmar

las actas de compromiso


A06

Realizar la campaña publicitaria con todos los medios

de comunicación (radio, televisión, prensa etc.) para dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a la comunidad en general el trabajo que esta realizando el CTEC de la madera para fortalecer a las ebanisterías en los procesos técnicos y tecnológicos.

Lograr el reconocimiento de al menos el 80% de la población del departamento del cesar

15 días

Desastre natural en la zona

Surjan problemas de desorden publico

A07

Realizar la socialización del portafolio de productos presentado por ASOIMCE, con previa asesoría del Centro tecnológico a las comercializadoras de muebles y a la comunidad en general

2 foros realizados con comer-cializadoras de muebles, microempresarios del sector y comunidad en general para socializar el portafolio de productos de ASOIMCE

15 días

Factores climáticos no permitan la realización

la socialización

A08 Realizar visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras de muebles de la ciudad en donde

30 comercializadoras de muebles visitadas en la

15 días Negativa de las comercializadoras por

101


se les proveerá de una revista especializada donde se explicaran los servicios que les esta prestando el CTEC a los ebanistas y de los niveles de calidad con que se realizan los procesos.

ciudad de Valledupar atender las visitas


A09

Realizar la divulgación de los resultados del plan de mercadeo a través de talleres con los miembros de ASOIMCE y los directivos del centro tecnológico de ebanistería.

2 talleres realizados con directivos del centro tecnológico y miembros de ASOIMCE.

15 días

Factores climáticos no permitan la realización de los talleres

Surjan problemas de desorden publico

102


6.6.2 Descuentos por volúmenes

Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas

diferencias entre los clientes.

Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en "recompensar"

a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el servicio,

comprar por cantidades o utilizar repetidamente el servicio.

Descuento en efectivo: reducción del precio del servicio técnico en un 5%

para los compradores que paguen el servicio por adelantado.

Descuento por cantidad: reducción del precio del servicio técnico en un 5%

para los ebanistas que utilicen el servicio en repetidas ocasiones

Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a

quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras

que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes

entregan a cambio un artículo viejo al adquirir uno nuevo.

6.6.3 Manejo De Clientes Especiales

A continuación se enumeran en orden de importancia (orden que permite y busca

generar una buena discusión del tema), las diferentes características para definir a

un cliente como estratégico para el centro tecnológico de ebanistería:

103


1. Clientes con buen volumen de compras de los servicios y excelentes hábitos

de pago.

2. Todos los distribuidores y representantes de la empresa, los cuales deberán

tener excelentes hábitos de pago.

3. Clientes de alta rentabilidad y excelentes hábitos de pago (permiten mejorar

el margen de la compañía).

4. Clientes con un alto potencial de crecimiento en las compras de productos de

la empresa (permiten el crecimiento futuro de la compañía).

5. Clientes de alta lealtad a la compañía, se visualiza en la continuidad de sus

compras, el flujo de información en ambas vías, y el conocimiento

permanente de la situación del cliente, entre otros (permiten la estabilidad y

sostenimiento de la situación actual de la compañía).

6. Clientes pequeños que nos permiten la realización de ensayos, evaluación

de servicios, generación y transferencia de conocimientos, etc. (permiten la

generación de conocimiento).

7. Ocasionalmente clientes con excelentes hábitos de pago y en específico, con

pagos de contado (sobre los que se otorgan descuentos especiales), se

pueden considerar según sea el caso, como clientes estratégicos ya que

permiten la liquidez inmediata de la compañía.

Con base en éstas características, se puede seleccionar a los diferentes clientes

como estratégicos, y por lo tanto, en su rol de “estratégicos” se les deberá enmarcar

dentro de una estrategia global que permita una serie de ventajas y manejo

104


preferencial por parte de todo el personal de la entidad; y de ésta forma, sacarle el

provecho correspondiente a cada cliente en su categoría.

En general, no se recomienda la selección de una gran cantidad de clientes como

estratégicos, ya que precisamente la categoría de “estratégicos” de por sí trae

consigo una altísima diferenciación reflejada no solo en la atención del cliente, sino

en todas las actividades y procesos de la entidad (y que deben ser percibidos por el

cliente); lo cual no es fácil de generar, costear y mucho menos de mantener.

A continuación, se presentan algunas de las acciones, ventajas y manejo que se

considera se le debe de dar a un cliente, una vez se ha definido como estratégico:

Todo el personal de la compañía debe de estar informado de cuales son los

clientes estratégicos de la misma, y cuales son las acciones, ventajas y

manejo de éstos.

Darle prioridad a la mejora y desarrollo de los servicios en pro de beneficiar

al cliente, y hacer que éste lo perciba como tal.

Si fuera el caso, se les dará prioridad en la prestación de los servicios por

ellos requeridos a nivel de planta.

El manejo y cobro de las facturas deberá hacerse de la manera más personal

y personalizada posible, siendo responsabilidad del encargado del cliente,

gerente de cuenta o coordinador del cliente, la definición del

direccionamiento y manejo de los mismos para el cobro de la cartera.

Se debe hacer un estricto y permanente seguimiento a estos clientes en lo

referente a visitas, atenciones, servicios especiales prestados (uso de

maquinaria, devoluciones no justificadas, etc.), llamadas telefónicas,

presupuestos y demás.

105


Ayudar al cliente en la elaboración de planes y estrategias reales y viables,

que le ayuden a cumplir sus objetivos en sus diferentes empresas

Trabajar conjuntamente con el cliente en la planificación, elaboración y

manejo de promociones y acuerdos que beneficien al cliente.

Cada 6 meses (o menos si es del caso y la formalidad lo permite), se le

entregará un informe con los consumos realizados durante los últimos 3 años

+ el semestre en referencia, con el fin de ayudar y apoyar al cliente en la

planificación de sus presupuestos y necesidades para el semestre siguiente

a anticiparse a las necesidades del cliente.

Se manejará algún tipo de consideraciones especiales para con éstos

clientes a nivel de obsequios, tarjetas de cumpleaños, almuerzos o cenas,

correos electrónicos con información valiosa y relevante para ellos, etc.

6.6.4 Lanzamiento y Publicidad

Cuando.

En la comercialización de unos nuevos servicios la decisión del tiempo de entrada

es indispensable para promover un impacto positivo en la comunidad del

departamento del Cesar por lo tanto el Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar

“CTEC” será la primera empresa de este tipo en entrar a prestar sus servicios a la

comunidad ebanista y en general. La empresa que primero se introduce en un

mercado disfruta de "las ventajas de ser el primero", lo cual consiste en la obtención

de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo.

106


Donde

El CTEC tendrá su lanzamiento y centro de acopio para el desplegué de toda la

publicidad puerta a puerta, radial, televisiva y escrita en el departamento del Cesar.

A quien

La publicidad va dirigida a toda la comunidad ebanista, personas naturales,

empresas privadas o publicas que requieran de los servicios que presta el CTEC

en el departamento del Cesar y departamentos circunvecinos.

Como

Desarrollando el plan de acción (tabla18) de forma integral que conlleve al los

logros establecidos de posicionarse en el mercado regional y atrayendo al mercado

nacional e internacional.

107


TABLA 19. PRESUPUESTO DE PROMOCIONNOMBRE DE LA ENTIDAD EJECUTORACentro Tecnológico de Ebanistería del Cesar

5. CÓDIGO ACTIVIDAD 6. NOMBRE DEL RECURSO 7. UNIDAD 8. CANTIDAD 9. VALOR UNITARIO 10. VALOR TOTAL

A01Especialista en centros tecnológicos

de ebanisteríaHoras 40 $ 20.000 $ 800.000

Material didáctico persona 1 $ 100.000 $ 100.000

A02

Asesor de mercadeo que realice las visitas personalizadas a los clientes

potencialesHoras 120 $ 4.000 $ 480.000


A03

Asesor del CTEC que muestre las instalaciones y expliquen las

bondadesHoras 20 $ 3.000 $ 60.000


A04Personal especializado de los centros de desarrollo productivo de la madera

Horas 20 $ 40.000 $ 800.000


A05 Material didáctico persona 80 $ 2.000 $ 160.000

A06 Actividades publicitarias Horas 60 $ 40.000 $ 2.400.000

A07 Material Didáctico persona 1 $ 100.000 $ 100.000

A08

Asesor de mercadeo que realice las visitas personalizadas a las

comercializadoras de mueblesHoras 30 $ 4.000 $ 120.000

Material Didáctico persona 30 $ 10.000 $ 300.000A09 Material Didáctico persona 200 $ 1.000 $ 200.000

TOTAL $ 6.432.000* Material Didáctico puede corresponder a: Video Beam, cartillas, portafolios, papelería, actas.

108


6.7 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION

6.7.1 Selección De Medios: una vez identificado el centro tecnológico de

ebanistería (CTEC) y teniendo claro los objetivos que la entidad ha de alcanzar,

esta debe decidir que tipo de publicidad va a hacer, que medios de

comunicación va a utilizar y que tipo de soporte publicitario. La elección de los

medios publicitarios depende de una serie de factores:

El servicio ofertado

Los objetivos perseguidos por la compañía publicitaria

El presupuesto disponible.

La planificación creativa

La selección de medios se centra en analizar como cada una de las

alternativas consideradas satisfacen los objetivos planteados por la entidad. La

primera cuestión importante que se plantea es considerar si se utilizara un solo

medio publicitario o varios a la vez.

6.7.2 Tácticas para la difusión de los servicios

Las tácticas que se implementara para lograr el posicionamiento en el mercado

objetivo son:

Campañas de sensibilización a los microempresarios del sector

Campañas de sensibilización al mercado comprador de muebles de

madera. (comercializadoras de muebles y comunidad en general).

Divulgación de los resultados obtenidos en el plan de mercadeo.

Publicidad en medios radiales, escritos y televisivos.

109


7. ESTUDIO FINANCIERO DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA

DEL CESAR

El objetivo principal para la realización de este estudio es determinar el monto

de los recursos monetarios necesarios para la ejecución del centro

Tecnológico de Ebanistería del Cesar, en donde se tendrán en cuenta factores

como: Inversión, costos de operación, ingresos, depreciaciones,

amortizaciones, capital de trabajo, etc.

7.1 INVERSIÓN

7.1.1 INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES

TABLA 20. EQUIPOS DE OFICINA

NOMBRE CANTIDADVALOR

UNITARIOVALOR TOTAL

TELEFONO 4 90.000 360.000 COMPUTADOR 2 1.850.000 3.700.000 CAJA REGISTRADORA 1 200.000 200.000 FAX 1 270.000 270.000 AIRE ACONDICIONADO 2 1.100.000 2.200.000 ABANICO DE PARED 2 60.000 120.000 CALCULADORA 2 30.000 60.000 TOTALES 14 3.600.000 6.910.000

TABLA 21. MUEBLES DE OFICINA


UNITARIOVALOR TOTAL

ARCHIVADOR 2 130.000 260.000 ESCRITORIOS 2 200.000 400.000 SILLAS EJECUTIVO 1 180.000 180.000 SILLAS TIPO CLIENTE 6 60.000 360.000 UTILES DE OFICINA 5 20.000 100.000 TOTALES 16 590.000 1.300.000

110


7.1.2 INVERSIÓN EN MAQUINARIA Y EQUIPO

TABLA 22. MAQUINARIA Y EQUIPO


UNITARIOVALOR TOTAL

Horno de Secado Madera 2 38.000.000 76.000.000 Aserrío portátil Horizontal 1 70.000.000 70.000.000 Planeadora - Cepilladora 1 17.300.000 17.300.000 Canteadora 2 10.300.000 20.600.000 Trompo - Fresador 2 4.300.000 8.600.000 Espigadora 1 15.740.800 15.740.800 Escopleadora 1 15.740.800 15.740.800 Sierra Vertical 1 10.109.000 10.109.000 Aspirador Portátil viruta 1 3.132.000 3.132.000 Equipo Afilado de Herramienta 1 11.554.000 11.554.000 Montacargas Vehículo 1 16.000.000 16.000.000 Equipo inmunizador 1 150.000 150.000 Juego Cuchillas Trompo 1 2.000.000 2.000.000 TOTALES 16 250.926.600

7.1.3 CRONOGRAMA DE INVERSIÓN

TABLA 23. CRONOGRAMA DE INVERSION MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO 22.910.000 MUEBLES DE OFICINA 1.300.000 TOTALES 275.136.600 - TOTAL 275.136.600 GASTOS PREOPERATIVOS COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION 1.733.400 ARRIENDOS 200.000 SALARIOS 42.910.000 SEGUROS 145.821 TOTAL 44.989.221 CAPITAL DE TRABAJO MATERIAS PRIMAS - MANO DE OBRA 3.000.000 GASTOS DE ADMON. Y VENTAS - ARRIENDOS - SERVICIOS - TOTAL 3.000.000 INVERSION TOTAL 323.125.821

111


7.1.4 INVERSIÓN DEL PROYECTO

TABLA 24. INVERSION DEL PROYECTO 0 1 2 3 4 5ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 - - - - -

EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO 22.910.000 - - - - -MUEBLES DE OFICINA 1.300.000 - - - - -TOTALES 275.136.600 - - - - - GASTOS PREOPERATIVOS COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION 1.733.400 ARRIENDOS 200.000 SALARIOS 42.910.000 SEGUROS 145.821 TOTALES 44.989.221 CAPITAL DE TRABAJO MATERIAS PRIMAS MANO DE OBRA 3.000.000 GASTOS DE ADMON. Y VENTAS - ARRIENDOS - SERVICIOS - TOTALES 3.000.000 INVERSION TOTAL 323.125.821

7.2 GASTOS POR DEPRECIACIÓN

TABLA 25. DEPRECIACIONES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

MAQUINARIA (10 AÑOS) $25.092.660

$25.092.660

$25.092.660 $25.092.660 $25.092.660

EQUIPOS Y VEHICULO (5 AÑOS) $4.582.000 $4.582.000 $4.582.000 $ 4.582.000 $4.582.000 MUEBLES Y ENSERES (5 AÑOS) $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000

TOTAL DEPRECIACION $29.934.660

$29.934.660

$29.934.660 $ 29.934.660 $29.934.660

DEPRECIACION ACUMULADA

$29.934.660

$59.869.320

$89.803.980 $119.738.640

$149.673.300

VALOR EN LIBROS 245.201.940

215.267.280

185.332.620

155.397.960

125.463.300

112


7.3 GASTOS DE AMORTIZACIÓN

TABLA 26. AMORTIZACIONES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5GASTOS PREOPERATIVOS (5 AÑOS) $8.997.844 $8.997.844 $8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844AMORTIZACION ACUMULADA $8.997.844 $17.995.688 $26.993.533 $ 35.991.377 $44.989.221TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 35.991.377 26.993.533 17.995.688 8.997.844 -

7.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS

TABLA 27. DATOS INCREMENTO REAL DE LAS VENTAS P/S 1 P/S 2 P/S 3

INCREMENTO EN CANTIDAD 2% 2% 2%INCREMENTO EN PRECIO 2% 2% 2%

113


TABLA 28. PRESUPUESTO DE VENTASPRODUCTO/SERVICIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

SERVICIO 1 CANTEADOCANTIDAD (HORAS) 3.965 4.044 4.125 4.208 4.292PRECIO/UNITARIO $ 8.634,00 $ 8.806,68 $ 8.982,81 $ 9.162,47 $ 9.345,72INGRESOS P.O.S 1 $ 34.233.810 $ 35.616.856 $ 37.055.777 $ 38.552.830 $ 40.110.365

S 2 CEPILLADOCANTIDAD (HORAS) 3.711 3.785 3.861 3.938 4.017PRECIO/UNITARIO $ 8.576,40 $ 8.747,93 $ 8.922,89 $ 9.101,34 $ 9.283,37INGRESOS P.O.S 2 $ 31.827.020 $ 33.112.832 $ 34.450.590 $ 35.842.394 $ 37.290.427

S 3 CORTECANTIDAD (HORAS) 2.624 2.676 2.730 2.785 2.840PRECIO/UNITARIO 9.800,40 9.996,41 10.196,34 10.400,26 10.608,27INGRESOS P.O.S 3 $ 25.716.250 $ 26.755.186 $ 27.836.096 $ 28.960.674 $ 30.130.685

S 4 ESCOPLEADOCANTIDAD (HORAS) 2.524 2.574 2.626 2.678 2.732PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 4 $ 19.584.221 $ 20.375.423 $ 21.198.590 $ 22.055.013 $ 22.946.036

S 5 ESPIGADOCANTIDAD (HORAS) 2.524 2.574 2.626 2.678 2.732PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 5 $ 19.584.221 $ 20.375.423 $ 21.198.590 $ 22.055.013 $ 22.946.036

S 6 MOLDURADOCANTIDAD (HORAS) 3.799 3.875 3.952 4.032 4.112PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 6 $ 29.477.201 $ 30.668.080 $ 31.907.070 $ 33.196.116 $ 34.537.239

114


S 7SECADO MADERA

BLANDACANTIDAD (PIES DE

MADERA) 342.844 349.701 356.695 363.829 371.106PRECIO/UNITARIO $ 101,40 $ 103,43 $ 105,50 $ 107,61 $ 109,76INGRESOS P.O.S 7 $ 34.764.420 $ 36.168.903 $ 37.630.126 $ 39.150.383 $ 40.732.059

S 8SECADO MADERA

DURACANTIDAD (PIES DE


S 9DESHILADO

MADERA BLANDACANTIDAD (HILO DE


S 10DESHILADO

MADERA DURACANTIDAD (HILO DE

MADERA) 248.267 253.232 258.297 263.463 268.732PRECIO/UNITARIO $ 399,32 $ 407,31 $ 415,46 $ 423,77 $ 432,24

INGRESOS P.O.S 10 $ 99.138.820 $ 103.144.028 $ 107.311.047 $ 111.646.413 $ 116.156.928

TOTALES $ 427.091.715 $431.336.755 $ 448.112.207 $ 465.552.375 $ 483.683.856

115


TABLA 29. PROYECCION VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5CRECIMIENTO REAL 1% 4% 4% 4%INFLACION ESPERADA 6% 5,5% 5% 5%ROTACION DE CARTERA (30 DIAS) 12

% VENTAS A CONTADO 70%% VENTAS A CREDITO 30%

VENTAS $ 427.091.715 $457.216.960 $ 501.123.881 $ 546.658.583 $596.346.281VENTAS DE CONTADO $ 298.964.201 $320.051.872 $ 350.786.716 $ 382.661.008 $ 417.442.397 VENTAS A CREDITO $ 128.127.515 $ 137.165.088 $ 150.337.164 $ 163.997.575 $ 178.903.884 CUENTAS POR COBRAR $ 10.677.293 $ 11.430.424 $ 12.528.097 $ 13.666.465 $14.908.657 RECUPERACION DE CARTERA $ 117.450.222 $ 136.411.957 $ 149.239.491 $ 162.859.207 $177.661.692

7.5 NOMINA

TABLA 30. NOMINA

N° de cargos

DETALLEASIGNACION

BASICA

TOTAL ASIGNACION

BASICA

TOTAL ASIGNACION

MENSUAL

TOTAL ANUAL

PRIMA DE SERVICIOS

VACACIONES CESANTIASINT

CESANTIAS

DOTACION DE

UNIFORME

TOTAL ASIGNACION

ANUAL

1 DIRECTOR 1.301.100

1.301.100

1.301.100

15.613.200

1.301.100

650.550

1.301.100

156.132

19.022.082

1 SECRETARIA 433.700

433.700

433.700

5.204.400

433.700

216.850

433.700

52.044

6.340.694

1 CONTADOR 433.700

433.700

433.700

5.204.400

433.700

216.850

433.700

52.044

6.340.694

1 SUPERVISOR 867.400

867.400

867.400

10.408.80

867.400

433.700

867.400

104.088

12.681.388

116


0

1JEFE COMERCIAL

867.400

867.400

867.400

10.408.800

867.400

433.700

867.400

104.088

12.681.388

1SUPERVISOR TALLER

867.400

867.400

867.400

10.408.800

867.400

433.700

867.400

104.088

12.681.388

1 DISEÑADOR 867.400

867.400

867.400

10.408.800

867.400

433.700

867.400

104.088

12.681.388

4 OPERARIOS 650.550

2.602.200

2.602.200

31.226.400

2.602.200

1.301.100

2.602.200

312.264

$ 400.000,00

38.444.164

11 6.288.650

8.240.300

8.240.300

98.883.600

8.240.300

4.120.150

8.240.300

988.836

120.873.186

TABLA 31. SEGURIDAD SOCIAL

SALUD 1.249.056

PENSION 1.815.035

RIESGO PROFESIONAL 81.501

TOTAL SEGU. SOCIAL 3.145.591

117


INFLACION PROYECTADA 6,0% 5,5% 5,0% 5,0%

TABLA 32. % INCREMENTO SALARIAL POR AUMENTO EN VOLUMEN DE PRODUCCION AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DIRECTOR 1% 1% 1% 1%SECRETARIA 1% 1% 1% 1%CONTADOR 1% 1% 1% 1%SUPERVISOR 1% 1% 1% 1%JEFE COMERCIAL 1% 1% 1% 1%SUPERVISOR TALLER 1% 1% 1% 1%DISEÑADOR 1% 1% 1% 1%OPERARIOS 1% 1% 1% 1%

TABLA 33. SALARIO PROYECTADO PARA CADA CARGO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DIRECTOR 15.613.200 16.715.492 17.811.192 18.888.770 20.031.540SECRETARIA 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180CONTADOR 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360JEFE COMERCIAL 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360

118


TALLERDISEÑADOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360OPERARIOS 7.806.600 8.357.746 8.905.596 9.444.385 10.015.770

TABLA 34. PERSONAL PROYECTADO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DIRECTOR 1 1 1 1 1SECRETARIA 1 1 1 1 1CONTADOR 1 1 1 1 1SUPERVISOR 1 1 1 1 1JEFE COMERCIAL

1 1 1 1 1

SUPERVISOR TALLER

1 1 1 1 1

DISEÑADOR 1 1 1 1 1OPERARIOS 4 5 6 7 8

TABLA 35. PROYECCION DE TOTAL GASTO EN SALARIOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DIRECTOR 15.613.200 16.715.492 17.811.192 18.888.770 20.031.540

SECRETARIA 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180

CONTADOR 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180

SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360

JEFE 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360

119


COMERCIAL 10.408.800 SUPERVISOR TALLER

10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360

DISEÑADOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360

OPERARIOS 31.226.400 41.788.730 53.433.577 66.110.693 80.126.160

TABLA 36. NOMINA AÑO 1

NOM.ADMONNOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL

SALARIO (12 MESES) 36.430.800 10.408.800 52.044.000 98.883.600 PRIMA (1 MES) 3.035.900 867.400 4.337.000 8.240.300 VACACIONES (1/2 MES) 1.517.950 433.700 2.168.500 4.120.150 SALUD (8%) 2.914.464 832.704 4.163.520 7.910.688 PENSION (10,125%) 3.688.619 1.053.891 5.269.455 10.011.965 RIESPO P. (2,436%) 887.454 253.558 1.267.792 2.408.804 TOTAL 48.475.187 13.850.053 69.250.267 131.575.507 CESANTIAS (1 MES) 3.035.900 867.400 4.337.000 8.240.300 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 364.308 104.088 520.440 988.836 TOTAL CESANTIAS 3.400.208 971.488 4.857.440 9.229.136 TOTAL COSTO NOMINA 51.875.395 14.821.541 74.107.707 140.804.643

TABLA 37. NOMINA AÑO 2NOM.ADMON NOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL

SALARIO (12 MESES) 39.002.814 11.143.661 52.044.000 102.190.476 PRIMA (1 MES) 3.250.235 928.638 4.337.000 8.515.873 VACACIONES (1/2 MES) 1.625.117 464.319 2.168.500 4.257.936 SALUD (8%) 3.120.225 891.493 4.163.520 8.175.238 PENSION (10,125%) 3.949.035 1.128.296 5.269.455 10.346.786

120


RIESPO P. (2,436%) 950.109 271.460 1.267.792 2.489.360 TOTAL 51.897.535 14.827.867 69.250.267 135.975.669 CESANTIAS (1 MES) 3.250.235 928.638 4.337.000 8.515.873 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 390.028 111.437 520.440 1.021.905 TOTAL CESANTIAS 3.640.263 1.040.075 4.857.440 9.537.778 TOTAL COSTO NOMINA 55.537.798 15.867.942 74.107.707 145.513.447


SALARIO (12 MESES) 41.559.449 11.874.128 77.181.834 130.615.411 PRIMA (1 MES) 3.463.287 989.511 6.431.819 10.884.618 VACACIONES (1/2 MES) 1.731.644 494.755 3.215.910 5.442.309 SALUD (8%) 3.324.756 949.930 6.174.547 10.449.233 PENSION (10,125%) 4.207.894 1.202.255 7.814.661 13.224.810 RIESGO PROFESIONAL 1.012.388 289.254 1.880.149 3.181.791 TOTAL 55.299.418 15.799.834 102.698.920 173.798.172 CESANTIAS (1 MES) 3.463.287 989.511 6.431.819 10.884.618 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 415.594 118.741 771.818 1.306.154 TOTAL CESANTIAS 3.878.882 1.108.252 7.203.638 12.190.772 TOTAL COSTO NOMINA 59.178.300 16.908.086 109.902.558 185.988.944


SALARIO (12 MESES) 44.073.796 12.592.513 91.295.720 147.962.028 PRIMA (1 MES) 3.672.816 1.049.376 7.607.977 12.330.169 VACACIONES (1/2 MES) 1.836.408 524.688 3.803.988 6.165.085 SALUD (8%) 3.525.904 1.007.401 7.303.658 11.836.962 PENSION (10,125%) 4.462.472 1.274.992 9.243.692 14.981.155 RIESPO PROFESIONAL 1.073.638 306.754 2.223.964 3.604.355

121


TOTAL 58.645.033 16.755.724 121.478.997 196.879.754 CESANTIAS (1 MES) 3.672.816 1.049.376 7.607.977 12.330.169 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 440.738 125.925 912.957 1.479.620 TOTAL CESANTIAS 4.113.554 1.175.301 8.520.934 13.809.789 TOTAL COSTO NOMINA 62.758.587 17.931.025 129.999.931 210.689.544

TABLA 40. NOMINA AÑO 5

NOM.ADMONNOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL

SALARIO (12 MESES) 46.740.260 13.354.360 106.834.881 166.929.501 PRIMA (1 MES) 3.895.022 1.112.863 8.902.907 13.910.792 VACACIONES (1/2 MES) 1.947.511 556.432 4.451.453 6.955.396 SALUD (8%) 3.739.221 1.068.349 8.546.790 13.354.360 PENSION (10,125%) 4.732.451 1.352.129 10.817.032 16.901.612 RIESGO PROFESIONAL 1.138.593 325.312 2.602.498 4.066.403 TOTAL 62.193.058 17.769.445 142.155.560 222.118.063 CESANTIAS (1 MES) 3.895.022 1.112.863 8.902.907 13.910.792 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 467.403 133.544 1.068.349 1.669.295 TOTAL CESANTIAS 4.362.424 1.246.407 9.971.256 15.580.087 TOTAL COSTO NOMINA 66.555.482 19.015.852 152.126.816 237.698.150

TABLA 41. PAGO DE CESANTIASAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

CESXPAGAR(CES+INT) 9.229.136

9.537.778

12.190.772

13.809.789

15.580.087

122


7.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

INFLACION ESPERADA 6,0% 5,5% 5,0% 5,0%

TABLA 42. GASTOS DE ADMINISTRACIONGASTOS DE ADMON. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS $ 36.430.800 39.002.814 41.559.449 44.073.796 46.740.260 PRESTACIONE SOCIALES $ 12.044.387 12.894.720 13.739.969 14.571.238 15.452.797 CESANTIAS E INTERS SOBRE C $ 3.400.208 3.640.263 3.878.882 4.113.554 4.362.424 UTILES DE OFICINA $ 100.000 106.000 111.830 117.422 123.293 ENERGIA, TELEFONO, AGUA $ 2.160.000 2.289.600 2.415.528 2.536.304 2.663.120 ARRIENDO $ 2.160.000 2.289.600 2.415.528 2.536.304 2.663.120 SEGUROS $ 480.000 508.800 536.784 563.623 591.804 DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 AMORTIZACION GASTOS DE ORGANIZACIÓN $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS DE ADMON. $ 70.355.239 $ 74.311.642 $ 78.237.814 $ 82.092.085 $ 86.176.662 GASTO ADMON EN PYG $ 61.357.395 $ 65.313.798 $ 69.239.970 $ 73.094.241 $ 77.178.818 GASTO ADMON EN FC $ 57.957.187 $ 61.673.535 $ 65.361.088 $ 68.980.687 $ 72.816.394

123


AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INFLACION PROYECTADA 6% 5,5% 5% 5%

7.7 COSTOS DE SERVICIOS

TABLA 43. COSTOS DE PRESTACION DE SERVICIOCOSTOS DE PRODUCCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5COSTOS DIRECTOS MANO DE OBRA $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL M.O.D $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL COSTOS DIRECTOS $ 52.044.000 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 COSTOS INDIRECTOS MATERIALES INDIRECTOS UTILES DE OFICINA $ 100.000,0 $ 106.000,0 $ 111.830,0 $ 117.421,5 $ 123.292,6ELEMENTOS DE ASEO $ 82.000,0 $ 86.920,0 $ 91.700,6 $ 96.285,6 $ 101.099,9OTROS MATERIALES $ 3.000.000,0 $ 3.180.000,0 $ 3.354.900,0 $ 3.522.645,0 $ 3.698.777,3TOTAL COSTOS INDIRECTOS $ 3.182.000,0 $ 3.372.920,0 $ 3.558.430,6 $ 3.736.352,1 $ 3.923.169,7 TOTAL OTROS COSTOS DIRECTOS $ 6.360.000 $ 6.741.600 $ 7.112.388 $ 7.468.007 $ 7.841.408 ENERGIA ELECTRICA $ 3.840.000 4070400 4294272 4508985,6 4734434,88GAS NATURAL $ 1.440.000 1526400 1610352 1690869,6 1775413,08

124


MANTENIMIENTO $ 360.000 381600 402588 422717,4 443853,27SEGUROS $ 720.000 763200 805176 845434,8 887706,54OTROS GASTOS INDIRECTOS PAPELERIA $ 1.080.000 1144800 1207764 1268152,2 1331559,81TELEFONO $ 1.440.000 1526400 1610352 1690869,6 1775413,08ARRIENDO $ 4.200.000 4452000 4696860 4931703 5178288,15MATERIAL DE ASEO $ 1.020.000 1081200 1140666 1197699,3 1257584,265IMPUESTOS $ 1.200.000 1272000 1341960 1409058 1479510,9DEPRECIACION $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 AGUA POTABLE $ 480.000 508800 536784 563623,2 591804,36AMORTIZACION $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS IND. $ 54.712.504 $ 55.659.304 $ 56.579.278 $ 57.461.617 $ 58.388.073 T. EN PYG (NO INCLUYE IMPUESTO,AMORT, DEP) $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057 T. EN FLUJO DE EFECTIVO $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057

TOTAL COSTO DE PRODUCCION $ 116.298.504 $ 139.881.531 $ 177.152.654 $ 198.665.908 $ 222.279.466

SALARIO MANO DE OBRA DIRECTA $ 52.044.000,0 $ 52.044.000,0 $ 77.181.833,8 $ 91.295.719,5$

106.834.880,6PRESTACIONES SOCIALES $ 17.206.267 17206266,84 25517086,07 30183277,83 35320679,88CESATIAS + INTERESES SOBRE CESANTIAS $ 4.857.440 4857440 7203637,821 8520933,822 9971255,524TOTAL M.O.D EN PYG $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816

TOTAL M.O DIRECTA EN F.E $ 69.250.267 $ 69.250.267 $ 102.698.920 $ 121.478.997 $ 142.155.560

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5SALDO INICIAL 323.125.821 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 INGRESOS VENTAS DE CONTADO 0 298.964.201 320.051.872 350.786.716 382.661.008 417.442.397

125


RECAUDO DE CARTERA 0 117.450.222 136.411.957 149.239.491 162.859.207 177.661.692OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO 0 416.414.423 456.463.829 500.026.208 545.520.215 595.104.088 EGRESOS INVERSION EN ACTIVOS FIJOS 275.136.600 0 0 0 0 0GASTOS PREOPERATIVOS 44.989.221 0 0 0 0 0GASTOS DE VENTAS (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 20.282.053 21.645.787 22.992.739 24.308.275 25.699.623GASTOS DE ADMON (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 57.957.187 61.673.535 65.361.088 68.980.687 72.816.394GASTO M.O.D (SIN CESANTIAS Y MP) 0 69.250.267 69.250.267 102.698.920 121.478.997 142.155.560GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 14.580.000 15.454.800 16.304.814 17.120.055 17.976.057CESANTIAS PAGADAS 0 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789COMPRAS DE CONTADO 0 0 0 0 0 0PAGO A PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0AMORTIZACION OBLIGACIONES BANCARIAS 0 0 0 0 0 PAGO DE INTERESES 0 0 0 0 0 0IMPUESTOS PAGADOS 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO 320.125.821 162.069.507 253.154.724 301.148.141 329.003.850 364.167.321

SUPERAVIT O DEFICIT EFECTIVO 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220

FLUJO NETO DE EFECTIVO -320.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767Flujo para evaluación -323.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767

126


7.8 GASTOS DE VENTAS

INFLACION ESPERADA 6% 5,50% 5% 5%

TABLA 44. GASTOS DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

TOTAL SUELDOS 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360PRESTACIONES SOCIALES 3.441.253 3.684.206 3.925.706 4.163.211 4.415.085CESANTIAS E INT CESANT 971.488 1.040.075 1.108.252 1.175.301 1.246.407DISTRIBUCION - - - - -TRANSPORTE $ 800.000 $ 848.000 $ 894.640 $ 939.372 $ 986.341PUBLICIDAD Y PROPAGANDA $ 2.632.000 $ 2.789.920 $ 2.943.366 $ 3.090.534 $ 3.245.061PROMOCIONES $ 3.000.000 $ 3.180.000 $ 3.354.900 $ 3.522.645 $ 3.698.777TOTAL GASTOS DE VENTAS $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030GASTO DE VENTA EN PYG $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030GASTO DE VENTA EN F.E $ 20.282.053 $ 21.645.787 $ 22.992.739 $ 24.308.275 $ 25.699.623

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5SALDO INICIAL 323.125.821 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452

127


INGRESOS VENTAS DE CONTADO 0 298.964.201 320.051.872 350.786.716 382.661.008 417.442.397RECAUDO DE CARTERA 0 117.450.222 136.411.957 149.239.491 162.859.207 177.661.692OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO 0 416.414.423 456.463.829 500.026.208 545.520.215 595.104.088 EGRESOS INVERSION EN ACTIVOS FIJOS 275.136.600 0 0 0 0 0GASTOS PREOPERATIVOS 44.989.221 0 0 0 0 0GASTOS DE VENTAS (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 20.282.053 21.645.787 22.992.739 24.308.275 25.699.623GASTOS DE ADMON (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 57.957.187 61.673.535 65.361.088 68.980.687 72.816.394GASTO M.O.D (SIN CESANTIAS Y MP) 0 69.250.267 69.250.267 102.698.920 121.478.997 142.155.560GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 14.580.000 15.454.800 16.304.814 17.120.055 17.976.057CESANTIAS PAGADAS 0 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789

128


COMPRAS DE CONTADO 0 0 0 0 0 0PAGO A PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0AMORTIZACION OBLIGACIONES BANCARIAS 0 0 0 0 0 PAGO DE INTERESES 0 0 0 0 0 0IMPUESTOS PAGADOS 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO 320.125.821 162.069.507 253.154.724 301.148.141 329.003.850 364.167.321

SUPERAVIT O DEFICIT EFECTIVO 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220

FLUJO NETO DE EFECTIVO

-320.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767

Flujo para evaluación

-323.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767

7.9 BALANCE GENERAL

TABLA 45. BALANCE GENERALACTIVOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5ACTIVOS CORRIENTES CAJA Y BANCOS 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220INVERSIONES TEMPORALES 0 0 0 0 0 0CUENTAS POR 0 10.677.293 11.430.424 12.528.097 13.666.465 14.908.657

129


COBRARINVENTARIOS FINAL DE MATERIA PRIMA 0 0 0 0 0 0INVENTARIOS FINAL DE PRODUCTOS EN PROCESO 0 0 0 0 0 0INVENTARIOS FINAL DE PRODUCTOS TERMINADOS 0 0 0 0 0 0TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 3.000.000 268.022.208 472.084.445 672.060.185 889.714.917 1.121.893.877 ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 EQUIPOS 22.910.000 MUEBLES 1.300.000 TOTAL ACTIVOS FIJOS 275.136.600 DEPRECIACION ACUMULADA 0 29.934.660 59.869.320 89.803.980 119.738.640 149.673.300ACTIVOS FIJOS NETOS 275.136.600 245.201.940 215.267.280 185.332.620 155.397.960 125.463.300 GASTOS DIFERIDOS (PREOPERATIVOS. 5 AÑOS) 44.989.221 AMORTIZACION ACUMULADA 0 8.997.844 17.995.688 26.993.533 35.991.377 44.989.221TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 44.989.221 35.991.377 26.993.533 17.995.688 8.997.844 0 TOTAL ACTIVOS 323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177 PASIVOS Y

130


PATRIMONIOPASIVO CORRIENTE CESANTIAS POR PAGAR 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789 15.580.087PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0ANTICIPOS CLIENTES 0 CUENTAS POR PAGAR 0 DOCUMENTOS POR PAGAR 0 IMPUESTO POR PAGAR 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896 99.115.119TOTAL PASIVO CORRIENTE 0 85.130.335 93.790.579 97.115.837 105.519.686 114.695.206 PASIVO A LARGO PLAZO OBLIGACIONES FINANCIERAS A LARGO PLAZO 0 0 0 0 0 0TOTALPASIVO A LARGO PLAZO 0 0 0 0 0 0 TOTAL PASIVO 0 85.130.335 93.790.579 97.115.837 105.519.686 114.695.206 PATRIMONIO CAPITAL 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821UTILIDAD DELPERIODO 0 140.959.369 156.469.488 157.717.978 170.318.379 184.070.935UTILIDAD RETENIDA 0 0 140.959.369 297.428.857 455.146.835 625.465.214TOTAL PATRIMONIO 323.125.821 464.085.190 620.554.678 778.272.656 948.591.035 1.132.661.971 PASIVO + PATRIMONIO 323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177

131


ACTIVOS-(PASIVO+PATRIMONIO) 0 0 0 0 0 0

7.10 ESTADO DE RESULTADOS

TABLA 46. ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5VENTAS NETAS $427.091.715 $ 457.216.960 $ 501.123.881 $ 546.658.583 $ 596.346.281 COSTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL COSTOS DIRECTOS $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PAPELERIA Y TELEFONO $ 2.520.000 $ 2.671.200 $ 2.818.116 $ 2.959.022 $ 3.106.973 ARRIENDO $ 4.200.000 $ 4.452.000 $ 4.696.860 $ 4.931.703 $ 5.178.288 MATERIAL DE ASEO $ 1.020.000 $ 1.081.200 $ 1.140.666 $ 1.197.699 $ 1.257.584 AGUA POTABLE $ 480.000 $ 508.800 $ 536.784 $ 563.623 $ 591.804 TOTAL GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057 COSTOS MANUFACTURA (C.DIREC Y G.INDIRECT) $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873 COSTOS DE PRODUCCION $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873 COSTOS DE VENTAS $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873

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UTILIDAD BRUTA $338.404.009 $ 367.654.453 $ 374.916.509 $ 399.538.597 $ 426.243.407 GASTOS OPERACIONALES GASTOS DE ADMINISTRACION $ 61.357.395 $ 65.313.798 $ 69.239.970 $ 73.094.241 $ 77.178.818 GASTOS DE VENTAS $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030 DEPRECIACION $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 AMORTIZACION $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS OPERACIONALES $121.543.440 $ 126.932.164 $ 132.273.466 $ 137.510.321 $ 143.057.353 UTILIDAD OPERACIONAL $ 216.860.568 $ 240.722.289 $ 242.643.043 $ 262.028.276 $ 283.186.055 UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 216.860.568 $ 240.722.289 $ 242.643.043 $ 262.028.276 $ 283.186.055 IMPUESTO A LA RENTA (35%) $ 75.901.199 $ 84.252.801 $ 84.925.065 $ 91.709.896 $ 99.115.119 UTILIDAD NETA $140.959.369 $ 156.469.488 $ 157.717.978 $ 170.318.379 $ 184.070.935

7.11 PUNTO DE EQUILIBRIO

TABLA 47. PUNTO DE EQULIBRIOCostos fijos/(1-(costos

variables/ventas))Ventas $ 427.091.715 Costos fijos $ 136.123.440 Costos variables $ 74.107.707

PUNTO DE EQULIBRIO 164.702.061

Comprobación 164.702.061

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VentasCostos variables 28.578.620

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El Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar debe obtener en ingresos operacionales por la suma de $164.702.061 para qué presente al final del año utilidades equivalentes a $0 (no existe perdidas ni ganancias).

Costos fijos 136.123.440 Utilidad - INVERSION REQUERIDA DE INVERSIONISTAS 323.125.821PRESTAMO BANCARIO 0INVERSION TOTAL REQUERIDA EN EL PROYECTO 323.125.821

CALCULO DEL VALOR PRESENTE NETO DE LOS BENEFICIOS 665.456.441,30 INVERSION EN PERIODO CERO -323.125.821,00 VALOR PRESENTE NETO DEL PROYECTO 342.330.620,30 CALCULO TASA DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO 65%

7.12 FLUJO NETO DE EFECTIVO

GRAFICO 12 FLUJO NETO DE EFECTIVO

135


7.13 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Para realizar el análisis de sensibilidad se tuvo en cuenta los costos de la mano

de obra directa los cuales se aumentaron en un 60% y el costo promedio de

capital en 40%. Aun con este aumento realizado, los resultados de la

evaluación financiera siguen siendo positivos, resultando una TIR de 54% y un

valor presente neto del proyecto de $75.354.408 pesos.

7.14 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero se realizo teniendo en cuenta una proyección a 5 años, en

donde se amortizaron gastos preoperativos por un total de $ 44.989.221 de

pesos, el total de la inversión en activos fijos son $ 275.136.600 pesos que son

las maquinarias, equipos, muebles y enseres necesarios para el

funcionamiento del proyecto.

El presupuesto de ventas esta compuesto de 10 servicios, los cuales generan

ingresos en el primer año por $427.491.175 con incremento anual del 2% en la

cantidad y precio de los servicios, con un ajuste de la inflación promedio de 5.5

puntos porcentuales anualmente. Teniendo en cuenta la facilidad de pago para

los clientes se proyecto que el 70%de los ingresos por ventas de los diferentes

servicios del CTEC fueran de contado mientras que el resto es a crédito.

La nomina proyectada esta compuesta por 11 cargos entre personal de

administración, ventas y mano de obra directa para un total de carga laboral

para el primer año de $ 140.804.643 pesos incluido los pagos de parafiscales y

prestaciones sociales, el incremento salarial por volumen en aumento de los

servicios prestados es del 1% anual para todos los cargos y el personal

proyectado se mantiene igual el personal administrativo y de ventas mientras

que el cargo de operario aumenta 1 cargo cada año teniendo en cuenta el

posible aumento de la demanda de los servicios prestados por el CTEC.

La proyección del estado de resultados arroja una utilidad neta para el tercer

año de $ 157.717.978, el punto de equilibrio es de $ 164.702.061 representado

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en el valor de ventas de servicio mínimo que debe realizar el CTEC para

cumplir con los costos fijos y variables sin obtener una utilidad representativa.

La evaluación financiera realizada tiene como base los datos del flujo neto de

efectivo, los cuales muestra al inicio una inversión de $323.125.821 y un flujo

neto de $ 254.344.916 pesos en el primer año. Se debe tener en cuenta que el

flujo neto del primer año es resultado de los ingresos en efectivo y egresos en

efectivo proyectados en ese año. Este proyecto demuestra su viabilidad

financiera en el resultado del valor presente neto el cual es de 342.330.620 y

una tasa de rentabilidad del 65%.

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Plan de Marketing y Analisis Financiero Del Ctec.

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